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1、第10章 电子商务教学案例介绍10.1 联想集团的因特网供应链管理联想集团的因特网供应链管理1 采取电子商务与网络营销发展战略采取电子商务与网络营销发展战略采取电子商务与网络营销发展战略采取电子商务与网络营销发展战略（3 3点）点）点）点）决策在先，力拔头筹，实施向因特网方向发决策在先，力拔头筹，实施向因特网方向发决策在先，力拔头筹，实施向因特网方向发决策在先，力拔头筹，实施向因特网方向发展的战咯转移展的战咯转移展的战咯转移展的战咯转移 渠道整合，价值增值，建立因特网环境下的渠道整合，价值增值，建立因特网环境下的渠道整合，价值增值，建立因特网环境下的渠道整合，价值增值，建立因特网环境下的网络营
2、销渠道网络营销渠道网络营销渠道网络营销渠道 顺应潮流，启动市场，开发设计具有互联网顺应潮流，启动市场，开发设计具有互联网顺应潮流，启动市场，开发设计具有互联网顺应潮流，启动市场，开发设计具有互联网特色的特色的特色的特色的ConetConet产品产品产品产品 210.2 戴尔电脑成功的网上直销战略戴尔电脑成功的网上直销战略 3 是什么魔力使是什么魔力使是什么魔力使是什么魔力使DELLDELL公司在较短的时间内公司在较短的时间内公司在较短的时间内公司在较短的时间内 走向成功走向成功走向成功走向成功?DELLDELL公司是如何在网上开展产品直销的呢公司是如何在网上开展产品直销的呢公司是如何在网上开展
3、产品直销的呢公司是如何在网上开展产品直销的呢 率先研究如何利用因特网从事电子商务活率先研究如何利用因特网从事电子商务活率先研究如何利用因特网从事电子商务活率先研究如何利用因特网从事电子商务活 动，开展以网络营销为主要手段的产品动，开展以网络营销为主要手段的产品动，开展以网络营销为主要手段的产品动，开展以网络营销为主要手段的产品 直销业务直销业务直销业务直销业务 DELLDELL公司的商务网站，不仅是客户订货公司的商务网站，不仅是客户订货公司的商务网站，不仅是客户订货公司的商务网站，不仅是客户订货 的窗口，也是为客户提供信息服务的主的窗口，也是为客户提供信息服务的主的窗口，也是为客户提供信息服务
4、的主的窗口，也是为客户提供信息服务的主 要渠道要渠道要渠道要渠道410.3 创维集团尝试网上在线销售彩电创维集团尝试网上在线销售彩电 5 1999 1999年建立当时国内第一家年建立当时国内第一家年建立当时国内第一家年建立当时国内第一家“网上电视机直网上电视机直网上电视机直网上电视机直 销服务网站销服务网站销服务网站销服务网站”服务国际市场是它的重要目标服务国际市场是它的重要目标服务国际市场是它的重要目标服务国际市场是它的重要目标 建设一个具有网络营销功能的网站建设一个具有网络营销功能的网站建设一个具有网络营销功能的网站建设一个具有网络营销功能的网站 610.4 亚马逊亚马逊 全球最大的网上书
5、店全球最大的网上书店 710.4.1 10.4.1 亚马逊电子商务战略亚马逊电子商务战略亚马逊电子商务战略亚马逊电子商务战略 亚马逊公司的电子商务发展战略亚马逊公司的电子商务发展战略亚马逊公司的电子商务发展战略亚马逊公司的电子商务发展战略 1 1经营销售经营销售经营销售经营销售 产品策略产品策略产品策略产品策略 对对对对商品分类，实行不同的营商品分类，实行不同的营商品分类，实行不同的营商品分类，实行不同的营销对策和促销手段销对策和促销手段销对策和促销手段销对策和促销手段 定价策略定价策略定价策略定价策略 折扣价格策略折扣价格策略折扣价格策略折扣价格策略 促销策略促销策略促销策略促销策略 广告、
6、公共关系和营业推广广告、公共关系和营业推广广告、公共关系和营业推广广告、公共关系和营业推广 8亚亚亚亚马马马马逊网站的产品介绍专栏逊网站的产品介绍专栏逊网站的产品介绍专栏逊网站的产品介绍专栏 9亚亚亚亚马马马马逊网站的导购目录逊网站的导购目录逊网站的导购目录逊网站的导购目录 102 2售前售后服务售前售后服务售前售后服务售前售后服务 搜索引擎搜索引擎搜索引擎搜索引擎 技术支持技术支持技术支持技术支持 FAQFAQ（F Frequently requently A Asked sked QQuestionsuestions）页面页面页面页面 用户反馈用户反馈用户反馈用户反馈 及时解决用户提出的问
7、题及时解决用户提出的问题及时解决用户提出的问题及时解决用户提出的问题 可从电子邮件中获取大量有用的市场信息可从电子邮件中获取大量有用的市场信息可从电子邮件中获取大量有用的市场信息可从电子邮件中获取大量有用的市场信息 读者论坛读者论坛读者论坛读者论坛 11 亚马逊成功的亚马逊成功的亚马逊成功的亚马逊成功的1212条秘诀条秘诀条秘诀条秘诀10.4.2 10.4.2 亚马逊成功经验分析亚马逊成功经验分析亚马逊成功经验分析亚马逊成功经验分析 1运筹帷幄，严格管理运筹帷幄，严格管理 2购前卖后，服务至上购前卖后，服务至上 3竞争意识，领先一步竞争意识，领先一步 4科技创新，立业之本科技创新，立业之本 5
8、硬件先进，搜索快捷硬件先进，搜索快捷 6门类齐全，清单详尽门类齐全，清单详尽12 7服务规范，承诺明确服务规范，承诺明确 8主页清晰，动感时新主页清晰，动感时新 9电子邮件，响应及时电子邮件，响应及时 10特殊服务，宾至如归特殊服务，宾至如归 11价格实惠，回馈顾客价格实惠，回馈顾客 12快速配送，送货上门快速配送，送货上门 1310.5 通用汽车公司的网络营销策略分析通用汽车公司的网络营销策略分析 10.5.1 10.5.1 GMGM网站设计和建设网站设计和建设网站设计和建设网站设计和建设 通用汽车（通用汽车（通用汽车（通用汽车（GMGM）商务网站策略商务网站策略商务网站策略商务网站策略 力
9、图将企业营销思想与网站设计融为一体力图将企业营销思想与网站设计融为一体力图将企业营销思想与网站设计融为一体力图将企业营销思想与网站设计融为一体 1.1.变幻莫测的首页设计变幻莫测的首页设计变幻莫测的首页设计变幻莫测的首页设计 设计得出乎常人意料之外设计得出乎常人意料之外设计得出乎常人意料之外设计得出乎常人意料之外 14通用汽车网站的通用汽车网站的通用汽车网站的通用汽车网站的“平民脸面，王者之尊平民脸面，王者之尊平民脸面，王者之尊平民脸面，王者之尊”152 2以人为本的关系营销以人为本的关系营销以人为本的关系营销以人为本的关系营销 在其品牌优势的基础上，致力于建立、在其品牌优势的基础上，致力于建
10、立、在其品牌优势的基础上，致力于建立、在其品牌优势的基础上，致力于建立、强化与公众的联系，利用国际互联网超强强化与公众的联系，利用国际互联网超强强化与公众的联系，利用国际互联网超强强化与公众的联系，利用国际互联网超强 的幅射力开展关系营销的幅射力开展关系营销的幅射力开展关系营销的幅射力开展关系营销 通用汽车在网站设计上，始终贯穿着这一通用汽车在网站设计上，始终贯穿着这一通用汽车在网站设计上，始终贯穿着这一通用汽车在网站设计上，始终贯穿着这一营营营营 销主体的思想销主体的思想销主体的思想销主体的思想 16GMGM公司网站上的营销关系导图公司网站上的营销关系导图公司网站上的营销关系导图公司网站上的
11、营销关系导图17GMGM公司公司公司公司“投资者信息投资者信息投资者信息投资者信息”栏目介绍栏目介绍栏目介绍栏目介绍18 通用汽车网站组织信息的三条脉胳是：通用汽车网站组织信息的三条脉胳是：通用汽车网站组织信息的三条脉胳是：通用汽车网站组织信息的三条脉胳是：产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍 企业介绍企业介绍企业介绍企业介绍 汽车导购汽车导购汽车导购汽车导购 通用汽车将通用汽车将通用汽车将通用汽车将4 4PsPs营销组合、营销组合、营销组合、营销组合、4 4CsCs营销组合有营销组合有营销组合有营销组合有 机融合在网站中得到充分表现，打出了与任机融合在网站中得到充分表现，打出了与任机融合在网站中
12、得到充分表现，打出了与任机融合在网站中得到充分表现，打出了与任 何对手的竞争策略。何对手的竞争策略。何对手的竞争策略。何对手的竞争策略。19 面对不同的顾客，通用汽车将产品分为面对不同的顾客，通用汽车将产品分为面对不同的顾客，通用汽车将产品分为面对不同的顾客，通用汽车将产品分为 新车新车新车新车与与与与二手车二手车二手车二手车向客户推荐向客户推荐向客户推荐向客户推荐 网上永不谢幕的网上永不谢幕的网上永不谢幕的网上永不谢幕的汽车博览会汽车博览会汽车博览会汽车博览会 对于各款汽车展示页，随着访问国家的不对于各款汽车展示页，随着访问国家的不对于各款汽车展示页，随着访问国家的不对于各款汽车展示页，随着
13、访问国家的不 同，又以各国常人为背景，对每种车型和同，又以各国常人为背景，对每种车型和同，又以各国常人为背景，对每种车型和同，又以各国常人为背景，对每种车型和 公司推出的优惠折扣计划等作详细的介绍公司推出的优惠折扣计划等作详细的介绍公司推出的优惠折扣计划等作详细的介绍公司推出的优惠折扣计划等作详细的介绍 20别克（别克（别克（别克（BuckBuck）轿车主页轿车主页轿车主页轿车主页21“百车通百车通百车通百车通”栏目，向客户提供一系列简洁的栏目，向客户提供一系列简洁的栏目，向客户提供一系列简洁的栏目，向客户提供一系列简洁的 问答和导购信息问答和导购信息问答和导购信息问答和导购信息 强调必须通过
14、交互性、便捷性和个性化信息强调必须通过交互性、便捷性和个性化信息强调必须通过交互性、便捷性和个性化信息强调必须通过交互性、便捷性和个性化信息 服务与客户大众保持联系服务与客户大众保持联系服务与客户大众保持联系服务与客户大众保持联系 为顾客设计出各种优惠的购车支付方案为顾客设计出各种优惠的购车支付方案为顾客设计出各种优惠的购车支付方案为顾客设计出各种优惠的购车支付方案 2210.5.2 10.5.2 GMGM网络营销战略网络营销战略网络营销战略网络营销战略 1 1网络营销战略的背景网络营销战略的背景网络营销战略的背景网络营销战略的背景 因特网的出现，为企业发展提供了新的因特网的出现，为企业发展提
15、供了新的因特网的出现，为企业发展提供了新的因特网的出现，为企业发展提供了新的 战略契机，同时也带来了与其性命攸关战略契机，同时也带来了与其性命攸关战略契机，同时也带来了与其性命攸关战略契机，同时也带来了与其性命攸关 的严峻挑战的严峻挑战的严峻挑战的严峻挑战 2 2网络营销战略的实施网络营销战略的实施网络营销战略的实施网络营销战略的实施 化敌为友化敌为友化敌为友化敌为友 针锋相对针锋相对针锋相对针锋相对 全力建设自己的网站全力建设自己的网站全力建设自己的网站全力建设自己的网站 GMGM仍然做的是自己的强项仍然做的是自己的强项仍然做的是自己的强项仍然做的是自己的强项（汽车）（汽车）（汽车）（汽车）
16、2310.6 国外实施电子商务成功企业简介国外实施电子商务成功企业简介 10.6.1 10.6.1 建立企业服务门户，开启电子商务业务之门建立企业服务门户，开启电子商务业务之门建立企业服务门户，开启电子商务业务之门建立企业服务门户，开启电子商务业务之门 企业服务门户企业服务门户企业服务门户企业服务门户（E Enterprisenterprise C Customerustomer)具有以下六个功能具有以下六个功能具有以下六个功能具有以下六个功能（6 6C C）1.1.连接连接连接连接（C Connectivityonnectivity）2.2.导航导航导航导航（C Contextontext）
17、3.3.内容内容内容内容（C Contentontent）4.4.商务商务商务商务（C Commerceommerce）5.5.通信通信通信通信（C Communicationsommunications）6.6.社区社区社区社区（C Community)ommunity)）24 企业服务门户至少要具有以下要素企业服务门户至少要具有以下要素企业服务门户至少要具有以下要素企业服务门户至少要具有以下要素 1.1.方便性方便性方便性方便性（C Convenienceonvenience）2.2.聚合聚合聚合聚合（C Convergenceonvergence）3.3.整合整合整合整合（C Conso
18、lidationonsolidation）4.4.竞争竞争竞争竞争（C Competitionompetition)5.5.合作合作合作合作（C Cooperationooperation）6.6.客户关系客户关系客户关系客户关系（C Customerustomer R Relationshipelationship）25 企业成功名录企业成功名录企业成功名录企业成功名录 全球全球全球全球5050家家家家最早从事电子商务活动，并且取得最早从事电子商务活动，并且取得最早从事电子商务活动，并且取得最早从事电子商务活动，并且取得成功经验的企业名录和业务介绍成功经验的企业名录和业务介绍成功经验的企业名
19、录和业务介绍成功经验的企业名录和业务介绍 1010.6.2 .6.2 国外成功企业经验，企业学习借鉴榜样国外成功企业经验，企业学习借鉴榜样国外成功企业经验，企业学习借鉴榜样国外成功企业经验，企业学习借鉴榜样他山之石，可以攻玉他山之石，可以攻玉他山之石，可以攻玉他山之石，可以攻玉2610.7 国内外企业电子商务的成功经验国内外企业电子商务的成功经验10.7.1 聚焦商务网站，推进网络营销聚焦商务网站，推进网络营销 1.先入为主、抢跑领先先入为主、抢跑领先 2.广交客户、网络先行广交客户、网络先行 3.客户所需、度身定做客户所需、度身定做 4.倾其所能、招揽顾客倾其所能、招揽顾客 5.吸引目光、技
20、压群芳吸引目光、技压群芳 6.图文影视、多媒体秀图文影视、多媒体秀 2710.7.2 全新营销模式，响应客户需求全新营销模式，响应客户需求 1.在线销售、虚拟市场在线销售、虚拟市场 2.超链媒体、促销赢家超链媒体、促销赢家 3.解惑答疑、百问百答解惑答疑、百问百答 4.内贸外贸、易如反掌内贸外贸、易如反掌 5.时空无限、全球服务时空无限、全球服务 6.信息流转、在线刷新信息流转、在线刷新 7.客户信息、反馈即答客户信息、反馈即答2810.7.3 10.7.3 整合上下关系，增强竞争能力整合上下关系，增强竞争能力整合上下关系，增强竞争能力整合上下关系，增强竞争能力 1.策略多多、招数频频策略多多、招数频频 2.放眼世界、比超同行放眼世界、比超同行 3.信息共享、公平竞争信息共享、公平竞争 4.同行商家、互通有无同行商家、互通有无2910.7.4 10.7.4 重视支撑环境，推动社会应用重视支撑环境，推动社会应用重视支撑环境，推动社会应用重视支撑环境，推动社会应用 1.市场调研、效绩双佳市场调研、效绩双佳 2.信息资本、资本信息信息资本、资本信息 3.虚拟空间、异地办公虚拟空间、异地办公 4.网上社区、门户站点网上社区、门户站点 5.个性鲜明、创意不凡个性鲜明、创意不凡 6.轻松工作、享受生活轻松工作、享受生活 30