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1、目标市场开拓目标市场开拓 夏胜斌夏胜斌理 念 篇现现 状状 1、中国寿险的市场现状、中国寿险的市场现状 2、昆明寿险的市场特点、昆明寿险的市场特点 3、业务员的困惑：客户在哪里？、业务员的困惑：客户在哪里？4、主管的困惑：他们为什么不去、主管的困惑：他们为什么不去 拜访拜访?我们对客户的看法我们对客户的看法1、客户是我们的终身财富。、客户是我们的终身财富。经营寿险不是目的，建立长期经营寿险不是目的，建立长期的忠实的客户群才是目的的忠实的客户群才是目的2、真正的客户开拓是谁有潜力，你、真正的客户开拓是谁有潜力，你喜欢谁就将他变成你的客户喜欢谁就将他变成你的客户 3 3、在客户中寻找影响力中心在客
2、户中寻找影响力中心把自己把自己变成客户的影响力中心变成客户的影响力中心把团队变成把团队变成客户的影响力中心客户的影响力中心 4 4、专业的服务能让客户资源繁衍不息、专业的服务能让客户资源繁衍不息 体力行销体力行销技巧行销技巧行销服务行销服务行销市场规划市场规划 1、泰康的市场定位：中产阶级市场、泰康的市场定位：中产阶级市场 2、市场选择、市场选择确定适合个人的市场确定适合个人的市场3、市场资讯、市场资讯 A 来源：居住区、政府、报刊、来源：居住区、政府、报刊、新闻、忠实的客户群新闻、忠实的客户群 B 在市场规划前要掌握必要的在市场规划前要掌握必要的资讯，并进行深入研究资讯，并进行深入研究 4、
3、将自己融入看准了的市场、将自己融入看准了的市场 5、不断提升员工的市场开拓层面、不断提升员工的市场开拓层面 使员工的客户群不断升级使员工的客户群不断升级 *寿险经营最大的奥秘是件均保费，寿险经营最大的奥秘是件均保费，是客户群的成长是客户群的成长列出昆明市的列出昆明市的10种主要职业种主要职业了解以下讯息了解以下讯息 1、从业员工、从业员工 2、平均收入、平均收入 3、文化层面与思想观念、文化层面与思想观念 4、主要人员的状况：、主要人员的状况：姓名、联系式、爱好姓名、联系式、爱好 5、职业所产生人物性格特点、职业所产生人物性格特点目标市场的定义目标市场的定义及开拓目标市场的重要性及开拓目标市场
4、的重要性 1、目标市场、目标市场 有共性的、熟悉的、有共性的、熟悉的、有开发潜力有开发潜力的特定人群的特定人群 2、两个值得关注的问题：、两个值得关注的问题：A 新业务员的迷惘新业务员的迷惘 B 许多老业务员市场越做越差许多老业务员市场越做越差3、为什么要倡导目标市场开拓？、为什么要倡导目标市场开拓？A 找到有价值的市场，将力量用找到有价值的市场，将力量用在刀刃上在刀刃上市场切入点市场切入点 B 降低业务员对市场的盲目开发降低业务员对市场的盲目开发 C 消除业务员对市场的恐惧感消除业务员对市场的恐惧感 挫折感挫折感 D 充分合理地利用客户源充分合理地利用客户源 E 提高拜访效率提高拜访效率实务
5、篇实务篇 目标市场的分类目标市场的分类 1、粗分、粗分 地域型地域型 行业型行业型 家族型家族型 开发要点：服务；客户的选择开发要点：服务；客户的选择2、细分：、细分：收入、年龄、职业、性别、教收入、年龄、职业、性别、教育程度、性格、特殊经历育程度、性格、特殊经历如何开拓目标市场1、从目标市场增员是根本、从目标市场增员是根本2、以公司名义与市场接触、以公司名义与市场接触 例：就公司开业、小区开拓走访例：就公司开业、小区开拓走访居委会、拜访相关单位居委会、拜访相关单位3、进入目标市场的单位是、进入目标市场的单位是营业组营业组 A 优势：易取的认同、优势互补、优势：易取的认同、优势互补、减少业务开
6、拓客户恐惧感减少业务开拓客户恐惧感 B 要有相关的投资与收益分配的制要有相关的投资与收益分配的制度和纪律，并形成可操作性的方案度和纪律，并形成可操作性的方案 C 营业组成员要多配合营业组成员要多配合4、如何寻找目标市场切入点、如何寻找目标市场切入点 A 调查、招集资料、制定方案调查、招集资料、制定方案 B 寻找目标市场中影响力人物寻找目标市场中影响力人物 C 善于借用已认识的人的力量去善于借用已认识的人的力量去结识他们周围的人结识他们周围的人变形的转介绍变形的转介绍 D 切入市场要点切入市场要点 *尽可能认识更多的人尽可能认识更多的人 *前期接触，不谈保险前期接触，不谈保险 *在接触一定量人的
7、基础上，寻在接触一定量人的基础上，寻找突破口找突破口 5、切入市场后，要形成拜访、切入市场后，要形成拜访网络，每次拜访整体推动网络，每次拜访整体推动具体的目标市场的开发要点具体的目标市场的开发要点 1、地域型目标市场、地域型目标市场 采用采用“点点线线面面”结合的方结合的方法，发挥网的功能法，发挥网的功能 拜访经历积压销售环节拜访经历积压销售环节2、行业型、行业型 可用线将点串起来，不断深控，可用线将点串起来，不断深控，形成整体效应形成整体效应 可利用一个行业引入到另一个行可利用一个行业引入到另一个行业业 对业务员：对业务员：老业务员老业务员 让他整理客户，找让他整理客户，找3-5个客户剖析进
8、行行业开拓个客户剖析进行行业开拓 新业务员新业务员 计划计划100 3、亲族型、亲族型 善用情感纽带，相串相连善用情感纽带，相串相连 融入客户群的生活融入客户群的生活 4、收入型目标市场、收入型目标市场 低收入低收入在乎保障（医疗、意外）在乎保障（医疗、意外）中等收入中等收入在乎储蓄、保值、保障在乎储蓄、保值、保障 高收入高收入财产保全、分红财产保全、分红 5、职业型目标市场、职业型目标市场 A 充分了解不同职业的特色：充分了解不同职业的特色：医生医生 对疾病的敏感对疾病的敏感 律师律师 收入高收入高 咬文嚼字咬文嚼字 会计会计 斤斤计较斤斤计较 司机司机 风险高风险高 劳累劳累 B 开拓前应
9、了解相关的专业知识开拓前应了解相关的专业知识 以便建立共同的话题以便建立共同的话题 6、年龄型年龄型 30岁以前岁以前 求学、结婚、收入有限求学、结婚、收入有限 30-35岁岁 三口之家，关注小孩成长三口之家，关注小孩成长 35-45岁岁 事业辉煌期事业辉煌期 45-50岁岁 更年期，身体有压力感更年期，身体有压力感 健康下降健康下降 50岁以上岁以上 奋斗目标终止期奋斗目标终止期 过多关注健康与生命过多关注健康与生命 7、性别型目标市场、性别型目标市场 男性：理性男性：理性 女性：感性女性：感性 8、性格型目标市场、性格型目标市场 活泼型活泼型 易接近、喜欢赞美易接近、喜欢赞美 力量型力量型
10、 领导欲、强制力、占有欲强领导欲、强制力、占有欲强 完美型完美型 挑剔挑剔 和平型和平型 犹豫不决犹豫不决 9、特殊经历型目标市场、特殊经历型目标市场 单亲客户单亲客户 小孩是精神寄托小孩是精神寄托 丁客家庭丁客家庭 享受型享受型 事业型事业型 事业心强事业心强目标市场开拓应注意的问题目标市场开拓应注意的问题 1、要有足够的耐心、要有足够的耐心 2、开发周期去、开发周期去 要自理好生存与建设的问题要自理好生存与建设的问题 3、要有长期开拓的观念、要有长期开拓的观念 坚持服务行销的观念坚持服务行销的观念 扎根于目标市场扎根于目标市场 4、对目标市场的选择要科学、对目标市场的选择要科学 制订的开拓方案要详细、合理制订的开拓方案要详细、合理 5、运用同理心，建立与客户的信任度、运用同理心，建立与客户的信任度 6、有素质、有效益地实施、有素质、有效益地实施 循序渐进、永续经营循序渐进、永续经营实例分享实例分享少儿市场开拓少儿市场开拓小区开拓小区开拓