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1、加拿大明达国际集团中国分部加拿大明达国际集团中国分部管理咨询管理咨询项目建议书项目建议书瑞通管理咨询公司2002年5月24日1北大纵横的背景和经验北大纵横的背景和经验北大纵横管理咨询是北京大学控股、北大光华管理学院兴办的专业管理咨询机构。成立于1996年，是国内首家注册的管理咨询公司，是国内成立时间最长、最具规模的管理咨询公司；是第一家荣获北京市“高新技术企业”认定证书的咨询公司；公司目前在新加坡、深圳、湖南和陕西设有分部。拥有专业咨询顾问110多人，咨询师队伍大多具有硕士或硕士以上学历，其中很多是从清华、北大、人大、复旦、欧美等一流商学院毕业的MBA。在过去的几年中，北大纵横共为近200家企
2、业提供了咨询服务，在多个领域与国内的一些优秀企业进行紧密合作，积累了丰富的咨询和服务经验。北大纵横我们的经验 具有丰富的企业战略、人力资源、营销管理咨询经验 具有大型房地产开发公司及生产型企业管理咨询经验 具有海外投资公司合作的经验我们的客户 韩国三星（中国）超声电子 湖南唯一房地产集团 北方车辆集团公司 烟台万华 鞍钢新轧 湖北江钻股份 新太科技 山东鲁能集团 珠海国有资产管理局 安阳超越房地产集团 银广厦 大庆石油管理局 北京东环置业 北京住总房地产 秦皇岛港务局 中国工商银行 锦州宝地房地产 中国银行佛山分行 山西信托 航空航天材料研究所 北京住总建筑设计院2copyright2002
3、By 咨询公司英文名称或缩写北大纵横咨询项目服务流程北大纵横咨询项目服务流程项目开始 明确问题 收集分析信息 拟订建议 制定行动计划项目的结束，并不意味着双方合作关系的结束企业变革沟通任务最终产品了解需求撰写项目 建议书签定合同组成项目组反复沟通，清晰问题与解决问题的步骤项目规划寻找事实内部分析外部分析寻找解决方案选择最佳方案提出建议报告制定行动计划协助客户实 施行动计划改进行动计划对客户进行 培训3copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写修改项目建议书北大纵横管理咨询项目运作流程北大纵横管理咨询项目运作流程客户客户经理营销&运作运作团队提出需求项目建议书内部启动会试访确定访谈
4、提纲深入访谈信息分析内部讨论诊断报告设计最终方案完成最终方案方案实施辅导检查访谈信息每天进行一次内部讨论及交流制定计划二手资料收集北大纵横案例库查询内部培训及讨论多角度提出问题一手资料收集清单准备访谈提纲项目建议书及合同确认确认方案方案实施4copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写组织设计部分研究步骤组织设计部分研究步骤内外部信息收集企业诊断明确需求组织结构设计5copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写组织设计部分研究步骤组织设计部分研究步骤明达集团总部信息明达集团总部信息集团总体战略集团及中国分部发展规划中国分部及各下属企业发展目标主要发展措施内外部信息收集主
5、要内容包括：组织管理方面信息组织管理方面信息部门设置、职能、管理 层次机构设置图岗位责任书管理规范决策程序与决策权限横向联系收集并整理各主要业务流程收集并整理各主要业务流程项目管理流程投标管理流程人力资源管理流程销售管理流程财务管理流程6copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写组织设计部分研究步骤组织设计部分研究步骤组织结构的基本特点分析组织结构的基本特点分析规范化程度标准化程度专业化程度职业化程度等企业诊断主要内容包括：职能、管理层次与幅度诊断职能、管理层次与幅度诊断是否存在关键职能缺失与 弱化现象是否有责任真空或职责交 叉等现象分析层次结构中决策层、管理层、作业层在企业实
6、际运作中的职责划分状况分析各职位的直接下级数 量及管理效果，分析其中 是否存在管理失控或职位 虚设等现象职权和横向联系分析职权和横向联系分析集权与分权的分析责权对等关系分析指挥与汇报关系分析横向协调分析横向制约分析7copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写组织设计部分研究步骤组织设计部分研究步骤组织结构设计组织结构设计部门设置部门的主要职责和职权部门的主要考核指标部门内部关键岗位设置及人员编制定额组织结构设计主要内容包括：定制岗位说明书定制岗位说明书基本资料（职务名称、所属部门、直接上级 职位、定员人数等）工作描述（工作职责、工作关系、工作活动内容等）任职资格说明（最低学历、所
7、需培训的时间和科目、从事本职工作和其他相关工作的年限和经验等）工作环境（工作环境的危险性、工作时间特征等）8copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤内外部信息收集人力资源管理诊断明确需求人力资源管理体系设计9copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤现行的人力资源政策现行的人力资源政策员工薪酬制度员工考核制度员工奖惩制度招聘、任用等制度公司的价值观念公司的控制观念内外部信息收集主要内容包括：人力资源状况和管理现状人力资源状况和管理现状领导、各部门负责人 基本状况人事作业流程薪酬作业流程
8、考核作业流程培训作业流程行业和主要竞争对手信息行业和主要竞争对手信息人员的招聘、薪酬、激励 培训、岗位设置、职业生 涯规划方面的信息地区/行业的薪酬结构、薪 酬水平的信息10copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤分析明达集团现行的人员招聘制度：招聘方法、人员需求计划等分析明达集团现行的人员培训制度：培训内容、培训计划、培训方法分析明达集团现有绩效考核制度重点分析明达集团现行的考核办法、各关键岗位的考核指标、考核评定标准、分析绩效考核结果与员工薪酬、员工晋升与淘汰之间的关系分析明达集团现行的员工工资、奖金、福利与激励制度，分析基本工资与奖
9、金在员工收入中的比率关系、分析不同部门、不同岗位、不同级别的员工之间的薪酬差异及其对员工所产生的影响，分析明达集团对员工的激励方法和效果分析明达集团现行的人力资源管理其他方面的内容进行，如人力资源规划、管理人员能力开发、员工职业生涯设计等分析明达集团人员结构及人才队伍建设状况对明达集团全体员工分别按学历、岗位、职称、职务等进行构成结构分析，分析人员构成比率与公司发展战略间的适应程度人力资源管理诊断主要内容包括：11copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤人力资源管理的整体规划工作分析员工薪酬体系设计绩效考核体系设计员工培训体系设计员工持股
10、计划设计人力资源管理体系设计本部分将在以上两个子课题的研究和分析基础上，完成明达公司人力资源管理体系的设计。人力资源管理体系包括：12copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤人力资源管理体系设计人力资源管理的整体规划人力资源管理的整体规划 ：有些公司战略不清，缺乏长期规划，直接影响公司人力资源规划的制定企业计划过程人力资源计划过程战略计划（长期）宗旨环境目标战略 经营计划 （中长期）计划方案所需的 资源组织策略 年度计划 （年度）目标预算项目计划与安排对结果的监督与控制分析问题企业需求外部因素内部供给分析制定行动方案岗位分析和配置招聘提升
11、与调动培训与发展工资与福利劳动关系预测需求雇员数量雇员结构组织和工作设计可供的和所需的资源净需求量13copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤人力资源管理体系设计工作分析工作分析 ：工作分析：收集工作相关信息工作描述：工作的目的、职责任务、行为人员素质：知识、技能、个性特征等选拔工具：面试、结构化测试、背景分析等关键业绩指标：定量化、行为描述验证有效性转化14copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤人力资源管理体系设计员工薪酬体系设计员工薪酬体系设计：职务技能高低企业负担能力薪酬水平
12、员工绩效劳动力市场地区与行业薪酬企业价值观工作环境工龄企业工龄个体因素 环境因素15copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤明确公司制定绩效考核体系的原则、考核的目的、考核的主体、考核的对象、考核的要素、考核的周期等；明确考核组织、组织管理权限、考核结果信息的传递方式、传递层次，特别是考核主体资格如何确定等各项内容，令员工在透明的制度下规范自我行为；绩效考核目标体系的设立：将公司的总体目标逐级、逐条细化成为各部门、各岗位考核基本内容（或指标）。其内涉及目标体系层次的划分、目标建立的要求、设立目标的步骤及目标体系的设计等；绩效考核体系运行的
13、检查和实施：内容涵盖检查周期和内容，检查程序及检查中出现问题的解决方案等；绩效考核的评价：明确各指标完成结果的定义、相应的评判标准、评价分值（或对应的考核系数）、针对各类评价结果公司将采取的奖惩措施等。人力资源管理体系设计明达集团考核制度：16copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写人力资源部分研究步骤人力资源部分研究步骤进行职位评价，利用特定的方法，通过反复沟通，确定每个岗位对企业的贡献大小，得出每个岗位的职务分数；制定明达集团招聘制度，含招聘流程、招聘信息发布、招聘来源、甄选方法及程序、内部招聘程序；制定明达集团薪酬、激励制度，含工资起薪、工资级差、绩效工资、员工福利、晋升
14、标准/程序、年终效益工资、员工持股制度，其他表彰制度；制定明达集团培训制度，含外派培训制度、职前培训制度等；制定员工职业生涯发展制度，含职业辅导制度、职业生涯档案制度等。人力资源管理体系设计17copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写 市场营销部分研究步骤市场营销部分研究步骤 （针对置业及涂料公司）（针对置业及涂料公司）企业诊断明确需求消费者研究行业研究竞争对手研究营销战略制定18copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写 市场营销部分研究步骤市场营销部分研究步骤市场规模（19992002年）鞍山及周边各类房地产市 场规模全国各大区房地产市场 规模明达的销售区域及
15、市场 规模鞍山及周边地区涂料市 场规模全国各大区涂料市场规模明达主销区域市场规模市场容量（20022006年）鞍山及周边各类房地产容量全国各大区房地产市场容量明达的销售区域及市场容量鞍山及周边地区涂料市场容量全国各大区涂料市场容量明达主销区域市场容量主要品牌（19992002年）主要开发商和生产厂的市场份 额各大品牌的优势销售区域明达房地产的市场份额明达在主销区的份额份额变化的原因、趋势行业研究行业研究主要研究内容包括：19copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写 市场营销部分研究步骤市场营销部分研究步骤消费者特征收入家庭结构生活习惯职业其他决策因素品牌地理位置广告促销房屋本身
16、特征购买行为信息获取的渠道购买动机购买行为明达在主销区的份额份额变化的原因、趋势消费者研究针对置业公司主要研究内容包括：购买需求档次价格圆区景观房屋格局其他20copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写 市场营销部分研究步骤市场营销部分研究步骤消费者特征决策因素购买行为消费者研究针对置业公司主要研究内容包括：购买需求21copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写 市场营销部分研究步骤市场营销部分研究步骤产品产品组合长度、深度产品的定位产品品目对产品线总销售量 和利润的贡献不同区域产品组合差异及其 原因品牌战略的选择及其原因新产品的研发方向及其原因包装形式、标签特点价
17、格策略制定价格的程序、方法影响定价的因素现有产品的价格结构折让、折扣、返利政策分销渠道各层级的毛利率及之间的比例修订价格的程序、方法发动价格战的方案应对价格战的方案销售队伍销售队伍的结构、规模、收入 水平销售代表的招聘要求、培训内容销售代表的工作内容、工作规范 工作量标准销售代表的激励措施销售代表的考核标准、方法分晓商及零售终端对销售队伍的 评价竞争对手研究主要研究内容包括：22copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写 市场营销部分研究步骤市场营销部分研究步骤渠道渠道管理机构的设置、人员的配备不同区域现有渠道组合渠道组合变化的背景及原因渠道模式研究、不同渠道的营运成本挑选分销商
18、的标准、程序对分销商的支持政策和激励的措施分销商的付款方式分销商的赢利模式、利润构成分销商的考核制度渠道冲突产生的原因、管理的办法广告、促销、公关管理机构的设置、人员的配备广告、促销、公关等活动的预算制订办法、经费 申请程序、报销审核制度总经费的数额、各类经费的比例广告、促销、公关等活动的监管手段、效果评估 标准传递的信息：广告主题、促销活动的口号、形象 代言人广告代理商及其特点；各种宣传媒体投放的比例促销、公关活动的常用工具、典型的操作手法竞争对手研究主要研究内容包括：23copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写 市场营销部分研究步骤市场营销部分研究步骤战略目标产品策略价格策
19、略消费群体细分渠道策略广告促销策略销售队伍的建设分区域策略营销战略制定本部分将在以上三个子课题的研究和分析基础上，完成明达公司营销战略的制定。营销战略包括 ：24copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写 研究方法研究方法 二手资料研究北大纵横数据库明达公司内部管理和统计资料专业刊物相关数据库统计资料 深度访谈明达/竞争对手的管理人员明达/竞争对手的市场和销售人员明达/竞争对手的市场促销人员明达/竞争对手的主要经销商明达/竞争对手的广告代理商其他相关人员25copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写谢谢大家谢谢大家！欢迎就具体问题作出进一步讨论！26copyright2002 By 咨询公司英文名称或缩写