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1、银保活动营销体系推动活动营销运作核心逻辑 分析不同客户群体，设计对应销售流程，实现产品销售和综合产能提升。营销的核心活动营销运作核心逻辑销售成功率=接触次数接触质量n提升接触次数：扩大客户接触面，活动流程设计多次接触点n提升接触质量：提高团队销售技能，活动培训加强专业训练万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究活动营销运作核心逻辑客群项目件均私行客户私享会100万中高端客户精准营销20万大众客户主题营销3-5万构建银保客户分层分级营销体系PPP项目Private Precision Project私行客户私享会n客户特征：生活品质高、注重精神层面、反感
2、产品过度包装、经常聆听参与讲座n核心流程客户画像：符合银行私行客户客户标准，或金融资产500万以上且银行活期（或理财）50万以上设计思路：邀请财税、法律等多名专家现场对话，产品销售关联公益活动；送函充分预销售，重点就资产配置及产品本身功能进行沟通万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究中高端客户精准营销n客户画像：年龄：3555岁 月均资产200万以上且活期20万（T+0，T+1类理财计入活期）n核心流程 “精准营销”项目是对保险项目运作体系的全新升级，通过对银行贵宾客户的精准定位，以高端健康检测为抓手推动客户邀约，借助“定向客户重大利益回馈”平台精细
3、运作，导入限额回馈发布，现场借力多重回馈钜献的吸引，通过“体验式营销”批量成交大额保单，销售流程一气呵成，直接实现现场出单。万一网 保险资料下载 门户网站万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究大众客户主题营销n客户特征：客户数量巨大，关注产品收益、多元化保障需求、购买能力有限n核心流程客户画像：金融资产50万以下客户、活期存款5万以上设计思路：针对不同客户群体，匹配相应主题营销活动；各网点邀约送函，以支行为中心举办活动活动营销策划与包装01活动营销沟通技巧02Contents目录活动营销落地及网点突破活动营销案列赏析0403 活动营销策划与包装Contents Page目录页01
4、 项目的定义02 银保项目策划包装的基本原理和模型03 银保项目策划包装的基本流程04 课程小结项目定义定义 项目是网点资源竞争及实现保费收入的营销活动 通过前期的项目策划获取网点资源，稳固网点关系 通过后期的项目运作，确保项目实施及业务价值提升银保项目项目主体项目外延项目内涵项目推动+一种营销手段+找个理由卖保险+保险公司银行渠道+银保展业模式Contents Page目录页01 项目的定义02 银保项目策划包装的基本原理和模型03 银保项目策划包装的基本流程04 课程小结基本原理权威原理项目设计基本原理ABD互惠原理C人们愿意听从专家的意见东西越少、想要的人就越多人们喜欢自己感兴趣的东西稀
5、缺原理人们会以同样的方式给予回报喜好原理喜好原理客户需求至上的全面管理理念客户需求至上的全面管理理念以客户为中心的营销、服务结构以客户为中心的营销、服务结构以客户为中心的业务和服务流程以客户为中心的业务和服务流程辨别客户细分客户主题活动优化价值理念结构流程模型一：主题营销活动模型 围绕客户需求搭建营销体系喜好原理客户1、筛选目标客户2、匹配合适产品3、专业营销实作4、提供高附加值p定位目标客户群p分析客户特征及偏好p确定客户筛选条件p明确目标客户名单p匹配对应的产品p制定相应的营销策略p匹配专业人员、激励、考核政策推动p利用特色服务和标准化流程完成精准营销p反馈评估和改进p针对客户特点，匹配差
6、异化的高附加值服务模型二：精准营销项目标准化运作模型权威原理国务院发展研究中心金融研究所副所长博士生导师*经济学博士中国社会科学院研究员国民经济研究所所长*国务院参事室特约研究员*名家讲座邀请的著名经济学专家、教育学家、媒体红人在*名师与你面对面模型三：专家咨询活动模型 名家系列讲座项目互惠原理专业销售模式训练营一周训练模式八周训练模式岗位协同运作模式网点专业经营模式活动营销项目经营系统持续升级模型四：专业化销售训练模型互惠原理模型五：客户服务体验活动模型 针对保险公司的高端客户，推出的顶级专属财富保障计划，为高端客户的家庭财富管理、健康管理与出行安全提供一揽子解决方案。保健康保财富保安全客户
7、体验Contents Page目录页01 项目的定义02 银保项目策划包装的基本原理和模型03 银保项目策划包装的基本流程04 课程小结基本流程项目主题设定项目包装项目调研123项目调研渠道现状客户需求对外沟通制定可行性项目主题设计社会热点关注度强项目主题MH370-失联十九大会议政策明星吸毒、婚姻生命价值风险管理财富传承感兴趣结合社会热点主题设计特定节日代表不同意义项目主题三八妇女节 儿童节母亲节女性专场沙龙亲子活动健康保健针对不同群体客户结合特殊节日主题设计结合特定活动特定活动不同的关注点项目主题健康的关注财富的关注法规的关注养生讲座理财讲座法律讲座专业的指导项目包装 表现形式激发兴趣包包
8、装装内涵内涵外延外延包装形式表现形式微信版视频纸制精美PPT包装五要主题明确内容新颖操作性强双赢互惠优势突出Contents Page目录页01 项目的定义02 银保项目策划包装的基本原理和模型03 银保项目策划包装的基本流程04 课程小结课程回顾项目设计基本原理及模型项目策划包装基本流程项目主题设定项目包装01020304活动营销致胜活动营销策划与包装01活动营销沟通技巧02Contents目录活动营销落地及网点突破活动营销案列赏析0403 活动营销沟通技巧Contents Page目录页01 解读项目沟通02 项目沟通的技巧03 项目沟通注意事项04 课程小结解读项目沟通解读项目沟通沟通是
9、信息凭借一定的载体，在个人或群体间从发送者到接受者进行传递，并获取理解的过程。项目沟通定义项目沟通是通过项目说明会、面谈、递送等多种方式，让银行对于我们的项目充分认可，在接下来的推动中全力支持。解读项目沟通项目沟通目的了解让银行了解项目内容认可行动通过项目有助于解决银行现有问题双方共同开展下一阶段项目推动解读项目沟通项目沟通作用双方达成共识确定项目合作方式降低项目推动难度解读项目沟通有好的想法、计划也需要沟通，没有沟通事情就做不成。没有沟通的事情不要做，做之前一定需要做好沟通，做好铺垫！沟通常常被人误解为谈话的技巧，其实远不只于此。项目沟通重要性充分利用项目沟通助力推动项目开展Contents
10、 Page目录页01 解读项目沟通02 项目沟通的技巧03 项目沟通注意事项04 课程小结项目沟通的技巧相时而动01精准匹配02激发需求03形式多样04项目沟通招式项目沟通的技巧时间时机银行政策关键节点传统节假日新项目推动新产品上柜关键会议结束后上午10点后项目沟通招式相时而动项目沟通的技巧相时而动01精准匹配02激发需求03形式多样04项目沟通招式项目沟通的技巧08支行 关注点队伍能力提升项目可操作性平衡同业系统内部排名中间业务收入匹配客户需求 改进作业模式市场发展趋势07060504030201分行关注点项目沟通招式精准匹配项目沟通的技巧相时而动01精准匹配02激发需求03形式多样04项目
11、沟通招式项目沟通的技巧项目沟通招式激发需求倾听耳听八方换位思考思考黄金五问提问项目沟通的技巧激发需求提问黄金五问银行重点指标达成情况银行最近开展业务重点行长是否支持保险银行之前是否参与过我们的项目现在银行面临的难题是什么项目沟通的技巧激发需求思考换位思考我现在有什么难题这个方案是否双赢这个方案是否合适我这个活动的风险是什么倾听语言项目沟通的技巧激发需求倾听搜集信息解析身体语言234561永远不要打断对方的谈话清楚地听出对方的谈话重点耳听八方倾听音调项目沟通的技巧相时而动01精准匹配02激发需求03形式多样04项目沟通招式项目沟通的技巧项目沟通语言沟通口头书面身体语言沟通非语言 沟通参与体验项目
12、沟通招式形式多样项目沟通的技巧项目沟通招式书面呈现准备时间长成本高不能及时收到反馈优点有形展示表达正式有逻辑、条理表达充分、完整不受干扰缺点项目沟通的技巧项目沟通招式口头呈现（1）方便快捷及时反馈现场得到答案优点缺点易失真直观效果差无法描述复杂项目项目沟通的技巧项目沟通招式口头呈现（2）面谈前准备面谈评估反馈制定面谈逻辑漏斗式探询项目策划书寒暄技巧提问项目介绍成功经验所需支持反馈疑义处理面谈流程图项目沟通的技巧优点参与感强印象深刻一目了然缺点现场要求高成本高项目沟通招式体验式交流项目沟通的技巧定位准确推己及人项目沟通心法项目沟通的技巧项目沟通技巧招式心法精准匹配定位 准确形式多样激发需求推己
13、及人相时而动相时而动Contents Page目录页01 解读项目沟通02 项目沟通的技巧03 项目沟通注意事项04 课程小结项目沟通注意事项（1）营造良好的沟通氛围选择合适的沟通时机合理地选择沟通方式和环境正确地安排沟通主次顺序项目沟通注意事项（2）听70%说30%把握“听”和“说”的节奏听：获得所需信息，表达对别人的最大尊重说：表达要精确，不要模糊项目沟通注意事项（3）无论是项目前期目标的制定，推动过程中的追踪，还是后期的评估，都需要通过有效的沟通让银行给予全方位的支持。带着项目进去，带着要求出来沟通一定要有明确的目标Contents Page目录页01 解读项目沟通02 项目沟通的技巧0
14、3 项目沟通注意事项04 课程小结课程小结成功的项目沟通重要意义项目沟通的四大技巧项目沟通的两大心法项目沟通三大注意事项活动营销策划与包装01活动营销沟通技巧02Contents目录活动营销落地及网点突破活动营销案列赏析0403 活动营销落地与网点突破Contents Page目录页01 项目落地及网点突破的意义02 “关系人”的确认和定位03 项目突破六要素04 课程回顾小王小李网点A网点BVSVS每个网点必保目标20万！某支行活动营销小王小李流量客户：7万流量客户：5万1对1面谈：10万沙龙出单：15万孟子曰：天时不如地利，地利不如人和原意：指作战的时令、气候意为：项目的整体推动原意：有利
15、的作战地形意为：网点的软硬件条件原意：得人心，上下团结意为：项目落地及网点突破 关键人物，关键动作和和和和人人人人项目运作“关系人”项目突破“六要素”Contents Page目录页01 项目落地及网点突破的意义02 “关系人”的确认和定位03 项目突破六要素04 课程回顾银行人员客户客户经理关系人关系人的确立“关系人”的确立和匹配“关系人”的确立和匹配配合项目，转介绍客户按要求提供客户名单同意参与项目召开网点二次启动会网点主任理财经理柜员沟通标准1.银行人员的沟通“关系人”的确立和匹配主任理财经理柜员沟通要点需求导入需求导入需求导入需求导入任务达成网点排名中间收入个人收入职涯规划技能提升职涯
16、规划个人收入表现排名“关系人”的确立和匹配（1）人员的选择与合作网点关系好的优先关系优先销售能力强的优先能力优先与核心行员性格互补优先合作优先三优先原则2.客户经理的选择与匹配“关系人”的确立和匹配营业部经营中高端客户2-3人组长具备协调能力乡镇网点亲和力强30岁以上女性会方言市区网点形象气质佳年轻人为主缺乏经营网点自身开单能力强舍得投入煽动性强（2）人与网点的匹配“关系人”的确立和匹配选择什么样的客户30岁50岁女性为佳资产200万以上不反感保险3.客户的选择与匹配（1/3）“关系人”的确立和匹配活动主题客户需求产品特性三大匹配三大匹配三大匹配三大匹配3.客户的选择与匹配（2/3）“关系人”
17、的确立和匹配例：子女教育金专场项目主题客户需求产品特性子女教育高等教育金储备有孩子0-5周岁有教育金储备计划*少儿储蓄计划能提供专款专用的教育金客户精准定位3.客户的选择与匹配（3/3）Contents Page目录页01 项目落地及网点突破的意义02 “关系人”的确认和定位03 项目突破六要素04 课程回顾项目突破“六要素”二次启动早夕会经营首日开单培训辅导有效激励策略调整六要素项目突破“六要素”二次启动网点主任牵头，所有核心人员参与A目标的明确和分解B方案的解读C明确岗位职责D项目突破“六要素”明确当天目标 业绩播报 网点负责人点评 早会绩优分享话术演练心理建设夕会早夕会经营pppp项目期
18、间必须每日召开项目期间必须每日召开项目期间必须每日召开项目期间必须每日召开pppp早会优先于夕会早会优先于夕会早会优先于夕会早会优先于夕会项目突破“六要素”充分准备，客户储备绩优协助，大量面谈网点动员，全员经营主任带头，身先士卒100%开单树立标杆建立信心出单坚定信念付诸行动首日开单是底线首日开单是底线首日开单是底线首日开单是底线首日开单项目突破“六要素”客户经理辅导专员项目人员1对11对多示范辅导谁来训训练谁怎么训培训辅导贯穿项目始终培训辅导贯穿项目始终培训辅导贯穿项目始终培训辅导贯穿项目始终发现问题、解决问题发现问题、解决问题发现问题、解决问题发现问题、解决问题培训辅导项目突破“六要素”及
19、时性荣誉感持续性易达成有效激励项目突破“六要素”作业模式调整沟通方式调整经营模式调整B加强网点辅导人员力度更换网点经营人员人员调整A调整节点：3天项目未开单策略调整Contents Page目录页01 项目落地及网点突破的意义02 “关系人”的确认和定位03 项目突破六要素04 课程回顾课程回顾为何做谁来做如何做人和是关键关系人的选择和匹配项目突破的六要素活动营销策划与包装01活动营销沟通技巧02Contents目录活动营销落地及网点突破活动营销案列赏析0403 小沙30分项目介绍银保活动营销“掘金”之道Contents Page目录页01 小沙30分设计原理02 小沙30分操作原理03 小沙
20、30分流程展示 通过整合最优势的项目运作管理，结合公司的期交产品，针对渠道中低端睡眠客户的网点营销项目。什么是“小沙30分”一、为什么要做“小沙30分”小沙是流量客户的批量式开发小沙是持续有客户运作的平台小沙是持续有业务产出的来源小沙是保证持续有收入的底气二、做“小沙30分”有哪些好处定位渠道中低端、沟通难度较小客户开发程度低、促成难度较小有利于锻炼技能、提高新人转正日常经营的手段、保持出单状态三、“小沙30分”有没有市场每个网点，都是一座巨大的金矿；但理财经理精力有限，只能维护部分高端客户；海量的中低端客户处于深度睡眠。1.1.网点现状无暇顾及的睡眠客户2.2.客户现状高端客户市场开发了不少
21、于10年同业开发不可避免海量的中低端客户自90号文新政以来几乎处于野蛮生长的状态7年三、“小沙30分”有没有市场银行传统的人民币理财，基本是5万起中低端客户有理财需求，但银行门槛较高海量的客户，拥有难以想象的刚性理财需求3.3.中低端客户理财需求三、“小沙30分”有没有市场4.4.品牌提升银行的服务不仅仅是冰冷的柜台银行还可以提供理财资讯等服务还有适合普通大众的产品享受到银行VIP般的超值服务有利于提升银行的品牌价值中低端客户享受高端服务三、“小沙30分”有没有市场四、小沙的特点1筛选超简单1电约精细化2现场时间短31、60岁以下；2、活期余额1万以上专业电约人员、流程化操作主持主讲控制在30
22、分钟左右四、小沙的特点2与其它项目相比，最大的特点就是频率高；客户资源广、产能稳、操作人力较少；形式多样，主题随季节变换；费用低廉，有效提高收入；如此简单高效的项目，可以不断举办小沙。频率高四、小沙的特点2客户人数少：每场10人左右即可。客户等级低：客户群为中低级档次，卡内有存款即可。客户粘合度低：系统内不常联系的客户，甚至是流量客户也行。01020304产能少而稳：由于客户等级，银行基本没把控度，会导致产能不高，但是我们通过严格的筛选和递送环节，保证有保费产出。五、小沙的四大好处好处一操作简单，一个月提供一次名单维护客户，激活客户，意外之喜操作流程不用费心省时省力对于理财经理而言百利而无一害
23、，坐等天上掉馅饼！最差的结果：客户即便不买保险，买其他的理财产品，对银行、客户也有好处五、小沙的四大好处好处二010203对于网点主任而言蓝海客户，不影响存款，不影响高端客户完善客户资料开发潜在客户激活普通客户提升业务指标五、小沙的四大好处好处三理财经理技能得到持续提升锻炼帮助中收的完成（理财、贵金属、保险等）普客资产的提高，普客的维护激活睡眠客户，抢占周边客户资源，长期锁定客户对银行而言五、小沙的四大好处好处四对客户而言投资安心，礼品升级，利益升级，服务升级。参会理由：u礼品（随手礼、意外出行保障等）u知识（客户能接受到新的内容）u情义（熟悉的小客户）u需求（养老、子女教育、压岁钱等）六、高
24、频项目与小沙30分区别高频项目小沙30分频次1次或2次/月1次或2次/周客户资质要求嘉年华：金融资产50万、活期5万活期1万 金沙：金融资产20万、活期3万产品喜盈门项目时间5-7天2-3天是否送函全部送函30%送函目标卓越：30万卓越：10万优秀：20万优秀：8万合格：10万合格：5万小沙30分的前景畅想1、中低端客户很少参加类似活动；2、基本上没被营销过的海量客户；3、我们拥有五年以上的的高端、高频项目运作经验；4、当两者完美的相遇，绝对是一场饕餮盛宴；可以预见将是“热刀切黄油”的一边倒局面！Contents Page目录页01 小沙30分设计原理02 小沙30分操作原理03 小沙30分流
25、程展示核心30原则30个有效拨打客户130%的客户送函230分钟的现场讲解330万保费/月的平台430个有效拨打客户首先筛选出符合要求的名单，通过初步筛选，选出有效客户，并成功拨通30个客户电话。电话约访成功率参考值：20%-40%30个有效拨打客户1、客户筛选的标准：【1】60岁以下；【2】活期余额1万以上。提示：【1】不要用过于优秀的眼光来挑选客户；【2】不要篡改标准，加入太多的人为因素。30个有效拨打客户3、电话约访成功率，参考值：20%-40%影响成功率的因素：【1】电约人员的专业程度；【2】地域的市场环境；【3】网点的合作基础；【4】网点项目开发深度。30%的客户送函在成功邀约客户后
26、，根据客户的实际情况，筛选出30%需要递送邀请函的客户，凸显对客户的尊重，也保证小沙能够有稳定的产出平台。30%的客户送函1、送函客户的参考标准（按照流程进行递送）：【1】电约人员的评判：比较好沟通、对活动感兴趣、余额较多、有理财的想法；【2】网点理财经理评判：余额较多、经常来网点办业务、有钱的小老板、比较感性【3】项目小组综合评判：对保险不反感、不拒绝推销、可能有意向、比较符合有钱人的特质30%的客户送函2、不送函客户的参考标准（要求到网点来拿）：【1】电约人员的评判：对活动兴趣一般、奔着礼品来的；【2】网点理财经理评判：不熟悉、不了解、见过、不怎么有钱【3】项目小组综合评判：对保险方反感？
27、过度营销？拒绝推销？有无意向？以上4点都无法判断30分钟的现场讲解客户到场后，主持主讲利用30分钟的时间进行理念宣导和产品的讲解，然后进入现场出单，整个流程“简洁、简短、简要”。30分钟的现场讲解主持、主讲要点：【1】流程简洁：开场白、领导致辞、趣味问答/插花、主讲、开始促成；【2】讲解简短：控制在30分钟左右、不能长篇大论、思路清晰、通俗易懂、【3】逻辑简要：降息通道、强制储蓄、保本保息、法律保护、公司实力30万保费/月的平台拨通30个电话，成功邀约15人，到场10人；5人签单，3人出单，件均2万-3万，单场保费8万；每月操作4场小沙，达成30万月平台。30万保费/月的平台1、到场率参考值：
28、60%-80%如何提高到场率：【1】会前提醒电话一定要打；【2】会前提醒短信要发包含详细地址、身份证、银行卡、邀请函。30万保费/月的平台2、签单率参考值：40%-60%如何提高签单率：【1】限额销售，抢额度；【2】利用利益演示表。【3】现场秒杀有礼品。30万保费/月的平台3、出单率参考值：40%-60%如何提高出单率：【1】最多购买3万，多了需要申请；【2】上午10点/下午4点前转账，系统即时关闭；【3】现场秒杀，转账再送礼品；【4】15天犹豫期，不合适再退。小沙30分的评判标准【1】合格：现场出单5万【2】优秀：现场出单8万 【3】卓越：现场出单10万成功的标志：1场过后，网点持续推动；失
29、败的标志：1场过后，再也无法举办。VXContents Page目录页01 小沙30分设计原理02 小沙30分操作原理03 小沙30分流程展示一、小沙30分的运作流程小沙运作标准流程：3天一场活动立项第1天第2天第3天名单筛选拨打电话拨打电话邀约送函现场操作支行统一启动单网点运作固定时间：1场/周客户画像：1、60岁以下；2、余额1万以上邀约参会15人送函：30%到会10人以上场地：网点启动二、小沙30分的现场流程1、主持人开场2、领导致辞3、趣味问答/其他主题4、主讲理念、产品讲解5、促成及现场出单三、小沙30分现场准备封闭、独立的营销场所温馨而不失正规的场地布置银行理财经理必须参与到全部活
30、动中添加小的娱乐环节，让客户在一种轻松快乐的氛围中度过（有奖问答、心理测验）主讲片子不是一成不变，需要及时调整四、紧扣邀约要点地点：银行01时间：30-40分钟02回馈力度大：抽奖、秒杀、签单03产品好：财富账户收益好04限人限时限量：现场购买、最高限额三万05邀约承诺五、操作要点尽量每个客户都抽到拉近与客户距离抽奖产品讲解促成理念讲解礼品介绍投资理财、养老理念尽量多与客户互动快速讲解产品反复强调优点快速促成限时秒杀两档礼品提高签单率六、促成五步曲4投资金额敲定5礼品秒杀1主讲理念回顾2产品利益回算3限人限时限量【1】适时取出投保单、请客户拿出身份证；【2】限量秒杀送礼品，10点前转账，否则系
31、统关闭；【3】引导客户签字，签单结束后恭喜客户，抢到就是赚到。经典动作：相信我，没错的，在这里签字！1主讲理念回顾2产品利益回算3限人限时限量七、现场出单大忌一忌：你看你还有什么问题？二忌：你再看看另外这个险种好不好三忌：要不你先回去商量一下我等你电话四忌：不要紧，你再回去考虑一下小沙30分四大关键动作客户数量客户邀约氛围炒作现场出单一切围绕客户 小沙30分 一年360万 小沙30分项目谈判与启动Contents Page目录页01 谈判与启动02 项目启动一场婚礼的举办取决于 找对对象看对眼挑对时间说对话 真正的有效谈判是什么？l谈：在正确的时候！找正确的人！谈正确的话！l判：根据谈的结果，
32、判断项目操作可行性 要会谈！还要会判！先谈后判VS先判后谈谈判的核心1、网点配合度2、名单支持度3、会议室场地条件4、电话等其他条件谈判要点：找准行方关键人物PART 1支行分管领导PART 2网点主任PART 3理财经理谈判原则：不反对，知晓即可谈判原则：要绝对支持，诸事得以推动谈判原则：全面参与，名单、电约、送函，促成等谈判人员：理财经理、营业部经理、区域总监小沙30分人员沟通的三个层面谈什么？需求不等于痛点！痛点：我想要什么，得不到，但我依然想要！需求：我想要什么！谈什么：行方想要但“得不到”，而我却能给！谈什么？1、各项业务指标顺利达成谈创中收、成功案例2、不需要投入太多，不用动用高端
33、客户资源，给你挖掘培养优质客户。什么是网点想要但“得不到”，而我却能给！怎么谈？优优 势势形形 式式要要 求求操作简单开发客户提高中收稳定产出会前邀约会场布置现场流程服务环节领导强调提供名单双方配合怎么谈？FABE说明法用特征吸引人用优势引导人用好处打动人用佐证说服人FeaturesAdvantagesBenefitsEvidenceFABE用FABE说明法进行微沙谈判小沙30项目是一种新型网点营销项目；是针对银行系统内低净值客户进行的，一般邀约客户5人以上即可；以答谢回馈、插花等多种主题为邀约借口；通过服务体验引入进行资产配置讲解，进而达成营销目的的活动。（流程详细讲解）不去触碰中高端客户资
34、源操作起来简单，有举办场地即可（会议室、理财经理办公室 均可），可高频次操作；对于行里来说没有成本，电话邀约、会场布置，礼品准备、金融服务，都由我们安排；讲解贴近客户实际，成交率高，保费产出稳定。（特点归纳总结）F F A A B B E E 特征 优点 利益 证明因为：所以：单产稳定，高频举办，提高中收，助力考核；为一些不经常接受行里服务的客户提供服务，发掘高端客户，提高客户粘合度；沙龙营销，理念讲解规范，服务细致到位，不会对客户有任何伤害。（行方利益强调）某某行通过举办小沙30项目，理财经理提供40个系统不熟悉客户名单，在审核话术后，邀约举办，到场客户12人，签单3件11万，成功协助理财经
35、理发掘高端客户2人，挽留准备销卡高端客户1人。（成功案例演示）对您而言：比如：异议处理（1/5）1、活动效果怎么样，能出保费吗?张经理，小沙30项目在省内和省外的操作中都有很多成功的案例，而且上周咱烟台工行刚做完，约了11人到场7人，出了3件6万，如果严格按照项目标准：约15人，到场10人，那么现场的效果会更好。只需要您全力支持，剩下交给我们。异议处理（2/5）2、别的公司也搞过了，客户不来怎么办？您放心，我们跟别的公司不一样。你也知道，我们有成熟的专业运作项目模式。您的问题很敏锐，客户的邀约成功率和到场率关乎最终活动的结果，我们在筛选客户的时候会针对不同客户做不同主题的邀约。比如针对女性的插
36、花主题，父亲节、母亲节等节日主题，这些有针对性的主题都会提升客户的到场率。专业的电约人员也会灵活变通的。即使客户因为客观原因不来，我们也有办法。异议处理（3/5）3、你们一搞活动就来很多人，活动一结束就没人了？您说的是，*做项目，为了给客户更好的体验，进行一对一服务，需要靠团队的力量去完成。在精准营销这个大的主题之下，我们有针对私行的私享会项目，有针对支行的百万项目，有针对网点的健康检测、网点沙龙项目。小沙30项目的设计初衷，就是想实现网点的常态化经营，确保每周都有一个固定的保费平台，因为它简单易做，我们的人可以持续驻扎在行里，对平时没有时间和经理维护的低净值客户进行开发。异议处理（4/5）4
37、、讲了那么多，不就是想要名单搞活动吗？是啊领导，您也知道，现在客户越来越难见到，即使搞活动客户现在也不好约，可是没有客户，我们就没有业务。高净值客户是行里的核心资源，小沙30项目不去触碰这些客户资源，而是沙子里淘金，去开发低净值客户群。余额1万，60岁以下即可。告诉渠道我们在掘金过程中的惊喜成果以及潜在的服务数据。异议处理（5/5）5、要不试试，试一场？小沙30项目是针对低净值客户的专项开发，也遵循大数法则，需要有充足的客户数和场次来做支撑的，我们连续做2场，保证能成功。如果试一场的话也行，咱还有健康、意外、重疾项目专场，出的保费也多，不过需要提供行里的中高端客户名单。重点敲定两件事第一场举办时间每周举办时间Contents Page目录页01 谈判与启动02 项目启动 小沙30微启增强仪式感形式多样化1、网点早会（较好）2、行务周例会（较好）3、一对一沟通沟通内容1、活动形式2、客户筛选标准3、签单礼品4、配合事项与要求微沙启动内容要点1、在活动前三天开始2、针对各层级再次明确举办时间3、要求理财经理配合提供名单4、保证固定电话可以使用5、确定会场使用时间6、要求各层级人员进行配合（出单、客户服务与询问）一谈就成一约就有只要做就不会空手 活动营销致胜