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1、协作的竞争力协作的竞争力 创新的分销和配送战略内容内容 AA协协作作是供应链发展的必然趋势是供应链发展的必然趋势BB中国的市场特征及相应的供应链战中国的市场特征及相应的供应链战略略CC如何制定和实施高效的品类供应链如何制定和实施高效的品类供应链战略战略内容内容 AA协协作作是供应链发展的必然趋势是供应链发展的必然趋势BB中国的市场特征及相应的供应链战中国的市场特征及相应的供应链战略略CC如何制定和实施高效的品类供应链如何制定和实施高效的品类供应链战略战略传统上，供应商和零售商之间是一种传统上，供应商和零售商之间是一种以以“价格谈判价格谈判”为核心的竞争关系为核心的竞争关系供应商供应商零售商零售
2、商通过扩大通过扩大生产规模生产规模降低成本降低成本通过快速通过快速革新和革新和变化营造变化营造竞争优势竞争优势生产生产营销营销销售销售通过扩通过扩大采购大采购批量增批量增强讨价强讨价还价的还价的能力能力通过维通过维持安全持安全水平以水平以降低库降低库存存以具有竞争以具有竞争力的价格维力的价格维持店内的商持店内的商品品种组合品品种组合采购采购营销营销门店门店价格的价格的领先者领先者物流物流价格和价格和促销促销导向以导向以增加增加需求需求“推推”的战略而不是的战略而不是“拉拉”的战略；的战略；“孤立的孤立的”，不注重，不注重“流程流程”缺乏一致的消费者导向战略缺乏一致的消费者导向战略价格价格供应商
3、的生产供应商的生产供应商的仓库供应商的仓库零售商的仓库零售商的仓库或配送中心或配送中心接收仓储挑拣运输商店商店供应链供应链功能功能决策决策现状现状消费者消费者消费者购买消费者购买消费消费生产包装仓储挑拣接收仓储挑拣运输生产计划包装大小/单位库存水平流转计划运输工具运输时间安排时间安排，资源调度库存水平运输时间计划接收缓冲库存商店部门货架时间安排，人员计划库存水平品种组合货架技术缺乏信息缺乏信息低效率的计划低效率的计划低效运输低效运输等待时间长等待时间长高库存水平高库存水平冗余的成本冗余的成本服务水平低：服务水平低：时间时间质量质量运输运输运输运输运输运输由于缺乏有效的信息，整个分销和配由于缺乏
4、有效的信息，整个分销和配送过程效率非常低送过程效率非常低宏观经济的不景气宏观经济的不景气市场消费需求增长缓慢市场消费需求增长缓慢产业结构不合理产业结构不合理市场消费物价持续走低市场消费物价持续走低大量下岗工人和贫困的农民大量下岗工人和贫困的农民资本应用效率很低资本应用效率很低消费者缺少忠诚度消费者缺少忠诚度个性化、多样化个性化、多样化日益增强的价格性能比和服务质量日益增强的价格性能比和服务质量敏感性敏感性生活方式的改变生活方式的改变消费者行为的改变消费者行为的改变市场开放度加大市场开放度加大(WTO的影响的影响)一体化趋势一体化趋势能力过剩或运作的低效率能力过剩或运作的低效率缺乏协作缺乏协作功
5、能和流程的老化功能和流程的老化竞争压力日益上升竞争压力日益上升12信息技术的革新和广泛应用信息技术的革新和广泛应用Internet 和和 Intranet新的传播媒介新的传播媒介电子商务电子商务技术革新技术革新34随着市场环境的改变，这种低效的分随着市场环境的改变，这种低效的分销和配送将会越来越不适应销和配送将会越来越不适应“推推”和和“拉拉”的原则的原则“推推”供应商供应商财务计划营销计划安全库存手工定单处理物流提供商物流提供商/配送中心配送中心手工定单，安全库存管理模式简单配送服务零售商零售商(POS)根据预测定货架库存安全库存手工定单处理顾客顾客购买“拉拉”顾客顾客购买零售商零售商系统的
6、数据搜集营销技术的结合运用每日销售数据自动传送物流提供商物流提供商/配送中心配送中心自动化定单处理向供应商传送信息快速的建议条型码技术的应用供应商供应商需求导向的计划生产周期短快速反应电子数据交换(EDI)成本成本/生产导向生产导向 消费者需求导向消费者需求导向“推推”的原则会越来越被的原则会越来越被“拉拉”的原的原则所代替则所代替采购采购仓储仓储库存管理库存管理运输运输顾客服务管理顾客服务管理控制控制高效的物流高效的物流和信息流和信息流以消费者以消费者需求为导需求为导向向组装组装运输运输分销分销/配送配送零售商零售商供应商供应商关键流程关键流程供应链将朝着供应链将朝着“以消费者为导向以消费者
7、为导向”的的一体化方向发展一体化方向发展现状：供应链上各个主体独立运作，彼此缺乏透明度现状：供应链上各个主体独立运作，彼此缺乏透明度增加透明性增加透明性提高效率提高效率未来：供应链整体的合作未来：供应链整体的合作生产商生产商物流服务商物流服务商分销分销/零售零售顾客顾客生产商生产商物流服务商物流服务商分销分销/零售零售客户客户供应链上各个环节必须打破企业边界，供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作实现跨企业间的协作供应商的生产供应商的生产供应商的仓库供应商的仓库零售商的仓库零售商的仓库或配送中心或配送中心供应链供应链未来的情况未来的情况信息流信息流通过电子数据交换加快信息流动l准
8、确性l及时l可控l完整l标准化高效的补货l更低的成本l更好的质量/服务l更高的可靠性运作和计划技术运作和计划技术预测方法运作 库存和运输模型排队论店铺空间管理模型，货架管理消费者消费者商店商店运输运输运输运输运输运输只有这样，高效的分销和配送才有可只有这样，高效的分销和配送才有可能实现能实现交易整合交易整合 条形码条形码 无纸化流程无纸化流程例因特网因特网(Internet)技术技术网络技术的发展将会加快这一进程网络技术的发展将会加快这一进程高效的顾客反应高效的顾客反应缺乏协作缺乏协作拥有协作拥有协作多余的多余的文件档案文件档案太多的太多的不必要服务不必要服务错误的错误的配送配送缺货缺货条款条
9、款“战争战争”存货水平太高存货水平太高重复劳动重复劳动商品过剩商品过剩协作使得整个供应链能够实现高效的协作使得整个供应链能够实现高效的顾客反应顾客反应其它其它供应链供应链成本成本传统管理传统管理重心重心=传统成本传统成本供应链成本供应链成本仓储管理仓储管理运输和配送运输和配送 财务财务内部流程内部流程跨企业的跨企业的合作合作信息技术信息技术系统系统整合后整合后的重点的重点供应链协作使得成本管理的内容更加供应链协作使得成本管理的内容更加丰富丰富供应链成本供应链成本订单处理成本订单处理成本运输成本运输成本库存成本库存成本库存管理成本库存管理成本库存能力需求库存能力需求-80%-10%-60%-3%
10、-60%针对分销针对分销/零售商零售商生产商生产商库存成本库存成本库存管理成本库存管理成本分销分销/零售商获得的利益零售商获得的利益对分销对分销/零售与生产双方零售与生产双方的利益的利益生产商获得的利益生产商获得的利益+42%99.7%+20%利润率利润率商品服务能力商品服务能力利润率利润率97.5%供应链协作是一个供应链协作是一个“多赢多赢”的结果的结果 制造商、分销商和零售商多从中受益制造商、分销商和零售商多从中受益欧洲的经验数字欧洲的经验数字供应链上各个环节供应链上各个环节0.9%0.9%2.5%营销机会营销机会成本的节成本的节省省整体成本降整体成本降低潜力低潜力3.4%营销营销物流物流
11、整体潜力整体潜力国际的经验表明，供应链协作所带来的国际的经验表明，供应链协作所带来的成本降低潜力达商品零售价格的成本降低潜力达商品零售价格的3.4%3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用标准高效补货高效管理“物流”“信息流”全面供应链管理全面供应链管理7.510.0实行后的物流成本实行后的物流成本实行前的物流成本实行前的物流成本全面供应链协作带来的成本降低潜力全面供应链协作带来的成本降低潜力零售价的百分比零售价的百分比+物物流流成本成本的的25%=生产商生产商零售商零售商内容内容 AA协协作作是供应链发展的必然趋势是供应链发展的必然趋势BB中国的市场特征及相应的供应链战中国的市场
12、特征及相应的供应链战略略CC如何制定和实施高效的品类供应链如何制定和实施高效的品类供应链战略战略制造商制造商制造商和分销商制造商和分销商零售商零售商价值集成商价值集成商中国消费品的供应链仍然处于比较中国消费品的供应链仍然处于比较初级的发展阶段初级的发展阶段主导者主导者物流物流第第1方物流为主方物流为主第第1方物流和第方物流和第2方方物流物流第第2方物流和第方物流和第3方方物流物流第第3方物流和方物流和第第4方物流方物流商品商品生产商品牌生产商品牌生产商品牌生产商品牌+自有品牌自有品牌参与参与者者协作协作相互竞争相互竞争供求状况供求状况供不应求供不应求供大于求供大于求中国消费品供应链的发展阶段中
13、国消费品供应链的发展阶段1234中国供应链的发展阶段中国供应链的发展阶段生产环节生产环节中间环节中间环节零售环节零售环节服装服装加工厂加工厂服装品牌服装品牌制造商制造商生产地生产地批发市场批发市场区域区域批发市场批发市场小型小型批发批发/零售零售市场市场代理商代理商/经销商经销商百货百货商店商店服装专业服装专业零售店零售店/品牌品牌专卖店专卖店中型中型批发批发市场市场小型小型批发批发市场市场大卖场大卖场以服装市场为例，整体供应链非常散以服装市场为例，整体供应链非常散乱，传统批发市场仍然发挥重要作用乱，传统批发市场仍然发挥重要作用中国服装供应链的现状中国服装供应链的现状我想买的产品呢?配送的准确
14、率配送的准确率每比定单的每比定单的成本成本每个单品的每个单品的成本成本每个供应商的每个供应商的成本成本供应链成本供应链成本预测的准确性预测的准确性运输能力的运输能力的利用利用拣货的准确性拣货的准确性拣货的效率拣货的效率低效的供应链最终反应在消费者利益低效的供应链最终反应在消费者利益的损失的损失全国性分销商将获得更多的发展机会全国性分销商将获得更多的发展机会1为中小零售商提供采购和物流服务的分销商可能出现并逐步发展为中小零售商提供采购和物流服务的分销商可能出现并逐步发展2分销商将继续扮演主要物流提供者的角色分销商将继续扮演主要物流提供者的角色3越来越多的大型零售商将建立中央采购物流体系，实现后向
15、一体化越来越多的大型零售商将建立中央采购物流体系，实现后向一体化4自有品牌出现和发展将加强供应链前后向一体化的趋势自有品牌出现和发展将加强供应链前后向一体化的趋势5前后向一体化是中国消费品供应链发前后向一体化是中国消费品供应链发展的必然趋势展的必然趋势中国供应链的发展趋势中国供应链的发展趋势P&G关键客户销售关键客户销售+多功能服务多功能服务大区分销大区分销超级市场/大卖场沃尔玛、家乐福等中小超市连锁店百货店便利店街边店农村市场地区分销商批发商消费者35%65%国际著名的消费品生产厂商已经开始国际著名的消费品生产厂商已经开始进行其分销战略的调整进行其分销战略的调整P&G在中国的分销策略在中国的
16、分销策略优化分销商是他们向供应链整合迈优化分销商是他们向供应链整合迈出的第一步出的第一步P&G优化其分销商体系优化其分销商体系 平均每个平均每个分销商的分销额，万元分销商的分销额，万元优化分销商的原因优化分销商的原因P&G：最大的经销商年销售额不超过3亿，覆盖范围不超过半个省“全国性分销商更有效，帮我们做更多生意”可口可乐：“GKP计划使销售更稳定有序，市场信息更准确”雀巢：“降低管理难度，克服网络瓶颈，提升市场份额”玛氏：“实现双赢”分销商数分销商数380180总体销售额总体销售额亿元亿元6680销售极不稳定断货严重物流效率低信息反馈慢无法有效实施市场计划实行实行GKP计划前计划前实施实施G
17、KP 计划后计划后分销商成为合作伙伴销售和生产可以按照计划实施库存成本下降15%促销时断货现象减少打击竞争对手的计划可以有效实施市场覆盖增加30%“金钥匙伙伴金钥匙伙伴”计划内容计划内容GKP平价出货平价出货GKP 提供仓储提供仓储运输服务运输服务GKP反馈市场反馈市场信息信息可口可乐的可口可乐的GKP计划注重于同有潜力计划注重于同有潜力的分销商建立长期的合作伙伴的分销商建立长期的合作伙伴供应商供应商整合整合渠道渠道零售商零售商整合整合渠道渠道物流服务物流服务提供商提供商/分销商分销商整合渠道整合渠道供应商供应商物流服务提供商物流服务提供商/分销商分销商零售商零售商 分销的分销的战略定位战略定
18、位注重于差异化：与竞争对手不同的供应链注重于效率：更为高效的运作供应链一体化的三种模式均有可能在供应链一体化的三种模式均有可能在中国出现中国出现制造商、分销商和零售商逐步实现协制造商、分销商和零售商逐步实现协作的战略作的战略 品类供应链战略品类供应链战略可能的品类划分可能的品类划分典型的供应链类型典型的供应链类型主要问题主要问题多品种高存货周转率简易的存贮和处理商品质量好能够处理特殊产品低报废率低脱销率尽可能短的交货期(1)纺织品纺织品(2)非酒精饮料非酒精饮料(3)奶制品奶制品(4)冰冻食品冰冻食品(5)生鲜生鲜(6)非食品非食品供应商的生产线供应商的生产线供应商的配送中心供应商的配送中心/
19、仓库仓库零售商店零售商店零售商的配送中心零售商的配送中心批发商配送中心批发商配送中心/仓库仓库外部物流服务外部物流服务提供商提供商效率可获得性决定量和制造商的分销结构决定量和制造商的分销结构零售商的分销结构相配合零售商的分销结构相配合门店配送频率的要求门店配送频率的要求店内流程的影响店内流程的影响可获得性的要求可获得性的要求销售额和消费者需求销售额和消费者需求 消费者的价值和销售额消费者的价值和销售额可获得性的要求可获得性的要求店内流程的影响店内流程的影响由门店的配送频率所确定由门店的配送频率所确定以量和制造商的分销结构为驱动因素以量和制造商的分销结构为驱动因素以零售商的分销结构为驱动因素以零
20、售商的分销结构为驱动因素传统的供应链传统的供应链品类供应链品类供应链品类供应链战略是以消费者为导向的品类供应链战略是以消费者为导向的战略战略品类供应链战略品类供应链战略消费者的消费者的需求需求最佳的最佳的供应链方案供应链方案供货供货管理管理店内店内流程流程商店商店交货交货频率频率零售商零售商分销分销结构结构制造商和制造商和分销商分销商分销结构分销结构需需求求需需求求需需求求需需求求消费者的需求是品类供应链设计的出消费者的需求是品类供应链设计的出发点发点举例举例客客户户要要求求标标准准市场趋势市场趋势客户订购客户订购关键服务特性关键服务特性交货期交货期增长周期性要求技术服务可靠3星期增长交货补货
21、周期性要求有效性即时消费补货48小时成熟/稳定周期性要求可靠、个性化5/6天产品组产品组A产品组产品组B产品组产品组C配送配送生产生产库存管理库存管理船运船运集中根据客户需求预测订购厂房内部点对点后续支持短/中期消费单一集中快速配送点点对点分散短/中期消费配送要求规划网络/外包消费者需求是设计供应链的基础消费者需求是设计供应链的基础传统服务传统服务以消费者需求为导向的服务以消费者需求为导向的服务顾客细分顾客细分ABC价格策略客户需求提供的服务客户需求价格策略提供的服务服服务务水水平平服服务务水水平平顾客细分顾客细分ABC良好的消费者导向可以避免出现服务良好的消费者导向可以避免出现服务不足或者过
22、剩的现象不足或者过剩的现象策略策略需求方需求方供应方供应方增加购买频率增加交易量利润产生保持份额调动积极性提高企业形象交货期服务水平库存水平供应链成本减少运输量减少人工减少空间占用缩短交货期总量产出预测精确程度地方特色季节特征温度 市场战略市场战略目标目标供应链战略供应链战略产品特征产品特征最佳供应链最佳供应链的确定的确定品类供应链同时考虑供求双方的利益品类供应链同时考虑供求双方的利益内容内容 AA协协作作是供应链发展的必然趋势是供应链发展的必然趋势BB中国的市场特征及相应的供应链战中国的市场特征及相应的供应链战略略CC如何制定和实施高效的品类供应链如何制定和实施高效的品类供应链战略战略制定品
23、类供应制定品类供应链战略的方法链战略的方法供应链定义1制定供应链战略 4供应链目标的确定 3供应链评估 2细化为供应链策略5实施和控制 6建立高效的品类供应链战略需要遵循建立高效的品类供应链战略需要遵循6个步骤个步骤三维品类供应链模型：为每一品类及相应的渠道和三维品类供应链模型：为每一品类及相应的渠道和流程选择正确的技术流程选择正确的技术说明说明第第1维：品类维：品类生鲜饮料肉玩具第第3维：流程维：流程定单处理分拣、包装、配送运输接收仓储第第2维：渠道维：渠道超市大型超市百货店便利店直流以销以销定货定货运输运输同盟同盟持续持续补货补货集中集中仓储仓储EDI每一每一品类的品类的理想技理想技术术根
24、据商品品类区分不同的供应链为不同的供应链设定不同的目标(服务水平，安全库存，交货期等)制定相应的仓储和运输战略每一个品类的高效预测品类物品类物流管理流管理品类供应链的设计需要从三个维度进品类供应链的设计需要从三个维度进行：品类、渠道和流程行：品类、渠道和流程需求方需求方营销战略营销战略品类物流品类物流目标目标核心驱动器核心驱动器业绩驱动器业绩驱动器 A:量量业绩驱动器业绩驱动器 B:周转周转业绩驱动器业绩驱动器 C:预测精确度预测精确度需求方需求方品类品类供应链的供应链的目标目标决定了货仓所需人工决定了提货方法决定所需交货期量、周转和预测的精确度是品类供应量、周转和预测的精确度是品类供应链设计
25、的三个核心要素链设计的三个核心要素供应链业绩驱动因素供应链业绩驱动因素量量周转周转产品类型产品类型供应链战略供应链战略量较大如：纸运输成本高 降低降低运输运输成本成本高高低低高高低低高高低低预测准确性预测准确性量较小如：口红、牙膏运输成本低，但是库存成本较高 降低库存成本降低库存成本日用消费品如：薯片人工成本高(补充货源，补给中心提货)降低人降低人工工成本成本耐用品如：家电资本成本高 降降低低存存货成本货成本需求固定低风险 平稳平稳装卸，装卸，交交货货期期适适中中需求不固定，新产品，促销资本成本高和潜在销售量下降风险 降低降低交交货成本货成本三个核心要素如何影响品类供应链的三个核心要素如何影响
26、品类供应链的设计？设计？-举例举例阶段和要素阶段和要素效果效果+效率效率效果效果卓越卓越阶段一阶段一阶段二阶段二阶段三阶段三1)管理重心管理重心2)服务控制点服务控制点3)质量质量4)结果评价结果评价5)流程和组织流程和组织6)资源管理资源管理交易成本服务交货延误持续监控标准服务伙伴关系持续改进现场检查全过程质量控制质量规划产出量成本降低基准比较持续改进自动化控制功能效率目标达成整合团队管理资源利用不充分资源利用率高整合计划程序化管理卓越的品类供应链可以分三个阶段实卓越的品类供应链可以分三个阶段实现现卓越品类供应链的组成要素卓越品类供应链的组成要素卓越的品类卓越的品类供应链供应链一体化的库存管
27、理一体化的库存管理l“拉”代替“推”l连续的流程1234一体化的信息系统一体化的信息系统l技术l沟通，电子数据交换一体化的流程优化一体化的流程优化l仓储和运输l流程链上的合作伙伴关系高效监控机制高效监控机制l计划l控制卓越的品类供应链体现为以下四个方卓越的品类供应链体现为以下四个方面面层次层次内容内容竞争力竞争力/收益收益基础基础高级高级卓越卓越较小较小高高交易整合交易整合数据交换条形码流程整合流程整合持续的补货合并交叉卸组织整合组织整合价值链合作伙伴关系增值的资产管理(投资回报率，风险)品类供应链战略的实施可以分成三个品类供应链战略的实施可以分成三个步骤步骤小批量小批量流程可靠性高流程可靠性高最小库存最小库存灵活性大灵活性大库存库存/需求需求可靠性可靠性库存水平库存水平9085大批量大批量流程可靠性低流程可靠性低高库存高库存灵活性差灵活性差907050库存库存/需求需求库存水平库存水平可靠性可靠性实施品类供应链之前实施品类供应链之前实施品类供应链之后实施品类供应链之后品类供应链战略的实施直接的效果是品类供应链战略的实施直接的效果是库存水平的降低和可靠性的提高库存水平的降低和可靠性的提高成本降低-23%供货时间减少-75%车辆的利用率提高+15%可获得性提高+9%库存水平降低-23%以及其它许多非常良好的结果以及其它许多非常良好的结果