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1、巢湖远洲酒店式公寓2011年营销全案2011.3.18谨呈：远洲集团酒店式公寓相关策略酒店式公寓相关策略项目扫描项目扫描面积套数百分比40-5014665.77%80-9062.70%130左右3817.12%180左右3214.41%合计222户型配比户型配比40-50方的小户型占了户型配比的65%，但面积只占到了约三分之一，130方和180方的面积占了近三分之二，所以本项目如何进行大户型销售是本项目资金回笼的重点。本本项目目竞争争优势uu三重景观资源（水景、山景、园林景观）三重景观资源（水景、山景、园林景观）uu五星级配套服务，酒店式精装大堂及公共空间五星级配套服务，酒店式精装大堂及公共空
2、间uu超宽大阳台，大面宽，层高超宽大阳台，大面宽，层高3 3米米uu全产权准现房全产权准现房uu品牌开发商品牌开发商从汉嘉多年实战经验的销售层面看本项目具有五大核心价值从汉嘉多年实战经验的销售层面看本项目具有五大核心价值从汉嘉多年实战经验的销售层面看本项目具有五大核心价值从汉嘉多年实战经验的销售层面看本项目具有五大核心价值本项目景观优势本项目景观优势山景山景公园水景公园水景景观园林景观园林项目具有三重景观优势项目具有三重景观优势:水景（水景公园）水景（水景公园）山景（鼓山）山景（鼓山）园林景观（本项目园林景观）园林景观（本项目园林景观）本案本案本项目产品优势本项目产品优势项目具有产品优势项目具
3、有产品优势:1 1、超宽大阳台，宽、超宽大阳台，宽1.8M1.8M2 2、大面宽、大面宽,小户型面宽小户型面宽3.8M3.8M以上以上3 3、层高、层高3M3M。本项目配套优势本项目配套优势项目具有配套优势项目具有配套优势:1 1、五星酒店的服务配套；、五星酒店的服务配套；2 2、精装大堂和公共空间；、精装大堂和公共空间；3 3、五星级物管服务。、五星级物管服务。本项目品牌优势本项目品牌优势 远洲根植于巢湖，已开发了两个大型项目，远洲根植于巢湖，已开发了两个大型项目，几千户家庭共同的选择，品质有保证。几千户家庭共同的选择，品质有保证。酒店式公寓相关策略酒店式公寓相关策略项目扫描项目扫描第一部分
4、第一部分竞争策略竞争策略价格策略价格策略推盘策略推盘策略客户策略客户策略第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分酒店式公寓供应和存量项目名称建筑面积在售面积存量力和裕景13644无13644世纪商贸城30000无30000东方新世界20000400014000东方曼哈顿15742无15742远洲玫瑰园18260无18260总量95646400091646酒店式公寓供应和存量酒店式公寓供应和存量在售公寓信息：在售3050平米小公寓参考价格：均价5300元/平米（毛坯），16层精装6600元/平米（精装）开发商：浙江海翔集团项目位置：巢湖市健康路、团结路与东塘路交汇处售楼处：团结东路新一中
5、对面东方新世界东方新世界第一个28层五星级酒店，第一个28层酒店式公寓，第一个18层甲级生态写字楼，第一条电脑商业街。沃尔玛力和力和裕景裕景“力和裕景”小区位于巢湖市向阳路与裕溪路交汇处东南角，项目占地约61亩，是安徽力和房地产开发有限责任公司的开山力作。总建筑面积8万多平方米，集多层、小高层、公寓式酒店和商业等为一体的现代化人文社区，小区毗邻城市一环，交通便利，周边生活配套设施齐全，教育资源优势尤为突出。附近有巢湖市第一中学、七中、春晖学校、汇文学校等。距离中心商业区也就几分钟的车程。综合楼将于明年5月上市所在区域：居巢区开发商：巢湖市九州房地产开发有限公司占地面积：85333绿化率：35.
6、2%容积率：1.35总建筑面积：89439M2现场位置：基地北临长江东路，西侧为世纪大道，东为市烟草总公司及其住宅区，南侧为市检察院世纪商贸城世纪商贸城东方曼哈顿东方曼哈顿开发商：巢湖市安房置业有限责任公司项目位置：环城路，三康医院后物业类别：多层|小高层占地面积：82236平米绿化率：30%容积率：2.25总建筑面积：18.5万M2市市场竞争研究小争研究小结从宏观政策来看，主要打压住宅的投机和投资行为，相对于一线城市，对巢湖影响有限从板块竞争看，本项目是巢湖市场上绝版的水景、山景、园林景观三重景观资源，是另外板块所不具有的优势。从巢湖市场看，周边项目不具可比性，本项目将形成市场的标杆，引领市
7、场。竞品优势竞争话术同市场竞争同市场竞争东方新世界：区域标杆形象、商业综合体、五星酒店配套力和裕景：教育资源突出、丰富产品形态及产品线世纪商贸城：交通方便，市场人气现场价值体现、景观资源，品牌开发商五星级酒店配套、现场价值体现、景观资源，品牌开发商等五星级酒店配套、现场价值体现、景观资源，品牌开发商等东方曼哈顿：规模大盘，物业类型丰富，景观五星级酒店配套、现场价值体现、景观资源，品牌开发商等第一部分第一部分竞争策略竞争策略价格策略价格策略推盘策略推盘策略客户策略客户策略第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分本本项目客群分析目客群分析大面积（大面积（130130、180180方）：以享
8、受型的富裕阶层和富贵型客户为主力。方）：以享受型的富裕阶层和富贵型客户为主力。5050方左右的小户型：以享受型的年青中产阶层为主，同时满足投资客的需求。方左右的小户型：以享受型的年青中产阶层为主，同时满足投资客的需求。130、180方户型方户型40-50方左右的户型方左右的户型他们中有以购买意识为主的投资客群；他们中也有以居住为前提的巢湖本地客群；他们需要的不仅是一种生活，更需要在生活中显示出身份、尊贵和地位；他们生活实力强大，有自己的思维与圈层，有圈子的共同追求；他们有一定的生活阅历，中庸圆滑，对生活，有品味；他们有自己的理想与追求，知道自己要什么，坚持自己崇尚的生活方式客群特征客群特征针对
9、针对50多方的客户：多方的客户：投资客：总价低，购买的门槛也低，产品广泛的适用于各类投资客。特投资客：总价低，购买的门槛也低，产品广泛的适用于各类投资客。特别是酒店式公寓这种业态在各个项目的销售中，历来小户型是投资客占别是酒店式公寓这种业态在各个项目的销售中，历来小户型是投资客占的比重最高的的比重最高的可针对本地及周边地区投资客进行定向推广。可针对本地及周边地区投资客进行定向推广。年青创业型：具备很好的文化修养，容易接受新事物，对物质品质的追年青创业型：具备很好的文化修养，容易接受新事物，对物质品质的追求较高，收入贴近中产阶级。只是年龄小，物质积累不多，当中也不乏求较高，收入贴近中产阶级。只是
10、年龄小，物质积累不多，当中也不乏有自主创业的人。他们比较忠情于性价比高，生活便利的高端物业。针有自主创业的人。他们比较忠情于性价比高，生活便利的高端物业。针对对25岁到岁到30岁的白领（公司员工，中层领导）岁的白领（公司员工，中层领导）提出高端软服务概念。项目结合五星酒店的配套，餐饮、洗衣店、提出高端软服务概念。项目结合五星酒店的配套，餐饮、洗衣店、运动场馆、精装入住等，在配套的覆盖和细节上做文章。运动场馆、精装入住等，在配套的覆盖和细节上做文章。市场机会分析市场机会分析针对针对130方方-180方的客户：方的客户：总价较高，主力客群为总价较高，主力客群为30岁以上、事业较有成就，或者自主创业
11、岁以上、事业较有成就，或者自主创业的成功人士，他们由于追求工作效率，能接受享受型服务。的成功人士，他们由于追求工作效率，能接受享受型服务。大户型从舒适度、配套、软服务上来提升产品的附加值，要做好大户型从舒适度、配套、软服务上来提升产品的附加值，要做好巢湖市场的大户型差异化，实现领导者的地位。巢湖市场的大户型差异化，实现领导者的地位。市场机会分析市场机会分析面积段客群产品需求紧凑型39-5239-52方方投资客户过渡居住的年轻客户养老客户商务型偶尔居住客户低总价优势，实现一定居家功能，看重酒店式服务的便利性，以及精装的特色。居家型80-14080-140方方居家改善型客户户型的居家性，同时看重中
12、酒店式服务、精装的附加值。豪华型170-190170-190方方享受型高端客户户型的舒适度，享受有别于普通公寓的酒店服务带来的尊贵体验，以及精致豪华精装。酒店式公寓客群定位酒店式公寓客群定位第一部分第一部分竞争策略竞争策略价格策略价格策略推盘策略推盘策略客户策略客户策略第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分本案定价原则：本案定价原则：高开高走高开高走撑握定价主导权撑握定价主导权汉嘉定价体系模型嘉定价体系模型模型指标综述：汉嘉定价模型由社区规模、建筑类型、区域位置、外部环境、社区环境等10大维度评定指标构成。其中社区规模和建筑类型主要通过小区总建面积和物业类型作为衡量依据，区域位置主要
13、为项目所在区位、地段为依据，这三项为低密度住宅的核心指标，占权重最大；外部环境主要为外部景观资源、商业配套、交通便利度等因素，社区景观主要以小区内部资源景观为衡量，资源环境对于别墅项目有着较大的增值空间，权重居其次；容积率是体现小区排布疏密度，直接影响居住舒适度，立面设计可以直观给人以小区品质的指标，影响小区档次；房型设计主要为内部户型、空间布局，而配套设施为小区内部设施配套和生活、商业配套为主，优异的户型和完善的配套可以为项目售价加分。品牌主要衡量公司的开发实力、品牌影响力等因素来制定合理品牌溢价。最终定价修正说明：1、介于各竞争项目与本项目相似程度的差异化，最后基础单价根据相似度来权重个对
14、比单价的权重占比；2、房价促动上涨因素影响：如后期房源紧缺、项目与竞争产品品质差异、地段资源等因素；3、根据以往同类产品每年的溢价幅度为依据，制定本项目逐年价格合理递增的幅度。本定价模型运用：加权平均法和指标平滑法定价本定价模型运用：加权平均法和指标平滑法定价定价方法：通过选取目前市场具有可比性的项目来进行比较，对其各类指标与本项目的拟合程度作为权重定价方法：通过选取目前市场具有可比性的项目来进行比较，对其各类指标与本项目的拟合程度作为权重来拟定本项目的基础单价，并根据后期价格的各类影响因素对基单价做合理修正，制定项目最终定价。来拟定本项目的基础单价，并根据后期价格的各类影响因素对基单价做合理
15、修正，制定项目最终定价。项目均价目均价1 1、价值打造完成；、价值打造完成；2 2、市场平稳发展。、市场平稳发展。项目在项目在20112011年年5 5月开盘销售均价预计（毛坏）月开盘销售均价预计（毛坏）本案毛坏房售价预计为本案毛坏房售价预计为54115411元元/-5611-5611元元/以上价格仅从目前市场面考量以上价格仅从目前市场面考量-最终的入市价格将结合当期整体市场行情最终的入市价格将结合当期整体市场行情;客户蓄水情况以及多轮客户价格测试情况综合考量客户蓄水情况以及多轮客户价格测试情况综合考量-根据本案先期入市价格策略开盘前最终确定入市价格根据本案先期入市价格策略开盘前最终确定入市价
16、格本案最终预售均价将在开盘前通过竞品打分的方式结合上述方式确定合理的开盘价格：本案最终预售均价将在开盘前通过竞品打分的方式结合上述方式确定合理的开盘价格：第一部分第一部分竞争策略竞争策略价格策略价格策略推盘策略推盘策略客户策略客户策略第二部分第二部分第三部分第三部分第四部分第四部分依据高层的景观资源等进行价值排布依据高层的景观资源等进行价值排布:东面略大于西面东面略大于西面设定东边为设定东边为A单元，西边为单元，西边为B单元单元价值排布价值排布D*2*132-13F133.6526A*2*215-16F181.414B1*2*215-16F43.424B2*2*215-16F41.94C*2*
17、215-16F51.164E*2*215-16F50.934D*2*215-16F133.654A*2(有阁)17F179.582B1*217F39.842B2*217F39.542C*217F48.772E*217F48.352D*217F127.372A阁楼*218F42.722FY*218F91.872B2Y*218F39.542CY*218F48.772 EY*218F48.352DY*218F127.372FY*219F跃87.632B2Y*219F跃34.032CY*219F跃34.052EY*219F跃442DY*219F跃123.132FY阁*2阁楼80.392B2Y阁*2阁楼
18、34.692EY阁*2阁楼44.242DY阁*2阁楼130.882总计222推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化2F7F14F第一次推盘第一次推盘:2011:2011年年5 5月月推出推出A A单元，共计单元，共计91309130 ，111111套，套，以均价以均价55005500元元/计实现销售额约计实现销售额约0.50.5亿亿预计预计5 5个月左右的销售周期个月左右的销售周期根据根据累客情况，推出第一批次货量。根据根据累客情况，推出第一批次货量。当达到当达到70%70%销售率时，进行第二批次的蓄客。销售率时，进行第二批次的蓄客。推
19、广重点推广重点:远洲平层景观公馆远洲平层景观公馆,实现一线城市的实现一线城市的居住梦想居住梦想19F方案一：方案一：如果第一次推盘效果较好，能顺利实际销售如果第一次推盘效果较好，能顺利实际销售目标，就顺势推出目标，就顺势推出B B单元单元2F7F14F19F第二次推盘第二次推盘:2011:2011年年1010月月推出推出B B单元共计单元共计91309130 ，111111套，套，以均价以均价58005800元元/计实现销售额约计实现销售额约0.530.53亿亿预计预计5 5个月左右的销售周期个月左右的销售周期推广重点推广重点:远洲平层景观公馆远洲平层景观公馆,全新居住理念全新居住理念后期到后
20、期到20122012年将均价拉升到年将均价拉升到 6300 6300元元/推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化推售策略推售策略第一阶段第二阶段重大事件10月第二批次开盘2011年5月第一批次开盘4月预售证申领持续热销、蓄客销售周期营销目标12年3月进行提价持续热销、蓄客树立形象、品牌价值、快速回笼资金 平稳走高中博取利润 利润最大化 约约约约0.50.5亿亿亿亿约约约约0.530.53亿亿亿亿销售额本项目可销金额总计约本项目可销金额总计约本项目可销金额总计约本项目可销金额总计约1.031.03亿，保守测算销售率亿，保守测算销售率亿，保
21、守测算销售率亿，保守测算销售率80%80%计约计约计约计约0.8240.824亿元亿元亿元亿元现场价值打造（售楼部、展示区包装，销售物料）推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化推售策略：提升价值展示、高开高走，实现利润最大化方案二：方案二：如果第一次推盘不好，如果第一次推盘不好，B B单元就以创业基地单元就以创业基地（写字楼）的形式推出。（写字楼）的形式推出。本项目作为商务办公的优势本项目作为商务办公的优势项目具有商务配套优势项目具有商务配套优势:1 1、五星酒店的服务配套；、五星酒店的服务配套；2 2、精装大堂和公共空间能体现商务感；、精装大堂和公共空间能体现商务感；3 3、五星级
22、物管服务，体现商务的尊贵感；、五星级物管服务，体现商务的尊贵感；4 4、政务新区的地标建筑，具有标识性；、政务新区的地标建筑，具有标识性；5 5、与火车站及汽车站距离较近，具有交通、与火车站及汽车站距离较近，具有交通优势。优势。1 1、政务新区的地标建筑，、政务新区的地标建筑，具有标识性；具有标识性；2 2、与火车站及汽车站距、与火车站及汽车站距离较近，具有交通优势。离较近，具有交通优势。本项目作为商务办公的交通区位优势本项目作为商务办公的交通区位优势本案本案2F7F14F19F在销售中建议低楼层打散卖，高楼层整层销售。在销售中建议低楼层打散卖，高楼层整层销售。建议建议1010层以上，以整层销
23、售的方式进行（层以上，以整层销售的方式进行（501-501-510 510 ），），1010层以下可以打散买。层以下可以打散买。拉大高楼层与低楼层差价。拉大高楼层与低楼层差价。推广重点推广重点:远洲公馆，远洲公馆，B B单元，创业基地，高端单元，创业基地，高端商务写字楼。商务写字楼。page39ENDTHANKS!即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。5月-235月-23盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名
24、言10:18 10:18 10:18:20 5月-23前方充满着未知，但我必须得走。无法评估，就无法管理。5月-235月-235月-235月-2310:18 10:18授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。14-5月-2314-5月-23积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。5月-235月-235月-23用人不在于如
25、何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。观察才行。你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物做人低三分，做事高三分。10:18:20 10:18:20 10:18 5月-23决不能在没有选择的情况下，作出重大决策。经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!5月-235月-2310:18 10:18:20世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生
26、存。管理就是做好无数小的细节工作。14-5月-2314-5月-235月-23将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。顾客是重要的创新来源。人生的选择决定一切。成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。卓有成效的管理者善于用人之长。2023 年5月14日14五月2023做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。魔鬼存在于细节之中。五月235月-2310:18大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大
27、家的创业格言。协调以及控制。5月-232023/5/1410:1810:18:21上午企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2023/5/1410:18:21企业的成功靠团队，而不是靠个人。只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。5月-232023/5/1410:18:21正确的决策来自众人的智慧。周到的服务，那简直是难以想象的。10:18 2023/5/1410:18:21谢谢各位！谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH