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1、富人心理学主持人：张杰2006.8.18.您的成功，是我最大的心愿一、了解有钱人二、寻找有钱人三、获得有钱人四、维系有钱人五、ACTION您的成功，是我最大的心愿富人的世界大多数的财富集中在少数人的手里您的成功，是我最大的心愿富人所带来的利益有钱人投资的迷人之处Moderate-high中等高High高Performancesensitivity绩效敏感High高Moderate中等Pricesensitivity价格敏感Low低Low低Affluentinvestor富裕的投资人Institutionalinvestor机构投资型的投资人Retailinvestor散户型的投资人Factor
2、s类型您的成功，是我最大的心愿会有较少的客户需要培养和关注将事业建立在对现有客户多做努力，而不是不断地寻找新客户客户的转介带来新客户投资有钱人的其他迷人之处：富人所带来的利益您的成功，是我最大的心愿你了解有钱人吗？有钱人是如何致富的？私人事业（？%）从事专业工作（？%）继承（？%）为企业工作（？%）金融投资（？%）您的成功，是我最大的心愿你了解有钱人吗？13%7%6%10%64%私人事业专业工作继承为企业工作投资您的成功，是我最大的心愿你为何要使用富人的心理学 投资顾问使用富人的心理学的研究报告结果如下：降低销售周期至少40%创造每年额外27%佣金收入 创造三倍富裕客户的推荐您的成功，是我最大
3、的心愿你为何要使用富人的心理学答案：让这些投资顾问的工作更有效率且更成功 让这些投资顾问的工作更有系统的运作 您的成功，是我最大的心愿家庭理财型“好的投资让我照顾好我的家庭”为了照顾他们的家庭而重视投资保守的并非很有见识您的成功，是我最大的心愿财务恐惧型“我最不想谈论的就是金钱上的投资”对投资逃避多数是继承财产者对于经济自主的责任感混乱且失败您的成功，是我最大的心愿独立型“对我来说，成功的投资带来自由”认为金钱让人自由认为投资是达到目的必要的方法对投资的过程不感兴趣您的成功，是我最大的心愿匿名型“我的钱是我自己的事跟别人都没关系”他们最关切的是隐私重视他们的财务状况的私密性可能会集中他们的资产
4、且只用少数投资顾问您的成功，是我最大的心愿大人物型投资是创造个人权势的另一种方式支配是他们最原始的本质要决定权“有钱代表了权力”您的成功，是我最大的心愿贵宾级型因为社会的观念而做投资名声是最重要的事喜欢和公共团体关系密切且希望投资顾问有领导性的声望“有许多方法可以获得重视而成功的投资是其中一种”您的成功，是我最大的心愿储蓄型投资的唯一目标就是赚钱以投资绩效为目的很有见解且很喜欢介入“你不可能会太有钱或太穷.穷不是什么要紧事，但有钱是”您的成功，是我最大的心愿赌徒型喜欢投资的过程很有见解且很喜欢介入风险承受度较高“在投资市场里你有比在赌场更好的机会”您的成功，是我最大的心愿创新型注重在领先的产品
5、和服务很世故，喜欢复杂的商品理解能力好“衍生性金融商品是对投资人来说最好的发明”您的成功，是我最大的心愿你的客户中各种类型的有钱人分别占多大比例呢？家庭理财型、财务恐惧型、独立型、匿名型、大人物型、贵宾级型、储蓄型、赌徒型和创新型他们自身的投资水平怎样？思考：您的成功，是我最大的心愿九种有钱人的比例是多少呢？家庭理财型财务恐惧型独立型匿名型大人物型贵宾级型储蓄型赌徒型创新型您的成功，是我最大的心愿Investing IQ创新型：赌徒型：储蓄型：匿名型：家庭理财型：独立型：贵宾级型：大人物型：财务恐惧型：1/2 您的成功，是我最大的心愿谁属于哪一类 为什么有些投资顾问能够轻易地分辨出客户的人格特
6、质？如何与你富有的客户在自然互动下找到心理预测的基础？只需要小小的练习您的成功，是我最大的心愿在你身边的提示 从环境开始 把客户约在他的办公室或家里。有目的地问问题。您的成功，是我最大的心愿怎样设计你的问题 避免问简单的是非问题。寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。按照九种人格特质设计你的问题。您的成功，是我最大的心愿怎样设计你的问题你希望投资达成什么样的目标？当你想到钱时，在你心中关切的、需要的或是感觉是什么呢？在投资过程中你想参与的程度有多少？财务的保密对你而言有多重要？第一个问题是为了要照顾你的家人吗？或是为了在财务上的独立呢？你比较喜欢把钱存起来或是看看这些钱能
7、为你做什么？而钱对你来说有些什么用途呢？投资对你而言是你有兴趣的还是只是你觉得必须要这样做呢？在这个投资计划的决策中还有谁的意见是需要加入的吗？接下来的问题您的成功，是我最大的心愿计划试探的方法以一些怀疑的态度达到试探的效果与客户面谈时问一些问题用来建立对这个客户基本形象的想法。利用这个形象主要的人格动机对客户提出问题用这样的方式提问：让我确定我的想法是对的”或是从我刚才听到的部分我认为。仔细观察客户的反应客户的反应是符合的，顺着这样的形象继续你们的面谈 客户的反应是否定的，停止刚才的话题重新对这个客户的形象做评估。(回到开始的地方)您的成功，是我最大的心愿场景测试 1TomAnders：办公
8、室在一间不起眼的大楼里，用廉价的地毯和老旧的桌椅，没有装饰的画作或是相片。你开始说明如果你能多了解他的投资目标那么你能够给他的帮助就越多。于是你问：“你希望你的投资能达到什么样的目的呢？”他回答你“这个，你可以这么说，我只希望他达到他应该达到的目的，就是获利。”你决定继续问第二个问题，“当你的投资有一些增值的时候，你心里所想到关心的事或需要拿这些钱来做些什么呢?”这一次他回答的快一点“我想它们都还没达到我所期望的获利。”于是你回到第一个问题的延续，“你希望做到的是照顾你的家人吗？还是在财务上的独立呢？或是只是让你的资产增值？照这样看来，我想你会说就是让资产增值吧？”TomAnders是属于哪一
9、种富人的人格类型呢？您的成功，是我最大的心愿场景测试 1 Tom Anders对于他目前的投资顾问很差的绩效觉得不高兴。你和他会谈时在不起眼的大楼里一间普通的办公室，很明显的他并不是会在物质上挥霍的人。当你问他问题时他很明确的告诉你他的最优先的目的就是让他的资产增值。Tom Anders是一个储蓄型的投资人 您的成功，是我最大的心愿各类型特征及理财IQ您的成功，是我最大的心愿理财顾问成功的代价对于一个目标市场放在富人的理财顾问而言，成功的代价超越别人的代价究竟是什么呢？在理财管理上的专精 擅于营销您的成功，是我最大的心愿利用有钱人让你的理财顾问事业更好理财顾问的意义为何？为一些有节余的人做财产
10、管理 经营客户的期望您的成功，是我最大的心愿利用有钱人让你的理财顾问事业更好理财顾问要把焦点着重在营销多于投资绩效！您的成功，是我最大的心愿营销的过程维系富人获得富人寻找富人您的成功，是我最大的心愿第二部分 寻找富人有效的战略您的成功，是我最大的心愿开发客户为什么会这么难？多数富人并不在这市场中寻找一个理财顾问。虽然你一直在找富有的新客户，但是实际上这些有钱的投资人他们并“不需要”找你。您的成功，是我最大的心愿条件式导向n 是否需要财务咨询服务(quality)n 是否拥有财务上的资源(min.money)n 是否有兴趣和你交谈 那些富人是你的客户呢？您的成功，是我最大的心愿营销策略讨论：你是
11、如何去开发新客户的呢？有哪些途径呢？您的成功，是我最大的心愿七种营销策略 个人的介绍与客户的转介 顾问的转介 研讨会 公共关系 宣传广告 自荐信 陌生电话 您的成功，是我最大的心愿七种营销策略主要以及次要的价值 您的成功，是我最大的心愿个人的介绍与客户的转介 个人的介绍：你一位富有的客户直接把你介绍给另一位有钱 人获得一个富有的新客户，如三个人一起午餐 客户的转介：你的客户提供他朋友的名字和联系方法，你的客户本 人不参与你们的会谈您的成功，是我最大的心愿你有多少客户会帮你做转介呢？真正的收益在于你现在的客户是“非常满意”的，66的客户的增长率表示你再也不用为没有客户而担心了注意：你的客户是不会
12、主动帮你介绍的！您的成功，是我最大的心愿顾问的转介 是另一个开发富裕新客户最有效的方式 有许多不同的顾问，如会计师、律师等能提供机会让你找到富裕的新客户(會計師、律師、慈善機構的募集人、壽險經紀、產物/意外保險經紀，甚至是旅遊業者都能提供一些機會讓你找到富裕的新客戶)越来越多的理财顾问在接触会计师希望得到推荐您的成功，是我最大的心愿研讨会 唯一目的就是完成和富裕的准客户一对一的会谈 不要一味只知道推荐产品 内容应是那些富裕的听众们有兴趣的 小型的或是比较私下的，且随时都有互动的机会 您的成功，是我最大的心愿n 研討會是讓這些潛在富有的投資人客戶感受到你的服務很好的方式n 一但他們有興趣，安排一
13、次一對一的會談就容易了您的成功，是我最大的心愿 用成本效益的基本架构来考虑客户开发策略 最有效果的方式是透过个人的介绍或客户转介 其它的策略如专业顾问的转介和计划的研讨会是有效的 建立自己的形象，就是发展公共关系或广告宣传，能让你的理财顾问事业成长 您的成功，是我最大的心愿n个人的介绍和客户的转介 第二部分 寻找富裕投资人您的成功，是我最大的心愿 在你最富有的10个客户中，他们属于哪一种富人的人格特质类型？再想一想他们的人际关系网络，他们属于什么机构？在哪里工作？他们对哪些非营利的团体捐赠，或参与哪种公益活动？他们知道些什么，投资些什么？想想他们对于转介你或是介绍某些他们认识的人给你有多少意愿
14、？运用富人的心理学 您的成功，是我最大的心愿运用富人的心理学获得个人介绍与转介的机会 您的成功，是我最大的心愿怎样实现个人的介绍和客户的转介 步骤：建立预期步骤：持续关注客户的满意度步骤：征询个人的介绍或转介步骤：感谢他们为你做介绍或转介步骤：告诉他们发生的事步骤：再一次感谢他们 您的成功，是我最大的心愿n 這六個步驟是從我們對於頂尖的投資顧問、這些我們稱為是“菁英中的菁英”的研究裡所發現的n 你的個性和風格會讓這個架構在你身上變的獨特。為了能更有技巧的獲得富裕客戶的個人介紹與轉介，你應該繼續修飾這六個步驟的架構，創造一個對你來說最好用的個人模式。您的成功，是我最大的心愿步骤 建立预期 对客户
15、说明，你会经常向他们确定他们的满意度。(讓他們可預期你會一次又一次的問他們像是一切都好嗎？這樣的問題。)对客户个人的介绍或转介表示感激。您的成功，是我最大的心愿步骤 持续关注客户的满意度何时向客户询问他们的满意度？如果客户表示不满意，怎么办？您的成功，是我最大的心愿步骤 持续关注客户的满意度 何时向客户询问他们的满意度？完成了一项重要的服务后 他们的投资组合有明显的增值时 规划的过程实现时 重新分配他们的投资组合时 欣然接受负面的或有建设性的响应 富人可以接受事情弄错，而他们期待你持续的努力。通常那些和你一起度过困难时期的客户会是感到最满意的客户。您的成功，是我最大的心愿步骤 持续关注客户的满
16、意度 一但你发现任何能为你的客户改进的地方，要确实的调整，没有什么会比这么做更能让他们高兴了。留下时间和他们每个富有的客户做个人检讨，在这样的会谈里他们全心放在检视他们与这些客户间的关系。当你能确定你的客户对你“非常满意”之后，你可以开始第三个步骤。(如果你的客戶並不是非常滿意，在你繼續這個程序之前，你必須讓他們感到滿意。)您的成功，是我最大的心愿步骤 征询个人的介绍或转介 必须要主动。以他们的人格特质为方向，和客户讨论你的投资服务所带来的利益。富人认识的其他有钱人通常是和他们属于相同类型的。把重点放在富人的心理学及他们做投资的原因上，藉此你能设计出更适合的方式来征询他们的介绍或转介。您的成功
17、，是我最大的心愿n 例如，在和家庭理財型的投資人談話時你可以這麼說:n 我們都是居家型的人，我真的很喜歡和你這樣的客戶合作，讓我能為客戶在家庭的照護上提供協助。如果你認識其他人有對這部分專業的需求您的成功，是我最大的心愿步骤 感谢他们为你做介绍或转介 这被列为正式的步骤你必须对这些提供你介绍或转介机会的富裕的客户付诸一些交际的行为。(examples)你应该马上有所报答并表示感谢。同时，你也能因此增进你与他们的关系。您的成功，是我最大的心愿步骤 告诉他们发生的事 你富裕的客户会好奇事情进行的如何。让他们知道事情进行的很顺利是重要的，但对个人隐私要留心。您的成功，是我最大的心愿步骤 再一次感谢他
18、们 你已经对于他们的转介感谢过一次，那还不够。再一次感谢他们，特别是如果你成交了他们转介的这份机会时。您的成功，是我最大的心愿WNH 首先确定你主要的客户满意他们与你的关系是不可缺少的。你也必须向你的客户做征询，表示你所希望得到个人的介绍或转介。记住富人的心理学能够在这个程序中帮助你，从帮助你预期你的客户会认识哪些其它人（他们的社交类型），以及如何向他们征询转介的机会（以及不要向哪种人做这样的询问）。您的成功，是我最大的心愿第三部分 获得富人产品营销您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销各类型投资人对资产配置重要程度的认定您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药财务恐惧型财务恐惧型的投资
19、人不喜欢投资、害怕投资，简直就是被投资吓坏了。“我知道你不喜欢介入关于你投资事项中繁琐的技术问题讨论，所以我简短的讲，我们这行很多优秀的人每天都烦恼着想计算出投资最好的方式，那就是资产配置。如果你愿意让我做下去，我想要先看看你有些什么能够用在这个模式里，然后我们再来讨论。”动机:逃避财务事项 您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药独 立 型 独立型的投资人追求个人的独立。他们梦想着抛开一切在夕阳下乘着帆船离开，他们的投资组合是为了个人的自主，那对他们来说比什么都重要。“我想你可以考虑一下资产配置，因为你的目标放在财务上的独立和弹性的生活。我想资产配置对你来说是可以研究的好方式，它能让你
20、直接把你的目标连结在你的配置里所投资的方向。”动机：财务上的自由 您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药匿 名 型“匿名型的投资人是很谨慎且封闭的一种类型，他们对于个人的隐私和机密总是担心害怕。他们需要一再的确定你会完整保护他们的个人资料和投资”“我花了一些时间来思考你的账户管理，有一个方式叫做资产配置，我希望你能考虑一下。下次我们会面时我会准备一份机密的分析提供你检阅。”动机:机密和隐私您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药大 人 物 型 大人物型的投资人重视金钱因为那带给他们权力，权力是对大人物型的投资人最重要的事。在和大人物型的投资人合作的关系上，最重要的是你和公司里其它
21、人必须用顺从和尊敬的态度对待他们并承认他们是有权势的人。“我了解你希望能掌握你的投资组合，资产配置这个方式会让你有很高的掌控权。在资产配置模式里你要对所有的策略做重要的决定。”动机：权力，控制权 您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药贵 宾 级 型 贵宾级型的投资人以拥有地位名声为目的。他们希望是被认同的、出名的，他们很珍惜在周遭所拥有的名声且喜欢获得一些奖牌之类的表扬。“因为你的账户对公司来说非常重要，我们希望以最好的投资顾问所做的投资模式来维持和你的关系。这个模式叫做资产配置，它是以某些属于国家的大笔的财产的管理方式作为模型，我们认为你可以考虑这点，让你的投资组合更有重要性。”动机
22、：名声，地位 您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药家庭理财型提到家庭理财型的投资人你会想到，他们生活主要的目标就是要从各方面来保护他的家人，包括在财务上。“我知道你最优先考虑的重点就是要照顾你的家人，让我向你说明关于资产配置这方面，这是我们所知道最好的方式来管理你的投资，你可以放心的了解你为了你的家人做了你能做到的最好的打算”动机:照顾家人您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药储 蓄 型 储蓄型的投资人最在乎投资绩效的类型。那是因为他们专注在单一的目标，就是累积更多资产。因此，他们这个类型是你能够最容易向他们说明任何投资商品的，只要你把重点放在投资绩效上。“储蓄型的投资人和其
23、它大部分类型比较起来算是懂得财务的。他们只专注在一个目标上累积更多资产”动机:累积资产 您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药赌 徒 型 赌徒型的投资人生活和呼吸都在投资，投资是他们的习惯甚至是他们的生命。赌徒型都投资人喜欢大幅波动市场里的起伏。“我想你看过那些我寄给你关于资产配置的数据，我想给你看那些数据是因为你可以透过配置不同的资产种类，来设计一个预期报酬率较有挑战性的投资组合，也能够随时调整配置，所以你必须持续的关注市场。”动机:投资的刺激 您的成功，是我最大的心愿资产配置的营销对症下药创 新 型 创新型的投资人也一样对投资是很有见解的，那是因为他们的技术背景使然。他们喜欢在投资
24、领域的最尖端，最新的市场。“我们的研究人员最近才加入了一些最新的技术来提升我们资产配置的方法，我想相让你了解，这些包含了”动机:新的投资模式 您的成功，是我最大的心愿基金的营销各类型投资人对基金的了解程度您的成功，是我最大的心愿基金的营销基金是从多元化的角度来获取利润的一种好方式拥有基金，等于拥有一群专业人士来为您作投资决策问题：千人一面的说辞能打动客户吗？传统推荐方法您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药 动机:照顾家人从那些你对我说过的，我知道你首要的目标在于要照顾好你的家人，当你管理你的投资时，我想这些基金是能够达成为你的家人做好财务上的准备这个目标最好的方式。家庭理财型家庭理财型的
25、投资人习惯性的会规划他们的事业，而他们个人财务的需要是围绕着他们家人的您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药逃避财务事项 我很高兴我们还有时间赶上这个，你的旅行听起来很棒。让我用几分钟快一点讲完这个案子，这张表列出了我上次推荐给你三档基金最重要的特点，我们稍微看一下这些。财务恐惧型 财务恐惧型的投资人对投资害怕，且对投资顾问怀疑。他们避免财务上的讨论，他们害怕这些而且很容易受惊吓。但是一旦你得到他们的信任，他们会是最忠实的顾客。您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药财务上的自由 因为你想要的只是在财务上的独立和有弹性的生活方式，我想你应该考虑一下某些共同基金能帮你达成这个愿望。这些基金
26、能够让你早一点脱离和公司里的那些小人竞争。独 立 型 独立型的投资人对个人和财务上的独立比什么都重视，他们梦想着去远方旅行、减轻负担。独立型的投资人对于投资并不是那么精通的。您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药动机:机密和隐私先让我把门关上，我私下准备了这份关于一些共同基金的摘要，我想你应该看看。匿 名 型匿名型的投资人担心的东西很多，需要一再的确定投资顾问不会忽略保护他们的个人资料和投资，对于投资的了解算是普通您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药权力，控制权 我们来对这个投资组合做些调节，加入这些共同基金能够实现你的策略。现在你有些重要的决定要做。大 人 物 型 大人物型的投资人
27、士最注重权力和个人影响力的类型。他们重视金钱因为金钱带给他们权力。他们想要掌控在他们身边的人和环境。您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药名声，地位 我知道你说的那间独栋公寓在佛罗里达管理社区，你真有眼光，好像有些名人住在那里吧？我们来好好看一下这些共同基金，这一个基金的经理人，最近有他的报导在.贵 宾 级 型 贵宾级的投资人向往名声，他们是地位导向的人。他们很珍惜在周遭所拥有的名声且喜欢获得一些奖牌之类的表扬。您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药动机:累积资产 你的重点在投资绩效，要把长期的绩效最大化。我做了一份关于许多种基金的绩效分析，我想让你一起看的有这几项。储 蓄 型 储蓄型
28、的投资人最在乎投资绩效的类型。那是因为他们专注在单一的目标，就是累积更多资产。因此，他们这个类型是你能够最容易向他们说明任何投资商品的，只要你把重点放在投资绩效上。您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药动机:投资的刺激“我没有把这些基金推荐给很多人，但我知道你了解这一类专业的基金。它有比较高的风险，但能在你的投资组合中占一部分。我们来讲一些细节好了，我知道你喜欢探就事实。”赌 徒 型 赌徒型的投资人的特色在于他们可以承受高风险的形象，以及他们对热门投资的研究。您的成功，是我最大的心愿基金的营销对症下药动机:新的投资模式 我想你会喜欢了解投资的理论，我们最新的研究显示，在我们选择投资组合的方
29、式上有一个新的方向应该列入考虑，我们一起来看这个分析。再看一下我们有一支新成立的基金就依据这个主题设计的。创 新 型 创新型的投资人会对关于共同基金和投资里的主要议题有兴趣，他们特别喜欢学一些新的东西您的成功，是我最大的心愿理财金账户的营销各类型投资人对理财金账户的兴趣您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药家庭理财型对于家庭理财型的投资人来说，管理账户的吸引力在于那对保护他们为家庭所做的投资很有用。“这个管理账户正好符合你的情况，他能让你对家庭未来的财务状况做很好的安排。”动机:照顾家人您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药财务恐惧型财务恐惧型的投资人对管理账户有兴趣，是因为在
30、做完最重要的投资决定设立一个管理账户并选择投资管理顾问之后，他就能完全不需要再去管这些投资的事。“我有许多客户选择管理账户的原因是它能够明确的把繁杂的投资决策交给专业财务管理”动机:逃避财务事项 您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药独 立 型 独立型的投资人被管理账户所吸引的理由是，那让他们能自由的选择他们自己的目标和投资型态。此外，独立型的投资人很容易理解管理账户是一个快捷方式，能让他们达到他们所需要的财务上的独立。“管理账户对你来说是最适合你的方式，因为你的目的在于获得个人财务上的独立。”财务上的自由 您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药匿 名 型匿名者的投资人注重的是
31、隐私，他们不太喜欢公开他们的想法。对他们来说，建立长期的关系的能力是一个重点。“你应该认真的考虑一下管理账户这个方式，因为我们会确保管理账户最完善的隐私性和机密性。”动机:机密和隐私您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药大 人 物 型 大人物型的投资人喜欢管理账户这样的投资模式，因为在这样的模式之下他们能够介入并且融合他们想要掌握他们的投资事项的感觉。“管理账户是不错的选择，因为你有权规划策略并且负责你的投资组合。”权力，控制权 您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药贵 宾 级 型 贵宾级型的投资人对管理账户有兴趣，因为他们非常希望他们是拥有特别待遇的形象。记得将管理账户所有的
32、优点和贵宾级型的投资人所需要的名声，地位连结起来。对他们来说销售上的重点是你能提供定期的投资检讨、资产配置和经过评鉴的专家顾问“管理账户正好能符合你的需求，我们所有的专业人士都会负责你的私人账户并且对你的账户付予关注。名声，地位 您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药储 蓄 型 储蓄型的投资人喜欢管理账户是因为，他们可以经由管理账户的服务对他们的收益作规划。“管理账户很适合你的情况，你能够藉此尽速的累积你的资产。”动机:累积资产 您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药赌 徒 型 许多赌徒型的投资人在他们的投资策略中，仍然对管理账户很有兴趣。管理账户吸引赌徒型的投资人其中一个原因
33、是，那能够让他们自己规划他们所希望有的风险程度。“管理账户能够符合你在风险上的接受程度，你可以在任何特定的时间对你所能承受的风险的程度做决定。”动机:投资的刺激 您的成功，是我最大的心愿管理账户的营销对症下药创 新 型 创新型的投资人被管理账户吸引的原因是，这类型的投资人对于了解复杂的专业技术很感兴趣。对他们来说，销售的重点在于他们喜欢最新型的投资模式和商品。“我想你会喜欢这个管理账户的方案，藉此你能够进入财务管理中最新的领域。”动机:新的投资模式 您的成功，是我最大的心愿另类投资的营销各类型投资人对另类投资的了解程度您的成功，是我最大的心愿另类投资的营销想要了解更多关于对冲基金咨询的比例赌徒
34、型投资人有很高的动机，对冲基金迎合了他们对投资的需求家庭理财、匿名型、储蓄型等对另类投资有兴趣但比较谨慎您的成功，是我最大的心愿退休计划以及不动产规划的营销各类型投资人认同退休计划与地产规划重要性的比例您的成功，是我最大的心愿教育储蓄怎么办？那种类型的人？什么产品能打动他？怎么说？讨论开始：您的成功，是我最大的心愿第四部分 维系富人经营有影响力的关系您的成功，是我最大的心愿经营有影响力的关系 I-CLAS模式 I 投资绩效n Investmentperformance 投资绩效 CLAS 客户关系维护n Clientorientation适应客户的能力n Leadership领导才能n Att
35、endingbehaviors互动的方式n Sharedvalues相似的价值观您的成功，是我最大的心愿客户对CLAS和I的重视程度富裕的客户开除他们的理财顾问原因:您的成功，是我最大的心愿结论：n 就算理财绩效很好，客户也可能会离开你n 你和客户的关系越稳定，你的事业也会更稳固问题：如何维系和客户的关系呢？您的成功，是我最大的心愿CLASClient orientation Leadership Shared values时间管理完全满足客户需要让客户能介入并有参与感有类似看法合一的态度可信赖专业技术重视品质热忱服务Attending behavior客户导向的联系咨询导向的联系关心他们所有
36、事情您的成功，是我最大的心愿具体案例分析您的成功，是我最大的心愿家庭理财型适应客户的能力领导能力互动的方式可以沟通的价值观投资要考虑到主要家庭成员记得他家人重要的日子和他们分享在你个人生活中家人对你的重要性说明你的家庭怎么让你有节约的观念列出定期的面谈时间安排的会谈让他们可以依循一个规律的可预期的形式强调处理家庭理财上的专业当谈到投资绩效时要有把握您的成功，是我最大的心愿结合CLAS运用定富人心理学匿名型要很注意客户在隐私方面的需求。谈到公司对客户机密保障的承诺。对客户的绩效保密。告诉客户公司对客户资料保密的安全程序。比其它客户更少见面的安排。因为他们的时间很少尽量简短议程。同意隐私是非常重要
37、的。说你喜欢和能了解机密的重要性的客户合作。大人物型强调每一个客户有掌控权的机会。设计一些重要的选择给客户（在几项选择中做决定的机会）。让他们感觉到他们是最有实力的客户。让他们感觉他们在和无论是绩效或服务上都最有实力的公司合作。会面的案排大部分是请他们做决策。强调尊重客户的决定。说你认为他们的成就很了不起。位客户设计一些选择，别质疑他们的决定。贵宾级型给他们最高级的（贵宾室、最好的餐厅）。让他们觉得很多人因他们而受益。让他们觉得他们是和那些名人同一个阶层的客户。强调你们是专业的，高级的公司。常常安排和他们会面，以满足他们的自尊心。确定他们与你会面不是被迫的。提起一些名人也是你公司的客户。说说那
38、些在社交圈中醒目的人。您的成功，是我最大的心愿结合CLAS运用定富人心理学储蓄型围绕着投资绩效讨论让他们觉得有投资的必要。让他们其它专业的顾问参与（律师、会计师）。经常向他们报告在基础上相对比较高的投资绩效。在每一次的互动中都强调你在投资上的专业。经常他们会谈。所有会谈的重点在检视投资组合的成果。强调储蓄带来财富累积的价值。告诉他们你相信个人的财富让国家更强盛。赌徒型和他们讨论投资的刺激感和对投资的热情。他们很可能和投资组合的经理人有互动。强调你有能力在波动性高的市场中挑战。讨论交易的技巧，买进和持有的依据。在每次会面之间经常用电话联络。快速的响应客户的问题。做他们个人行为的反射。表现出你欣赏
39、他积极的，愿意承担风险行动。创新型用最技术性的专业切入让你变成他们学习的资源。给他们最新商品的投资机会。说很多专业术语。经常和他们互动（不只是会面）。注意新兴的产业或新产品。G告诉他你相信最新的，在投资领域尖端的产品就是我们需要的。l记得他们在资上的专业。您的成功，是我最大的心愿第四部分 维系富人获取资产的过程您的成功，是我最大的心愿持续的投入时间和心力去维系每一个富裕的客户关系理由1：精力越多，就越可能得到对你“很满意的”富裕的客户。理由2：他们对你越满意，就越有可能获得他们更多的管理资产。理由3：他们对你越满意，就越有可能会转介他们的朋友给你。您的成功，是我最大的心愿思考：你的客户有多少个
40、理财顾问？平均来说，你的客户有多少比例的投资组合交由你管理？你主要的10个客户，有多少比例的投资组合交由你管理？您的成功，是我最大的心愿低逃避财务事项 财务恐惧型低机密性和隐私 匿名型中等财务上的自由 独立型中等照顾家人 家庭理财型中等-高投资的刺激 赌徒型中等-高名声、地位 贵宾型中等-高权利 大人物型高新的投资模式 创新型高财富 储蓄型 选择理财顾问的可能性主要的动机 富人的人格特质组合式的理财顾问与富人的心理学您的成功，是我最大的心愿为什么只有一个理财顾问的关系不受欢迎呢？我可以让我的理财顾问们互相竞争。我和现有的每个理财顾问都合作一段时间了，我很忠于他们。财务管理实在太复杂了不可能让一
41、个人做全部。各人有各人的专业。我觉得雇用多位理财顾问比较保险。大人物型 16%家庭理财型，独立型 16%创新型，赌徒型 22%创新型，储蓄型 26%家庭理财型，独立型 33%主要的类型这个原因所占的比例不要只有一个理财顾问的原因您的成功，是我最大的心愿客户为什么不要只有一个理财顾问的关系？单一的理财顾问关系对于有钱人是不合于标准的：第一，投资人挑选的不只是商品还有理财顾问 第二，富人做购买的决定是基于他们和理财顾问的关系，并不是因为哪个银行提供了哪些商品 第三，这些有钱人希望永远保有选择的空间，他们和许多理财顾问都维持不错的关系 总而言之，他们不喜欢只和一个理财顾问合作。但对你而言可能有的好处
42、是，一个聪明且专业的理财顾问很可能有机会检视这个富人所有主要的投资组合 您的成功，是我最大的心愿如何让每一个客户增加他们在你管理下的资产？获取资产的过程分为三个步骤：步骤1：和客户建立有高度影响力的关系 步骤2：发现资产转移的机会 步骤3：建议客户增加管理的资产 您的成功，是我最大的心愿步骤1：和客户建立有高度影响力的关系每一个季度的投资绩效都无法担保，你必须经营有影响力的关系，来得到客户的满意度，从而客户把更多的资产交由你管理有高度影响力的关系会获得较多资产您的成功，是我最大的心愿步骤2：发现资产转移的机会给客户做一些类型的规划，来帮助你了解客户哪一部分资产你没有管理到，这些规划包括:不动产
43、规划退休计划资产配置服务资产保险计划慈善捐赠规划您的成功，是我最大的心愿步骤3：建议客户增加管理的资产 首先、你提出要求的客户是对你觉得“非常满意”的 第二、你很清楚什么样的资产是你要向客户提出的 最后、你必须挑选一个最适当的时机来提出这样的建议您的成功，是我最大的心愿建议客户增加管理的资产 在提出增加管理资产的建议上有四个重点：.建立预期。你应该一次又一次的提醒你的客户，你关心他们整体的投资状况。这包括考虑到其它理财顾问管理他们资产的方式。.检视与客户的关系。定期找出客户在你们的关系中，喜欢与不喜欢什么。.提出增加管理资产的建议。富人的心理学能帮助你在建议的方式上做出更有效的表达。.感谢客户
44、。让他们知道你很感谢他们对你的信任。您的成功，是我最大的心愿运用富人的心理学 假设某个投资顾问在危急的市况下和他的客户联系，下面的例子是这个投资顾问如何安抚他们的客户.您的成功，是我最大的心愿运用富人心理学家庭理财型n 就像我们之前讨论过的，现在的市场波动很大。现在的市况不会伤害到我们长期的目标，你还是会在我们之前讨论过的形势下，有足够的钱来照顾你的家人。您的成功，是我最大的心愿运用富人心理学财务恐惧型n 最近的股市里有一些变动，不过这些问题我会很小心的处理。除此之外，你的孩子最近好吗？您的成功，是我最大的心愿运用富人心理学独立型这个市场的变动是我们预期过的，但基本面还是很好。我们会持续关注市
45、场的发展，并专注于你想要提早退休的这个目标。接下来的几个月之后，我希望我们能确定是在你提早退休计划的方向上 您的成功，是我最大的心愿运用富人心理学匿名型n 还记得我私下寄给你的那些关于市场波动的纪录吗？这在我们的预期之中，我想让你知道我们看待这些投资都很谨慎。我同时会给你一份机密的分析，那是专门为你做的。今天晚一点的时候你会收到，我们再来讨论应该采取什么行动 您的成功，是我最大的心愿运用富人心理学储蓄型n 我们来了解一下这两个状况，关于你的资金，我们预期过市场这样无预警的的下挫，不过基本面还是不错，我有信心我们会达到所预计的增值。另一件事是关于我们买进那些有增值空间的股票的机会您的成功，是我最
46、大的心愿运用富人心理学大人物型n 公司内部认为这是一波市场的修正，我们会等待。我们希望在市场中占有优势，所以你必须决定何时要采取行动 您的成功，是我最大的心愿运用富人心理学贵宾级型n 我们把那些最重要的客户的情况放在一起检视，就像你也是。而我们最精明的交易人正在挑战这个状况您的成功，是我最大的心愿运用富人心理学赌徒型n 这个时期真的是很惊险，我想这正是时候想想我们可以玩点什么在这样的市场中获利 您的成功，是我最大的心愿运用富人心理学创新型n 这实在太刺激了，我们来看看有什么其它的机会。每一次市场的变动都会带来一些最新的投资想法 您的成功，是我最大的心愿第四部分 ACTION行动您的成功，是我最
47、大的心愿让每一个客户增加他们在你管理之下的资产和客户建立有高度影响力的关系获取资产的三个步骤发现资产转移的机会建议客户增加管理的资产您的成功，是我最大的心愿获取资产过程的效果 和客户建立有影响力的关系富人的心理学增加他们在你管理之下的资本您的成功，是我最大的心愿设计一个客户会注意的营销计划当理财顾问能建立一个有系统的营销方式，他们的年收入增加 _%理财顾问放在营销技巧上的精力应该多于技术性的研究您的成功，是我最大的心愿表面上的营销计划年初写下的营销计划，之后可曾再看过？是不是永远必须要想着怎么找新客户？用含糊的想法写出涵盖所有策略的营销计划您的成功，是我最大的心愿理财顾问的目标是什么?目标一：
48、增加现有客户资产管理中的种类和数量目标二：介绍另一位富裕的准客户如何实现呢？您的成功，是我最大的心愿客户导向营销计划为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划步骤1：评估哪些你有的客户基础可以是建立你事业最好的机会。步骤2：写下以客户为导向的营销计划。步骤3：整合全面的营销计画和以客户为导向的营销计划。您的成功，是我最大的心愿步骤一：客户评估评估对客户付出的成本效益分析客户基础，找出有利的、能帮你带来收入和准客户的客户在有潜力的客户中，平衡一下每个客户所需要付出的努力和预期的收获，以此来做取舍您的成功，是我最大的心愿步骤二:写下客户为导向的营销计划准备工作信息的收集n 一般的信息n 家人的
49、信息n 现在所雇用的理财顾问n 资产n 负债n 职业n 公司盈亏和收支结算n 退休计划n 拥有哪些保险您的成功，是我最大的心愿步骤二:写下客户为导向的营销计划制定过程n 分辨客户属于哪种富人的人格特质类型。n 分析每个特定客户需要的服务和所可能带来的机会。n 以每个客户的档案形式建立营销计划。n 将这些营销计划编号。您的成功，是我最大的心愿步骤三：整合全面的营销计划和以客户为导向的营销计划制定客户导向的营销计划（步骤二）发展全面的营销计划预计未来的回收可接受不可接受您的成功，是我最大的心愿小结：了解有钱人：64%私人事业、9种类型37%理财+恐惧 寻找有钱人：最有效的办法是转介绍-客户介绍客户 获得有钱人：产品组合营销 维系有钱人：经营客户-客户关系管理 行动、行动、再行动！您的成功，是我最大的心愿