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1、销销售售收收款款循循环环小小职职员员2 20 01 10 0内容内容内容内容基础知识和流程基础知识和流程审计作业流程审计作业流程 参考表单参考表单 案例分析案例分析 4 41 12 23 3审计总体把握和思路审计总体把握和思路v审计总体把握审计总体把握阿花的阿花的阿花的阿花的3C3C3C3C审计思路审计思路审计思路审计思路阿花的阿花的阿花的阿花的3C3C3C3C事前控制：标准作业流程和事前控制：标准作业流程和预算预算事后控制：会计系事后控制：会计系统和绩效评价统和绩效评价事中控制：职责分离、事中控制：职责分离、授权审批、盈利预测授权审批、盈利预测事前控制：事前控制：事后控制：事后控制：事中控制
2、：事中控制：所谓的C就是control，控制。3C就是事前控制，事中控制，事后控制。客户来源客户来源客户来源客户来源基础知识基础知识来源一：来源一：广告：通过品牌管理中心进行的策划活动或者媒体广告。广告：通过品牌管理中心进行的策划活动或者媒体广告。来源二：来源二：招商会：定期参加各种招商会。或者参与商业协会招商会：定期参加各种招商会。或者参与商业协会来源三来源三来源四来源四公司黄页和公司黄页和扫楼扫楼：通过查询公司黄页和直接扫楼，获得目标：通过查询公司黄页和直接扫楼，获得目标客户。客户。人际关系：个人关系、朋友介绍和老客户介绍。人际关系：个人关系、朋友介绍和老客户介绍。客户准入信用评估客户准入
3、信用评估客户准入信用评估客户准入信用评估客户准入信用评估客户准入信用评估4 4个纬度个纬度纬度一纬度二纬度三纬度四财务资信情况。客户的上下游的评价。正在想正在想客户（经销商）考核客户（经销商）考核客户（经销商）考核客户（经销商）考核一级经销商一级经销商直接终端客户直接终端客户直接终端客户直接终端客户二级代理商二级代理商三级代理商三级代理商1123国际贸易、团购、商场超市、公司等。一级代理又称总代。二级代理商。三级代理商。这个一般很少。销售模式分两种，一个是直接面对终端客户，普通消费者和直营门销售模式分两种，一个是直接面对终端客户，普通消费者和直营门店不在此范围内；另外一种是通过经销商模式。店不
4、在此范围内；另外一种是通过经销商模式。货款的支付货款的支付客户评价客户评价2个纬度个纬度客户财务状况客户财务状况销售占比销售占比财务指标财务指标营运指标营运指标No.1No.2No.3终端客户评价终端客户评价终端客户评价终端客户评价当季任务累计销售额、当季任务累计销售额、主推产品累计任务销主推产品累计任务销售量完成情况售量完成情况一级经销商评价一级经销商评价3个要素个要素当季度的定单改动率、销当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息售预测偏差率、市场信息反馈质量、促销额度完成反馈质量、促销额度完成率、二级经销商平均业绩率、二级经销商平均业绩达成率达成率当季度违反价格政策当季度违反价格政策次
5、数、跨地区销售次次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、客户有效投诉次数、二级经销商有效数、二级经销商有效投诉次数、回款不及投诉次数、回款不及时次数、未及时按规时次数、未及时按规定提交客户档案次数、定提交客户档案次数、未按规定呈报二级经未按规定呈报二级经销商档案销商档案1、销售业绩、销售业绩2、销售管理、销售管理3、扣分项、扣分项No.1No.2No.3一级经销商评价一级经销商评价一级经销商评价一级经销商评价当季任务累计销售额、当季任务累计销售额、主推产品累计任务销主推产品累计任务销售量完成情况售量完成情况二级经销商评价二级经销商评价3个要素个要素经销商当季度的定单改动经销商当季度的定单改动率
6、、销售预测偏差率、市率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量场信息反馈质量、经销商经销商直接销售率直接销售率当季度违反价格政策当季度违反价格政策次数、跨地区销售次次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、客户有效投诉次数、数、1、销售业绩、销售业绩2、销售管理、销售管理3、扣分项、扣分项No.1No.2No.3二级经销商评价二级经销商评价二级经销商评价二级经销商评价年度绩效考核得分85分（含）以上70分（含）85分50分（含）70分50分以下调整方式建议增加信用额度建议不变建议降级，给予一定考察期（降低信用额度）取消经销资格（只能现金交易）经销商（客户）信用变更表价格管理价格管理价格管理价格管理一级
7、销售对象模式一级销售对象模式经销商模式经销商模式 1 1 1 1、主要是设置严格的价、主要是设置严格的价、主要是设置严格的价、主要是设置严格的价格控制，如一级经销商有格控制，如一级经销商有格控制，如一级经销商有格控制，如一级经销商有1 1 1 1个价格，二级经销商有个价格，二级经销商有个价格，二级经销商有个价格，二级经销商有1 1 1 1个价格。个价格。个价格。个价格。2 2 2 2、各区域有、各区域有、各区域有、各区域有1 1 1 1个价格，为个价格，为个价格，为个价格，为了防止不同区域的价格不了防止不同区域的价格不了防止不同区域的价格不了防止不同区域的价格不同，所以对于各区域的产同，所以对
8、于各区域的产同，所以对于各区域的产同，所以对于各区域的产品有品有品有品有1 1 1 1个特定的产品代码。个特定的产品代码。个特定的产品代码。个特定的产品代码。3 3 3 3、促销也有、促销也有、促销也有、促销也有1 1 1 1个价格。个价格。个价格。个价格。还是分两种模式，一级销售对象和经销商模式。价格控制价格控制价格控制价格控制1 1 1 1、按照公司的价格政策，、按照公司的价格政策，、按照公司的价格政策，、按照公司的价格政策，优惠需审批。优惠需审批。优惠需审批。优惠需审批。2 2 2 2、团购、国际贸易需要作、团购、国际贸易需要作、团购、国际贸易需要作、团购、国际贸易需要作盈利预测。（总不能做亏本盈利预测。（总不能做亏本盈利预测。（总不能做亏本盈利预测。（总不能做亏本生意吧）生意吧）生意吧）生意吧）销售需求和销售订单销售需求和销售订单销售需求和销售订单销售需求和销售订单客户的需求一般通过电子邮件或者传真的形式到达公司的销售部。谢谢谢谢