现货白银投资的营销开场白.pptx

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1、现货白银投资现货白银投资营销话术营销话术营销开场营销开场白白3/19/2022营销开场白一、开场白的作用一、开场白的作用 营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因营销开场白旨在说明证券客户经理这次造访的原因, ,同时同时解释这次会面对顾客有何效应解释这次会面对顾客有何效应, ,好的开场白可以好的开场白可以: : 使你自己的期望与顾客的期望衔接；使你自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你有办事条理；显示你有办事条理； 显示你致力善用顾客的时间；显示你致力善用顾客的时间； 与顾客翻开话匣子；与顾客翻开话匣子； 同时，好的开场白同时，好的开场白, ,应该应该 气氛要和谐；气氛要和谐； 要有拜访主题

2、；要有拜访主题； 拜访主题要让客人觉得对他有帮助；拜访主题要让客人觉得对他有帮助； 3/19/2022开场白的方式 称赞不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。 诉诸自我(得意)介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过 引发好奇心介绍公司最近的热点或卖点，如第8期永不套牢法投资讲座 演出/表演找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。 3/19/2022开场白的方式引证开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。 惊异的表达用惊叹惊讶的语气夸赞客户，得到客户的认同。 发问通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。 提供效劳先主动提供效劳，

3、博取客户的信任与好感。 建议创意先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。3/19/2022开场白的话术 银 行 ：您好，我是财通证券的客户经理，我叫 XXX，有什么能帮到您的吗？ 客户在看 K 线时先生，你好！最近买了哪些股票？情况怎么样？最近投资者普遍看好现货市场 3/19/2022开场白的话术居民社区：先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫 XXX，是利丰投资的客户经理。商 业 区： 先生/小姐，您好！想不想了解现货贵金属交易？ 送您一份资料。发公司的有关资料给他看谢谢！ 3/19/2022异议处理话术 异议拒绝处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客

4、户的疑虑，最终促使其购置商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手3/19/2022一、 异议产生的原因 异议有的是因客户而产生，有的是因营销人员而产生。1、 原因在客户：1 拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，营销人员的工作，具有带给客户改变的含意。 2 情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。 3 没有意愿： 3/

5、19/20223 没有意愿： 客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。 无法满足客户的需要。 客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。 客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。 4 担忧较多：担忧时间被占用；担忧资金平安；担忧被骗、被利用；出于保密的目的。 3/19/2022客户拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 不信任公司、营业员和商品，约占 55 不需要潜在需求未开发，约占 20 不适合等有更好的商品再买，约占 10 不急对购置时机不明确，约占 10 其它原因如你的硬性推销、排斥推销方式等，约占 53/1

6、9/20222、 原因在证券客户经理本人印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感； 讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议； 过多术语：说明投资产品时，假设使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。 调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。 沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。 展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。 3/19/2022二、拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性

7、的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 3/19/2022三、业务员应有的心态 既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可防止的，那何不坦然面对？既然有心从事营销这一行业，就该事先有所觉悟：身为营销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利营销的，这是想逃也逃不掉的。 3/19/20221、 给客户留下深刻印象 根据经验，第一印象是很重要的，如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候，你的说话是顺畅的、肯定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说，你

8、的眼神很难集中，甚至是犹豫的，语气不那么肯定，同时节奏又比较难把握，令人难以跟随。 我们的目的是为了达成交易，如果过程顺利，客户便会交钱付款。如果在过程中出现阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。于是浪费了时间，而且难度又增大。对营业员来说，最珍贵的就是和客户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给你时间，或者给了你时间却因为自己的能力而抓不住。 3/19/20222、 增加客户参与感 如果整个过程只是你一口气地讲，客户除了应几句之外，那么只能呆呆地听你讲，参与的时机太少。但如果使用图片去辅助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问，积极地参与到你的讲解过程。另一

9、方面，观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的交流。 营销人员只是介绍产品，并不是攻击型的营销，让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中觉察产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但如果只是营销人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种不接受的心态。纵使营销人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好？于是，整个营销过程便大打折扣了。 客户确定购置的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的营销人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的营销人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻。 3/19/2022四

10、、异议拒绝处理的话术运用原那么四、异议拒绝处理的话术运用原那么 1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料； 5、强化购置点，去除疑惑。 3/19/2022五、异议拒绝处理的方式 1 1、间接否认法、间接否认法 “是的是的但是但是 2 2、询问法、询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。 例如：例如： “请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人，请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人

11、，还是因为别的原因？还是因为别的原因？ 3 3、举例法、举例法 ：以实例打动客户，去除疑惑点。：以实例打动客户，去除疑惑点。 4 4、转移法、转移法 ：转移注意力，以投资利益吸引客户。：转移注意力，以投资利益吸引客户。5 5、直接否认法、直接否认法 ：以：以“那可能是那可能是来否认客户的观点。来否认客户的观点。 3/19/2022六、异议处理的话术 客户的拒绝异议：技巧： 1. 不要立刻容许，先了解客户的内幕及资金量。 2. 尽量引导客户关注效劳和我们公司的研究成果优势。 3/19/20221. 1. 我再考虑一下我再考虑一下 您既然已有做投资的打算， 推定承诺 完全可以先把户开了，开户并不是

12、要您马上就要转钱做白银，只是为您以后炒白银作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失时机。所以，明天(说明 3/19/20222.2.有亲戚熟人在证券公司，有亲戚熟人在证券公司， 我找他就行了我找他就行了 是的，我理解。 认同 不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的白银吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？引导 如果没有那您应该有更好的选择呀！以上的效劳工程都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。 说明 如果以上都有恭喜您，已经有这么出色的客户经理为

13、您效劳。 认同 有时机的话您可以介绍他给我认识吗？增员引导 不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询效劳。 而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您效劳您总不会拒绝吧？等待转机。 说明那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以利丰投资独特的方式向您介绍投资理财方案的。 3/19/20223.我已经在别的证券公司开过户了哦！您已经在其他的证券公司开户了。不知道你是否有客户经理为你提供理财效劳？ 4.公司太远了？你什么时候方便，我可以接你过来。 展示效劳 5.太麻烦了 我知道，您是怕麻烦。 认同 不过

14、，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？引导 何况现在通讯和金融系统这么兴旺，通过 委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。 说明6.我对炒白银没兴趣，那么多人都喜欢炒白银，为什么你会不感兴趣呢？ 了解原因，见招出招 3/19/20227.7.我不懂：不懂没关系。投资白银，如果不懂，我不懂：不懂没关系。投资白银，如果不懂，千万不要随便炒。千万不要随便炒。 认同认同 不过，如果你有时间的话，要学也不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户关注白银，不难。我们不但会帮像你这样的客户关注白银，提供投资建议，同时，我们还会通过举行现货提供投资建议，同时，我们还会通

15、过举行现货白银讲座等培训活动，教会您证券投资的知识白银讲座等培训活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。 引导、说明引导、说明 即使将来有一天你退休了或即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在股海中享受靠智不想继续工作了，你还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？说明慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？说明 3/19/20228. 8. 能不能保证赚钱？能不能保证赚钱？ 如果我说我保证您能如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？引导快速赚大钱，您敢相信吗？引导 我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我不能担保你一定

16、能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的效劳和个我一定能够担保给你提供最好的效劳和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。特点的投资组合。 说明说明 证券客户经证券客户经理虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可理虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的效劳协助客户进行科学的投以通过我们的效劳协助客户进行科学的投资，从而使客户躲避风险，资产增值。资，从而使客户躲避风险，资产增值。 3/19/20229.9.我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱 是的，白银投资确实存在风险。是的，白银投资确实存在风险。

17、 认同认同 您认识到这一点说明您是很理性的投资者，您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。赞美这是非常难得的。赞美 你可能认为钱存你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在样的钱，可能在 5 5年前能买一套房子，现在却年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？( (引导引导 其实只要您手里有余钱，适当的进行其实只要您手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制投

18、资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。时争取较大收益。 说明说明 3/19/202210.10.以后不炒了怎么办以后不炒了怎么办? ? 如果以后不炒股了，随时可以把钱转出来。如果以后不炒股了，随时可以把钱转出来。但不用销户，因为这样等您什么时候想再炒的但不用销户，因为这样等您什么时候想再炒的时候就不用再重新开户浪费时间了。时候就不用再重新开户浪费时间了。 11.11.我的股票全套牢了，迟点考虑。我的股票全套牢了，迟点考虑。 其实被套也很正常，很多机构投资者也会其实被套也很正常，很多机构投资者也会被套

19、，被套， 认同认同 您可以先转过来，让我们能您可以先转过来，让我们能多一双专业的眼光为你看盘，这样做对您绝对多一双专业的眼光为你看盘，这样做对您绝对是有利的。是有利的。 引导引导 虽然股票套了，但您可虽然股票套了，但您可以通过炒作白银把您的损失赚回来。以通过炒作白银把您的损失赚回来。 现货白现货白银适合可以买跌的，行情下跌同样可以赚到钱！银适合可以买跌的，行情下跌同样可以赚到钱！1212能否帮我看盘？能否帮我看盘？ 可以！如果您今天有单操作了，我们可以再可以！如果您今天有单操作了，我们可以再第一时间为您提供行情的变化，依据你的需求第一时间为您提供行情的变化，依据你的需求为你效劳！为你效劳！3/

20、19/20221313我现在没时间，很忙我现在没时间，很忙 打搅了，那我晚点再跟您联系。打搅了，那我晚点再跟您联系。 过一段时间过一段时间再打再打 或拜访或拜访 我理解，如果能占用您几分钟时我理解，如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。来说都是很有益处的。 明天明天 2 2点或者是点或者是4 4 点您觉得如何？点您觉得如何？ 直到约定直到约定一个见面时间一个见面时间 我能理解您在不知道这项规划的我能理解您在不知道这项规

21、划的具体内容之前，会这样说的，具体内容之前，会这样说的， 因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。样说的。 认同认同 不过，当他真正了解了我们的效劳以后，不过，当他真正了解了我们的效劳以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天很多人来说都是很有益处的。明天 2 2点或者是点或者是4 4点点您觉得更适宜？您觉得更适宜？ 3/19/2022营销技巧 1. 如果客户是其他券商的股民，可以建议客户先开资金账户，提高转托管的成功率。 2. 客户问的很多问题，有时候可以适当地通过反问来了解客户的需求，然后再正面答复客户的问题或给予相应的效劳承诺。 例如：客户问你们公司有什么效劳？ 我们可以反问客户原来有什么效劳？想要什么效劳？ 3. 异议处理技巧： 我理解你的这种感觉缓冲 我开始时也有这种感受 后来发现对自己的帮助真的很大 3/19/20223/19/2022