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1、关于中国广东茂名老年人保健品的国际营销计划书关于中国广东茂名老年人保健品的国际营销计划书1目目录录第一部分 序言一、背景.1二、决策问题.1三、调研问题.2四、资料收集方法.2第二部分 数据与市场分析一、图表和数据分析.3二、市场分析.13（一）从调查分析.13（二）从中国银色市场环境分析.15（三）从中国保健品经济环境上分析.15（四）从中国保健品政治环境上分析.17（五）从保健品自然环境上分析.18三、市场预测.18.四、总结提出营销方案.191、体验营销.192、会议营销.203、服务营销.204、数据库营销.20第三部分 附录及参考文献一、调查表附录.22二、具体的工作分配.23参考文
2、献.242第一部分：序言第一部分：序言一、背景人口老年化是当今世界的普遍趋势。老年人口的大规模增加不仅带来了复杂多样的老龄问题，也带来了潜力巨大的老年市场。放大国家在开拓老年市场方面走在了发展中国家的前面，欧美及日本等国家的理念市场已经相当发达。随着“老龄化社会”的到来，“银发族”对保健品的需求尤为旺盛，购买力也非常强，加上处于家庭、食野双重压力下的中年人，保健品市场成为一个巨大的消费市场。作为一个等待培育的领域，保健品市场是未来市场的朝阳产业。从20 世纪 80 年代蜂王浆的上市拉开了保健品的帷幕开始，保健品就一直呈现出告诉发展的状态，如今，“脑白金”、“新盖中盖”等一些产品的市场晶振可以看
3、出，保健品市场很大，市场机会很多。20 世纪 90 年代依赖，由于改革开放后我国经济迅速发展，人民的生活水平和医疗卫生条件不断改善，人均寿命不断提高，老年人的绝对数和相对比例均在增加，我过人口的年龄结构已由成年型转向老年型人口。据专家预测，21 世纪中叶 60 岁以上的人口总数将达到 4 亿左右，占总人口的比重将超过 25%，届时，每四个中国人中就有一个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。随着我过社会经济的发展和人民生活谁品的提高，无论政府、社会还是个人都越来越担心老年人的生活和生命质量问题。而影响老年人生活质量的一个最重要的因素就是老年人的身体健康状况，这是实现监看老龄化的前提。近年来，由于
4、饮食过度和过量的脂肪摄入，肥胖症、糖尿病、高血压、冠心病及癌症等慢性病在我国逐年上升，有利于预防和改善这些疾病的功能型营养食品，受到了中老年消费者的欢迎。二、决策问题决策问题确定为：“茂名市老年人保健品市场潜力有多大？”1）通过了解老年人保健品的消费者的消费欲望和消费方向，确定我公司对中国市场的投资力度。2）通过了解消费者的消费水平和消费习惯，确定公司产品的定价层次和外3包装等产品问题。三、研究问题从整个市场的消费者下手，找出最有潜力的消费群体。通过分析有潜力的消费群体的消费习惯和消费方向等，从而确定公司的目标产品。组成部分：1、消费者对老年人保健品的需求有多大？潜在顾客的需求有多大？2、消费
5、者的消费方向是如何？3、找出最大竞争者。4、消费者对老年人保健品的消费水平是怎样的？5、消费者的消费习惯如何？6、在中国市场上，是否存在本公司产品和服务的市场机会？7、确定潜在顾客对新产品的兴趣有多大？四、资料收集方法本次调研所采用的资料主要是原始资料，具有更直观、更具体、更有说服力等特点。但我们还查找了一些可信的二手资料，以补充我们原始资料的不足。具体为四个同学在茂名市区内向广大市民采取放问卷，收集资料，回收问卷的方式进行调研。我们总共发放了 120 份问卷，回收了 110 份，其中 9 份作废，有效问卷为 101 份，回收率大约为 92%。四 样本设计1、目标总体时间：2010 年 10
6、月 5 号到 2010 年 10 月 25 号范围：广东省茂名市调查对象：茂名市有消费能力的人们4第二部分：数据与市场分析第二部分：数据与市场分析一、图表和数据分析一、图表和数据分析1、性别分析：样本性别比例分析女,50,50%男,51,50%在接受调查的 101 人中男的占了 51 个，女的占了50 个，表明被者中男女的比例相当，各自大约为 50%。各自大约为 50%。受访者中男女比例均衡。2、年龄分析：样本年龄分析605250403020100639418岁以下18-30岁30-50岁50岁以上从图中数据显示在被访问者中，大部分的年龄段都处于 3050 岁，其次为 18 岁以下的和 30
7、50 岁的。其中 1830 岁的占总比例的 51.5%。中年人购买保健品的比例比较高。53、学历分析：样本学历分析6050403020100高中及以下学历大专及本科学历0硕士以上学历4754从图中资料可以看出受访者的教育程度大部分处于大中专及大学本科学历，占了 54 人，占了比例的 53.5%。表明受访者中的受教育程度一般而言比较高。这在一定程度上也表明受教育程度越高者越注重身体素质。4、月收入分析：个人月收入分析70605040302010010626591000以下10002000200040004000以上从图表数据显示受访者的月收入大部分为 10002000，占了 59 人，占了比例的
8、 58.4%。其次为 20004000 和 1000 元以下，分别占了 26 和 10 人，4000以上的比较少，只占了6 人。表明现阶段中国居民的普遍收入还是处于中下6水平，虽然也有一部分人的经济较为良好，总体上比较较符合中国现阶段的国情的，还是处于发展中国家的经济发展水平。5、老年人最关心的问题是：老人最关心的问题分析其他8%社会稳定18%身体健康49%身体健康家庭和睦心情愉快社会稳定其他心情愉快18%家庭和睦7%老年人最关心的问题是身体健康问题，占了总人数的65 人，占据的比例为 49%。身体健康我问题已成为他们晚年最关心的问题。身体的每一个细小的变化，都会引起他们的注意。虽然体检和保健
9、品的服用受到了经济条件的制约，但不可否认身体健康的关注度远远高于他们对经济的在意度。另外“心情愉快”占的比例也有一定的程度，表明心情对于老年人的健康而言也是比较重要的。6、去医院检查的次数：7不会8%经常会12%一定会20%经常会一定会很少会不会很少会60%7、服用保健品的习惯：会服用保健品的习惯的占了 79%，说明服用保健品的占据了比较大的比例。保健品是一个朝阳产业，它会随着经济的发展越来越受到人们的关注，尤其是老年人的关注。8、需要服用保健品分析：8不需要0不太需要29系列1比较需要46很需要2601020304050图表显示绝大部分的人都认为需要服用保健品，占了 72 人，占总比例的 7
10、1.3%。这在一定程度上表明老年人对健康程度的关注以及其家人和社会商家对老年人的健康程度的重视，使得老年人保健品成为老年人健康的保证，这里面蕴含了巨大的商机，保健品将是这个世纪的激烈环境中的又一轮新生的朝阳。9、购买保健品品牌分析：3530252015105014系列1127952930中盖拍档利美金安康澳白盖施脑新奥黄金其他由图表显示可以看出大部分的居民都选择了安利和新盖中盖和两个比9较知名的品牌，分别占了中人数的30 和 29 人。这在一定程度上说明品牌的重要性，国外市场开发者应该看到品牌效应的作用，尽量加大产品的宣传力度，做足产品的宣传与推广工作。10、不需要使用保健品分析：不需要使用保
11、健品的原因分析14121086420价格太高身边没有人使用,0身边没有人使用用处不大,14品质不过关,11 6其他原因,1 9根据图表显示表明“用处不大”和“品质不过关“是造成人们认为不需要购买保健品的主要原因，这表明目前的保健品企业在产品的科技含量普遍偏低，产品生产技术没有突破性的创新和突破。产品研发的周期普遍比较短，因而在产品销售市场打开后，由于没有突破性的专有的生产技术和相应的防备能力，造成了一大批追随者一哄而上，影响了销售和失去了市场份额。国际营销者在开发产品市场时应该看到这一点。11、购买保健品的原因分析：10从图表显示人们购买保健品大部分都是用来送给家人和平时保健用，分别占了 32
12、%和 29%.这在一定程度上说明中国是一个注重送礼的国家，因为中国自古以来就有礼仪之邦的国度，这在很大程度上为商家提供了一个契机。可以在礼品送礼上做文章，注重礼品式的保健品的开发与研制。建议在广告诉求上应该体现“理”、“情”、“礼”中国是一个注重孝心的国家，因而在广告投入方面加大这一方面的感情元素的宣扬会使天下所有的子女产生情感共鸣，从而产生强烈的购买欲望。12、购买保健品的地点分析：11购买地点分析706050403020100连锁药房超市或商场,3512医院专卖店,22 4中小药房 70其他,1很显然，连锁药房和超市商场占据了老年人保健品终端的绝大多数，现在在销售业态上呈现出多元化的趋势，
13、这一个侧面上显示了保健品终端的建设性上还存在很多有待挖掘的终点。保健品具有他的特殊性，它不是生活的必需品也不是药品，决定了即使发生短缺，消费者也不会花时间“专门”购买，而是在超市购物时“顺便“购买。其，目前大企业、知名度高的品牌大多有成熟的销售渠道，可能不会进驻卖场，而中小品牌企业、品牌需要打市场，会对此感兴趣，但是如果驻入的产品批号缺乏、生产质量不能保证，搞不好就成了大型集贸市场，成为假冒伪劣集散地。这种情况决定了保健品的终端市场绝大多数是商店和超市。但是中国是全世界人口最多的国家，老龄化趋势也在加强，所以在中国成立保健品专卖店有可能会成功。因该加强连锁药房的管理和提高服务质量，赢得个更大的
14、市场占有率。13、价格范围选择分析：12价格范围分析4035302520151050 18 12 200-250元，6100以下150-200元250-300元300元以上,3100-150元,3824有图表数据显示可以看出大部分的消费者在老年人保健品价格上愿意接受的价格范围是 100150 元和 150200 元的。分别占据了总人数的 38 人和 24 人，所占那比例分别为37.6%和 23.8%。这些数据表明在现阶段中国还是一个发展中的国家，普遍消费者的消费能力还是受到经济条件的制约的。这对于国际营销者而言，清楚的了解这一中国国情是至关重要的，在产品的价格低定位上要注重与中国情相结合，生产
15、质优价廉的产品将会开拓更广阔的市场，占据更大的市场份额。14、保健品功效的选择分析：807060504030201002129171681pilo62845系列169高力好眠劳养降过疫不睡疲营下脂免胃助力抗血高肠帮忆疗提记治治疗治疗补充其他由图表显示可以得知大部分的人购买保健是为了提高免疫力和补充营养，各自占了69 人和 45 人，但是各种需求也呈现多多元化的特点。厂商在13产品功效的研发上应该注重提高免疫力和补充营养这两方面的研究。15、选择保健品最大的依据分析：706050403020100品质优良价廉物美 65强身健体,52 31品牌产品,18 10其他原因,3周围人在用从以上图表我们可
16、以知道，大部分受访者都会因为品质优良而去购买该老年人保健品，占了 64%，那证明消费者大多数是比较关注老年人保健品的质量。其次，受访者认为老年人保健品是用于强化身体功能，减缓身体功能衰退的，所以 51%的受访者在选择老年人保健品的时候，认为强身健体是产品功能的关键，也是选购的关键。其他引起消费者注意的有价美物廉，占 30%；名牌产品的占 17%，周围人影响的占 10%，还有部分的其他原因占非常少。16、保健品进货来源的分析：1448%52%会不会由图表数据可以得知在注重是“进口品”还是“国产品”方面会注重的比例稍微大一点，大了 4%。这表明在一定程度上人们还是注重产品的进货来源的，这是有利于国
17、外营销者开拓中国市场的.二、二、市场分析（一）从调查中分析：1、从图一、图二、图三、图四中，我们可以知道我们茂名地区，老年化现象并没有整个中国的国情说的那么突出，因为我们是入户调查，可以调查的人是随机的，可以很清楚的反应出茂名地区的人口问题。而且茂名地区大部门的消费者的经济水平还是比较低，高收入人群不多，从而影响他们的消费水平。但他们的学历都普遍在中等教育水平，大部门是大学毕业生，教育水平还是比较高的。2、我们把题目三和题目十二的统计数据联系在一起分析，可以看出，并不是收入水平越高，老年人保健品的消费水平就越高，反而大约有 50%中等收入的人，他们在老年人保健品上的消费额达到了月收入的 20%
18、，这也说明，收入水平不是老年人保健品消费的主要影响因素。我们再把题目三和题目十三联系在一起分析，传统思想认为，学历越高，受教育程度越好，保健意识就越高，保健品的消费水平就越高。但很明显的在我们的调查统计数据中，在那 54 位大专及本科学历的大学毕业生15中，每个月老年人保健品的消费额也主要是集中在 100150 元这个区间。他们的消费显得比较理智和谨慎，没有因为为了保健而去选择价钱高的老年人保健品。最后，根据题目二，题目五和题目十三，我们从调查数据中得出，茂名地区的消费者，会因为年龄越高，用于老年人保健品的钱就越多，在3060 岁那个年龄阶段的受访者，中老年人对老年人保健品的信息比较关注，对我
19、们访问的热情度也额外高涨，那是因为他们的注重保健，越接近老年，他们会越关注身体健康。而且，在 3050 岁的受访者当中，88%的人认为身体健康是对老年人最重要的，他们中有 79%的人会定期去医院检查，所以我们认为中年人的保健意识是非常强的，他们的消费水平也会因为保健意识而提高，39 个中年人中，有 15 个能接受 150 元或以上的老年人保健品。因此我们知道，年龄是影响老年人保健品消费的主要因素。3、根据图六和图七，我们可以看出很少会去医院做定期检查和平没有有服用保健品习惯的人数据大致一样。在统计过程中，我们也发现，61 个很少去医院检查的人中，有 35 个都有服用保健品的。我们认为这也证明他
20、们在身体还没有出现异样的时候，先加强预防。但是他们并不清楚如何预防的时候，就会去选择老年人保健品。从以上分析 3 中，我们可以知道，大部分人对老年人保健方面的常识不足，导致他们可能盲目的“对症下药”，所以如果要进入这个老年人保健品市场，我们首先要做的是加强中老年人保健常识的教育。4、根据图九，我们看出安利和新盖中盖被消费者喜爱的程度比较高，联系生活，我们也知道安利和新盖中盖在电视等投放广告的金额是老年人保健品之中比较大的。那就是说，中国的消费者在选购老年人保健品的时候受广告影响比较大。所以当我们的产品要做宣传的时候，广告也十必不可少的，因为中国的市场比较大，要大范围的让消费者接受产品，广告是最
21、快和最有效的方法之一。5、从图十二中，我们可以看出，连锁药房是老年人保健品主要的销16售地点，购买人数非常多。那也可以说明，如果要做产品铺货上市的话，首先我们应该从连锁药店下手。连锁药店有店员导购、质量保证等优势，可以让消费者放心购买。6、从图十和图十五得出结论，质量是老年人保健品的重点功能，绝不能轻视。要得到消费者的信赖，只有产品的质量过关了，产品才有生存的机会。（二）从中国银色市场环境分析进入 21 世纪以来，问过人民的生活水平稳步提高，消费观念发生较大的改变，问过老年市场潜力增大，老年人的需求开始向个性化、多元化方向发展。事实上，问过有着庞大的老年人数量、老年人拥有一定的购买力和特殊的消
22、费需求，已经形成了一个巨大的老年市场。随着问过老年人口的快速增加、老年人购买力的逐渐增强以及老年人消费观念和消费行为的改变，问过的老年市场还将进一步扩大。（三）从保健品经济环境上分析 1、根据二手资料，20 世纪 90 年代，是中国保健品最为辉煌的年代，但是大部分辉煌一时的保健品多是靠狂轰乱炸的广告开辟市场，这样的市场带来的结果是诚信危机，消费者会产生更大的抵触心理。资料显示，中国境内的广告投入是科技投入的 4 倍。所以，我们公司的产品要吸取前人的这个教训，老年人保健品靠的不是铺天盖地的广告和虚假的产品价值，而是要注重市场的长期效应，我们要投入较高的科技含量，采用研发部门带动科技的模式。产品具
23、有突破性的技术和功效，捉住的是消费者真正的生理需要。我们公司应把保健品的核心放在产品开发，要跟中国国内的老年人保健品走不一样的路，要进入一个中国并不能靠一两个产品，必须要有公司的核心技术，在一个产品打响后，后续产品要跟得上，从而适应中国老年人保健品市场的竞争需求。反观中国的老年保健品市场，虽然产品有明确的诉求点看似有产品的含金量，但诉求点不外乎提高免疫力，改善骨质疏松，治疗记忆力下降，17帮助睡眠等，而且并没有对中老年人进行科学的教育，进行的只是强制性的灌输，产品雷同现象让消费者选购是感到茫然，不知如何选择。因此，我们公司必须克服以上种种的市场弱点，把科技放在首位，从而做到在中国老年保健品市场
24、里脱颖而出。2、在我们的调查中，在 101 个受访者中，有 45 个欲购买外国品牌的老年保健品。而据二手资料美国著名的 NPO 市场调查公司统计，在 100个购买老年人保健品的中国人中，大约有 15 人是埋外国保健品，这个数字在今后还会上升。我们作为一个外国品牌进入中国市场，应该清楚的知道，老年保健品市场现在的发展状况。有二手资料显示，从 2000 年开始，保健品市场总额不断缩水，保健品消费一路走低，2001 年保健品的市场的年销售额只有 2000 年的一般，约 250 亿元，到 2002 年，卫生部批准的保健食品品种已达 4600 种，其中投入生产的保健食品仅 1200 种，人产品真正卖得好
25、的则不足 200 种，销售额再度下降至 200 亿左右。其中老年人保健品是保健品市场的重要组成部分。这样说明中国国内的保健品市场并不完善，所以这个时候进入该市场是机遇也是挑战，但是我们是一个外国厂商，有一定的经营管理经验，这方面相对于中国国内的老年人保健品厂商是有优势的。我们在这方面要善于做长线，短时间里不要占领很大的市场，但后劲十足。在广告投放上，我们不急于产品的曝光率，而是以潜移默化的方式来树立自己的形象。如在医生和大众身上花钱进行科学保健知识等，这些做法看上去似乎没有广告效应，实际上是花钱买形象，在中老年人心中形成美好印象，让中国消费者通过知识接受或形象认识来提高对我们公司品牌的知名度。
26、提高创新能力，塑造我们外国品牌的形象，再拓展中国其他地区的市场。3、从我们的调查中知道，在老年保健品市场上，茂名地区的老百姓耳熟能详的、知名度很高的保健品是有不少，但真正能叫得响的又有几个呢？比如脑白金、盖中盖，他们拥有的只是知名度，而不是企业的品18牌。然而，外国保健品中，安利，杜邦等则拥有强大的品牌力量。所以在中国消费者心目中树立一个我们的品牌我们公司拥有一个很大的机遇。4、但是现在全球经济衰退，中国虽然正在宏观调控中，但影响还是比较大的。然而有国家的调控，几年后，中国的发展仍然会持续增长的，要看好。（四）从保健品政治环境上分析自 2004 年 1 月起，所有“药健字”问好的药品将一律不得
27、在市场上销售，保健品的称呼已经不存在。据了解，市场上有“药健字”文号的3000 多种保健品，将向“药品”和“食品”两个方向转化。经过严格验证，符合国家药品审批条件的，改发“药准字”文号，不符合药品条件的，将按照食品条件来审批，转发“食健字”文号；两者都不符的，撤销文号，停止生产和销售。所以这几年国产的保健品处于萧条状态，这正是我们“洋品牌“开始抢滩中国市场的机会。但是，我们看到的机会，其他外国公司早就看到了，安利、宝洁等20 多家知名保健品跨国公司，已通过收购、兼并、租赁等形式，纷纷在中国设立分厂，目前已有 400 家左右的进六保健食品获得批准生产。这个是我们公司的挑战。（五）从保健品自然环境
28、上分析现在的全球暖化造成全球气候改变很大，老年人是免疫力和适应力比较低的人群，所以这对于他们来说，全球暖化对他们的影响很大。因此很多中老年人都加强了自身的保护，自然保健品市场也受此影响。三、市场预测 1、中国老龄化的问题日益突出，未来的社会将会是每四个中国人当中就有一个老年人，21 世纪中叶 60 岁以上的人口将会达到 4 亿左右。因此，老年人保健品的潜在市场巨大。2、现在的中国中老年人保健意识比较薄弱，注重保健的人比较少，19所以说，潜在消费者的购买力还有很多还没有释放出来。现在 50 岁的中年人，10 后将会成为老年人，他们购买保健品的频次和数量还有金额都比较高的，那表明这部分消费者的消费
29、力正在被释放中。茂名作为一个地区，也有同样的问题。3、这两年的金融海啸，中国表现出色，让国内经济保持平稳增长，而且出了非常多的优惠政策，这对我们公司在中国投资有非常大的帮助。4、茂名地区的老百姓的消费水平在中等位置，要在这个地区做强做大，首先要迎合这个地区的消费力。将来 10 年内茂名的消费水平将会一步步提高，因为受大经济环境的影响，地区经济也有所发展。5、现在的连锁药店是保健品销售的重要场所，即使是在未来十年，这也不会改变太大，因为它有它独特的优势。以后我们公司可以设立专卖店，取代它，但短期 5 年内是不可能的，要让消费者把消费习惯改变，不是一两刻可以搞好的。6、品质优良、使服用者强身健体，
30、这是保健品最有力的产品价值，一直都不会变。科技是保证产品质量的最有力方法，即使是什么时候，产品开发都要把科技放在第一位。7、品牌产品除了有品质之外，还要有光鲜亮丽的外包装，因为现在多数人都好是用于送礼，以后的人教育程度提高，对老人家的孝顺意识就更加强了，以后保健品是孝敬老人家的佳品。8、因为国内的老年人保健品市场还在努力完善中，因此中间的漏洞将会一个个的陆续出现，要做好危机预防工作和应急工作。9、现在的中年人保健意识虽然比较强，但是认识保健知识的机会不多，因此，我们在未来几年的工作中，教育也是一个重点。10、产品开发的过程中，要同时开发市场，因为毕竟中国的保健品市场竞争也是相当激烈的，以后的几
31、年里，无论是国内企业还是国外企业，都将会有越来越多竞争者进入中国市场，要做好应对措施，清楚知道我们公司的地位。11、现在公司针对的产品的服用对象是 50 岁以上的中老年人，所以20要做好他们的思想工作，随时跟进他们的行动变化。12、因为有法律政治把关，保健品的相关法律必将越来越完善，要做好产品的同时，也要随时迎合中国政治法律的发展。四、总结：提出营销方案 21 世纪的市场是一个多元化的市场，传统的营销模式是不足以应对这种市场的，所以产生了体验营销，会议营销等新型的营销模式。中国银色产业的发展也日益加快，所以我们公司要对市场进行准确的预测，才能有方向的向未来发展。从以上分析可以看出，我们要使用的
32、是多元化营销，多种营销策略并用。1、体验营销，体验营销是更加注重消费者满意，并且赢得消费者忠诚的一种方式。在老年保健品的营销活动上做体验营销，就是要挖掘出保健品的核心价值。体验营销的核心价值由四个层次构成：生理层次，情感层次，智力层次和精神层次。保健品对老年人的体验营销才能够根本上满足了老年人对保健品的生理和精神需要。在产品中附加了体验，例如保健品质量、味觉、视觉等，从而影响老年人的感知和消费行为；在服务中提供体验，如提供咨询等，使老人产生难忘而深刻的服务体验；通过广告传播体验，如把健康理念传播出去，不仅传播了文化，还体现了企业形象，这都市在心理和精神上的诉求。而且消费者非常注重老年人保健品的
33、质量，所以我们产品刚进入市场，应该让消费者有体验产品的机会，真正的证明我们产品的价值。2、会议营销，它属于直销的营销范畴，被很多老年保健品企业运用，是因为老年人有比较多的时间去参加会议。他们关心他们的身体，所以愿意而且乐意去参与关于保健品的讨论。但是这种营销方式一定要长期的做下去，而且要做到有影响力，也是要我们营销团队的努力创新。会议营销有利于加强消费者的忠诚，而且可以从老年人对产品的感受，得到开发新产品，改进现有产品的切入点，满足消费需求。3、服务营销，老年人对服务的需求远远大于一般人，他们非常重视服务的优劣，我们将要用一系列的服务大大提升产品的附加值和顾客忠21诚度。宣扬一种不以产品为核心
34、的营销方式，而是贯穿与产品销售终端的售前、售中和售后的服务。有时候由于服务的良好状况而引起他们的购买行为。这样我们公司可以增强客户服务部门的功能，建立以全程跟踪的终端信息未基础的信息网络和服务体系，于消费者及时沟通，争取他们的重复购买。4、数据库营销。利用在企业经营过程当中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制定营销策略的依据，并作为保持现有顾客资料的重要手段。要建立保健品和老年人相互依赖，相互满足的密切联系，数据库营销是一种很直接和便捷的手段。我们把与顾客的关系提升到了一个重要的位置，保持与顾客的联系和关系售后服务的完善，从而扩大了顾客的最终价值。顾客的档案都进入企业的数据库，密切跟踪
35、顾客的最新动向。我们公司应该建立这样的数据库，记录顾客的年龄、地址、电话号码、购买经历等资料。从中发现老年人保健品购买的共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传订位和营销策略的偏差，从中挑选出我们的最佳顾客，认清他们的需求和购买行为，通过这些对顾客资源的有效整合从而获取市场上的主动机会。现在已经进入新科技时代，信息日益增多，所以我们公司必须要利用现有的科技技术，而且我们刚刚进入中国老年保健品市场，对市场了解不够多。因此，把数据库融入老年人保健品的营销策略当中，从而了解中国茂名地区消费者的消费习惯和消费需求。以上四种营销方式结合在一起并用，可以相互补充各个方式的不足，发挥他们的最大优势，从而做
36、出令人满意的业绩报告。上面我们说了宏观上的营销策略，那么在微观的终端营销中，我们还可以做些什么呢？多元化要体现的是多方面营销，每个细节我们都要从市场预测中得出结论。1、保健品的终端市场在于药店、医院等，我们的调查中可以知道，商场超市，连锁药店是保健品最重要的铺货终端，但这显然是不够的，22所以有一些渠道商让连锁专卖店，专营大卖场等出现在市场上，显然这是新型的终端营销，但是对茂名地区的老年人保健品市场影响还不够大。因此我们公司要做到有影响力的营销，必然要打破这种局面。2、我们要坚持统一的原则，老年人接受能力不强，在保健品的陈列形式、宣传内容等都要做到能使老年消费者清楚明白。3、从上面的调查报告我
37、们可以知道，链条短的营销是不管用的，所以我们要坚持长期的开展和有计划的实施我们的营销。现在我们是市场启动的初期，应着重宣传产品的效果，是消费者了解产品的定位和诉求。在市场的增长期、成熟期应注重品牌宣传，利用各种广告树立企业品牌。而且我们作为外国公司，在国外已经有一定的知名度，进入宣传阶段的营销，就有比较大的优势。第三部分第三部分附录及参考文献附录及参考文献一、附录一、附录茂名市老年人保健品市场调查表尊敬的先生/女士：您好，我是茂名学院经济管理学院的学生，现在我们要进行一份老年人保健品的调查，打扰您几分钟的宝贵时间，麻烦您填写一份调查问卷，谢谢您的合作与支持！1 1、你的性别、你的性别_A、男
38、B、女2 2、你的年龄、你的年龄A、18 岁以下 B、1830 岁 C、3060 岁 D、60 岁以上3 3、你的学历、你的学历_A、高中及以下学历 B、大中专及大学本科学历 C、硕士及以上学历4 4、你的月收入、你的月收入_A、1000 元以下 B、10002000 元 C、20004000 元 D、4000 元以上5 5、你认为对老年人来说最重要的是以下哪一项呢？、你认为对老年人来说最重要的是以下哪一项呢？_A、身体健康 B、家庭和睦 C、心情愉快 D、社会稳定 E、其他_236 6、你、你/你家的老年人会定期去医院做检查吗？你家的老年人会定期去医院做检查吗？_A、经常会 B、一定会 C、
39、很少会 D、不会7 7、你、你/你家的老年人有服用保健品的习惯吗？你家的老年人有服用保健品的习惯吗？_A、有 B、没有 C、偶尔会8 8、你认为老年人需要服用保健品吗？、你认为老年人需要服用保健品吗？_A、很需要（跳到第 9 题）B、比较需要（跳到第 9 题）C、不太需要 D、不需要9 9、如果你需要购买老年人保健品，你会选择哪些品牌？、如果你需要购买老年人保健品，你会选择哪些品牌？_（可多选）（可多选）A、新盖中盖 B、脑白金 C、安利（美国）D、奥施康（美国）E、黄金拍档 F、澳美（新西兰）G、其他_1010、您为什么认为老年人在日常生活中不需要使用保健品？您为什么认为老年人在日常生活中不
40、需要使用保健品？_（可多选）（可多选）A、价格太高 B、品质不过关 C、用处不大 D、身边没有人使用E、注意日常饮食就行 F、其他原因_1111、你曾经购买老年人保健品是为了：、你曾经购买老年人保健品是为了：_（可多选）（可多选）A 辅助治疗 B 平时保健 C 送给家人用 D 送礼用E 都有过 F 其他_1212、你通常选择在哪里购买老年人保健品、你通常选择在哪里购买老年人保健品 _ _（可多选）（可多选）A、连锁药房 B、超市或商场 C、医院 D、专卖店E、中小药 F、其他_1313、你购买老年人保健品时能接受的价位范围是你购买老年人保健品时能接受的价位范围是 _ _A、100 元以下 B、
41、100150 元 C、150200 元1414、你会选择哪种功效的老年人保健品、你会选择哪种功效的老年人保健品 _ _（可多选）（可多选）A、提高免疫力 B、治疗记忆力下降 C、抗疲劳 D、治疗血脂过高 E、治疗肠胃不好 F、帮助睡眠 G、补充各种营养 H、其他_1515、您选择关注某类老年人保健品最大的依据是：、您选择关注某类老年人保健品最大的依据是：_（可多选）（可多选）A、品质优良 B、强身健体 C、价廉物美 D、名牌产品E、周围很多人在用 F、其他原因_1616、如果你购买老年人保健品，如果你购买老年人保健品，是否会关注它是进口产品还是国产产品是否会关注它是进口产品还是国产产品_24 A、会 B、不会谢谢您的合作，非常感谢你的配合！谢谢您的合作，非常感谢你的配合！25文献文献1、江苏商论商业经济中国人口老龄化与老年市场分析 作者袁玉玲2、银色市场营销 应斌编著 清华大学出版社3、银色消费市场与企业商机 作者 曾智琳 郭巧云26