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1、经销商管控经验谈经销商管控经验谈目目 录录服务掌控服务掌控四四利益掌控利益掌控五五掌控的意义掌控的意义一一资金掌控资金掌控三三思路掌控思路掌控二二v（1）经销商是企业的无形资产，同时也是变数最大的资产，要使这个资产不断增值。v（2）维持厂商之间合作体系的高效正常运行，让经销商依照厂家的意愿和设定的目标现销售。v（3）有效避免经销商转移销售中心。v（4）有效协调经销商之间的利益冲突，防止跨区销售、竞价，并能配合厂家完成市场扩张，达到渠道高效、稳定运行的目的。v（5）维持相对稳定的市场价格 一、管控的意义一、管控的意义 思路决定出路-经销商的思路引导是解决问题的关键。v（1）通过传达我们的发展理念
2、和展望我们发展远景，这样的举措可以让经销商更深 地了解我们的现状和未来的发展。v（2）有效的利用相关信息：公司新的通知、规划、各媒体消息等。v（3）其它优秀商家的状况解析。v（4）借助商家内部关键人员的推动。v（5）给商家诊断（通过与商家员工的面谈，二级的走访。客户的看法找出商家的病根）二、思路管控二、思路管控 经济基础决定上层建筑-资金才是硬道理。掌握商家资金的运作情况，防止资金外流。一、库存掌控利用销售服务系统（了解商家基本状态）商家内部人员（掌握真实数据，掌握商家动向）二、建库常用手段和经销商建立良好感情，利用情感压库 职能部门配合压库，例如：利用财务催款。整合一，二级资源建库利用新车型
3、上市建库利用内部消息建库利用其他商家建库利用申请、保证书等建库三、资金管控三、资金管控v（1）积极维护市场秩序，解决经销商后顾之忧，防止窜货、跌价、区域冲突等恶性竞争，协调经销商之间的关系等。v（2）协助经销商开发市场，拓宽经销活动的空间（二级的开发，二级政策）。v（3）提供专业销售培训。如理论培训、实践演练、情景模拟等。培训不仅提升了商家的运营能力。更重要的是加深了厂家与商家的感情，有利于厂商关系的稳定。v（4）活动支持。帮助商家策划活动，给予指导性建议。v（5）信息服务。作为我们厂家，掌握的行业信息，市场动态一般比商家要全面和丰富，如能站在高的角度对经销商给予辅助，将给经销商带来巨大的利益。当然，我们能够给予商家的服务还有很多，如咨询服务、政策服务、融资协助等等。服务的目的是帮助商家更好地完成销售计划，加深厂商间的感情。v（6）帮助商家完善组织架构四、服务管控四、服务管控 从商家的利益出发，协助商家制定相关政策或提供指导建议，通过帮助商家赚钱来获得商家的信任，树立威信，从而掌控经销商。v（1）价格体系v（2）二级区域v（3）三方利用v（4）运营成本五、利益管控五、利益管控