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1、如何协助客户进行正确的如何协助客户进行正确的ERP 选型选型1.ERP 选型时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目2.协助客户选择正确的信息化伙伴协助客户选择正确的信息化伙伴3.协助客户选择正确的协助客户选择正确的 ERP 产品产品4.协助客户选择正确的服务协助客户选择正确的服务5.协助客户判断案例客户之参考价值协助客户判断案例客户之参考价值6.协助客户编列妥善的信息化预算协助客户编列妥善的信息化预算7.协助客户制定妥善的信息化时间表协助客户制定妥善的信息化时间表8.测验测验前言前言:客户形形色色客户形形色色,有的理性有的感性有的理性有的感性,对对 ERP及企业及企业 e 化的认知不一样化的认知
2、不一样,本身对企业信息本身对企业信息化的程度也不同化的程度也不同,我们经常有机会遇到程度我们经常有机会遇到程度不好不好,不清楚自己需求的客户不清楚自己需求的客户这样的客户通常不知道怎样进行正确这样的客户通常不知道怎样进行正确的选型工作的选型工作,因此经常通过一些非正统因此经常通过一些非正统的方式来选型的方式来选型,如如:要求参观案例客户要求参观案例客户,要求我方比较我方产品与竞争者产品要求我方比较我方产品与竞争者产品等等这种客户往往因为信心不够这种客户往往因为信心不够,下决定的时间拖下决定的时间拖得比较久得比较久,也比较容易被竞争对手拉进误区也比较容易被竞争对手拉进误区,因此因此,不论为了签单
3、或服务客户的目的不论为了签单或服务客户的目的,将这将这种客户拉回正轨种客户拉回正轨,以其真正的需求进行选型以其真正的需求进行选型,是销售人员应有的手段与天职是销售人员应有的手段与天职客户程度好客户程度好,选型方式正规选型方式正规 客户程度差客户程度差,选型方式不正规选型方式不正规一马一马当先当先领先领先群雄群雄状况状况不明不明难分难分轩轾轩轾虎落虎落平阳平阳处于处于劣势劣势保持现况保持现况,无需妄动无需妄动,除非绝对除非绝对肯定有正面效果而且没有副作用肯定有正面效果而且没有副作用,否则应维持目前的销售步调否则应维持目前的销售步调,不主动做计划外的工作不主动做计划外的工作1.设法了解案情及敌我优
4、劣势设法了解案情及敌我优劣势 (状况不明本身就是不好的状况状况不明本身就是不好的状况)2.使劲针对案情及优劣势使劲针对案情及优劣势,拟定拟定 战术战术,抓紧时间抓紧时间,展开行动展开行动,以拉开距离以拉开距离,造成优势造成优势1.设法了解我方具体的劣势设法了解我方具体的劣势,对手对手 具体的优势具体的优势2.使劲针对案情及优劣势使劲针对案情及优劣势,拟定拟定 战术战术,抓紧时间抓紧时间,展开行动展开行动,以板回劣势以板回劣势保持现况保持现况,无需妄动无需妄动,除非绝对除非绝对肯定有正面效果而且没有做副作肯定有正面效果而且没有做副作用用,否则应维持目前的销售步调否则应维持目前的销售步调,不主动做
5、计划外的工作不主动做计划外的工作;眼观四眼观四路耳听八方路耳听八方,慎防对手出怪招慎防对手出怪招我方处于不同状况下的参考战术我方处于不同状况下的参考战术1.设法了解案情及敌我优劣势设法了解案情及敌我优劣势 (状况不明本身就是不好的状况状况不明本身就是不好的状况)2.设法以专家兼朋友的角色设法以专家兼朋友的角色,指导指导 客户以正确的方式进行选型客户以正确的方式进行选型,并并 将客户拉向我方将客户拉向我方,造成优势造成优势1.设法了解我方具体的劣势设法了解我方具体的劣势,对手对手 具体的优势具体的优势2.设法以专家兼朋友的角色设法以专家兼朋友的角色,指导指导 客户以正确的方式进行选型客户以正确的
6、方式进行选型,并并 将客户拉向我方将客户拉向我方,以板回劣势以板回劣势前言前言:前言前言:所以所以,当我们遇上程度不好当我们遇上程度不好,不清楚自己需不清楚自己需求求,不知如何以正确的方式来进行选型的客不知如何以正确的方式来进行选型的客户户,而且而且,在这项目里我们屈居劣势或状况不在这项目里我们屈居劣势或状况不明时明时,最好的方法就是对客户晓以大义最好的方法就是对客户晓以大义,设设法将客户拉回正轨法将客户拉回正轨,以正确的方式进行选型以正确的方式进行选型企业以自身的需求为选型的基础企业以自身的需求为选型的基础,对软件公对软件公司与软件产品的功能及信息技术司与软件产品的功能及信息技术,eERP
7、产产品的完整性品的完整性,软件售后服务的特质及涵盖地软件售后服务的特质及涵盖地区等进行了解与比对的工作区等进行了解与比对的工作,另外再考虑企另外再考虑企业业 e 化的预算及可承受的费用化的预算及可承受的费用,以选出最以选出最符合本身需求的企业符合本身需求的企业 e 化整体解决方案化整体解决方案而所谓正确的选型方式指的是而所谓正确的选型方式指的是:1.ERP 选型时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目客户进行客户进行 ERP 选型时选型时,应考虑的项目是应考虑的项目是:选公司选公司选产品选产品看服务看服务看案例看案例比价钱比价钱比速度比速度他们希望选择商誉卓著他们希望选择商誉卓著,经营经营绩效良好
8、绩效良好,丰富经验的公司丰富经验的公司选公司选公司 对客户的意义是对客户的意义是:ERP 的选型相当复杂困难的选型相当复杂困难,选一家商誉卓著的公司选一家商誉卓著的公司,对客户来说比较安心对客户来说比较安心设立软件公司的进入障碍很低设立软件公司的进入障碍很低,但是软件公司但是软件公司要能长期经营的障碍却很高要能长期经营的障碍却很高,选一家经营绩效选一家经营绩效良好的公司良好的公司,才不会有朝一日成为计算机孤儿才不会有朝一日成为计算机孤儿软件及服务都是无形商品软件及服务都是无形商品,卖东西的人都吹的卖东西的人都吹的很响很响,但买东西的人却很难分辨优劣但买东西的人却很难分辨优劣,因此该选因此该选一
9、家经验丰富的公司一家经验丰富的公司,因为其提供的商品比较因为其提供的商品比较让人放心让人放心他们希望选择研发能力坚强的公司他们希望选择研发能力坚强的公司研发能力坚强研发能力坚强,客户才能获得质能均优的产品客户才能获得质能均优的产品1.ERP 选型时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目他们希望选择的产品满足长期发展他们希望选择的产品满足长期发展(成长成长)的需求的需求,又满足未来多样化的又满足未来多样化的需求需求,质量要稳定质量要稳定,维护要容易维护要容易选产品选产品 对客户的意义是对客户的意义是:ERP 的成本不低的成本不低,在导入实施时又这么辛苦费事在导入实施时又这么辛苦费事,因此因此,选择选
10、择 ERP 时时,当然不可只选择满足现况的当然不可只选择满足现况的产品产品,而该选择可满足长期发展而该选择可满足长期发展(成长成长)的需求的需求企业企业 e 化的脚步发展至今化的脚步发展至今,ERP 渐渐成为基本配渐渐成为基本配备备,因此因此,与其说进行与其说进行 ERP 选型选型,不如说在为企业不如说在为企业e 化进行全面的战略规划化进行全面的战略规划,不可只以不可只以 ERP 为单一为单一考量考量,而应以满足未来多样化的需求为目标而应以满足未来多样化的需求为目标任何企业或个人在购买商品时都希望买到质量任何企业或个人在购买商品时都希望买到质量稳定稳定,维护维护(修修)容易的产品容易的产品1.
11、ERP 选型时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目他们希望选择的公司拥有完善的售他们希望选择的公司拥有完善的售后服务机制后服务机制,可提供满足其各种及可提供满足其各种及各地需求的服务各地需求的服务看服务看服务 对客户的意义是对客户的意义是:ERP 不是一般的消费品不是一般的消费品,买回家后照着说明书买回家后照着说明书的指示就会使用的指示就会使用,因此因此,设计原厂应该要提供各种设计原厂应该要提供各种必要的服务必要的服务,让客户可以顺利导入使用让客户可以顺利导入使用,并于上线后并于上线后持续提供各种服务以确保客户长期稳定的使用持续提供各种服务以确保客户长期稳定的使用但是但是,开发产品的能力与建立一
12、个机制开发产品的能力与建立一个机制完善的售后服务团队的能力是不同的完善的售后服务团队的能力是不同的因此因此,客户必须将软件公司是否拥有完善的售后服客户必须将软件公司是否拥有完善的售后服务机制务机制,可提供满足其各种及各地需求的服务可提供满足其各种及各地需求的服务,与与“选公司选公司”,“比产品比产品”一样一样,列为重要的评估列为重要的评估项目项目1.ERP 选型时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目他们希望选择的公司他们希望选择的公司,拥有广大的拥有广大的满意客户群满意客户群,最好有其同行案例客户最好有其同行案例客户看案例看案例 对客户的意义是对客户的意义是:ERP 的选型相当复杂困难的选型相当
13、复杂困难,如果所选择的软件公司如果所选择的软件公司拥有广大的满意客户群拥有广大的满意客户群,这就是其产品及服务被广这就是其产品及服务被广为接受的象征为接受的象征,如此如此,客户选择这家公司才会安心客户选择这家公司才会安心ERP 的选型相当复杂困难的选型相当复杂困难,而且大部份的企业不而且大部份的企业不了解本身的需求了解本身的需求,因此因此,高比例的客户都会要求高比例的客户都会要求软件公司提供其同行案例客户名单软件公司提供其同行案例客户名单,作为评估该作为评估该软件功能对其行业是否适用及该软件公司对其软件功能对其行业是否适用及该软件公司对其行业是否有经验的依据行业是否有经验的依据1.ERP 选型
14、时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目他们希望付出较低廉的成本他们希望付出较低廉的成本比价钱比价钱 对客户的意义是对客户的意义是:降低成本是所有经营者努力追求的目标降低成本是所有经营者努力追求的目标在各方面的条件都一致时在各方面的条件都一致时,当然当然应该选择成本较低廉的解决方案应该选择成本较低廉的解决方案严格采行预算制度的企业严格采行预算制度的企业,信息信息化的支出金额应符合预算数字化的支出金额应符合预算数字他们希望支出能符合预算他们希望支出能符合预算1.ERP 选型时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目他们希望在较短的时间内使用系统他们希望在较短的时间内使用系统比速度比速度 对客户的意义是对客
15、户的意义是:时间就是金钱时间就是金钱,一旦签约后一旦签约后,客户当然希望能够在客户当然希望能够在最短的时间内使用系统最短的时间内使用系统速度是现代企业适应竞争环境必须掌握的重要因素速度是现代企业适应竞争环境必须掌握的重要因素,因此因此,当面临选择企业当面临选择企业 e 化解决方案时化解决方案时,应当尽量应当尽量选择能在较短的时间内上线的方案选择能在较短的时间内上线的方案他们希望在最短的时间内使用系统他们希望在最短的时间内使用系统1.ERP 选型时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目客户进行客户进行 ERP 选型时选型时,他们评选项目的进一步说明他们评选项目的进一步说明选公司选公司选产品选产品看服
16、务看服务看案例看案例比价钱比价钱比速度比速度商誉商誉,经营绩效经营绩效,经验经验,研发能力研发能力满足成长及多样化需求满足成长及多样化需求,质量好质量好,维护易维护易售后服务机制完善售后服务机制完善,满足各种及各地需求满足各种及各地需求广大满意客户群广大满意客户群,同行案例客户同行案例客户成本低廉成本低廉,符合预算符合预算较短时间内上线较短时间内上线,最短时间内上线最短时间内上线要将评选项目转化为可衡量的数字或具体的标的要将评选项目转化为可衡量的数字或具体的标的1.ERP 选型时应考虑哪些项目选型时应考虑哪些项目2.协助客户选择正确的信息化伙伴协助客户选择正确的信息化伙伴男怕入错行男怕入错行女
17、怕嫁错郎女怕嫁错郎ERP怕选错伴怕选错伴首先应告诉客户首先应告诉客户“选对伙伴选对伙伴”的重要性的重要性买栋房子买栋房子,如果考虑不周如果考虑不周,可能只是光线不太理想可能只是光线不太理想选选 ERP 伙伴伙伴,如果选错对象如果选错对象,经常是经常是 100 分与分与 0 分的差别分的差别准备考试准备考试,如果方向偏差如果方向偏差,可可能是能是 100 分与分与 70 分的差别分的差别2.协助客户选择正确的信息化伙伴协助客户选择正确的信息化伙伴软件公司三年的存活率软件公司三年的存活率:只有只有 3.5%告诉客户告诉客户,开软件公司最容易了开软件公司最容易了,几个大学同学几个大学同学一起凑点钱一
18、起凑点钱,买几台计算机买几台计算机,租个办公室租个办公室,口才好口才好的呢做销售工作的呢做销售工作,比较会写程序的呢做软件开发比较会写程序的呢做软件开发工作工作,这样子软件公司就开成了这样子软件公司就开成了这种公司这种公司,因为缺乏经验因为缺乏经验,只好凭借着低廉的成只好凭借着低廉的成本本,以价格为主要竞争手段以价格为主要竞争手段;但是但是,往往第一往往第一年开张年开张,第二年赚钱第二年赚钱,第三年关门第三年关门;关门的原因关门的原因通常有许多种通常有许多种,经常见到的有经常见到的有:股东不和拆伙股东不和拆伙,人员离职人员离职,产品质量问题无法解决而不敢销售产品质量问题无法解决而不敢销售,觉得
19、这行业不赚钱而转战其它战场等觉得这行业不赚钱而转战其它战场等,因此因此:2.协助客户选择正确的信息化伙伴协助客户选择正确的信息化伙伴活着才有希望活着才有希望因此因此,客户在进行选型的时候客户在进行选型的时候,最重最重要的事情要的事情,就是慎选信息化伙伴就是慎选信息化伙伴企业在第一次导入企业在第一次导入 ERP 时时,会非常重视软件产品会非常重视软件产品的功能及价钱的功能及价钱,通常不重视软件公司本身的状况及通常不重视软件公司本身的状况及售后服务内容售后服务内容,但是但是,如果这些企业第二次导入如果这些企业第二次导入 ERP时时,反而会特别重视提供软件的这家公司的各种状反而会特别重视提供软件的这
20、家公司的各种状况以及这家公司提供的售后服务的质量况以及这家公司提供的售后服务的质量,速度速度,涵涵盖面等盖面等,不会只把注意力放在功能及价钱上不会只把注意力放在功能及价钱上有一本书叫有一本书叫“企业大转型企业大转型”(Re-engineering),是本描述企业转变时面临的种种状况的有名是本描述企业转变时面临的种种状况的有名书籍书籍,这本书中对于企业的信息化选型有着这本书中对于企业的信息化选型有着深刻的描述深刻的描述:由此可知由此可知:选对信息化伙伴选对信息化伙伴 的重要性的重要性首次实首次实施施 ERP重新实重新实施施 ERP价价格格111功功能能服质服质务量务量信息来源信息来源:企业大转型
21、企业大转型 Re-engineering软司软司件商件商公誉公誉2122.协助客户选择正确的信息化伙伴协助客户选择正确的信息化伙伴2.协助客户选择正确的信息化伙伴协助客户选择正确的信息化伙伴 商誉商誉经营经营绩效绩效经验经验研发研发能力能力可衡量的数字可衡量的数字具体的标的具体的标的对客户的意义对客户的意义(FFA Benefit)我方我方状况状况对手对手状况状况公正单位的评价公正单位的评价媒体的报导媒体的报导知名的合作伙伴知名的合作伙伴营业额营业额(数字数字,趋势趋势)利润利润(数字数字,趋势趋势)人数人数(数字数字,趋势趋势)经营的地理范围经营的地理范围从事的行业从事的行业公司经营时间公司
22、经营时间客户家数案例客户客户家数案例客户各种的专业人数各种的专业人数已上及将上市产品已上及将上市产品研发团队人数资历研发团队人数资历产品获得的奖励产品获得的奖励满足各种需求满足各种需求放心放心,安心安心有面子有面子满足各地需求满足各地需求放心放心,安心安心有面子有面子满足各种需求满足各种需求放心放心,安心安心满足各种需求满足各种需求放心放心,安心安心有面子有面子请以生动请以生动方式表达方式表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达请以生动请以生动方式表达方式表达请以生动请以生动方式表达方式表达请以生动请以生动方式表达方式表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达了解状况了解
23、状况清楚表达清楚表达选型选型项目项目3.协助客户选择正确的信息化产品协助客户选择正确的信息化产品应告诉客户应告诉客户“走马看花走马看花,似懂非懂似懂非懂”的软件演示的软件演示,经常会导致没有经验的客户作出错误的判断经常会导致没有经验的客户作出错误的判断,唯唯有了解本身的需求才能避免选择的产品不符合有了解本身的需求才能避免选择的产品不符合公司的需求公司的需求,而导致信息化失败而导致信息化失败请客户不要因为缺乏信息化的经验就放弃了以请客户不要因为缺乏信息化的经验就放弃了以本身需求进行正确选型的方式本身需求进行正确选型的方式;我方因长期服务我方因长期服务许多客户许多客户,累积了很多产业的累积了很多产
24、业的 e 化经验化经验,愿意派遣愿意派遣有产业经验的顾问协助客户了解本身的需求有产业经验的顾问协助客户了解本身的需求,而且而且花的时间只有一天左右花的时间只有一天左右3.协助客户选择正确的信息化产品协助客户选择正确的信息化产品若客户接受我们的建议若客户接受我们的建议,即以即以 ERP 选型检核选型检核表表 为基础为基础,与客户各部门讨论其需求与客户各部门讨论其需求,将之将之整理打印整理打印,交给客户交给客户若客户接受我方的建议若客户接受我方的建议,但不同意由我方接触但不同意由我方接触使用部门使用部门,则提供则提供 ERP 选型检核表选型检核表 的电子的电子档案给客户档案给客户,由其自行整理其由
25、其自行整理其 e 化需求化需求上述工作完成后上述工作完成后,请客户安排正式的产品演示请客户安排正式的产品演示,向客户说明我方的产品是如何满足客户的需求向客户说明我方的产品是如何满足客户的需求;借此拉开距离取得优势或扳回劣势决死一战借此拉开距离取得优势或扳回劣势决死一战3.协助客户选择正确的信息化产品协助客户选择正确的信息化产品 ERP功能功能完备完备ERP技术技术先进先进ERP稳定稳定成熟成熟eERP版图版图完整完整可衡量的数字可衡量的数字具体的标的具体的标的对客户的意义对客户的意义(FFA Benefit)我方我方状况状况对手对手状况状况从小到大的从小到大的 ERPERP 功能清单功能清单客
26、户需求清单客户需求清单ERP 技术清单技术清单客户需求清单客户需求清单产品上市时间产品上市时间客户家数客户家数SCM BIFLOW ECEIS CRMKM II满足企业成长需求满足企业成长需求满足企业管理需求满足企业管理需求满足集团企业需求满足集团企业需求满足企业管理需求满足企业管理需求使用安心使用安心维护放心维护放心满足企业成长需求满足企业成长需求满足企业管理需求满足企业管理需求满足集团企业需求满足集团企业需求请以生动请以生动方式表达方式表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达请以生动请以生动方式表达方式表达请以生动请以生动方式表达方式表达请以生动请以生动方式表达方式表达了解状况了解状况清楚表达
27、清楚表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达选型选型项目项目4.协助客户选择正确的服务协助客户选择正确的服务-在这种制度下由于对人的依赖是百分之百在这种制度下由于对人的依赖是百分之百,故任故任何人的异动何人的异动(离职、升迁、请假、外出离职、升迁、请假、外出)都会都会造成服务工作的严重断层造成服务工作的严重断层,对客户的信息化产生对客户的信息化产生莫大的影响莫大的影响.说明长久以来绝大多数的软件公司采取的说明长久以来绝大多数的软件公司采取的服务方式都是完全依赖专人的服务模式服务方式都是完全依赖专人的服务模式.-意即一家客户的所有服务工作意即一家客户的所有服务工作,包
28、含软件安装、包含软件安装、教育培训、实施辅导、二次开发等工作、后续教育培训、实施辅导、二次开发等工作、后续的电话热线服务、调制解调器远程服务、现场的电话热线服务、调制解调器远程服务、现场服务等工作等都由一个人包办服务等工作等都由一个人包办.对软件公司而言对软件公司而言,建立一个有建立一个有机制且能长期运作的服务体系机制且能长期运作的服务体系要比从事行销及销售等工作要要比从事行销及销售等工作要花费更多的成本及时间花费更多的成本及时间4.协助客户选择正确的服务协助客户选择正确的服务售后服务的好坏售后服务的好坏,对信息化对信息化成效的影响成效的影响,长期而言长期而言,不不是是100分与分与 60 分
29、的差异分的差异,而而是是100分与分与 0 分的差别分的差别4.协助客户选择正确的服务协助客户选择正确的服务1.分工才能合作分工才能合作2.服务方法制度化服务方法制度化3.摆脱对特定人员的依赖摆脱对特定人员的依赖4.用制度来确保服务工作的质量用制度来确保服务工作的质量5.以信息系统协助服务工作的进行以信息系统协助服务工作的进行6.以专人审查服务工作之质量及进度以专人审查服务工作之质量及进度因此因此,软件售后服务的正确方向是软件售后服务的正确方向是:4.协助客户选择正确的服务协助客户选择正确的服务 售后售后服务服务机制机制完善完善满足满足各种各种需求需求满足满足各地各地需求需求独立独立服务服务审
30、查审查可衡量的数字可衡量的数字具体的标的具体的标的对客户的意义对客户的意义(FFA Benefit)我方我方状况状况对手对手状况状况分工合作分工合作摆脱对人员的依赖摆脱对人员的依赖以制度确保质量以制度确保质量以信息系统协助以信息系统协助进行服务工作进行服务工作提供所有客户提供所有客户需要的服务需要的服务于全国各地于全国各地广设服务据点广设服务据点以独立超然的组织以独立超然的组织进行服务工作质量进行服务工作质量及客户满意度审查及客户满意度审查满足各种需求满足各种需求放心放心,安心安心服务时效性高服务时效性高服务质量好服务质量好满足各种需求满足各种需求放心放心,安心安心满足各地需求满足各地需求放心
31、放心,安心安心放心放心,安心安心服务时效性高服务时效性高服务质量好服务质量好请以生动请以生动方式表达方式表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达请以生动请以生动方式表达方式表达请以生动请以生动方式表达方式表达请以生动请以生动方式表达方式表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达选型选型项目项目客户客户神州数码神州数码永续成功的永续成功的售后服务售后服务模式模式使用疑难使用疑难热线服务热线服务二次开发二次开发在线诊断在线诊断现场现场技术支持技术支持版本更新版本更新技术培训技术培训软件需求软件需求变变 化化自力维护自力维护经营环境经营环境变变
32、化化人员变动人员变动系统故障系统故障教育培训教育培训上线实施上线实施上线实施阶段上线实施阶段维护服务阶段维护服务阶段教育培训教育培训系统集成系统集成实施辅导实施辅导4.协助客户选择正确的服务协助客户选择正确的服务5.协助客户判断案例客户的参考价值协助客户判断案例客户的参考价值客户尚未参观对手的案例客户客户尚未参观对手的案例客户客户尚未参观对手的案例客户客户尚未参观对手的案例客户而且预计对手不会安排而且预计对手不会安排而且预计对手不会安排而且预计对手不会安排客户尚未参观对手的案例客户客户尚未参观对手的案例客户客户尚未参观对手的案例客户客户尚未参观对手的案例客户但是预计对手会进行安排但是预计对手会
33、进行安排但是预计对手会进行安排但是预计对手会进行安排我方我方我方我方有案有案有案有案例客例客例客例客户户户户未安未安未安未安排参排参排参排参观观观观 我方我方我方我方无案无案无案无案例客例客例客例客户户户户强调他山之石可以攻玉强调他山之石可以攻玉别人成功的经验值得客户借镜别人成功的经验值得客户借镜案例客户是我方软件功能适用案例客户是我方软件功能适用且售后服务完整的具体证明且售后服务完整的具体证明谨慎行事谨慎行事,安排参观安排参观我方案例客户我方案例客户告诉客户即使两家产品及规模一样的公司告诉客户即使两家产品及规模一样的公司,对于对于 ERP 的需求差距还是很大的的需求差距还是很大的,对手案对手
34、案例客户的体质与客户本身的体质差异甚大例客户的体质与客户本身的体质差异甚大,对于管理的需求也不相同对于管理的需求也不相同,因此建议不要因此建议不要以参观客户作为选型的依据以参观客户作为选型的依据,而应以企业而应以企业的需求来选型的需求来选型再者再者,告诉客户以参观案例客户为选型告诉客户以参观案例客户为选型依据的不科学及不客观依据的不科学及不客观,容易沦为口才容易沦为口才的比赛的比赛,或人际关系的较劲或人际关系的较劲无须进行动作无须进行动作客户参观对手的案例客户参观对手的案例客户参观对手的案例客户参观对手的案例客户后客户后客户后客户后 ,满意度很高满意度很高满意度很高满意度很高客户参观对手的案例
35、客户参观对手的案例客户参观对手的案例客户参观对手的案例客户后客户后客户后客户后 ,满意度普通或不高满意度普通或不高满意度普通或不高满意度普通或不高我方我方我方我方有案有案有案有案例客例客例客例客户户户户未安未安未安未安排参排参排参排参观观观观我方我方我方我方无案无案无案无案例客例客例客例客户户户户5.协助客户判断案例客户的参考价值协助客户判断案例客户的参考价值告诉客户即使两家产品及规模告诉客户即使两家产品及规模一样的公司一样的公司,对于对于 ERP 的需求的需求差距还是很大的差距还是很大的对手案例客户的体质与客户本身对手案例客户的体质与客户本身的体质差异甚大的体质差异甚大,对于管理的需对于管理
36、的需求也不相同求也不相同,因此建议不要以参因此建议不要以参观客户作为选型的依据观客户作为选型的依据,而应以而应以企业的需求来选型企业的需求来选型谨慎行事谨慎行事,安排参观安排参观我方案例客户我方案例客户无须安排参观无须安排参观但应提醒客户以参观但应提醒客户以参观案例客户为选型依据案例客户为选型依据的不科学及不客观的不科学及不客观谨慎行事谨慎行事,安排参观安排参观我方案例客户我方案例客户参观我方结束参观我方结束,满意度满意度普通或不高时普通或不高时:应提醒客户以参观应提醒客户以参观案例客户为选型依据案例客户为选型依据的不科学及不客观的不科学及不客观5.协助客户判断案例客户的参考价值协助客户判断案
37、例客户的参考价值 使用使用客户客户众多众多客户客户各行各行各业各业客户客户使用使用满意满意案例案例客户客户可衡量的数字可衡量的数字具体的标的具体的标的对客户的意义对客户的意义(FFA Benefit)我方我方状况状况对手对手状况状况客户总数客户总数客户的行业分布客户的行业分布客户总数客户总数客户自行查证客户自行查证仅可大略参考仅可大略参考不可作为选型不可作为选型的依据的依据放心放心,安心安心放心放心,安心安心放心放心,安心安心仅为一种验证仅为一种验证请以生动请以生动方式表达方式表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达请以生动请以生动方式表达方式表达请以生动请以生动方式表达方式表达请以生动请以生动方
38、式表达方式表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达了解状况了解状况清楚表达清楚表达选型选型项目项目6.协助客户编列妥善的信息化预算协助客户编列妥善的信息化预算若无法与竞争对手在公司若无法与竞争对手在公司,产品产品,服务服务,案例上拉开距离案例上拉开距离,造成竞争优势造成竞争优势,会使得客户无会使得客户无法接受我们的价钱法接受我们的价钱,即便你说即便你说破了嘴也没有用的破了嘴也没有用的!我们的价钱通常高过竞争对手我们的价钱通常高过竞争对手因此因此6.协助客户编列妥善的信息化预算协助客户编列妥善的信息化预算一分钱一分货一分钱一分货却是千古不变的道理却是千古不变的道理但是
39、但是企业信息化该花多少钱企业信息化该花多少钱才是合理的才是合理的?能省则省能省则省是经营企业不变的原则是经营企业不变的原则当用则用当用则用也是经营企业该有的观念也是经营企业该有的观念6.协助客户编列妥善的信息化预算协助客户编列妥善的信息化预算以西方国家的经验以西方国家的经验,依行业不同依行业不同,企业每年投资在信息化的金额企业每年投资在信息化的金额约等于其年营业额的约等于其年营业额的 0.9 1.9%以国内的经验以国内的经验,企业投资在信息化的企业投资在信息化的金额约等于其年营业额的金额约等于其年营业额的 0.5 0.9%能够少花别多花能够少花别多花若能不花胜少花若能不花胜少花企业若要万年基企
40、业若要万年基合理投资总该花合理投资总该花6.协助客户编列妥善的信息化预算协助客户编列妥善的信息化预算 企业企业规模规模行业行业企业企业组织组织地理地理分布分布可衡量的数字可衡量的数字具体的标的具体的标的对信息系统对信息系统的需要程度的需要程度对信息化预对信息化预算的影响算的影响营业额营业额管理人员人数管理人员人数员工总人数员工总人数产品产品供应炼中的角色供应炼中的角色集团企业集团企业单一企业单一企业单点经营单点经营多点经营多点经营成正比成正比产品越复杂的越需要产品越复杂的越需要属于供应炼下游属于供应炼下游或隶属多个供应或隶属多个供应炼者越需要炼者越需要集团企业较单集团企业较单一企业更需求一企业
41、更需求信息化信息化多点经营较单多点经营较单点经营更需求点经营更需求信息化信息化成正比成正比越需要者越需要者预算应增加预算应增加集团企业集团企业预算应增加预算应增加多点经营多点经营预算应增加预算应增加考虑考虑项目项目策略策略竞争竞争工具工具先见之明先见之明高高增加增加7.协助客户制定妥善的信息化时间表协助客户制定妥善的信息化时间表当竞争对手提出不合理的超短信息化时间当竞争对手提出不合理的超短信息化时间表时表时,我们应该告诉客户我们应该告诉客户,任何工作都有任何工作都有其合理的完成时间其合理的完成时间,信息化也不例行信息化也不例行若以不合理的超短时间企图完成信息化的若以不合理的超短时间企图完成信息
42、化的工作工作,结果不是完成不了要不然就是导入结果不是完成不了要不然就是导入实施的质量打了很大的折扣实施的质量打了很大的折扣因此因此,还是应该拟定合理可行的信息化还是应该拟定合理可行的信息化时间表时间表时间很短固然好时间很短固然好质量兼顾亦重要质量兼顾亦重要舍了质量只求快舍了质量只求快后悔莫及仰天啸后悔莫及仰天啸7.协助客户制定妥善的信息化时间表协助客户制定妥善的信息化时间表 企业企业规模规模行业行业企业企业组织组织地理地理分布分布可衡量的数字可衡量的数字具体的标的具体的标的信息化所需信息化所需时间的长短时间的长短营业额营业额间接人员人数间接人员人数员工总人数员工总人数产品产品供应炼中的角色供应
43、炼中的角色集团企业集团企业单一企业单一企业单点经营单点经营多点经营多点经营成正比成正比产品越复杂的时间越长产品越复杂的时间越长属于供应炼下游或隶属属于供应炼下游或隶属多个供应炼者时间越长多个供应炼者时间越长集团企业较单集团企业较单一企业时间更长一企业时间更长多点经营较单多点经营较单点经营时间更长点经营时间更长考虑考虑项目项目8.测验测验合格标准合格标准:每题每题 25 分分,总分总分 100 分分,75 分合格分合格验收方式验收方式:让学员逐一上台让学员逐一上台,由最少两位评审人员由最少两位评审人员从从13 题题库中随机抽题题库中随机抽 4 题请学员回答题请学员回答 內容正確完整性內容正確完整
44、性 30%流暢性流暢性 30%肢體及表情肢體及表情 30%音量控制音量控制 10%評分標準評分標準:8.测验测验题库题库1.请说明何谓正确的请说明何谓正确的 ERP 选型方式选型方式?2.请说明客户在进行请说明客户在进行 ERP 选型时应该考虑哪些因素选型时应该考虑哪些因素?3.请说明在甚么情况下我们该设法以专家兼朋友的角色请说明在甚么情况下我们该设法以专家兼朋友的角色 ,指导客户以正确的方式进行选型指导客户以正确的方式进行选型?4.请定义何谓正确的信息化伙伴请定义何谓正确的信息化伙伴?5.请说明如何引导客户选择正确的信息化伙伴请说明如何引导客户选择正确的信息化伙伴?6.请定义何谓正确的请定义
45、何谓正确的ERP 产品产品?7.请说明如何引导客户选择正确的请说明如何引导客户选择正确的ERP 产品产品?8.请定义何谓正确的售后服务请定义何谓正确的售后服务?9.请说明如何引导客户选择正确的售后服务请说明如何引导客户选择正确的售后服务?10.请说明案例客户的参考价质何在请说明案例客户的参考价质何在?11.请说明在甚甚么情况下我们该设法应提醒客户以参请说明在甚甚么情况下我们该设法应提醒客户以参 观案例客户为选型依据的不科学及不客观观案例客户为选型依据的不科学及不客观?12.影响客户信息化预算的因素有哪些影响客户信息化预算的因素有哪些?请说明影响何在请说明影响何在?13.影响客户信息化时间表的因素有哪些影响客户信息化时间表的因素有哪些?请说明影响何在请说明影响何在?