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1、第6章 物品采购本章内容o 6.1 采购概述o 6.2 需求调查与预测o 6.3 采购谈判o 6.4 采购计划o 6.5 供应商管理o 6.6 采购业务实施与组织6.1 采购概述o 采购的内涵n 采购是一种购买过程（传统）n 采购-使企业自身具有竞争力的同时，也使供应商增加价值。强调供应链协作关系。o 关注点n 持续供应n 最小化库存投入n 提高质量n 供应商的开发n 所有权总成本的最小化对抗性活动合作行为o 分类n 按照地域分类 国外采购；国内采购n 按照采购合同分类 长期采购；短期采购n 按照交易模式分类 议价采购；招标采购；比价采购o 采购模式n 订货点采购模式n MRP采购模式n JI
2、T采购模式n VMI采购模式本章内容o 6.1 采购概述o 6.2 需求调查与预测o 6.3 采购谈判o 6.4 采购计划o 6.5 供应商管理o 6.6 采购业务实施与组织6.2 需求调查与预测o 6.2.1 采购市场调查o 6.2.2 物流采购市场预测6.2.1 采购市场调查 o 定义 企业运用科学的方法，有系统、有目的地收集市场信息，记录、整理、分析市场情况，了解市场现况及其发展趋势，为市场预测提供客观正确的资料。o 目的n 摸清企业需用材料的供应来源和市场供求情况，以利于正确制定采购决策所进行的调查n 内容通常包括一般经济动向的调查，企业所需采购的各种材料的市场供求动向和价格动态变化的
3、调查，新产品、新工艺、新技术发展的调查及供货企业的调查n 确保采购所购入之商品在市场中具有强的竞争力o 对象n 在进行市场调查之前应确定到底对什么样的群体进行调查。n 因为供应商太多，一般应对信誉度高、执行合同能力强的供应商进行重点调查。n 如果调查中缺乏针对性，一则效果不会很明显，二则精力和时间都不允许。o 作用n 是企业进行经营决策的基础 n 是调整采购计划执行情况的重要的依据 n 是改善企业经营管理的重要工具竞争者批发市场产地工厂专卖店特展会国外直供厂商网络o 程序 n 确定调查目标n 确定调查项目n 确定调查方案n 设计调查表格n 收集调查资料n 分析整理n 编写调查报告调查方法调查时
4、间调查地点调查次数等调查表的设计 o 方法 n 询问法 调查者用被调查者愿意接受的方式向其提问，得到回答，获得所需的资料 分类：问卷调查法；面谈调查法；电话调查法n 观察法 调查人员在现场对调查对象进行直接观察记录，取得第一手资料的调查方法n 实验法 把调查对象置于一定的条件下，了解其发展趋势的一种调查方法6.2.2 物流采购市场预测o 预测：对尚未发生事件或已发生事件的未来前景所作的推测或判断o 物流采购市场预测：指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所作的估计和推断o 作用n 是企业采购决策的前提n 是企业
5、编制采购计划的依据n 是企业增强竞争能力和提高经营管理水平的重要手段 o 程序 n 确定预测目标n 拟定预测计划n 收集分析数据资料n 选择预测方法，建立预测模型n 估计预测误差n 提出预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果o方法o定性预测方法 n 类推法：应用类推性原理，把预测目标同其他类似事物加以对比分析，推断预测目标未来发展变化趋势的一种预测方法n 特尔斐法（专家意见法）n 用户调查法 全面调查法；抽样调查法；典型调查法n 经验判断法o定量预测方法 n 算术平均法 以各时期实际采购量平均值作为下一时期预测采购量，用于企业采购量的预测n 移动平均法 一次移动平均法 二次移动平均法：只适用于
6、线性趋势预测n 加权移动平均法 相邻若干期各期实际值赋权，权数之和为1n 指数平滑法 通过平滑系数的加权平均作用，消除随机波动n 回归预测法 建立回归方程进行预测o 某企业某种物料前12个周期的采购量见表所示，用二次移动平均法求第15周期的采购量预测值。o t=12，T=15-12=3o at=2Mt1-Mt2=2*74.67-71.44=77.9o bt=2(Mt1-Mt2)/(N-1)=74.67-71.44=3.23o Y=at+btT=77.9+3.23*3=87.59本章内容o 6.1 采购概述o 6.2 需求调查与预测o 6.3 采购谈判o 6.4 采购计划o 6.5 供应商管理o
7、 6.6 采购业务实施与组织6.3 采购谈判 o 6.3.1 谈判的内容和程序o 6.3.2 采购谈判的原则和技巧6.3.1 谈判的内容和程序o 采购谈判：企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系o 内容n 产品条件谈判 产品品种、型号、规格、数量、商标、款式、包装等n 价格条件谈判 价格及数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、保险费用、售后服务费用、技术培训费用等n 其他条件谈判 交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等o
8、 作用n 可以争取降低采购成本；n 可以争取保证产品质量；n 可以争取采购物资及时送货；n 可以争取获得比较优惠的服务项目；n 可以争取降低采购风险；n 可以妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。o 程序n 采购谈判的准备阶段n 正式谈判阶段n 检查确认阶段 确立谈判的具体目标 分析各方的优势和劣势 收集相关信息 认识对方的需要 识别实际问题和情况 为每一个问题设定一个成交位置 开发谈判战备与策略 向其他人员简要介绍谈判内容 谈判预演 涉及价格方面的事情的准备谈判地点和时间的准备谈判人员的选择谈判方式的选择 双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 探讨谈判所涉及的范围，
9、即双方希望在谈判中解决的事宜 要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标 在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 达成协议，谈判结束 摸底阶段：各自的期望、彼此的观点、成交的眉目 询价阶段：报价的先后、如何报价、如何还价 磋商阶段：讨价还价 成交阶段：尽快达成协议，尽量保证已得利益不丧失，争取最后的利益收获 检查协议 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别6.3.2 采购谈判的原则和技巧o 原则n 合作原则 要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真实、相关的信息n 礼貌原则 与合作原则互为补充 得体准则：减少表达有损于他人的观点。慷慨准则：减少表达利已的观点；赞誉准则：减少表
10、达对他人的贬损；谦逊准则：减少对自己的表扬；一致准则：减少自己与别人在观点上的不一致；同情准则：减少自己与他人在感情上的对立。量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息 质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话 关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说 方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条 o 技巧n 化整为零 分别对组成最终产品的每种材料逐一报价，再对专业制造该产品的厂商进行询价，比较分析得出最佳方案 适合由多个不同的材料组合而成的产品的议价n 以退为进n 先声夺人 谈判前设法给对方以巨大的压力n 直捣黄龙 越过中间
11、供应商，与总厂或原厂家直接接触，以达到降低采购成本目的o 首先，不要被老外的还价吓倒或者生气 他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry,the price is impossible for us”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判时，最忌讳的就是“I cant,impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。o 其次，如何还价。杀一半的价钱对工厂来说仍是有利的；根本没办法接受o 第三，把握好客人的心理 最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时
12、的不二法则。在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行o 第四，谈判前要有充分的准备 采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、所能接受的价格底线与上限，及其他谈判的目标，要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己o 第五，只与有权决定的人谈判 谈判前，最好先了解和判断对方的权限。业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间，同时避免事先将本企业的立场透露给对方o 第六，对等原则
13、 不要单独与一群供应商的人员谈判，对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，即我方的人数与级别应与对方大致相同。o 第七，尽量在本企业办公室内谈判 除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的是帮助采购人员创造谈判的优势地位。除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间和旅行开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。o 第八，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。o 第九，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 有经验的采购人员
14、，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。o 第十，尽量成为一个好的倾听者 一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。o 十一，尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。o 十二，尽量从对方的立场说话 很多人
15、误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。o 十三，以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定o 十四，控制谈判时间 记得谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。本章内容o 6.1 采购概述o 6.2
16、需求调查与预测o 6.3 采购谈判o 6.4 采购计划o 6.5 供应商管理o 6.6 采购业务实施与组织6.4 采购计划o 定义 企业根据市场变化的需要，通过各种渠道和方式，向其他企业采购原材料、零部件和产品，以保证计划期生产或销售等活动正常进行的一种业务计划o 主要内容：n 采购认证计划n 订单计划n 采购预算o 接收开发批量需求o 准备环境资料和认证计划说明书o 综合平衡需求与容量o 确定认证计划采购认证计划o 准备订单计划o 评估订单需求o 计算订单容量o 制定订单计划接受市场需求接受生产需求准备订单环境资料制定订单计划说明书分析市场需求分析生产需求确定订单需求不同供应商在同一交货时间
17、的供应量加总。采购订单计划本章内容o 6.1 采购概述o 6.2 需求调查与预测o 6.3 采购谈判o 6.4 采购计划o 6.5 供应商管理o 6.6 采购业务实施与组织6.5 供应商管理o 6.5.1 供应商的分类o 6.5.2 采购认证o 6.5.3 供应商的考评6.5.1 供应商的分类o 按与供应商采购业务关系重要程度分n 商业型供应商；优先型供应商；重点型供应商；伙伴型供应商o 按80/20规则分n 重点供应商：80%精力n 一般供应商：20%精力o 按与供应商的交易关系稳定性分n 短期目标型；长期目标型；渗透型；联盟型；纵向集成型6.5.2 采购认证 o 商品采购认证：企业采购人员
18、对采购环境进行考察并建立采购环境的过程o 使用范围n 复杂的采购项目n 需要供应商参与进行共同的合作开发o 认证流程认证准备 初选供应商 初次试制认证 中试认证批量试制认证认证供应商评估认证计划技术资料采购项目书认证合同供应计划战略伙伴供应群体 熟悉认证项目，包括相关专业知识、认证难度、目前国内外的供应状况等。认证人员应对物料项目的成本价格非常了解，价格可以通过市场调查、行业比较等方法得到，也可以通过对物料项目进行价格核算加以推测。合格的物料质量是认证工作的基础。认证人员可以通过阅读物料项目资料弄清楚所需物料要达到的质量标准，从而确定物料采购的质量标准。认证人员根据计划部门所提供的采购计划可以
19、得到项目需求量的预测值，并把它作为选择供应商的参考。主要包括：项目名称、价格预算、关键质量条款、需求预测、售后服务要求、项目难度等认证说明及有关图纸、技术规范、检验标准等。总的目的：熟悉采购环境经过广泛调查，被证明提供的产品或服务达到了不再需要常规检查水平认证准备o 实用范例o 某公司研发部新近开发出了新一代产品并申请了专利，由于此项新产品是在原有产品的基础上开发出来的，因此有部分零部件和原来的一样，但是几个关键的零部件却有很大的变化。o 经过研发部门的讲解，采购部门的人员了解了所需认证的零件的价值、质量要求、新产品市场前景、新产品准备生产的数量，进而了解了所需用零部件的需要量。对以上新情况了
20、解之后，就需要制定认证说明书，选择所需的零部件供应商了。o初步确定供应商范围o具体了解供应商，特别是初次合作供应商o初步谈判，进一步确定供应商供货范围o发放认证说明书（图纸、技术规范、检验指导书）o供应商提供项目供应报告n 项目价格、可达质量标准、供应量、售后服务等o确定三家以上的初选供应商 对于一家新企业来讲，确定供应群体很难，最好的办法是招聘有丰富行业经验的认证人员初选供应商o 实用范例o 由于公司开发的是新产品，有些零部件在现有市场上没有供应，因此需要选择一些供应商进行共同开发。o 经过分析，公司选择了一些生产相关零部件并具有实力配合公司进行进一步改进的供应厂商。o 公司通过与所选供应商
21、进行谈判，向有意向的供应商发放调查问卷，分析收回的调查问卷，并对这些供应商进行了综合考评，初步确定了所选供应商。目的：验证系统设计方案的可行性，达成供求方案 如果企业所提供的是机密资料，要注意签订保密条款。随着环境的变化或知识的增加，企止与供应商之间可能进行技术方案的调整。技术方案的调整可由采购方或供应商提出、若技术方案调整由供应商提出，认证人员不能因调整而怀疑供应商的能力。制定评估标准，对样件的性能、质量、外观等进行综合评估初次试制认证中试认证批量试制认证目的：使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时寻求产品质量稳定件和可靠性的解决方案。o 样件试制、中试认证和批量认证在具体过程中内容有什
22、么不同？n 样件试制n 中试认证n 批量认证 进行技术方案的调整寻找提高质量并且降低成本的方法目的是使系统设计方案具有大规模生产的可能性，同时寻求产品质量稳定性和可靠性的解决方案。6.5.3 供应商的考评o 现有供应商的考评指标 n 质量指标n 供应指标n 经济指标n 支持、合作和服务指标来料批次合格率来料抽检缺陷率来料在线报废率来料免检率准时交货率交货提前期订单变化接受率 价格水平报价行为降低成本的态度与行动分享降价成果付款投诉灵敏度沟通合作态度共同改进售后服务参与开发其他支持o 现有供应商的考评分析方法 n线性权重法最常用n例：产品质量40分；价格35分；合同完成率25分 甲：(29203
23、000)40+(8688)35+0.98 25=97.64乙：(32003400)40+(8686)35+0.92 25=95.65丙：(480600)40+(8693)35+0.95 25=88.12丁：(12001300)40+(8690)35+1 25=95.37AAAB潜在供应商的考评 o 考评指标n 制造条件与技术水平n 质量控制与售后服务n 生产能力n 管理能力n 财务实力地理位置比较重要本章内容o 6.1 采购概述o 6.2 需求调查与预测o 6.3 采购谈判o 6.4 采购计划o 6.5 供应商管理o 6.6 采购业务实施与组织6.6 采购业务实施与组织o 6.6.1 采购组织
24、o 6.6.2 订单跟踪与采购业务流程控制o 6.6.3 采购质量管理o 6.6.4 采购成本估算与控制6.6.1 采购组织 o 采购组织结构n 企业采购中使用的采购组织模式和采购行为准则o 分类n 集中化采购n 分散化采购n 混合化采购适用三种情况：1、物资需求规模小2、供应和需要同处一地3、为了管理和控制适用情况：大型生产企业和大型流通企业分散采购：需求量小且价值低临时性采购集中采购：需求量大且价值高的进口货物单选题o 物流采购中市场预测的方法分为定性预测和定量预测，其中定性预测的方法有（）n A.用户调查法 B.算术平均法 n C.加权移动平均法 D.指数平滑法 o 采购市场预测的第一步
25、应是（）n A.拟定预测计划 B.确定预测目标n C.收集数据 D.建立预测模型单选题o 通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法，称做（）n A.直观判断法 B.评分法 n C.采购成本比较法 D.招标采购法 o 对采购市场调查得来的资料需要进行分析，分析的第一步是（）n A.分类编号 B.检查、核实n C.统计计算 D.编写报告单选题o 企业为了获得市场领先地位而推出新产品，但新产品由于原材料价格较高，又缺乏可替代品，导致消费者难以接受新产品的市场价格，新产品市场占有率不高，这说明采购市场调查是企业进行（）的基础n A.经营决策 B.风险决策n C.计划决策 D.竞争决策o
26、 按80/20规则分类，重点供应商是指（）A.数量20%的占价值20%B.数量20%的占价值80%C.数量80%的占价值20%D.数量80%的占价值80%单选题o 采购认证计划编制有以下一些内容，准备环境资料和认证计划说明书接受开发批量需求综合平衡需求与容量确定认证计划。流程正确的是（）n（A）（B）n（C）（D）o 设有配送中心的连锁超市企业，其采购制度通常采用（）。n(A）集中化采购（B）分散化采购 n(C）混合化采购（D）分段作业采购单选题o 进行采购认证时，要做好认证准备，一般程序是（），熟悉认证的采购项目预算价格确定项目的质量需求标准了解项目的需求量制定认定项目计划说明书。n（A）（
27、B）n（C）（D）o 将被调查对象置于一定的条件下，在给定的试验条件下，观察经济现象中自变量和因变量的变动关系，并得出结论，这种采购市场调查方法是（）n（A）观察法（B）问卷法n（C）历史法（D）实验法单选题o下列关于采购认证的叙述，正确的是（）n A 采购认证是采购人员对环境进行考察并建立采购环境的过程n B 采购认证不适合于供应商合作开发的项目n C 批量试制认证过程可以省略n D 认证准备过程中，认证难度情况可以不考虑o采用特尔斐法进行预测时，需要特别注意该方法的（）性，以保证结果的相对准确n A 匿名 B 公开n C 广泛 D 封闭单选题o 从认证计划、项目书、技术资料等材料来熟悉认证
28、项目被称为（）n A 初选供应商 B 认证准备n C 初次试制认证 D 认证供应商评估o 采购业务中，属于订单跟踪的第一个环节的业务是（）。n(A）跟踪工艺文件（B）跟踪加工过程n(C）跟踪包装入库（D）跟踪检测单选题o 询问调查技术中的二项选择法又称为（）n A 是非法 B 真伪法n C 顺位法 D 评定法多选题o 设计采购市场调查表时，基本要求包括（）n(A）问题具体，重点突出n(B）能正确记录、反映被调查者回答的事项n(C）使被调查者乐于合作n(D）便于资料的统计整理o 在采购商务谈判中，在报价时应坚持（）nA 坚定、明确 B 内容完整nC做出详细解释说明 D不做详细解释说明ABCD A
29、BC多选题o 成交阶段谈判的主要目标有（）n A 力求尽快达成协议 B 控制和影响对方n C 迫使对方作最后的让步n D 尽量保证已取得的利益不丧失o 集中化采购的优点有（）n A 针对性强、采购效率高 B 采购流程简洁n C 降低采购成本 n D 有利于调动分公司积极性ADBC多选题o一般可采取（）方法对供应商产品进行控制n A 派驻代表 B 定期到厂家监督n C 及时掌握供应商生产情况的变化 n D 提供管理和技术支持o采购认证工作中，应进行认证供应评价，并根据评价结果调整采购环境，包括（）n A 调整供应商比例 B 确认供应商群体n C 清理绩效差的供应商n D 批量试制ABCD ABC
30、多选题o 对供应商评价的主要指标包括（）n A 质量 B 价格 C 交货时间 D服务o 供应商选择采购成本比较法所需考虑的成本包括（）A 售价 B 采购费用 C交易费用 D运输费用o 供应商绩效评价指标体系中的供应指标有（）n A 准时交货率 B 交货周期n C订单变化接受率 D 来料免检率ABCD ABCD ABC多选题o 下列选项中，属于采购市场预测程序中的“信息输入”环节的内容是（）n A 确定预测问题与目标 B 数据设计n C数据收集 D 数据分析o 建立健全采购质量标准化体系，才能保证采购工作有据可依，其标准包括（）n A 岗位标准 B 认证标准n C 操作标准 D产品工艺标准ABCAC多选题o 评估订单需求包括的方面（）n A 分析市场需求 B 分析生产需求n C 确定订单需求 D 确定余量计划o 传统的物资采购管理目标是5R，它是指适当的质量、适当的价格以及（）n A 适当的时间 B 适当的数量n C 适当的预算 D 适当的供应商ABCABD