《北京某地产四季花城开盘前工作汇报(精华版)2785.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《北京某地产四季花城开盘前工作汇报(精华版)2785.pptx(78页珍藏版)》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、万科四季花城开盘前工作汇报1一、项目进展重要节点2项目重要工作节点 4月19日万科四季花城正式接电 6月24日临时接待中心正式接访 7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛 8月11日万科四季花城社区巡展正式开始 8月20日置业顾问考核完成 8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕 9月15日万科四季花城销售中心正式开放 9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办3项目重要工作节点 4 4月 月19 19日万科四季花城正式接电 日万科四季花城正式接电 6 6月 月24 24日临时接待中心正式接访 日临时接待中心正式接访 7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛 8月11日万科四季花城社区巡展
2、正式开始 8月20日置业顾问考核完成 8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕 9月15日万科四季花城销售中心正式开放 9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办 4 4月 月19 19日万科四季花城正式接电,截止 日万科四季花城正式接电,截止9 9月 月17 17日,共计住宅来电 日,共计住宅来电2809 2809组。组。6 6月 月24 24日临时接待中心正式接访,截止 日临时接待中心正式接访,截止9 9月 月13 13日,依靠少年宫临时接待中心 日,依靠少年宫临时接待中心顺访的客户 顺访的客户150 150组,累计接访客户 组,累计接访客户1800 1800余组,有效的对客户进行了保养
3、。余组,有效的对客户进行了保养。4项目重要工作节点 4月19日万科四季花城正式接电 6月24日临时接待中心正式接访 7 7月 月30 30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛 日万科四季花城国球挑战赛正式开赛 8月11日万科四季花城社区巡展正式开始 8月20日置业顾问考核完成 8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕 9月15日万科四季花城销售中心正式开放 9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办5项目重要工作节点 4月19日万科四季花城正式接电 6月24日临时接待中心正式接访 7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛 8 8月 月11 11日万科四季花城社区巡展正式开始 日万科四季花城社区巡
4、展正式开始 8月20日置业顾问考核完成 8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕 9月15日万科四季花城销售中心正式开放 9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办 万科青青、星园、城市花园、机场生活区 万科青青、星园、城市花园、机场生活区 6项目重要工作节点 4月19日万科四季花城正式接电 6月24日临时接待中心正式接访 7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛 8月11日万科四季花城社区巡展正式开始 8月20日置业顾问考核完成 8 8月 月27 27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕 日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕 9月15日万科四季花城销售中心正式开放 9月16日万科四季花
5、城VIP卡火爆开办 8 8月 月27 27日万科四季花城产品说明会当日共计到场 日万科四季花城产品说明会当日共计到场484 484组,组,1000 1000余位客户。余位客户。7项目重要工作节点 4月19日万科四季花城正式接电 6月24日临时接待中心正式接访 7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛 8月11日万科四季花城社区巡展正式开始 8月20日置业顾问考核完成 8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕 9 9月 月15 15日万科四季花城销售中心正式开放 日万科四季花城销售中心正式开放 9月16日万科四季花城VIP卡火爆开办 9 9月 月15 15日万科四季花城销售中心正式开放,三
6、天接访客户近 日万科四季花城销售中心正式开放,三天接访客户近200 200组 组8项目重要工作节点 4月19日万科四季花城正式接电 6月24日临时接待中心正式接访 7月30日万科四季花城国球挑战赛正式开赛 8月11日万科四季花城社区巡展正式开始 8月20日置业顾问考核完成 8月27日万科四季花城产品说明会在顺义宾馆揭幕 9月15日万科四季花城销售中心正式开放 9 9月 月16 16日万科四季花城 日万科四季花城VIP VIP卡火爆开办 卡火爆开办 9 9月 月16 16日万科四季花城 日万科四季花城VIP VIP卡火爆开办,卡火爆开办,5 5日共办卡 日共办卡827 827张 张9二、客户需求
7、研究10(一)产品说明会客户需求研究统计情况汇总客户需求:387套普通住宅需求:355套情景花园洋房需求:32套1 1产品说明会楼座需求量统计楼座 需求量 供应量 供求率 资源分2 59 110 54%78.54 72 88 82%77.55 40 32 125%866 34 16 213%807 18 27 67%73.758 77 36 214%83.759 22 36 61%81.510 20 30 67%8011 9 102 9%77.913 2 88 2%75.924 6 24 25%25 5 24 21%26 9 16 56%27 1 24 4%由此统计可以看出,5、6、8号楼属供
8、不应求型楼座。4号楼属重点关注型楼座。2、7、9、10属趋势较好的楼座,与之前对项目资源的判断较为吻合。12产品说明会客户需求统计 来访客户统计客户的需求发生了变化,来访客户与产品说明会客户的需求状况刚好发生对换,这主要是由于业务员在工作中有意识地引导的结果。13产品说明会经济三居楼层需求统计 楼层楼座1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 112 2 6 15 4 10 7 6 4 1 0 04 6 2 9 4 7 13 9 3 2 3 59 0 1 3 0 8 3 2 1 111 0 0 1 1 2 3 1 0 1 0 013 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0合计 合计 8 8
9、 10 10 28 28 10 10 27 27 26 26 18 18 8 8 5 5 3 3 5 5排序 排序 7 7 5 5 1 1 5 5 2 2 3 3 4 4 7 7 9 9 11 11 9 9客户需求楼层前四名为3、5、6、7层。其次为2、4层。1层及8层以上的需求少。顶层需求量少,除客户意向较强、资源较好的4号楼,其他楼座顶层均无需求。14产品说明会南北二居楼层需求统计 楼层楼座1 2 3 4 5 66 12 8 7 08 11 20 22 9 11 010 3 8 3 3 1合计 合计 11 11 23 23 42 42 20 20 21 21 1 1排序 排序 5 5 2
10、2 1 1 4 4 3 3 6 6客户需求楼层第一名仍为3层,其次为2层。8号楼资源较好,且二居只有8号楼有一层,一层需求量较大,超过该层供应量。顶层需求量最少。15产品说明会经济三居单元需求统计在客户关注度比较高的2、4号楼里的状况来看,三单元需求最多,二单元次之以中间单元为中心,需求向两边递减。单元楼座一 二 三 四 五2 7 16 16 22 22 8 24 6 21 21 27 27 99 7 1111 1 6 2 0 013 1 1 0 0 016产品说明会南北两居单元需求统计客户集中关注的是8号楼的中间单元 单元楼座一 二 三6 13 148 8 54 54 710 4 9 617
11、(二)办卡活动客户需求研究统计情况汇总本次活动共办卡827张,按家庭为单位统计为724户,实际可统计出明确需求的为695套。18办卡活动楼座需求量统计129 129121 12199 9934 34139 13927 2780 80 46 4616 164 4楼座 需求量 供应量 供求率 供求差需求排名2 129 110117%-19 74 121 88138%-33 65 99 32309%-67 26 34 16213%-18 47 27 27100%0 88 139 36386%-103 19 80 36222%-44 310 46 30153%-16 511 16 10216%+86
12、913 4 885%+84 1019办卡活动楼座需求量统计楼座 办卡需求量 供求率产品说明会需求量供求率 变化趋势2 129 117%59 54%+704 121 138%72 82%+495 99 309%40 125%+596 34 213%34 213%07 27 100%18 67%+98 139 386%77 214%+629 80 222%22 61%+5810 46 153%20 67%+2611 16 16%9 9%+713 4 5%2 2%+22、4、5、8、9的客户数量增加明显,关注比例上升较大。现场所有楼座的关注度几乎全部处于上升状态,2-10号楼需求量均超过供应量。20
13、办卡活动户型需求细分楼座总供应量楼座需求量细分需求比例 户型 户型总供应量 户型需求细分 需求比例2#110 129 117%二居 15 13 87%三居 95 116 122%4#88 121 138%二居 8 8 100%三居 80 113 141%5#32 99 309%二居 2 2 100%三居 30 97 323%6#16 34 213%二居 16 34 213%7#27 27 100%二居 27 27 100%8#36 139 386%二居 36 139 386%9#36 80 222%二居 6 17 283%三居 30 63 210%10#30 46 5%二居 30 46 153
14、%11#102 16 117%二居 15 0 0%三居 87 16 18%21办卡活动客户需求统计办卡客户的需求与产品说明会客户的需求基本一致,但与来访客户的需求统计比例相反,而办卡客户的需求更接近客户的真实需求。从供应和需求总量上来看,二居仍属供不应求,需求需要向三居转化。产品说明会客户需求统计22办卡活动经济三居楼层需求统计 楼层楼座1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 112 13 10 18 9 11 17 8 14 6 4 114 9 7 10 2 15 17 12 18 4 12 89 4 4 8 6 9 17 5 9 14 11 1 2 1 1 2 1 0 4 2 0 013
15、 0 1 1 0 0 2 0 0 0 0 0合计 合计 27 24 38 18 37 54 25 45 26 16 19排序 排序 5 5 8 8 3 3 10 10 4 4 1 1 7 7 2 2 6 6 11 11 9 9客户需求楼层前四名为3、5、6、8 层。其次为1、9层。23办卡活动南北二居楼层需求统计 楼层楼座1 2 3 4 5 66 19 5 3 48 36 58 28 6 6 010 19 13 8 3 2合计 合计 36 36 77 77 60 60 19 19 12 12 6 6排序 排序 3 3 1 1 2 2 4 4 5 5 6 6客户需求楼层第一名为2层,其次为3层。
16、6、10号楼需求较为平均且稳定,8号楼需求明显超过供应。8号楼资源较好,8号楼一层需求量较大,超过该层供应量。8号楼资源关注程度主要集中在1、2、3层24办卡活动经济三居单元需求统计在客户关注度比较高的2、4号楼里的状况来看,三、四单元需求最多。2、4号楼二单元较四、五单元需求量明显不足。靠近顺西路的边单元受现场环境影响,关注度不高。单元楼座一 二 三 四 五2 11 11 13 13 37 37 29 29 28 284 11 11 18 18 47 47 36 369 27 27 46 4611 1 1 3 3 3 3 1 1 7 713 2 2 1 1 1 1 0 025办卡活动南北两居
17、单元需求统计与产品说明会的情况相同,客户较关注8号楼的中间单元 单元楼座一 二 三6 8 268 26 63 63 4410 3 17 2626客户需求分析 在预计开盘的2、4、5、6、7、8、9、10号楼里目前客户关注的楼座比例均超过100%,自然关注情况已经造成供不应求的趋势,但细化到具体房号,仍属于优势资源关注多,较差资源缺少关注的状态。5、6、8、9关注度超过供应量,因此其客户需要分流。目前客户需求套数已超过预计供应量,建议增开1 1号楼作为补充供应。单元价值逐步得到客户认可。另外现场外部交通噪音也是使其转向关注西端单元的原因之一。客户关注楼层变化,1 1层及9层楼座最关注楼层由3层转
18、化为6层,可见客户对楼层的景观效应及电梯的便利性也逐步认可。27楼座分流策略 目前客户关注最集中的是5号楼和8号楼 5号楼:客户有以下2种可能 通过引导转化到2、4、9楼等3居楼座 转化为情花:可作为后期积累 8号楼:客户有以下2种可能 经济实力较强的可以转化为2、4、9等经济3居楼座 经济实力较弱的可以转化到6、7号楼等2居楼座 2、4、9号楼等楼座可以将客户向11号楼分流28三、客户需求和项目自身资源分析29项目概况四季花城产品基础数据户型 面积 数量 比例三居 1 15-130 402 59%两居 85-100 187 28%情花 140-210 88 13%从我们自身的产品配比可以看出
19、:目前三居产品占了近六成的比例,二居产品占不到1/3的比例,情花产品占13%的比例,如何尽快消化我们的三居产品是项目目前面临的主要问题。30项目概况各楼座资源综述万科四季花城一期产品共16栋楼,其中:2#、4#、9#、11#、13#楼主要为115-120平米的经济三居产品5#楼主要为130平米的舒适三居产品6#、8#、10#楼为95-100平米的南北二居产品3#、7#、12#楼为90-100平米的东西二居产品24#、25#、26#、27#楼为140-210平米的情景花园洋房产品31办卡客户需求与产品供应分析自身产品供应包括2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼从上述分析可以看出:目前二三居
20、均处于供不应求的状态,但客户的需求不仅考虑价格纬度,在楼座位置、景观、便利性等因素方面,有部分客户的需求属于不可转移和引导的,部分客户属于可引导转移但对转移目标仍有一定要求的针对此两部分客户应重点加以引导,以求增加销售机会。办卡客户需求 自身产品供应32四、2006 年推盘策略33整体推盘策略 通过短时间快速消化产品制造市场饥饿感,通过多次开盘制造抢购,实现价格的阶梯提升;指高打低通过产品优劣的均衡搭配,将优势产品、稀缺产品价格拉升,使其实现应有价值,确立价格标尺的地位,实现销售速度和项目品质、形象确立的双重目的;拉大价差各入其位通过对各类产品资源的价格调整,拉开价差,设置购买门槛,起到引导其
21、他价位产品销售的目的,也通过对优势产品、稀缺产品大价差的方式,引导客户意向,使客户明确购买目标,尽快促成销售;考虑价格损耗、意向房号售磬后的损耗、排号顺序造成的客户损耗,建议开盘开放2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼,确保满足客户的主要意向,11号楼作为对价格敏感型客户的针对性补充吸引其购买,建议暂时不开关注度较低的13号楼,年内将洋房部分全部打开,确保销售任务完成;年底视销售状况推出部分情花产品带动其他产品价格,07年以情景花园洋房销售为主。34推盘计划资源判断根据目前研究客户对沙盘的初步反应,对目前一期即将推出的10栋楼座进行了简单的资源判断,具体判断标准如下:组团密度(户数、人群
22、同质化)楼座状态(层数电梯居住密度)楼座交通(配套设施的便捷程度人行、车行动线)楼座景观(中心景观、水景绿化、楼间距、公建及娱乐设施的遮挡)户型(户型布局、使用功能、面积大小)外部干扰(主路、辅路的公交噪音小区内公建、娱乐设施带来的人流噪音)35楼座组团密度楼座状态楼座交通楼座景观户型外部干扰资源分数权重 5%15%20%20%30%10%2#80 70 80 85 80 70 78.54#80 70 85 80 90 60 79.55#70 90 90 85 90 70 866#70 80 95 75 85 50 807#70 75 90 75 70 50 73.758#70 85 85 9
23、0 85 70 83.759#90 80 85 85 80 70 81.510#90 80 80 80 85 60 8011#80 70 77 85 80 70 77.913#80 70 75 77 80 70 75.9普通住宅总分值796.8分,共计10栋,则栋平均分值为79.68分通过此均价体系可观察出各楼座在社区中的价值表现推盘计划资源判断36推盘计划均价计算普通住宅总分值796.8分,共计10栋,则栋平均分值为79.68分设平均分值79.68分对应的均价为5250元/平米,则每分对应均价为65.89元/平米楼座 资源得分 初步均价组团12(三居)78.55172 4(三居)79.552
24、38 组团25(三居)865666 6(二居)805271 7(二居)73.754859 8(二居)83.755518 组团39(三居)81.55370 10(二居)805271 组团411(三居)77.95133 13(三居)75.95001 37推盘计划均价校核目标总价=5250元/平米*63427.87平米=333014314元设定总价=楼座设定均价*楼座面积=330160060元差价=(目标总价-设定总价)/总面积=45元/平米楼座校核均价=楼座设定均价差价楼座 资源得分 初步均价 建筑面积 差价 校核均价组团12(三居)78.5 5172 12670.28-45 52174(三居)7
25、9.5 5238 10167.38-45 5283组团25(三居)86 5666 4222.03-45 57116(二居)80 5271 1565.51-45 53167(二居)73.75 4859 2686.42-45 49048(二居)83.75 5518 3310.78-45 5563组团39(三居)81.5 5370 4086.64-45 541510(二居)80 5271 2810.84-45 5316组团411(三居)77.9 5133 11740.61-45 517813(三居)75.9 5001 10167.38-45 5046合计 796.8 5205 63427.87-45
26、 525038推盘策略建议推出2、4、5、6、7、8、9、10、11号楼 2、4作为经济三居的主力销售产品,定立适合客户需求的价位并体现其价值。11号楼作为经济三居的补充产品,但价格高于2、4号楼,促进2、4号楼销售,同时将11号楼的低价产品也作为销售目标。6、8、10号楼价格明显高于经济三居,达到向三居挤压购买需求的目的。或可将11号楼换为13号楼,同样价格高于2、4号楼,且2、4号楼座均价分别提升至5150元、5200元;13号楼建议楼座均价为5250元,为后续11号楼的提价打下基础。39方案一 开盘楼座2、4、5、6、7、8、9、10、1 1号楼40针对一期开盘楼座手动调整开盘可执行均价
27、建议根据上述策略及客户现场反应及关注度,初步确定一期开盘楼座为:2、4、5、6、7、8、9、10、11,对各楼座资源进行手动调整,以使其能够更好的形成销售成果,并确保销售策略得以实现。楼座 校核均价 手动调整 可执行均价 建筑面积 备注组团12 5217-1 17 5100 12670.28 较低的均价促进主力三居的销售4 5283-133 5150 10167.38 较低的均价促进主力三居的销售组团25 571 1+39 5750 4222.03 项目品质和形象的标尺6 5316-66 5250 1565.51与三居拉开价差,提升价值的同时将购买需求向三居挤压7 4904-4 4900 26
28、86.42低价吸引购买力弱的二居客群,分化庞大的二居需求客群8 5563+237 5800 3310.78 二居价格标尺组团39 5415-1 15 5300 4086.64 三居价格标尺,刺激2、4号楼消化10 5316-16 5300 2810.84与三居拉开价差,提升价值的同时将购买需求向三居挤压1 1 5178+128 5300 1 1740.61 价格标杆推动2、4号楼销售合计 526853260.4941二居供应量为155套(32%),三居供应量为322套(68%)楼号 单元数 层数 套数舒适三居南北二居经济三居经济花园二居舒适花园二居顶层二居电梯东西二居2楼 5 11 110 9
29、5 5 10 4楼 4 11 88 80 8 5楼 2 8 32 30 2 6楼 2 6 16 16 7楼 2 9 27 278楼 3 6 36 36 9楼 2 9 36 30 2 4 10楼 3 6 30 30 11楼2 9 36 30 2 4 3 11 66 57 3 6 合计 合计 28 28 477 477 30 30 82 82 292 292 12 12 2 2 32 32 27 27推盘计划10月产品配比情况422006年销售计划开盘260套 10月 11月 12月合计推出楼座 24567891011 13推出量 53260.49 0 10167.3863427.87剩余量 23
30、260.49 15260.49 22427.8722427.87在售量 53260.49 23260.49 25427.8722427.87销售套数 267 71 27 365 销售量 30000 30000 8000 8000 3000 3000 41000 41000销售率 56%35%12%65%成交底价 5268 5400 5550 5314 总价 158040000 43200000 16650000 217890000432006年销售计划开盘300套 10月 11月 12月合计推出楼座 24567891011 推出量 53260.49 0 053260.49剩余量 19260.4
31、9 14260.49 12260.4912260.49在售量 53260.49 19260.49 14260.4912260.49销售套数 303 45 18 365 销售量 34000 34000 5000 5000 2000 2000 41000 41000销售率 64%35%14%65%成交底价 5268 5450 5600 5306 总价 179112000 27250000 11200000 21756200044方案二 开盘楼座2、4、5、6、7、8、9、10、13号楼45针对一期开盘楼座手动调整开盘可执行均价建议楼座 校核均价 手动调整 可执行均价 建筑面积 备注组团12 521
32、7-67 5150 12670.28 较低的均价促进主力三居的销售4 5283-83 5200 10167.38 较低的均价促进主力三居的销售组团25 571 1+39 5750 4222.03 项目品质和形象的标尺6 5316-66 5250 1565.51与三居拉开价差,提升价值的同时将购买需求向三居挤压7 4904-4 4900 2686.42低价吸引购买力弱的二居客群,分化庞大的二居需求客群8 5563+237 5800 3310.78 二居价格标尺组团39 5415-1 15 5300 4086.64 三居价格标尺,刺激2、4号楼消化10 5316-16 5300 2810.84与三
33、居拉开价差,提升价值的同时将购买需求向三居挤压13 5046+204 5250 10167.38 价格标杆推动2、4号楼销售合计 528051687.2646二居供应量为148套(32%),三居供应量为315套(68%)楼号 单元数 层数 套数舒适三居南北二居经济三居经济花园二居舒适花园二居顶层二居电梯东西二居2楼 5 11 110 95 5 10 4楼 4 11 88 80 8 5楼 2 8 32 30 2 6楼 2 6 16 16 7楼 2 9 27 278楼 3 6 36 36 9楼 2 9 36 30 2 4 10楼 3 6 30 30 13楼 4 11 88 80 8 合计 合计 2
34、8 28 463 463 30 30 82 82 285 285 7 7 2 2 30 30 27 27推盘计划10月产品配比情况472006年销售计划开盘220套 10月 11月 12月合计推出楼座24567891013 11 推出量51687.26 0 11740.61 63427.87剩余量26687.26 16687.26 22427.87 22427.87在售量51687.26 26687.26 28427.87 22427.87销售套数223 89 54 366 销售量 25000 25000 10000 10000 6000 6000 41000 41000销售率48%35%21
35、%65%成交底价 5280 5480 5680 5387 总价 132000000 54800000 34080000 220880000482006年销售计划开盘260套 10月 11月 12月合计推出楼座 24567891013 11推出量51687.26 0 1 1740.61 63427.87剩余量21687.26 13687.26 22427.87 22427.87在售量51687.26 21687.26 25427.87 22427.87销售套数268 71 27 366 销售量 30000 30000 8000 8000 3000 3000 41000 41000销售率58%35
36、%12%65%成交底价 5280 5480 5680 5348 总价 158400000 43840000 17040000 21928000049开盘300套后的销售趋势预测按照目前销售形式,今年年底前预计可实现的销售面积将大于41000平米502006年销售计划开盘300套 10月 11月 12月合计推出楼座 24567891013 11推出量51687.26 0 11740.61 63427.87剩余量17687.26 9687.26 16427.87 16427.87在售量51687.26 17687.26 21427.87 16427.87销售套数304 71 45 420 销售量
37、34000 34000 8000 8000 5000 5000 47000 47000销售率66%35%23%65%成交底价 5280 5480 5680 5357 总价 179520000 43840000 28400000 25176000051开盘执行价格折扣建议可执行价为后续制定价单所需的楼座均价,上述价格为底价,在价单制作完成后,考虑到开盘给客户3%的优惠及针对老业主(1%优惠)、一次性付款(1%优惠)、万科贵宾的各项优惠,统一在底价基础上浮4%,制定面价表。52五、定价原则53定价原则概述 1、楼层定价:考虑不同楼层景观、居住舒适度等积极因素和客户意向集中度 因素、一层噪音、顶层曝
38、晒等干扰因素。2、水平定价:考虑平层所有房号景观、噪音、客户意向集中度、遮挡对视等 因素采取经验值打分的方式。3、特殊单位定价:(1)一层带院:根据各单位院落面积安排价差(3)稀缺资源:顶层可享受露台单位、面积在90平米以内可享受2折首付单 位、一层二居单位(4)特殊单位:如三南向阳台、双南向阳台、落地窗(5)特殊干扰因素:如楼座对视、遮挡问题54定价原则之垂直定价 根据目前项目产品特点及面积区间,建议楼层价差区间不宜超过500元,即三居总价差一般不超过6万,二居总价差一般不超过5万。(1)带电梯楼层价差:选取中间层上下浮动,浮动区隔50元/层。(2)不带电梯楼层价差:选取中间层上下浮动,浮动
39、区隔100元/层(3)干扰因素:顶层不利因素干扰,-50元(4)根据上述三项因素的综合,得出该楼层的价差。552、4号楼垂直定价楼层 楼座1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 11 1F 2 0 50 100 150 200 300 350 400 450 350待定楼层 楼座1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 11 1F 4 0 50 100 150 200 300 350 400 450 350待定备注:备注:13 13号执行 号执行4 4号楼的垂直定价体系 号楼的垂直定价体系565、6、7、8号楼垂直定价楼层 楼座1 2 3 4 5 6 7 88F 5 0 50 100
40、 150 200 300 350 250楼层 楼座1 2 3 4 5 66F1 6底商 底商200 200 100 0楼层 楼座1 2 3 4 5 6 7 8 99F 7底商 底商0 50 100 200 250 300 200楼层 楼座1 2 3 4 5 66F3 8 0 200 400 300 200 0579、10、11号楼垂直定价楼层 楼座1 2 3 4 5 6 7 8 99F 9 0 50 100 150 200 300 350 300待定楼层 楼座1 2 3 4 5 66F2 10底商100 300 200 100 0楼层 楼座1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 11 1
41、F 1 1 0 50 100 150 200 300 350 400 450 350待定楼层 楼座1 2 3 4 5 6 7 8 99F 1 1 0 50 100 150 200 300 350 300待定58定价原则之水平定价 一般客户的意向集中程度、居住舒适度(景观效果、安静、安全)、外部影响(交通、城市生活噪音)水平定价每套房号价差建议为50元。2#楼五单元 四单元 三单元 二单元 一单元房号2 1 2 1 2 1 2 1 2 1单元差300 250 250 250 250 250 250 200 50 0一般客户的意向程度和外部影响和居住舒适度由中间向两边减逐步减少。外部影响由中间向两
42、边逐步增加。但2号楼5单元为端单元且临近的道路为社区内道路斜向景观尚可、社区内交通及社区生活噪音影响非特别明显,因此5单元比1单元价格稍高。594、5号楼水平定价4#楼 四单元 三单元 二单元 一单元房号 2 1 2 1 2 1 2 1单元差 350 200 200 150 150 150 100 04号楼与2号楼2、3、4、5单元情况较类似。4号楼5单元南向及斜向景观明显好于2号楼,4号楼南向楼座较低,斜向楼座为4层半情景花园洋房,视野宽阔,因此5单元的价值尤其是西端头的价值需要得以体现。5#楼 二单元 一单元房号 2 1 2 1单元差 400 300 100 05号楼东侧单元临近7号楼,且
43、与6、7号楼有一定程度遮挡和对视5号楼景观价值较好,且距离商业配套的距离也较近。水平差不大也利于5号楼本身大户型的价格均匀,不再设置更高的价格区间门槛。606、7号楼水平定价6#楼 二单元 一单元房号 2 1 2 1单元差 0 100 100 06号楼东端头临路,噪音污染与2号楼东端头类似,西端头受7号楼的视野阻挡因素,因此价值较低,中间两户的影响相对较少,因此通过上述价差体系可体现上述考虑因素。7#楼 二单元 一单元房号 2 1 2 1单元差 300 200 200 07号楼北端头受5、6号楼遮挡和斜视影响,且北向为停车场无景观。7号楼南单元受8号楼西向影响,西向景观稍弱。中央两户的西向景观
44、通透性较好,南端头有南向采光。618、9号楼水平定价8#楼 三单元 二单元 一单元房号 2 1 2 1 2 1单元差 250 100 100 100 100 09#楼 二单元 一单元房号 2 1 2 1单元差 200 50 50 06210、11号楼水平定价10#楼 三单元 二单元 一单元房号 2 1 2 1 2 1单元差 250 200 150 150 50 010号楼东端户受道路等外部影响,价值较低,西端户受9号楼影响,价值也较低。10号楼中间4户的价差是由于临路影响随着向社区内部延伸逐步减弱的影响造成的。11#楼 五单元 四单元 三单元 二单元 一单元房号 2 1 2 1 2 1 2 1
45、 2 1单元差300 250 250 250 250 250 250 200 50 0一般客户的意向程度和外部影响和居住舒适度由中间向两边减逐步减少。外部影响由中间向两边逐步增加。但5单元为端单元且临近的道路为社区内道路斜向景观尚可、社区内交通及社区生活噪音影响非特别明显,因此5单元比1单元价格稍高。6313号楼水平定价13#楼 四单元 三单元 二单元 一单元房号 2 1 2 1 2 1 2 1单元差 350 200 200 150 150 150 100 0一般客户的意向程度和外部影响和居住舒适度由中间向两边减逐步减少。外部影响由中间向两边逐步增加。但5单元为端单元且临近的道路为社区内道路斜
46、向景观尚可、社区内交通及社区生活噪音影响非特别明显,因此5单元比1单元价格稍高。64定价原则之特殊定价(1)一层带院:根据院落面积,将一层带院产品的价差做出如下建议面积跨度 价差建议中间院 600元端头院 800元65六、摇号方案及开盘方案66(一)摇号方案67摇号方案 方式概述 1、摇号步骤:现场摇号并且通过公证处公证,现场可安排录象,公证后的顺序可以在正式选房前通知所有客户。2、摇号时间:2006年9月28日9:00开始 3、选房及认购时间:2006年10月1日 4、地点:万科四季花城现场售楼处 5、预计认购套数:200套左右(10月预计推出400套以上房源)6、摇号方式简介:在前期客户办
47、理“四季花城VIP卡”后,销售部将客户所办“四季花城VIP卡”的序列号四位号码(8000-8999之间已办理之卡号)登记在抽号卡上以备抽取。9月28日在公证处监督下现场主持人通过电脑排序的方式确定客户的选房顺序,导出结果后由公证处现场公证并出具公证书,9月29日-9月30日分组通知客户并与客户沟通选房意向和价格,以便10月1日现场选房。7、认购及签约价格策略:认购期间除VIP卡持有客户享有的优惠外,价格没有任何折扣,自10月2日起按照新价单提价执行价格策略和折扣策略。68(二)开盘方案691、开盘资源10月1日开盘资源4栋经济三居(建议推13号楼)1栋舒适三居3栋南北二居1栋东西二居702、开
48、盘选房流程设计主持人叫号后由置业顾问陪同进入室内等候区,等待选房引导客户进入二层选房区(置业顾问一对一服务)每个号限两人进入选房区在二层选房区进行选房(2分钟内确定所选房号)进入认购区,签署认购书并交款进入审核区审核认购书并加盖公章退出销售中心在等候区等待叫号进入咨询处领取签约须知并咨询其他相关问题交款不成功核实客户身份兑换处(1)客户本人必须携带身份证、四季花城VIP卡到选房现场(2)本人不能到场须委托他人(必须是直系亲属),受托人须携带(户口本或结婚证件、委托书、购买人身份证复印件、被委托人身份证、四季花城VIP卡)(3)经销售人员核实后按四季花城 VIP卡兑换选房序号,然后进入等候区规定
49、时间内选房成功,取得房号确认单规定时间内选房不成功认购书错误重新办理713、认购流程及注意事项 第一步:到达现场,确认选房资格 客户本人凭“北京万科四季花城选房意向单”、四季花城VIP卡及身份证明在2006年10月1日7:40前到达认购地点(北京万科四季花城售楼处)兑换顺序号;客户在等待区(售楼处外小广场)落座并等待选房叫号,届时可以与开盘方案相结合在室外广场上准备饮料,并准备表演保证客户满意度。备注:按销售人员通知的时段按时抵达,凭四季花城VIP卡兑换顺序号入场;逾期将安排其顺延至该场认购最后。第二步:开始选房 当日上午8:00选房活动正式开始,现场开辟快速通道,1个选房口,正前方布置一块大
50、的销控板,主持人喊出选房顺序卡卡号,持卡者(每个卡号限进入2人进行选房)通过快速通道到达选房口选房,每组为10组持卡者,每卡选房总时间不得超过2分钟,客户在2分钟内快速选房不成功,视为自动放弃,现场销控根据客户所选房号在销控板上面贴上相应标签,以此类推,直至所有房屋或者所有选房者选完为止。选房成功者由现场销控管理人员发放房号确认单。备注:现场选房应注意把控时间,让客户产生紧张感,在最短的时间内完成选房。723、认购流程及注意事项 第三步:实现认购交款 客户取得房号牌后由工作人员引导进入认购区,凭房号牌签署认购书(见附件1),该认购书为国家法定格式,事先由销售部打印好,将基本确定信息(开发商信息