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1、王牌营销员的九项修炼 开题：王牌营销员及职能营销员的三个层次 送货员:动腿动手 推销员:动腿动手、动嘴 王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑n 由业务选手变成职业选手n 没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切！n 打造王牌营销员世界训练王牌营销员的三模式n 美洲模式:以美国为代表,卡耐基，成功学训练中心n 分析：世界训练王牌营销员的三模式n 欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型n 分析：世界训练王牌营销员的三模式n 亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型n 分析我们独创了中国模式 王牌营销员全封闭强化训练营 在中国举办了近百期 中国模式:王牌营销员训练营,理论,实践,思维,训
2、练为一体第一项修炼 认同企业文化：价值观修炼企业文化 什么是企业文化？企业员工共同遵守的价值观 把自己的工作价值化 协助文化落地，防止文化虚脱 把老板的思想转化为员工行为的管理方式马斯洛五层次需求理论个人成就尊 重社 交安 全生 理51234企业文化要处理好的关系n“以人为本”与“以管理为本”的关系n 处理好“轻松活泼”与紧张严肃的关系n 处理好“主人翁”与“雇佣者”的关系给营销员灌输什么类型的企业文化？企业文化的四种类型n 1功能性文化：n 2、流程性文化：n 3、网络性文化：n 4、时效性文化第二项修炼态度决定命运：观念修炼决定成功的五种态度观念为什么重要?n 观念转变,态度才会改变!n
3、态度转变,行动才会改变!n 行动转变,习惯才会改变!n 习惯转变,人格才会改变!n 人格转变,命运才会改变!n 命运转变,人生才会改变!（一）对自己的态度 1、认识自己 最好的方法就是永远保留一只眼睛注视自己。借助别人的批评，人是有盲点动物，自己心中的“我”和别人眼中的“我”差别较大。“人贵有自知之明”，因为“自知”不容易，所以才“贵”；“不识庐山真面目，只缘身在此山中”也能说明自己很难了解自己。（二）对推销的态度 明确动机，认清地位。根 据 美 国 纽 约 人 寿 保 险 公 司 副 总 理 托 玛斯的经验，推销动机有五种：（1）工 作 独 立，行 动 自 由；（2）只 要有 能 力，佣 金
4、 就 有 保 证；（3）为 顾 客 提供 服 务，得 到 助 人 之 乐，（4）具 备 竞 争性 和 挑 战 性；（5）收 入 无 可 限 量，所 谓“百万年薪不是梦”。（三）对挫折的态度 1、视挫折为理所当然。2、忘却挫折，开始新一次访问。获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治，日访100个准客户，牢记“青蛙法则”。（五）对产品的态度 1、对 产 品 的 强 烈 信 心。美 国 推 销大 王 乔 坎 多 尔 弗 说：“一 个 推 销员必须百分之百地相信自己的产品。“推销鬼才”卖苹果的启示 2、先使用推销产品。第三项修炼 人品重于技巧：品德修炼高级业务员的甄选 价值认同能力高品格、高能力低品格
5、低能力低品格高能力高品格低能力品行优秀 诚实言行一致 正直明辨是非 豁达宽容别人 成熟分寸得当行销人员的品德要求：1 忠 实 于 公 司：不 利 于 公 司 利 益与发展的事与言论不做、不说。2 有 主 人 翁 的 心 态：面 对 客 户，有 代 表 公 司 的 全 部 的 主 人 翁 的 意 识，不能以个人意志行事。3 诚 实：没 有 对 公 司 及 客 户 虚 伪、欺 骗 行 为，否 则 无 法 长 久 的 开 展 业务。行销人员的品德要求：4金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，
6、先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。行销人员的品德要求：5 保 守 公 司 秘 密：任 何 公 司 都 有 秘 密，与你 自 己 业 务 无 关 的 事、无 准 确 判 断 的 事 及 道听 途 说 的 事 不 要 对 外 宣 扬，要 对 公 司 及 客 户双负责。6 维 护 公 司 的 形 象：公 司 发 达 我 发 达，公司无为我无为。7 有 全 局 意 识：行 销 与 生 产 及 后 勤 为 全 公司 一 盘 棋，需 要 分 工 合 作。你 的 价 值 已 从 工作 报 酬 中 体 现，你 的 人 格 与 其 他 人 相 同，要尊重他人的劳动，不要过
7、于强调自己。第四项修炼 永远充满激之情：心态修炼心态决定世界 积极心态世界美好 消极心态社会黑暗三级光明思维l 一级光明思维：世界有黑暗也有光明l 二级光明思维：黑暗可以转化为光明l 三级光明思维：无论黑暗或光明都能 充实我的人生第五项修炼：敬事业懂规矩：职业修炼职业化 由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：职业精神 敬业；责任；团队；创新；学习；感恩王牌营销员的四大毒草 对人不知感恩 对己不能克制 对事不能尽力 对物不知珍惜第六项修炼 能销售重团队：管理修炼 什么是管理？通过别人去干自己的事 管得住;理得顺管理的最高境界 管理之道贵乎管人,管人之道贵乎不管各
8、类管理作风优缺点难以控制/逾越权限放牛吃草/缺乏指示发挥自如/完全尊重独立自主/充分信任授权式推诿责任/缺乏教导浪费时间/人多嘴杂支持鼓励/察纳雅言关怀部属/自主思考参与式干涉过多/信任不足唠叨不停/婆婆妈妈模仿学习/带头示范耐心教导/按部就班说服式互动太少/惟命是从专横跋扈/缺乏自主行动至上/纪律严明任务明确/指挥集中命令式缺点 优点 管理作风第七项修炼：擅思巧言勤干：技能修炼三 个 H、一 个 F、一 个 M1、策划家的头脑Head2、有技术员的双手Hand 工程师+营销员3、有艺术家的心灵Heart 三心二意 爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、
9、安心、留心 创意和诚意4、有运动员的双脚Feet 数量与质量5、有演讲家的嘴Mouth第八项修炼 懂营销辨方向：知识修炼 市场营销的基本知识与最新发展趋势 一、营销的基本概念 1、市场营销含义：企业在变化（动态）的市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。不同解释 营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。市场营销就是在买方市场的前提下营造属于自己的卖方市场。著名管理学权威彼得 杜拉克曾指出：“市场营销的目的就是使销售成为不必要”2、市场营销的6 大要素 1、主体：企业、国家、个人、事业单位 2、对象：顾客、客户等
10、 3、客体：货物、人品、思想、服务、技术、企业形象等有形和无形产品。4、手段：战略、策略等 5、目标：满足需要、取得利润 6、本质：交换、赢利与双赢4、科学与艺术结合 推销：起点：公司、生产 中心：现有产品 手段：促销 终点：利润 卖能生产的东西 生产产品然后努力卖 营销：市场 顾客需要 营销组合 满足需要赢得利润 生产能卖的东西 只生产好卖的产品推销与营销的区别经典P 时代的营销 你能说出多少个P？产品：product 价格：price 地点：place 促销：promotion 权力：power 公关：public relation策略6P你能说出多少个P？探查：probing 分割：pa
11、rtitioning 优先：prioritizing 定位：positioning战略4P4P 的背景 短缺经济时代 二、市场营销的发展趋势企业营销思维的三个转变 1、从价格竞争导向到客户价值导向 2、从市场机会导向到营销能力导向 3、从投机取巧导向到系统效率导向 企业营销体系的三个转化 1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场，市场精耕 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。最新的营销观念 1、网络管销 2、知识营销 3、绿色营销 4、个性化营销 5、整合营销 6、情感营销（体验营销）市场营销结构的变化4P：产品 4C：消费
12、者（produce）（consumer）价格 成本（price）（cost）分销渠道 方便（place）（convenience）促销渠道 沟通（promotion）（communication）最新模式T 模式 产品研发的4V 模式差异化（Variation）功能化（Versatility附加价值（Value）共鸣（Vibration）市场运作的4R 模式4C：4R 消费者 1.与顾客建立关联（consumer）relation 成本 2.提高市场反应速度。（cost）reaction 方便 3.关系营销越来越重要（convenience）relationship 沟通 4.回报是营销的源泉。（communication）response