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1、云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部农村小型产品说明会的运作农村小型产品说明会的运作主讲：樊主讲：樊 艳艳樊艳樊艳樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部 小型产品说明会的架小型产品说明会的架构是依据农村客户购买心构是依据农村客户购买心理而设计的。理而设计的。2樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部农村客户特性分析农村客户特性分析l趋众心理明显趋众心理明显l重感情，讲义气，守信用重感情，讲义气，守信用l希望被人尊重希望被人尊重l支付能力有限，若追求保费量大，支付能力有限，若追求保费量大，必须客户人多必须客户人多l对新鲜事物有参与的兴趣对新鲜事物有参与的兴趣3樊
2、艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部农村产品说明会的特点农村产品说明会的特点l时间短时间短l见效快见效快l成本低成本低l利润高利润高4樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部农村产品说明会的分类方式农村产品说明会的分类方式一、按举办方式分一、按举办方式分1、多人合作型、多人合作型2、个人专场型、个人专场型二、按客户类型分二、按客户类型分1、缘故型、缘故型2、转介绍型、转介绍型5樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部一、前期准备工作一、前期准备工作二、产品说明会举行当日工作二、产品说明会举行当日工作三、产品说明会的追踪工作三、产品说明会的追踪工作农村个人专
3、场产品说明会运作要领农村个人专场产品说明会运作要领6樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部1、踩点、摸底、踩点、摸底2、拜访、融洽关系、拜访、融洽关系3、提出要求带头投保、提出要求带头投保前期准备工作要点前期准备工作要点7樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部前期准备工作前期准备工作1、确定时间、地点、联系讲师、确定时间、地点、联系讲师2、确定准客户名单，逐一下发请柬、确定准客户名单，逐一下发请柬3、联系村领导讲话、联系村领导讲话4、收集本乡近期发生的赔案，争取现场、收集本乡近期发生的赔案，争取现场理赔理赔5、联系己投保的客户讲话、联系己投保的客户讲话农村个人专场产
4、品说明会运作要领（一）农村个人专场产品说明会运作要领（一）8樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部6、预备、预备12名客户现场签单名客户现场签单7、联系公司促成人员、联系公司促成人员8、会议举行当日早上再次电话提醒准、会议举行当日早上再次电话提醒准客户参会客户参会9、其它准备工作等同于平常产品说明、其它准备工作等同于平常产品说明会，如抽奖箱及音响的准备工作等会，如抽奖箱及音响的准备工作等10、中餐的物品采购及准备工作、中餐的物品采购及准备工作农村个人专场产品说明会运作要领（一）农村个人专场产品说明会运作要领（一）9樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部个人专场产品说
5、明会前期准备工作的核心个人专场产品说明会前期准备工作的核心准客户的数量与质量准客户的数量与质量 10樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部寻找准客户的方法寻找准客户的方法1、自己邀约准客户、自己邀约准客户2、依靠村干部邀约准客户、依靠村干部邀约准客户11樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部12樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部一、有经济实力（购买力）一、有经济实力（购买力）有钱人不等于有现金，有钱人不等于有现金，拥有银行存款的客户才是真拥有银行存款的客户才是真正的准客户正的准客户13樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部二、有家庭地
6、位（经济支配权）二、有家庭地位（经济支配权）了解你的准客户类型了解你的准客户类型1、无经济支配权，又不能创造收入者暂不考虑、无经济支配权，又不能创造收入者暂不考虑2、无经济支配权，但能创造收入者邀请夫妻参会、无经济支配权，但能创造收入者邀请夫妻参会3、有经济支配权，但不能创造收入者邀请参会、有经济支配权，但不能创造收入者邀请参会4、有经济支配权，又能创造收入者邀请参会、有经济支配权，又能创造收入者邀请参会14樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部三、对保险有初步了解和认同的人三、对保险有初步了解和认同的人准客户能否签单的关键在于会前沟通准客户能否签单的关键在于会前沟通1、欲擒故纵
7、，强调参会名额有限、欲擒故纵，强调参会名额有限2、提出参会人员的标准与要求、提出参会人员的标准与要求3、利益引导（请客吃饭，纪念品的发放）、利益引导（请客吃饭，纪念品的发放）4、简单介绍保险理念（老有所养，病有、简单介绍保险理念（老有所养，病有所医）所医）15樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部四、四、对你了解和认同的人对你了解和认同的人16樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部产品说明会举行当日工作产品说明会举行当日工作1、公司领导及讲师和相关工作人员、公司领导及讲师和相关工作人员9：00前前到达产品说明会现场到达产品说明会现场2、播放保险宣传理念光碟、播放保险
8、宣传理念光碟3、主办人或主持人宣布产品说明会开始、主办人或主持人宣布产品说明会开始4、公司领导致辞、公司领导致辞5、现场理赔、现场理赔6、村领导或学区领导致辞、村领导或学区领导致辞农村个人专场产品说明会运作要领（二）农村个人专场产品说明会运作要领（二）17樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部7、保险知识专题讲座、保险知识专题讲座8、已投保客户讲话、已投保客户讲话9、意向保费签单时间、意向保费签单时间10、公司领导与准客户共进午餐、公司领导与准客户共进午餐农村个人专场产品说明会运作要领（二）农村个人专场产品说明会运作要领（二）18樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售
9、部农村个人专场产品说明会运作要领（三）农村个人专场产品说明会运作要领（三）产品说明会的追踪工作产品说明会的追踪工作1、将客户意向卡按自然村分类，确定收费、将客户意向卡按自然村分类，确定收费路线及分组情况路线及分组情况2、留下一名公司网点干部陪同到准客户家、留下一名公司网点干部陪同到准客户家中签单收费中签单收费3、当日下午开始收费追踪、当日下午开始收费追踪4、所有的客户资金必须在三日内到位，否、所有的客户资金必须在三日内到位，否则停发相应奖品则停发相应奖品5、三日后到公司缴单，并总结本次产品说、三日后到公司缴单，并总结本次产品说明会得失情况，以便下次改进。明会得失情况，以便下次改进。19樊艳樊艳
10、云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部注意事项注意事项一、不要邀请对保险公司有遗留问题的客户一、不要邀请对保险公司有遗留问题的客户参会参会二、产品说明会要以公司的形式出现二、产品说明会要以公司的形式出现三、不要过分依赖村干部三、不要过分依赖村干部四、早期运作以缘故型为主，运作一段时间四、早期运作以缘故型为主，运作一段时间后转为转介绍型后转为转介绍型五、准备不充分（忌临时请人，没沟通，老五、准备不充分（忌临时请人，没沟通，老人小孩多）人小孩多）20樊艳樊艳云南省分公司个险销售部云南省分公司个险销售部结结 语语 农村小型产品说农村小型产品说明会是你勤劳致明会是你勤劳致富的捷径！富的捷径！21