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1、心理学情商与寿险销售第1页，本讲稿共35页第一讲客户购买保险心理及营销策略第2页，本讲稿共35页什么是心理学心理学是研究人的心理现象的产生、发展及其活动规律的科学。第3页，本讲稿共35页心理现象心理过程（共性）个性心理（个性）心理状态认识过程：感知、思维、想象、记忆情绪过程：喜、怒、哀、乐、惧等意志过程：采取行动、执行决定个性倾向：需要、动机、兴趣、理想 信念个性心理特征气质性格能力第4页，本讲稿共35页营销心理学概述 营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、销售员、保险员）心理及双向心理沟通的一门科学。客户心理活动的轨迹 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢的挑选到一件满意的
2、商品为止第5页，本讲稿共35页营销者心理活动的轨迹 从销售商品出发，尽快的把商品卖出去。因此，买者就与卖者之间形成了一种矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客的心理，与客户进行双向心理沟通，达成共识，使之最终成为购买者。第6页，本讲稿共35页一、客户购买保险的一般心理过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程第7页，本讲稿共35页客户购买心理流程注意兴趣了解比较欲望满足行动联想信任第8页，本讲稿共35页二、中高端客户购买保险的特殊心理及营销策略 一)中高端客户的界定三高：高收入-有钱 高地位-有权 高知识-有名第9页，本讲稿共35页二）心理状态分析 1、感觉有钱、自认为有保障 2、一般自傲
3、，不喜欢说教式的沟通 3、喜欢结交知识面广、有志向、有朝气的人 4、渴望尊重、渴望得到社会和他人的认同第10页，本讲稿共35页 5、希望别人帮助自己成功 6、时间观念强 7、工作忙，无法顾及家庭和孩子 8、对现实有过多的顾虑 9、对外资公司期望值高 10、对代理人员综合素质要求高第11页，本讲稿共35页三、营销员心态与策略（一）、加快客户认识1、要有胆识，彰显自信2、展业时先推销理念，后推销产品。（1）：人身风险理念、健康理念、现代人生活理念（2）：人生六大理财阶段（3）：多层次保险理念：储蓄-保障-投资-消费3、帮客户寻找购买保险理由第12页，本讲稿共35页 4、善用心智、彰显知识和能力（1
4、）、运用借代旁敲侧击（2）、运用比喻引起沉思（3）、运用故事撞击心灵（4）、运用联想激发愿望（5）、运用提问巧妙引入（6）、运用对比说明道理 5、不卑不亢第13页，本讲稿共35页（二）注重情感投资 1、寻找共同语言、谈客户感兴趣的话题 A、引导客户谈论自己 B、从内容中筛选感兴趣的话题 C、使客户感觉是自己人：a：用他们的称呼 b：用他们的语调 c：用他们的语速 d：用他们的眼神第14页，本讲稿共35页 2、整个拜访流程要精心设计、精雕细刻做到三先三后：A、先了解后接触 B、先服务后切入 C、先做人后做单 3、挖掘和创造可被客户利用的价值，成就客户、成就自己，双赢。第15页，本讲稿共35页 4
5、、更要侧重于情感投资，攻心为上。（1）掌握最新家教理念，把它做为打开客 户心门的金钥匙（2）送礼的学问-需要的就是最好的实践应用：馈赠接近 5、不同性格的人，不同的沟通方式。6、不要轻视任何人第16页，本讲稿共35页 7、利用高端客户的转介绍接近，营造宽松的转介绍环境（1）聚餐分享（2）节日郊游（3）车友会、舞会（4）学生家长会（5）兴趣爱好经验交流会等第17页，本讲稿共35页 8、进入高端客户的社交圈、娱乐圈、文化圈。怎样使别人喜欢你1、牢记别人的名字2、对别人真心感兴趣3、热情大方4、发自内心的微笑5、注意小节6、待人真诚、乐于助人7、展示自己的特长和能力8、仪表美第18页，本讲稿共35页
6、（三）、促使客户下决心 人的心理惯性主要存在于四个方面：1借助交际情感的惯性 2借助交际取向的惯性 3借助交际态度的惯性 4借助交际认知的惯性 1、沟通中要善于借助心理惯性；第19页，本讲稿共35页 2、运用大众消费的心理促成购买从众的心理 1、什么是从众心理 2、如何引导客户从众：营造一种让人迫切需要的气氛。第20页，本讲稿共35页 遵从心理 1、什么是遵从心理 2、如何用遵从心理片区开发、行业开发 运用攀比心理、超越心理开发大单运用好奇心理、逆反心理寻找突破口第21页，本讲稿共35页3、了解客户成交时的心理活动（1）把握成交心理瞬间-客户深深的叹息 端出茶点 客户反复提问、转向细节 客户掏
7、笔、拿笔 客户姿势前倾、向你靠拢 客户叫第三者来、等（2）不要性急（3）不要忽视客户（4）不要过分面露喜悦或不快第22页，本讲稿共35页第二讲心态与命运自我情绪的识别与调控第23页，本讲稿共35页一、营销员可能产生的消极情绪：“十了”1、感觉够了 6、心理怕了2、感觉累了 7、压力大了3、客户没了 8、无所谓了4、增员难了 9、没玩没了5、关系僵了 10、跟不上了第24页，本讲稿共35页 二、自我情绪的调控与激励：1、要有正确的观念2、要有强烈的成功欲望（1）什么是成功的欲望（2）如何激发成就欲望第25页，本讲稿共35页（3）小结：A、欲望是分层次的B、人的一生都要有欲望有追求C、欲望要与现实
8、的可能性相吻合D、欲望要具体化为目标第26页，本讲稿共35页“世界上最扶不起的人就是那些心理苍白、心理贫困的人，就是那些什么都不想，什么都不要没有任何欲望的人。”人生犹如梦田，种植什么、收获什么，全由你自己决定第27页，本讲稿共35页3、要有强烈的自信心（1）什么是自信心？自信心的三种理解1、能力自信2、非能力自信3、潜能力自信（2）自信心的力量1、自信心影响一个人的能力发挥2、自信心伤害会改变一个人的行为乃至命运第28页，本讲稿共35页4、怎样培养自信？（1）、坚定信念 分析：动摇信念的因素 a：别人的非议 b：失败的打击 c：消极的氛围（2）怎样培养自信？自信三条腿看到自己的长处得到他人的
9、肯定获得成功的体验第29页，本讲稿共35页5、要战胜挫折与磨难怎样看待挫折：挫折是客观存在 挫折既是坏事又是好事怎样面对挫折：接受它、面对它、战胜它第30页，本讲稿共35页名言：人生的强者都是从风雨中走过来 人生犹如洪水奔流，不经过岛屿礁石难以激起美丽的浪花，让我们感谢那些困难和挫折吧，是它们把我们和那些平庸的人区分开来。第31页，本讲稿共35页6、调整心态享受快乐人生！（1）学会自我激励:说肯定自己的话、寻找激励源（2）学会调整心情1、积极思维-从好处想2、换位思考-从对方想（3）做一个最好的你（4）享受生活、享受工作第32页，本讲稿共35页假如时光可以倒流的话，世界上将有一半的人成为伟人第33页，本讲稿共35页名言：昨天是一张早已废弃的支票，明天是一笔不可提前支取的存款，只有今天才是摆在你面前的可以使用的现金。把握今天、把握现在！只有把握好今天、把握好现在，就能把握好命运、把握好人生！第34页，本讲稿共35页谢谢聆听第35页，本讲稿共35页