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1、如何让你成为销售高手如何让你成为销售高手1，什么是销售？销售就是我、我就是销售。销售就是谈恋爱的过程，恋爱谈成了结婚是顺理成章的事。结婚是你前面所有动作的一个必然结果，是谈恋爱的唯一目的；是一个水到渠成，瓜熟蒂落的过程，过程正确结局就一定圆满，动作到位结果就一定发生，所以掌控过程要比把握结果更重要。一个杰出的销售高手与众不同的地方就是以身进行销售，在销售产品之前先销售你自己。对一个销售员来说，自我推销是一个非常重要的环节。始终坚持以自我推销为先，因为你毕竟要销售的是商品或事业机会，但仅仅是依靠商品或事业机会是不会使顾客动心的，而恰恰这是你的商品，顾客才愿意购买。第1页/共36页 出门销售之前先
2、战胜你自己；作为一个销售人员我们每天都在战胜二个敌人、一个是看得见的“敌人”（竞争对手）和看不见的敌人“自己”，对于看得见的敌人，当然要全力战胜他，谁都明白应该怎样去做。为了取得成功，当然要付出相当的努力，因此对于看得见的“敌人”我们没有任何惧怕。而真正可怕的是那些看不见的“敌人”，这无形的“敌人”就在你感觉不到的自身之中。所谓销售就是即使我们的客户摆出一副拒绝的架式，我们也要应用相应的对策使客户购买。客户不想买，你就要用相应的对策来改变客户的观点，这就是我们销售人员要做的事。当然客户不会轻易改变自己的主意。道理很简单，我们自己有了某种打算，也不会随意改变，何况是要求别人改变决定呢。同样是拒绝
3、，但就有许多不同的方式。有的是洗耳恭听后再礼貌地拒绝，有的却态度粗暴，令你难以忍受，我们每时每刻都在与各种拒绝中的“敌人”打交道。如果我们一开始就认为销售的工作令人讨厌，那么，等到第二天起床，我们就会更加厌恶自己的工作。这就是以悲观的态度去从事销售的工作。第2页/共36页 作为一个销售人员在刚开始的销售中一定会遇到一系列的困难，如果我们的惰性占了上风，我们也就是败给我们看不见的“敌人”的开始。因此我们最可怕的“敌人”便是自己的惰性。无论成功，还是失败，都取决于自己如何有效地抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心理。第3页/共36页2 2；怎样才能有效地搞好以身销售呢？；怎样才能有效地搞好以身销售呢？首
4、先，要努力做到使顾客对自己有好感，为顾客所喜爱。因为受到别人的喜爱而又厌烦的人在这世上是没有的。人与人的关系总是受到对方的青睐而开始建立起来的。要点；待人和蔼、谈吐幽默、风趣激情、发自内心的真诚。极待解决的问题；不真诚、强力推销、未建立感情就谈销售、未发现顾客的明显需求就给解决方案、一开始就让自己钻进死胡同、建立反论。第4页/共36页3 3，信赖源于真诚；，信赖源于真诚；目的：是让顾客“余情于心”。这是由于人是具备将心比心的这种能力的，要自然而然地打动对方，因为人们的整个人生都是靠销售、协作来获得金钱收入。对于一旦有过交往的顾客，要认真对待、逐步发展，这是最可靠的销售方法。要点：设身处地，交换
5、位置。真诚发自内心。极待解决的问题：说慌话、故弄玄虚、卖乖弄巧、夸大事实真象。第5页/共36页4 4，站在顾客的立场着想，不蒙骗顾客；，站在顾客的立场着想，不蒙骗顾客；作为一个销售员要经常替顾客着想，站在顾客的立场考虑问题，进行商谈。对顾客接待自己、购买自己的产品，要从心理表示感谢，并且要从心理对顾客表示尊重。既然是为顾客着想就是以顾客为中心，就不允许个人的随心所欲，归根到底吧！我认为这种精神的产生是处于设身处地地为顾客着想的销售方法。经常站在对方的立场上考虑，这是最高明的销售秘诀。目的：余情于心，让顾客对自己心存感激，产生信任。极待解决的问题：私利主意、不了解顾客目前最需要的、最关心的、最担
6、心的的什么？不注意聆听自圆其说忘记自己是两只耳朵一张嘴。第6页/共36页5 5，销售员你为何被拒绝？不到位的自身素质。，销售员你为何被拒绝？不到位的自身素质。销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是顾客的抗拒，而是销售人员自身的缺陷造成的。1，知识障碍；缺乏对产品知识和关键专业环节的学习的掌握。产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能提及一些关键的专业问题和深度的相关服务流程的问题。如果销售人员不能恰当的回答，甚至一问三不知，你认为顾客会购买你的商品吗？化解的方法；接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，确实不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回
7、复。第7页/共36页2 2，心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿，心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售人员所常见的心理障碍。通常表现为；外出陌生拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝或接纳。销售成功的关键在于缩短与客户的距离，通过建立起良好的人际关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户沟通，你的销售机会在哪里？化解方法：增强自信，自我激励，学会高空行走，消除恐惧心理。也可以试着换个角度来考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需求，为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户确实不需要，当然有拒绝的
8、权利；如果客户需要却不购买，也正好利用这个机会了解客户不买的原因，给以后的销售埋下伏笔。第8页/共36页3；心态障碍：对自己所从事的事业定位不清心态障碍：对自己所从事的事业定位不清 没有老板的心态，认为与客户沟通是在求人，低人一等，认为从事这个行业很无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动客户的购买热情。化解方法：正确认识自己的事业地位，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。因为我们所从事的事业是富于挑战性的，需要不断地给自己设定目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。因为他是作人的生意，所以他所需要的知识面是非常广泛的，你只有具备了丰富的产品知识、销售专业知
9、识、社会知识、最主要的是把握好人性知识，你才能做强做大。4；技巧障碍：对整个销售流程不熟练，对客户的购买流程的控制不熟悉。第9页/共36页 对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能说到重点，无法把产品的利益点准确的传达给客户；缺乏对客户心理和购买动机的正确判断，不能准确地捕获客户的购买信息；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与潜在客户建立良好的人际关系。化解方法；充分了解客户的需求信息，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点，清理客户关心的利益点和沟通思路；多向上级和同事请教经验，了解客户成交的信息和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间用于更有可能成交的客户身上。如果不能
10、准确地把握客户的购买心理和动机，就把你与客户沟通的过程告诉你的上级，请他（她）给出判断。5；习惯障碍；以往积累的经验不利于当前发展的行为习惯。第10页/共36页 不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。有些销售员不会微笑或以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在客户的丢失。化解方法；保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于与你沟通6；环境障碍；容易受周围的人或事的影响。第11页/共36页 由于我们有些的销售人员缺乏
11、对自己所从事的事业的正确理解和认识，很趋向于模仿其他同事或合作伙伴的工作方式和作风，但却没有吸取别人的长处和优点。也有些合作伙伴呢当初来到这里时非常有热情，但过了一些时候就水土不服，不知从何处下手，无法融入团队，和团队产生距离不利于个人发展。化解方法；辩别是非，尊重同事，以开放的心态建立人际关系。以那些业绩突出的合作伙伴为榜样，学习他们的优点和经验。因此要成为一个出色的销售高手必需要具备在成交时拒绝错位“销售心理”的能力。第12页/共36页 你为何被拒绝？是因为你认为自己会失败！要成为一名销售高手，必须克服达成交易协议时的各种心理障碍。一，害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉二，担心自己是为了自身
12、的利益而欺骗客户三，主动地提出交易，就象在对客户乞讨似的四，如果被拒绝，会失去上级领导的重视，不如拖延第13页/共36页五，竞争对手的产品更适合于客户六，我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办？在这里我要告诉大家承认失败的人只是一时的失败，不要认为自己是一个弱者。没有勇气的人是个懦夫，因为他不相信自己能赢；他不知道他的力量，因为他从来没想到过它会给他带来胜利，因而就没有充分的检验过它。所以面对拒绝，你如何维持销售？你会丧失勇气吗？此时此刻你会被拒绝击垮吗？或者它只会激起你的更大的决心。如果现在我的左手拿着成功所需的不懈的奋斗，右手拿着已经取得的成功，要你选择的话，你是选择左手还是右手？第14
13、页/共36页 如果你是一个生意人的话，你认为你的成功是你努力打拼得来的，还是很轻易就得来的成果？如果让你选择你会选择哪一个？所以我想不通过努力就能获得有价值的东西，这其中一定有问题。通过拼搏而达到成功，克服障碍，它给我们带来无穷的快乐。这对我们来说困难就是兴奋剂，所以我们喜欢做困难的事，因为困难可以检验我们的力量和能力。我发现人的潜能在我们的心理埋藏得如此之深，以致于一般的刺激都不能激发出这些潜力。但是当我们的遇到困难，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指责的时候，这股力量就会在我们的体内产生，出现喷井，我们就是凭着这股力量就能完成在这之前看上去绝不可能完成的事情。这就是成功的人都有一个共同的过去
14、“刻苦铭心的痛”。因为他们都是在反对和拒绝中崛起的英雄。第15页/共36页 销售何时都会发生，不是客户把“不”销售给你，就是你把“是”销售给客户。所以我是这样看待销售的，销售是对人性的把握和了解。谁把握和了解了人性，谁就能把生意做好。既然是销售，销售就要成交。第二节；成交高于一切 成交是销售的唯一目的，否则前面的一切动作都将毫无意义。恋爱都谈成了，你就是不敢邀你的对象走向红地毡，再煮熟的鸭子都会飞。一，成交时机的把握 一个优秀的销售员必须具备敏锐的观察能力，时刻观察客户的言谈举止的变化，成交的时机会出现的专业化销售的任何一个阶段，需要销售人员的细心的观察和用心的把握，下面是在销售过程中常见到的
15、成交的最隹时机。第16页/共36页 1，客户表情发生变化；客户沉默思考时（他在内心盘算买还是不买）仔细阅读资料时（他想通过资料了解详细情况）脸上出现笑容时（对商品、价格或销售人员表示满意）2，客户体态发生变化；身体向前倾时（表示对某件事情的特别关注）不断地点头时（表示对你所谈内容的认可）倒水倒饮料或拿食物给你时（表示想通过这种方式对你表示认同）3，客户语言发生变化；对你的敬业精神表示赞赏时（认可你对所抱持的态度）第17页/共36页 询问别人购买的情况时（客户想进一步佐证商品的可靠性）询问售后服务的情况时（客户对购买商品后的担心）当然，在实践中远不止以上这些情形或且说以上这些情形根本就不是成交的
16、信号的可能性都是存在的，所以宁信书不如无书，市场和客户永远是我们最好的老师。新时代健康产业的成交法主要有以下两种；一，诱因成交法；利用引导法则二，利益汇总法；针对不同的人可采用不同的方法（直接成交法，选择成交法）第18页/共36页 成交要注意的要点；一，不敢做成交的动作，对成交有一种莫明其妙的恐惧感。不断与客户商谈说明就是不敢有成交的动作，只顾踢球不想进球，空耗了很多时间。所以希望各位新时代人对成交要有一种强烈的愿望和不怕失败屡败屡战的良好心态，在心理默默地暗示自己我一定能成交，我一定会成交。二，技巧不成熟，成交之前的准备工作是很要紧的，要充分估计对方可能出现的所有问题，做到胸有成竹、临危不乱
17、。对时机的把握、方法的灵活运用、动作的到位都要十分的专业。成交的公式；成功的成交时机的把握娴熟的方法强力的动作完整的商品品质良好的产品高品质的售后服务。第19页/共36页 在商品越来越同质化销售越来越交集化的今天，我们消费者只会越来越聪明不会越来越笨，市场上的选择只会起来越多，不会起来越少。所以我们新时代人要做到的是一，我就是我要卖的产品。二，我就代表了诚实与守信。三，交易是公平的。所有的销售人员所问的问题都与方法和技巧有关，比如；你开始是如何与客户沟通的？我们如何才能让客户购买我们的产品？是不是我们的销售人员都不知道销售的观念与态度是最重要的呢？其实我们的大多数销售人员都是知道正确答案的，只
18、是不愿面对罢了，因为态度和观念是自身的问题。他们认为承认自己的缺点是一件痛苦的事。所以他们就会选择避免这类问题，就希望从方法和技巧上找到快通道，来解决业绩的增长问题。第20页/共36页 举例如下；如果一颗树的根插入的土地不够深，那这棵树就经不起考验，风一吹会倒，如何才能安然长成参天大树？只有不断地吸收大地的养料。而销售的根就是观念和态度，销售的枝和叶就是方法和技巧。所以销售员所产生的问题当中有80%的问题是来于自身，解决方法和技巧只是治标不治本。只有你的观念和态度问题解决了，方法和技巧也就解决了。否则问题就会错综复杂，不知从何处解决。所以我告诉各位方法和技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全销
19、售心理的销售人员。那又如何改变呢？一，下定决心。二，接受改变。三，活到老学到老。第21页/共36页二；销售人员如何用积极的心态促成高业绩？每个销售高手都有因心态的调整而痛苦着，可见销售人员的积极心态调整的确是一件不容易的事。1，认真反思如果你是因为找不到工作的关系才来到我们的行列中，那这个行业只是你过渡时期的选择。在这样的条件下要求自己每天去面对自己，不断调整，这种自我煎熬你持续不了多久。因此，如果你没有下定决心，就赶快转行；一旦你已经下定了决心，就必须从此有一个积极的心态。2，明确目标将自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，人的内心的积极性如同激
20、光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想。第22页/共36页3，立即行动，接受改变销售人员的特征就是“立即行动”一旦你改变了自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员，就立即行动起来。微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持、并随时保持乐观的心态，这些都是一个销售高手要具备的素质。如果你还不具备，你就还有许多的事情要做，面对客户的拒绝、精神压力和竞争压力的时候，别气馁。请记住“只要决心成功，失败永远不会把你击垮。三；成功必备的八种心态1，积极的心态阴阳同一理，积极的心态看到的永远的事物好的一面，能把坏的事情变好，积极的心态象太阳
21、，照到哪里哪里亮，消极的心态像月亮，初一、十五不一样，不是没阳光，是因为你总是低头看，不是没有绿洲，是因为你心中有沙漠。第23页/共36页2，学习的心态学习就是补充能量，先有进，才有出。成功是学习的过程。尤其在于21世纪的智识经济时代，知识更新的周期越来越短，过时的知识等于废物，要善于思考，善于分析，善于整和，当今的学习就是创收，学习就是创业。学习是留意你身边的事。读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路。3，付出的心态舍就是付出，付出是老板的心态。是为自己作事的心态，要懂得舍得的关系。舍的本身就是得。小舍小得，大舍大得，不舍不得。打工是应付的心态。不愿付出的人，总是省
22、钱、省力、省事，最后的是把他们的成功也给省了。第24页/共36页6，谦虚的心态去掉缺点，吸取优点。虚心使人进步、骄傲使人落后。谦虚是人类最大的成就。谦虚让你得到尊重。越饱满的稻穗腰越弯。7，感恩的心态感恩周围的一切，包括坎坷，困难和我们的敌人。没有周围的一切就没有你的存在。所以我们要感谢这一切。做的好是你们做的，做的一般是我们做的，做的不好是我做的。第25页/共36页4，坚持的心态要坚持提升自己，对新时代人来说要坚持不断的自我提升是惟一的成功之路。坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出心态，而不是顺利的坚持。遇到瓶颈的时候还要坚持，直到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不能输给自己。5，合作的心态
23、强强联合，合作是一种境界，合力可以打天下。合力不是加法之和。1111再加1就是111。但是有一个1倒下就变成-11。这就显示合作的重要性。成功不是打工，是合作，成功是把积极的人组织在一起做事情。第26页/共36页8；归零的心态：从头开始，重新再来。为什么我们在第一次创业时比较容易成功？因为我们当初还是一张白纸，第二次创业难于成功，这就是我们难于低下我们高傲的头颅。因为我们曾经成功过，事物都是这样的波浪前进、螺旋上升、周期性变化。我们的老祖宗有句名言叫“风水轮流转”，这在经济学上叫“资产重组”，生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的资产重组，社会也就不会向前发展。第27页/共36页三；让销
24、售成为你的唯一爱好：很多人都喜欢把自己的工作和个人兴趣分开，在某些情况下，这是必须的。因为我们希望在生活中得到平衡，更多地满足自己，但是工作和享受不应该相互割裂。不过我们身边的很多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当成不得已而为之的事情。在大多数情况下，把销售作为爱好它能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为你将会自动自发地去学习销售更有利可图的方法和技能。学习可以激发大脑，新知识会给你带来快乐和体验。一旦你发现了这一点，销售便会成为你的爱好，这时候你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，这二者的结合是自然的，他们迟早都会发生。第28页/共36页 我在销售中发现，取得顶尖销售业绩的
25、人和销售业绩一般的人他们有一个根本的区别。顶尖的销售人员乐于疯狂的进行销售工作，这对他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化成爱好。当他们在寻找客户，约会客户，并进行成交时，他们都是在做自己所喜爱的事情。他们也由此而得到丰厚的回报。如果你想在这个行业里得到丰厚的回报，那么你必须学习他们将工作转换成爱好，别无他法。如果你将你的销售工作转变成你的爱好，你就不会介意客户的拒绝，因为你已经知道这一切才刚刚开始。现在你就会有一种习惯的感觉，在以前认为与销售无关的时间和场合，你就会发现销售正在发生，你应该用心观察。第29页/共36页 当你在销售工作中越投入，你在生活中观察销售的机会也就越多。你会用心去
26、研究，发现销售遍布于你与其他人的每次的交往之中，你也会很努力地去观察别人所有的销售与自己的比较，不断提高。因此你把销售变成了你的爱好，而不是当作工作，因为工作没有兴趣可言，爱好是有浓厚兴趣的，只有有浓厚兴趣的事你的客户也才会喜欢。你的销售技能也才会快速提升，你的客户也会越来越多，你的业绩也就会不断提升。不跌倒无数次你是不会走路的，无论是销售高手还是金牌得主的运动员一样，资质再好的选手，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手。为什么这么简单的东西，在销售领域却不受人的重视呢？第30页/共36页一，因为你已经走进了一个误区，认为销售员代表的是口若悬河，天生雄辩。我认为这个看法绝对不是我们销售专业的
27、真正含意。二，销售是一门高深的社会科学，因为人是个复杂的动物，所以我们也一直决乏正确的教材。所以基于以上二个原因，我们的许多人认为销售是与生俱来的，是天生的神话，但我相信没有学不会的学生，只有不适当的教法和教材。所以我确信：没有天生的销售专家，只有经过正确训练的专业销售人材。如果你想要成为伟人，你必须决心要做伟大的事。没有人天生下来就是专家，接触新事物，没有人就会立即清通。第一次接触销售，也极少数人把他变成爱好，只有在销售中带来快乐和回报，你才会深深的热爱这分职业。所以学习和训练是你把工作转变成爱好的最好方法。第31页/共36页 但是你是如何对待爱好和工作的呢？我们来验证一下如何？不信你去问你
28、的朋友和同事，你的一天是怎样度过的？你会发现没有一个人会提到工作，相反的许多人会把问题转向利用时间消遣和娱乐上来，你这会发现他们在谈论爱好和工作时的表情是有很大区别的。为什么人们谈论爱好时会表露出激情、兴奋，有的甚至忘记我为什么会这样？因为爱好可以让人们自动自发地去钻研、积极，并且忘记一切。所以态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅对销售，对生活中的各个领域都有用。你想想最快乐、最成功的人他们平时的表现，他们沮丧、消极吗？他们通常都是精神换发，面带微笑，积极地面对生活。第32页/共36页 所以我们对待销售就像对待爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果你还没
29、有把销售视为你的个人爱好，那你为什么不考虑从个人爱好中获利，销售你的个人成果以及你自己？工作和爱好的最大区别在于；工作没有感情的投入。我在调查中发现绝大多数对工作不抱梦想的人，他们对待工作中发生的事情漠不关心。无动于衷，他们不参加企业管理 业务活动也不与其他人接触。对于那些对工作倾注激情的人来说，生活丰富多彩。即使你对谋生不感兴趣，你至少对生活感兴趣，所以你应该把兴趣带到工作中，你一定能从工作中发现你个人的兴趣。我们每个人都在学习，虽然我们都认为自己太忙，没时间学习，也许我们学习得更快，也许我们还并不真正了解自己不知道的东西；但你应该意识到很多人在完成早期的教育后就停止自己的学习的意识。那你又
30、如何开始的呢？第33页/共36页 时刻观察零售店的店员是如何接待你的，并留意由于他们的服务给你对商店的感觉如何。要养成阅读公告栏的习惯。谁与你谈话直接进入主题，为什么？观察身边发生的事，你会从中得到你要学的东西。既然我们还都在学习，学习就允许犯错误，让自己终生的学习将极大地改变你的生活。学生总是要犯错误，所以让自己做学生就是让自己有修正自己错误的机会。这将有利于你卸下思想的包袱，因为你还在学习，所以你不必总是正确的。让自己持有正确的学习态度是让自己不被失败打倒的唯一途径。从错误和失败中吸取教训也是你所要学习的，你必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，你才能成为真正的销售高手。第34页/共36页 所以我们所有的雄鹰支队的战友们；请让我们时刻保持正确的销售心态，销售我们独一无二的新时代人，也就是销售你自己，你才能成为真正的销售高手。谢谢大家第35页/共36页感谢您的观看。感谢您的观看。第36页/共36页