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1、精益创业方法论读 书 笔 记2 0 2 0 年 1 0 月新 创 企 业 的 成 长 模 式原著作者：龚焱读书笔记作者：肖寒LCE生涯小智库2021 特别推荐本书作者简介 龚焱,1944年11月生，湖北随州人，深圳市福永中学高级教师，中国楹联学会会员、湖北省科普作家协会会员、湖北省杂文学会会员、襄樊市作家协会理事、随州市炎黄文化研究会理事。于华中师大物理系本科毕业。先后在海内外发表杂文、散文、科普作品、文化史随笔等600余篇，发表教育教学论文20余篇，并获中国教育报星期科普征文奖、湖北日报科技征文奖数次，教育教学论文课堂教学的设疑艺术获光明日报1997年举办的全国现代教育教学艺术论文大赛三等奖
2、。2 引 言此书一共220页，2014年首次出版，于2018年重印。此读书笔记共50页，为方便读者阅读，提升阅读效率，读书笔记内含多页可视化的图例具体内容：u 首先回顾硅谷创业思维的演进，在整体的创业思维演进上，我们已经从“火箭发射式”的创业时代走到了“精益创业式”的时代，互联网时代我们应该采用什么样的创业方式，文中也有逻辑的推演。u 其次是本书的核心部分，即系统介绍精益创业的方法论，剖析创业的本质，分析用户的痛点和解决方案，其中有一个非常关键的知识点：MVP，后续会有详细讲解。u 再次是一个非常详细的精益创业的实战案例介绍“今夜酒店特价”，进一步对精益创业更深层次的梳理。u 最后是对本书也是
3、本次读书笔记的总结。3目 录01 硅谷创业思维的演进02 精益创业03 精益创业实战案例04 结论401硅谷创业思维的演进501 硅谷创业思维的演进硅谷是全球创业大本营，是全球创业思维的发动机。起步于1910年左右，从真空管开始切入到测试仪器。20世纪四五十年代，由于二战的需要，跟国防相关的行业对硅谷的发展起了极大的作用。“硅谷”这个名字源于20世纪六七十年代大规模集成电路的兴起。从大规模集成电路到互联网，硅谷主流的创业思维是依靠天才人物的天才设想，在这个时期，其主流的创业思维用三个词可以概括：GBF（Get Big Fast，快速扩大），而背后的主要推动力就是当时的风险投资家。这种GBF思维
4、，即“火箭发射式”创业思维。在切入精益创业的一些具体方法论之前，我们先对硅谷创业思维做一个简单的回顾601 硅谷创业思维的演进有天赋的创业人物+有一个好点子+风险投资跟入+封闭开发+开始投放市场+大规模复制“火箭发射式创业思维具体的流程701 硅谷创业思维的演进想象一下火箭发射的场景，按下发射按钮之后有什么后果？发射成功 惨败，火箭在空中爆炸 无声无息一片祥和事实上，火箭发射只有很小的比例是无声无息的，但在商业实践中，却又70%以上的“发射”属于第三种情况，即：按下按钮，市场没有任何回应，既没有正面回应，也没有负面的回应。801 硅谷创业思维的演进缺乏持续的反馈、试错和验证它不是以用户为中心，
5、而是以自我为中心，仅仅依赖天才人物的天才设想，假设了用户需求和用户痛点是已知的，路径和解决方案是已知的，是一个非常线性的思维，把所有的赌注都集中在最后按下按钮的那一刻，这对于创业来说，一切可能都太迟了.当时的企业Webvan就是有一个明显的案例，此处不详细阐述“火箭发射式创业曲线图B 彼岸A 此岸解决方案已知用户需求已知计划已知：调研、思考执行、优化火箭发射式模式的缺陷901 硅谷创业思维的演进精益创业思维1.依赖天才人物的天才设想2.依赖完美计划和完美执行思维3.机械的执行火箭发射式1.科学试错2.民主创业思维3.不断地试错，不断获取新的认 知，不断调整创业路径精益创业可度量 可预测 确定性
6、 不可度量 不可预测 不确定性鉴于企业采用火箭发射式创业模式失败的教训，从大概2006年，硅谷开始了一轮新的创业思维，由“火箭发射式”创业思维转向“精益创业”思维1001 硅谷创业思维的演进想象中的用户痛点真实的用户痛点想象中的解决方案有效的解决方案我们想象中的用户痛点永远无法百分支百和真实的用户痛点吻合，只能通过不断科学试错以及不断迭代去逼近用户的真实痛点我们想象中或计划中的解决方案和有效的解决方案也永远无法重叠，只能用不断迭代的方式去不断逼近有效的解决方案精益创业思维关键点：我们想象中的用户痛点和解决方案永远与真实中是有偏差的1101 硅谷创业思维的演进 彼岸A 此岸BCD如果新创企业将起
7、点定为A点，基本构想是从A点到B点，但在过程中，所获取的认知深化了对用户痛点和解决方案的理解，有可能将目标转为C点，在到达C点后经过进一步迭代，对用户痛点和解决方案的理解又进一层，最终到答案的可能是D点，这个偏差是在不断试错与迭代中形成的，与火箭发射式有很大差别。精益创业路径图1202精 益 创 业1302 精益创业基本原则精益创业五项基本原则n 用户导向原则 从自我导向到用户导向n 行动原则从计划导向到行动导向n 试错原则从理性预测到科学试错n 聚焦原则从系统思维到单点突破n 迭代原则从完美主义到高速迭代1402 精益创业三个部分精益创业的三个部分I.基本的商业计划商业计划只是前提和假设，在
8、精益创业框架里，再完美的商业计划也只是前提和假设，不能代表后续的最终计划II.客户开发客户开发与产品开发同步进行，甚至把客户开发放在产品开发之前，此处与传统的创业模式完全相反。中心是用户，而不是产品，更不是自己想象中的产品，产品是根据用户的需求来开发的III.精益研发在开发以及整个产品和服务的过程中，用精益研发的方式来高速迭代、科学试错。IIIIII15 很多新创公司失败的根本原因混淆了探索和执行02 精益创业逻辑框架新创公司并非大公司的缩小版，大公司执行已知的商业模式，新创公司是 探索 未知的商业模式。1602 精益创业逻辑框架探索 VS 执行商业模式阶段 I 阶段 II 阶段 III 阶段
9、 IV精益创业阶段时 间现 金 流 探索商业模式 探索商业模式 放大商业模式 正常运营状态发散式探索，不确定性极高，多个方向，快速转向，不停试错聚焦式探索，初步确定方向，可能从两三个路径中选择商业模式商业模式确定，放大商业模式商业模式正常执行阶段1702 精益创业逻辑框架精益创业的逻辑框架轴 转观察、访谈、倾听用户意见，对推出的产品保持克制，探索、迭代获取新认知验证商业模式是否可重复、可规模化。途径：与天使用户大量互动任务：定义用户痛点和解决方案任务：验证用户痛点和解决方案1、快速、敏捷、把握时机；2、循环往复、免除危机3、此阶段现金流为负，加速轴转 可使现金流需求最小化 01用户探索02 用
10、户验证 03用户积累 04公司运营 轴 转有用户 没有用户 18精益创业的两个阶段02 精益创业两个阶段（P18-P24）（P25-P28）A 定义用户痛点假设和解决方案假设B 验证用户痛点假设和解决方案假设19A02 精益创业用户痛点的持续性？决定商业模式的持续性 定 义 用 户 痛 点 主 要 观 察 两 点用户痛点的大小？决定商业模式的空间定 义02 精益创业两个阶段A定义用户痛点和解决方案假设60%40%20A我们为什么要关注用户痛点？02 精益创业两个阶段A21每一个痛点都是一个创业机会，痛点越大，机会越大 维诺德 科斯拉（Vinod Khosla）硅谷早期创造者之一，最成功的风险投
11、资人，聚焦颠覆性技术和颠覆性市场Every Problem is an Opportunity Vinod KhoslaA02 精益创业两个阶段A22”我每天躺在床上，去思考生活中不如意的那些事情，把这些事情作为我的创业机会或者创业点子的起点“盖依 川崎（Guy Kawasaki）日裔美国人，前苹果公司雇员，硅谷有名的额投资人以及新技术评论家Guy KawasakiA02 精益创业两个阶段A23A30%解决方案与用户痛点的匹配度？决定产品与市场的吻合度70%定 义是否能够解决用户的问题？02 精益创业两个阶段A 定 义 解 决 方 案 主 要 观 察 两 点定义用户痛点和解决方案假设24A学习
12、头脑风暴观察/访谈基本起点，初创小组带着强烈的同理心去进行同理风暴，从而定义用户痛点深度访谈和参与式观察真正地、面对面地去接触用户，将自己带入用户的角色，把自己变成用户之一从别人的失败中学习不但自己亲身拓展认知，同时也积极地研究别人地失败教训，以低成本地方式来获取认知。010302定义用户痛点和解决方案的工具02 精益创业两个阶段A25A关于用户痛点的实际 案 例：美国争议最大的APP：Snapchat（阅后即焚）解决方案：有时分享的图片因涉及隐私问题，传播出去之后失去控制权APP设定倒计时，即接收方收到照片后7秒，图片后在服务器永久消失用户痛点：02 精益创业两个阶段A26B 验证用户痛点和
13、解决方案假设需要关注解决方案和用户痛点的匹配度02 精益创业两个阶段B用户验证过程中一个最关键的工具MVPMVP透露了两个关键点：并不是针对所有用户，而是只针对天使用户天使用户有更高的容忍度，能够看到产品的未来，愿意互动，一起改进产品 并非一个庞大复杂的功能组合，只是一个最基本的功能组合将想象中的产品砍成两半，再砍成两半，以求达到最小最 小 可 行 化 产 品Minimum Viable ProductM V P针对天使用户最小功能组合27B设计MVP对天使用户设计一个最小的产品集合进行测度与数据收集将MVP投入使用，将数据与预设的指标进行对比获取认知，学习和迭代以最快的速度获取认知，放弃一切
14、无助于认知的功能，并不断获取MVP 的核心要求在用户上聚焦天使用户，在产品功能上聚焦最小级别的产品功能02 精益创业两个阶段B用MVP工具验证用户痛点和解决方案的步骤12 32802 精益创业两个阶段B用户参与5%上线MVP实际数字5.3%决定做实际数字0.05%不做MVP 只保留最核心的功能（能不要的都不要）只服务最小范围的用户（能不管的都不管）只做最低范围的开发（能“装”的都不做）B第一步做出MVP，第二步如果有5%的用户参与，就上线这个MVP，如果实际数字是5.3%，显著高于1%，那就决定做。如果只有0.05%的用户参与，那就改一改或者不做。2902 精益创业两个阶段BBMVP例子设计M
15、VP（最小功能组合）验证：消费者买鞋是否愿意不通过试穿，而是直接通过网购的方式购买？创始人没有存货建立库存，而是直接在鞋店拍下照片，将照片放到自己的网站上，如果有人在网站上购买鞋子，他直接去鞋店原价购买邮寄客户，虽然有少量钱亏损，但用最少量的钱验证了用户的消费习惯。设计MVP（最小功能组合）验证：短信费很贵，且短信群发功能不方便，是否愿意使用我设计的微信app？微信软件初期只抓住了一点，就是替代短信收发功能，实现免费收发信息，推出最小功能组合：只有免费短信功能和短信群发功能的1.0版本，第二版添加了照片分享功能，后续逐渐添加摇一摇、语音、录音等其他。30精益创业的逻辑框架回顾02 精益创业框架
16、回顾轴 转任务：定义用户痛点和解决方案任务：验证用户痛点和解决方案 01用户探索 03用户积累 04公司运营有用户 02 用户验证没有用户 设计MVP认知学习和迭代测度和数据收集3103精 益 创 业 实 战 案 例3203 精益创业实战案例案 例今夜酒店特价 原有销售特价销售增量单一渠道和价格下最大收益独立特价渠道带来的增量销量【今夜特价酒店】是一款针对酒店与顾客之间的第三方平台运营模式 对于酒店来说，每天晚上，都有大量剩余空房，该平台将当天下午还没有出售出去的空房低价买下，通过移动互联网APP低价销售给用户。利润点 帮酒店清销库存 为顾客找到实惠 平台收取佣金3303 精益创业实战案例任鑫
17、:“今夜酒店特价”创始人，中欧创业营一期的学员有啥不开心的，说出来让大家开心开心。我被找来讲“精益创业”的原因.任 鑫今日特价酒店初期没有采用精益创业方式，导致前期没有盈利，后来及时回转，找到解决问题的方案，最终盈利3403 精益创业实战案例初步设想线下酒店用户/消费者需要清理当日库存，低价出售给我们今日特价酒店 低价收购酒店当日库存，便宜卖给用户，赚取中间佣金消费者省钱,节省成本用户探索 用户验证无用户积累 公司运营2011年9月上线，第二天冲到苹果APP Store总榜第二微博、TMT圈几乎都在讨论这款APP央视等200多家媒体报道瞬间获得百万级用户以“颠覆者”形象出席大会登上福布斯各种榜
18、单为公司做宣传融资结果：6个月，几十单，盈利300元原因：没有对用户痛点和解决方案进行验证今日特价酒店初期框架模式3503 精益创业实战案例16000总订单数140001200010000800060004000200002011/9/18 2012/4/1 2012/4/15 2012/9/30 2012/10/14 2013/4/28杯 具今日特价酒店初期运营结果3603 精益创业实战案例01 用户探索02 用户验证01 用户探索（第二次）02 用户验证（第二次）今日特价酒店精益创业框架用户痛点解决方案酒店需要清当日库存 消费者可以省钱2.如何搞定用户3.如何降低运营成本4.如何滚雪球跟酒
19、店谈清销剩房，获得低价房只卖下午6点之后卖不动的房间低价吸引价格敏感型用户6点之后可以享受特价1.用户不能在线支付2.用户怕计划有变，不愿意预付款1.如何搞货3.用户觉得酒店覆盖不够，可选余地太少让用户手机预付款可以掌握定价权可以锁定库存省去审核和清算环节和少量酒店合作只开通北上广深一线城市每天只显示10家酒店将用户和订单都导入10家酒店巩固关系压低价格6个月内只有十几单的成交及 时 回 转 见下页见下页3703 精益创业实战案例今日特价酒店精益创业框架 续1.用户不能在线支付2.用户怕计划有变，不愿意预付款3.用户觉得酒店覆盖不够，可选余地太少可 能 会 继 续 回 转 03 用户积累04
20、公司运营01 用户探索（第二次）02 用户验证（第二次）支付方式更换为前台支付大量签约各个阶层的酒店，增加客户可选数量2011年9月上线，第二天冲到苹果APP Store总榜第二微博、TMT圈几乎都在讨论这款APP央视等200多家媒体报道瞬间获得百万级用户转变转变以“颠覆者”形象出席大会登上福布斯各种榜单为公司做宣传融资没有变化3803 精益创业实战案例案例反思 用户需求 解决方案自身能力不靠谱的三次方p 不懂用户需求p 不知道自己能干什么p 不知道解决方案在哪里其实都是创业者自己猜的初期不成功到底是怎么发生的？3903 精益创业实战案例案例反思 酒店真的需要清销库存做收益管理吗？酒店真的愿意
21、把剩房低价卖吗？就算愿意，操作的人愿意吗？用户真的在乎价格吗？就算在乎，愿意牺牲便利性和可选择性来换取低价吗？就算愿意，今日特价酒店提供的商品能让他们感受到低价吗？今日特价酒店真的有能力做好这件事吗？今日特价酒店以为可以得到的资源，是确保可以得到的吗？想象中的真的是事实需要的吗？高端品牌为了维护品牌形象，不做特价 操作麻烦，不愿意创新 操作者多了工作量&平均房价下降，降低了KPI 商旅客户公司报销，不在乎价格 不愿意牺牲时间和便利性去选择便宜酒店 价格能否降到客户可接受的便宜价格 如果后续任何一个环节出错，会导致失败 不能确定其 实 不 是.4003 精益创业实战案例案例反思 如果上天再给我一
22、次机会1、改变心态，不会认为这个计划一定靠谱，而是如何才能快速找到靠谱的路2、想办法快速找到正确的商业模式，而不是快速执行商业计划3、更快、更便宜的去试错4、执行前先想好关键假设是什么，然后去用尽量小的成本去试验，验证是正确的假设再去快速执行并复制4104总 结4204 总结一精益创业是创业过程中用科学试错的方式来积累认知，如何提出假设并用科学试错的方法来验证假设的方法。4304 总结最大的浪费不是投了广告却看不到用户也不是员工上班时间刷微博、微信而是我们竭尽全力把用户带进来，把辛辛苦苦做出来的产品捧到他们面前，却 没有人喜欢，没有人用二”“4404 总结精益创业不是帮创业者跑步，而是帮创业者找路不是帮创业者长得更快，而是帮我们减少停滞和向下的时间帮创业者 转向更准，调整更快.三“45新创企业并非大公司的缩小版大公司执行已知的商业模式，新创企业需要不断试错，摸索着寻找适合自己的商业模式04 总结四46成功的解决方案需要与用户痛点高度吻合闭门造车是行不通的，不要只在自己的意识中探索，要走出去04 总结五4704 总结新创企业之所以失败，是因为它们混淆了探索&执行六48THANKS!49LCE生涯小智库2021 特别推荐