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1、销售服务意识培训2023/5/16 在在一一个个规格格相相当当大大的的住住宅宅区区前前有有一一家家A货店店，而而离离此此约4分分钟路路程程的的地地区区亦亦有有一一家家B杂货店店。这两两家家商商店店所所卖的的商商品品及及价价格格完完全全一一样，没没有有高高低低之之别。住住在在该社社区区的的每每家家住住户理理应到到较近近在在A杂货店店采采购才才对，可可是是有有20%的的居居民民宁宁愿愿多多步步行行4分分钟到到B杂货店采店采购。为什么？什么？2023/5/16因为：之前：销售=商品+价格+服务现在：销售=商品+价格+客情+服务+美誉度+信誉总结：只有做的比别人多，才能得到的比别人多!2023/5/1
2、6 1、ISO9000标准的定准的定义：服：服务通常是无形通常是无形 的，是和的，是和顾客接触客接触时活活动的的结果果。服务是什么？服务是什么？2、服、服务是一种是一种表表现、一种、一种努力努力、一种、一种行行为。3、服、服务就是使他人就是使他人满意。意。2023/5/16n为顾客提供有形客提供有形产品（如服品（如服务店店手机、配手机、配件、件、职能部能部门文件、用品等）文件、用品等）时的的活活动-如招呼、接待、介如招呼、接待、介绍。n为顾客提供无形客提供无形产品（如服品（如服务店店手机使用手机使用知知识、职能部能部门工作信息、接听工作信息、接听电话等）等）时所表露出的所表露出的态度度-主主动
3、、积极、极、热情、微笑。情、微笑。n为顾客客创造氛造氛围-干干净、舒适、整、舒适、整洁、安全、安全。服务的范围可涉及：服务的范围可涉及：2023/5/161为什么要有服务意识为什么要有服务意识？2023/5/16行业态势行业态势手机店多过米店！手机店多过米店！社会需求社会需求消费者更看重的是服务！消费者更看重的是服务！2023/5/16在竞争越来越激烈的状况下，在产品在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供令客人满越来越小的情况下，我们唯有提供令客人满意的意的服务服务，增加产品的，增加产品的附加值
4、附加值来满足顾客的来满足顾客的需求，来挽留顾客、赢得市场。需求，来挽留顾客、赢得市场。公司公司只有优质服务才能生存！只有优质服务才能生存！2023/5/16我们应该记住：我们应该记住：“如果我们不提供优质服务，关心如果我们不提供优质服务，关心顾客，那么其他人是十分乐于代劳的！顾客，那么其他人是十分乐于代劳的！”迪信通中域龙粤消费者2023/5/16我们个人我们个人只有优质服务才能发展！只有优质服务才能发展！有助于建立良好的人际关系有助于建立良好的人际关系更容易获得支持与帮助更容易获得支持与帮助管理成本下降管理成本下降获得好心情获得好心情产生对工作的热爱和自豪感产生对工作的热爱和自豪感个人客户服
5、务经验的累积个人客户服务经验的累积自我素质和修养的提升自我素质和修养的提升人际关系及沟通能力的提升人际关系及沟通能力的提升2023/5/162了解顾客及他们的需求了解顾客及他们的需求GEC Program2023/5/16谁是我们的顾客谁是我们的顾客？外部外部顾客：客：消消费者、合作伙伴者、合作伙伴内部内部顾客客：在企在企业内部，任何接受我内部，任何接受我们的的 产品或服品或服务的人。的人。让我我们想想，在公司内部想想，在公司内部谁是我的是我的顾客？客？2023/5/16我们的顾客要什么？我们的顾客要什么？理性理性 解决解决问题（服（服务店店购买一台一台 手机、手机、维修坏了的手机、修坏了的手
6、机、购买配件、配件、卡卡类；职能部能部门提供帮助支持）提供帮助支持）感性感性 愉愉 快快的感的感觉 被重被重视的感的感觉 被理解被理解的感的感觉 舒舒 适适的感的感觉2023/5/163 怎样才能为客户提供优怎样才能为客户提供优质的服务质的服务GEC Program2023/5/16首先首先,我们要我们要改变自己改变自己成为这样的人成为这样的人 热情：具有情：具有强烈感情、激情或烈感情、激情或热心的特点。心的特点。主主动：自愿地、自：自愿地、自动地帮助地帮助别人。人。积极：努力极：努力进取、取、积极行极行动。微笑：友好的、善意的笑、甜密的笑。微笑：友好的、善意的笑、甜密的笑。专业：对自己的自己
7、的岗位工作做到精通。位工作做到精通。2023/5/16口动口动：礼貌十字不离口；主礼貌十字不离口；主动与人打招呼；与人打招呼；主主动介介绍产品和服品和服务；赞美美对方；方；身动身动：及：及时响响应顾客的招呼，不停留、不等待、不客的招呼，不停留、不等待、不 拖延；提供相关的物品拖延；提供相关的物品满足客人需要，如茶足客人需要，如茶 水、烟盅、商品、水、烟盅、商品、资料、信息等；注意自己料、信息等；注意自己 的肢体的肢体语言；言；眼动眼动：关注客人，目光自信而：关注客人，目光自信而亲切；切；注意注意观察客人留意的物品；察客人留意的物品；心动心动：注意挖掘客人的潜在需求：注意挖掘客人的潜在需求.热情
8、、主动、积极在工作中的运用：热情、主动、积极在工作中的运用：2023/5/16你的微笑很美喔！德国汉莎华人空姐韩国空姐 日航空姐我司的客户代表 微笑：微笑：友好、善意、甜密、自信友好、善意、甜密、自信2023/5/16推推销之之神神原原一一平平，拥有有价价值百百万万美美元元的的微微笑笑！2023/5/16沟通，销售人员的法宝！沟通，销售人员的法宝！文字文字7%语言语言38%肢体语言肢体语言55%2023/5/164 销售过程中优质的服务销售过程中优质的服务2023/5/16销售的最高境界销售的最高境界不是设法把东西“卖”给他，而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。眼睛只看顾客口袋的“钱”，
9、顾客迟早会离开；眼睛关注顾客的“心心”，顾客永远在你身边。“卖”到不象“卖”，在生意上建立感感情的情的帐户，且“存存”多“领”少。2023/5/16一个一个不满不满的顾客的顾客LL一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-30人人LL 24个不满的客人并不投诉个不满的客人并不投诉LL 6个有严重问题但未发出抱怨声个有严重问题但未发出抱怨声LL 投投诉诉者者的的问问题题得得到到解解决决，会会有有60%的的投投诉诉者者愿愿与与公公司司保保持持关关系系，如如果果迅迅速速得得到到解解决决，会会有有90-95%的顾的顾 客会与公司保持关系客会与公司保持关系2023/5/1
10、6LL 一个满意的顾客会将他的愉快感受告诉一个满意的顾客会将他的愉快感受告诉5-15人人LL 100个满意的客户会带来个满意的客户会带来25个新顾客个新顾客LL 更多地购买并且长时间对公司保持忠诚更多地购买并且长时间对公司保持忠诚L 购买公司推荐的其他产品购买公司推荐的其他产品L 对对他他人人说说公公司司和和产产品品的的好好话话，较较少少注注意意竞竞争争品品牌牌的广告，并且对价格也不敏感的广告，并且对价格也不敏感LL 给公司提供有关产品和服务的好主意给公司提供有关产品和服务的好主意一个一个满意满意的顾客的顾客2023/5/165 总结篇总结篇2023/5/16 请问：在知识技能与态度之间，谁对
11、服务品质起绝对作用？知识技能态度可以在工作日常可以在工作日常中积累！中积累！态度是决定知识和态度是决定知识和技能的关键！技能的关键！可以在职场可以在职场生活中学习！生活中学习！态度决定一切！2023/5/162023/5/16确保客户满意的关键人物我我!“每当我每当我们有有进步步时，竞争者同争者同样也会也会进步，而步，而每当我每当我们表表现好好时，顾客的期望也会跟着提高；所以客的期望也会跟着提高；所以不管我不管我们有多好，我有多好，我们都必都必须要更好。要更好。”柯恩斯柯恩斯2023/5/16 总结：服：服务意意识基本理念基本理念我们工作应围绕的中心我们工作追求的目标：我们与客户的关系：我们建
12、立竞争优势的关键明确我们的服务对象我们最重要的信息来源以客以客户为中心中心 关注客关注客户感受感受客客户满意意真真诚、高效、互惠，、高效、互惠，创造双造双赢服服务的不同的不同两种客两种客户(外部和公司内部的）外部和公司内部的）客客户的反的反馈我们工作的主要目的：让客客户满意，争取和保留客意，争取和保留客户2023/5/162023/5/16你不能决定决定生命的长度度，但你可以控制控制它的宽度度。你不能左右左右天气天气，但你可以改改变心情心情。你不能改改变容貌容貌，但你可以展展现笑容笑容。你不能控制控制他人他人，但你可以掌握掌握自己自己。你不能预知知明天明天，但你可以利用利用今天今天。你不能样样
13、顺利利，但你可以事事事事尽力尽力。让我们一起共勉！让我们一起共勉！2023/5/16目前我们服务店暴露出的服务缺陷 居高居高临下下对待客人待客人 漠不关心漠不关心对待客人待客人 恶语相向相向对待客人待客人 敷衍了事敷衍了事对待客人待客人 让顾客客东奔西跑奔西跑 让顾客久等而没有客久等而没有结果果2023/5/16不该流失的客人！不该流失的客人！客户游先生于客户游先生于20062006年年6 6月月2727日亲临迪信通日亲临迪信通XXXX服务店要求购买一台索爱服务店要求购买一台索爱K700CK700C手机，当手机，当时服务店的组长表示：时服务店的组长表示：“你要求的价格买你要求的价格买不到的，要
14、买就到别的店去，我们这里不不到的，要买就到别的店去，我们这里不卖卖”客户离开之后就到了另外一间服客户离开之后就到了另外一间服务店去购买了务店去购买了2023/5/16真离真离谱：这就是你就是你们的服的服务！客户郑先生于客户郑先生于20062006年年6 6月月6 6日亲临大地日亲临大地XXXX分店分店购买了一台诺基亚购买了一台诺基亚61316131的手机，之后要求开具正的手机，之后要求开具正规的发票，服务人员表示暂时没有发票，建议客规的发票，服务人员表示暂时没有发票，建议客户一星期之后再过来取。一星期之后客户致电服户一星期之后再过来取。一星期之后客户致电服务店咨询，服务人员表示没有。务店咨询，
15、服务人员表示没有。6 6月月2222日早上客户日早上客户再次致电服务店咨询，服务小姐表示要下午才有，再次致电服务店咨询，服务小姐表示要下午才有，客户要求负责人接听电话，服务小姐表示：客户要求负责人接听电话，服务小姐表示：“负负责人不在。责人不在。”客人咨询服务人员的名字，客户代客人咨询服务人员的名字，客户代表说表说“我为什么要告诉你我叫什么名字我为什么要告诉你我叫什么名字”之之后就将手机放在旁边四五分钟都没人再听电话。后就将手机放在旁边四五分钟都没人再听电话。2023/5/16不付不付费，你就想得到快捷服，你就想得到快捷服务吗？2008 2008年年5 5月月5 5日，客户任先生亲临日，客户任
16、先生亲临XXXX分店购分店购买了一台买了一台NOKIA N72NOKIA N72手机。当时，服务人员承手机。当时，服务人员承诺可以为客户提供免费下载服务。诺可以为客户提供免费下载服务。2 2月月6 6日上午，日上午，客户亲临服务店要求下载，服务店人员向客户客户亲临服务店要求下载，服务店人员向客户提供提供SIMSIM卡上网下载服务，因速度较慢，客户卡上网下载服务，因速度较慢，客户要求提供电脑下载，客户代表反馈电脑下载需要求提供电脑下载，客户代表反馈电脑下载需要收费，要收费，你又想快又想不给钱，哪有那么便你又想快又想不给钱，哪有那么便宜的事情！后来那个客户代表还发火，想要把宜的事情！后来那个客户代
17、表还发火，想要把新机摔下，幸亏服务店的一个工作人员过来，新机摔下，幸亏服务店的一个工作人员过来，才帮客户继续使用卡下载。才帮客户继续使用卡下载。2023/5/16 客客户户郑郑先先生生于于20082008年年6 6月月1 1日日亲亲临临XXXX服服务务店店购购买买了了一一台台诺诺基基亚亚62106210手手机机。服服务务人人员员承承诺诺欠欠客客户户一一块块礼礼品品电电池池，让让客客户户过过几几天天过过服服务务店店领领取取。客客户户反反复复亲亲临临服服务务店店咨咨询询，服服务务人人员员都都表表示暂时没有，一直至今都未取到电池。示暂时没有，一直至今都未取到电池。做不到，当初做不到，当初为何要承何要
18、承诺？2023/5/16不该流失的客人不该流失的客人 客人晚上来到某店想买一张大众卡。问客人晚上来到某店想买一张大众卡。问一位女客户代表：一位女客户代表：“小姐，这里有大众卡卖小姐，这里有大众卡卖吗？吗？”那位客户代表随手丢过一本号码夹，那位客户代表随手丢过一本号码夹，客人看到其中标价不同，就问到：客人看到其中标价不同，就问到：“这些价这些价钱中是否含有选号费？钱中是否含有选号费？”女客户代表极不情女客户代表极不情愿地说：愿地说：“那肯定是啊！那肯定是啊！”此后再无一言。此后再无一言。客人还想问一下关于资费标准的问题，但看客人还想问一下关于资费标准的问题，但看见客户代表们已经心不在焉了，对自己
19、根本见客户代表们已经心不在焉了，对自己根本不重视，一句问候的话语一句商品的介绍都不重视，一句问候的话语一句商品的介绍都不愿意多讲，心中强烈地觉得这家店的不友不愿意多讲，心中强烈地觉得这家店的不友善！于是放下号码夹，转身出来，去惠顾了善！于是放下号码夹，转身出来，去惠顾了别的同行。别的同行。2023/5/16预祝您获得成功，为我们的伙伴衣食父母提供优质的服务，为公司和您本人创造的辉煌明天！2023/5/1616.你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心;创意、乐意。9、两粒种一子，一片森林。3、未曾失败的人恐怕也未曾成功过。11.失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失
20、一切。13.行动才能成功，教练改变人生。12.磨难有如一种锻炼，一方面消耗大量体能，一方面却又强身健骨。对待磨难有两种态度。一种是主动迎接，一种是被动承受。主动迎接磨难的人，在忍受磨难的痛苦时，内心多是坦然的，磨难使他好象刀剑愈见锋芒。被动承受磨难的人，在为磨难所煎熬时，内心多充满惶惑，磨难使他仿佛卵石愈见圆滑。（）1.联系时厉害，比赛时就厉害。9.当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。13.世事忙忙如水流，休将名利挂心头。粗茶淡饭随缘过，富贵荣华莫强求。19.如果你能每天呐喊二十一遍我用不着为这一点小事而烦恼，你会发现，你心里有一种不可思议的力量，试试看，很管用的。10.让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧!9.忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。-富兰克林(美国)14.真正的坚强是当所有的人都希望你崩溃的时候，你还可以振作。2、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢?事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你他的关怀。