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1、当前困惑企业发展的问题及对策 驻马店正邦生物饲料有限公司驻马店正邦生物饲料有限公司 （内训材料）（内训材料）主讲人：赵金明主讲人：赵金明 一、总论：一、总论：l 饲料企业整体形势可用五句话来概括饲料企业整体形势可用五句话来概括:1、产量基本持平、产量基本持平2、结构有所调整、结构有所调整3、质量普遍提高、质量普遍提高4、效益明显下滑、效益明显下滑5、面临的问题亟待策划解决、面临的问题亟待策划解决l 中国工业经过十几年的快速发展，近中国工业经过十几年的快速发展，近几年开始进入发展的几年开始进入发展的“平台平台“时期。处在时期。处在“平台平台”发展时期的饲料企业主要受六个发展时期的饲料企业主要受六
2、个方面的制约，提出困惑当前企业发展的这方面的制约，提出困惑当前企业发展的这六个问题并探讨解决的办法。六个问题并探讨解决的办法。一、企业老板经营思想严重老化，亟待进行思想革命。l 我国饲料企业大部分我国饲料企业大部分80年代末起步，年代末起步，90年代腾飞。这完全得益于时代机遇、卖年代腾飞。这完全得益于时代机遇、卖方市场、盲目消费、人事关系和创业者辛方市场、盲目消费、人事关系和创业者辛勤艰苦的工作。勤艰苦的工作。l 初次创业初次创业“一不小心一不小心”很容易的成功，很容易的成功，使使 企业的老板品尝了小试成功的喜悦，企业的老板品尝了小试成功的喜悦，于是认为自己干什么都行，成功意识急剧于是认为自己
3、干什么都行，成功意识急剧膨胀，形成了膨胀，形成了“自信型经验思维自信型经验思维”情结，情结，以为自己过去成功的经验可以适用于任何以为自己过去成功的经验可以适用于任何行业、任意时间、任何环境并可享用一生。行业、任意时间、任何环境并可享用一生。l 90年代后期，社会环境发生了根本变年代后期，社会环境发生了根本变化，老板们突然发现过去成功的招数不单化，老板们突然发现过去成功的招数不单不灵了，而且还居然导致大赔特赔。不灵了，而且还居然导致大赔特赔。l 过去成功的经验，恰恰成了现在失败过去成功的经验，恰恰成了现在失败的原因！的原因！l 企业老板由过去成功经验形成的经营思企业老板由过去成功经验形成的经营思
4、想，已形成一种固定的思维模式，而这种想，已形成一种固定的思维模式，而这种模式又形成模式又形成“思维惯性思维惯性”，再加上老板的，再加上老板的个人魅力和权威同企业干部和员工唯唯诺个人魅力和权威同企业干部和员工唯唯诺诺的社会风气共同形成诺的社会风气共同形成“经营思维惯性加经营思维惯性加速器速器”，导致企业沿着过去的经营老路在，导致企业沿着过去的经营老路在迅速万变的常新环境下迅速万变的常新环境下“扭曲经营扭曲经营”。这。这是现在饲料企业经营不善的最根本原因！是现在饲料企业经营不善的最根本原因！l 人的最大敌人是自己，而自己的最大人的最大敌人是自己，而自己的最大敌人是过去的经验思维模式。因此，饲料敌人
5、是过去的经验思维模式。因此，饲料企业老板不仅仅需要观念更新，而且需要企业老板不仅仅需要观念更新，而且需要彻底的思想革命。彻底的思想革命。l 我们生活的时代是一个巨变的时代。我们生活的时代是一个巨变的时代。时代变化了，我们的思想、观念总跟不上时代变化了，我们的思想、观念总跟不上时代的发展，企业就不会有突破性进展。时代的发展，企业就不会有突破性进展。饲料企业发展近几年确实很快，但经营思饲料企业发展近几年确实很快，但经营思想如果不变化，失败也会同样迅速！饲料想如果不变化，失败也会同样迅速！饲料企业老板谁不进行思想革命，谁就会被时企业老板谁不进行思想革命，谁就会被时代无情抛弃！代无情抛弃！A类现象：类
6、现象：l小富即安l中富即狂l大富即迷二、企业销售模式陈旧，亟待营销创新。l 企业在销售上一贯过分热衷于争夺大企业在销售上一贯过分热衷于争夺大经销商，忽视最终用户和乡村级经销商经销商，忽视最终用户和乡村级经销商（俗称（俗称2-3级经销商），这就要采取末端级经销商），这就要采取末端拉动营销战略，策略上要求企业增加直销拉动营销战略，策略上要求企业增加直销力度，走进村、窜入户、弯下腰，沉到底，力度，走进村、窜入户、弯下腰，沉到底，直接销售给养殖户，并为养殖户提供全面直接销售给养殖户，并为养殖户提供全面的优质服务。的优质服务。l 企业目前存在着企业目前存在着“企业企业经销商经销商养养殖户殖户”获利两头小
7、中间大的不正常现象。获利两头小中间大的不正常现象。由于中国养殖业的分散性，经销商也有自由于中国养殖业的分散性，经销商也有自己的营销网络和业务员，可以避免经营风己的营销网络和业务员，可以避免经营风险，有些企业既恨经销商获利太高、有奶险，有些企业既恨经销商获利太高、有奶便是娘、不专销，又不得不依靠经销商，便是娘、不专销，又不得不依靠经销商，真是经销商真是经销商让我欢喜让我忧。让我欢喜让我忧。l 可以采取可以采取“主销加助销模式主销加助销模式”，我们，我们的业务员帮助经销商销售，透过经销商直的业务员帮助经销商销售，透过经销商直接摸清其客户网络，釜底抽薪，进而促使接摸清其客户网络，釜底抽薪，进而促使他
8、成为专销商，最后一步一步成为企业的他成为专销商，最后一步一步成为企业的股份制营销公司，形成战略伙伴关系，达股份制营销公司，形成战略伙伴关系，达到到“天下能人尽为我所用天下能人尽为我所用”的效果。的效果。l 企业只重视各种促销、宣传活动，忽视企业只重视各种促销、宣传活动，忽视整体策划和营销组合，使促销活动难以发整体策划和营销组合，使促销活动难以发挥应有的作用。其实，市场营销是一个系挥应有的作用。其实，市场营销是一个系统智能化工程。这就要重视市场调查、用统智能化工程。这就要重视市场调查、用户需求敏锐跟踪、企业战略定位、产品市户需求敏锐跟踪、企业战略定位、产品市场定位、营销策略组合等等。场定位、营销
9、策略组合等等。l 在这些系统的大政方针确后，以此为在这些系统的大政方针确后，以此为指导进行产品开发，不断调整更新配方，指导进行产品开发，不断调整更新配方，生产出不同市场、不同客户需要的差别化生产出不同市场、不同客户需要的差别化的升级换代产品。同时在质量同质化的情的升级换代产品。同时在质量同质化的情况下，提供全方位的客户服务，让养殖户况下，提供全方位的客户服务，让养殖户超乎想象。超乎想象。l 销售多凭经验主义，主观判断导致销销售多凭经验主义，主观判断导致销售失误。应建立市场调查高度动态跟踪系售失误。应建立市场调查高度动态跟踪系统和灵敏的信息管理系统，随时对市场的统和灵敏的信息管理系统，随时对市场
10、的细微变化作出敏感快速反应。世纪末企业细微变化作出敏感快速反应。世纪末企业竞争不完全在于规模，而主要表现在竞争不完全在于规模，而主要表现在“经经营速度营速度”上。上。三、企业组织机构设计缺乏竞争力，亟待重新设计再造。l 这个时代是速度抗击规模的时代。要这个时代是速度抗击规模的时代。要求企业起点高、产品质量好、价格合理、求企业起点高、产品质量好、价格合理、经营速度快。而饲料企业组织机构大多是经营速度快。而饲料企业组织机构大多是总经理、副总经理、片区经理垂直式计划总经理、副总经理、片区经理垂直式计划经济时期的老模式，这种模式已无法适应经济时期的老模式，这种模式已无法适应多变的市场。多变的市场。l
11、因为市场风云变幻，业务员需层层上因为市场风云变幻，业务员需层层上报，再加上各级领导的报，再加上各级领导的“主观过滤主观过滤”，到，到了总经理那里市场情报已是面目全非，很了总经理那里市场情报已是面目全非，很多属于垃圾信息。多属于垃圾信息。l 等老板根据这些信息决策后，切不说等老板根据这些信息决策后，切不说科学性有多高，单说决策滞后本身，市场科学性有多高，单说决策滞后本身，市场又发生了新的变化，又发生了新的变化，“黄瓜菜全凉了黄瓜菜全凉了”，处处步人后尘、被动挨打。处处步人后尘、被动挨打。l 目前，国际上流行目前，国际上流行“企业再造企业再造”工程。工程。这就要对企业组织机构消肿，进行这就要对企业
12、组织机构消肿，进行“扁平扁平化化”设计。取消中间环节，老板直接对各设计。取消中间环节，老板直接对各片区经理，形成上下畅通、快速反应的组片区经理，形成上下畅通、快速反应的组织机构。织机构。l 全新的组织机构模式，全新的组织机构模式，把它命名为把它命名为“飞轮式飞轮式”模式。即引进内部竞争机制，使模式。即引进内部竞争机制，使用科学技术上的臃余原理，让各片区形成用科学技术上的臃余原理，让各片区形成多个股份制销售公司，组成一个一个的小多个股份制销售公司，组成一个一个的小飞轮，共同平等地面对一个生产中心（即飞轮，共同平等地面对一个生产中心（即工厂）。工厂）。l 这样既可以抵御市场风险（一个失败这样既可以
13、抵御市场风险（一个失败还有多个保驾），又形成竞争淘汰机制还有多个保驾），又形成竞争淘汰机制（按实际销售额淘汰最后者），进而激活（按实际销售额淘汰最后者），进而激活营销能力。营销能力。l 国内一些中型企业如山东六和、湖南国内一些中型企业如山东六和、湖南正虹、湘大等企业正是抓住近几年市场不正虹、湘大等企业正是抓住近几年市场不景气的景气的“有利时机有利时机”，快速反应，与养殖，快速反应，与养殖户联盟，通过联合、联盟、联体、联动等户联盟，通过联合、联盟、联体、联动等四联战略，迅速渗透，抢占了正大一些市四联战略，迅速渗透，抢占了正大一些市场，朝大型企业方向发展。场，朝大型企业方向发展。四、企业人才素质低
14、而且频繁跳槽，四、企业人才素质低而且频繁跳槽，亟待人力资源开发。亟待人力资源开发。l 行业全价料厂多数从正大跳槽，预混行业全价料厂多数从正大跳槽，预混料、添加剂厂多从康地跳槽，似乎形成了料、添加剂厂多从康地跳槽，似乎形成了饲料企业饲料企业“人才跳槽传统人才跳槽传统”。几乎每个饲。几乎每个饲料企业都有不断挖人、不断跳走的现象。料企业都有不断挖人、不断跳走的现象。另一方面，人才素质普遍不高，老板的崭另一方面，人才素质普遍不高，老板的崭新思想无法贯彻甚至都领会不懂！这就要新思想无法贯彻甚至都领会不懂！这就要企业加强培训力度，培养自己的企业加强培训力度，培养自己的“嫡系部嫡系部队队”，打仗还靠，打仗还
15、靠“父子兵父子兵”。l 另一方面，人才素质普遍不高，老板另一方面，人才素质普遍不高，老板的崭新思想无法贯彻甚至都领会不懂！这的崭新思想无法贯彻甚至都领会不懂！这就要企业加强培训力度，培养自己的就要企业加强培训力度，培养自己的“嫡嫡系部队系部队”，打仗还靠，打仗还靠“父子兵父子兵”。l 一般企业知道培训的重要性，多请来一般企业知道培训的重要性，多请来大学教授讲课，内容毫无针对性、培而不大学教授讲课，内容毫无针对性、培而不训、学而不习，泛泛而谈、效果不佳，严训、学而不习，泛泛而谈、效果不佳，严重困惑着饲料企业的培训积极性。重困惑着饲料企业的培训积极性。五、企业重复恶性竞争，五、企业重复恶性竞争，亟
16、待培植自己企业的核心竞争优势。亟待培植自己企业的核心竞争优势。l 企业无论是全价料、预混料、浓缩料企业无论是全价料、预混料、浓缩料还是添加剂，都出现了恶性竞争的局面。还是添加剂，都出现了恶性竞争的局面。由于饲料行业进入的技术、资金门坎较低，由于饲料行业进入的技术、资金门坎较低，引诱了大批的引诱了大批的“掏金者掏金者”进入，竟相压价、进入，竟相压价、赊帐放货、低价倾销，产品也互相模仿，赊帐放货、低价倾销，产品也互相模仿，利润急剧下滑，出现无序竞争的局面，弄利润急剧下滑，出现无序竞争的局面，弄不好会伤及整个饲料行业。不好会伤及整个饲料行业。l 要想杀出一条血路，出现柳暗花明又要想杀出一条血路，出现
17、柳暗花明又一村的效果，就要寻找自己企业独特的竞一村的效果，就要寻找自己企业独特的竞争优势。争优势。企业核心竞争力企业核心竞争力l制度的完善制度的完善l文化的形成文化的形成l创新能力创新能力 l创造经济剩余能力创造经济剩余能力l创造市场能力创造市场能力l 我们每位都要想一想自己的核心竞争我们每位都要想一想自己的核心竞争优势是什么？如果没有，迅速创造自己独优势是什么？如果没有，迅速创造自己独特的竞争优势，否则就要面临自己的生存特的竞争优势，否则就要面临自己的生存问题。问题。l 有比较优势而没有全部优势的企业是有比较优势而没有全部优势的企业是很危险的。很危险的。六、企业管理粗放，六、企业管理粗放，亟
18、待加强管理、再练内功。亟待加强管理、再练内功。l 企业多是家族或民营企业，管理一开企业多是家族或民营企业，管理一开始就没有抓好。在高速发展的过程中，薄始就没有抓好。在高速发展的过程中，薄弱的管理问题被掩盖了。市场一不景气，弱的管理问题被掩盖了。市场一不景气，企业的管理问题大暴露，有些企业就破产企业的管理问题大暴露，有些企业就破产在管理问题上。在管理问题上。l 这时候就要加强管理，再练内功。尤这时候就要加强管理，再练内功。尤其是基础管理、采购管理、量化管理、财其是基础管理、采购管理、量化管理、财务管理、营销员管理、生产管理、流程管务管理、营销员管理、生产管理、流程管理、成本管理等必须重新加强，否则可能理、成本管理等必须重新加强，否则可能被取消企业资格。被取消企业资格。当前饲料企业最薄弱的是：当前饲料企业最薄弱的是：l基础管理基础管理l营销管理营销管理l财务管理财务管理 占用大家宝贵时间！占用大家宝贵时间！