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1、阿里巴巴三年方案阿里巴巴三年方案如何提高电子商务成交如何提高电子商务成交 一切的一切来自于老总的重视！电子商务的三年周期 第一年第一年 播种期播种期 第二年第二年 耕耘期耕耘期 第三年第三年 收获期收获期 重视和耐心是成功的关键！重视和耐心是成功的关键！第一年 播种期1-3个月 对阿里资源的充分利用与彻底了解对阿里资源的充分利用与彻底了解 对自己产品和产品卖点的充分认识对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置对自己阿里展台的充分部置 不断的要求自己与买家交流，能充分认不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地区买家的采购行为识各地区买家的采购行为 第一年 播种期4-6个月 有多少
2、潜在客户有多少潜在客户 有没有意向客户产生有没有意向客户产生A A类客户类客户 有多少个客户向你要样品有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友建立更多的网上朋友 第一年 播种期7-9个月 了解海外市场了解海外市场 有几批老外来看厂？有几批老外来看厂？ 有没有样品单和试订单成交？有没有样品单和试订单成交？第一年 播种期10-12个月 有没有客户翻单有没有客户翻单 有几个有价值的潜在大客户有几个有价值的潜在大客户 开始考虑明年的方案开始考虑明年的方案第二年的目标和方案 人员的成熟和调整人员的成熟和调整 有稳定的几个老客户有稳定的
3、几个老客户 有有20-30家潜在的优质客户家潜在的优质客户 产品的研发和更新产品的研发和更新 渠道的扩展不仅仅局限于网络渠道的扩展不仅仅局限于网络第三年的目标和方案 成功的外向型企业转型成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门成熟的外贸部门 良好的客户结构良好的客户结构 有成长性的产品方案有成长性的产品方案 综合性的拓展渠道综合性的拓展渠道 品牌的推广品牌的推广对公司对公司领导领导的要求的要求 阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密武器！武器！ 什么叫全力以赴和尽力而为受伤的兔什么叫全力以赴和尽力而为受伤的兔子和狼？子和狼？ 密切配合外贸人员的工作密切配合外贸人员的工
4、作 重视考察外贸人员的工作重视考察外贸人员的工作 如何催促和配合1 1、跟进报表、跟进报表-催促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季催促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘回复纪录以及客户管理报表。度交询盘回复纪录以及客户管理报表。2 2、客户寄样、客户寄样-对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。寄样就没有订单。3 3、客户打样、客户打样-对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定对于客户的打样要求，由于贵公司
5、的生产线一定很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要主管进行协调。要主管进行协调。4 4、关于试单、关于试单-由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。 5 5、鼓励制度、鼓励制度-建议贵公司为操作人员建立一套鼓励制度，建议贵公司为操作人员建立一套鼓励制度，当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。动力。 对于
6、对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 接受培训接受培训 ，努力学习，努力学习 熟悉产品熟悉产品 和专业术语和专业术语准备实物样本准备实物样本和电子样本和电子样本 需由生产部配合，每件产品要提供高质量需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。的样品，便于寄样。同时制作电子样本，同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。样本代替。 对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求准备报价单准备报价单A.A.报价单采用文本形式，其优点文件小，报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意不易受电脑病毒感染，海外买
7、家更愿意接受。接受。B B 报价单确实定需有生产部门和销售部报价单确实定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。定。争取同一产品能有多种报价。对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 询盘处理询盘处理 A/A/至少每天三次收发至少每天三次收发email (email (早中晚各一次早中晚各一次) ) B/B/询盘回复：询盘回复： a. a. 确保回复每一个询盘确保回复每一个询盘 b. b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成
8、，如果需要，确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。报价时连同电子样本、报价单一起发出。 c.c.尽量告诉买家我们能为他做什么尽量告诉买家我们能为他做什么, ,扼要介绍公司并强扼要介绍公司并强调优势所在调优势所在, ,完整填写公司地址，完整填写公司地址， ， 让买家感觉让买家感觉我们是一家很正规的公司我们是一家很正规的公司 对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 询盘整理询盘整理 每每天在天在收到收到买家查询后买家查询后第一步：接收和评级第一步：接收和评级, , 将所有询盘按将所有询盘按ABCDABCD级进行保存级进行保存第二步：建立买家数据库
9、：第二步：建立买家数据库： 定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看；并通知买家到网站上去看； 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品按照买家的要求定做新产品对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 利用买家数据库找出目的客户，并查看利用买家数据库找出目的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通；每次联系的记录，与买家约时间沟通； 参加商展；利用买家数据库
10、通知买家摊参加商展；利用买家数据库通知买家摊位号，带上商展的最新样品，追踪表格。位号，带上商展的最新样品，追踪表格。按照买家反响与买家约见面；按照买家反响与买家约见面； 利用买家数据库寄送最新的样本，样品利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候；和节日问候及正常性商务问候； 对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 客户跟进客户跟进 A A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。级：有明确意向，成交可能性较大的客户。 B B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。客户。 C C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，
11、不确定因级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。素较多。 D D级：意向不明确，但也有可能成交。级：意向不明确，但也有可能成交。 每月由贵公司操作人员将所有每月由贵公司操作人员将所有A A级客户名单及具体情况级客户名单及具体情况提交给总经理。提交给总经理。 A A级：每周级：每周2 2次次 B B级：每周一次级：每周一次 C C级：每半月一次级：每半月一次 D D级：每月一次级：每月一次 对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 1 1将所有的客户资料如老客户、展览会认将所有的客户资料如老客户、展览会认识的客户放入识的客户放入AccessAccess客户管理系统中，而不客户管
12、理系统中，而不只是来自阿里巴巴的邮件查询。只是来自阿里巴巴的邮件查询。每次收到一个陌生的邮件查询、每次收到一个陌生的邮件查询、 或或 时，时，2 2先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联先在客户管理系统中查找他以前有没有和您联系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的系过，问过产品，如果以前有过联系，当时的进展如何？在对该客户的情况有一个根本的判进展如何？在对该客户的情况有一个根本的判断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前断，进行更有效的后续跟进；如果该客户以前没有联系过，那么将他的资料录入到系统中。没有联系过，那么将他的资料录入到系统中。对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 3 3
13、系统地跟踪每一个查询，一般每半个系统地跟踪每一个查询，一般每半个月至少和客户联系一次，如果有参展、月至少和客户联系一次，如果有参展、新产品发布或促销活动，通知客户。新产品发布或促销活动，通知客户。 4) 4) 经常利用客户管理系统来发直邮给经常利用客户管理系统来发直邮给所有问过产品的买家。所有问过产品的买家。 5 5常发新产品附件给买家。常发新产品附件给买家。 对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 从节省本钱角度出发，合理利从节省本钱角度出发，合理利用用 、 、邮件。、邮件。 TEL TEL ：针对：针对A A级客户了解详细的情况；级客户了解详细的情况； FAX FAX ： 查询用查询
14、用 回复回复1212小时以小时以内；内； POSTPOST：给买家提供最完整的资料，用特：给买家提供最完整的资料，用特快专递寄资料，设计一个反查询表格随快专递寄资料，设计一个反查询表格随信件一起发过去。信件一起发过去。 对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 客户要求寄样品：客户要求寄样品： a. a. 电子样本。先寄电子样本给客户，因为速电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且本钱为零，还有样本可随时更新。度快而且本钱为零，还有样本可随时更新。 b. b. 真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由快件费倒付方式，
15、样品量大，客户先由T/TT/T方方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。键就取决于样品质量了。对于对于外贸外贸操作人员的要求操作人员的要求 网页资料更新：网页资料更新： 资料更新如产品更换、公司根本信息修改资料更新如产品更换、公司根本信息修改是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。脸，需要给人以新鲜的面孔。 阿里巴巴的后台操作工具阿里巴巴的后台操作工具Admin ToolsAdmin T
16、ools是为是为了方便公司操作特别设计的，可以自己非常方了方便公司操作特别设计的，可以自己非常方便的完成局部资料发布及更新。阿里巴巴提供便的完成局部资料发布及更新。阿里巴巴提供Admin ToolsAdmin Tools操作手册。操作手册。 严格防范，控制客户的流失严格防范，控制客户的流失 1、外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮、外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮箱号码。以确保在任何条件下，公司领导层都箱号码。以确保在任何条件下，公司领导层都能直接进入邮箱。杜绝密码丧失无法找回的现能直接进入邮箱。杜绝密码丧失无法找回的现象。象。 2、公司用于跟客户聊天的、公司用于跟客户聊天的MSN，必须使
17、用与，必须使用与公司对应的邮箱注册。如公司邮箱名为公司对应的邮箱注册。如公司邮箱名为abczyhj ，那，那MSN的用户名也叫的用户名也叫abczyhj 这样方便买家参加。而且，如果一旦这样方便买家参加。而且，如果一旦MSN密码密码丧失，可以从邮箱中要回密码。在公司，丧失，可以从邮箱中要回密码。在公司，MSN只能用公司的，不得用自己的。只能用公司的，不得用自己的。严格防范，控制客户的流失严格防范，控制客户的流失 形成标准的日报和周报制度。在阿里巴巴后台形成标准的日报和周报制度。在阿里巴巴后台管理工具中，有一个非常标准健全的客户管理管理工具中，有一个非常标准健全的客户管理系统。要求外贸人员将所有
18、询盘都生成客户，系统。要求外贸人员将所有询盘都生成客户，并将联系情况如客户对哪个产品感兴趣，报并将联系情况如客户对哪个产品感兴趣，报价情况如实一一纪录，并判断其成熟度，方价情况如实一一纪录，并判断其成熟度，方便公司管理。外贸经理需将每天跟进的客户便公司管理。外贸经理需将每天跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级，以便让及跟进的情况以书面形式上报给上级，以便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。买家的改变 即时买家和潜在买家 买家的习惯 买家定单的分散，分级供给商 小客户和种子客户你有没有问过自己？ 1、如何提高阿里巴巴的询盘量？、如何提高阿里巴巴
19、的询盘量？ 2、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？ 3、如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？、如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？ 4、如何应用阿里巴巴后台管理工具，更标准，更轻、如何应用阿里巴巴后台管理工具，更标准，更轻 松地管理客户？松地管理客户？ 5、如何根据反响，研究出更适合推广的产品？、如何根据反响，研究出更适合推广的产品？ 6、如何根据客户反响，了解到世界各国的供求情况？、如何根据客户反响，了解到世界各国的供求情况？ 8、如何正确判断有效的需求？、如何正确判断有效的需求？ 9、怎样提高询盘回复率？、怎样提高询盘回复率？ 10、怎样
20、渗透、怎样渗透/跟进客户？跟进客户？ 16、如何挖掘潜在客户？、如何挖掘潜在客户？你有没有问过自己？ 11、如何报价？、如何报价？ 12、如何分析竞争对手的情况？、如何分析竞争对手的情况？ 13、如何处理国外客户寄样品的要求？、如何处理国外客户寄样品的要求？ 14、电子商务信函写作技巧有哪些？、电子商务信函写作技巧有哪些？ 15、如何了解对手特征，制定恰当的谈判和讨价还、如何了解对手特征，制定恰当的谈判和讨价还价方案？价方案？ 17、维持现有客户有哪些技巧？、维持现有客户有哪些技巧？ 18、如何对客户信用进行调查和分析？、如何对客户信用进行调查和分析？ 19、国际贸易纠纷如何预防和处理？、国际
21、贸易纠纷如何预防和处理？你有没有问过自己？ 20、邀请函的作用和使用邀请函的技巧有哪些？、邀请函的作用和使用邀请函的技巧有哪些？ 21、考察和被考察，如何互信？、考察和被考察，如何互信？ 22、国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？、国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？ 23、信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些？、信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些？ 24、新兴国际结算方式和现行使用规那么有哪些？、新兴国际结算方式和现行使用规那么有哪些？ 25、国际金融结算风险防范措施有哪些？、国际金融结算风险防范措施有哪些？ 26、合理避税与出口退税流程及实际操作策略有哪、合理避税与出口退
22、税流程及实际操作策略有哪些？些？ 27、进出口业务的操作流程单、证、船、货的管、进出口业务的操作流程单、证、船、货的管理，出口业务流程管理，制单是否熟练？理，出口业务流程管理，制单是否熟练？【成交【成交=源头产品营销能力】任何一环是源头产品营销能力】任何一环是0，结果都会，结果都会是是0【市场趋向】【市场趋向】 ：通过询盘，是否了解到哪个产品适合哪：通过询盘，是否了解到哪个产品适合哪个国家？哪些是将淘汰的产品？未来新产品的开展趋向是个国家？哪些是将淘汰的产品？未来新产品的开展趋向是什么？整个市场的竞争热度怎么样？是否供过于求？什么？整个市场的竞争热度怎么样？是否供过于求？.【价格尺度】同行竞争
23、情况怎么样？新产品在同行很少的【价格尺度】同行竞争情况怎么样？新产品在同行很少的情况下是否做到高利润？竞争剧烈的产品是否报价太高？情况下是否做到高利润？竞争剧烈的产品是否报价太高？每个国家的价格情况是否了解？每个国家的价格情况是否了解？.【品质控制】是否遵循【品质控制】是否遵循PDCA方案方案执行执行检验检验改善改善法那么，严格控制你的品质？采购本钱是否降到最低？生法那么，严格控制你的品质？采购本钱是否降到最低？生产本钱是否降到最低？产本钱是否降到最低？.【产品研发】是否经常在找新材料，新工艺来使你的产品【产品研发】是否经常在找新材料，新工艺来使你的产品更有竞争力？如何让同一个产品，它的性能指
24、标更高一步？更有竞争力？如何让同一个产品，它的性能指标更高一步？【差异化】同一产品，从工艺、款式、功能上是否跟同行【差异化】同一产品，从工艺、款式、功能上是否跟同行产生差异？是否将细节做透，使这个产品更人性化？产生差异？是否将细节做透，使这个产品更人性化？.【形象包装】三分产品，七分包装。从网上展示，到邮件【形象包装】三分产品，七分包装。从网上展示，到邮件沟通，到任何细节，是否都让买家认识到：你是一个专业、沟通，到任何细节，是否都让买家认识到：你是一个专业、管理有序的公司？管理有序的公司？.【专业度】你的专业度是否足够让买家信赖，甚至依【专业度】你的专业度是否足够让买家信赖，甚至依赖？赖？.【
25、沟通能力】销售人员是否能有效跟进客户，融入客户，【沟通能力】销售人员是否能有效跟进客户，融入客户，让客户感觉舒服？是否了解到客户真正的购置动机和心理让客户感觉舒服？是否了解到客户真正的购置动机和心理底线？底线？.【谈判能力】销售人员是否对买家有准确的判断，能为公【谈判能力】销售人员是否对买家有准确的判断，能为公司争取到更多的利益？司争取到更多的利益？.【附加效劳】除了买卖合作外，你能给客户提供更多的附【附加效劳】除了买卖合作外，你能给客户提供更多的附加效劳，让客户不断有意外惊喜吗？加效劳，让客户不断有意外惊喜吗？.您的成功是我最大的满足您的成功是我最大的满足 阿里巴巴 池文明 MB: EMAIL：dick.chiwmalibaba-inc MSN：chiwmhotmail Yahoo:chiwm