《商业地产营销策划 2008年安阳市滑县德远新天地整体营销策划报告.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业地产营销策划 2008年安阳市滑县德远新天地整体营销策划报告.ppt（83页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网房地产策划大全商业地产营销策划 团圆网 www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网德远德远新天地整体营销策划报告新天地整体营销策划报告www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网 一切研究都以现实条件为基础，以一切研究都以现实条件为基础，以客户目标为导向，以产品为定位之本、以客户目标为导向，以产品为定位之本、以项目运营为营销之本。项目运营为营销之本。启元地产机构启元地产机构前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.
2、tv 中国地产商域网中国地产商域网我们相信通过这次提案能够回答以下问题：项目的市场战略定位？项目的运营战略？如何实现运营目标？我们有什么可以引导市场？我们如何去引导市场？前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网滑县市场九大特征解析滑县市场九大特征解析前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网特征一：特征一：特征二：特征二：特征三：特征三：定位相似定位相
3、似百货或一站式百货或一站式风格类似风格类似简单缺乏个性简单缺乏个性特征五：特征五：特征六：特征六：价格相近价格相近同档次项目价格相当同档次项目价格相当客户重叠客户重叠本地商人、公务员本地商人、公务员特征七：特征七：特征八：特征八：特征九：特征九：推广手法单一推广手法单一户外、单张户外、单张产品同质化严重产品同质化严重创新产品不多创新产品不多招商空泛招商空泛后期经营无力后期经营无力新推出项目多新推出项目多竞争压力大竞争压力大前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网优势（优势
4、（S S）劣势（劣势（WW）机会（机会（OO）威胁（威胁（T T）1、项目处城市核心主干道道城路上。2、道城路位于三八岗商圈的核心地段，三八岗商圈将是新滑县的政治经济中心区域内，地理位置优越，发展潜力巨大。3、三八岗商滑县商业的桥头堡。4、周围配套较为齐全，人气旺盛。1、主干道道城路临街面部分太少，影响了项目商业的价值。2、滑县整体商业投资量加大，竞争激烈；3、项目整体规划进深过长，不利于商场人气聚集。1、银行持续加息及国家相关政策的出台可能抑制投资热潮；2、商业市场销售的不乐观局面；3、周边新商业项目的推出。1、三八岗经济的持续增长；2、项目所在区域的活力发展；3、城市格局发展，区位优势价值
5、突现；前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网结合项目SWOT分析，制定的项目发展战略:发挥优势、抢占机会发挥优势、抢占机会(SO)(SO)利用机会，克服劣势利用机会，克服劣势(WO)(WO)减小劣势，避免威胁减小劣势，避免威胁(WT)(WT)发挥优势，转化威胁发挥优势，转化威胁(ST)(ST)1.高举高打，快速出击;2.销售模式、营销策略等的合理使用.1.档次差异化战略，项目整体高度占位;2.目标市场差异化战略;3.瞄准市场空白点，抢占机会.1.借势区域价值的提升，突现
6、项目价值优势;2.借势城市格局变化，将项目推入新的历史高度.1.整合内部优势战略，产品优化组合;2.突现核心竞争力，避免冲突.前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网 我们的运营战略？！我们的运营战略？！【第二章【第二章 战略思考】战略思考】前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网领导者领导者垄断价格垄断价格产品有不可重复性产品有不可重复性引导市场引
7、导市场追随者追随者搭便车，借势搭便车，借势以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的制造者补缺者补缺者目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点挑战者挑战者改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值行业老大行业老大非行业老大，中大规模市场非行业老大，中大规模市场次次/非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者市场四种战略分析市场四种战略分析 www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网我们是我们是补缺者补缺者挑战者挑战者+挑战者挑战者补缺者补缺者目标
8、明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点改变游戏规则改变游戏规则强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值我们的战略我们的战略前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网作为补缺者作为补缺者挖掘目标客户挖掘目标客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点差异化定位差异化定位作为挑战者作为挑战者强调新的客户渠道强调新的客户渠道强调新的评估标准强调新的评估标准强调产品的特色与价值强调产品
9、的特色与价值重新定义重新定义前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行领导者领导者【我们的最终战略目标我们的最终战略目标】补缺者补缺者挑战者挑战者+开创滑县商业时代新纪元！开创滑县商业时代新纪元！www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行定位原则定位原
10、则 商业定位原则须考虑一般原则和个例原则。一般原则是所有商业物业在进行市场定位时普遍遵循的原则，个例原则是结合项目特征和区位商圈特征所符合的原则，具体如下：一般原则一般原则 个例原则个例原则必须满足可持续经营的要求；定位要符合时代和区域特征；定位应具备稀缺差异性和互补互动性的特点；定位要体现不同因素的赢利性和总体的平衡性；定位要有足够的市场接纳力。与区域商业发展趋势同向；与区域商业有效缺口相吻合；解决销售与经营之间的矛盾；以辐射区域消费者需求特征为导向并考虑其实际购买消费力；确保该项目前期营销推广的成功及后期的经营发展和增值空间。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网定位
11、策略思想定位策略思想 广度覆盖、局部深化；广度覆盖、局部深化；规避趋同、高度导向；规避趋同、高度导向；高质经营、强化营销；高质经营、强化营销；创新模式、培育市场。创新模式、培育市场。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网从商业的根本主旨探析市场需求从商业的根本主旨探析市场需求基本生活需求比下降，品质生活需求比上升基本生活需求比下降，品质生活需求比上升同质化严重，与消费需求错位同质化严重，与消费需求错位休闲、娱乐、信息、文化等需求潜力巨大休闲、娱乐、信息、文化等需求潜力巨大体验式消费正在成为一种趋势体验式消费正在成为一种趋势 以生活消费为主以生活消费为主以生活消费为主以生活
12、消费为主生活方式逐渐演变生活方式逐渐演变生活方式逐渐演变生活方式逐渐演变差异化的需求引导市场细分差异化的需求引导市场细分差异化的需求引导市场细分差异化的需求引导市场细分对生活品质的提升成为新的消费动力对生活品质的提升成为新的消费动力对生活品质的提升成为新的消费动力对生活品质的提升成为新的消费动力对消费附加值的需求正在影响商业模式的更替对消费附加值的需求正在影响商业模式的更替对消费附加值的需求正在影响商业模式的更替对消费附加值的需求正在影响商业模式的更替消费结构的改变引导商业功能个样性化发展消费结构的改变引导商业功能个样性化发展消费结构的改变引导商业功能个样性化发展消费结构的改变引导商业功能个样
13、性化发展一一一一切切切切的的的的一一一一切切切切，从从从从消消消消费费费费出出出出发发发发商业定位思考商业定位思考 www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网新的商业竞争时代新的商业竞争时代新的商业竞争时代新的商业竞争时代匹配全新消费模式匹配全新消费模式引导新的生活模式引导新的生活模式全面提升消费附加值全面提升消费附加值赋予更多的文化内涵赋予更多的文化内涵赋予更多的消费体验赋予更多的消费体验降低消费的成本降低消费的成本融入市民生活融入市民生活全面超越产品主义全面超越产品主义www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网【我们的市场定位我们的市场定位】前言前言项目
14、思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行【我们的形象定位我们的形象定位】本项目的出现，必定成为三八岗及滑县的新地标本项目的出现，必定成为三八岗及滑县的新地标;将成将成为整个城市社区商业的新名片为整个城市社区商业的新名片;重新定义整个城市社区商业物业的价值。她将成为令一个区域为之振奋、自豪的生活她将成为令一个区域为之振奋、自豪的生活骄傲骄傲!www.tuanyuan.tv 中国地产商
15、域网中国地产商域网业态定位中档业态定位中档 形象推广中高档形象推广中高档中档中档中高档中高档中低档中低档低档低档高档高档 业态定位中档符合项目市场需求，并有利于经营及销售 产品形象推广高端化，通过对概念塑造及购物环境包装提升物业形象经营档次定位经营档次定位www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网我们的客户是谁？我们的客户是谁？www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网项项目目的的核核心心目目标标客客户户投资型客户投资型客户自营型客户自营型客户 机关、事业单位/国企中高层管理者 民营、私企老板、个体户 高级白领 离退休人员 其他客户（周边地市投资者或商家）县
16、区已有的品牌代理商 准备涉足商业经营的成功人士 周边市场,沿街商铺个体工商业主；县城区内想自己做生意和投资商铺的私营业主；周边县城的投资客户；随市场深入和营销推广,扩大至县城区内机关单位相关中,高层领导及相关人员。周围乡镇资金雄厚的农民www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网项目目标客户定位项目目标客户定位 购买物业用途定位购买物业用途定位 自自营营型客型客户户投投资资型客型客户户所占比例所占比例21217979客户特征分析客户特征分析 客客户类户类型型购买购买特征特征经营经营型商型商户户1.注重运营成本，对价格较为敏感；2.出于资金周转的考虑，不愿支付过多资金用于购买铺位
17、；3.现实性强、随大流，喜欢跟风；4.容易受到广告宣传和现场氛围的引导。投投资资型客型客户户1、注重未来的前景，关注租金回报和物业的升值；2、没有时间管理，喜欢灵活的销售模式，购买面积较小；3、容易受到广告宣传和现场氛围的引导。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网l较看重项目周边环境l较注重投资风险，看重开发商实力l看好片区整体升值潜力l对本项目商业的整体规划非常认同l l投资心态分析投资心态分析投资心态分析投资心态分析 前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网
18、中国地产商域网l l客户投资抗性分析客户投资抗性分析客户投资抗性分析客户投资抗性分析业态无法如预期规划，很难经营成功；租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平；周边新增商业会对项目构成极大威胁；目前租金水平较低，售价租金比明显偏高；前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网l l应对策略应对策略应对策略应对策略引进品牌商业经营管理公司，进行统一管统一经营、统一推广；提前确定重大经营管理措施，增强商家及投资者信心；在正式认筹或解筹之前，确定主力商家，以增强投资客户信心对项目投资
19、前景进行充分剖析，预测项目5年后、10年后的租金水平；寻找国内可参考商业样板项目，分析其租金增长速度，让投资者看到可预期的将来；进行返租销售，降低投资门槛；前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网销售价格定位销售价格定位 实现开发商资金回笼目标、实现快速销售原则同类型物业市场比较法租金还原法市场可接受原则价格推算价格推算决定物业价格的因素除区域、位置以外，还与建筑结构、装修配套、朝向环境、新旧程度以及更重要是周边区域的成熟程度和发售时机等等。对于本项目的销售价格，在此采用
20、两种方法进行推导：一方面采取市市场比较法场比较法与其他商业项目进行比较，综合对项目整体规划、策划构想、未来发展前景等多种因素的考虑，另一方面采用租金收益还原法租金收益还原法,以市场为导向，结合商业地产投资规律性综合推导，最终得出本项目销售价格。定位原则定位原则www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网市场比较法 本项目与目前滑县市场上同类型、不同区域的在售项目，在地段、交通、环境、规模、装修档次、配套、使用率、周边居住氛围、周边商业氛围、促销策略、发展商实力等方面，进行对比分析，推导销售价格。销售价格定位销售价格定位 www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域
21、网商业均价约：1F：6500元元/平方米（临街）平方米（临街）5500元元/平方米（内铺）平方米（内铺）2F：3500元元/平方米平方米 www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网在价格策略上，推行低开高走，小步快跑的调整策略，但注重提倡性价比因素的融入。通过优惠措施，促使买家尽早购买。并造成后期大量后续客户登记，中前期，将客户能量滚动累积，适时释放。在推盘策略，认购期低价清空，开盘期高于认购期低价推中高货型。销售期，高价推高中档货型。低开高走低开高走 小步快跑小步快跑www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网销售模式对比销售模式对比 销销售模式售模式对对比
22、比直接直接销销售售将商业物业划分成小型独立商铺直接销售，业主购买后拥有产权和经营权，既可以投资出租收益又可以自己经营，产权明晰容易变现。无返租、招商压力无经营风险、长远隐患临街铺位容易实现销售符合投资者习惯心理不适合较高楼层和商场铺位销售不利于统一规划的商铺经营和销售一次性返一次性返租租一次性将X年总销售额的Y%租金（大多为3年、每年8%）作为发展基金以首期款的形式返还给投资者，降低了投资门槛，增大投资客户的范围，使铺位得以快速销售，统一招商和管理，避免经营混乱，提升物业档次客户资源更为丰富利于统一规划商铺经营能实现更高的收益更容易实现销售提升商业物业价值有招商压力有短期培育市场的经营压力操作
23、相对直接销售复杂带带租租约销约销售售销售过程中，招商先行、销售在后，招商锁定经营商户，再销售，明确铺位的经营范围、功能档次、租金价格短期回笼资金，利润较高控制业态布局档次品种无后期经营管理压力招商压力无法降低投资门槛和增加投资客户的范围产权产权式式长长期返租期返租将封闭式大商场划分为小面积铺位销售，返租的获得经营权，委托专业公司进行管理和经营，获取租金，回报投资者。是高收益高风险的运作模式，铺位是一种虚铺形式而非经营实铺。短期回笼资金、利润高客户资源丰富铺位容易实现销售返租财务资金压力主力商家招商压力商家经营风险后期管理复杂www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网销售模式建
24、议销售模式建议 带租约销售与产权返租相结合带租约销售与产权返租相结合1 1、统一招商、统一经营、统一管理、统一推广；、统一招商、统一经营、统一管理、统一推广；2 2、5 5年返租，依次为年返租，依次为7%7%、8%、8%、9%、9%；3 3、第一年租金在首付款扣除；、第一年租金在首付款扣除；4 4、后四年租金在每年年初返还（签订返租协议）。、后四年租金在每年年初返还（签订返租协议）。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行对本项目而言，我们有两种竞争战略可选择：对本项目而
25、言，我们有两种竞争战略可选择：p 以差异化战略占领市场；以差异化战略占领市场；p 以低风险跟随战略占领市场。以低风险跟随战略占领市场。启元认为启元认为:本项目有一定的规模，但商圈较为不成熟，走跟随竞争本项目有一定的规模，但商圈较为不成熟，走跟随竞争策略几乎毫无竞争优势，不能解决可持续发展的问题，因此，走差策略几乎毫无竞争优势，不能解决可持续发展的问题，因此，走差异化竞争战略是本项目的最佳出路。关键是要找出本项目的核心竞异化竞争战略是本项目的最佳出路。关键是要找出本项目的核心竞争力争力。总体战略思想www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战
26、略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行 通过放弃、弱化或维持先天难以改变的，同质化的，以及目标消费者敏感通过放弃、弱化或维持先天难以改变的，同质化的，以及目标消费者敏感度低的竞争因素，降低竞争成本；强化市场需要的而且竞争者不足的竞争因素，度低的竞争因素，降低竞争成本；强化市场需要的而且竞争者不足的竞争因素，创造竞争差异化，提升消费者和经营者价值。创造竞争差异化，提升消费者和经营者价值。总体战略构想竞竞争放弃争放弃竞竞争弱化争弱化低租金竞争传统百货和专业市场高档品牌竞争高档环境的竞争低销售单价竞争竞竞争争维维持持创创造造优势优势规模经营成本销售总价建筑特色打造体验式、
27、主题化品牌差异化定位一站式复合业态投资安全性经营管理www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行本项目营销急需解决的两大问题：项目的形象认知度、形象高度，发挥“滑县商业名片”的财富价值；找到合适的买家。本项目营销主方向：虎狼攻略树虎威：快速建立项目品牌，提升项目形象；做迅狼：准确寻找买家，打造渠道营销，快、狠、准。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行
28、利用渠道优势资源举行有针对性的SP活动；截留竞争客户，促成客户成交，打开局面迅速建立区域市场中的鲜明/压倒性 形象；吸引客户来电、来访量。强化项目品牌，作为主要竞争战略www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网品牌虎攻略品牌虎攻略推广狼攻略推广狼攻略媒体宣传媒体宣传区域包装区域包装销售资料销售资料项目品牌项目品牌渠道营销渠道营销活动营销活动营销1、滑县未来新商业中心，情景体验式购物；2、硬件品质与软件服务；3、滑县商业第一城；1、售楼部外围包装；2、售楼部包装；3、项目围墙包装；4、路旗户外、公交、站牌等；5、单页、电视、广播等；6、短信息滑县商业第一城1、宣传单页；2、效果
29、图；3、业态分布图等 一矢中的。一矢中的。由销售人员、策划人员、公关人员组成的业务拓展小组，主动上门进行项目推介。整合策略。整合策略。配合项目的渠道营销，联合媒体资源，现场聚客。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行【招商作用考虑原则招商作用考虑原则招商作用考虑原则招商作用考虑原则】第一、长远而言，招商必须加上重视，必须有一个稳定的团队去长期执行；第二、因两者不同的时间周期，从项目的销售而言，本项目的招商对于销售的促进作用不会很快产生；第三、案场上设置招商团队，能够增强
30、投资客对项目的信心；第四、招商过程中接触的经营客户，例如商家老板或者是高管，可将该部分资源转化为投资客户，这也是渠道利用的一个方式；www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网 招商先行，以销售为中心，两者相互动；在现有的只能做返租不能回购的商业政策下，若采用“带租约销售”策略将能够给投资者带来更大的信心保证；所有招商是拉动销售的关键；通过招商聚集人气，体现项目的档次及商业价值的提升；做好招商销控，实现地理位置比较一般的招商，剩余迅速地消化；主力店和品牌店先行，带动次力点及散户的招商；借助主力店造势扩大市场影响力，租金价格拉差，吸引投资客，引起“追随式”经营；l总体招商策略：总
31、体招商策略：www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网、“头羊策略头羊策略”所谓“头羊策略头羊策略”，指率先引入核心店核心店。因为商铺销售的市场信心来自与商户的品牌，因此，对于本项目这样一个目前商业氛围比较淡的项目来说，引进什么样的商家，将直接决定市场购买商铺的信心指数。主力店带动市场人流作用显著，且对散户进驻具有较强感召力的，而起到起到“头羊效应头羊效应”的主力商户的主力商户尤为重要。采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略 ；l招商策略：招商策略：www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网、“以客带
32、商以客带商”策略策略充分利用联盟新城老业主的客户渠道作用老业主的客户渠道作用，介绍新的客户，吸引客源。对老业主介绍来的客户给予适当的优惠措施；同时，为调动老业主的终端渠道积极性，可对其奖励奖励5%8%5%8%的装修费用等实利政策。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网、“围魏救赵围魏救赵”策略策略所谓“围魏救赵围魏救赵”策略，指的是利用最大的优惠锁定一批有影响，且具代表意义的商家，并签定合同。利用这些商家来带动人气，从而吸引新的客户，最终完成销售；www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网、招商优惠政策、招商优惠政策放水养鱼策略：放水养鱼策略：在本项目整
33、个建设期内，商业氛围不够成熟，需要对市场进行培育和对商户进行扶持，因此在租金政策上进行让利，让商户轻装上阵，增强其前期抗市场风险能力。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网（四）招商推广（四）招商推广计计划建划建议议第一第一阶阶段段 初步摸底工作（初步摸底工作（5 5月月1919日前）日前）组织招商团队及准备招商物料；罗列符合业态定位的投资客户，进行初步接洽，估计大致面积租赁的可能性；累积各类商家资源（本地和外地）；第二第二阶阶段段 全面招商工作（全面招商工作（5 5月月1919日）日）在第一阶段的基础上制定招商模式和租赁政策；主力店的进一步谈判，确定进驻意向，签定租赁合
34、同；借助主力店进行全方位的宣传攻势，开始全面招商；第三第三阶阶段段 交付使用并开交付使用并开业业（元旦（元旦试营业试营业）全面宣传商家进场信息；商家装修总动员，统一开业准备；盛大试营业；www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网招商各阶段策略简要招商各阶段策略简要招商准备期招商准备期时间：时间：2008年4月4月19日招商目标：招商目标：前期客户摸底，意想商家资源累积；根据市场情况调整招商策略；主要工作：主要工作：确定业态组合定位、目标客户定位；准备招商物料（招商说辞、宣传单页）及招商政策，招商人员培训；商铺现场氛围包装；展开“地毯式”的摸底工作；招商策略：招商策略：1、招商
35、信息的全面渗透，发布招商信息；2、滑县商家预告短信；3、招商团队出发，针对目标客户进行前期的沟通，排查；www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网主力商家突破阶段主力商家突破阶段时间：时间：2008年4月19日5月19日前招商目标：招商目标：至少确定2-3家主力商家的招商；主要工作：主要工作：主力商家的渐进式谈判；根据商家租赁条件进行及时的策略调整；招商策略：招商策略：1、结合产品宣传附加招商预告信息；2、招商队伍根据目标客户范围进行登门拜访直销，主力商家突破；www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网全面展开招商阶段全面展开招商阶段时间：时间：2008年5
36、月元旦招商目标：招商目标：以“主力商家”的影响力来带动全面的招商工作；在2008年10月份能完成80%的招商工作；主要工作：主要工作：准备意向商家签约仪式；制定首批商家入驻的促销政策；招商策略：招商策略：1、宣传主力店入驻信息；2、全面释放招商优惠信息；3、举行主力店入驻签约新闻发布会，发挥“领头羊”效应，带动其他商家入驻；4、召集意向商家进行商铺参观；5、举行招商洽谈会，引入外地的特色商家和品牌商家进行产品推介会；www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网前言前言项目思考项目思考运营战略运营战略项目定位项目定位营销策略营销策略招商策略招商策略销售执行销售执行【推盘模式】【推
37、盘模式】主推内铺；临街商业街因客源充足，可选用线下销售；有效实施销控，保证商铺持续旺场；www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网销售执行策略销售执行策略渠道营销渠道营销走出去，请进来，一矢中的。走出去，请进来，一矢中的。方式有二：p 直效推广营销；p 泛销售；直效推广营销直效推广营销实践证明：实践证明：直效推广营销是商铺最经济、最实用、最理性的推广模式。流程：p 利用市场调查方法；p 对客户进行挖掘、接触；p 联合社会外界资源，建立目标客户数据库；p 专业房地产营销话务员进行再沟通；p 房地产销售职业经理人与客户建立联系；p 现场演示、促进成交。www.tuanyuan.t
38、v 中国地产商域网中国地产商域网销售执行策略销售执行策略泛销售泛销售启元地产启元地产“蒲公英销售计划蒲公英销售计划”“蒲公英销售计划”是一个多层面的、庞大的销售网络。利用人脉传播，人脉传播，通过人际关系，依靠人与人之间的诚实口碑，传递某个产品的配套、特色、文化、生活方式等信息给意向买家，促成其交易。在本项目产品形态过于单一的情况下，展开“蒲公英”泛销售模式，迅速让市场认知，促进认购。p优点：优点：蒲公英只要通过风的传播，就会把种子吹落、分布在大地上面，而“蒲公英销售计划”顾名思义就是利用人际资源扩展客户资源；p“蒲公英销售计划”，通过广阔的人际网络，以“泛销售模式”进行全方位的宣传推广，这种操
39、作模式对于原有客户储备甚少的情况下具有良好的效果。根据我们对于客户群的分析，本项目的部分目标客户群喜欢“圈子交际”，有固定的活动地点，对于“泛销售人员”来讲容易一网打尽。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网【二、推售计划】【二、推售计划】1、采用集中排号选购的销售方式（先到先排号，按排号顺序选 铺）；2、原则上商铺不做销控，一次性全部推出销售；3、销售开盘时间确定于2008年6月6日（周六）；4、争取在2008年10月底前完成60%以上商铺销售，12月底完成80%以上销售，并展开尾盘的促销。推售形式推售形式www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网【三
40、、优惠策略】【三、优惠策略】自认筹日起，开始接受投资客户购买商铺交纳认筹金，活动期间，采用排号认购方式，推出商铺VIP金钻卡和银钻卡。VIPVIP金钻卡金钻卡1000010000元抵元抵1500015000元（仅限购买一层临街商铺）元（仅限购买一层临街商铺）VIPVIP银钻卡银钻卡50005000元抵元抵80008000元元（注：原有贵宾卡依然有效，但不能重复使用）（注：原有贵宾卡依然有效，但不能重复使用）；VIP客户在享受原有的优惠的同时，在解筹日可取得优先选房权。通过公开认购活动，获知客户对本案的认知程度并可适时调整价格策略（认购期间不公开价格），这样不仅积累了客户资源，也有利于项目的价格
41、定位。6 6月月6 6日，正式开盘销售；日，正式开盘销售；www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网【四、阶段销售计划】【四、阶段销售计划】（一）销售筹备期（一）销售筹备期（4 4月月7 7日日44月月1919日）日）准备工作：准备工作：销售资料制作准备完成；项目导示系统制作完成；户外广告牌制作完成；相关政策确定；每个商铺准确面积确定完成；销售方式：销售方式：接待商户，发放销售资料，告之购买优惠条件，不透露具体销售价格。接待来访投资客户，发放销售资料，不公布价格，进行意向登记。告之客户4月19日起开始进行对外公开认购及认购时的相关政策与流程。www.tuanyuan.tv 中
42、国地产商域网中国地产商域网（二）公开认购（二）公开认购44月月1919日日相关活动配合：相关活动配合：建议组成30人（学生）游街队伍，高举项目公开信息牌，形成最大程度的关注。时间：上午9：3011：00 下午15：0016：30www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网（二）认购期（二）认购期（4 4月月1919日日55月月3131日）日）准备工作：准备工作：所有媒体整合完成；销售价格及销售政策确定；滑县城内及各乡镇商铺销售工作全面展开。销售方式：销售方式：接待来访购买者，进行意向登记，并可收取认购金（可退），告之客户于4月19日进行公开选铺（选不中可退还认购金）；目目 的：
43、的：为避免其他楼盘对项目销售客源的竞争，尽早吸纳客户资源，配合一定的宣传，对市场进行预热。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网策策 略：略：利用品牌商户的进驻及认购金可退还，来刺激加快意向客户的尽快认购；主标：金山银山不如旺铺一间主标：金山银山不如旺铺一间鼎力打造顶级黄金铺，让所有顾客舒心赚钱，经营，不用再为租金上升而烦恼，不用再为别人而打工。卖、利润翻翻；租、回报长远。选择新天地，赚钱不再难。重点突出前期购买者的实力、品牌、知名度，强化新型商业龙头地位，进而利用人们从众心理达到持续热销售目的。本期重点：本期重点：迅速扩大登记客户的诚意认购，完成销售单位150%以上的诚
44、意认购。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网（三）（三）产品说明会暨意向商家签约仪式产品说明会暨意向商家签约仪式55月月1919日日活动要点：活动要点：1、德远新天地产品说明会2、意向商家签约仪式活动目的：活动目的：1、让市场更多的了解三八岗、了解德远新天地，并通过对项目的规划、配套等了解，进一步增加购买信心。2、通过品牌商家的意向入住，为投资者、经营者保驾护航。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网(四四)开盘强销期开盘强销期（6 6月月6 6日日66月底）月底）销售方式：销售方式：公开价格，并通知所有认购金客户于6月6日上午9：00起开始以先到
45、先排队的原则，自6月6日9：00起，采用5人一组，按排号顺序进场选购商铺并签定合同。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网认购规则：认购规则：1、认购当天采取排号选铺；2、购买3铺以上大户可优先选铺，购买2铺以下客户按排号顺序选铺；3、选铺后当天签订购房合同，并缴纳首付房款；（附：关于项目认购，届时将做一份单独细案；）策策 略：略：利用前期市场炒作发布销售信息、公开价格，配合现场人气的相互促进，刺激客户购买欲望及加强紧迫感，大力促进6月6日快速大量成交；主标：【聪明的滑县人，赚钱的门开了主标：【聪明的滑县人，赚钱的门开了】在开盘前进行强势提醒，席位有限，良机难得，抢购未来
46、财富，最大限度蓄积销售势能。本期重点：本期重点：实现50%以上的定购。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网策策 略：加大宣传力度略：加大宣传力度9月底再次进行价格调整，给意向商家造成升值抢手的压力。认购客户不继续享受额外优惠。主标：新城市中心，最后的财富梦想主标：新城市中心，最后的财富梦想副标：抢登财富末班车针对剩余有限房源采取重点策略。分析相应目标顾客，以完善的售后服务良好的工程形象树立顾客信心。借用前期强大的销售势能，利用口碑传播效果和先期入驻的知名品牌龙头效应达到清盘目的。本期重点：本期重点：实现20%左右的定购，基本完成销售。（四）第二强销期（四）第二强销期（9
47、 9月月1111月）月）销售方式：销售方式：持续针对未购的诚意认购客户的跟踪工作，接待上门客户，促进单位余下部分的销售。根据销售情况调整下一步销售策略。推出单位：推出单位：剩余单位。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网（五）持续期（五）持续期（1111月月1212月底）月底）销售方式：销售方式：持续针对未购的诚意认购客户的跟踪工作，接待上门客户，促进单位余下部分的销售。根据销售情况调整下一步销售策略。推出单位：推出单位：剩余单位。策略：策略：老客户带新客户，老客户免收1年物管费，可享受累计。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网准备阶段准备阶段4月
48、19日前目的：吸客4.19-5.19产品阶段产品阶段5月6月形象阶段形象阶段主要内容：商业推出预告信息户外 招商/销售物料案场包装 单页广播电视公交目的：形象塑立 储客主要内容：滑县首座一站式购物中心阐述;附加销售及招商信息；手段：户外 单页招商/销售物料电话拜访广播电视公交目的：实现产品成功解筹主要内容：产品地段业态等优势，附加销售及招商信息；4。19入市手段：户外招商/销售物料电话拜访单页广播电视公交6.6开盘解筹（六）（六）阶段划分阶段划分www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网媒介营销策略媒介营销策略媒体执行策略媒体执行策略目的：短时间内快速建立项目高度品牌形象，通
49、过品牌形象提升客户信心。l l第一通路：单页覆盖第一通路：单页覆盖第一通路：单页覆盖第一通路：单页覆盖l l第二通路：媒体组合营销第二通路：媒体组合营销第二通路：媒体组合营销第二通路：媒体组合营销根据滑县的实际情况，单页派发更容易有效形成口碑效应，将成为商业营销的一部分。因此低成本的单页媒体应加以善用，通过单页广告覆盖整个市场。由于德远新天地的特殊商业地位，在入市阶段，要充分发挥不同媒体的优势，如：广播、电视、公交等流动媒体，强势推出，全面爆发，以达到出奇制胜的效果。www.tuanyuan.tv 中国地产商域网中国地产商域网l l第三通路：老客户介绍第三通路：老客户介绍第三通路：老客户介绍第
50、三通路：老客户介绍l l第四通路：户外广告第四通路：户外广告第四通路：户外广告第四通路：户外广告客户资源是地产营销中最为重要的部分，可采用优惠及现金奖励方式同时奖励老客户及新客户,来加大以老带新的效果。同时增强客户对企业品牌的忠诚度。本项目客户群来源广泛，相对集中于解放路商圈和三八岗商圈，同时有效覆盖周围其他乡镇；l l第五通路：路过客户第五通路：路过客户第五通路：路过客户第五通路：路过客户l l第六通路：一对一重点直销第六通路：一对一重点直销第六通路：一对一重点直销第六通路：一对一重点直销路牌广告和现场包装的完善和完美化，是强化该通路的关键。商铺销售中，客户群体相对集中，采用一对一直销，用最