市场营销是做什么的.docx

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1、市场营销是做什么的篇 1:市场与销售的区别是什么？市场营销是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从 而产生满足个人和组织目标的交换。 是不是觉得很难懂，这样说吧，通俗地讲，什么是 市场营销？就是通过一系列的活动，包括产前市场调查，市场分析，产后市场推广，促销等 手段来扩大企业的收入。术语叫做，满足消费者的需求，创造企业价值。 这么说的话大 家就知道了，市场营销是一系列活动的总和，而推销仅仅是市场营销的一个手段，不同同日 而语。 再看看下面的内容，你就会对什么是市场营销有更深刻的认识。市场营销是一种 企业活动， 是企业有目的、 有意识的行为。 满足和引导消费者的需求是

2、市场营销活动的出发 点和中心。 企业必须以消费者为中心， 面对不断变化的环境， 作出正确的反应， 以适应消费 者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在 的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。 例如，第二次世界大战后， IBM 公司的总裁曾向一家非常有名的咨询公司打听未来美国所有 公司、 研究所及政府单位对电子计算机的需求量， 得到的回答是不到 10 台。后来他的儿子做 了总裁，不同意这个预测，坚持要生产电子计算机，这才有了IBM 公司的今天。这个例子表 明， 尽管人们有减轻办公室劳动强度， 提高工作效率的愿望，

3、 但由于不知道计算机是什么样， 也不知道如何使用计算机，因此，调查时没有表现出对计算机的需要。人们的潜在需求常表 现为种意识或愿望，企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的 需求. 分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及 它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。市场营销组合中有四个可 以人为控制的基本变数，即产品、价格、 (销售)地点和促销方法。由于这四个变数的英文均 以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”。企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外 部环境的变化， 恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数

4、(4Ps)与外部环境中不可控 制的变数迅速相适应， 这也是企业经营管理能否成功、 企业能否生存和发展的关键。 实现企 业目标是市场营销活动的目的。不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的 发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利 润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但 无论是什么样的目标， 都必须通过有效的市场营销活动完成交换， 与顾客达成交易方能实现。 市场与销售的区别是什么？1、做销售是短兵相接，实现产品/服务/项目卖出，同时把货款收回；做市场就不一样 了市场是帮助策划、出主意、出谋略帮助卖出去，

5、卖的更多、更快、价格更高、更久、钱收 回更及时，做市场是运筹帷幄，决胜千里，所以也可以叫营销，它包括产品、价格、渠道、 促销、公关、人员、政府权利、探查、分割、优先、定位、员工。2、销售负责任务完成、是“干”，营销是帮助，重在回答和解决怎么“干”。营销工作 主要是市场调研、市场分析、竞争分析、营销策略如产品策略、价格策略等制定、活动策划 等，是“谋”的问题。3、销售人员是劳力者；市场人员是劳心者。做销售仅需要高中文化就行了而做市场却 需要大学以上的文化。市场包含销售，可以说销售是市场的组成部分。市场营销是做什么的-第1页也可以从组织部门的角度来分析市场和销售的区别1、市场部的职能，市场部的职能

6、主要分成两部分，一是定义产品，二是市开发场。市 场部在定义产品的过程中，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性 的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，对未 来两、三年市场上需要什么样的产品和服务做出预测，对本企业的现有竞争对手和潜在竞争 对手做出详细的分析，这些被称为战略规划与战术设计。开发市场通常是在产品问世前后的 一段时间里按照预先选定的目标市场制订促销战略，以激发现有用户和潜在用户的需求，其 中包括新产品推广，市场宣传与促销，重点客户开发等，目的是尽快地启动市场，为销售部 的工作打好基础。2、在产品定义的过程中，销售人员有义务将其管

7、辖区域内的市场状况，竞争状况和用 户需求反馈给市场部，这样不同区域，不同市场的信息经过众多销售人员的反馈，汇总到市 场部， 就完成了一个由点到面的市场信息收集与分析过程。 加上市场部门自己的市场分析， 竞争分析和用户分析资料，就能把一个表面上看起来很模糊的市场需求具体化，为产品定义 提供充实的依据。而在市场开发的过程中，市场部是为销售部提供服务的，包括提供销售工 具(弹药，如产品定位，目标市场状况，目标客户群特征，竞争产品对比分析，产品销售技 巧，疑难问题解答(话术)等。另外在市场宣传与促销的过程中还需要根据不同区域不同市 场的具体情况，在与销售部达成一致意见的前提下为配合销售部门的工作而选择

8、不同的宣传 方式，如发布媒体广告，举办各种促销活动，直接邮寄宣传品等。有些产品重点客户的影响 非常大，这时候就需要市场部配合销售人员尽快完成重点客户的开发工作，让这些有影响的 客户尝到甜头，成为口碑效应的传播者，进而产生辐射效应，成为其他用户的参照物。如果我们从销售漏斗的角度来看，更便于理解市场与销售之间的关系，可以说市场部的 职能是将漏斗上面填满，而销售部的职能是将市场部激发出来的潜在需求变成现实需求，也 就是说将销售漏斗上面的潜在用户向下压，从销售漏斗下面出来的就是本企业得到的生意。 所以要产生足够的潜在需求，市场部就要了解并掌握市场的行情，并通过有效的市场宣传与 促销活动来激发市场。而销

9、售部则侧重于潜在用户到用户的转化效率，即说服有需求的潜在 用户下订单，特别是那些摇摆不定没有明确偏爱的潜在客户。明白了市场与销售之间的关系 也就为如何衡量这两个部门人员的业绩铺平了道路。如果一个企业没有市场部或市场部的职能不完善，销售就会非常盲目，既没有方向也没 有目标，更谈不上战略，结果是整个企业的工作效率低下，不同区域不同市场的销售人员不 断重复同样的错误，企业的经营始终处于救火的状态，各级管理人员忙忙碌碌，应付着各种 问题和危机，企业无法进入学习型企业的良性循环。如果外部环境比较好，整个行业比较 景气，企业还能随着大潮往前走，能够盈利，可是一旦环境恶化，企业就失去了主动权，甚 至威胁到企

10、业的生存。当然没有销售部企业同样无法生存，再好的市场战略也无法实施，只 能是纸上谈兵，这一点不用多说，因为大多数企业都非常重视销售。策划市场营销的灵魂 将企业建成一个营销导向的组织，是所有经营者追求的目标，因为只有树立起营销导向，才 能正确处理企业与顾客之间所存在的千丝万缕的关系，而顾客是企业存在的前提。但是，营 销往往被认为是理念性的东西，具体怎么实施营销成为企业经营活动中的一大难题。甚至， 许多人将推销简单理解为营销的全部，比如保险业所流行的营销制，就把代理人销售片面理 解为营销的全部。实际上，营销可以被简单地分解为市场活动和销售活动，我们平常所常见 的推销实际上属于销售的范畴，但它只是营

11、销“冰山的一角 ”，而“冰山”的大部分营销市场营销是做什么的-第2页的核心非市场活动莫属。 也许大家会有疑问，本文的题目是策划，这和市场活动与销售 活动有什么关系呢。对，他们之间不但有关系，而且关系密切。如果不能建立起营销的整体 观念，不能正确区分市场与销售之间的区别，那么就难以理解策划的真实内涵。简单地说， 策划归属于市场活动的范畴， 它是市场活动的主要手段和工具， 是市场营销的灵魂。 一、 策 划的概念 市场与销售的最大区别在于，市场是创造需求，而销售是满足需求。因此，如 何在市场上创造出对本公司产品的真实需求，是营销策划的最主要的目的。实际上，营销策 划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之

12、间的相互认同，通过相应的利益刺激(注意这种利 益并不仅限于物质)和轰动场景来促使顾客产生消费欲望和购买需求。为更好理解策划的含 义，让我们来看一看以策划闻名业界的农夫山泉。水是生命之源，人们对水的重视等同于对 生命的重视。真是基于这一认识，当时全国饮用水排行老三的农夫山泉突然向媒体宣布经实 验证明纯净水对健康无益， “农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。与此同时， 在全国各大电视台高密度播放“水仙花实验”广告片，通过水仙花在纯净水与天然水中的生 长状况来直观地表现“天然水有利健康”的主题。通过这次策划活动，农夫山泉天然水的健 康概念深入人心，农夫山泉也销量大增。为什么会有这么大的效果

13、呢？最关键的还是农夫山 泉在水的健康性方面与广大的消费者取得共鸣，并且通过与竞争产品对比，创造出客户对农 夫山泉的消费需求。二、策划的工具 一般情况，营销人主要通过以下几个方面来实施策 划，从而达到激发需求的效果。 1) 公关活动。由于其固有的轰动性，所以公关活动经常被 作为营销策划的媒介。通过将企业的理念或产品的特性浓缩成公关活动的主题，借助公关活 动来传播企业所要表达的思想，是公关性营销策划的主要特点。比如，刚刚回归大陆的太平 保险， 为表达自己对客户的恒久承诺， 在湖南长沙悬赏 30 万元家庭财产险或人身意外险， 寻 找半个世纪以前的老客户、老保单或奖励确切线索提供人。通过此次公关策划，

14、太平保险立 即在理赔难、 退保难的保险行业树立起崭新的品牌形象， 从而拉动产品销售。 2) 广告宣传。 营销策划，实际上也是企业与客户进行双向交流和沟通的过程，而在这一过程中，广告宣传 是必不可少的一部分。在实施广告宣传中，需要注意的是，必须在广告中成功表达出策划的 主旨和公司的核心理念，而不能简单地通过广告来追求企业的知名度。这一点可以很好地反 映在泰康人寿所做的广告策划中，他们“一张保单保全家”的广告简明而清晰地表达出自己 的产品特色， 从而成功地在众多保险企业中区分出了自己， 并通过广告中所隐含的亲情元素， 来感染顾客，促进销售。 3) 顾客沟通。我们知道，信息传递的效果，与交流双方的距

15、离成 反比。因此，营销策划要想与顾客产生共鸣，再好不过的方法就是面对面的交流。但是，如 何将与顾客的沟通策划成一次成功的营销活动呢？平安保险给了我们一个很好的例子，客户 沟通是所有保险公司都日复一日地在做，但平安保险却将其策划成声势浩大的“客户服务节”。 通过 “客户服务节”，平安不但实现了与顾客近距离沟通的目的， 而且在全社会营造出了“平 安关注顾客”的良好氛围，这对业务员的展业将有极大的促进作用。 4) 销售促进。营销策 划的最终目的是实现销售，因此针对顾客开展的短期促销活动也不失为一个好的策划手段。 有奖销售、积分卡活动、忠诚顾客优惠等活动，就是销售促进常用的策划方法。但需要注意 的是，

16、短期的销售促进往往是向顾客让利的变相手段，有可能增加顾客的价格敏感性，因此 频繁过密的促销策划是不应该被提倡的。三、策划与销售之间的关系 要想真正实现策划 的目的， 单纯将策划工作做好还只是必要条件， 并不是充分条件。 要想将策划效果发挥出来， 还离不开销售方面的支持。 因此， 在现实营销活动中， 还必须协调好策划与销售之间的关系。 换个角度来思考，也就是如何处理策划部门与一线销售部门的关系。营销界的人士，喜欢把 策划称为“拉”式策略，而把一线销售称为“推”式策略。只有真正推拉结合，才能构建起 营销工作的闭环。打个比方，一线销售人员就好比军队中的步兵，向顾客发起一轮又一轮的 冲锋。但是，在冲锋

17、过程中，敌方在阵地前布满了雷，在阵地上修建了坚固的工事，这给步 兵的冲锋造成很大的麻烦，那么该怎么办呢？这就需要在步兵冲锋前先由炮兵和空军进行肃市场营销是做什么的-第3页清障碍，而策划人员，就好比炮兵和空军，不断为一线人员提供充足的火力支援。也只有营 销策划的强力支持，销售人员才能处处攻城掠地，时时旗开得胜。 反过来说，即使营销 策划的炮弹再厉害，即使将敌方的阵地炸开了花，如果没有步兵的层层推进，那么占领阵地 歼灭敌人的作战目标也是难以实现的。所以，营销策划人员在策划过程中，也要力求争取销 售人员的支持，不能为策划而策划，而应该为销售而策划。四、产险公司的营销策划步骤 由 于产险公司的顾客大多

18、是机构客户，相对个人客户来讲，其消费要更理性一些，因此有人就 认为产险的营销策划没有必要或者作用不大。但是，无论个人顾客，还是机构客户，其消费 欲望都需要激发才能转化为现实需求，都需要营销策划来为销售创造条件。当然，二者的策 划手段和策划重点， 会因顾客类型的不同而不同。 以下就是产险营销策划的四大步骤(1) 理 解顾客需求。营销策划的前提是对顾客需求的辨别，如果我们整天呆在办公室对着报表和所 谓的市场信息，是永远认识不了我们的顾客的。只有走出去，与顾客或者业务员进行深度地 交流，才能理解顾客的真实想法。因此我们不但要加大调研的力度，还要选择正确的调研方 式， 尽可能实施一对一的深度沟通 (包

19、括与业务员和顾客)。调研的内容应侧重理顺企业客户 购买保险过程中的利益关系，即购买者是谁，最终决策者是谁，影响决策者是谁，购买保险 的动机是什么，选择保险公司的标准是什么，等等。只有在这些问题上寻找到答案，我们才 有策划的基础， 即在哪些点上去刺激顾客的购买决策。 (2) 细分顾客群。 通过以上的市场调 查，我们可以发现顾客之间是有差别的，而且有些差别还很明显，所以针对所有客户的策划 方案并不多见。为了保证策划的效果，往往一次策划只针对某一个细分顾客群。因此就有必 要对整个客户群，按照一定的标准予以细分。比如可以将团险客户划分为集团客户和中小客 户，集团客户的购买决策权在财务部门或安全部门，而

20、中小企业则在老板或所有者手中，因 此策划活动可以分别来做。 再如， 还可以针对潜在顾客和已有客户分别策划不同的活动。 (3) 制订策划方案。策划方案的构思过程，实际上就是传播主旨与策划手段相结合的过程。一个 好的策划案子，必须能够寻找到关键的利益点，然后对症下药。比如，集团客户的购买者也 许看中的是决策者个人利益的得失，那我们可以利用带旅游性质的研讨会(华为公司就深悉 此道，经常召集各地电信领导人员研讨或培训；太平洋保险深圳分公司去年也组织过类似的 活动)、有奖销售等形式来策划。 相反， 中小企业主看中的是切实的保险保障， 那我们可以采 取中小企业免费风险大勘察、风险管理讲座、安全知识培训、同

21、类企业安全工作交流等活动 形式。策划方案只有打动购买决策者的心，策划的效果实现销售(包括续保销售)才能 最终发挥出来。另外，有时还需要做一部分造势性的策划活动，以便在市场中营造有利于公 司的氛围。比如XX 深圳分公司就可以策划一次“XX 陪伴特区人”(与去年深圳移动的“全球 通见证特区发展”的策划类似)的活动，通过寻找第一份保单的见证人、第一份赔款的受益 人、大灾难(如清水河爆炸案)当事人等，来渲染XX 在这些事件中的保驾护航的功能，从而 增强顾客对 XX 的信任和依赖，减轻业务员谈判的压力。(4) 执行策划活动。策划方案的落实，涉及到的并不是营销策划一个部门，往往还包 括销售单位和其他各部门

22、，因此必须对各方进行工作角色的明确，并督促激励他们执行。在 此过程中，最主要的是沟通和协调。通过良好的沟通和协调工作，保证策划方案按预定的计 划有条不紊地进行。一、策划的概念 市场与销售的最大区别在于， 市场是创造需求， 而销售是满足需求。因此， 如何在市场上创造出对本公司产品的真实需求， 是营销策划的最主要的目的。 实际上， 营销策划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之间的相互认同，通过相应的利益刺激(注意市场营销是做什么的-第4页这种利益并不仅限于物质) 和轰动场景来促使顾客产生消费欲望和购买需求。 1，“战略”和“战术”的关系市场部的主要工作是关系到销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，

23、 客户等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部。销售部门工作主要是将 市场部研究规划出的产品营销宣传方式进行具体实施，实现销售目标，是战术实施方面的事情。 2，理论”和“实践”的关系由于两个部门的工作内容和性质不同，市场部往往进行的是“务虚的理论工作”，销售部门往往进行的是“务实的实践工作”。没有正确的理论就 没有正确的实践。理论需要实践检验，实践同时为理论提供支持。市场部所有工作的出发点 和归结点都是市场占有率和销售量。而销售部所有工作的出发点与归结点是销售量。3，“面上”的和“点上”的关系市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、 组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、

24、市场周期、市场布局等。而销售部门就考虑相对单 纯点，按照即定的方针和策略具体实施，把产品推出去，关心的是出了多少货，医生处方了 多少。更多的从销售环节运用因时因地的战术技巧来解决问题。4，“品牌”和“销售”的关系市场部的工作主要目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提 升美誉度，给客户提供产品购买的理由和刺激，相比较而言，有一些“唯心”的性质。销售 部门的工作就是如何把产品送到客户面前，并实现商品的价值。相较而言，更注重实际，工 作中“唯物”的成份多一些。5， 整体利益”和“局部利益”的关系因为市场部的工作是全局性的，所代表的就是整 体利益，因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是

25、难以确定和具体 量化的。 而销售部门的工作就是体现在货物的销售， 而且考核的标准也是直观的单纯的销量。6、“长远利益”和“短期利益”的关系市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是 以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期，所以他们关心是企业长远的利益多些。而销售 部门的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的，所以他们关心企业的短期利益多些。总之，市场部相当于参谋部，销售部门相当于作战部，有着各自不同的角色。因此首先 要分清职责，给自己的角色定好位；其次才是寻求相互的合作与融合。因为双方都有共同的 目标把公司做强做大！市场营销是做什么的篇 2:市场推广做什么市场推广做什么？核心提示市场推广是做

26、什么的？理论上讲， “推”即是推动、促进， “广”即是广而告知、 广而读之。用我们通俗的话讲，就是“解决信任的问题”。更通俗的讲即是解决两个问题 1、 人怎么来？ 2、人怎么掏钱？为了方便讲解， 笔者画了一个简单的市场推广框架图， 如下图空 掩、地推的核心要解决问题，就是让.第 1 2 页 上周，某电脑外围设备企业举办第三届“向日葵工程”培训班，学员来自全国 16 家分公司、11 个代表处的经理。 推荐的培训课程 供应市场战略与采购业绩管理 卓 越的区域市场开发和管理策略 市场营销与管理 市场营销方法论 如何快速、大幅度提高销售 人员的业绩. 2011 年高级市场营销实战培训 销售经理、市场经

27、理核心技能实战研修. 从市场营销是做什么的-第5页市场需求到产品规划精准捕获市场 . 您是不是要找供应市场 战略 采购 业绩 供应商 区域市场 市场开发 市场管理 市场营销 方法论 营销 笔者应邀做了一个以市场推广为内容 的培训。这家企业是以销售为导向的公司，不缺乏销售高手，但十分缺乏市场推广人员。培 训开始前， 有几个学员问“王老师， 市场推广主要是做什么的？” 市场推广是做什么的？理 论上讲， “推”即是推动、促进， “广”即是广而告知、广而读之。用我们通俗的话讲，就是 “解决信任的问题”。更通俗的讲即是解决两个问题 1、人怎么来？ 2、人怎么掏钱？ 为了 方便讲解，笔者画了一个简单的市场

28、推广框架图，如下图空掩、地推的核心要解决问题，就是让人们知道，并初步相信，我们是一个解决他们问 题的方法，从而让他们对产品感兴趣。即是解决“不知道”的问题，初步解决“相信”的问 题，从而让人们有兴趣来到终端来。终端靠陈列、演示、解说、利益点等解决“信任问题”。 可以说，终端干的是射门的活，空掩、地推干的是传球的活。 如何解决“发现感”、“人怎么 来”的问题，一靠空中广告，二靠地面传播。对于电脑外设来说，电视广告、专题广告的效 果不大，因此，采用大量的专业网媒、专业平媒增大产品的暴光率，并结合企业文化、企业 优势系统介绍，深度说服。同时，如果能配合深度说服的平面报版，加上形式新颖的促销活 动，效

29、果会更好。对于地面传播，通过终端专柜的形象展示、通过广宣物料的发放、终端的 铺样， 利用广泛分布的专柜联动效应， 由点成面， 一样可以解决消费者的“发现感”问题。 如 何解决“最终信任”、“人怎么掏钱”就需要终端的临门一脚了。概括性来说，主要包含五个 方面的元素陈列、演示、解说、利益点、全员参与。 1、 陈列 合理的商品陈列可以起到展 示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。市场终端，简单 来说， 只包含了三个元素商品 (礼品)、展台 (POP)、人。 因此， 终端陈列也将包含商品陈列、 礼品陈列、 POP 陈列、人员态势等四个方面。如何做好这四方面的陈列，将可以提高

30、品牌形 象，使消费者最终信任。2、 演示 演示是最能使消费着产生 “最终信任”的催化济， 演示也是我们创造差异化的 最好的方式。 推荐的培训课程 供应市场战略与采购业绩管理 卓越的区域市场开发和管理策 略 市场营销与管理 市场营销方法论 如何快速、大幅度提高销售人员的业绩. 2011 年高 级市场营销实战培训 销售经理、市场经理核心技能实战研修. 从市场需求到产品规划精 准捕获市场. 您是不是要找供应市场 战略 采购 业绩 供应商 区域市场 市场开发 市场 管理 市场营销 方法论 营销 演示包括产品的演示、礼品的演示两部分。 产品的演示注意 (1) 要体现出差异化(潜龙手防水功能) (2) 要

31、尽可能独立演示(赛激光鼠标连接电脑 演示) (3) 要体现出科技感，与最时尚的产品靠近(MG760 机箱的汽车外型) (4) 要 浅显易懂，便于顾客理解(数码的操作演示) (5) 要尽可能也让顾客成为演示中的一部分 (DLS-2156 音箱线控) 礼品的演示注意 (1)要进行堆码演示 (2)要与产品进行联合演 示 (3)要与产品参与到这种演示中，互动 (4)要设置演示环境 3、 解说 在任何情况下， 解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术更重要，两者相得 益彰，对我们终端销售影响巨大，优秀的促销员是能够将两者有机的结合，给顾客一种专家 一样的信赖感！解说的方法有很多种

32、技巧 FABE 法、顾问式导购法、利益点推介法、 SPIN 法 等等。 对终端销售比较有效的是 FABE 解说方法， 对大客户销售比较有效的是 SPIN 解说方法。 笔者也综合了以上的几种方法，设计了“终端导购四步曲”、“渠道销售解说五把斧”两个销 售解说方法，具体见前不久发表的终端导购“四步曲”、渠道销售解说五把斧。销售的 解说，需要总部挖掘产品卖点，编写合适的解说词，进行整体的培训，使全国采用同样的话 术，在终端用同样的声音表达同样的意思。 4、 利益点 在销售终端，企业、销售人员手里 必须拿着利益点，才能打动消费者，促成交易，才能做好这个临门一角。在销售终端只有将市场营销是做什么的-第6

33、页产品利益、 赠品利益、 企业利益、 服务利益等四大利益发挥到最大化， 才能“放大产品拉力”， 决胜在产品之外，才能使人“掏钱”。5、 全员参与 每一次大型的推广活动，都是全国所有 办事处采用同样的策略、同样的产品、同样的价格，在终端销售传递同样一个声音，确保信 息发布最大化、利益点最大化；形成强大的张力，推动终端销售。同样，在一个分公司或办 事处内部，也是需要调动所有的资源，特别是人力资源，每个人在这场大型活动中担当某个 角色，发挥出最大效力，才能形成一个强大的网，把所有的顾客一网打尽！全员参与包括人 员明确职务分工，各司其职、工作推进计划、随时保持沟通、不断进行人员激励、战前总动 员、任务

34、分解与下达等内容。 此外，市场推广还需要灌输两个方面的思想1、做市场推广就 是做细节，谁细节做的完美，谁就是赢家； 2、人是市场推广、销售中最重要的因素，优秀的 销售经理一定是一个优秀的人力资源管理经理。 因此， 如何将销售团队培养成训练有素的人， 做到训练有素的行为， 从而形成训练有素的文化， 是市场推广部门需要去研究与解决的问题。 该文章转载自中华品牌管理网市场营销是做什么的篇 3:什么是市场营销？【宋 LaoShi】更多精彩，请关注微信公众号奔跑的少年。市场营销是什么？有人说营销就是销售和广告！这种回答类似于医生是做什么的？答医生做的是对病人进行询问、诊断、开药，然后写医嘱；老师是做什么

35、的？答老师做的是给学生上课，解答问题，并且给学生营造一个好的 自习环境；健身教练是做什么的？答健身教练做的是纠正“学员”的健身动作，安排“学员” 的健身科目。以上这些回答有一个共同点， 即对于 what 的问题， 答案只是描述了工作内容， 但对于为 什么要做这份工作，却没有指出，直白点说，大部分人都清楚自己的“日程表，”可是日程表 背后的意义却并不清楚。那“日程表”背后的意义是什么呢？答医生是满足病人解决病情的需求，老师是满足学 生提高成绩的需求，健身教练是满足“学员”塑造身形，提高身体素质的需求。那营销是什 么呢？科特勒营销管理中这样描述市场营销是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁

36、的定义，就是“满足别人 并获得利润”。当 ebay 公司意识到人们在当地不能买到最想要的物品时，就发明了网上竞拍 业务；当宜家公司意识到人们想购买廉价、质量高的家具时，就创造了可拆分与组装的家具 业务。所有这些证明市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。所以， 市场营销是什么？它是满足别人并获得利润， 也就是说， 营销是把价值交付出去， 把利润交换回来。那么如何满足别人？营销管理中提到的ebay，宜家，都是很好地满足市场营销是做什么的-第7页了顾客的例子，而我们在审视一些成功的公司时，他们无疑都在满足顾客的需求方面做出了 很好的“成绩”，比如Uber，滴滴快的满足了人们简便出行的需求；神舟

37、专车满足了人们安全出行的需求；福特汽车创造了人们对于更好更快出行的需求；阿里巴巴满足了商家更好地做生意的需求；淘宝满足了买家购物便利的需求；沃尔玛满足了人们期望物品平价的需求；苹果个人电脑创造了人们对于个人电脑的需求，Iphone 创造了对于智能手机的需求；在线教育满足了人们方便，简易，廉价的“教育”的需求，小米公司满足了人们对手机性价比的需求。问题来了为什么我们要搞清楚公司市场营销的本质？为什么不能用销售和广告来概括市 场营销？答只有弄清营销的本质才会明确我们的行为。这里我们通过公司导向的4 个阶段来 进行分析生产型公司生产型公司认为最重要的是扩大产能、找工人开工厂，他们认为有了足够的生产，

38、企业 遍会足够的赢利。 典型的如 90 年代的一些制造厂商服装厂、 手表厂、 鞋帽厂等， 为了扩大产 能，他们不断造货，从不管产品品质的优劣，更别说品牌了。因此，这个时候往往会被贴上 冒牌、劣质的标签。产品型公司产品型公司认为只要产品质量够硬，就足以能够赢得消费者的信赖。我在上周五看创 业英雄会时，看到一个做保险柜的创业者，他把所有的资金和精力放在了研制保险柜“安 全性”方面，这使得他的保险柜安全性超好，而为了能够证明这种“安全性，”创业者在现场 发出这样的 “豪言”，谁能在现场将他的保险柜打开， 就给他 100 万， 结果是没有人上来 尝试，毕竟现场没有专业的“开锁”人士。但是后来为了体现他

39、保险柜的安全性，节目组安 排了两个国家级开锁的专业人士进行现场开锁，但仍然没有打开，因此安全性这一问题被充 分的显现出来。可我们不仅要问这样一个问题连国家级的开锁人员都无法打开的锁真的会让 顾客“心动”吗？顾客购买保险柜为的是保证安全，但它的易用性也是要考虑的，如果这种市场营销是做什么的-第8页“安全性”大大超过了一定范围，而在易用性方便性方面却没有多少亮点，再说客户对产品 的认知究竟什么呢？一款让国家级开锁人士都无法打开的安全柜？最终的结局是这位创业 者没有成功地融到资金。这是典型的“产品型公司”的特点，即只重视产品的质量，但对产 品的其他方面却有所忽视。毕竟在市场营销中有一项重要的规律是超

40、出用户需求的性能，无法带来溢价。 克里斯坦森销售型公司销售型公司主要看中的是产品的销售和广告，他们的潜台词是只要销售做的好，广 告打的响，公司就能赚得利润。因此你会发现他们对公司的销售人员，以及公司对接广告的 人员特别重视， 在产品的包装， “品牌”的宣传上也花很大的气力。 其结果是这种类型的公司 也能够获得一定的销售业绩，但要想持续性的经营，并赢得客户的信赖却是很难。我认识的一位做电视购物的“朋友”，他主要是在卫视电视台打广告， 卖各种产品， 有名 目贴、风湿膏药、女性护理等等，产品虽然不是自己的，但卖的却很火，即使每种产品的销 售周期很短，可公司依然赚到了利润。这是典型的销售型公司，他们对

41、于产品方面的重视，肯定比不上对销售部分的重视，因 为在他们的理念中，销售是获得利润的根本。但就其产品是否能很有效的解决客户的问题， 满足客户的需求未必尽然。市场营销型公司市场营销型公司的核心是“满足客户的需求并创造利润”，公司的所有行为都将围绕“满 足客户需求”这一条展开，因为他们的宗旨是只有为客户创造了价值，满足了客户的需 求，企业自然赚得利润。这个过程中，要求的是公司全员的合作，科特勒销售管理中写 到市场营销不仅仅是市场营销部门的事，它会影响到顾客体验的方方面面。这就意味着市 场营销无处不在从商店的布局、包装设计、产品功能、员工培训、运输物流等所有可能 与顾客接触的地方，都与市场营销息息相

42、关；同时，也包括诸如管理创新和业务拓展等各种 管理活动。市场营销是如此重要，以至于绝不可能使营销变成只是市场营销部门的事情。因此市场营销型公司和上述三种类型的公司最大的区别在于对核心本质的追求，因 为要想满足客户的需求，就需要从多方面来呈现，比如产品的质量，产品的包装设计，品牌 的宣传，策划文案的编撰，为什么需要这么多？想想小米在满足对手机性价比的需求的人们 时，他们都做什么？文案策划，产品质量，产品包装，客服等等，可以说从产品的设计到消 费者使用，每一个环节都对公司提出了相应的要求，这就是营销型公司的本质。所以，市场营销是什么？市场营销是满足顾客需求的过程，而不能单一地用他们的销售 行为和广

43、告宣传行为来解释。如果只用销售和广告来解释，无疑成了上面的销售型公司，销市场营销是做什么的-第9页售型公司未必会在产品质量，产品包装方面花出大气力。而如果单一的重视生产和产品，但 在顾客需求点切合方面却有所忽视，这同样是无法满足顾客需求的。再来品评市场营销型公 司时，你会发现，只要是在跟顾客接触的方面，它都做的很到位，很有效，所以在挖掘并满 足客户的需求时，也就顺理成章！所以，通过上文描述，我们再次确认市场营销的核心满足客户需求并创造利润。那 么按照这种原理，如果我们要想成功地实施市场营销的话，我们就要做到努力为客户创造价 值，满足客户的需求。因此接下来的问题是我们能够为客户创造哪些价值呢？答

44、我们可以为 客户创造两种价值，一种是有形价值，一种是无形价值。举栗子说明戴比尔斯生产的钻石，当年销售的并不是很好，后来打出了一句广告语钻石恒久远，一 颗永流传。这一句广告语迅速地打开了钻石的销路，因为它向顾客传递了两种价值，有形价 值光彩熠熠， 璀璨生辉的 “石头”。无形价值让顾客对美好的持久性的爱情有了渴望， 这是赋 予了女性对美好爱情的企盼。类似的还有苹果，有形价值提供给消费者打电话，发短信，上网的手机。无形价值人群 中谁拿 Iphone 手机， 就会给人很牛的感觉。 苹果手机为顾客创造了一种 “高贵”的无形价 值。再比如百度外卖，饿了么，有形价值把食物“搬运”到你的面前。无形价值节省你的时 间和体力。既满足你解决饿的有形需求，同时也满足你“节省时间，减少体力”的无形需求。结语市场营销是什么？核心点是满足客户需求并创造利润。只有找到核心点，才能明白 自己工作的内容真正意义在哪里，同时我们也会围绕其核心展开一系列的组织活动。市场营销是做什么的-第10页