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1、 如何培训和激励销售队伍 桂亚刚o 为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？o 为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？o 为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！第一章 销售人员的在岗评价o 本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩只看业绩 一票否决一票否决 评价时忘了组织的目标评价时忘了组织的目标 因不自信而导致评价扭曲因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价o o 个性是否合适o o
2、动力是否足够o o 能力是否达标听其言 观其行个性因素o 销售人员应具备的个性特点 自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负 个性不适合销售的四类人o o 艺术家的伤感o o 精灵般的敏感o o 嬉皮士般的不负责任o o 没落贵族的心里落差动力性因素积极积极随机随机懒散懒散抵触抵触能力性因素o o 评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识 技能 习惯 知识：知识：产品产品客户客户市场市场流程流程 技能：技能：沟通沟通利益利益判断判断促单促单 习惯：习惯：次数次数方向方向内容内容质量质量评价后的典型策略第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”o o 本章重点：销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个
3、冲程”培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的六个问题o o 无培训体系o o 经理忙于事务，被动应付o o 不讲求必要的方式方法o o 采用：师父带徒弟的单一模式o o 忽视案例和文本化的积累o o 无视理念与行为的差距系统培训的“四个冲程”o o 一 入职强化训练o o 二 销售专项训练o o 三 随岗培训o o 四 集训轮训 入职强化训练 销售专项训练随岗培训集训轮训“培训四冲程”之：入职强化训练o 导入企业文化o 介绍基本制度o 激发进取心与凝聚力o 职业化的意识和基本行为o 初步介绍市场与产品o 近距离的双向选择“培训四冲程”之：销售专项训练o 销售专项
4、训练中的八项关键训练 关键业务流程 内部资源介绍 销售管理制度 客户类型与决策 准客户的寻找和接近 公司产品问答 典型异议的处理 训练销售流程关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程第三章：培训四冲程之：随岗辅导o 本章重点：什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素什么是CSP体系o COACH ON SELLING PROCESSo 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进
5、行的一系列培训的总城。CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标 所需技能 重要程度 使用频率 掌握难度客户拜访 制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发 预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标 所需技能 重要程度 使用频率 掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调 CSP体系来自于客户的采购过程o 组织客户的“心里采购过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受CSP体系具体内容o CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能介绍产品类
6、技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能CSP培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能随岗辅导的执行过程o 随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤”1.观察诊断 2.还原行为 3.询问起因4.分析后果8.练习固化6.说明原因 5.展示建议7.分解指导影响辅导效果的因素o 动力性因素o 观念o 基础素质o 培训系统性第四章 销售队伍的有效激励o 本章重点 销售人员
7、工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”有效激励销售人员的方法1销售人员工作状态的变化规律o 销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期3有效激励销售人员的方法o 赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”o 满意 没有满意 不满意 没有不满意p 影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素(维持因素)激励因素 双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类(保健性因素)薪资收入 工作有序 对比公平
8、感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持必要支持类(保健性因)激发动力类(激励性因素)应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员
9、较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其
10、自我感悟自检：在您的销售团队里，都采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面 五 从业务精英到销售经理o 本章重点 销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则销售经理在团队管理上的误区o 销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题：感受漂移 目标错
11、位 依赖自我 评价下属的标准失误 沟通不利 缺乏程序和方法销售经理在团队管理过程中的典型定位o 规划者o 教练员o 好家长o 大法官o 业务精英销售经理团队管理的原则o 销售团队管理的基本原则慈不养兵 情不立事距离事管理运作的空间业绩为先 能力是基础把握部门目标 抛弃个人好恶9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5 月-235 月-23Saturday,May 13,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。12:35:2912:35:2912:355/13/2023 12:35:29 PM11、以我独沈久，愧君相见频。5 月-2312:35:2912:35May-2313-May-2312、故人江海别，几
12、度隔山川。12:35:2912:35:2912:35Saturday,May 13,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5 月-235 月-2312:35:2912:35:29May 13,202314、他乡生白发，旧国见青山。13 五月 202312:35:29 下午12:35:295 月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 2312:35 下午5 月-2312:35May 13,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/13 12:35:2912:35:2913 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。12:35:29
13、 下午12:35 下午12:35:295 月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5 月-235 月-23Saturday,May 13,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。12:35:2912:35:2912:355/13/2023 12:35:29 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5 月-2312:35:2912:35May-2313-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。12:35:2912:35:2912:35Saturday,May 13,202313、不知香积寺，数里入云峰。5 月-235 月-23
14、12:35:2912:35:29May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 202312:35:29 下午12:35:295 月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 2312:35 下午5 月-2312:35May 13,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/13 12:35:2912:35:2913 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。12:35:29 下午12:35 下午12:35:295 月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5 月-235 月-23Saturday,May 13,202310、阅读一切好书如同
15、和过去最杰出的人谈话。12:35:2912:35:2912:355/13/2023 12:35:29 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5 月-2312:35:2912:35May-2313-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:35:2912:35:2912:35Saturday,May 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5 月-235 月-2312:35:2912:35:29May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 202312:35:29 下午12:35:295 月-2315、最具挑战性
16、的挑战莫过于提升自我。五月 2312:35 下午5 月-2312:35May 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/13 12:35:2912:35:2913 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:35:29 下午12:35 下午12:35:295 月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉