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1、潍坊百度潍坊百度2009年销售团队管理培年销售团队管理培训训打造疯狂的销售团队打造疯狂的销售团队主讲主讲主讲主讲:王越王越王越王越你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征？1.要有强烈的企图心 想成功的欲望2.不总是为了钱 有理想3.拜访量是销售的生命线 勤奋4.具备“要性”和“血性”激情5.天下没有沟通不了的客户 自信6.销售人员不当“猎手”当“农夫”勤恳7.先“开枪”后“瞄准”高效地执行第一8.不抛弃、不放弃 执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10.今天的努力，明天的
2、结果 目标要有强烈的企图心要有强烈的企图心要有强烈的企图心要有强烈的企图心 想成功的欲望想成功的欲望想成功的欲望想成功的欲望n高与快收益n老板与同事的尊重n承担更多的责任n“同质化”市场环境下更能锻炼自己的能力n底子比面子更重要n收入比头衔更重要不要总是为了钱不要总是为了钱不要总是为了钱不要总是为了钱 有理想有理想有理想有理想n客户能感觉到你的真实想法n你很难持续保持激励的动力n非常担心别人会拒绝你n你很难在心理上与对方保持平衡n进公司的第一天n新联发针业n讨论：除了钱以外，你做这份工作，还图什么？n我们为什么到这里来？(使命)n我们要到哪里去？(愿景)n我们要干多久？拜访量是销售的生命线拜访
3、量是销售的生命线拜访量是销售的生命线拜访量是销售的生命线 勤奋勤奋勤奋勤奋n631原则n8631+30拜访规则n5/50/45/365客户管理规则n投入的精力比花费的时间更重要n成功最重要的因素是比别人更努力！你要比别人努力两倍以上（李嘉诚）n拜访是我的工作n签单是我的目的n时间是我的本钱n用错时间就是投资失误-另你血本无归再差的计划比没有计划强再差的计划比没有计划强再差的计划比没有计划强再差的计划比没有计划强n做好每周的计划安排n安排好拜访线路n不要浪费给无意向的客户n成大事者不居小节 销售人员要有销售人员要有销售人员要有销售人员要有“要性要性要性要性”、“血性血性血性血性”激情激情所有你想
4、得到的，你都要大胆地去争取：n人都喜欢别人帮他做决定而不是选择n合同是要出来的;时间是自己主动去争取的;n要人、要钱、要DC;主动建议,减少选择n最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；n令可谈死也不可郁闷死,不要给同行培养客户n“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！n“心累”比”体力累”更能累跨一个人n要目标n要规范n要结果n向公司要资源n大胆地“要”销售就是信心的传递销售就是信心的传递销售就是信心的传递销售就是信心的传递 自信自信自信自信1.如果你不认同公司产品，也很难说服客户认同2.客户也需要你去激励,案例:游环的故事3.客户的拒绝通常不是非常理性的(某LED公司)4.让“想买”的人变成“
5、一定要买”5.成交信号只是一念之间,趁热打铁!6.正确看待客户的拒绝，“第三层楼”针对销售主管：势气比武器更重要逆境的时候更需要自信有信心不一定赢，没有信心一定会失败对下属充满信任 销售人员不当销售人员不当销售人员不当销售人员不当“猎手猎手猎手猎手”当当当当“农夫农夫农夫农夫”勤恳勤恳勤恳勤恳1.浮在水面上的客户是有限的2.案例：某密封件公司3.日报，周报4.按行业划分定期联系5.把所有的潜在客户都当成已成交客户6.所有你见过的人，都当成朋友一样维护7.告诉你周围的朋友你现在所做的事，但不要去推销8.老客户服务先先先先“开枪开枪开枪开枪”后后后后“瞄准瞄准瞄准瞄准”，执行第一，执行第一，执行第
6、一，执行第一n客户是销售人员的裁判n节约时间n了解真实的客户想法n永远比同行快一步n销售不是百米短跑n适当的准备n在没谈之前，所有的设想都是无意义的n多喊“跟我上”，少喊“给我上”n你的行为比你所说的话更能影响下属n在上司面前承担下属的责任，下属的工作就是自己的工作n随时让销售人员看到自己所在的位置不抛弃、不放弃不抛弃、不放弃不抛弃、不放弃不抛弃、不放弃 执着执着执着执着n不做朝三暮四的“聪明人”n困难是一种磨炼，不要怀才不遇n世界上没有十全十美的产品n学会时时找到自己的PK对象销售人员发展离不开团队销售人员发展离不开团队 团结团结n有团队的地方最安全n鼓励别人，其实就是激励自己n愉快地接受别
7、人的批评和表扬n团队是你职业发展的动力n胜则举杯相庆，危则拼死相救n团队就是不要让任何人失败，更不要让主管失败n不要拖团队的后腿n眼光要远一些，心胸要大气一些n发现别人的缺点很容易，发展别人的优点需要眼光n相信属下都能超过自己，不出人才的主管都是很差的主管n为了不让属下超过自己，就需要自己更努力地学习n你想属下成为什么样的人，就会变成什么样的人n管理就是说在嘴上，写在纸上，贴在墙上；n团队成员之间交往一定要简单，对事不对人n销售团队要有决策前充分讨论，决策后坚决执行今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果今天的努力，明天的结果 目标目标目标目标n想成为什么样的人往往就
8、会成为什么样的人n帮助别人也是提高自己(主动分享)n分享不仅帮助别人，而且使自己印象更深n爽快地接受别人的鼓励与祝福；n适应公司的日常变化，不抱怨n抱怨上司的人永不提拨 你认为作为销售主管工作的任务是什么？你认为作为销售主管工作的任务是什么？你认为作为销售主管工作的任务是什么？你认为作为销售主管工作的任务是什么？1.激发每一位员工的潜能，帮助他人完成重要的目标;2.不仅仅是达到既定的（不遗余力、不择手段）目标，而且在达到目标以及达到目标所用的方式两者之间找到平衡；3.不仅仅是完成目标，而且要把自己的组织营造成一个大家都乐意来工作的地方；如何营造团队的氛围？如何营造团队的氛围？优秀的团队并不在于
9、成员个体有多大的力量，而在于每位成员的目标是否协同一致你认为理想中的团队应该具备哪些特征？你认为理想中的团队应该具备哪些特征？你认为理想中的团队应该具备哪些特征？你认为理想中的团队应该具备哪些特征？1.1.有有分享分享才会有提高才会有提高 2.2.有有激励激励才会有动力才会有动力3.3.销售团队的销售团队的感恩感恩4.4.4.4.拥抱变化拥抱变化拥抱变化拥抱变化才能适应发展才能适应发展5.5.有有快乐快乐快乐快乐才有凝聚力才有凝聚力6.6.有有竞争竞争才会有激情才会有激情7.7.有有目标目标才会有方向才会有方向8.8.不断不断学习学习才会持续发展才会持续发展团队中应该提倡分享哪些内容？团队中应
10、该提倡分享哪些内容？1、员工之间的分享n分享订单成交的过程n分享销售的工作经验n分享成长的经历2、与员工家人的分享n主管邀请优秀的员工全家共进晚餐n给团队成员家里写感谢信n邀请团队成员家人参加公司的活动如何塑造销售团队的感恩氛围如何塑造销售团队的感恩氛围如何塑造销售团队的感恩氛围如何塑造销售团队的感恩氛围n有什么样的行为，就会是什么样的人n每周必需要帮助最少一位同事n感谢帮助你的人，感谢我们的客户n结合工作本身，开展公益的竞赛活动（SOS儿童村）n记录每位同事成长的过程(签第1单10单)n过节时给员工的家里寄礼品，过生日时给家里寄点钱和写感谢信如何开展传、帮、带？如何开展传、帮、带？新员工一定
11、要找一个老员工来辅导：n我做，你来看；n你做，我来协助；n你做，我来考核；n定期跨区学习n让老员工体验到尊重，更有向心力n让老员工知道传帮带是晋升的基础n新员工第一个大单给带他的老员奖励世界上永恒的不变就是变化世界上永恒的不变就是变化 公司要发展，市场的环境在变化，公司要活下来，适应市场的变化，你认为：1.能否改变公司目前的管理政策？2.能否改变管理者现有的权限？3.能否改变公司员工的薪酬制度？4.能否增加或者撤消一部份的部门？5.能否改变目前的奖励制度？适应发展，拥抱变化适应发展，拥抱变化进公司的第一天就告诉大家，工作不是一层不变的：n没有变化的团队就是僵化n没有变化的个人就是退化n骨干一定
12、要经得起“折腾”n适应公司的日常变化，不抱怨n对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事如何塑造快乐的团队氛围？如何塑造快乐的团队氛围？你认为在团队中营造快乐的团队氛围有必要吗？你认为如何营造快乐的团队氛围？n进公司的第一天，就告诉大家要快乐！n“人际关系”越好，员工越不重视“雇佣关系”n快乐的团队才有激情、敢想敢做n让工作内容更加丰富多彩，富有娱乐性和挑战性n多举行一些集体的游戏，除了工作外的集体生活n学会相互DC、相互配合、签单后的庆祝n儿童节、情人节、圣诞节、集体过生日，集体结婚、过生日、文娱活动等如何营造团队学习文化氛围？如何营造团队学习文化氛围？n培训是企业性命攸关的大
13、事-刘根生n只有培训才能形成人与人之间的共呜共振n每周设定固定时间的学习日n所有的晋升成员必需完成一定学时的学习n主管必需承担员工的培养工作n轮流主讲，每月选出优秀的培训讲师榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的n树立榜样是团队工作中核心工作之一n员工更相信自己看到的，而不是听到的n团队的眼睛看着哪里，就会发展到哪里n在团队里找到感动别人的故事，贴出来，让所有人都看到n树立榜样的时候一定要将事迹详细地描绘出来n业绩、价值观、服务最好等所有团队所期望的人或事如何开展团队的竞争如何开展团队的竞争n员工之间的业务竞争是好事？还是坏事？n如何让员工之间有正常的工作竞争？1.小组PK，全员下“注”：非销售
14、部人员分组支持所喜欢的那组2.联合PK，小组组成联队，相互PK3.分层级PK：新员工跟新员工PK，老员工跟老员工PK，同层级的跟同层级的PK4.PK形式要多样化：杀鸡饮血、喝酒5.新人王、百万俱乐部如何设定团队的目标？如何设定团队的目标？1、创造理想状态与现实的差距，让员工为了消除这种差距而采取行动！2、为团队共同的目标而努力！你的团队最近的一个目标是什么？你的团队最近的一个目标是什么？你的团队最近的一个目标是什么？你的团队最近的一个目标是什么？1.设定的目标一定要准确，不要笼统；2.设定目标后，一定要有达成目标的步骤；3.主管决不要轻易降低团队的目标，设定目标的时候一定要有决心4.长期目标一
15、定要让团员成员“沸腾”5.你的目标一定要有他人的目标，其他人才会为你工作6.主管及时给予员工是否迈向目标的反馈7.目标设定要要告诉所有的人，包括你的客户你通常会设定哪些目标？你通常会设定哪些目标？n为了学习而设定目标：撑握更多的新知识或新技术，如提高说服能力、演讲能力n为了业绩而设定目标：证明自己的能力，获得团队的认可；团队的激励团队的激励父母：“他们有能力，但就是不愿意发挥”爱因斯坦：“天才是1%的灵感加上99%的汗水”员工想从工作中得到什么？员工想从工作中得到什么？n个人对工作的态度在很大程度上决定着工作任务是否成功完成不满意：公司政策、监督管理、薪金水平、人际关系和工作条件满意：获得进步
16、、受到认可、责任大小、取得的成就没有没有没有没有不满意不满意不满意不满意激励因素激励因素激励因素激励因素保健因素保健因素保健因素保健因素员工受到激励需要满足哪些条件？员工受到激励需要满足哪些条件？1.要让员工相信自己完全可以完成任务2.让员工知道，如果完成任务的话，一定会得到回报，而不是可能会得到回报3.回报对每个人来说都非常有吸引力（现金、晋升、地位）树立成功的榜样团队持续保持工作激情需要哪些条件？团队持续保持工作激情需要哪些条件？1、是否满意我基本的生活保障2、在这里工作是否稳定？3、我是否是团队的一员？4、我的工作是否有价值的？5、我能否在这里有所发展？实现我自己的目标？在这里工作是否稳
17、定？在这里工作是否稳定？1.所有的人都不会被随意解雇，除非他被证明有损于公司的行为；2.解雇员工一定是老总或公司最高人力资源部主管进行面谈；3.员工不能胜任本职位可以给予培训或给予另一部门好好工作的机会；4.非公司主动开除员工，都可享受优先再次聘用的机会我是否是团队的一员？我是否是团队的一员？n新员工入职都被介绍给每一位同事；n让每一位成员感受到他是团队的一员（相同的口号、服装、动作、标志用语等）；n办公室的墙上贴着每一位同事的照片；n与团队成员密切地联系与合作我在团队是否有价值？我在团队是否有价值？n主管要经常关注每一位成员；n及时给予每一位员工工作绩效的反馈；n让每一位成员感受到他对团队的
18、重要性，他的特长，他的工作是有价值的我能否在这里有所发展？我能否在这里有所发展？n让每一位成员感受到他在这里工作能实现他的理想n主管要了解每一位员工的理想与目标，并帮助他们实现自己的目标处理问题处理问题 如何正确开会如何正确开会每日例会通常包含哪些内容？每日例会通常包含哪些内容？n表扬今天的TOPn制定明日营业目标及个人目标n每位员工分享今天的感受n解决今天所发生的问题n培训与演练，统一说词n喊口号每日例会的好处每日例会的好处n经过讨论后的决策容易被每一个人接受n相互评估彼此的想法，避免重大的错误n能让大家感觉到归属感、安全感，满足自尊的需要n统一意思，提高凝聚力，提升团队势气n让负面的信息不
19、留到明天，今天的事今天解决案例：如何解决问题一案例：如何解决问题一n公司本月份业绩非常差，你组织大家讨论如何提高销售业绩，你的目的是充分让大家发表意见，你会如何开展？请描述一下你将组织讨论的细节解决问题的方法一：头脑风暴解决问题的方法一：头脑风暴通常适用于寻找创新的解决方案n规模最好是5-7个人，人太少，就产生不了足够多的备选方案，人太多，就无法控制场面n禁止批评，哪怕是想法看似可笑n想法越离奇越好，否定一个想法比想出一个想法更容易n想法的数量和各类要多n鼓励在别人的基础上创新，将不同想法组合起来或对一个现有的想法进行改进n一定要进行记录案例：如何解决问题二案例：如何解决问题二n公司发生了一件
20、以前从没发生过的非常棘手的一件事，现在你没有一点头绪，估计大家也很难拿出一个统一的意见，你组织大家讨论解决方案，你会怎么做，请你描述一下你组织的细节。解决问题的方法二：轮流讨论解决问题的方法二：轮流讨论当团队碰到一个大问题，且刚刚处于探索阶段：n7-10个人围坐在会议桌旁，彼此不要讨论，n把每个人的想法写在便笺纸上n5-10分钟后n组织大家按序分享自己的想法n记录人员将想法写在白板上n依然不进行任何讨论，只是记录，直到所有人分享完为止n然后再讨论每一个想法，根据重要程度从高到低排序你认为开会时要注意哪些事项？你认为开会时要注意哪些事项？1.开会前通知到每一个人作好准备2.尽可能会议人数不超过1
21、0个人，分组讨论，避免吃大锅饭3.不要去改变已经成为历史的过去，不要过多去追究谁的责任，将精力集中在解决问题上4.不要跑题5.避免一言堂6.记录重要的内容7.设定开会的时间，时间一到就停止销售中的高压线、职业素养销售中的高压线、职业素养你认为在你带团队的过程中，哪些行为对团队的影响非常大？是我们决不允许发生的？一、严禁谎报军情一、严禁谎报军情 销售人员提供虚假的信息，对销售团队及公司的管理产生非常大负面的影响，你认为销售管理中有哪些行为属于“谎报军情”？1.拜访作假2.考试作弊3.鸳鸯合同4.报表作假5.泄露公司商业机密(客户信息)6.不准冒充高一级职位去拜访客户7.谎报出差报销8.公款私用二
22、、严禁扰乱军心二、严禁扰乱军心你认为哪些行为影响团队的势气？1.在团队中散播负面信息，搞小团体行为2.严禁在公司内部传播负面消息3.严禁打探任何人的工资4.严禁在他人背后议论未经证实的事5.严禁传播任何未经公司证实的事三、严禁私下分赃三、严禁私下分赃1.团队之间相互合作，仅限于双方的支持，不能有任何利益上的往来 2.客户主动打电话或上门的客户，后台一定转交给销售主管，由主管分配给销售人员3.后台资源管理人员与销售人员为了利益私下输送公司资源4.将自己的提成分给其他利益有关的人5.获取或给予回扣6.备注：同事之间在试用期内不准相互借钱;吃饭统一为AA制四、严禁扰乱秩序四、严禁扰乱秩序 1.不准恶
23、意拜访别人的客户2.不准通过不正当的手段获取别人的客户信息3.不准私下交换客户、私下分配五、严禁后先斩后奏五、严禁后先斩后奏 n任何未规定的折扣、促销必需先申请上级主管，并经主管同意后才能答应给客户六、严禁拉帮结派六、严禁拉帮结派n严禁为了自己私利，在公司内部搞小团体，维护自己的利益n严禁下级给上级送礼主管的高压线主管的高压线1.因你的过失责备他人2.向公司中的其他人泄露私人或保密信息而提升自己3.允许做出违法行为或知情不报4.包庇工作不合格者不受到相关纪律处分 5.容忍对公司财大气粗的偷窃或滥用,知情不报6.压制不平或抱怨7.撒谎或隐瞒事实8.遮掩对健康和安全有害的事故或知情不报9.忽视或违
24、背更高管理层对员工的承诺10.将他人提出的想法据为已有公司不好行为要贴出来公司不好行为要贴出来你理想中的下属应该如何与你打交道你理想中的下属应该如何与你打交道1.从上司的角度看待问题2.弄清上司对自己的期望3.建立信任关系4.尊重上司的权威5.报告问题时也能提出解决方案6.建设性地表达不同意见7.给予上司积极的认可与支持营造适时出现的好印象营造适时出现的好印象1.参与大家高度关注的项目2.和团队成员多多接触3.参与高层管理者关注的社交和社区活动4.创造机会，给出自己关于赢利或节省成本的建设性意见5.如果上司遇到自己不喜欢做但又不得不去做的工作时，你应该表示自己愿意去承担客户管理是销售管理的核心
25、客户管理是销售管理的核心客户管理的前提客户管理的前提1.客户信息属于公司，而不属于任何销售人员2.客户需要团队的力量去帮助而不能仅靠一个人3.不要给同行培养客户，市场不仅仅是我们一家公司在做4.客户数量不能无限保护5.客户的信息应该是流动的6.客户信息需要去竞争7.客户信息保护的生命性请你设计出客户管理的规则请你设计出客户管理的规则n5/50/45/365客户管理规则客户的分类客户的分类1.新签客户 2.一周内新客户 3.交接中未确认客户 4.售后确认已交接客户 5.服务中签约客户 6.签约未服务的客户 7.断约一年内客户 8.断约超过一年客户 9.作废合同客户 10.未签约客户 11.区域开
26、放客户 客户管理规则客户管理规则业务员业务员业务员业务员业务经理业务经理业务经理区域经理区域经理区域经理销售总监品质监督增加、修改、放弃、捡回、查询、冲突检查、报价、日志分工协作分工协作n新签专员n服务专员n续签专员销售管理中常见的问题销售管理中常见的问题小组讨论小组讨论1.张明非常担心自己的问题太愚蠢，而遭到客户的轻视;2.张明非常担心自己的问题激怒对方;3.张明非常担心客户知道自己的企图;4.张明非常担心客户给自己一个可怕的回答;5.张明与客户面谈的时候脸都涨红了；6.6.请你帮助他克服这些毛病请你帮助他克服这些毛病!不要满足你头脑中的别人不要满足你头脑中的别人 我们总能敏锐地觉察到自己的
27、情绪和别人的注意力，其实别人并没有像我们自己那样注意我们.n案例：给朋友送礼/女孩子出门/走夜路n不要与你头脑中的客户打交道，而是现实中的客户n在没谈之前，所有的设想都是无意义的n客户有时并不是你想的那个态度(某建筑设备公司/莱克电子公司)n客户提出的不一定都是他非常在意的(蓝剑集团)n销售人员简单了，客户也会简单。请你正确地引导张明请你正确地引导张明张明对自己的公司越来越没有信心，因为听到客户这么跟他说：1.你们产品不适合我们，我们已在别的地方采购了；2.你们公司名气不大，我们只考虑有品牌的；3.你们的产品价格太贵，我们不考虑4.我们明年三月份才考虑，现在不谈这事；5.别来烦我，不要6.叭！
28、（直接挂电话，什么都没说）不要主观臆测，以已推人不要主观臆测，以已推人n你认为自己的形象、友好程度、工作态度、个人能力、努力水平都在中等以上水平的请举手n如果我是这样想的，别人也是这样认为的；n如果我们认为对的，别人也会认为对；n我们认为错的，通常认为别人也认为是错的；n销售人员经常在想，客户是怎么考虑的；n销售人员经常高估失败的痛苦程度，不敢向客户提要求，讲条件；决策人拒绝采购，你会怎么做？决策人拒绝采购，你会怎么做？如果决策人说不采购你的产品,但对方各方面的条件证明,他们完全具有采购的需求和条件,你会如何做?A、放弃他，不跟了B、请客户的朋友帮助一起约出来谈C、放着培养，等他有想法了会打电
29、话给我D、寻找别的部门的人，让与产品相关的部门的人说好话决不轻易放弃任何潜在客户决不轻易放弃任何潜在客户 客户会在不同人面前表现出不同的性格如:父母、妻子/丈夫、朋友、同事、同行、陌生人等n案例：同事钱主任n培养你的同盟者(阳光铝材、某汽门公司)n请同事、主管帮忙判断你会如何看待他？你会如何看待他？n如果张明经常在你面前说别的同事的坏话，告诉你负面的消息，你会如何看待他？n如果你经常跟客户说一些负面的话，如失败，破产，危机，你认为客户会如何看你？n军队中的“通信员”n如果你经常在别人面前说第三方的“好”，那么，你在别人眼里也会那么“好”。反之也是n客户不喜欢负面信息，连带不喜欢带来负面信息的业
30、务人员n谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。请你引导张明请你引导张明n张明花太多的钱在“形象包装”上；n张明对于实力小的客户，总是没有热情去接洽n张明很生气，认为客户一点不专业，说了很多外行的话n张明给客户的感觉像一个权威的人士，很强势，经常引起客户的不满n张明在任何人面前都不会“示弱”请你引导张明！社会比较社会比较 社会比较:我们判别自己是否富有、聪明或矮小是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的时候,会对我们产生非常大的压力n案例:相同背景不同业绩的两个人n不要让客户觉得,你自己比他自己更强,更有魅力n不要小看客户，认为他什么都没你专业n不要反驳客户无关紧要的错
31、误，更不要争辩n自扁逼单、甘做下级，提高别人客户拒绝的是什么客户拒绝的是什么?张明张明:王总王总,您好您好,我是我是*公司的张明公司的张明,主要是通过网络主要是通过网络,把你们公司产把你们公司产品推广到全世界，目前我们有品推广到全世界，目前我们有240240多个国家，两千多万家企业会员，多个国家，两千多万家企业会员，是全球最大的是全球最大的B2BB2B公司，想跟您谈一谈公司，想跟您谈一谈,看看有没有合作的机会看看有没有合作的机会.王总王总:哦哦,不用不用不用不用,我很忙我很忙!张明张明:是这样的是这样的,我现在就在您公司的大门口我现在就在您公司的大门口,我跟您交换一下名片吧我跟您交换一下名片吧
32、王总王总:算了算了,算了算了,我们不考虑我们不考虑”(”(挂电话挂电话)你接下来会怎么做?A、放下电话走人；B、直接上去找王总谈；C、直接上去找其部部门的人谈；当客户给你撒谎时，你会怎么做？当客户给你撒谎时，你会怎么做？当客户给你撒谎时，你会怎么做？当客户给你撒谎时，你会怎么做？有一次，张明去投标，在有一次，张明去投标，在有一次，张明去投标，在有一次，张明去投标，在1212家公司里，张明所在公司和另一家公司入家公司里，张明所在公司和另一家公司入家公司里，张明所在公司和另一家公司入家公司里，张明所在公司和另一家公司入围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边围了，进入了最后一
33、次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边围了，进入了最后一次判断的环节，但很明显张明感觉对方对我们这边不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经不冷不热，张明非常得担心，找了个机会，找到了负责本次采购的李经理，见了面，没想到李经理来了这么一句：理，见了面，没想到李经理来了这么一句：理，见了面，没想到李经理来了这么一句：理，见了面，没想到李经理来了这么一句：李经理：李经理：李经理：李经理：
34、“我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交我们老板出国了，你们的方案，我会等他下个月回来后交给他，由他来决定给他，由他来决定给他，由他来决定给他，由他来决定”张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是张明来之前跟他们老板的秘书王小姐通过电话，知道他们老板一直是在厂里，并没有出国，很明显张经理说的不是真话，在厂里，并没有出国，很明显张经理说的不是真话，
35、在厂里，并没有出国，很明显张经理说的不是真话，在厂里，并没有出国，很明显张经理说的不是真话，你认为张明应该怎你认为张明应该怎你认为张明应该怎你认为张明应该怎么办么办么办么办?A A 直接告诉李经理直接告诉李经理直接告诉李经理直接告诉李经理,老板就在厂里老板就在厂里老板就在厂里老板就在厂里B B 假装不知道假装不知道假装不知道假装不知道,问他们老板什么时候回来问他们老板什么时候回来问他们老板什么时候回来问他们老板什么时候回来C C 示弱示弱示弱示弱,询问他我们有哪些地方没有做到位询问他我们有哪些地方没有做到位询问他我们有哪些地方没有做到位询问他我们有哪些地方没有做到位当客户给你撒谎时，你会怎么做
36、？当客户给你撒谎时，你会怎么做？n客户对销售人员撒谎时，通常也会认为销售人员也是不诚信的；n客户不喜欢伤害自己的人，同样也会不喜欢被自己伤害的人n尽可能不要给客户提供不诚信的信息你觉得怎么办？你觉得怎么办？n案例一：张明在8月1日上午给某公司李总打电话，李总对张明推荐的产品很有兴趣并答应可以面谈，8月2日至20日张明先后打了7次电话预约，李总一直声称忙，不见张明，也未提出任何异议，请你帮他分析并给他想办法。n案例二：某公司非常有实力，张明非常想签这家客户，但决策人没有一点意向，下面人因不知道老板想法，所以也不会给老板建议n态度和行为你如何看待这个客户的态度你如何看待这个客户的态度?情景一：你早
37、上7点出门上班，本30分钟路程，但因堵车，9：30到公司，你的主管非常生气，问你为什么迟到，你会如何回答？你认为你的主管会如何评价你？情景二：有一天情景二：有一天,你到客户那拜访你到客户那拜访,这是你第二次上门，敲开客户的门，这是你第二次上门，敲开客户的门，见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：见到客户正低头看资料，你轻声打招呼：“王总，您好王总，您好”!”!王总抬起头，说：王总抬起头，说：“你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？你怎么又来了，我不是跟你说过了，我跟你联系的吗？”你会如何评价你会如何评价这个客户的态度？这个客户的态度？A、客户对你有意见，不想见到你；B、客户对你的产品没
38、有意向购买，因为性价比太低；C、客户受到别的供应商的误导；D、客户现在可能正在忙其它重要的事，没有时间招呼；E、客户现在心情不好；客户的态度是由销售来引导的客户的态度是由销售来引导的n通常情况下，我们不是将客户的行为归因于性格就是归因于外在情境归因于情境这客户今天可能心情不好归因于性格这客户对人一向不太友好我不想跟这个客户打交道我要好好引导他销售人员客户谢谢大家的参与！谢谢大家的参与！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Thursday,May 18,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。11:19:1211:19:1211:195/18/2023 11:19:12 AM11、以我
39、独沈久，愧君相见频。5月-2311:19:1211:19May-2318-May-2312、故人江海别，几度隔山川。11:19:1211:19:1211:19Thursday,May 18,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2311:19:1211:19:12May 18,202314、他乡生白发，旧国见青山。18 五月 202311:19:12 上午11:19:125月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 2311:19 上午5月-2311:19May 18,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/18 11:19:1211:19:1218 May
40、 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:19:12 上午11:19 上午11:19:125月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Thursday,May 18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:19:1211:19:1211:195/18/2023 11:19:12 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2311:19:1211:19May-2318-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:19:1211:19:1211:19Th
41、ursday,May 18,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2311:19:1211:19:12May 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 五月 202311:19:12 上午11:19:125月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 2311:19 上午5月-2311:19May 18,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/18 11:19:1211:19:1218 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:19:12 上午11:19 上午11:19:125月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-
42、235月-23Thursday,May 18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:19:1211:19:1211:195/18/2023 11:19:12 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2311:19:1211:19May-2318-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:19:1211:19:1211:19Thursday,May 18,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2311:19:1211:19:12May 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 五月 20
43、2311:19:12 上午11:19:125月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 2311:19 上午5月-2311:19May 18,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/18 11:19:1211:19:1218 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:19:12 上午11:19 上午11:19:125月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉