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1、国际劳工组织国际劳工组织(ILO)(ILO)认证认证SIYBSIYB讲师讲师英国皇家物流协会认证英国皇家物流协会认证(ILT)(ILT)物流师物流师创办你的企业SYB“创办你的企业创办你的企业”的原文是的原文是START YOUR START YOUR BUSINESSBUSINESS，简称简称“SYB”SYB”。5/19/20231SIYB 中国项目 “SYB”SYB”由正文故事、练习和创业计由正文故事、练习和创业计划等部分组成。故事的主角黄亮和李燕划等部分组成。故事的主角黄亮和李燕从从“想当老板想当老板”起考虑了自家的条件决起考虑了自家的条件决定定“要当老板要当老板”，经过更多的学习和实经
2、过更多的学习和实践之后，他们认为自己践之后，他们认为自己“能当老板能当老板”，进而为进而为“当好老板当好老板”做出了一切准备。做出了一切准备。通过故事展示了他俩的创业过程通过故事展示了他俩的创业过程。5/19/20232SIYB 中国项目 v随着随着3030段故事的进展，读者跟着去段故事的进展，读者跟着去做一系列的做一系列的3838个练习从中学习和体个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、验进入创业过程必须具备的条件、应该掌握的有关知识和技能。最后应该掌握的有关知识和技能。最后读者就能够按照自己的创业条件和读者就能够按照自己的创业条件和所选择的项目制定出自己的所选择的项目制定出自己的“
3、创业创业计划计划”和和“行动计划行动计划”。从而步上。从而步上创业的实践之路。创业的实践之路。5/19/20233SIYB 中国项目 SYBSYB教材的教材的“故事故事”、“练习练习”、“创业计划创业计划”配合着正文的教学，构成了配合着正文的教学，构成了“创业十步走创业十步走”。走过了这十步，即完。走过了这十步，即完成了成了SYBSYB的培训工作。的培训工作。5/19/20234SIYB 中国项目 第一步第一步第一步第一步将你作为创业者来评价将你作为创业者来评价将你作为创业者来评价将你作为创业者来评价 5/19/20235SIYB 中国项目 教学目的教学目的v 在这一步里，主要解决在这一步里，
4、主要解决“你想创业，但你适你想创业，但你适 合创业吗？合创业吗？”的问题，重点学习如下内容：的问题，重点学习如下内容：v 1.什么是企业？企业如何赢利的？什么是企业？企业如何赢利的？v 2.自主创业面临着挑战：办企业可能成功，也可能失败。自主创业面临着挑战：办企业可能成功，也可能失败。v 3.将自己作为创业者来评价：将自己作为创业者来评价：v 一个成功的创业者应具备怎样的素质和条件呢？一个成功的创业者应具备怎样的素质和条件呢？（通过自我练习和分析，判断自己是否适合于创业！）（通过自我练习和分析，判断自己是否适合于创业！）5/19/20236SIYB 中国项目 一一.什么是企业什么是企业?开方式
5、讨论开方式讨论v 企业应具备以下三个特点：企业应具备以下三个特点：企业是以盈利目的，从事的是为了赚钱的活动。企业是以盈利目的，从事的是为了赚钱的活动。企业是通过商品的生产和交换，或者服务的提供企业是通过商品的生产和交换，或者服务的提供 实现赢利。实现赢利。企业是一个经济实体。企业是一个经济实体。5/19/20237SIYB 中国项目 企业是一个动态的过程企业是一个动态的过程l首先，企业是由一系列的经营管理活动构成。首先，企业是由一系列的经营管理活动构成。l其次，企业的经营有可能成功，也有可能失败。其次，企业的经营有可能成功，也有可能失败。5/19/20238SIYB 中国项目 一个企业既要从市
6、场上采购商品一个企业既要从市场上采购商品（产品（产品/服务）服务），又要在市场上向顾，又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品客出售其生产加工的商品（产品/服务）服务）。这些经营活动形成了这些经营活动形成了商品流商品流与与现金现金流流。企业的两股流企业的两股流开放式讨论开放式讨论5/19/20239SIYB 中国项目 商品流商品流 供应商供应商 （市场）（市场）顾顾 客客（市场）（市场）企业企业现金流现金流5/19/202310SIYB 中国项目 只有流入企业的只有流入企业的现金多于流出的，现金多于流出的，企业才能企业才能盈利。盈利。在这两个圈里，哪里赚了钱？在这两个圈里，哪里赚了钱？开放
7、式讨论开放式讨论5/19/202311SIYB 中国项目 二、自主创业面临的挑战二、自主创业面临的挑战 许多人创办企业获得成功必然激起更多的许多人创办企业获得成功必然激起更多的人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的挑战。挑战。在这里，我们主要是分析一下企业失败在这里，我们主要是分析一下企业失败的原因的原因。5/19/202312SIYB 中国项目 头脑风暴头脑风暴 企业失败的原因有哪些？企业失败
8、的原因有哪些？5/19/202313SIYB 中国项目 课堂练习 请把书翻到第请把书翻到第2121页，做练习页，做练习1 1“李明的鸡场李明的鸡场”。v先阅读练习先阅读练习1 1（5 5分钟）；小组讨论（分钟）；小组讨论（1010分钟）。分钟）。v请各组派一位代表回答这个练习中的请各组派一位代表回答这个练习中的2 2个问题。个问题。5/19/202314SIYB 中国项目 5/19/202315SIYB 中国项目 企业失败的主要原因：企业失败的主要原因：问题出现而不能及时解决问题出现而不能及时解决;缺乏管理的知识、技能和经验缺乏管理的知识、技能和经验;不会管理员工不会管理员工;不会抓住客户不会
9、抓住客户;出货多但收钱少出货多但收钱少;成本费用过多成本费用过多;固定资产过多，导致现金不足固定资产过多，导致现金不足;存货过多存货过多;选址不好选址不好;风险防范不够风险防范不够;5/19/202316SIYB 中国项目 三三.将自己作为一名创业者来进行分析将自己作为一名创业者来进行分析v先做练习：先做练习：P22P22，练习，练习2 2。v先阅读先阅读1010分钟，再在纸上做好练习，然后请大分钟，再在纸上做好练习，然后请大家发言讨论。家发言讨论。5/19/202317SIYB 中国项目 练习练习2：谁是企业家？：谁是企业家？v问题一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？问题一、白雪和小兰
10、各自的长处和弱点表现在哪里？白雪的长处白雪的长处 想多挣钱，能发现想多挣钱，能发现商机并有一个好构思。商机并有一个好构思。？小兰的长处小兰的长处 能发现商机，并着手能发现商机，并着手争取各争取各方面理解与支持。方面理解与支持。白雪的弱点白雪的弱点 缺缺乏乏冒冒险险精精神神不不说说，还还缺缺乏乏调调查查深深入入思思考考的的务务实实精神。精神。小兰的弱点小兰的弱点办小旅店除了要对投资作出初步办小旅店除了要对投资作出初步估算之外，还要懂得有关的法律估算之外，还要懂得有关的法律知识。她发起调查研究和争取支知识。她发起调查研究和争取支持之前还要学习和了解办小旅社持之前还要学习和了解办小旅社的必要知的必要
11、知识、技能和一切申办手识、技能和一切申办手续。续。5/19/202318SIYB 中国项目 v问题二：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？问题二：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她有如下优势：小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她有如下优势：（1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独自去游说有关的部门。并独自去游说有关的部门。（2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市）
12、她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的数据来支持的。场的数据来支持的。5/19/202319SIYB 中国项目 头脑风暴头脑风暴 一个成功的创业者应具备哪些素质和能力一个成功的创业者应具备哪些素质和能力？5/19/202320SIYB 中国项目 创业者应具备以下素质和能力有：创业者应具备以下素质和能力有：v创业企业的动机；创业企业的动机；v风险承受能力；风险承受能力；v坚韧不拨和处理危机的能力；坚韧不拨和处理危机的能力；v家庭支持；家庭支持；v主动性；主动性；v协调家庭、文化和企业的能力；协调家庭、文化和企业的能力；v决策能力；决策能力；v适应企业需要的能力；适应企业需要的能力；v
13、对企业的承诺；对企业的承诺；v谈判技巧。谈判技巧。你具备这些素质你具备这些素质和能力吗？和能力吗？5/19/202321SIYB 中国项目 如果你缺乏创办企业必备的素质和能力，有很多方法可以如果你缺乏创办企业必备的素质和能力，有很多方法可以提高你的企业经营技巧并增强你的素质。提高你的企业经营技巧并增强你的素质。与企业人士交谈，向他们学习。与企业人士交谈，向他们学习。参加一个培训班或学习班，接受培训。参加一个培训班或学习班，接受培训。做一个成功企业人士的助手或学徒。做一个成功企业人士的助手或学徒。阅读一些可以帮助你提高经营技巧的书籍。阅读一些可以帮助你提高经营技巧的书籍。阅读报纸上关于企业的文章
14、，想想这些企业的问题以阅读报纸上关于企业的文章，想想这些企业的问题以 及他们解决问题的方法。及他们解决问题的方法。也许你应该考虑找一个能与你取长补短的合伙人，而也许你应该考虑找一个能与你取长补短的合伙人，而 不是完全依靠自己去创办企业。不是完全依靠自己去创办企业。5/19/202322SIYB 中国项目 分析你的能力和经验分析你的能力和经验v我的技能我的技能我擅长做以下事情：我擅长做以下事情：v我的兴趣我的兴趣我喜欢做以下事情（包括我我喜欢做以下事情（包括我 的爱好）的爱好）:v我的经验我的经验我有以下工作或教育经历我有以下工作或教育经历 （列出工作、培训和其它工作经历）（列出工作、培训和其它
15、工作经历）:v我的社会关系我的社会关系我认识以下这些在企业工我认识以下这些在企业工作的人、亲戚和朋友，他们可以提供信息、作的人、亲戚和朋友，他们可以提供信息、建议或帮助（说明他们的职位）建议或帮助（说明他们的职位）:5/19/202323SIYB 中国项目 v请把书翻到第请把书翻到第2323页，做练习页，做练习3 3，在，在纸上做好练习，然后请大家发言讨纸上做好练习，然后请大家发言讨论。论。5/19/202324SIYB 中国项目 5/19/202325SIYB 中国项目 第二步第二步第二步第二步为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企
16、业构思5/19/202326SIYB 中国项目 教学目的：教学目的：在这一步里，主要解决“你可以创业，但你的企业应该经营什么？”的问题，重点学习如下内容：1.1.什么是企业构思；什么是企业构思；2.2.你适合创办什么类型的企业；你适合创办什么类型的企业；3.3.产生企业构思的两个重要思路；产生企业构思的两个重要思路；4.4.掌握一些产生企业构思的方法；掌握一些产生企业构思的方法；5.5.运用运用SWOTSWOT的方法对自己的企业构思进行验证。的方法对自己的企业构思进行验证。5/19/202327SIYB 中国项目 一一.什么是企业构思什么是企业构思v企业构思就是对下问题的回答：企业构思就是对下
17、问题的回答：v你的企业将销售什么产品或服务？你的企业将销售什么产品或服务？v你的企业将向谁销售产品或服务？你的企业将向谁销售产品或服务？v你的企业将如何销售产品或服务？你的企业将如何销售产品或服务？v你的企业将满足顾客哪些需要？你的企业将满足顾客哪些需要？5/19/202328SIYB 中国项目 换言之，企业构思就是创换言之，企业构思就是创业项目。业项目。我应该做什么生意？我应该做什么生意？5/19/202329SIYB 中国项目 二二.你最适合创办哪类企业你最适合创办哪类企业v贸易业贸易业v制造业制造业v服务业服务业v农林牧渔业农林牧渔业5/19/202330SIYB 中国项目 回答以下问题
18、回答以下问题,找出你选择企业类型的原因找出你选择企业类型的原因v你在哪类企业里经验最丰富或技能最多你在哪类企业里经验最丰富或技能最多？v你愿意和很多人一起工作，还是更喜欢自己独立你愿意和很多人一起工作，还是更喜欢自己独立工作？工作？v你擅长于动手的工作，还是更喜欢与人打交道的你擅长于动手的工作，还是更喜欢与人打交道的工作？工作？v你喜欢在户外工作，还是喜欢坐在办公室工作？你喜欢在户外工作，还是喜欢坐在办公室工作？5/19/202331SIYB 中国项目 另外，不同类型的企业另外，不同类型的企业进入的门坎是不一样的。进入的门坎是不一样的。5/19/202332SIYB 中国项目 三三.产生企业构
19、思的两个重要思路产生企业构思的两个重要思路途径之一途径之一从生产专长出发从生产专长出发途径之二途径之二从顾客需要出发从顾客需要出发5/19/202333SIYB 中国项目 从生产专长从生产专长出发出发从顾客需从顾客需要出发要出发 我会做某种服装，而且我我会做某种服装，而且我可以买一架缝纫机可以买一架缝纫机，所以我要所以我要办一家服装加工企业。办一家服装加工企业。人们需要某种价位和质量的服人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也有设备，因此我装，我有技术也有设备，因此我可以开个服装加工企业来满足他可以开个服装加工企业来满足他们的需求。们的需求。我知道怎样做蛋糕，也有烤我知道怎样做蛋糕，也有烤制设
20、备，因此我可以考制设备，因此我可以考 虑开一虑开一家面包房。家面包房。很多家庭需要生日蛋糕，我很多家庭需要生日蛋糕，我会做这种蛋糕，因此我要开一家会做这种蛋糕，因此我要开一家生日蛋糕店来满足他们生日蛋糕店来满足他们 的需求。的需求。我会修理计算机，因此我我会修理计算机，因此我 想想开一家电脑修理行。开一家电脑修理行。我们镇上的企业维修电脑难，我们镇上的企业维修电脑难，我知道怎样修理，因此我打算开我知道怎样修理，因此我打算开一家电脑修理行。一家电脑修理行。5/19/202334SIYB 中国项目 课堂练习：课堂练习：P29P29练习练习8 8，P30P30练习练习9 9。5/19/202335S
21、IYB 中国项目 四四.介绍几种产生企业构思的方法介绍几种产生企业构思的方法v可以通过如下技巧激发你的企业想法：可以通过如下技巧激发你的企业想法：v头脑风暴法。头脑风暴法。v调查你居住地区的企业。调查你居住地区的企业。v调查你所处的环境。调查你所处的环境。v利用经验。利用经验。5/19/202336SIYB 中国项目 头脑风暴法头脑风暴法v1、一般头脑风暴法、一般头脑风暴法如如“一个老外在丹霞山一个老外在丹霞山”。v2、结构性头脑风暴法、结构性头脑风暴法 与销售相关的企业。与销售相关的企业。与制造相关的企业。与制造相关的企业。间接相关的企业（副产品）。间接相关的企业（副产品）。与服务相关的企业
22、。与服务相关的企业。5/19/202337SIYB 中国项目 销售线销售线 制造制造线线副产品线副产品线服务线服务线 产品产品针对产品的头脑风暴法针对产品的头脑风暴法5/19/202338SIYB 中国项目 关联服务关联服务 核心核心服务服务针对服务的头脑风暴法针对服务的头脑风暴法5/19/202339SIYB 中国项目 v分组讨论：分组讨论：分成三组，分别运用三种头脑分成三组，分别运用三种头脑风暴的方法挖掘创业构思。风暴的方法挖掘创业构思。5/19/202340SIYB 中国项目 调查你居住地区的企业调查你居住地区的企业v1、将调查当地工业区、集市、商业中心的结果制、将调查当地工业区、集市、
23、商业中心的结果制定一份一览表。分零售业、制造业和小农场、批定一份一览表。分零售业、制造业和小农场、批发业、服务业统计数量。发业、服务业统计数量。v2、用同样的方法列出目前还没有但市场有需求的、用同样的方法列出目前还没有但市场有需求的企业。企业。v3、选出自己能做，居民可能需要的几个企业。、选出自己能做，居民可能需要的几个企业。5/19/202341SIYB 中国项目 调查你所处的环境调查你所处的环境v自然资源。自然资源。v居民的能力和技能。居民的能力和技能。v机构机构v工业工业v进口代替品进口代替品v出版物出版物v商品展销会商品展销会5/19/202342SIYB 中国项目 利用经验利用经验v
24、1、你的经验。、你的经验。v2、别人的经验。、别人的经验。v3、将以上经验、经历和企业想法列表归纳。、将以上经验、经历和企业想法列表归纳。5/19/202343SIYB 中国项目 四四.验证你的企业构思验证你的企业构思 有了企业构思，但你的构思经得起推敲吗？有了企业构思，但你的构思经得起推敲吗？用用SWOTSWOT分析是很好的办法。分析是很好的办法。vSWOTSWOT是优势、弱点、机会和威胁是优势、弱点、机会和威胁4 4个英文字的个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。能判断出你的构思是否合理。5/19/202344S
25、IYB 中国项目 优势优势SS指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：v你的产品你的产品/服务比竞争者们都好。服务比竞争者们都好。v你的商店地理位置非常好。你的商店地理位置非常好。v你和你的员工的技术水平很高等等你和你的员工的技术水平很高等等。5/19/202345SIYB 中国项目 弱（劣）势弱（劣）势WW指的是你打算创办的企业较之竞争对手处指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位：于劣势地位：v你的产品你的产品/服务的成本高、售价贵。服务的成本高、售价贵。v无力支付广告费用。无力支付广告费用。v无力提供足够好的售后服务等等。无力提供足够好的售后
26、服务等等。5/19/202346SIYB 中国项目 机会机会O机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：v你的产品你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。服务可能占有越来越大的市场份额。v你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。v你获得了新的物美价廉的代用原料等等你获得了新的物美价廉的代用原料等等5/19/202347SIYB 中国项目 威胁威胁T 威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利
27、。例如：到可能的种种不利。例如：v你的产品你的产品/服务有强大的竞争对手。服务有强大的竞争对手。v原材料紧缺导致你的成本上涨。原材料紧缺导致你的成本上涨。v新产品新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。服务正在涌现，顾客日见减少等等。5/19/202348SIYB 中国项目 SWOTSWOT分析的结果分析的结果 经过经过SWOTSWOT分析，你的企业构思能否去实分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：施，存在可能的三种取舍：1.1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。行性研究，准备以此为项目进行创业。2.2.修改构思，
28、使之完善。修改构思，使之完善。3.3.放弃这项构思，另起炉灶。放弃这项构思，另起炉灶。5/19/202349SIYB 中国项目 第三步第三步第三步第三步评估你的市场评估你的市场评估你的市场评估你的市场5/19/202350SIYB 中国项目 教学目的：教学目的：在这一步里，主要是“通过运用市场营销的原理，判断你将创办的企业是否具有市场前景？”的问题，重点学习如下内容：1.1.什么是市场；什么是市场；2.2.什么是营销；什么是营销；3.3.分析如何开展市场营销；分析如何开展市场营销；4.4.通过制定市场营销计划，预测你将创办的企业的销量。通过制定市场营销计划，预测你将创办的企业的销量。5/19/
29、202351SIYB 中国项目 一一.什么是市场什么是市场1、开放式讨论：什么是市场？、开放式讨论：什么是市场？（要求举例）2、“市场市场”的概念：的概念：交易地点交易地点顾客顾客是不是所有的人都是你的顾客？具备什么条件的人才是顾客呢？人人购买欲望购买欲望 购买力购买力 3 3、市场分类：、市场分类：（1）.现有的、潜在的、失而复得的。（2）.个人消费的顾客，机团消费的顾客。5/19/202352SIYB 中国项目 二二.什么是营销什么是营销 营营 销销5/19/202353SIYB 中国项目 三三.什么是市场营销什么是市场营销 市场营销市场营销就是通过以下方式让顾客满意并使企业赢利：就是通过
30、以下方式让顾客满意并使企业赢利：提供顾客需要的产品或服务；提供顾客需要的产品或服务；制定顾客愿意接受的价格；制定顾客愿意接受的价格；让顾客买得到你的产品或服务；让顾客买得到你的产品或服务；让顾客了解并吸引他们购买你让顾客了解并吸引他们购买你 的产品或服务。的产品或服务。5/19/202354SIYB 中国项目 四四.市场营销重要吗市场营销重要吗顾客企业为顾客提供商品或服务企业为顾客提供商品或服务顾客给企业付钱使企业赢利顾客给企业付钱使企业赢利市场营销对于企业而言，顾客是最重要的人。市场营销就是企业与对于企业而言，顾客是最重要的人。市场营销就是企业与顾客之间的桥梁和纽带。或者说是接触顾客和促成购
31、买的工具。顾客之间的桥梁和纽带。或者说是接触顾客和促成购买的工具。企 业5/19/202355SIYB 中国项目 五五.市场营销工作应该如何开展市场营销工作应该如何开展市场营销不是简单的销售，是一个系统工程。市场营销不是简单的销售，是一个系统工程。孙子兵法有云：知彼知己，百战百胜。既然市场孙子兵法有云：知彼知己，百战百胜。既然市场营销是企业接触顾客的纽带，那么，我们首先必须了营销是企业接触顾客的纽带，那么，我们首先必须了解我们的顾客，知道他们想要什么，这样才能更好地解我们的顾客，知道他们想要什么，这样才能更好地为顾客提供服务。为顾客提供服务。这就是市场营销工作的起点。这就是市场营销工作的起点。
32、?怎样开始怎样开始?5/19/202356SIYB 中国项目 对于企业来说，市场（顾客）是最重要的，而顾客又对于企业来说，市场（顾客）是最重要的，而顾客又是因为需求才购买的。因此我们必须从顾客需求出发，知是因为需求才购买的。因此我们必须从顾客需求出发，知道道谁是我们的顾客谁是我们的顾客，并要知道，并要知道我们的顾客有多少我们的顾客有多少，这些顾，这些顾客客能不能给我们带来赢利能不能给我们带来赢利。那么如何才能知道这些信那么如何才能知道这些信 息呢？息呢？第一步：了解你的市场（顾客）第一步：了解你的市场（顾客）我的产品我的产品我的产品我的产品卖给谁？卖给谁？卖给谁？卖给谁？市场调研市场调研5/1
33、9/202357SIYB 中国项目 市场调研通常要从三方面考虑市场调研通常要从三方面考虑 谁是我的市场（顾客）？谁是我的市场（顾客）？我的市场有多大？我的市场有多大？我能获得利润吗？我能获得利润吗？5/19/202358SIYB 中国项目 如何掌握这些的信息？如何掌握这些的信息？1.P21.P2了解顾客的有关信息了解顾客的有关信息 2.P52.P5了解竞争对手的有关信息了解竞争对手的有关信息 不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你 如何竞争的老师。如何竞争的老师。目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明目前市场发展迅速，专业化、集约化
34、、规模化十分明 显，显，也就是俗话说的也就是俗话说的“成行成市成行成市”。由此应改变我们。由此应改变我们的的 想法。想法。5/19/202359SIYB 中国项目 用什么办法了解信息？用什么办法了解信息？1、直接与顾客交谈、直接与顾客交谈;2、倾听顾客议论、倾听顾客议论;3、研究竞争对手、研究竞争对手;4、询问供应商或其他企业和朋友、询问供应商或其他企业和朋友;5、查阅销售记录、查阅销售记录;6、阅读有关报章。、阅读有关报章。5/19/202360SIYB 中国项目 第二步：第二步：想办法找到你的顾客，想办法找到你的顾客，将你的产品卖给顾客。将你的产品卖给顾客。我们通过市场调研，已经对市场我们
35、通过市场调研，已经对市场有了了解，知道了有了了解，知道了谁是你的市场；你的谁是你的市场；你的市场有多大，你的市场能让企业赢利。市场有多大，你的市场能让企业赢利。但是，企业和顾客之间却但是，企业和顾客之间却隔着一条河流隔着一条河流，我们如何才能顺利跨过去找到顾客并令我们如何才能顺利跨过去找到顾客并令顾客满意呢？我们需要四块顾客满意呢？我们需要四块“踏脚石踏脚石”，这就是市场营销的，这就是市场营销的“4P4P”。5/19/202361SIYB 中国项目 市场（顾客）市场营销了解市场产品Product价格Price地点Place促销Promotion信息反馈企业得到利润企 业5/19/202362S
36、IYB 中国项目 第一第一“P”P”产品策略产品策略（提供什么样的产品或服（提供什么样的产品或服务）务）企业要想成功，必须有顾客想要企业要想成功，必须有顾客想要的产品或服务，这被称为的产品或服务，这被称为“产品产品”，是市场营销组合中的第一要素，也是是市场营销组合中的第一要素，也是我们跨国市场之河的第一块我们跨国市场之河的第一块“踏脚石踏脚石”。重点考虑两个问题：重点考虑两个问题：5/19/202363SIYB 中国项目 第一：了解清楚产品的三个层次第一：了解清楚产品的三个层次1 1、实质层、实质层产品的核心价值产品的核心价值2 2、实体层、实体层产品的表现形式产品的表现形式3 3、延伸层、延
37、伸层产品的附加值产品的附加值5/19/202364SIYB 中国项目 第一：令你产品适销对路第一：令你产品适销对路 记住记住：顾客是企业最重要的人。要始终关注顾客是企业最重要的人。要始终关注顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾客想顾客的需要，保证你提供的产品或服务是顾客想要的，而不是你想要的，你不能代替顾客！要的，而不是你想要的，你不能代替顾客！为为了了确确保保你你的的产产品品始始终终是是顾顾客客“想想要要的的”，你你就要做到：就要做到：第一：第一：了解顾客的需要；了解顾客的需要；第二：第二：掌握顾客的需要变化；掌握顾客的需要变化；第三：第三：提供顾客想要的产品；提供顾客想要的产品；第四：第
38、四：寻找新的想法。寻找新的想法。5/19/202365SIYB 中国项目 第二第二“P P”价格策略价格策略（制定什么样的价格）（制定什么样的价格）价格是市场营销组合的第二个要素，也价格是市场营销组合的第二个要素，也是我们跨国市场之河的第二块是我们跨国市场之河的第二块“踏脚石踏脚石”。在在这里，我们策略的核心是如何定价。这里，我们策略的核心是如何定价。5/19/202366SIYB 中国项目 定价方法定价方法：“一个原则和四个知道一个原则和四个知道”一个原则：一个原则：“低到足以吸引顾客购买，低到足以吸引顾客购买，高到足以令你的企业赢利高到足以令你的企业赢利”。四个知道：四个知道：1.1.知道
39、你的成本知道你的成本2.2.知道顾客愿意接受的价格知道顾客愿意接受的价格3.3.知道竞争对手的价格知道竞争对手的价格4.4.知道如何使你的价格更具吸引力知道如何使你的价格更具吸引力5/19/202367SIYB 中国项目 第三第三“P P”地点策略地点策略（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）我们知道了哪些产品和什么价格合适，地我们知道了哪些产品和什么价格合适，地点是我们跨过市场之河接触市场的第三块点是我们跨过市场之河接触市场的第三块“踏脚石踏脚石”。.“地点地点”包含两方面的意思：包含两方面的意思：一是指企业的一是指企业的选址选址，对零售商和服务商尤为重要；，对零售商和服务商尤为重要；二是让顾
40、客买得到你的产品的各种方法，叫二是让顾客买得到你的产品的各种方法，叫分销分销，这，这 对制造商而言尤为重要。对制造商而言尤为重要。5/19/202368SIYB 中国项目 选址要考虑的因素：选址要考虑的因素：考虑因素：考虑因素：租金？租金？顾客源？顾客源？与原材料供应商的距离？与原材料供应商的距离？分销方式？分销方式？运输？运输？能否兼顾自己的工作和生活？能否兼顾自己的工作和生活？5/19/202369SIYB 中国项目 关于分销体系关于分销体系这主要是针对制造业而言，即企业生产这主要是针对制造业而言，即企业生产出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾客手中。客
41、手中。5/19/202370SIYB 中国项目 分销的三种形式分销的三种形式直销零售批发制造商制造商顾客顾客制造商制造商零售商零售商顾客顾客制造商制造商批发商批发商零售商零售商顾客顾客5/19/202371SIYB 中国项目 消消 费费 品品 生生 产产 者者最最 终终 消消 费费 者者零售商批发商零售商代理商批发商零售商代理商零售商消费资料分销渠道消费资料分销渠道5/19/202372SIYB 中国项目 工工 业业 品品 生生 产产 者者工工 业业 品品 用用 户户经销商代理商代理商经销商生产资料分销渠道生产资料分销渠道5/19/202373SIYB 中国项目 第四第四“P P”促销策略促销
42、策略（如何接触到顾客）（如何接触到顾客）促销是指让市场了解并吸引顾客购买你的产品或服务。促销是指让市场了解并吸引顾客购买你的产品或服务。这是市场营销组合的第四个因素，也是让我们跨过市场这是市场营销组合的第四个因素，也是让我们跨过市场 之河的第四块之河的第四块“踏脚石踏脚石”。请消除一个误区：请消除一个误区：市场营销中所说的促市场营销中所说的促 销，不是指单纯的促销活动。而是指整销，不是指单纯的促销活动。而是指整 个宣传过程。个宣传过程。5/19/202374SIYB 中国项目 促销常用的方式有促销常用的方式有广告广告向市场发布信息，使大家对你的产品或服务产向市场发布信息，使大家对你的产品或服务
43、产生更大的购买兴趣。生更大的购买兴趣。促进销售促进销售或者叫营业推广。是指尽一切努力，使光顾企或者叫营业推广。是指尽一切努力，使光顾企业的顾客购买更多的产品。业的顾客购买更多的产品。公众宣传公众宣传树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣感，往往也借助媒体发布利好信息为企业作宣传来影响顾客。传来影响顾客。人员推销人员推销业务人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。业务人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。5/19/202375SIYB 中国项目 六六.根据市场营销计划预测销售量根据市场营销计划预测销售量读黄亮和李燕创业故
44、事（十三）l请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。5/19/202376SIYB 中国项目 练习练习8从中学习更多的销售预测的知识从中学习更多的销售预测的知识v在做习题在做习题8的时候请注意以下事项：的时候请注意以下事项：v1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。一个市场占有率。v2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。出的
45、销售预测不尽相同，但趋势相似。v3、创业者应该努力做好这个练习、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题，以中的各个习题，以及练习及练习9、10。5/19/202377SIYB 中国项目 练习练习8 8 习题习题4 4 n这个练习有数据需要更改：这个练习有数据需要更改：n市场对钢门的需求比较稳定，在以后市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中只可个月中只可能有每月能有每月10%的增长。的增长。n请你为陈立华做从请你为陈立华做从6月到月到12月的销售预测月的销售预测5/19/202378SIYB 中国项目 第七步第七步第七步第七步 预测启动资金需求预测启动资金需求预测启动资金需求预测启动资金需
46、求5/19/202379SIYB 中国项目 教学目的教学目的1、懂得办企业所需的投入资金。懂得办企业所需的投入资金。2、用于固定资产（投资）的资金是产品成本的一个组成、用于固定资产（投资）的资金是产品成本的一个组成部分部分固定资产。固定资产。3、用于企业投入运转的资金，也是产品成本的另一个组、用于企业投入运转的资金，也是产品成本的另一个组成部分成部分流动资金。流动资金。4、用于企业开办时的除以上两项的支出、用于企业开办时的除以上两项的支出开办费用。开办费用。5/19/202380SIYB 中国项目 案例：请考虑开一家酒楼的投资案例：请考虑开一家酒楼的投资1.场地场地装修；装修；2.厨房设备；厨
47、房设备；3.餐厅设备；餐厅设备；4.原材料；原材料；5.租金；租金；6.工资；工资；7.水电费；水电费；8.办公费；办公费；9.营销费；营销费；固定投资固定投资 流动资金流动资金 此外，还有开办费此外，还有开办费 1.卫生许可证；卫生许可证；2.营业执照；营业执照；3.税务登记证；税务登记证；4.机构代码证。机构代码证。5/19/202381SIYB 中国项目 v用来开办企业从租房、买设备、购买原材用来开办企业从租房、买设备、购买原材料或是进货乃至发工资支付房租、水电以及其料或是进货乃至发工资支付房租、水电以及其它许多费用莫不需要用钱，用的钱可以归结为它许多费用莫不需要用钱，用的钱可以归结为三
48、大类：三大类：v固定资产投资；固定资产投资；v流动资金投入；流动资金投入；v开办费。开办费。1、启动资金的类型：5/19/202382SIYB 中国项目 怎么划分呢？怎么划分呢？v固定资产投资包括：企业所购置的价值较高、使用寿固定资产投资包括：企业所购置的价值较高、使用寿命长的东西。命长的东西。除了必不可少的东西非买不可外，尽量少除了必不可少的东西非买不可外，尽量少“投资投资”以降低经营风险。当然固定资产可以折旧，即分期打以降低经营风险。当然固定资产可以折旧，即分期打入成本逐渐回收。入成本逐渐回收。v流动资金投资包括：流动资金投资包括：企业日常运转时所需支付的资金。企业日常运转时所需支付的资金
49、。v开办费包括：开办费包括：办证费、验资费、技术（专利）转让费、办证费、验资费、技术（专利）转让费、加盟费等。加盟费等。看故事（二十一）（第50页）有比较清楚的了解。5/19/202383SIYB 中国项目 2 2、投资、投资v开办企业的投资即购置的固定资产，一般开办企业的投资即购置的固定资产，一般以折旧方法回收也要五年或更长的时间。投资以折旧方法回收也要五年或更长的时间。投资用在用在企业用地和建筑用房以及设备企业用地和建筑用房以及设备两方面。两方面。v一般投资不用在前一项、而用租赁形式解一般投资不用在前一项、而用租赁形式解决用地和建筑用房问题；投资用在后一项的居决用地和建筑用房问题；投资用在
50、后一项的居多即购置设备。多即购置设备。v设备一般指：设备一般指：机器、工具、工作设施、车辆、机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等等。办公家具等等。读故事（二十二）（第52页）了解建筑用房与设备的内容。5/19/202384SIYB 中国项目 黄亮和李燕的投资预测黄亮和李燕的投资预测5/19/202385SIYB 中国项目 3 3、流动资金、流动资金流动资金用于：流动资金用于：v购买原材料和商品存货购买原材料和商品存货v促销促销v工资工资v房租房租v保险和其他日常开支保险和其他日常开支v其他费用其他费用读故事（二十三）（第54页）看黄亮、李燕的流动资金预算。5/19/202386SIYB 中国