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1、1 1销售技能技巧研修销售技能技巧研修2 2优秀的柜台销售人员优良的品德感性的心清晰的头脑健康的身体规范的行为稳定的情绪端正的仪表3 3柜台销售的特点与难点引人注目、吸引力强 刺激购买兴趣吸引客流促进商家销售顾客可以得到免费利益邀请性高、短暂快速有贬低商品之嫌不能马上决定价格不合适商品不合适不喜欢卖场不认可直销人员4 4客户 观察注意 产生兴趣 激发欲望 进行评估 时机出现 购买行动 感到满意 顾客购买心里分析销售人员 接近顾客 了解需要 商品介绍 商品演示 促进成交 完成交易 完美过程5 5 柜台销售的步骤事先准备接近顾客状态控制产品呈现结案技巧跟进阶段6 6 事前的准备待机，吸引顾客公司及
2、所在卖场的情况本公司与其他公司的产品知识柜台销售技巧行业信息广泛的知识、丰富的话题气质与适合的礼仪7 7 接近顾客 如何让消费者驻足？站位 目光 肢体语言 有效阻挡 小贴士：如何打造你的魅力？真心的对别人产生兴趣对别人表现出诚挚的关切学会对别人微笑使用适合的称呼了解对方的兴趣，与其探讨他所喜欢的话题尊重别人，让对方认为自己是VIP，满足他的成就感?！8 8 状态控制消费者甄别序号 顾客类型 我们的对待方式1 见多识广 赞扬/引导/VIP2 慕名型 热情/示范/尊重/不要过分亲切3 性格多变 大方/有分寸/保持一定距离4 沉默型 亲切/有问必答/注意动作语言5 犹豫不决 鼓励/引导/替他决断6
3、爽快型 鼓励/建议/替他决断7 慎重型 少说/多给他看/鼓励9 9状态控制应付手段 积极倾听 包括激发兴趣、专注、共鸣、了解、肢体语言非常重要 分析评估 确定顾客类型及解决方案 预测一般性需求 客户的需求分析 准备适合产品的呈现 投其所好10 10阐述技术开启你的销售开启你的销售介绍程序公司 产品 FABFABF：特点、功能A：优势B：利益11 11产品呈现技巧呈现产品的附加值明确告知其附加值附加值的利用价值类比修订产品呈现方案了解不同需求根据顾客反应不断变换呈现方式利用现场的各种道具12 12说服技术如何实现消费者购买呢？如何实现消费者购买呢？有效地提问1.开放式任其发挥了解需求2.肯定式引
4、导需求或赞同 询问的目的收集信息、了解需求、引导和吸引 提问的核心是希望对方购买13 13结案技巧如何尽早转入购买程序如何尽早转入购买程序？建议购买方式1.二选一法。用询问的方式让顾客确认选择结果，是这一款还是那一款，不要问“您买不买”这样的问题。2.讨论购买细节法。顾客即使想买也不会在短时间内成交，所以可早点将话题切入到外观、型号等方面。3.重利轻弊法。帮助顾客分析利弊，权衡购买。4.临门一脚法。无论怎么劝说，顾客还在犹豫时，直销员需 要 帮 顾 客 下 定 决 心。“先 生，象 您 这 样 的 家 庭，绝 对 需 要 这 样一台液晶电视。”5.激将法。利用现在不买可能造成损失来激发顾客惋惜
5、心理。如“先生，今天你来的正巧，我们有一档促销活动，今天买最划算，过了今天，明天就取消了”6.价格优惠法。在销售政策和卖场允许的条件下，采用价格优惠的办法鼓励顾客迅速决定。14 14顾客作肯定性的陈述询问其他用户的使用情况让你帮忙确定使用时的细节询问送货的确切时间询问退货和售后服务内容结案技巧判断成交时机出现判断成交时机出现15 15结案技巧如何尽早转入购买程序？如何尽早转入购买程序？促使顾客及早成交的一点技巧1.不要再向顾客介绍新型号2.帮助顾客缩小选择范围3.尽快帮助顾客确定他喜欢的型号4.集中此型号的有效卖点5.摆脱纠缠防止不相关的人介入6.不说太多题外话7.不可轻易退让16 16结 案
6、 技 巧 如如何何尽尽早早转转入入购购买买程程序序？最后的跟进阶段交易迅速 付钱是件痛苦的事 尽快进入跟进阶段跟进工作的重要顾客眼里你的公司是专业的、可信任的可以赢得顾客的尊重建立长久合作关系让顾客满意比顾客期望值高让顾客有惊喜17 17 如何处理顾客不满 顾客不满时有两个目的首先是情感上的宣泄解决已发生的问题 处理时要考虑这两个目的先道歉平定顾客情绪后倾听了解并解决问题v 不可推卸责任 v 问题已经发生、是不可逆转的v 并非所有问题我们都可以解决柜台销售中如何处理困境18 18柜台销售人员的成功经验不可纠缠罗嗦货好不怕店面小建立朋友式关系建立固定用户关系倾听顾客意见顾客平等原则做顾客的采购员
7、要有自信最好的赠品是微笑要有自信最好的赠品是微笑美化商品的陈列严守不二价法孩子是“福神”精神饱满充满生气活力每天至少看新闻广告19 19柜台销售中应克服的自发行为不听只说 应时刻关注顾客的反映 能说的不如会问的，会问还要会听与竞争对手的口舌之争 不要让顾客对你的人格有怀疑 大品牌应有大气度对顾客的态度过于激烈 不要设法让顾客屈服工作时间的懒惰行为 单兵作战、自我管理被失败打倒 胜不骄败不馁、习惯成自然20 20新员工怎样尽快适应岗位读书、提高素质向模范店学习向老员工学习尝试总结再尝试21 21促销基本原则 一真诚如果你不认为这是最优秀的产品请走开，不要欺骗消费者22 22促销基本原则 二竞争尽管促销活动有着不诋毁竞争对手产品的约定，商场的争斗无可避免，我们从容应对我们从不挑起战争，但要确保每一场战争的胜利23 23促销基本原则 三结果对于一切促销活动、促销员水平的最终评价是促销的结果，是实现销售的数字。24 24携手共进，再创辉煌携手共进，再创辉煌