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1、第一部分营销经理助理考试命题分析一、经理助理职业能力分析1 .素质要求积极敬业，知识广泛，决策严谨，胸襟开阔，性格坚韧，善于创新2 .知识要求（1）新经济营销，顾客价值、满意、忠诚和关系营销；（2）市场调研，消费者行为分析，市场定位；（3）销售人员自我管理，商务谈判和沟通：（4）识别购买影响力，营造双赢关系。3 .能力要求（1）找寻目标客户的能力；（2）良好的沟通和商务谈判能力；（3）创造顾客价值，赢得顾客满意和忠诚的能力；（4）良好的时间管理、信息管理、客户管理能力；（5）消费者行为分析能力；（6）理解企业营销战略并能正确执行的能力；（7）收集、分析和传递信息，为企业营销决策提供依据的能力。
2、二、教材结构中国市场营销经理助理资格证书的考试主要由营销原理和营销实务两个模块构成（共4 9 4页）：原理部分8章，市场营销原理；实务部分9章，人员推销。（上）营销原理第1章新经济营销第2章顾客价值、顾客满意、顾客忠诚与关系营销第3章营销战略与管理第4章企业营销环境扫描第5章消费者购买行为第6章组织购买行为第7章市场细分、选择和定位第8章营销策略（下）营销实务第9章人员销售的作用第1 0章销售人员的自我管理第1 1章销售人员法律约束与道德规范第1 2章人员销售过程的沟通第1 3章前奏：成功寻找潜在顾客第1 4章接触：初次会晤第1 5章探测：识别购买影响力第16章销售谈判：营造双赢关系第1 7章
3、成交：关系销售的开始通过以上内容的学习，使学员具备助理岗位所需的市场营销的基本理论、方法和策略的基础上，遵循法律约束与道德规范，运用人员推销的技巧，成功地寻找潜在顾客，提供完整的解决方案，促进购买决定。三、试题考核能力1 .识记，知道有关名词，概念，原理，知识的含义，并能正确认识或识别；2 .领会，在识记的基础上，能把握相关的基本概念，基本原理和基本方法，掌握有关概念，原理，方法的区别和联系；3 .简单应用，要求在领会的基础上，运用所掌握的基本概念，基本原理和基本方法中少量知识点，分析和解决一般的理论问题或实际问题4 .综合应用，在简单应用基础上，运用学过的多个知识点，综合分析利解决比较复杂的
4、实际问题。四、考试形式和试卷结构中国市场营销经理助理的考试形式为综合能力考试，具体规则如下：1 .综合能力考试采取闭卷、笔试的方式。2 .综合能力考试时间为15 0 分钟。试卷总分为10 0 分，6 0 分为及格。3 .考核范围包括本大纲考试内容所规定的知识点及知识点下的知识细目。4 .试卷中对不同能力层次要求的分数比例为：识记占2 0%,领 会 3 0%,简单应用占3 0%,综合应用占 2 0%5 .试卷中试题的难易程度分为：易、较易、较难和难四个等级。每份试卷中不同难度试题的分数比例一般为2：3：3：2。6 .试卷中的题型有：单项选择题（每 题 1 分，共 2 5 分）、多项选择题（每 题
5、 2分，共 10 分）、简答题（每题5 分，共 2 5 分）、论 述 题（每 题 10 分，共 2 0 分）、案 例 题（每小题5分，共 2 0 分）。五、历届考题分值变化情况2005.11单选多选简答论述案例总分原理12 分（12 个）4分（2 个）10 分（2个）10 分（1个）2 0 分（1个）5 6 分实务13 分6 分15 分10 分0分4 4 分2006.05单选多选简答论述案例总分原理13 分4分5 分10 分2 0 分5 2 分实务12 分6 分2 0 分10 分0分4 8 分2006.11单选多选简答论述案例总分原理12 分6 分10 分10 分0分3 8 分实务13 分4分
6、15 分10 分2 0 分6 2 分2007.05单选多选简答论述案例总分原理13 分8 分10 分2 0 分0分5 1分实务12 分2分15 分。分2 0 分4 9 分2007.11单选多选简答论述案例总分原理116 分2 0 分10 分2 0 分6 7 分实务144分5 分10 分0分3 3 分六、考试特点分析1.重在了解基本知识与原理的基础上，考核用理论解决实际问题的能力，重在技能的培养，不能死记硬背；2 .体现了大纲的精神和细微的知识点；3 .应加强对书后练习题的理解；4 .正确分析书后案例和角色扮演；5.重视人员推销技能的掌握;6.注重细节知识的掌握；7.传递考核技能的信息。第二部分
7、同步辅导及强化训练第一章新经济营销本章记忆树历年考题评析2005.11单选1 题（1 分）1 .营销管理导向简答1 题（5 分）2 .推销与营销区别1 .某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是2 .简述推销与营销的区别2006.05单选2 题（2 分）1 .营销核心概念2 .营销管理导向简答1 题（5 分）3 .营销导向定义及四大支柱1 .营销的核心概念是2 .企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于3 .何谓营销导向？营销导向的四个主要支柱是什么？2006.11论述1 题（1 0 分）1.新经济
8、社会营销任务1.试论新经济社会中的营销任务。2007.05单选2 题（2 分）1 .需求定义2 .社会营销导向简答1 题（5 分）3 .营销导向定义及四大支柱1 .人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望是2 .社会营销导向的理论基础是3 .什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？2007.11单选2 题（2 分）1.需求管理2 .营销学的核心概念简答1题（5 分）3 .新经济社会中的营销任务案例1题（2 0 分）4 .市场营销观念1.在消费者偏好发生变化和竞争日益激烈时，应努力维持现有的需求水平。这种营销任务相对应的消费需求状况是2.营销的本质就是开发令人满意的3.简述人们越来越重视服
9、务营销的原因。4 .问题:（1）市场营销导向的核心是什么？它经历了哪几个发展阶段？（2）圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？（3）为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？（4）试分析圣瑞斯公司的营销观念。分值变化6分一7 分一10 分一7分一2 7 分同步强化练习题（一）单项选择题1.市场营销的核心是（）A.销售 B.满足需求和和欲望C.交换 D.促销2 .市场营销管理的实质是（A.刺激需求 B.需求管理C.生产管理 D.销售管理3.在交换过程中，如果双方都表现很积极时.，双方都为市场营销者，并将这种情况称为（）。A.关系营销 B.相互营销C.交易营
10、销 D.关联营销4 .有相当一部分消费者可能对某物，如人们对无害香烟及节油汽车的需求有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务却又无法满足的需求称为（）。A.负需求 B.下降需求C.不规则需求 D.潜在需求5 .有些组织面临的需求水平会高于其能够或想要达到的水平，如北京的马路在高峰期拥挤不堪，这种需求是（）A.超饱和需求 B.充分需求C.不规则需求 D.潜在需求6 .对于负需求市场，营销管理的任务是（）A.改变市场营销 B.刺激市场营销C.反市场营销 D.维持市场营销7 .新加坡控制汽车需求的方法是通过定额制度限制新汽车登记，以保证每年固定的汽车数量增长，这是针对（）市场进行的需求管理。A.不规则需
11、求 B.充分需求C.超饱和需求 D.潜在需求8 .从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（）A.满足消费者的需求和欲望 B.获取利润C.求得生存和发展 D.把商品推销给消费者9 .与顾客建立长期合作关系是（）的核心内容。A.公共关系 B.绿色营销C.关系营销 D.整合营销10.国际知名品牌“胜家”缝纫机在1985时还在生产它们19世纪末设计的缝纫机，这表明“胜家”持有的是（）观念。A.生产导向 B.推销导向C.市场营销导向 D.产品导向11.美国通用电气公司生产大量的节能电器，并宣传节约用电，这种经营观念称为（）观念。A.生产导向 B.推销导向C.市场营销导向 D.社会营销导向12.福
12、特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。”表明其持有的经营观念是（）。A.生产导向 B.推销导向C.市场营销导向 D.社会营销导向13.某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是（）。A.生产导向 B.推销导向C.产品导向 D.营销导向14.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（A.生产导向 B.推销导向C.社会营销导向 D.市场营销导向15.关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产（）。A.顾客数据库 B.商誉C.营销网络 D.品牌（二）多项选择题
13、1.市场营销导向的核心就是正确处理（）之间的利益关系。A.组织 B.员工C.顾客 D.社会 E.经销商2.市场营销导向的主要支柱包括（）。A.目标市场 B.顾客需要C.整合营销 D.产品质量 E.赢利能力）。3.罗伯特劳特伯恩强调每一种营销工具应从顾客出发，为顾客提供利益，提 出 与4Ps相对应的顾客 4C s,即()A.顾客方案的解决 B.促销C.费用 D.便利 E.传播（三）简答题1.销售观念和市场营销观念的主要区别。2.何谓社会营销导向？其产生的社会背景是什么？3.4Ps和4cs有何区别？（四）论述题1.国内某公司近期开发出专利产品电热水器，由于开发成本高和竞争对手少，拟把产品价格定得较
14、高，首先开拓国外市场。经采用问卷调查中间商和消费者，并在巴黎进行试销，发现欧洲市场潜力巨大。因此，该公司精心策划了在欧洲市场的营销方案，加大广告促销的力度，以使品牌知名度提高到60%。试分析该公司产品面临的需求状况，它相应的市场营销管理任务应是什么？2.美国的汉堡包很好吃，味道好极了。然而，却遭到了美国公众的批评，人们认为长期吃汉堡包对身体健康是有害的，容易引起高血脂、高血压、心脏病等疾病。请从经营观念角度来分析，汉堡包公司应确立什么样的营销导向，从而改进它的产品？第二章 顾客价值、顾客满意、顾客忠诚与关系营销本章记忆树顾 客 满 意 调 查 方 法 含 义I颐衣价位|一一T顽装满青卜一*彳*
15、忠 做j-与传统营销比较JI与公共关系比较|关东金阑I目 的|成功必要条件T特 征|-1内 涵|历年考题评析2005.11单选2 题（2 分）1.可见的转换成本2.关系营销与传统营销的区别1 .某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行搜集和评估，这些构成了该顾客的2 .下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是2006.05单选2 题（2 分）1 .顾客感知价值定义2.关系营销的特征多选1 题（2 分）3 .关系营销与公共关系的区别1 .顾客感知价值就其本质而言所比较的是2 .关系营销的特征之一是3 .关系营销与公共关系之间的区别主要表现在2006.11单选2
16、 题（2 分）1 .顾客忠诚的好处2.关系营销核心简答1 题（5 分）3 .顾客满意程度调查的途经1 .顾客忠诚的主要好处在于给生意带来2 .关系营销的核心是3 .企业一般通过哪些途径进行顾客满意程度调查？2007.05单选1 题（1 分）1.关系营销特征1.关系营销致力于发展健康、持久的关系，关系营销者关注其顾客的2007.11单选2 题（2 分）1.关系营销内涵2.促进满意的顾客忠诚的途径1 .关系营销的目的是为企业带来长期的2 .增值服务是从正面给予顾客刺激，以此来让他们保持忠多选1题（2 分）3.关系营销与公共关系的区别简答1题（5 分）4.顾客忠诚的好处诚度，增值服务的第二个特征是获
17、得顾客与3.关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在4.顾客忠诚对企业有哪些好处？分值变化2 分一4 分一7 分一1分一9 分同步强化练习题（-）单项选择题1 .顾客总价值与顾客总成本之间的差额就是（）。A.企业让渡价值 B.企业利润C.顾客让渡价值 D.顾客利益2.顾客购买的总成本包括货币成本和（）oA.时间成本 B.体力成本C.精神成本 D.非货币成本3.（）和提供增值服务可防止顾客的转换行为，促进满意的顾客忠诚。A.可见的转换成本 B.设立转换障碍C.提高顾客的满意度 D.提高顾客的让渡价值4.某顾客要转换服务提供者，就需花费一定的时间精力，并对替换者信息进行了搜集和评估，这些构成了
18、该顾客的（）。A.关联成本 B.学习成本C.沉没成本 D.货币成本5.建立顾客与为他们服务的员工之间的强大的个人之间的亲密关系，提高转换的伦理成本，属于转换障碍中的（A.可见的转换成本 B.人际关系C.关联成本 D.竞争替代者6.由于失去现在已有的服务提供者而造成的经济损失的额外奖励损失的可能性，这些构成了该顾客的（）。A.关联成本 B.学习成本C.沉没成本 D.货币成本7.某顾客要转换服务提供者，就会带来心理上的而非经济上的，对已进行投资或花费无法补偿的感知，这些构成了该顾客的（）oA.关联成本 B.学习成本C.沉没成本 D.货币成本8.从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是（）。A.创造
19、产品价值 B.创造顾客价值C.技术创新 D.产品创新9.在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的（）。A.供销环节 B.战略环节C.生产环节 D.技术开发环节10.（）是关系营销的重要特征。A.营销网络 B.长期关系C.共同利益 D.信任和承诺11.下列关于关系营销与传统营销的区别的描述中，正确的是（）。A.关系营销不注重为顾客服务，传统营销注重为顾客服务B.关系营销关心如何赢得顾客，传统营销强调保持顾客C.关系营销把视野局限于目标市场，传统营销涉及的范围广泛D.关系营销的核心是关系，传统营销的核心是交易12.关系营销成本主要是（）oA.为保持这种满意的关系改进产品与服务而增
20、加的成本B.为保持这种满意的关系而与各种关系对象增加联系与沟通从而增加的成本C.为了使分销商的销售效率提高而在销售设施中增加投入从而增加的成本D.在满足顾客需要和为巩固发展顾客关系方面增加的投入的总和13.商厦为顾客的提供免费送货服务属于A.增加产品价值 B.减低货币成本C.降低体力成本 D.降低总顾客价值14.银行又建了一幢新楼举办迎接建行55周年这是A.增加总顾客成本 B.增加货币成本C.增加产品价值 D.增加形象价值15.以冯小刚导演由葛优、徐帆主演的贺岁片，连续多年受到观众推崇，这是营销人员利用了A.产品价值 B.服务价值C.形象价值 D.人员价值16.降价或价格战的推波助浪者都是只看
21、到降价仅仅可以A.降低产品价值 B.降低总顾客价值C.降低货币成本 D.降低企业成本17.流失顾客的成本在分析时主要是指A.为吸引这些现在流失的顾客而在早先投入的市场营销费用B.由于这些顾客的流失是销售场所闲置而产生的费用增加C.由于这些顾客的流失是企业原先可以从他们那里获取的利润减少D.由于顾客的流失个企业的形象建立造成的损害18.提高目标顾客满意度的主要原因是A.防止顾客流失B.提高企业形象C.留住一个老顾客（目标顾客）的成本仅是吸引一个新顾客的1/5D,这是企业营销战略的目标19.关系营销就是A.与顾客建立并保持长期稳定的满意关系B.与供应商建立并保持长期稳定的满意关系C.与分销商建立并
22、保持长期稳定的满意关系D.与关键成员建立并保持长期稳定的满意关系20.关系营销实施的关键是A.领导能否发挥作用C.顾客的利益是否得到保证（二）多项选择题1.顾客总价值包括（）。A.商品品牌C.人员价值2.顾客总成本包括（）。B.实施细则是否考虑全面D.有关部门是否积极配合B.服务价值D.产品价值 E.形象价值6.为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关职A.时间成本C.货币价格B.转换成本D.精力成本 E.体力成本3.创造顾客价值策略有A.低价格策略C.设立转换障碍策略B.提升服务和质量策略D.价值创新策略 E.价值链策略4.顾客忠诚的好处主要在于（A
23、.给生意带来更大的确定性C.口碑效应B.公司效益的增长D.重复购买 E.节约成本和增加收入5.关系营销中的关系包括（A.企业与供应商的关系C.企业与员工的关系B.企业与中间商、顾客的关系D.企业与赞助商的关系 E.企业与股东的关系能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有（）。A.新产品实现流程 B.生产管理流程C.存货管理流程 D.订单一付款流程 E.顾客服务流程7.顾客让渡价值是A.企业向目标顾客提供的完全价值 B.企业向顾客提供的总价值C.企业向顾客提供的总价值与总顾客成本之差D.只有提高总顾客价值又不增加总顾客成本才能增加顾客让渡价值8.请指出下面属于增加产品价值的活动A.
24、改进产品的性能同时增加新的功能 B.因改进产品的性能而提高产品价格C.向顾客提供更详细的产品介绍 D.为新顾客提供更加全面的技术指导与培训9.请指出下列中的属于降低总顾客成本的活动A.提供全面的技术培训 B.提供快捷的送货服务C.简化货物订购到支付货款的手续D.提供上门推销，送货上门和上门收取货款的“一条龙”服务1 0.以下属于顾客满意度追踪方法有A.进行顾客满意调查 B.佯装购物者收集信息C.建立顾客投诉与建议制度 D.分析顾客流失原因，提高顾客忠诚11.以下哪些是与交易营销相比，关系营销具有的特点A.更加注重交换的实现 B.更关注建立长期联系C.价格不是主要的竞争手段D.因为价格涉及各方的
25、利益。所以价格是各方关注利用的主要竞争手段12.在企业与企业的联系中A.关系营销的作用逐渐下降 B.关系营销的作用成为重要的内容C.关系营销在价值让渡网络中才能发挥更加重要的作用 D.关系营销处于中心位置13.开展关系营销A.有关领导积极参与高度重视 B.需要销售人员更加努力投入C.只是营销与企业中的营销管理人员和决策者有关的重要工作D.真正实施关系营销需要技术人员甚至送货司机都要积极参与才能取得成效（三）简答题1.关系营销与传统营销的主要区别。2.关系营销与公共关系的区别。3.何为价值创新，举例说明价值创新策略。4.列举关系营销成功的必要条件。（四）论述题1.请论述顾客价值的含义以及顾客价值
26、的创造方式？第三章营销战略与管理本章记忆树历年考题评析2005.11单选2 题（2 分）1.密集型成长战略2.波士顿矩阵多选1 题（2 分）3 .后入市采取战略1.某企业生产的2 9 英寸彩电原只在城市市场销售，现在决定投入到农村市场以提高市场占有率。其采用的营销发展战略2.在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是3 .企业可采用后入市战略，该战略的优势是后入市的企业可以2006.05单选2 题（2 分）1.公司的营销过程2.营销组合最基本工具1 .公司营销管理过程的首要步骤是2.营销组合中最基本的工具是2006.11单选2 题（2 分）1.波士顿矩阵2.公司的营
27、销过程多选1 题（2 分）3 .企业国际市场战略1.在波士顿矩阵中，市场增长率高低的分界线是2.在公司营销过程中，营销管理层面临的第一个任务是分析市场上的各种3 .企业面向2 1 世纪国际市场的五大战略包括2007.05单选2 题（2 分）1.密集型成长战略2.公司的营销过程多选1 题（2 分）3 .营销战略的特点论述1 题（1 0 分）1 .企业管理层用企业现有产品满足新市场需要的战略称为2.企业营销管理层为改进公司的工作，面临的笫一个任务是3 .营销战略的特点包括4 .论 述“波士顿咨询公司模型”。4.波士顿咨询公司模型2007.11单选2 题（2 分）1.后入市采取战略2.波士顿咨询公司
28、模型1.后入市企 也可以采取三种成功战略以便顺利进入市场，这些战略被称为2.市场增长率高而相对市场份额低的公司业务属于分值变化4 分一 2 分一4 分一14，分2 分同步强化练习题（-）单项选择题1.某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场销售，现在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于（）。A.市场渗透战略 B.市场开发战略C.产品开发战略 D.产品多元化战略2.密集型成长战略不包括（）。A.市场渗透 B.产品开发C.纵向一体化 D.市场开发3.某牙膏厂向原有顾客大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙”，从而使牙膏销售量大增，这种做法是实施的（）。A.市场渗透战
29、略 B.市场开发战略C.产品开发战略 D.产品多元化战略4.某食品厂大力宣传该厂生产的婴儿食品对老年人同样适宜，这种做法属于（）。A.市场渗透战略 B.市场开发战略C.产品开发战略 D.产品多元化战略5.企业通过增加花色、品种、规格、型号等，向现有市场提供新产品或改进产品，这种成长战略叫做（）。A.市场渗透战略 B.市场开发战略C.产品开发战略 D.产品多元化战略6.某钢铁公司不仅生产经营钢材，还经营机械、房地产、农副产品和开办银行，这种成长战略为（）。A.同心多样化 B.水平多样化C.跨行业多样化 D.一体化7.公司可开发与本企业现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品，以便于这些产品可能吸
30、引一群新顾客的战略，叫 做（）。A.同心多样化战略 B.水平多样化战略C.跨行业多样化战略 D.一体化战略8.某汽车制造商考虑到汽车市场行情看好，于是向轮胎制造企业投资参股，以更好地控制轮胎供应商，这实施的是（）策略。A.前向一体化 B.后向一体化C.水平一体化 D.综合一体化9.企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化，这属于（）oA.前向一体化 B.后向一体化C.水平一体化 D.综合一体化10.市场渗透战略适用的情况是（）。A.现有市场一新产品 B.新市场一现有产品C.现有市场一现有产品 D.新市场一新产品11.成本领先的核心是争取最大的（），以达到单位产品
31、成本最低，从而以较低的售价赢得优势。A.市场增长C.市场盈利B.市场份额D.市场机会1 2.以 下（）不是战略业务单位具有的特征。A.它是一项独立业务或相关业务的集合体 B.它具有独立和完善的组织结构和使命C.它有自己的竞争者D.它有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并控制影响利润的多数因素1 3.在波士顿矩阵法中，横轴上数值0.4表 示（）。A.战略 业务单位的市场占有率为40%B.战略业务竞争地位高C.战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的40%D.竞争对手的市场占有率是企业战略 业 务单位市场占有率的40%14.对于弱小的金牛类业务单位，企业应采取的战略是（）。A.发展
32、 B.维持C.收获 D.放弃15.在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是（）。A.明星类 B.金牛类C.问题类 D.狗类16.相对市场占有率高，市场增长率低的单位属于（）。A.明星类 B.金牛类C.问题类 D.狗类17.对于强大的金牛类业务单位，企业应采取的战略是（）。A.发展 B.维持C.收获 D.放弃18.（）战略是企业为了增加业务单位的短期现金流量，而不顾长期利益时所采用的。A.发展 B.维持C.收获 D.放弃19.企业在调整业务投资组合时，对某些问题类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采用的策略是A.发展 B.维持C.收获 D.放弃20.某产品的相对市场
33、占有率为6,市场增长率为16%,该产品属于（）。A.明星类 B.金牛类C.问题类 D.狗类21.在波士顿咨询集团法中，评价企业战略 业务单位的标准是（）。A.市场吸引力和业务优势 B.市场吸引力和市场占有率C.业务优势和相对市场占有率D.市场增长率和相对市场占有率22.在通用电气公司法中，评价企业战略业务单位的标准是（）。A.市场吸引力和业务优势 B.市场吸引力和市场占有率C.业务优势和相对市场占有率D.市场增长率和相对市场占有率23.早期进入市场的好处是（）A.早期进入市场的产品往往会获得巨大的利润B.早期进入市场的产品往往会成为或被默认为该行业的标准C.早期进入市场的产品往往会提高竞争者的
34、进入门槛D.早期进入市场的产品往往会获得忠诚的消费者24.（）是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。A.促销组合 B.市场定位C.市场选择 D.市场营销组合2 5.明星类单位的市场增长率降到（）以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。A.50%B.30%C.10%D.5%26.企业能 通 过（）创造出竞争优势。A.仅通过实施成本领先战略 B.通过提高它的销售和净利润C.通过成本领先或差异化战略D.只有通过向目标市场提供独特的产品27.成本领先战略可以总结为（）。A.以最低的竞争性价格提供顾客所接受的产品。B.提供具有廉价特征的商品，所以商品的价格比较低
35、廉。C.提高独特的产品，所以顾客愿意支付额外的费用。D.集中在一些独特的特征，所以顾客愿意支付额外的费用。2 8.差异化战略提供给顾客的产品被认为具有（）oA.能接受的特征。B.具有极少价值的与低成本领先商品相关的特征。C.一些顾客愿意支付低价格的特征。D.不是标准的，能满足独特需求的特征。29.在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的（）。A.问号类战略 业 务单位 B.明星类战略业务单位C.现金牛类战略业务单位 D.狗类战略 业务单位30.山 东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方
36、式属于（）oA.跨行业多元化 B.同心多元化C.水平多元化 D.关联多元化（-）多项选择题1.美国学者波特提出的营销差异化战略包括（）oA.全面成本领先战略 B.标奇立异战略C.品牌战略 D.目标聚焦战略 E.一体化战略2.企业的营销战略的特征包括（）。A.全局性 B.长期性C.系统性 D.适应性 E.风险性3.在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后入市的企业可以（）0A.获得先入为主的优势，更容易树立企业形象B.在技术或竞争环境方面进行新的变革C.回避一些直接竞争的局面D,为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直入市场E.采用较高的价格获得更多的额外利润4.好的企业使命说明书包括的基
37、本要素是（）oA.使用范围 B.竞争范围C.国家法律 D.政策 E.目标5.战略业务单位的建立是多种形式的，但它必须具备的特征是（）。A.它应是一项业务或多项业务的集合体B.它应有区别于其它战略业务单位的竞争者C.应有一名经理，负责战略计划和利润业绩D.它应有独立、完善的组织结构E.它应具有独有的战略使命6.差异化策略是指为使企业产品与对手产品有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的策略。如美国卡特彼勒履带拖拉机公司，不仅以有效的销售网和可以随时提供良好的备件而出名，而且以质量精良的耐用产品名震遐迩。你认为差异化策略有哪些优点？（）A.实行此策略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对
38、产品的价格敏感性，使企业避开价格竞争B.顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍C.可以产生较高的边际收益D.企业可运用此战略来削弱购买者的讨价还价的能力E.由于企业有特色，又赢得了信任，在特定领域有独家经营的市场，使可在与代用品的较量中，比其它同类企业处于有利的地位（三）简答题1.营销差异化战略有哪些？（四）论述题1.某公司的产品种类包含了 5 个战略业务单位，如下表所示:战略业务单位销售额（百万美元）竞争者数目3 个最大公司的销售额（百万美元）市场增长率A140870,60,508%B2.0221.6,1.6,1.018%C1.6141.8,1.2,1.05%D3.653.2,0
39、.8 0.74%E2.0104.0,1,8,1.52%用波士顿咨询公司的战略业务单位投资分析确定每个战略的相对市场份额，分析这家公司是否运行正常，并为该企业今后的战略提出建议。（五）案例题西部服装公司专门生产牛仔服，其产品“狼”牌系列牛仔服结实耐磨，价格低廉，深受中低收入阶层青睐，在西川市的同类产品市场上长期稳居第一，近年来每年的销售增长率保持在5%左右。从去年起，美国一家著名牛仔服生产商在西川市的合资厂正式投产，其产品给西部服装公司在西川市的销售带来了巨大压力。今年上半年，“狼”牌系列的销售量比去年同期有较大幅度的下降，同时失去了市场霸主的地位。有鉴于此，西部服装公司决定进行战略调整，以挽回
40、颓势，主要策略是开发新产品，由主管部门和财务部门抽调一些业务骨干，组成了 个专门机构负责这项工作。经过研究发现，西川市的服装消费需求出现了高档化和休闲化的趋势。西部服装公司决定，终止原有产品的生产，清理存货，集中力量开发出高档、休闲化的新款牛仔服。在销售方式上，公司改变了完全依赖中间商的做法，在西川市设立了多家专卖店，直接面向顾客。问题：（1）根据波士顿矩阵图，在文中的竞争对手投产之前，西部服装公司“狼”牌系列牛仔服属于何种产品类型，为什么？（2）该公司采取的新业务计划是什么？第四章企业营销环境扫描本章记忆树历年考题评析2005.11单选1 题（1 分）1 .经济环境因素多选1 题（2 分）2
41、 .经济环境因素1 .从个人总收入中扣除税金后的剩余部分构成了2 .企业的营销环境中，属于经济环境的有2006.05单选2 题（2 分）1 .人口环境因素2 .竞争地位类型1 .商品购买和消费的基本单位是2 .当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是2006.11单选2 题（2 分）1 .经济环境因素2 .营销中间单位1 .消费者支出模式主要决定于消费者的2 .营销中间单位除了中间商、后勤服务公司、营销服务机构之外，还包括2007.05单选1 题（1 分）1 .人口环境多选1 题（2 分）2 .营销环境因素内容1 .市场营销人员最感兴趣的环境因素之一是
42、2 .营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括2007.11单选1 题（1 分）I.经济环境因素1.消费者支出模式主要决定于消费者的分值变化3 分 2分一2 分一3 分一1 分同步强化练习题（-）单项选择题1.从个人总收入中扣除税金后的剩余部分构成了（）。A.个人可支配收入 B.个人实际收入C.个人可任意支配收入 D.个人名义收入2.在（）经济发展阶段，企业对金属矿石或曾经以未加工形式出口的工业产品进行加工，世界其他地区的公司会在该国建厂以便利用其廉价劳动力，这些工厂的大多数产品用来出口。A.自给自足的农业经济 B.前工业化经济C.以制造业为主的经济 D.后工业经济3.从个人可支配收入中减去
43、食品、衣服、住房、保险等必需品支出后的剩余部分构成了（）。A.个人可支配收入 B.个人实际收入C.个人可任意支配收入 D.个人名义收入4.影响汽车、住房及奢侈品等商品销售的主要因素是（）。A.个人可支配收入 B.可任意支配收入C.消费者储蓄和信贷 D.消费者支出模式5.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重会（）A.上升 B.下降C.大体不变 D.时升时降6.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于服装、交通、保健、娱乐的开支绝缘体比例会（）。A.上升 B.下降C.大体不变 D.时升时降7.消费者支出模式主要受（）影响。A.消费者收入 B.通货膨胀C.消费者储蓄和信
44、用 D.消费者家庭8.下列哪项因素不属于文化环境的组成要素（）oA.人们的审美观念 B.人们交流沟通的语言C.人们的宗教信仰 D.人们的平均受教育水平9.（）主要包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯。A.社会文化 B.政治法律C.科学技术 D.自然资源10.某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别 顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这 属 于（）。A.纯粹竞争 B.完全垄断C.寡头垄断 D.垄断竞争11.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被 称 为（）。A.营销环境 B.宏观营销环境C.微观营销环
45、境 D.营销组合12.（）是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。A.供应商 B.中间商C.广告商 D.经销商13.某一行业内有相对少的销售者且相互之间的产品是同质的，各个竞争公司仔细地相互监视市场价格，这 属 于（）。A.纯粹竞争 B.完全垄断C.寡头垄断 D.垄断竞争14.可以采取不会危及长期地位的独立行动，而且它的长期地位也不受竞争者行动的影响的公司的竞争地位是（）oA.主宰型 B.强壮型C.优势型 D.防守型15.经营情况不能令人满意，但仍有改善的机会，不改变就会被迫退出市场的公司的竞争地位是（）。A.防守型 B.难存活型C.虚弱型 D.优势型16.在特定战略中有较多力量可
46、供利用，并在改善其地位上有较多机会的公司的竞争地位是（A.主宰型 B.强壮型C.优势型 D.防守型17.当市场竞争环境具有：只有一家企业，它完全控制市场对价格，这种类型属于（）A.纯粹竞争 B.寡头竞争C.垄断竞争 D.完全垄断（二）多项选择题1.企业的营销环境中，属于经济环境的有（）。A.经济发展阶段 B.地区与行业的经济发展C.购买力水平 D.家庭状况的变化 E.环境保护、资源开发利用方面的法律2.影响购买力的主要因素有（）oA.居民的实际收入 B.家庭状况C.币值 D.消费者的储蓄和信用E.消费者的支出模式3.企业对待作为竞争对手的供应商可采用的策略有（）。A.与供应商签署长期合同 B.
47、减弱其与企业讨价还价的能力C.说服供应商积极地积极地接近顾客 D.分担供应商的风险E.寻找和开发其他备选的供应来源4.企业对待作为合作伙伴的供应商可采用的策略有（）。A.与供应商签署长期合同 B.减弱其与企业讨价还价的能力C.说服供应商积极地积极地接近顾客 D.分担供应商的风险E.寻找和开发其他备选的供应来源5.营销中间商主要指协助企业推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，包 括（）。A 中间商 B.后勤服务公司C.营销服务机构 D.物流公司 E.金融机构（三）简答题1.宏观环境因素有哪些？2.影响购买力的因素有哪些？（四）论述题1.试述社会文化环境对市场营销活动的影响。2.2004年
48、 10月黄金周上海共有400万人外出旅游，请分析旅游市场火爆的原因。同步强化第五章消费者购买行为本章记忆树变 化 趋 势-文化 I-亚 文 化 群 一亚文化文化因素社会因素I-个人因素I-|购买决定|购后行为-I 需求层次理论 I动机理论I-I 双因素理论 I T 动机分析生理性购买动疝口心理性购买动就口I社会角色I-I-I心理 因 理I-|需要认识|信息收集|选择评估历年考题评析2005.11单选2 题（2 分）1.购买动机2 .购买信息来源简答1 题（5 分）3 .相关群体对消费者行为的影响1 .有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机
49、属于2 .购买个人计算机的消费者，会留意相关产品的广告，并积极主动向有关的经销商或营业员征询，其信息来源属于3 .简述相关群体的含义及对消费者行为的影响。2006.05案例分析1 题（2 0 分）1.消费者行为因素及购买过程1.“宝洁”也有教训（1）试分析“宝洁”在英国失败的原因。（2）试分析“宝洁”在日本失败的原因。（3）结合案例分析影响消费者购买行为的因素。（4）简要说明消费者的购买过程是怎样的？2006.11单选2 题（2 分）1 .购买动机2 .购买信息来源1 .习惯性购买动机属于消费者购买动机中的2 .在消费者购买过程中，通过家庭、亲友、邻居、同事而收集信息的来源是2007.05单选
50、2 题（2 分）1 .相关群体定义2 .购买行为过程多选1 题（2 分）3 .购后行为1 .对个人的态度、意见和偏好有直接或间接影响的群体称为2 .消费者发现现实状况与其所想达到的状况之间有一定差距，产生了相应的解决问题的要求称为3 .消费者购买行为之后的行为主要有2007.11单选2题（2分）1.消费者的购买行为2.心理因素简 答1题（5分）3.消费者购买过程1.市场营销学者将消费者市场研究的内容归纳为七个方面，这七个方面的英文单词的开头字母有共同特点，因此被称为2.根据马斯诺的需求层次理论，消费者需要的特点包括阶段性、差异性和3.何为认识需要？促使消费者认识需要的主要因素有哪些？分值变化7