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1、2002200220022002年度天津夏利年度天津夏利年度天津夏利年度天津夏利品牌研究品牌研究品牌研究品牌研究策略分析报告策略分析报告策略分析报告策略分析报告2003年年2月月28日日清雪市场研究公司汽车研究部清雪市场研究公司汽车研究部-专为天津一汽夏利股份有限公司准备专为天津一汽夏利股份有限公司准备-经济型轿车的市场分析经济型轿车的市场分析经济型轿车的市场分析经济型轿车的市场分析轿车的市场容量预测轿车的市场容量预测轿车的市场容量预测轿车的市场容量预测预测数据2000-2005年2006-2010年2011-2015年2016-2020年保有量需求量保有量需求量保有量需求量保有量需求量国家信
2、息中心14.8711.0613.5110.029.8110.8814.1910.54数据来源:国家信息中心需求量预测的年均增长率需求量预测的年均增长率预测数据2000年2005年2010年保有量需求量保有量需求量保有量需求量国家信息中心范围值600-700130-1601200-1400220-2702200-2700350-440中间值65014513002452450395单位：万辆数据来源:国家信息中心需求量预测需求量预测各排量轿车需求结构预测各排量轿车需求结构预测单位：%排量(L)1.3-1.61.6-2.02.02000年233224482005年208273592010年26112
3、82692015年2020301812轿车的市场容量预测轿车的市场容量预测轿车的市场容量预测轿车的市场容量预测排量在排量在排量在排量在1.31.3升以下轿车销量及预测分析升以下轿车销量及预测分析升以下轿车销量及预测分析升以下轿车销量及预测分析资料来源:国家信息中心预计到2005年,轿车市场需求量将达到245万量按20%-28%的微型轿车比例计算2005年排量在1.3升以下的轿车的容量将达到4969万辆的规模区域市场分析区域市场分析区域市场分析区域市场分析重点市场分析重点市场分析:华北地区历来是中国汽车销售的中心舞台华北地区历来是中国汽车销售的中心舞台,覆盖华北地区甚至西北地区覆盖华北地区甚至西
4、北地区.品牌喜好概要品牌喜好概要.-西南地区偏好微型轿车.具有传统的微型轿车的消费习惯。-华东地区有较强的品牌地域感.但对于时尚的产品具有较强的接受力.-华北地区比较能够兼容百家.是国内汽车交易市场的龙头市场.地产车防御地产车防御.-西南地区将遇到重庆奥拓的反击.-华北地区将遇到日趋品牌老化的天津夏利的防御-华东地区吉利是比较活跃的.但他最成功的市场是在华北地区西南地区.区域市场分析区域市场分析区域市场分析区域市场分析次要市场分析次要市场分析:区域覆盖区域覆盖:华南华南 西北西北 华南经济较强，华南经济较强，,超前的消费观念及但有部分的政策限制成为次要市场超前的消费观念及但有部分的政策限制成为
5、次要市场.西北地区将会受到购买力的限制而成为次要市场西北地区将会受到购买力的限制而成为次要市场.品牌喜好概要品牌喜好概要.-西北地区具有一定市场反应迟钝性.-夏利在深圳市场具有较强的用户忠诚度.-华南市场相对中国目前的消费水准具有一定的超前性.地产车防御地产车防御.-西北地区将会受到西安福莱尔及奥拓的防御.品牌现状分析品牌现状分析品牌现状分析品牌现状分析品牌认知现状品牌认知现状 作为领导品牌的夏利和奥拓第一提及率均低于50，奥拓甚至不足1/4 其他品牌的第一提及率均在5以下 从品牌知名度测试看从品牌知名度测试看:1、夏利和奥拓作为销量上的领导品牌并未在用户心理中占据同样的份量2、夏利第一提及和
6、总提及之间的巨大差距（50）显示夏利品牌力正渐渐 被新兴品牌侵蚀，呈现老化趋势2、微车用户市场上，在用户端并没有领导品牌概念 但作为销量上的领导厂商和在品牌上相对的优势，夏利仍然是最有可能成为微车市场上用户端的领导者。奇瑞和昌河成为新兴力量，在用户端的表现良好品牌认知现状区域和用户的交叉分析品牌认知现状区域和用户的交叉分析ii从知名度的分析来看：从知名度的分析来看：从知名度的分析来看：从知名度的分析来看：1、地产车在所在区域的认知均要高于其他地区：2、领导品牌在现有用户中的心理占有率相对集中，潜在用户相对离散3、夏利在西北和西南地区的认知状况远远不如其他地区，尤其是在潜在用户中这种情况更加明显
7、。说 明在区域市场上，夏利确实受到来自重庆奥拓和秦川福莱尔的严峻挑战。但在东北和华北地区，夏 利的品牌认知优势非常明显。问题的诊断问题的诊断:1、区域市场（西南和西北）拓展的困难非常大，除去本身的品牌影响力不够，区域上的政府限制行为也相当严重。品牌形象现状夏利品牌形象现状夏利h总体来看，夏利在值得信赖的品牌，具有亲近感方面受到好评。h但是技术和创新精神受到置疑.h在潜在用户中，相对现有用户品牌评价稍显悲观h夏利用户和非夏利用户的评价差别巨大，非夏利用户除了对夏利的悠久 历史和销量上的领导地位评价较高之外，其他的评价非常悲观。基本品牌属性的评价h用户老龄化、男性化、收入低端化用户形象h经济实用h
8、售后服务有竞争力产品形象品牌形象现状品牌形象现状h了解消费者需求，具有亲近感。h技术和创新精神上同样受到置疑.基本品牌属性的评价h年轻化、女性化、收入低端化的典范用户形象h经济、环保h口碑好产品形象h让用户觉得具有一定亲近感。h其他方面评价在同类型车中均较低基本品牌属性的评价h年轻化、男性化用户形象h经济h有负面的质量和口碑评价产品形象奥拓奥拓吉利吉利品牌形象现状品牌形象现状h了解消费者需求基本品牌属性的评价h年轻化、男性化用户形象h环保差，口碑不佳产品形象h了解消费者需求，具有一定的创新性基本品牌属性的评价h适合年轻人开用户形象h实用h口碑较差产品形象悦达悦达福莱尔福莱尔品牌形象现状奇瑞品牌
9、形象现状奇瑞h技术领先，具有创新精神h缺乏亲近感，年轻品牌基本品牌属性的评价h适合男性开用户形象h环保不好，实用产品形象1.0.50.0-.5-1.0-1.5.8.6.4.2-.0-.2-.4-.6属性品牌与其他汽车厂商无明显区别国内企业勇于创新,不断进取的企业有亲和力的企业是可以信赖的企业实力强大的企业售后服务好环保口碑好皮实实用经济适合收入较低的人开适合男性开适合年轻人开适合老年人开价格合理具有亲近感具有创新精神厂家历史悠久了解消费者需要技术领先在市场上居领导地位汽车方面的专家值得信赖的品牌奇瑞奇瑞吉利吉利悦达悦达福莱尔福莱尔奥拓奥拓夏利夏利总体用户端的品牌属性状况总体用户端的品牌属性状况
10、现有用户端的品牌属性状况现有用户端的品牌属性状况1.0.50.0-.5-1.0-1.5.8.6.4.2-.0-.2-.4-.6品牌属性品牌与其他汽车厂商无明显区别国内企业勇于创新,不断进取的企业有亲和力的企业是可以信赖的企业售后服务好环保口碑好皮实实用经济适合收入较低的人开适合男性开适合年轻人开适合老年人开价格合理具有亲近感具有创新精神厂家历史悠久了解消费者需要技术领先在市场上居领导地位汽车方面的专家值得信赖的品牌奇瑞奇瑞吉利吉利悦达福莱尔福莱尔奥拓奥拓夏利夏利潜在用户端的品牌属性状况潜在用户端的品牌属性状况1.0.50.0-.5-1.0-1.5.8.6.4.20.0-.2-.4-.6-.8品
11、牌属性品牌与其他汽车厂商无明显区别国内企业勇于创新,不断进取的企业有亲和力的企业是可以信赖的企业实力强大的企业售后服务好环保口碑好皮实实用经济适合收入较低的人开适合男性开适合年轻人开适合老年人开价格合理具有亲近感具有创新精神厂家历史悠久了解消费者需要技术领先在市场上居领导地位汽车方面的专家值得信赖的品牌奇瑞吉利悦达福莱尔奥拓夏利从品牌现状看夏利品牌成长障碍从品牌现状看夏利品牌成长障碍各类品牌品质难于团结在夏利周围，品牌空心化非常严重各类品牌品质难于团结在夏利周围，品牌空心化非常严重奥拓的经济型轿车形象十分鲜明，夏利应该考虑取代奥拓的经济型轿车形象十分鲜明，夏利应该考虑取代缺乏创新成为夏利品牌成
12、长的关键缺乏创新成为夏利品牌成长的关键尽管其他品牌难于获得象夏利一样的高分，但初显特征，且成长较快，尤尽管其他品牌难于获得象夏利一样的高分，但初显特征，且成长较快，尤其是福莱尔和昌河。其是福莱尔和昌河。结论：在用户端，夏利品牌没有品牌特质结论：在用户端，夏利品牌没有品牌特质从品牌现状看夏利品牌成长机会从品牌现状看夏利品牌成长机会虽然无明显属性靠近，但是夏利各类品牌品质评分较高，具有凸现品牌品虽然无明显属性靠近，但是夏利各类品牌品质评分较高，具有凸现品牌品质的可能性。而且一旦凸现，相比其他品牌将是可怕优势。质的可能性。而且一旦凸现，相比其他品牌将是可怕优势。因为缺乏深厚的用户评比基础，年轻品牌成
13、长中的品牌特质容易受到打击因为缺乏深厚的用户评比基础，年轻品牌成长中的品牌特质容易受到打击在用户端，除奥拓经济型形象较明显之外，其他品牌此属性较弱，夏利的在用户端，除奥拓经济型形象较明显之外，其他品牌此属性较弱，夏利的对手相对单一。对手相对单一。售后服务和口碑在用户端的感受均不强烈，这是任何汽车品牌的成长机会售后服务和口碑在用户端的感受均不强烈，这是任何汽车品牌的成长机会整体来看，用户端对微经济型轿车市场中的品牌特质认知不足。整体来看，用户端对微经济型轿车市场中的品牌特质认知不足。品牌拟人化及个性分析品牌拟人化及个性分析品牌拟人化及个性分析品牌拟人化及个性分析各品牌轿车的拟人化结果（总体）各品
14、牌轿车的拟人化结果（总体）夏利轿车的拟人化结果的区域分析夏利轿车的拟人化结果的区域分析奥拓的拟人化结果的区域分析奥拓的拟人化结果的区域分析品牌研究品牌研究品牌个性品牌个性（总体）（总体）个性品牌骄傲无进取心事业小有所成活泼坚强有气质古朴脾气大直率文雅随和善交际固执沉稳保守老气吉利吉利奇瑞奇瑞悦达悦达福莱尔福莱尔奥拓奥拓夏利夏利传统个性品牌骄傲无进取心事业小有所成活泼坚强传统有气质古朴脾气大直率文雅随和善交际固执沉稳保守老气吉利吉利奇瑞奇瑞悦达悦达福莱尔福莱尔奥拓奥拓夏利夏利品牌研究品牌研究品牌个性品牌个性（现有用户）（现有用户）个性品牌骄傲无进取心事业小有所成活泼坚强传统有气质古朴脾气大直率文
15、雅随和善交际固执沉稳保守老气吉利吉利奇瑞奇瑞悦达悦达福莱尔福莱尔奥拓奥拓夏利夏利品牌研究品牌研究品牌个性品牌个性（潜在用户）（潜在用户）从品牌拟人化看夏利品牌的成长障碍从品牌拟人化看夏利品牌的成长障碍从汽车消费趋势来看，微车市场将逐渐年轻化、女性化，但夏利给人的感觉是相反的主力竞争对手奥拓显示出活泼、善交际的拟人化结果，符合微车市场潮流出租车司机成为夏利的职业拟人结果，使夏利家用化的道路艰难，而所有成功的微车厂商缺乏家用市场将难于有所作为。保守、老气、传统的品牌个性与微车的特性难于一致从品牌拟人化看夏利品牌的成长机会从品牌拟人化看夏利品牌的成长机会广阔的出租车市场反而是一个可以宣传的出口，出租
16、市场的影响力和推荐广阔的出租车市场反而是一个可以宣传的出口，出租市场的影响力和推荐力非常有效。力非常有效。可以看到，负面的夏利品牌个性主要由产品缺乏更新造成，产品的改进作可以看到，负面的夏利品牌个性主要由产品缺乏更新造成，产品的改进作为可控因素相对是容易进行的。可喜的是夏利正在进行为可控因素相对是容易进行的。可喜的是夏利正在进行用户行为及对策分析用户行为及对策分析用户行为及对策分析用户行为及对策分析影响用户印象的重要因素分析影响用户印象的重要因素分析从用户印象原因看夏利品牌的成长障碍与机会从用户印象原因看夏利品牌的成长障碍与机会障碍障碍.-夏利车的外观样式已经成为夏利的心头之痛.-在无产品比较
17、之前，已知的品牌形象使夏利难于轻易获得用户的好感机会机会.-主力竞争对手具有明显的市场攻击点空间太小.策略策略.-“女性也需要空间”使奥拓难于对女性用户产生重大引力.-痛下决心，全新产品从购车目的中体现的用户产品需求细致的人情关怀从购车目的中体现的用户产品需求细致的人情关怀人性化的设计与体现是针对潜在用户的一大卖点人性化的设计与体现是针对潜在用户的一大卖点,细致的人情关怀可以成为人细致的人情关怀可以成为人性化的体现之一性化的体现之一.上下班方便（商务暗示）外出或和朋友去游玩（休闲暗示）周末购物（业余暗示）购车目的购车目的购车目的购车目的别致的西服领带钩精巧的名片盒、香水盒多功能工具箱（手电筒、
18、简单安全工具、鞋油、地图、雨伞等）CD或磁带包产品设计上适当的行李厢扩容、合理隔板设置购车前行为分析购车前行为分析用户购买之前的行为主要集中在听、看、试三方面用户购买之前的行为主要集中在听、看、试三方面用户购买之前的行为主要集中在听、看、试三方面用户购买之前的行为主要集中在听、看、试三方面听听口碑非常重要口碑非常重要;用户对朋友的信任度较高用户对朋友的信任度较高看看去汽车销售网点看、参加汽车展览去汽车销售网点看、参加汽车展览试试试试 车车现有用户占现有用户占76.3%，潜在，潜在用户比例用户比例78.2,都为最高都为最高汽车消费成为理性化行为，冲动型购车减少汽车消费成为理性化行为，冲动型购车减
19、少口碑的重要性成为夏利的机会点，出租车司机成为一个现实可用的媒体口碑的重要性成为夏利的机会点，出租车司机成为一个现实可用的媒体购车前的信息需求分析购车前的信息需求分析信息需求的变化信息需求的变化价格关注度明显降低价格关注度明显降低服务信息关注度显著上升服务信息关注度显著上升对比分析：对比分析：准备再次购车用户由于对车的了解明显多于潜在用户准备再次购车用户由于对车的了解明显多于潜在用户,因此对希望在购车前了解的信息关注度几乎都要高于初因此对希望在购车前了解的信息关注度几乎都要高于初 次购车的潜在用户次购车的潜在用户;售后服务与整车价格是所有用户群都最关注的两个信息售后服务与整车价格是所有用户群都
20、最关注的两个信息,而以售后服务的关注度最高而以售后服务的关注度最高,但是在实际已购车人群中但是在实际已购车人群中,整车价格的了解度要高于售后服务整车价格的了解度要高于售后服务,对于厂商来说应在售后服务的信息传递方面进一步加强对于厂商来说应在售后服务的信息传递方面进一步加强;夏利机会的追求夏利机会的追求相对竞争对手的健全网络相对竞争对手的健全网络关键使服务信息的传播关键使服务信息的传播促销偏好分析促销偏好分析潜在用户购车时希望享受的活动潜在用户购车时希望享受的活动潜在用户购车时希望享受的活动潜在用户购车时希望享受的活动 价格是用户最关心的因素，因此在用户购车时降价成为用户最希望享受的促销活动，其
21、次是赠送汽车配套装备、赠送保险;相比较而言，实行抽奖及赠送会员卡对用户的吸 引力不是很高，但在西北盒西南地区是个例外。对比发现：无论是以前购车还是以后购车用户对赠送会员卡、抽奖的促销活动关心度相对较低，相反对赠送汽车保险的要求较高(64.3%)品牌选择的关注因素分析品牌选择的关注因素分析1.总体上看现有用户在选择轿车时最看重的因素为价格（总体上看现有用户在选择轿车时最看重的因素为价格（67.2%)，其次为油，其次为油耗（耗（38.8%），然后维修费用、性能、安全性、售后服务对用户进行选择），然后维修费用、性能、安全性、售后服务对用户进行选择时的影响大致相同时的影响大致相同2.分地区看，价格的关
22、注度无显著性差异，但油耗的关注度相差较大，其对分地区看，价格的关注度无显著性差异，但油耗的关注度相差较大，其对东北、华北用户对购车的影响远大于西南地区；售后服务方面，华南地区东北、华北用户对购车的影响远大于西南地区；售后服务方面，华南地区用户比东北地区用户更关注用户比东北地区用户更关注3.其他影响用户购买轿车的因素各地区无明显差异其他影响用户购买轿车的因素各地区无明显差异4.潜在用户则是最注重价格潜在用户则是最注重价格,质量质量,及油耗三个因素。性能价格比好的轿车品及油耗三个因素。性能价格比好的轿车品牌最能吸引潜在用户牌最能吸引潜在用户关注因素关注因素未选择夏利的原因未选择夏利的原因障碍：障碍
23、：1、潜在用户比现有用户更为关注品牌形象和外形美观上、潜在用户比现有用户更为关注品牌形象和外形美观上2、作为经济型轿车，现有用户的再度开发可能性有限。、作为经济型轿车，现有用户的再度开发可能性有限。媒体策略媒体策略媒体策略媒体策略传播途径传播途径整体传播渠道次序整体传播渠道次序整体传播渠道次序整体传播渠道次序优先考虑朋友好友推荐与市场品碑,考虑利用口碑,注意对舆论引导者的一对一宣传.（出租车司机）再次考虑电视、报纸、杂志、互联网其次考虑汽车展示会、汽车销售网点看车或试车举办专门针对出租车司机的试乘试驾活动举办专门针对出租车司机的试乘试驾活动举办专门针对出租车司机的试乘试驾活动举办专门针对出租车
24、司机的试乘试驾活动差异化策略分析差异化策略分析差异化策略分析差异化策略分析在目前情况下，夏利品牌定位的前提是夏利品牌差异化策略的制定在目前情况下，夏利品牌定位的前提是夏利品牌差异化策略的制定在目前情况下，夏利品牌定位的前提是夏利品牌差异化策略的制定在目前情况下，夏利品牌定位的前提是夏利品牌差异化策略的制定产品策略产品策略障碍障碍夏利是的进入由出租车市场发起并取得很大优势，但目前不仅在北京，其他夏利是的进入由出租车市场发起并取得很大优势，但目前不仅在北京，其他区域同样面临被全面取代的危险。区域同样面临被全面取代的危险。夏利轿车后来有了经济型的影子，但没多久经济型的优势被奥拓等全面超越夏利轿车后来
25、有了经济型的影子，但没多久经济型的优势被奥拓等全面超越车型老化，缺乏创新使夏利产品差异化策略很难进行车型老化，缺乏创新使夏利产品差异化策略很难进行策略策略全新产品的上市必须尽快开展全新产品的上市必须尽快开展发动机差异化中的可能选择发动机差异化中的可能选择出租车中的皮实效应出租车中的皮实效应服务策略服务策略机会机会悠久历史积淀的售后服务网络悠久历史积淀的售后服务网络微型车市场用户对服务的急切关注微型车市场用户对服务的急切关注服务相对产品容易改进，成本相对较小服务相对产品容易改进，成本相对较小策略策略服务竞争意识的树立服务竞争意识的树立服务功能的完善（用户培训、咨询、维修）服务功能的完善（用户培训
26、、咨询、维修）在强势品牌下的服务竞争容易得到用户认可在强势品牌下的服务竞争容易得到用户认可人员差异化人员差异化障碍障碍夏利经销商主动性存在问题夏利经销商主动性存在问题专业素质不够，对产品本身不了解专业素质不够，对产品本身不了解策略策略由硬件统一向软件统一过渡。即经销商不仅要有相同的门面，更要有相同的由硬件统一向软件统一过渡。即经销商不仅要有相同的门面，更要有相同的服务规范和意识。夏利需要进行经销商的全面培训和考核。服务规范和意识。夏利需要进行经销商的全面培训和考核。树立可靠的人员和负责的人员形象。树立可靠的人员和负责的人员形象。渠道差异化渠道差异化渠道差异形成渠道差异形成广泛覆盖广泛覆盖多功能多功能专业化专业化良好的渠道形象容易形成厂商的口碑夏利定位策略分析夏利定位策略分析夏利定位策略分析夏利定位策略分析