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1、2022年-2023年最新最新国家开放大学电大本科 商务谈判策略案例分析题题库及答案（试卷号：1 3 4 1）最新国家开放大学电大本科 商务谈判策略案例分析题题库及答 案（试卷号：1341）案例分析题1.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕
2、吃。问题：发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？（10分）这个案例给予我们什么样的启示？（10分）答：（1）从某种角度上来说，两个孩子的谈判是成功的，但是只成功了一半。首先这两个孩子采取的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“地位的平等”，创造了“互惠的条件”，利益相互依赖，才促成了自愿让渡。但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价12022年-2023年最新值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。假设两个孩子先充分交流各自所需，那么他们会想办
3、法将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。这样的结果无疑是最理想的。（2）商务谈判的过程实际上也是一样。要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，彼此从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。而判断一场谈判是否成功的标准，要从多个角度出发，成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。2.案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入2 0世 纪7 0年代以来该公司却屡遭厄运,从1 9 7 0年至1 9 7 8年的9年内，竟 有4年亏损。在此危难之际
4、，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？”“你说的一点也不错，”艾柯22022年-2023年最新卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿
5、来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经有了4 0 9 0 亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到6 0 万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而人，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢，还
6、是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。问题：结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么？他运用了怎样的谈判方式？（10分）（2）通过这个案例，你能得到什么启示？（1 0分）答：艾柯卡在谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。3.案例背景：19 7 2 年 1 2 月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首32022年-2023年最新相撤切尔夫
7、人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的“铁娘子”魅力。她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少1 0亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字是能解决问题的。可是，素 有“铁娘子”之称的撒切尔夫人是不可能为这样一个在她看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，
8、双方一时难以协调。其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是1 0亿英镑，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撤切尔夫人告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复的手段，在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来解决问题。面对法国的攻击，撤切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方
9、知道，无论他采取什么手段，英国都42022年-2023年最新不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后,欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。问题：撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？（2）这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？答：撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场成功的谈判。撒切尔夫人的真实谈判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。此案例结果带给我们的启示是：采取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有较大的空间，有利于在必要的情况
10、下作出一定的妥协。运用高起点报价策略时，态度要坚定。4.案例背景：一个谈判小组代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各种数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真倾听和记录。当美方代表征求日方代表的意见时，日方代表面带微笑地说：“我们看不懂，要回去研究一下。”数星期后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派出第三个谈判小组，故伎重演，美国人讲得不耐烦了，几乎对达成协议不再抱什么希望。接着，日本人又派出了前几个小组联合组成520
11、22年-2023年最新的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题：案例中日本人运用的是什么谈判策略？给我们的启发是什么？答：在本案例中，日方运用的是疲劳策略。本案例给我们的启发是：当在谈判中遇到趾高气扬、十分自大的对手时，疲劳策略是一个很有效地策略。通过疲劳策略，能使趾高气扬的对手感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利或被动的局面。采用这种战术，需要注意：谈判前期要作好思想准备，面对对方的盛气凌人的要求应采用回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方已
12、经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不要以硬碰硬，以免引起对立，使谈判破裂。5.案例背景：有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一款皮夹克。问服装厂经理：“多少钱一件？”“500元一件。”“400元行不行？不行,我们这是最低价了，再也不能少。咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点也不能降吧？”服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步。所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依然是“500元一件
13、”。采购员又说：“我们会多62022年-2023年最新要你的，采购一批，最低可多少钱一件？”“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是5 0 0 元一件。”这时，采购员不再还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员说：“你们的厂子是个大厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不流行了。而且颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件缝制得马虎，口袋有裂痕，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂子精细。”他又边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣
14、服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子和质量怎么能卖这么高的价钱呢？”这时，经理沉不住气了，并且自己对产品的质量产生了怀疑。于是，经理用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购5 0 件，4 0 0 元一件，怎么样7，价钱太低，而且你们买的也不多。那好吧，我们再多买点，买 1 0 0 件，每件再加3 0 元，行了吧？”好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。问题：前一个采购员为什么没有成功？（2）后一个采购员的谈判为什么成功了？答：前一个采购人员和服装厂经理只是一般的讨价
15、还价，没有运用任何谈判磋商的策略和技巧，而且又不坚持，轻易放弃，因而谈判没有成功。72022年-2023年最新后一个采购人员在和服装厂经理的谈判中运用了吹毛求疵的讨价还价策略，又能坚持，所以取得谈判的成功。6.案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入2 0 世纪7 0 年代以来该公司却屡遭厄运，从 1970年至1978年的9 年内，竟有4 年亏损，在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡
16、感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？”“你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上
17、目前已有4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到6 0 万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，根据财政部的调查资82022年-2023年最新料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口花费2 7 亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。问题：结合课本相关内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么，他运用了怎样的谈判方式？（2）通过这个案例，
18、你能得到什么启示？答：艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。7.案例背景；华纳传播公司（后来发展为时代华纳公司）富有传奇色彩的创始人史蒂 夫 罗斯打算创立该公司时一，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所采取的一组措施中的一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒 基梅尔就一笔生意进行谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场
19、出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费。谈判开始前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起92022年-2023年最新了他的注意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些。赛马的事，因为他的姻亲也养马，并且也参加赛马。当罗斯走进基梅尔的办公室开始谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫 罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的赛马冠军组中。他走过去，端详了一会儿，然后故作惊讶地喊到：”这场比赛的2号马是莫蒂罗森塔尔（M 0 R T Y R 0 S
20、E N T H A L）（罗斯的寒戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。问题：此次谈判得以成功的原因是什么？（2）在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？答：（1）此次谈判得以成功的原因是罗斯在谈判前做了充分地准备工作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司情况的摸底。在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。8.案例背景：一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中，发现很多玉米棒子上都有虫子
21、，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回102022年-2023年最新家吧。”农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从
22、来没有见过像他这么说话的虫子呢！“农夫的一席话，把他的玉米棒子“个子大，好吃，虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农 夫 的 玉 米 销 售 空。问题：（1）在本案例中，农夫是如何运用语言的艺术，从而使问题由不利转向有利的？（2）根据本案例，请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。答：（1）在本案例中，农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术，从而使问题由不利转向有利的。农夫面对买主的攻击，巧妙地从买主方面取得反驳的证据，反守为攻，化被动为主动，使买主欲辩无辞。（2）根据本案例，我们可以看出，在商务谈判中信息的传递与接收需要谈
23、判人员之间的说、听、问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是非常大的：一个优秀的销售者应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密；而且富有逻辑性。只有这样，才能应对各种局面，摆脱困境，以便在112022年-2023年最新谈判中以不变应万变。9.案例背景：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高工做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价1 5 0 万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以8
24、0 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价2 3 0 万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅 的“请”的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有9 5 万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈
25、判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%0 一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。122022年-2023年最新问题：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。答：(1)中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌；(2)美方
26、处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。1 0.案例背景：2 0世纪6 0年代初期，我国大庆油田的情况在国内外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1 9 6 4年4月26日 人民日报上看到“大庆精神大庆人”字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1 9 6 6年7月 的 中国画报上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下3 0摄氏度的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1 9 6 6年1 0月，他们又从 人民中国杂志上看到石油
27、工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜到马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边1 0多公里处。”这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报道进行了分析。由此判定，大庆油田在1 9 5 9年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油132022年-2023年最新田的规模。后来，他 们 又 从 中国画报上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5 米。到此他们就比较全面掌握了大庆油
28、田的各种情报，于是前来销售其成套炼油设备，并获得了成功。问题：由以上谈判结果看，日方为什么能掌握谈判的主动权？答：日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调查、了解,收集了大庆油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权，实现了销售。日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息、，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方采购谈判人因无别的选择只好向日方购买。1 L 案例背景：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师
29、与美商谈判，为了不负使命，这位高工做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终 于 以8 0 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价2 3 0 万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了142022年-2023年最新这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了
30、，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有9 5万美元，国际市场上这种设备的价格1 0。万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以1 0 1万美元达成
31、了这笔交易。问题：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因。（2 0分）答：（1）中方在谈判中取得成功的原因是中方花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚，并且对每年物价上涨指数等与本次交易有关的信息了如指掌；美方处于不利地位的原因是其对谈判对手及其掌握相关信息的情况完全不了解，因而造成其在谈判中处于不利地位。1 2.案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十六制造企业，但自从进入2 0世纪7 0年代以来该公司却屡遭152022年-2023年最新厄运，从 1970年至1978年的9 年内，竟有4 年亏损。在此
32、危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？”“你说的一点也不错，”艾柯卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的,但我们目
33、前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经已有了4090亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就成了日本的佣工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年就得为所有失业人口花费2 7 亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出2 7 亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意见的国会议162022年-2023年最新员无言以对，贷款终获通过。问题：结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么，他运用了怎样的谈判方式？（10分）（2）通过这个案例，你能得到什么启示？（1 0分）答：（1）艾柯卡谈判中正确运用了商务谈判逆向思维的艺术方式，并且在谈判前，他掌握了大量详细的能够佐证自己观点、达到谈判目标的信息。因此，艾柯卡谈判取得成功。通过这个案例，我们不难看出，在谈判中正确运用谈判思维艺术的重要性和谈判前掌握大量相关信息的必要性。17