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1、此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。集团发展改革中心人力资源改革小组1998年5月18于大连持 持 续 续 改 改 进 进 技 技 能 能 之 之 六 六 如何进行访谈此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。访 谈 前 需 做 的 准 备要 做 的“软 件”方 面 的 准 备 l 访 谈 的 目 的 或 动 机l 设 计
2、访 谈 问 题（必 谈 问 题、重 点 问 题 与 一 般 问 题）l 选定 被 访 谈 人，了 解 被 访 人 的 心 理 特 征和 个 性 及 访 谈 的 切 入 方 式 l 从 效 果 出 发 确 定 访 谈 地 点 与 时 间l 主访 人 与 记 录 人 的 分 工 要 做 的“硬 件”方 面 的 准 备 l 访 谈 问 题 和 问 题 表 l 访 谈 记 录 用 纸 张 或 笔 记 本l 记 录 用 笔（最 好 有 两 只）2此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引
3、用 或 复 制。访 谈 的 基 本 程 序 和 步 骤 提前到达访谈地点 若临时变化，应及时通知被访谈人致歉意并约定访谈时间 与被访者见面、寒暄、自我介绍约定下次见面的时间与地点（如有必要）表示感谢以开放式的问题切入主题以封闭式的问题为主掌握细节控制时间 谈明来访目的、所需时间 为访谈者保密访 谈 开 始过 程 结 束 访 谈 准 备 设计访谈问题 约定被访谈人 约定访谈时间、地点 访谈人分工3此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。控 制 访 谈 的 进 程
4、照 顾 被 访 者 的 心 理/隐 私不 要 轻 易 打 断 对 方 话 题访 谈 者 行 为完 整 把 握 原 意访谈中不轻易表示自己的观点时 间 到 了 访 谈 需 要 注 意 的 问 题建 立 轻 松 的 访 谈 气 氛封 闭 式 与 开 放 式 问 题 的 结 合 4此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。访 谈 需 要 注 意 的 问 题（一）访 谈 气 氛控 制 访 谈 的 进 程（问 题 的 询 问，节 奏 的 调 整、深 度 的 控 制 等）从
5、简短寒暄开始，创造轻松的 访谈气氛转入细节问题 您当时的想法是？简化流程 您的意思是。？来明确其观点 控制时间 这个问题我们可不可以换个时间。转移话题 剩下的十分钟我们可不可以谈谈。问题？引申话题 您谈的问题很有意思，能不能。尊重对方，以经理、老总、徐工等称呼拉近与被访者的距离用老乡、校友或共同爱好等方式快速建立共同点不要强人所难照 顾 被 访 谈 者 的 心 理 与 隐 私用上述两种方法消除被访者可能的紧张如果您觉得这个问题很难回答，可以不做回答5此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自
6、 传 阅、引 用 或 复 制。当 被 访 者 谈 的 是 他（她）认 为 是 很 重 要 的 问 题 时，不 要 轻 易 打 断 其 话 题。如 有 必 要（如：超 出 访 谈 内 容）需 巧 妙 地 转 移 话 题 不 要 轻 易 打 断 对 方 话 题访 谈 需 要 注 意 的 问 题（二）当 被 访 者 性 格 过 于 外 向 时 要 多 用 封 闭 式 的 问 题，反 之，则 多 用 开 放 式 的 问 题 封 闭 式 与 开 放 式 问 题 的 结 合 访 谈 者 行 为谦 虚、认 真 倾 听 是 成 功 访 谈 的 先 决 条 件，切 忌 漫 不 经 心 注 意 自 己 的 语 言
7、、仪 表 和 姿 势，要 不 卑 不 亢 6此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。要 分 析 和 把 握 被 访 者 敏 感 的 问 题、事 件 和 人，访 谈 者 对 敏 感 问 题 或 不 明 确 问 题 应 当 场 验 证，切 忌 猜 测、曲 解 被 访 谈 者 原 意 访 谈 中 切 记 不 要 轻 易 表 示 自 己 的 观 点 遵 守 约 定 的 时 间，养 成 良 好 的 习 惯，为 自 己 树 立 良 好 的 信 誉 时 间 已 到，未 完
8、成？另 约 时 间 访 谈 结 束 前 可 用 几 句 话对 访 谈 做 一 个 总 结，做到 对 己 对 彼 均 有 益完 整 把 握 原 意 您的意思是这样的吗？不 发 表 自 己 的 观 点时 间 到 了 访 谈 需 要 注 意 的 问 题（三）7此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。访 谈 后 要 做 的 工 作l 及 时 将 资 料 汇 总 l 检 查 访 谈 主 要 目 的 是 否 达 到l 对 访 谈 资 料 进 行 分 析l 当 天 完 成
9、访 谈 记 录 表 的 填 写l 保 留 原 始 访 谈 记 录，以 备 查 询 l 如需 再 进 行 访 谈，作 好 下 一 步 行 动 计 划 8此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。访 谈 记 录 表访谈时间：地点：访谈人：被访谈人姓名：访谈背景：问题提示：（举例）目前增员方式渠道的优缺点增员存在问题及造成增员困难的原因录用手续是否健全，问题点如何稳定营销队伍目前的培训有哪些，是否有效，如何改进9此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内
10、部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。访 谈 记 录 表访谈时间：地点：访谈人：被访谈人姓名：访谈背景：记 录 内 容：10此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。访 谈 记 录 汇 总 表访谈时间 地点 访谈人 被访谈人 访谈背景 存在的问题：改进的建议：11此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任
11、何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。访 谈 记 录 汇 总 表 项目背景资料：访谈时间：访谈人：被访谈者 被访谈者背景资料：访谈目的：主要发现：主要发现及支持：1.2.3.1.2.3.1.2.3.新问题：后续行动及步骤：改进建议：12此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。练 习 题 访 谈 问 题：目 前 增 员 是 否 有 计 划 性 你 认 为 目 前 的增 员 流 程 存 在 着 那 些 问 题？有 何 建 议 增 员 者 应 具
12、备 何 资 格，才 可 以 承 担 增 员 的 责 任 招 聘 说 明 会 应 如 何 组 织，才 能 起 到 好 的 效 果现 在 的 担 保 制 度 作 用 如 何？有 更 好 的 措 施 吗？面 试 应 经 过 那 些 层 级 更 合 适 新 人 培 训 存 在 何 问 题？应 如 何 改 进 过关的标准是什麽？衔 接 教 育 的 形 式 如 何？内 容 应 如 何 安 排衔 接 教 育 应 如 何 组 织 衔 接 教 育 的 时 间 应 多 少 为 宜 衔 接 教 育 的 淘 汰 标 准 是 什 麽 13此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。练 习 规 则三人一个小组：选定一人负责，组织访谈，选取一人代表小组发言，三人轮流充当被访谈者，另二人充当访谈者确定访谈动机：营销增员与培训中存在的问题及改进的建议设计访谈问题；1-13 时间：5月18日 30分钟（10分钟/人）填写汇总表：当时完成选一人代表小组发言：5分钟/人14此 材 料 仅 供 中 国 平 安 保 险 公 司 内 部 使 用。未 经 本 公 司 的 书 面 许 可，其 它 任 何 机 构 不 得 擅 自 传 阅、引 用 或 复 制。演讲完毕，谢谢观看！