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1、房地产销售计划方案 第一篇：房地产销售支配方案 房地产销售支配方案 一 第一节：销售策划方案概述 销售策划方案一般指项目销售阶段划分及促销策略怎样支配，项目的销售价格怎么走，如何宣扬造势等。 其次节：销售策划方案与项目策划的区分 简洁而言，二者区分在于项目策划是“纲，销售策划方案则是“目，“纲举才能“目张。 一、项目销售方案策划所包涵内容： 一市场销售方案调查 项目特性分析：建筑规模与风格：建筑布局和结构：装修和设备：功能配置：物业管理：进展商背景：结论和建议 二目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司：家庭 文化背景：推广方式：媒体选择：创意：表达方式： 三价格定位 理论价格/成交价
2、格/租金价格/价格策略 四入市时机：入市姿态 五广告策略 广告的阶段性划分：阶段性的广告主题：阶段性的广告创意表现：广告效果监控 六媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 七推广费用 现场包装营销中心：示范单位：围板等：印刷品销售文件：售楼书等：媒介投放 二、销售策划方案所包涵内容： 一销售现场准备 二销售代表培训 三销售现场管理 四房号销控管理 四销售阶段总结 五销售广告评估 六客户跟进服务 七阶段性营销方案调整 第三节：销售策划方案的内容及步骤 一、项目探讨，即项目销售市场销售策划方案及销售状况的探讨，具体分析项目的销售状况：购置人群：接受价位：购置理由等。 二、市
3、场销售方案调研，对全部竞争对手的具体了解，所谓“知己知彼：百战不殆。 三、项目优劣势分析，针对项目的销售策划方案状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 四、项目再定位，根据以上调研分析，重新整合全部卖点，根据市场销售方案需求，做项目市场销售方案定位的调整。 五、项目销售策划方案思路： 一销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区分开来，避开盲目跟随风。 二主题思想的统一性。在广告宣扬上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 三操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断：前后不能自相冲突。其次
4、是时间上不能断，两次宣扬间隔的时间不能太长。 六、项目销售策略： 一项目入市时机选择 志向的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身状况和市场销售方案状况来确定什么时候起先进入市场销售方案，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就起先卖还是等到封顶再起先卖；是按部就班：调整完步伐后再卖还是急急忙忙：仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。 根据多年的阅历和教训一个项目志向的入市姿态，一般应具备： 1：开发手续与工程进展程度应到达可售的基本要求； 2：你已经知道目标客户是哪些人； 3：你知道你的价格适合的目标客户； 4：你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振
5、点； 5：已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完好统一形象的中心主题； 6：已确定目标客户更能接受的合理销售方式； 7：已制定出具竞争力的入市价格策略； 8：制定合理的销控表； 9：精打细算推广本钱后并制定有效的推广执行方案； 10：组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训支配； 11：尽力完善现场气氛； 12：你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市； 13：其他外部条件也很合适。 二项目广告宣扬支配 当我们确定了产品的广告知求点和广告基调后，制定切实可行的广告支配便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完好的广告支配通常包括广告周期的支配，广告主题的支配，广告媒体的支配和广告
6、预算的编排四个部分。推广支配应根据具体项目的不同特点，接受不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户本钱，一切为了销售！ 三销售部署 房地产销售策划方案的阶段性特殊强，如何把握整体冲击力：弹性与节奏：步骤与策略调整，表达了操盘者的限制局面的实力，同时往往也确定了整体输赢。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一样预热期：开盘期：强销期：保温期；防范销售阶段性问题如工期：质量：配套等；估算综合本钱及销售者影响因素剖析资金积压、广告推广、税费转变等。 第四节：销售策划方案的原则 一、创新原则 随着时代的进
7、展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场销售方案的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探究指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让：有奖销售：先租后买：降低利率等各类措施，大多能产生更剧烈：更快速的反应，能引起消费者对房产的留意，这为我们探讨买方市场销售方案条件下的营销创新理论，供应了丰富多彩的素材和极具价值的思路。 二、资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场销售方案渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型：互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从
8、而形成从投资决策到物业销售全过程的系统限制，并进而实现预定营销目标的一种新型的：市场销售方案化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式中间强、两头弱的缺陷，同时避开了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于、智能互补、利益共享、风险共担。 三、系统原则 房地产营销策划是一个综合性：系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段：营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场销售方案：熟知市场销售方案到推广市场销售方案的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化
9、趋向全面化，营销服务从留意外表趋向追求内涵。它不仅要表达物业特征，还要表达市场销售方案特征和消费习惯及进展要求，表达市场销售方案的要求。 房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素养做起，从满意消费者的需求做起。区域细分：客户细分：功能细分愈趋深化，人本主义思想起先表达。重视绿化：增加智能化设施：集中供热和供饮用水：建设底层架空：错层：大采光凸出窗台：阳光客厅：可移动透光屋顶：自动报警系统：架设空中走廊：供应络服务：营造学问家园可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场销售方案需求进展趋势的卖点一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证明、在买方市场销售方案下，只有以
10、人的需求为本，深化市场销售方案：把握市场销售方案，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的盼望。 四、可操作性原则 销售策划方案不能脱离社会现实。策划时确定要考虑国情：民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划胜利率。 第五节：检验销售策划方案的成果 随着市场销售方案竞争态势的不断进展，各种困难的因素对销售策划方案的进行都会产生影响，有可能销售策划方案的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必需对策划进行重新定位。重新定位的重点照旧是遵循对于消费心理和竞争态势的精确把握，同时对于消费需求以及市场销售方案
11、进展的趋势都要有清晰、精确地推断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划方案定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避开销售策划方案定位发生大的动乱，也就必需依靠专业的销售策划方案指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。 房地产销售支配方案 二 一、项目简介： 凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路在建和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。 凤凰城现有的物业形态由连排别墅、一般现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一
12、期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺当的实现了 销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。 如今，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中1 59、7m2的三室两厅有23套，以 五、六楼为主；127m2的三室两厅7套；这两种房型的销售金额占一期余额的90、4%。 二期小户型总销售金额意料2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售答应证意料XX年5月底办下。 由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商
13、铺。其中二期小户型占全部可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。 二、市场概况及基本竞争格局： a、东南板块及郑汴路商圈。 郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。 郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获自然的地段价格
14、优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。 东明路南段沿线目前竞争特殊激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。 航海东路与107国道沿线是XX年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎全部的楼盘都和凤凰城一期1 59、127平米现房形成明确的竞争关系。详见附1：郑汴路市场调研报告 b、小户型市场概况。 自XX年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态快速进展起来。尤其是XX年初，青年居易easy-go以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于
15、求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。 燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已胜利实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的状况下，收获了小户型市场的第一批需求者，如今燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且相识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一样。此次燕归二期开发的正是此类户型两室两厅75平米，三室两厅95平米。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。 房地产销售支配方案 三 一个好的房地产营销方案必需有一个好的支配书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销支配更留意产品与
16、市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销支配。 1、房地产营销支配的内容 在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销支配特别重要。一般来说，市场营销支配包括： 1、支配概要：对拟议的支配赐予扼要的综述，以便管理部分快速阅读。 2、市场营销现状：供应有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。 3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及支配必需涉及的产品所面临的问题。 4、目标：确定支配在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。 5、市场营销策略：供应用于完成支配目标的主要市场营销方法。 6、
17、行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？ 7、意料盈亏报表：综述支配意料的开支。 8、限制：讲解并描述支配将如何监控。 一、支配概要 支配书一开头便应对本支配的主要目标和建议作一扼要的概述，支配概要可让高级主管很快驾驭支配的核心内容，内容书目应附在支配概要之后。 二、市场营销现状 支配的这个部分负责供应与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。 1、市场情势 应供应关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购置行为的趋势。 2、产品情势 应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量
18、、价格、差益额和纯利润等的资料。 3、竞争情势 主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。 4、宏观环境情势 应说明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析 应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。 1、机会与挑战分析 经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业将来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可实行的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中
19、之重要者能受到特别的关注。 2、优势与劣势分析 应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以胜利利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。 3、问题分析 在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的探讨结果来确定在支配中必需强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术确实立。 四、目标 此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。 有两类目标-财务目标和市场营销目标需要确立。 1、财务目标 每个公司都会追求确定的财务目标，企业全部者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，
20、并想知道当年可取得的利润。 2、市场营销目标 财务目标必需要转化为市场营销目标。例如，假如公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10，那么，必需确定一个销售收益为1800万元的目标，假如公司确定每单元售价20万元，则其必需售出90套房屋。 目标确实立应符合确定的标准： 各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有确定的完成期限。 各个目标应保持内在的一样性。 假如可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销策略 应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为细心策划的行动。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来
21、实现。例如，增加10的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深化探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。 策略陈述书可以如下所示： 目标市场：高收入家庭，特别留意于男性消费者及各公司，留意于外企。 产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。 价格：价格稍高于竞争厂家。 配销渠道：主要通过各大着名房地产代理公司代理销售。 服务：供应全面的物业管理。 广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣扬高价位、高舒适的特点，
22、广告预算增加30。 探讨与开发：增加25的费用以根据顾客预购状况作刚好的调整。使顾客能够得到最大的满意。 市场营销探讨：增加10的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案 策略陈述书阐述的是用以到达企业目标的主要市场营销推动力。而如今市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。 七、意料盈亏报表 行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项意料盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。 八、限制 支配的最终一部分为限制，用来限制整个支配的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的
23、。这样公司就能检查各期间的成果并觉察未能到达目标的部门。 有些支配的限制部分还包括意外应急支配，简明扼要地列出可能发生的某些不利的状况时公司应实行的步骤。 其次篇：房地产销售方案 业 绩 分 配 制 度 一业绩判定 1为树立团结互助的团体精神，有关业务成交依据业绩支配制度执行，制度未有规定的，由销售经理支配处理； 2家庭购房时，夫妇、父母、子女等直系亲属视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理视状况而定； 3企业购房时，股东及公司高管层视为同一客户，其他不作为同一客户处理； 4熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时需说明介绍人姓名，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接
24、待； 5如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。 二业绩支配 1客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否认后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名， 则应交由A销售员跟进。如A销售员不在场，则由排首位的B置业顾问负责跟进(在跟进之前必需打电话给A销售员,了解客户的概况)，成交后的佣金由A和B置业顾问平分。如当天无法成交，客户归还A置业顾问接着跟进。如出现置业顾问在知情的状况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问。 2已成交的A客户介绍B客户来买房时，B客户提出找A置业顾问而其不在场的状况下，由销售主管打电话与A联系，假如A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，由
25、销售主管指定轮班置业顾问C接待，当天成交后，则A、C置业顾问各得50佣金。如当天不能成交，B客户以后则由A置业顾问接着跟进。 3A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权托付其他同事代为跟进，成交佣金平分，与B置业顾问无关。 4A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购置单位，而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾问共同跟进的，若此客人再由A置业顾问经办成交另一个单位，此佣金由最终跟进的A置业顾问独得。 5如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时常见状况为夫妻、父子、母女、关系特殊亲热的购房结婚男女，则成交后佣金平分；如为兄
26、弟、姐妹、挚友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不行拆分佣金。 6如遇A置业顾问的客户是B置业顾问的挚友，原则上应发扬团体合作精神，供应义务关心。如客户比较信任B置业顾问，剧烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。 7对于主管支配运用电话跟进公共资源的客户，负责联络的置业顾问可以让客户到现场找自己。若客户到现场后没有找联络的置业顾问，则视为公共资源，可由其他置业顾问跟进，成交后不拆分任何佣金。 10一个客人若由多个(3个以上)的同事接待介绍过而成交，则应互相协商，达成共识。佣金平分。
27、 11公司其他部门职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由经理支配置业顾问接待，或轮排接待。 三客户接待程序 1.接待规定 1客户接待以个人单位排序，进行轮番接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待依次，主动补位前控台。必需主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他缘由有意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在5分钟内认出的，视两置业顾问共同客户 2无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。 3当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户从前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问接着
28、补位，而该指定接待置业顾问保存其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为关心接待，保存新客户接待资格。 4已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪伴到场的，新客户在接待时未有告知现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有觉察的，视跟踪回访不到位处理。 5客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计依次优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问接着接待。 6凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因
29、公司或领导支配任务而导致离开现场并错过机会，过后赐予补接待新客户一次。 7若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可托付其他置业顾问关心接待或自行放弃新客户。 8置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户剧烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。 9每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的状况下，做好客户的关心接待工作，其接待新客户机会保存。 10对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明状况，让后备人员接待。 11对于退款客户或者因业务状况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际状况制定。 签字： 盖章： 日期： 第三篇：房地产销售支配 房地产销售
30、支配xiexiebang xiexiebang 一个好的房地产营销方案必需有一个好的支配书，以在整体上把握整个营销活动，房地产销售支配。市场营销支配更留意产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必需学会如何制订和执行正确的市场营销支配。1.房地产营销支配的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销支配特别重要。一般来说，市场营销支配包括：1.支配概要：对拟议的支配赐予扼要的综述，以便管理部分快速阅读。2.市场营销现状：供应有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及支配必需涉及的
31、产品所面临的问题。4.目标：确定支配在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。5.市场营销策略：供应用于完成支配目标的主要市场营销方法。6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?7.意料盈亏报表：综述支配意料的开支。8.限制：讲解并描述支配将如何监控。 一、支配概要支配书一开头便应对本支配的主要目标和建议作一扼要的概述，支配概要可让高级主管很快驾驭支配的核心内容，内容书目应附在支配概要之后。 二、市场营销现状支配的这个部分负责供应与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。1.市场情势应供应关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场
32、细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购置行为的趋势。2.产品情势应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。3.竞争情势主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。4.宏观环境情势应说明影响房地产将来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。 三、机会与问题分析应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。1.机会与挑战分析经理应找出公司所面临的主要机会与挑战
33、指的是外部可能左右企业将来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可实行的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。2.优势与劣势分析应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以胜利利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。3.问题分析在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的探讨结果来确定在支配中必需强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术确实立。 四、目标此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。有两类目标-财务目标和市场营销目
34、标需要确立。1.财务目标每个公司都会追求确定的财务目标，企业全部者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。2.市场营销目标财务目标必需要转化为市场营销目标。例如，假如公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必需确定一个销售收益为1800万元的目标，假如公司确定每单元售价20万元，则其必需售出90套房屋。目标确实立应符合确定的标准：各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有确定的完成期限。各个目标应保持内在的一样性。假如可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。 五、市场营销策略应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称
35、之为细心策划的行动。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得，销售工作支配房地产销售支配。 对这些目标进行深化探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。策略陈述书可以如下所示：目标市场：高收入家庭，特别留意于男性消费者及各公司，留意于外企。产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。价格：价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：供应全面
36、的物业管理。广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣扬高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。探讨与开发：增加25%的费用以根据顾客预购状况作刚好的调整。使顾客能够得到最大的满意。市场营销探讨：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。 六、行动方案策略陈述书阐述的是用以到达企业目标的主要市场营销推动力。而如今市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。 七、意料盈亏报表行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项意料盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或
37、修改。 八、限制支配的最终一部分为限制，用来限制整个支配的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并觉察未能到达目标的部门。有些支配的限制部分还包括意外应急支配，简明扼要地列出可能发生的某些不利的状况时公司应实行的步骤。8.2市场营销支配的执行营销执行是将营销支配转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现支配的既定目标。策略所论及的是营销活动是什么和为什么的问题，而执行则论及到谁去执行，在什么地点、什么时间和怎么样去执行等问题。策略与执行亲热相关，策略指导着执行，如给营销方案支配一些基金，指导房屋销售人员变更推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈
38、，即意料在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：1.觉察及诊断问题的技能；2.评定存在问题的公司层次的技能；3.执行支配的技能；4.评价执行效果的技能。 一、诊断技能当营销支配的执行结果不能到达预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低原委是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定原委应确定是什么问题(诊断)还是应确定实行什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理工具组合与不同的解决方法。 二、存在问题的公司层次营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。1.营销功能层次销售、办理答应证、广告、新产品支
39、配、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必需履行的。2.营销方案层次即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。3.营销政策层次这里管理部门所关切的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主见及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种酬劳、聘请、训练和销售政策等要素，都表达了该组织的营销文化。假如房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时接受社会性营销观念，就需要有到达这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的实力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和
40、执行健全的政策。 三、执行市场营销的技能为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必需运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和互相影响。1.配置技能指营销经理给功能、政策和方案3个层次支配时间、资金和人员的实力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。2.监控技能建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的限制系统。限制有4种类型支配限制、利润限制、效率限制和策略限制。从执行的角度动身，我们主要关切的是前3种类型。3.组织技能涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。驾驭构成限制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地
41、位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。4.互相影响技能指公司人员之间互相影响，尤指经理影响他人把事情办好的实力。营销人员不仅必需有实力推动本组织的人员有效地执行志向的策略，还必需推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行志向的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、互相影响)的管理技能。 四、执行的评价技能在市场上取得良好的绩效并不愿定能证
42、明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的状况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对以下问题的正面回答：1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员；(2)公司的其他职能部门；(3)顾客与同行的互相关系是否良好?5.管理部门接受什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也
43、知道顾客和潜在顾客的行动状况?6.管理部门给各种营销工作支配的时间、资金和人员是否得当?7.为完成营销活动和处理与顾客的互相关系、管理部门是如何组建的?是否有向顾客及同行敝开的，简洁进入的组织机构大门?要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是，强调公司需要擅长执行营销支配和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。 第四篇：房地产销售策划方案 Tuiguang 1，HS花园整合营销推广方案 一、前言 二、物业概述 三、目标购房群 四、营销阻碍及对策 五、形象定位 六、广告宣扬 七、费用预算 八、专业精神和职业水准将为您带来不一样的效果 前言 一、 太原楼市分析 特性
44、化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产进展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必需把握时机，尽竭利用自身的特性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富特性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。 二、项目物业概述略 三、项目物业的优势与缺乏 优势： 1、 位置优越，交通便捷 位置优越： 处于北城区的成熟社区之中心；徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。 交通便捷： 公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案 2、区内康体、消遣、休闲设施一应俱全 室外设施： 活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场 室内设施： 桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊 3、小户型 2房2厅、3房2厅，面积68.79106.92平方米之间的小户型，以及供应菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简洁、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。