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1、高级培训咨询顾问高级培训咨询顾问邵会华邵会华中国移动深圳分公司中国移动深圳分公司价值销售价值销售价值销售价值销售Value-Bases Selling SkillsValue-Bases Selling Skills2004年2月27-28日1价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling SkillsContent1价值销售的基本含义价值销售的基本含义1深入了解客户的需求深入了解客户的需求1基于价值的销售基于价值的销售1客户沟通客户沟通1客户需求的客户需求的SPIN开发技巧开发技巧1如何与不同类型的人打交道如何与不同类型的人打交道1总结总结价值销售技巧
2、价值销售技巧 Value-Based Selling Skills2价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义客户类型客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务销售代表的任务五种销售代表五种销售代表你如何销售？你如何销售？3价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills三种类型客户三种类型客户三种类型客
3、户三种类型客户种种类类策略策略销销售角度售角度4价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策70%的购买决策是面对货架时作出的5价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义客户类型客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务销售代表的任务五种销售代表
4、五种销售代表你如何销售？你如何销售？6成功销售核心竞争力因素 7价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义客户类型客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务销售代表的任务五种销售代表五种销售代表你如何销售？你如何销售？8基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售Selli
5、ng on Value,Not Selling on Price.PriceValueBenefit9当今的销售价值销售了解客户了解客户确定价值确定价值调动资源调动资源建立稳固关系建立稳固关系Know CustomerDetermine ValuesDraw Upon ResourcesForm Solid RelationshipsSelling on Value,Not Selling on Price.10价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义客户类型客户
6、类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务销售代表的任务五种销售代表五种销售代表你如何销售？你如何销售？11价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills销售代表的任务销售代表的任务销售代表的任务销售代表的任务销售什么销售什么?客户对产品客户对产品或服务的需或服务的需求求如何销售如何销售?个人需求个人需求12价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills价值销售的基本含义价值销售的
7、基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义客户类型客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务销售代表的任务五种销售代表五种销售代表你如何销售？你如何销售？13价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills五种销售代表五种销售代表五种销售代表五种销售代表1.1.权威型权威型此类型的销售代表，主观地认为客户懂得的没有自己多，没此类型的销售代表，主观地认为客户懂得的没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采有自己专业，甚至对客户
8、提出的问题采 取嘲笑的态度，以取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售代表也许会教训客户不懂得好歹。的销售代表也许会教训客户不懂得好歹。此类型销售代表的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢此类型销售代表的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做站在较高的地位，告诉客户应该怎么做 才是正确的，有如才是正确的，有如老师指导小学生一样。老师指导小学生一样。权威型的推销由于不是充分了解客户需求再推销，因此很难权威型的推销由于不是充分了解客户需求再推销，因此很难和客户维持较长远、较深的关系
9、，也无和客户维持较长远、较深的关系，也无 法经由扩大客户的法经由扩大客户的需求而进行更多的交易。特别是目前的社会，资讯非常发达，需求而进行更多的交易。特别是目前的社会，资讯非常发达，一些专业的采购人员的素质也很高，相信这类专业采购一些专业的采购人员的素质也很高，相信这类专业采购 人人员，并不喜欢面对这种高压式的推销方式。员，并不喜欢面对这种高压式的推销方式。14价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills五种销售代表五种销售代表五种销售代表五种销售代表2.2.低价导向型低价导向型此类型的销售代表只能推销具有价格优势的产品，他们认为此类型的
10、销售代表只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归咎于价格优势的缺乏。咎于价格优势的缺乏。此类型的销售代表，最大的问题是他们不相信，对大多数的此类型的销售代表，最大的问题是他们不相信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们缺少这方面的成功经验。付高价钱。他们缺少这方面的成功经验。低价导向型销售代表的业绩好坏，往往不是决定于销售代表低价导向型销售代表的业绩好坏，往往不是决定于销售代表自己的推销能力，而是由公司能
11、否推出自己的推销能力，而是由公司能否推出 有价格竞争优势的有价格竞争优势的产品，因此，这类型销售代表的命运不是掌握在自己的手中，产品，因此，这类型销售代表的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。而是受制于别的因素。15价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills五种销售代表五种销售代表五种销售代表五种销售代表3.3.人际型人际型此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。此类型的销售代表相信只要把关系搞好，其它都是次要的。的确，目前国内许多交易，特别是金额庞大的交易，没有关的确，目前国内许多交易，特别是金额庞大的交易，没有
12、关系根本无法进行，关系的重要性是勿庸赘言的。但是您有关系根本无法进行，关系的重要性是勿庸赘言的。但是您有关系，别人也会走门路，因此，系，别人也会走门路，因此，“关系关系”只是交易的起步，接下只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠销售代表其它方面的能力。因此只凭来真正的胜负还是要靠销售代表其它方面的能力。因此只凭关系的销售代表，仍然无法做好销售代表的工作。关系的销售代表，仍然无法做好销售代表的工作。人际型的销售代表过分注重与客户的关系，往往对客户的需人际型的销售代表过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，
13、若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。期关系。人际型的销售代表，除了要注重人际外，仍应着力于提供客人际型的销售代表，除了要注重人际外，仍应着力于提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。16价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills五种销售代表五种销售代表五种销售代表五种销售代表4.4.被动型被动型此类型的销售代表认为客户有需要自然会购买，因此，他不此类型的销售代表认为客户有需要自然会购买，因此，他
14、不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售代表，在店头销售的场所很容易看到。这种类型的销售代表，在店头销售的场所很容易看到。当然一些已经知道自己的需求，明确自己购买什么的客户，当然一些已经知道自己的需求，明确自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻缔结。但是绝大多数客户的需求都看到想要的东西就会立刻缔结。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的，因此，过于被动的销售代表往往坐失许多机不是很明确的，因此，过于被动的销售
15、代表往往坐失许多机会。会。17价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills五种销售代表五种销售代表五种销售代表五种销售代表5.5.问题解决型问题解决型此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的此类型的销售代表让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。问题并满足客户的需求。此类型的销售代表让客户感觉到销售代表是来帮助我的，他此类型的销售代表让客户感觉到销售代表是来帮助我的，他帮我找出我真正的需求，我听了他的建议，我能很高兴地做帮我找出我真正的需求，我听了他的建议，我能很高兴地做一个正确的决定，我能从购买的产品上得到
16、许多我想要得到一个正确的决定，我能从购买的产品上得到许多我想要得到的利益并且很满意，这就是问题解决型的销售代表给客户们的利益并且很满意，这就是问题解决型的销售代表给客户们的感受。的感受。以上这五种类型的销售代表，在面对不同的产品、不同的客以上这五种类型的销售代表，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成缔结。但是，问题解决型户、不同的状况时，都有可能达成缔结。但是，问题解决型的销售代表最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中的销售代表最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍
17、其他客户购买带来的。他客户购买带来的。18价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义价值销售的基本含义客户类型客户类型成功销售核心竞争力因素的发展和演变成功销售核心竞争力因素的发展和演变基于价值的销售还是基于优惠的销售基于价值的销售还是基于优惠的销售销售代表的任务销售代表的任务五种销售代表五种销售代表你如何销售？你如何销售？19价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills你如何销售你如何销售你如何销售你如何销售请阅读请阅读“你如
18、何销售你如何销售?”，并回答问题。，并回答问题。20价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling SkillsContent1价值销售的基本含义价值销售的基本含义1深入了解客户的需求深入了解客户的需求1基于价值的销售基于价值的销售1客户沟通客户沟通1客户需求的客户需求的SPIN开发技巧开发技巧1如何与不同类型的人打交道如何与不同类型的人打交道1总结总结价值销售技巧价值销售技巧 Value-Based Selling Skills21价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills深入了解客户的需求深入
19、了解客户的需求深入了解客户的需求深入了解客户的需求客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘客户的三维需求客户的三维需求提高销售竞争力的三要素提高销售竞争力的三要素22价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘Finding and directing Finding and directing the Needs of Customerthe Needs of Customer.挖掘和导引客户的需求挖掘和导引客户的需求挖掘和导引客户的需求挖掘和导引客户的需求
20、深刻地了解客户的真实需求是销售成深刻地了解客户的真实需求是销售成深刻地了解客户的真实需求是销售成深刻地了解客户的真实需求是销售成功的第一步。功的第一步。功的第一步。功的第一步。23价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills客户的需要客户的需要客户的需要客户的需要 客户所表达的需要客户所表达的需要客户所表达的需要客户所表达的需要 需要的具体内容需要的具体内容需要的具体内容需要的具体内容 产生需要的缘由（需要背后的需要）产生需要的缘由（需要背后的需要）产生需要的缘由（需要背后的需要）产生需要的缘由（需要背后的需要）The key point
21、 to go customer insideThe key point to go customer inside24价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求 The needs of customerThe needs of customer客户需求的客户需求的客户需求的客户需求的4 4个层次个层次个层次个层次客户的需求是什么客户的需求是什么？解决方案解决方案？25价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills深入了解客户的需求深入了解客户
22、的需求深入了解客户的需求深入了解客户的需求客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘客户的三维需求客户的三维需求提高销售竞争力的三要素提高销售竞争力的三要素26价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills客户的需求与期望客户的需求与期望客户的需求与期望客户的需求与期望27价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills客户的三维需求客户的三维需求对产品对产品对产品对产品/服务的需求服务的需求服务的需求服务的需求对情感对情感/感受的需求感受的需求对维系关系的需求对维系关系的需求28价值销售技
23、巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills大客户管理大客户管理大客户管理大客户管理29价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills客户总体体验客户总体体验客户总体体验客户总体体验 Total Customer ExperienceTotal Customer Experience客户的总体体验特别强调在服务和速度上客户的总体体验特别强调在服务和速度上客户的总体体验特别强调在服务和速度上客户的总体体验特别强调在服务和速度上的体验是下一个竞争领域的体验是下一个竞争领域的体验是下一个竞争领域的体验
24、是下一个竞争领域 The total customer experience-including The total customer experience-including an emphasis in service and speed an emphasis in service and speed -is the next competitive frontier.-is the next competitive frontier.-Michael Dell-Chairman and CEO of Dell30价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases S
25、elling Skills客户体验的全过程客户体验的全过程客户体验的全过程客户体验的全过程The Whole Process of Customer ExperienceThe Whole Process of Customer Experience端对端的客户体验端对端的客户体验端对端的客户体验端对端的客户体验End to End Customer ExperienceEnd to End Customer Experience 采采购购的体的体验验Buying Experience定定单单/交交货货的体的体验验Order&Delivery Experience安装安装/操作的体操作的体验验
26、Installation&Operating Experience后后续续支持的体支持的体验验On-going Support Experience客客户总户总体体体体验验31价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling SkillsHP HP 公司企业管理目标公司企业管理目标公司企业管理目标公司企业管理目标Carly FiorinaPresident&CEO32价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling SkillsSIEMENSThink Customer,Act Customer,Be Customer
27、,This is serious Stuff.为客户着想，为客户服务，设身处地为客户着想，为客户服务，设身处地,这是企这是企业成功的重要因素。业成功的重要因素。33价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills 在有更多选择的今天，客户在有更多选择的今天，客户的感受起着决定性的作用。的感受起着决定性的作用。34价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills公司内每个人都有责任为客户增加附加值公司内每个人都有责任为客户增加附加值客户导向的市场营销客户导向的市场营销客户导向的市场营销客户导向
28、的市场营销35价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills深入了解客户的需求深入了解客户的需求深入了解客户的需求深入了解客户的需求客户需求的深层次挖掘客户需求的深层次挖掘客户的三维需求客户的三维需求提高销售竞争力的三要素提高销售竞争力的三要素36提高销售竞争力 Improving Sales Competence 37价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling SkillsContent1价值销售的基本含义价值销售的基本含义1深入了解客户的需求深入了解客户的需求1基于价值的销售基于价值的销售1客
29、户沟通客户沟通1客户需求的客户需求的SPIN开发技巧开发技巧1如何与不同类型的人打交道如何与不同类型的人打交道1总结总结价值销售技巧价值销售技巧 Value-Based Selling Skills38价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills销售人员用的解决方案销售人员用的解决方案销售人员用的解决方案销售人员用的解决方案 Solution for SalesSolution for Sales市场营销方案市场营销方案产品或技术方案产品或技术方案39价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling
30、Skills基于价值的销售方案基于价值的销售方案基于价值的销售方案基于价值的销售方案产品的评价产品的评价FA/B 转换转换FA/BV 转换转换附加值销售附加值销售40价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills产品评价产品评价产品评价产品评价-什么是好产品什么是好产品什么是好产品什么是好产品 Manufacturers think that better features Manufacturers think that better features make a better product.make a better product
31、.工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品工厂认为只有好的特点才能生产出好的产品 Users judge products by results they produce.Users judge products by results they produce.使用者通过产品产生的结果来评价产品使用者通过产品产生的结果来评价产品使用者通过产品产生的结果来评价产品使用者通过产品产生的结果来评价产品 Businesses buy products and services to Businesses buy products
32、 and services to produce better result produce better result 商业界购买产品或服务来产生好的结果商业界购买产品或服务来产生好的结果商业界购买产品或服务来产生好的结果商业界购买产品或服务来产生好的结果客户真正需求的是通过产品得到受益，而不是产客户真正需求的是通过产品得到受益，而不是产品本身。品本身。41价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills客户只买两样东西客户只买两样东西客户只买两样东西客户只买两样东西Benefits/Value Benefits/Value 受益受益受益受
33、益/价值价值价值价值Solutions to Problems Solutions to Problems 对对对对问题的解决问题的解决问题的解决问题的解决and/or 和和/或或 42价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills基于价值的销售方案基于价值的销售方案基于价值的销售方案基于价值的销售方案产品的评价产品的评价FA/B 转换转换FA/BV 转换转换附加值销售附加值销售43价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling SkillsF/A-B/V F/A-B/V 转换转换转换转换产品的特点产
34、品的特点产品的特点产品的特点(FeatureFeature)和优点和优点和优点和优点(AdvantageAdvantage)客户的受益客户的受益客户的受益客户的受益(B Benefits)enefits)/价值价值价值价值(V Value)alue)必须转换成必须转换成FA/BV转换转换44价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills特点，受益，和价值特点，受益，和价值特点，受益，和价值特点，受益，和价值 特点特点特点特点 FeaturesFeatures：事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产事实，细节，与众不同的地方，独到之处。
35、如：产事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。品的功能、性能、规格、品种、颜色等。品的功能、性能、规格、品种、颜色等。品的功能、性能、规格、品种、颜色等。受益受益受益受益 BenefitsBenefits：作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。益。益。益。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，
36、相基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的，定性的。对的、类比的，定性的。对的、类比的，定性的。对的、类比的，定性的。45价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling SkillsFAB FAB 转换转换转换转换 质量：质量：提供更多的信息提供更多的信息便于学习的曲线图表便于学习的曲线图表最安全最安全最满意最满意更高的质量更高的质量生产力：生产力：性能优良性能优良使用便利使用便利高效率高效率低耗低耗提高士气提高士气减少故障减少故障收入：收入：提高竞争力提高竞争力增加优势增加优势提高收入提高收入费用：费用：低消耗低消耗减少所需空间减少所需空间
37、低发货费用低发货费用减少财政费用减少财政费用减少安装费用减少安装费用减少人力费用减少人力费用减少维护费用减少维护费用时间：时间：易于掌握易于掌握启动快启动快维修停机时间短维修停机时间短无时间浪费无时间浪费培训时间短培训时间短其它：其它：风险低风险低身份身份/声望高声望高受益：受益：46价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills特点，受益，和价值特点，受益，和价值特点，受益，和价值特点，受益，和价值 价值价值价值价值 Value:Value:受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对受益对客户
38、的重要程度，基于结果的，往往是针对受益对客户的重要程度，基于结果的，往往是针对组织而言，数字化的，定量的组织而言，数字化的，定量的组织而言，数字化的，定量的组织而言，数字化的，定量的.47价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills特点，受益，和价值特点，受益，和价值特点，受益，和价值特点，受益，和价值各个不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到各个不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到各个不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到各个不同的客户，对于产品的某一特点，会感受到几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于几乎同样的受益，但会
39、得到不同的价值。这取决于几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于几乎同样的受益，但会得到不同的价值。这取决于个人的需求和爱好。个人的需求和爱好。个人的需求和爱好。个人的需求和爱好。也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不也就是说：同样的特点，对于不同的客户，具有不同的价值。同的价值。同的价值。同的价值。客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，客户出钱购买的是透过产品的特点而带来的受益，及由此而产生的价值。及由
40、此而产生的价值。及由此而产生的价值。及由此而产生的价值。48价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills基于价值的销售方案基于价值的销售方案基于价值的销售方案基于价值的销售方案产品的评价产品的评价FA/B 转换转换FA/BV 转换转换附加值销售附加值销售49价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills产品产品产品产品/服务的洋葱式结构图服务的洋葱式结构图服务的洋葱式结构图服务的洋葱式结构图但是要取得成功的关键所在则是每个客户但是要取得成功的关键所在则是每个客户的核心受益的核心受益好的
41、特点好的特点,受益受益/解决方案无疑是非常重要的解决方案无疑是非常重要的-核心核心受益受益特特 点点50价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills需求需求需求需求/受益受益受益受益/价值价值价值价值51价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills基于价值的销售方案基于价值的销售方案基于价值的销售方案基于价值的销售方案产品的评价产品的评价FA/B 转换转换FA/BV 转换转换附加值销售附加值销售52价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling
42、 Skills附加值销售附加值销售附加值销售附加值销售仅仅根据需求满足、解决问题或是带给顾客益处等仅仅根据需求满足、解决问题或是带给顾客益处等仅仅根据需求满足、解决问题或是带给顾客益处等仅仅根据需求满足、解决问题或是带给顾客益处等方面定义营销，实在是太狭隘了。最终应该是给顾方面定义营销，实在是太狭隘了。最终应该是给顾方面定义营销，实在是太狭隘了。最终应该是给顾方面定义营销，实在是太狭隘了。最终应该是给顾客提供有价值的，或者说最佳的体验。客提供有价值的，或者说最佳的体验。客提供有价值的，或者说最佳的体验。客提供有价值的，或者说最佳的体验。“商业行为唯一有效的目标就是创造顾客。商业行为唯一有效的目
43、标就是创造顾客。商业行为唯一有效的目标就是创造顾客。商业行为唯一有效的目标就是创造顾客。”同理，同理，同理，同理，营销行为唯一有效的目标就是创造有价值的顾客体营销行为唯一有效的目标就是创造有价值的顾客体营销行为唯一有效的目标就是创造有价值的顾客体营销行为唯一有效的目标就是创造有价值的顾客体验。你的顾客会因为你所提供的产品或服务而对你验。你的顾客会因为你所提供的产品或服务而对你验。你的顾客会因为你所提供的产品或服务而对你验。你的顾客会因为你所提供的产品或服务而对你充满感激，对你的产品或服务保持忠诚并愿意为此充满感激，对你的产品或服务保持忠诚并愿意为此充满感激，对你的产品或服务保持忠诚并愿意为此充
44、满感激，对你的产品或服务保持忠诚并愿意为此支付相应的代价。支付相应的代价。支付相应的代价。支付相应的代价。53价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills体验营销与传统营销的区别体验营销与传统营销的区别体验营销与传统营销的区别体验营销与传统营销的区别传统营销特征：传统营销特征：传统营销特征：传统营销特征：关注于功能特色和益处关注于功能特色和益处关注于功能特色和益处关注于功能特色和益处 对于产品类型和竞争定义对于产品类型和竞争定义对于产品类型和竞争定义对于产品类型和竞争定义比较狭隘比较狭隘比较狭隘比较狭隘 消费者被看成是理性决策消费者被看成
45、是理性决策消费者被看成是理性决策消费者被看成是理性决策者者者者传统营销从其根本而言是一种传统营销从其根本而言是一种传统营销从其根本而言是一种传统营销从其根本而言是一种功能性的特色和益处营销。其功能性的特色和益处营销。其功能性的特色和益处营销。其功能性的特色和益处营销。其他所有一切都是基于这样一个他所有一切都是基于这样一个他所有一切都是基于这样一个他所有一切都是基于这样一个最根本的假设：产品能够而且最根本的假设：产品能够而且最根本的假设：产品能够而且最根本的假设：产品能够而且应该根据功能性的特色和益处应该根据功能性的特色和益处应该根据功能性的特色和益处应该根据功能性的特色和益处来描述来描述来描述
46、来描述体验营销特征：体验营销特征：体验营销特征：体验营销特征：关注顾客体验关注顾客体验关注顾客体验关注顾客体验 重视消费场景，把消费当重视消费场景，把消费当重视消费场景，把消费当重视消费场景，把消费当成一种整体的体验成一种整体的体验成一种整体的体验成一种整体的体验 顾客是理性和感性相结合顾客是理性和感性相结合顾客是理性和感性相结合顾客是理性和感性相结合的动物，消费的驱动因素的动物，消费的驱动因素的动物，消费的驱动因素的动物，消费的驱动因素既有理性又有感性因素既有理性又有感性因素既有理性又有感性因素既有理性又有感性因素体验营销则更重视客户体验，体验营销则更重视客户体验，体验营销则更重视客户体验，
47、体验营销则更重视客户体验，特别是在产品的差异很小的时特别是在产品的差异很小的时特别是在产品的差异很小的时特别是在产品的差异很小的时候，体验营销就是决定性因素候，体验营销就是决定性因素候，体验营销就是决定性因素候，体验营销就是决定性因素54价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills战略体验模块（战略体验模块（战略体验模块（战略体验模块（SEMSEM）SENSE 感官感官FEEL 情感情感THINK 思考思考ACT 行动行动RELATE 关联关联55价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Sk
48、ills感官营销感官营销感官营销感官营销感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉创造感官体验。感官体验能觉、触觉、味觉和嗅觉创造感官体验。感官体验能觉、触觉、味觉和嗅觉创造感官体验。感官体验能觉、触觉、味觉和嗅觉创造感官体验。感官体验能用来实现公司和产品差异化、激励顾客、还能为产用来实现公司和产品差异化、激励顾客、还能为产用来实现公司和产品差异化、激励顾客、还能为产用来实现公司和产品差异化、激励顾客、还能为产品带来增值。品带来增值。品带来增
49、值。品带来增值。进行感官营销需要深入理解如何实现感官影响。进行感官营销需要深入理解如何实现感官影响。进行感官营销需要深入理解如何实现感官影响。进行感官营销需要深入理解如何实现感官影响。56价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Bases Selling Skills情感营销情感营销情感营销情感营销情感营销就是充分利用顾客内心的感觉和情感创造情感营销就是充分利用顾客内心的感觉和情感创造情感营销就是充分利用顾客内心的感觉和情感创造情感营销就是充分利用顾客内心的感觉和情感创造情感体验，这种体验可能是对某种品牌持有的略微情感体验，这种体验可能是对某种品牌持有的略微情感体验，这种体
50、验可能是对某种品牌持有的略微情感体验，这种体验可能是对某种品牌持有的略微好感（比如非耐用品牌或服务或工业产品），也可好感（比如非耐用品牌或服务或工业产品），也可好感（比如非耐用品牌或服务或工业产品），也可好感（比如非耐用品牌或服务或工业产品），也可能是非常强烈的自豪感和欢乐情绪（比如耐用品、能是非常强烈的自豪感和欢乐情绪（比如耐用品、能是非常强烈的自豪感和欢乐情绪（比如耐用品、能是非常强烈的自豪感和欢乐情绪（比如耐用品、技术产品或社会营销活动）。技术产品或社会营销活动）。技术产品或社会营销活动）。技术产品或社会营销活动）。57价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧价值销售技巧Value-Base