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1、商务沟通管理案例 第一篇：商务沟通管理案例 商务沟通管理案例题： 上海天瑞投资创业园有限公司于2022年12月18日下午1点钟在青浦西上海迪兰酒店承办中国华商理事会第八届年会，参加的单位有：天瑞投资、江南股份，平利建材、天平保险、易信财宝、锐成实业等四十余家单位，其中副秘书长单位高领企管负责人和副理事长单位大生铝业负责人因出差国外而缺席。 在联络人员出席及机场接机的过程中，因为有几位成员来自广东、广西等南方城市，因为沟通上的问题，环境生疏、地点不精确，导致接送过程中出现了一些问题，而耽误了出席的正式时间。 会上，天瑞投资代表主办单位致欢迎辞，并就天瑞投资与华商会的进一步合作，做可行性的发言；易
2、信财宝管理公司做中小企业与金融服务的分析报告；秘书长单位做肩负使命，呈现华商精彩将来的主旨演讲，演讲中提到20072022年来，是华商会进展最快的五年，入会人数分别是：120、17 5、260、360、480，入驻企业的总营业额亿元分别是70、120、180、2 48、350，进展速度保持与国家经济增速基本一样。 会后，各单位就自己本行业及其他相关行业人士，进行了单独沟通，就自己的行业特色及将来的进展走势，做了进一步的沟通，并形成了确定的书面备忘。 除了会议之外，还支配与会代表参观天瑞投资创业园属下的重点企业，并就企业间的多方面合作，达成了许多共识，代表们都感觉到：这次的华商会年会开的相当圆满
3、胜利，结交了很多新挚友，达成了很多项目合作的初步意向。纷纷赞成华商会确实定，期盼下一届年会在苏州金鸡湖假日酒店如期实行。 案例可能不尽严谨，请见谅，旨在覆盖更多的学问点 根据所供应的材料回答如下问题： 1、写一份关于人员缺席的备忘录； 2、写一份华商会年会的会议议程； 3、根据课本所学内容，说明怎样才能获得一次胜利的演讲； 4、以图表形势说明华商会五年的进展状况：表格、柱状图、曲线图，任选两种。 5、部分代表耽误会议出席时间，主要缘由在哪里？ 6、阐述一下，会下沟通过程中需要留意哪些问题？ 7、文章中呈现出哪几种沟通方式和沟通渠道？ 其次篇：管理沟通案例 管理沟通案例 小王3个月前被提拔为一家
4、合资药业公司的业务主任并负责一个小城市的医药推广业务。他进入这家公司已经1年了，在开拓本地市场上立下了丰功伟绩。原来单纯做业务时，什么也不用多想，只要把业绩做好了，就可以拿到让人艳羡的提成。正值小王春风得意的时候，公司对小王进行了提拔。作为主任，他不用再像以前一样干脆与客户沟通，只须维护好本地市场，并负责培育新人就行了。没想到的是，根据公司的薪酬制度，他的收入也转成了行政人员的收入，提成额大大下降，收入也大大缩水，于是很自然小王想到了加薪。根据公司制度，只有在公司工作满3年以后，才能加薪机会，但小王过分乐观了，他想，凭自己对公司的奉献，经理还能不破例吗？于是，小王在一次去分部述职的时候，也没想
5、太多就干脆走进了经理办公室，提出了加薪的要求，经理容许考虑一下，接下来，或许过了10多天后，从总部下了了一纸调令，要调小王到总部学习，并派了一个人下来接替小王这是公司想要撤换一个人的前兆，小王愤而辞职。请运用管理沟通中相关学问指出小王与经理就加薪沟通中应当留意的方面，假如可以，请你为小王设计一个新的加薪沟通方案。 案例分析 我觉得本案例中的小王做事情很鲁莽，首先小王没有考虑到公司的薪酬机制始终以为自己升职了就会有很高的工资，也没有跟公司商讨过自己升职后的工资是多少就贸然接受了公司新的任命，接下来小王就自以为自己对公司的奉献很大，刚到公司的时候就贸然来到经理办公室叫经理加薪，这是很不妥当的问题，
6、小王应当在正式与经理商讨加薪的问题之前应领先摸索一下这个方案是否可行，小王在对经理完全不了解的状况下就鲁莽行事，这是很不好的。所以说需要把一个事情沟通好，最主要是先要了解要沟通的对象，然后找一个适当的时机用一个好的方式来对上级来表示自己的看法，在表述时应当用一个虚心的看法，这样子的话就不会让双方都不欢乐，假如这样将会是一个好的沟通。 第三篇：管理沟通案例 案例一：石油集团裁员 30% 1998年底广州某跨国石油公司因在中国的业务进展不顺当，为降低本钱，力争1999年收支平衡，进行大规模的公司改革，并进行机构调整。其中的措施之一就是裁员。为了保证裁员工作的顺当进行，使得留下来的人员对公司接着保持
7、信任和归属感，也要使得离开的人员正确理解此次裁员工作的必要性，不至于在社会上对公司造成不良影响，公司实行了主动的沟通方式一一在公司的内部网络上发布“员工通讯，提前三个月把公司的改革信息按部就班地传递给公司员工。 公司油品业务部门是公司在中国雇佣员工人数最多的部门，约占总员工人数的70，油品部门任何的改动对整个公司的运作都有着举足轻重的作用。从起先展露裁员苗头到真正实施历时3个月，每次发这种消息大部分由公司东北亚集团上任才3个星期的油品部董事贺先生以第一人称通报工作进展状况的方式来传递信息。其中该跨国公司董事会主席和油品业务首席执行宫分别发布过改革的信息。当裁员的信息曰趋明朗后，公司贺先生的个人
8、网页开通，其中有一个“公开论坛,在这个论坛上，任何员工都能以匿名的方式，不经审查地在该论坛上发表自己的看法。在论坛开通半个月后即正式实施裁员的半个月前，由公共事务部针对员工提出过的和可能提出的疑问接受一问一答的形式在论坛上发表。 半个月后，由各部门经理单独与每位员工见面，通知各人具体的去留支配。同时，公司成立转职中心，向员工提价心理辅导和再就业技能的培训服务，并备有电话、电脑和复印设备，供员工准备应聘资料，公司派专人起先与其他外资公司和猎头公司联系，关心员工找寻新的工作，转职中心持续工作2个月后关闭。 案例二：电信局与107位教授的投诉 40% 2000年3月23日，市电信局账户中心来了几个人
9、，他们是某电视台新闻评论部记者李某，当地某快报的记者范某，以及2名电话用户等。他们到账户中心后，向工作人员递上一份由该中心打印的、主叫号码不详的长话清单，在该清单上，缺乏1分钟的电话有9个，其中通话时长为2秒和4秒各1张。他们认为用户不行能在如此短时间内进行通话，认为电信局多收了电话费，要求账户中心作出说明。 账务中心业务科长作了接待并作了说明，答复的内容主要有：电信局交换机只有接到对方局的应答信号才起先计费，这些话单确定是电话接通后才收费的；造成超短时话单的缘由有多种，如对方线路上有未知的终端设备(如传真机、录音电话、服务器等)，或是对方电话办理了转移呼叫等业务，或是对方手滑，电话刚拿起来就
10、掉了等。 记者李先生等对上述说明不能接受，表示当天要弄个明白，并要求账务中心供应相应资费文件。账务中心与该电信局市场经营部联系后，请他们到市场部作进一步询问，于是，以上人员来到了市场部。 在市场部，李先生等重复提问了有关超短时话费问题，向局方出示了清单，同时说，如今A高校107位教授正就此事联名投诉(未出示联名投诉书)，要求对“不明不白多付的钱要有个说法。市场部当时的答复，与账户中心基本一样，这些到访人员对市场部的答复仍不满足。 于是，在3月27日那天，该市的快报和市电视台等一些地方新闻媒体相继发表了题为“长话未接却收费，百名教授不理解，“与教授一模一样，众百姓纷说长话收费等新闻。从发表新闻中
11、，电信局得知记者们已经采访过教授们：“百位教授的代表人之一M教授举着电 1 信局账务中心打印的长话明细单说，我们有许多打通了没人接听的电话，被电信局收了费；“这页单子上将近 一半是超短时电话，谁会在3分钟之内连打4个只讲几秒钟的长话呢?；“投诉的100多位教授都有类似状况，间或出现一次还说得过去，如此频繁就不好说明了。一旁的N教授补充。但是，至此A高校的107位教授还没有向市电信局提出投诉。 新闻出来后，引起了南方周末、中心电视台等多家媒体关注，4月2日，中心电视台记者到A高校进行采访；次日，央视记者会同市电视台记者李、快报记者范等到市电信局对超短时话单事宜作跟踪采访。市电信局S副局长接受了采
12、访。 随后，中心电视台(新闻调查)、人民日报华东版、南方周末、市地方报纸等媒体作了大量报道。南方周末还刊出了有107位教授联合签名的投诉书；另有一些报刊的文章中出现怀疑或示意“在超短时话费上的收费是不是有意操作行为。市电信局的压力越来越大。 问题： 假如你是电信局的有关负责人，面临这样的问题，应实行何种措施？各措施的目标是什么？请从沟通的角度进行分析。 请从沟通的角度进行分析。 公司依靠唯一的正式沟通渠道网上员工通讯进行消息发布，通知改革进展，虽然信息传递的速度特殊快，但是形式呆板，多数员工并不愿意和惯于运用这种沟通工具。来自管理层方面的消息很多，只是一种声音，一种方式。而员工方面的信息反馈，
13、在后期也只接受网上“公开论坛一种方式，员工虽然可以自由发表看法，但公共论坛成为发泄私愤的地方，全然没有起到正常的沟通作用。虽然管理层在一段时间后进行了有关问题的问答，但员工仍觉得没有针对性。心中的不满仍不断积累，以至于有人向媒体发表看法，经公司的努力，虽未对公司造成很坏的影响，但不愿看到的事情还是时有发生。 启示一：沟通是双向的。沟通不是一个“智能化的传声筒，把上级的叮嘱或对下级的要求表达出来不是严格意义上的沟通。 启示二：沟通方式多样化。 启示三：沟通的目的不是在于消退各种无稽之谈。 启示四：沟通是一种沟通艺术。 启示五：要重视沟通的有效性。沟通的有效性不仅在于形式，更在于内涵。 沟通问题的
14、本质是沟通者能站在对方的立场思索问题、传递信息，所以，胜利的管理沟通是客体导向的沟通。客体导向沟通最根本的前提要了解沟通对象是谁，分析他们的特点，了解他们的动机，学会与他们接触，通过对客体的深化分析，关心沟通者根据客体的需要和特点组织信息、传递信息，实现建设性沟通。沟通客体分析策略先应分析一下三个问题：1他们是谁？2他们了解什么？ 3他们感觉如何？ 在本案例中，电讯局应当从客体导始终检讨自身的行为，应当分析这7位到访者和A高校107位教授所盼望的得到的结果是什么？他们这种期望是否合理？ 这些问题的解决，根本上要从电信系统应如何正确看待用户和公司关系的层面去寻求答案。电讯系统应当应当 根据客体的
15、利益需求，实行相应的策略，最大程度地以有效沟通的方式，消退双方之间的认知隔阂，寻求对问题看法上的统一。也就是说电讯系统应当急人所急，想别人之所想。 案例3公司来了“洋经理 为进一步扩张产品市场份额，在强手如林的竞争中保持优势，1999年DX公司高层作出重要确定：以百万年薪聘请华裔美国人出任A事业部总经理，全面负责该事业部的生产、销售和经营管理工作。 “洋经理到任伊始，震荡也由此起先了。这天一上班，A事业部写字楼的走廊里挤满了人，原来“洋经理发布了第一号总经理报告。“洋经理在报告中说：“过去A事业部的管理方式大都只限于发布规章制度，在管理监督方式和管理监督的动作方面，以及在管理监督的精神投入方面
16、缺乏充分相识与执行上的紧密度。对于每位同仁来说，对规章制度不仅要遵照执行，更要促使自己养成习惯。“洋经理认为：遵守团体规章制度是个人素养的表达，代表着自身的质量，在美国华尔街先进公司的文化中，男性的修养程度与女性的气质才能，在遵守规章制度上能表达出60%以上。 针对该事业部的现状，“洋经理特别提出七项规定： 任何人接听电话时必需首先报出自已的部门名称和个人姓名，表示对接听此电话的负责看法。 接听电话时，若对方所要找寻的人员不在，应当征询是否要代为转告，并登记对方所要求的转告内容。一旦当事人回到公司应马上与其联系。 接听电话时看法必需亲善、虚心，尤其是当对方口气生硬或感受不合理时，更是必需要耐性
17、、虚心和礼貌。 个人运用电话时应简洁、明白，私人电话原则不超过3分钟。 上午8:30至下午5:00，一律不许阅读与工作无关的报刊杂志，尤其不许处理私人事务。如有其他非公司盈利行为，各部门干脆主管和当事人一并受处。 全部人员必需携挂铭牌。上班着装必需规范。男性须着白衬衣、打领带，女性不得穿无袖装上班。 全部规定，由管理部监督执行，执行不力，则管理部负责人连同管理部人员一律连同受处，以示负责。 围观的员工争辩纷纷，莫终一是，更有“好心人私下热忱指引“洋经理。“洋经理却说，不要告知我以前怎么做，也不要告知我能不能做到，盼望大家告知我有没有更好的方法来做，假如没有，那就请先执行。 一些员工起先嘀咕，这
18、“洋经理也不过如此，尽抓些鸡毛蒜皮的事，还说是职业经理人，看来也不过如此。 可是后来发生的两件事，使不少员工对“洋经理有了全面的了解，领教了“洋经理的“厉害。 第一件事：“让合适的人做合适的事 原先该事业部销售人员中只担当市场的销售目标任务，销售数量是考核销售人员的主要指标，销售人员只须把产品卖出去，货款能否收回，什么时候收回，则一概不管。日积月累，应收账款快速膨胀，到“洋经理任职之时，已累计几千万元欠款。“洋经理到任后，一方面马上着手进行销售模式改革，变更原先“一个月赊销期的销售制度，坚决实行现款现货销售方式；另一方面加紧应收账款的清理工作。 由于人员的变动、信息上的断层、加上资料的流失，处
19、理应收账款工作特别困难，给产品销售工作造成了许多困扰和障碍，也给财务运作方面造成了一系列不必要的问题和麻烦，由此延长出来的负面效应，严峻影响了销售部门的业务运作和利润创建，影响销售人员主动性，甚至还动摇了对目标的认同。针对这一些状况，“洋经理对手机部经理层进行全面调整，并告示全体员工：“各部门自即日起不允许有作官掌权的干部，只有干脆负责的经理和 主管。在调整中，“洋经理打破框框，重新组合，将原先无一官半职的市场人员，提升为负责全面竞争策略和谈判交涉负责人，将原先公司任命的负责事业部综合管理的一位干部派去负责应收账款回收。此举一出，反响剧烈。特别是那个干部，更是感到面子下不来。因为当时在一般员工
20、的眼里，应收账款回收工作虽然重要，但只是个敲边鼓的事，与市场销售相比，是一个费劲不讨好的工作。那位干部找到“洋经理表示不满，认为自己是公司任命的干部，与一般人不同，言辞激烈时甚至要辞职。 “洋经理认为这位干部工作细致，肯钻研并且有部门综合管理阅历，可以有效调度资源，是负责应收账款工作的最好人选，目前思想上不通只是因为不理解。经过双方多次沟通，那位干部最终想通并接受了工作。 事后“洋经理说，在我们事业部里没有公司任命与部门任命之分，我只让合适的人做最合适的事。 其次件事：奇异的商务谈判高手 “洋经理经常告诫属下：我们做企业必需以利润为中心，面对合作伙伴特别是国外的合作伙伴，确定要据理力争，千万不
21、行自暴自弃。一段时期以来DX公司与其合作伙伴的谈判曾一度特殊困难，有时在谈判的相持阶段，企业往往考虑政治因素大于经济因素。“洋经理的加盟使企业有了一种全新的视角考虑问题，在LINDE材料选购谈判中，“洋经理以其超群的谈判技巧和富有成效的谈判结果而广为人称道。 当时国内市场多是LINDE-1型产品，而高性能的LINDE-2型产品一经推出，马上引起市场的良好反应，快速成为市场新宠，也为DX抢回不少市场份额。但就在此时，合作伙伴通知DX公司，该产品中某一关键材料价格将提高10%左右，一时间企业陷入被动。 过去遇到类似状况企业往往在对手抛出的提价幅度内进行谈判，陷入对手设定的范围内，最好的结果是不涨价
22、或少涨价，而缺少实质性的突破。可这次谈判不同了，经过细心准备，“洋经理完全不受对手影响，要求不仅不能涨价，而且还要将原材料价格往下降。谈判桌上摆出的理由是： 一、国际原材料价格普遍下降，LINDE-2型产品作为国际化选购产品，逆大势而升，有违常理。 二、产品本钱计算不合规范，原来对手给DX公司的材料价并不是单纯的费用，而是接受倒推方法计算得来的，即按市场价计算，扣除DX公司利润、管理本钱，剩余部分全为材料本钱，这样在该产品供不应求之际，市场增值部分全部被单方面独享了，这明显是不能接受的。对此，“洋经理提出了站在公正立场上的DX材料价格计算法，经过充分谈判，据理力争，合作方最终做出让步，同意在不
23、涨价的状况下，将材料价下调10%。 对于对方作出的让步，DX内部不少人按捺不住，认为可以接受了，可“洋经理却说不急，我们还要探讨。这一探讨就过去一个多月，期间对方多次以传真催促。最终有一天，对方拨通越洋电话告知：经过我方再次探讨，同意将材料价再下降5%，并同时传来确认传真。看到这些，有些销售经理欣喜万分，纷纷催促“洋经理，赶快复函确认，生怕回复迟了，对方变卦。可“洋经理照旧不为所动，只嘱咐人回函：状况知悉，我们还在探讨，这一来又不再有回音。合作方急了，多次催问，没过多久还传来一封紧急传真告知，经过争取，我方供应的材料价将再下降5%，另外，不管你方接受与否，材料已经发货离岸了。面对这消息，DX人
24、简直不信任自己的耳朵，大家都沉醉在胜利的喜悦之中，不少人由衷的赞美：谈判不仅要摆道理，还要有心理较量，真是给大家上了生动的一课。“洋经理也笑了，但他还幽默地说，“我们还驾驭着可以说不的权利，因为合作方也是特殊急于开拓中国的市场。据粗略统计，仅此一项就为企业节省几千万美元。 这一年，在“洋经理的率领下，该事业部完成总部下达目标的106%，较前一年同期增长36%；应收账款限制成效明显，销售方式上基本实现现款现货形式；与合作伙伴关系更为融洽，地位明显上升。 问题：试分析该案例中所发生的三件事七项规定、“让合适的人作合适的事、与合作方的谈判中，“洋经理所实行的沟通策略。 第四篇：管理沟通商务洽谈 商务
25、谈判沟通方案 背景表达： 日欣食品有限公司最新研发出一种新的巧克力产品，经过公司董事会确定，想要在今年黄金周期间将此款巧克力进行推广。日欣公司经过实地考察及暗访，确定由家乐福超市独家经销此款巧克力产品。据了解，家乐福超市的分布特别广泛，在老百姓中的口碑也特别的号。经两家公司的沟通状况来看，双方都有想要合作的意思。此次沟通方案就是结合这一状况制作的。 会议时间：2022年8月25日周四下午2：00 会议地点：望京会议中心2号会议室 谈判的主方：日欣食品有限公司谈判的客方：家乐福超市 主方人员：客方人员： 总经理总经理 公关部经理市场总监 财务总监销售总监 技术总监法律总监 谈判具体方案 一、会议
26、主题 1.合作过程中双方的实惠条件和要求。 2.该款产品的结算方式以及结算时间。 3.促销过程中的嘉奖及措施。 二、谈判的目标 1.实惠条件 (a)家乐福超市可以以1500元/箱每箱里包含10盒巧克力礼盒的价格在日欣公司进行选购。 (b)合作一旦生效，家乐福可以享受独家销售此款产品的超市。 (c)为协作产品的推广效果，日欣公司将供应70盒巧克力礼盒进行免费品尝。 2.要求 (a)推广过程中，日新食品公司派遣一名销售代表在每家家乐福超市对促销员进行指导。 (b)家乐福需在超市入口位置摆放巧克力礼盒宣扬牌，并在收银处存放巧克力礼盒宣扬页。 (c)应在各个家乐福利用广播对巧克力礼盒进行宣扬。 三、谈
27、判的方法及策略 1 谈判的方法 谈判过程中重点抓住客房想要达成的实惠条件，利用将问题横向绽开的方法进行谈判。抓住双方盈利的重点，强调指出此次合作的重要性。 2 谈判的策略 a 突出优势 突出我方在此次合作中的优势，在相识到对方的观点和立场后，将我方的优势、劣势进行列举。不管状况如何，应将客方的优势一一列举，作为谈判人员的谈判筹码。对于客方的劣势，主方谈判人员应特别了解，谈判过程中应尽量避开谈及对方劣势。 b 底线界清 通常，谈判中只要稍不留意就会带有攻击性。有时候双方只想到了“得到多少，却忽视了要“付出多少，所以在谈判过程中，确定要清楚的知道自己的底线是什么：可让什么？要让多少？如何让？何时让
28、？为何让？先要理清，心中才能有把握。否则，若对方盛气凌人，就失去了谈判的本意。 c 见机行事 谈判桌上的状况，瞬息万变，所以确定要见机行事。谈判时，对手可能突然就提出些要求是我们没有想到的，我们确定要做到见机行事，见招拆招。实在无法招架的时候，确定要实施缓兵之计，以免断了自己的后路。 d 埋下契机 双方此次谈判若是不能达成合作意向，也无需逞一时之快，伤了双方的和气。买卖不成仁义在，双方好聚好散，要为下次的谈判埋下契机。 四、谈判的风险及其效果意料 1.谈判的风险 a双方可能会在购置的价格上僵持不下，我方确定要充分发挥自身的优势使其做出让步。 b谈判中，对方可能会让谈判陷入僵局，我方必需冷静头脑
29、，灵敏的调整谈判的方法策略。 2.谈判的效果意料 双方以合理的条件取得谈判的胜利，实现双赢的局面，能够友好的结束谈判，实现长期友好的合作关系。 五、谈判预算费用 1.车费：2002.住宿费：800 3.餐费：8004. 电话费：400元100元/人 5.礼品费：800元 共计：3000元 六、谈判议程： 一双方进场 二介绍本次会议支配和与会人员 三正式进入谈判 A. 介绍本次谈判的商品状况。 B. 递交并探讨产品的销售协议 C. 协商产品的进货方式和结算方式 D. 协商定金的支付，违约的赔偿方法及法律责任 四达成协议 五签订协议 六预付定金 七谈判胜利，合影留念 八设宴款待，圆满结束 个人小结
30、： 通过这次作业的完成，我深刻的理解到了谈判过程中所包含的沟通艺术。首先，给我印象最深的是冷静。谈判的过程中，冷静才是最有利的武器。其次，就是谈判过程中强调双方的优势。只要双方多将自己的优势利用起来，那么合作也是特殊胜利的。最终是利益。这里就有长远利益和短期利益的区分。我们要看长远利益，要容忍对方，这样给别人后路，就是给自己后路。 以下是我结合本学期所学课程对沟通应留意的问题进行的总结： 1.沟通时确定要限制好的三要素：心情、场景、气氛。 2.与人沟通时的五种心态：喜悦心、同理心、包涵心、赞美心、爱心。 3.与人沟通时的四大特征：行为的主动性、对象的多样性、过程的互动性、目的的双重性。 4.沟
31、通就是问和听，用20%的时间发问，用80%的时间倾听。 第五篇：商务沟通案例 在一个下雨的星期一的早晨，王经理9.08浑身湿漉漉，上气不接下气的赶到对方公司的前台说：“你们头在吗？我与他有个约会。 前台冷淡的地看了他一眼说：“我们李总在等你，请跟我来。 王经理拿着雨伞和公文包进了李总办公室。穿着比王经理正式许多的李总从办公桌后出来迎接他，并把前台接待又叫进来，让她把王经理滴水的雨伞拿出去。 两人握手时王经理随口说：“我花了好大工夫才找到地方停车！ 李总说：“我们在楼后有公司专用停车场。 王经理说：“哦，我不知道。 王经理随后拽过一把椅子坐在李总办公桌旁边，一边从公文包拿资料一边说：“哦，老李，
32、特殊兴奋相识你。看来我们将来会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的方法。 李总停顿了一下，好象拿定了什么方法似地说：“好吧，我想具体问题你还是与赵女士打交道吧。我如今让她进来，你们两个可以起先了。 这是讲商务谈判中的礼仪。 美国著名独创家爱迪生，他的一项独创，并申请了专利。某公司准备购置，老板问他要多少钱时。当时，爱迪生想：能买5000美金就不错了，但他没有说出来，只是回答：“你确定知道他的价值了，你说吧。老板想了想说“5万怎么样？爱迪生一听呆了，但是，爱迪生没有表情也没有回答，缄默. 这是商务谈判中营造惊慌对立气氛的一种技巧缄默法 案例： 如何处理熟人、上司之间的关系 王先生来了，主子李某
33、招呼他坐下，顺口问他：“喝点什么东西？ 王先生循惯例回答：“随便，随便！ 李某心中明白，中国人的“随便，至少具有三种含义： 第 一、我不知道你家里原委有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家没面子。 第 二、让主子自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚意。 第三、我从主子拿出来的东西，可以估量出我在他心目中的地位，才能够充分了解彼此具有什么样的关系，来确定实行那一种谈话方式。 既然明白对方的心愿，李某暗自斟酌：家里还有半瓶XO。但是，讲好张总来的时候好好喝几杯，当然不能拿出来。 而且，象王先生这样的挚友，论交情很不错，可在厉害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总相比，于
34、是断然确定，泡一壶谱洱茶请他。王先生满心高兴，主子却有诚意，并没有真的随便到一杯白开水给他，也没有相当随便的的拉开冰箱给一杯饮料充数。 承蒙看得起，给我一杯谱洱喝，可见在主子的心中，我王某还是相当有重量的。 中国人心理兴奋，全部普洱茶都是陈年的；假如不兴奋，一切洋酒都成了本地产的假货，要不然就是别人送的，用不着感谢。 王先生很兴奋，觉得主子特别热忱，自己也就开怀畅谈了起来。 谈着谈着，每门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚刚想起的张总。 假如是你，下一步将怎么办？接着喝茶！拿洋酒XO！怎么拿？会不会出现僵局？ “欢迎！欢迎！请进！请进！嘴巴嚷着，心理也忙着：张总提前光临，或许是想起
35、那瓶XO，这下子该怎么办才好？ “张总，这是我的老同学王先生。这是我的老板，张总！此时，假如你是王先生将怎么办？是接着聊下去？还是离开？不走？会不会出现僵局？假如离开，用什么方法？找什么托词？ 此时的李某确定在想，老同学最好是识趣，找个堂而皇之的理由离开，一切都万事大吉了。假如不走，怎么做？才不会出现僵局！ 张总想，来的不是时候，XO是喝不到了！ 一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的方法。他大声喊叫太太：“我刚刚找了半天，你 到底把那半瓶XO藏到那儿去了？ 假如太太不协作，也会出现僵局，几方都会尴尬。她假如这样回答： “刚刚拿，你不让，这会儿又拿，烦不烦？ “又喝酒？闹死人了！ “不是说好，
36、留给我老爸喝吗？ 李总此时怎么想？离开？或者调侃说：“我来喝茶，老板来了就喝酒？不同待遇呀？ 太太终归知己，特别默契。立即听懂先生的话意，也大声回答：“我昨天清扫厨房，怕弄脏，特别藏起来。 声到人也到，太太端着XO。李某准备好酒杯，顺手接过酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。然后又大声告知太太：“既然酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉干呢？ 于是大盘小盘一起出现，张总很有面子，王先生也很兴奋，因为自己也沾了光。 李某大声喊太太，这是中国人的绝技，在人际关系的运作中，具有化险为安确实定性力气。我们中国人很有意思，都知道“两个人假如大声说话，就是讲给其他热人听的道理，而且能够把握时机，运用自如。 想想看，张总的提前
37、到来，明显是担忧那半瓶XO被喝掉了。假如只顾考虑王先生的面子，请张总一道坐下喝普洱茶，他心理确定很不兴奋：“你以为我真的那么闲吗？到你家喝茶玩！ 但是，王先生来的时候，很聪明的说了句：“随便！ 凭良心，当时也想起这半瓶XO，结果没拿出来，张总一到，马上改喝XO，将来传播出去，岂不变成十足的马屁精了？ 不拿不行，会气煞张总；拿出也不行，王先生面子受不了，确定处处埋怨，把自己形容的既势力又现实。左也不是，右也不是，最终让一句大声说的话解决了。 王先生听李某说“刚刚找了半天，一颗心突然放了下来。李某把我当成好挚友看待，我来的时候，已经有意思拿XO出来，只是“找了半天也没找到，原来是李太太“怕弄脏了，
38、特别藏起来的。 有人说这是中国人的阿Q精神，管他怎么说，至少没有把事情弄成僵局，总比解决僵局要顺畅得多。 张总更是欢乐，王先生是主子的“老同学，再怎么老也喝不到XO，还是我这个老总行，哪怕是“特别藏起来的，到了紧要关头，也该刚好显露出来。 当然。最兴奋，最欢乐的，莫过李某夫妇，真的是夫唱妇随，特别默契。夫妇间的一问一答，搭配的完善无缺，把本来特殊尴尬，即将出现僵局的场面，一下化解开来。全部的人，都觉得圆满，岂非人生一大乐事。 案例： 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？遭到神甫严峻斥责。另一位换了一种问法：“我可以抽烟时祈祷吗？却得到神甫的允许。 某商场休息室经营咖啡和牛奶，起先服务员问
39、顾客：“先生，喝咖啡吗？或者是：“先生。喝牛奶吗？其销售平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？结果其销售大增。缘由在于，第一种是“封闭式提问，简洁得到否认回答，其次种是“选择式提问，大多数状况下，顾客会选择一种。 案例： 有一次，一位贵夫人装扮的女人，牵着一条狗登上公共汽车。 她问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个坐位吗？ 售票员回答：“可以，不过它也必需像人一样，把双脚放在地上。 售票员没有否认答复，而是提出一个复加条件：“像人一样，把双脚放在地上。却限制了对方，从而制服了对方。 案例： 某公司给日资企业加工“晶片，日资企业给的加工费特别低。虽然，内心特
40、殊不满，但因为 没有其他生意，也只好接受这个价格。 几年后，提高价格的机会来了。该公司通过确定渠道知道日商急需一批高质量的“晶片，日商又无法生产，为此做好充分准备，生产的“晶片不仅质量好，而且能赶上日商交货期，是日商的最正确选择 “田中角荣年轻阅历 案例： 三国演义空城计 案例： 收尾款的故事 “尾款不收了，橱窗的戒指能不能给我一个？ “假如你把橱窗的戒指能给我一个，尾款我可以不收了？ “假如你买钻戒给我，我或许考了嫁给你。 “假如我嫁给你，能不能考虑给我买个钻戒？ “假如订阅我们杂志一年，就送你这款精致的手表。 “宠爱这款精致的手表吗？只要订阅我们杂志一年，这只手表就是你的。 前者把要求放在
41、前面叫“换、后者把要求放在后面叫“钓。 何时用“换？何时用“钓？要看，你给的与你的要求孰重孰轻，一样重就是“换，否则就“钓。像钓鱼一样，饵要先放出来。谈判时，你要给的东西要先提出来。 案例： 保险广告：鸡蛋在桌子上滚动，眼看就掉下了，一只大手把它接住“天有不测风云，人有旦夕祸福，买个保险吧！ 人什么时候最想买保险呢？距离生死门最近的时候，那里距生死门最近医院。生小孩，就会想到小孩的将来；看你生病的挚友，就会联想到你自己。所以保险推销员都在医院串来串去。出了医院，到卡拉OK哇啦哇啦一唱，又是英雄一条，就不会想买保险了。所以，谈判和买保险一样，抓住恰当的时机。 然而，如今的保险就不是这样买了。保险
42、成了“理财的手段。例如，老爸给小孩留遗产，但是，要缴纳昂扬的遗产税，而买保险就不用缴税。 案例：正式谈判 1、从尼克松总统起先到美国历任总统访华的谈判； 1972年2月21日 2、日本首相田中角荣访华的谈判；1972年9月25日 3、历史上诸葛亮舌战群儒的谈判；34 4、朝鲜核问题的六方谈判； 5、中国加入WTO的谈判； 案例：非正式谈判: 1、年轻猎人与老人的故事 2、渔夫与魔鬼的故事 3、我学会了法术 商务谈判案例分析 二 柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判，罗威商人精于谈判，开出了一个很高的价钱，而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意，买卖双方
43、坚持自己的价格，谈判一时间无法进行，为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价格了，但是假如我方政府不予批准的话，我情愿以自己的工资支付差价，当让要分期支付，可能要支付一辈子的。罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。 问：1这个案例中柯泰伦接受了什么样的谈判技巧？ 2接受这个技巧的意义是什么？ 匿名 回答:1 人气:31 解决时间:2022-08-27 18:51 满足答案 好评率：0% 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他们的货，但是他们的政府不会接受，但想合作的愿望剧烈，假如对方不愿让步那就只好让以自己的工资支付差额，其实这怎么可能呐？挪威因 为柯泰伦所要的价格，自己还是有利可图也考虑到长期合作，就接受了她的条件。 谈判技巧：语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 商务谈判的策略：报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最终通牒的策