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1、销售管培生培养方案目标：1、为销售未来23年实现2亿、3亿增长打下强有力的基础；2、建设销售一线管理层后备人才资源库：2年内，9名办事处经理；3名FAE高级工程师；3年内，3名分公司经理，1名FAE主管。目 录背景分析 一销售管培生职业发展通道 二销售管培生培养四大阶段 三组织保障 四一、背景分析1.1 销售2014/2015届的招聘现状与保留现状从数量来看，销售近2的招聘6名应届毕业生，2014年2人，2015年4人；从类型来看，招聘的全部为售后技术支持，纯销售人员未涉及；从保留来看，2人离职，离职率达到33%。二、销售管培生职业发展通道2.1 管培生系统培养模型针对管培生在不同成长阶段的不
2、同特点，设计有针对性的培养模式。管培生入职培养模型-6至0个月校园加速度计划预热期0至6个月半年软着陆计划着陆期渴望工作，有激情和力量，面临由象牙塔向企业落地的全面转变。对行业、公司、岗位缺乏了解，需要进行入职前的加速培训。6至24个月两年蜕变计划蜕变期2至3年三年突破计划突破期知识技能的积累已满足岗位需要，需提供非知识技能的指导和学习平台，促进其在工作上的突破。对本岗位工作职责及操作流程逐渐熟悉，逐步完成向职业人的蜕变。关注未来的发展，且易产生困惑滋生不稳定情绪。培养周期管培生各阶段特点培养模式自我学习后备干部培训教练引导引导学习后备干部培训教练引导灌输式学习封闭式培训岗位实践导师一对一指导
3、指引式学习职前学习建议公司实习计划二、销售管培生职业发展通道2.2 管培生培养策略与目标培养策略：引导应届生快速适任岗位要求，同时对不符合要求人员及时进行岗位调整或淘汰，对高潜人才重点培养，以提升后备梯队整体人才素质。覆盖率：100%淘汰率：5%-10%重点关注：40%-50%-6-6至至0 0个月个月0 0至至6 6个月个月1 1至至2 2年年2 2至至3 3年年重点关注：15%-20%中长期目标：为销售未来23年实现2亿、3亿增长打下强有力的基础；建设销售一线管理层后备人才资源库：2年内，10名办事处经理；3名FAE高级工程师；3年内，3名分公司经理，1名FAE主管。短期目标：帮助学生了解
4、公司发展历程与现状，尽快融入公司文化；帮助毕业生顺利完成由学生到职业人的过渡；树立良好的雇主形象，为后续校园招聘做好铺垫。二、销售管培生职业发展通道2.3 销售管培生职业发展通道设计n公司层面建立双通道晋升管理机制管理通道专业通道我们的发展有哪些路径？公司为员工成长规划了管理与专业两条发展通道n管理发展通道的主要特征是通过他人的绩效实现组织目标。n专业发展通道的主要特征是通过个人的工作达成组织目标。n 如果只强调公司，不关注员工，将建立一种功利、刚性的企业文化，不利于员工在企业长期发展和成长，也最终不利于企业的发展；n如果只强调员工，不强调公司，那企业最终就只是成为员工锻炼的“黄浦军校”，最终
5、等学员毕业了，“军校”也终将停办；n因此，通过构建员工职业发展体系，实现企业和员工的“双赢”。二、销售管培生职业发展通道2.3 销售管培生职业发展通道设计（简图）售前技术工程师n初级、中级、高级n必备培训：行业培训、产品培训、技术培训办事处经理售后技术工程师销售经理n初级、中级、高级n必备培训：行业培训、产品培训、技术培训、方案培训n初级、中级、高级n必备培训：行业培训、产品培训、技术培训、方案培训、销售培训n必备培训：行业培训、产品培训、技术培训、方案培训、销售培训、管理培训所有新入职的管培生都从售后技术工程师做起，参加必备培训课程（行业培训、产品培训、技术培训相关具体内容在后面），通过考试
6、及答辩；未来从事销售业务按照“售后工程师售前工程师销售工程师办事处经理分公司经理”的职业路径规划；未来从事技术支持按照“售后工程师售前工程师产品经理产品总监”的职业路径规划。二、销售管培生职业发展通道助理销售工程师助理售前工程师助理售后工程师销售工程师售前工程师售后工程师测试工程师高级销售工程师高级售前工程师高级售后工程师高级测试工程师产品经理办事处经理三级二级一级分公司经理事业部总经理职业阶梯职 业 广 度一级人员不鼓励流动销售员工职业发展通道图2.3 销售管培生职业发展通道设计（详图）通过纵向和横向的发展，销售事业部丰富了管培生职业发展的通路，使员工获得了更多的发展机会，鼓励员工积极上进，
7、努力工作，朝自己理想的职业目标发展。三、销售管培生培养四大阶段3个月6-9个月集中培训，学习文化，了解部门、制度。熟悉开发环境、平台、工具、案例等选择细分专业。主要目的是培养做事的态度（心态）和基本工作流程。参与第一个项目，主要负责熟悉环境、做些维护、测试、代码编写的工作。在项目实战中进行学习。主要贡献在文档、专利和测试。12个月一般可以参与两个完整的项目。完成新人到老手的转变技能水平：能独立维护某个模块或者应用。在项目组中可以担任业务开发人员的角色2年3年技术上可以独挡一面，独立开发或维护多个模块或者应用。在项目组中可以担任业务主管的角色成为技术骨干，高级工程师。可以担任组长的角色。1、入职
8、后半年内成长速度很快，特别是在一线进行历练，学习。有导师支持，进步很快。2、半年至一年期间，一般会经历两个项目，在细分的功能模块或者应用上，也能不断进步，并逐步掌握，但已无导师，需要靠自己寻找学习机会。3、一年后，已经可以独立完成工作，之后的成长完全看自己，成长缺乏指导，个人成长速度差异巨大。三、销售管培生培养四大阶段2016届销售管培生培养四大阶段培养阶段培训项目时间地点考核方式责任人协助第一阶段：融入公司通用培训7天东莞培训基地自我总结第二阶段：学习知识行业培训1天1号培训室自我总结产品培训3天1号培训室考试技术培训2天1号培训室考试方案培训2天1号培训室考试/答辩销售培训2天1号培训室考
9、试/答辩第三阶段：掌握技能办事处一线作战演练（FAE技术）5个月办事处转正答辩第四阶段：提升能力办事处一线作战演练（岗位轮换）1年2年办事处述职考核三、销售管培生培养四大阶段3.1 第一阶段：融入公司培训项目日期时间培训主题培训资料培训方式C01 管培生集训拓展1天06:30-07:30强健体魄无训练07:30-08:00体验军队就餐无体验08:00-10:00队列训练与连队建设无训练10:00-12:00卓越团队呼啦圈拓展+分享共同进退数字牌拓展+分享12:00-12:30午餐时间12:30-13:30午休时间13:30-16:00卓越团队呼啦圈拓展+分享共同进退数字牌拓展+分享16:00-
10、18:00责任者扑克牌拓展+分享毕业墙毕业墙拓展+分享18:00-18:30晚餐18:30-19:00整理内务19:00-21:30职场风雨路眼罩拓展+分享21:30-22:00洗漱、准备就寝三、销售管培生培养四大阶段3.1 第一阶段：融入公司培训项目日期时间培训主题培训资料培训方式C02 企业认知1天06:30-08:00早操、早餐08:10-08:40开班仪式欢迎新员工PPT会议08:40-10:00公司介绍企业介绍讲授10:10-12:00公司组织架构介绍公司组织架构讲授12:00-13:30午餐、午休13:30-16:30企业文化和核心价值观企业文化与核心价值观讲授16:40-18:0
11、0人力资源相关制度解读（1）各制度、政策讲授人力资源相关制度解读（2）相关制度、文件讲授18:40-20:30绩效管理政策解读绩效管理（校招版）讲授20:30-21:00军训三、销售管培生培养四大阶段3.1 第一阶段：融入公司培训项目日期时间培训主题培训资料培训方式C03 职业化训练3天06:30-08:00早操、早餐08:10-12:00职业化及职业化角色转变职业化及职业化角色转变讲授12:00-13:30午餐、午休13:30-15:40职业心态阳光心态讲授15:50-18:00制定目标与计划工作目标与计划讲授18:40-20:30演讲比赛“梦的起航”演讲20:30-21:00军训06:30
12、-08:00早操、早餐08:10-10:10有效沟通有效沟通讲授+研讨10:20-12:00时间管理初级时间管理讲授12:00-13:30午餐、午休13:30-18:00商务礼仪商务礼仪讲授+演练18:40-20:20舞林大会PPT表彰会三、销售管培生培养四大阶段3.2 第二阶段：学习知识培训项目 时间时间培训主题课程要点描述培训课件培训方式培训讲师C01 行业态势认识1天08:30-09:00班组建设1、学员自我介绍；2、分班、分组（小组口号）、培训纪律宣导；3、培训内容介绍。欢迎新员工PPT会议09:00-10:30 行业前景和竞争态势熟悉本行业的发展趋势，了解本行业的现状和竞争态势销售的
13、战略讲授10:40-12:00 BP的制定方法销售BP的制定模板和方法介绍BP的制定方法讲授13:30-16:00职业生涯发展1、销售岗位胜任力模型和岗位职责；2、销售职业发展通道介绍；3、如何规划自己的职业生涯之路。销售职业发展通道讲授16:10-18:00 职业生涯发展案例分享：湖南办事处李潭经理我的职业发展之路讲授18:40-20:20突破自己，接受挑战挑战自己的极限冲出亚马逊电影视频学习三、销售管培生培养四大阶段3.2 第二阶段：学习知识培训项目 时间时间培训主题课程要点描述培训课件培训方式 培训讲师C04 方案培训2天08:30-12:00售前工作主要职责售前工作职责及日常工作普及售
14、前工作主要职责讲授13:30-17:00售前工作技巧分享全方位解析售前工作的各个细节售前工作技巧讲授17:00-18:00解决方案制作技巧讲解解决方案的分类及制作技巧解决方案制作技巧讲授18:40-20:40解决方案现场书写4人为一个讨论小组，进行方案书写，按照团队模式完成并提交。五星级连锁酒店行业无线解决方案答辩（80分通过）08:30-10:00解决方案点评点评当天晚上作业/讲授+实操10:00-12:00如何跟进一个项目讲解如何跟进项目如何跟进一个项目讲授13:30-18:00招投标注意事项讲解招投标注意事项招投标注意事项讲授三、销售管培生培养四大阶段3.2 第二阶段：学习知识培训项目
15、时间时间培训主题课程要点描述培训课件培训方式培训讲师C05 销售培训2天08:30-10:30渠道合作流程总体介绍渠道合作流程，带领新人了解并进入行业渠道合作流程讲授10:40-12:00行业市场参与者分析及话术精分行业市场参与者，分析其特性并总结话术行业市场参与者分析讲授13:30-15:50SMB市场参与者分析精分SMB市场参与者，分析其特性与关注点SMB市场参与者分析讲授16:00-18:00SMB市场话术针对不同市场参与者，分析话术技巧SMB市场话术分析讲述+讨论18:40-20:30话术演练分组讨论，选派代表演示如何开拓客户/实操8:00-16:00市场实操分成两组，由行销总监带领，
16、去市场实际操作/实操18:40-20:30答辩分组答辩，选派代表讲解成果及经验（PPT形式）成果及经验汇报PPT答辩（80分通过）三、销售管培生培养四大阶段3.3 第三阶段：掌握技能部门培养（8月1-2017年1月）：入模导师制导师通常为分公司经理；1、为人正直、公正、热情，敬业精神和责任心强，有条件成为新员工的表率；2、部门技术骨干或业务能手，有能力对新员工进行工作指导；3、具备管理意识，较强的计划、组织、沟通、协调能力，有能力为新员工制定合理的工作与学习计划。1、校招生进入部门，均需按1:1的比例配工作导师，导师配备时段为上岗开始至第6个月转正前；2、每位导师必须为新人制定半年度导师带练计
17、划，按照月度进行工作分解和检核；同时每月至少要保证一次与学员的深度沟通，并填写深度沟通记录表3、根据导师制度，每月评选优秀导师，100-500元/人。导师选拔与导师培养导师选拔与导师培养导师管理导师管理应届毕业生一线历练与上岗期间，HRBP根据其岗位意向安排到相关岗位进行实习，配备工作导师，导师配备周期为半年，导师制度贯穿始终。三、销售管培生培养四大阶段3.3 第三阶段：掌握技能6个月检视与转正答辩（2017年1月）：试用期结束，HRBP统一开展新人转正答辩工作，围绕文化导向、能力与态度并重、结果与过程三个原则综合评判新人胜任能力的评估体系，数据化、流程化的转正机制从制度上确保新人转正结果的公正公平。转正等级A级B+级B级C级D级比例10%15%30%40%5%三、销售管培生培养四大阶段3.4 第四阶段：提升能力转正答辩通过后（2017年1月2018年7月）：1年半时间按照正式员工进行绩效管理、激励、培训管理任职资格能力认证：半年答辩一次。Thanks