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1、 此报告仅供内部交流使用家电渠道变迁与区域运作实务资深咨询师：程绍珊资深咨询师：程绍珊奔腾电器营销培训-2-深度营销团队目 录1家电渠道现状与变化趋势2家电渠道模式的创新3区域市场运作策略与实务4互动与沟通-3-深度营销团队一、家电渠道现状与变化趋势A.家电渠道运作中的实际问题B.渠道变迁的原因分析C.国内家电渠道的发展趋势-4-深度营销团队家电渠道运作问题分析 现实中渠道问题渠道管理不到位渠道管理不到位：网络有效覆盖差，日常维护流于形式，支持服务少渠道理念与模式滞后渠道理念与模式滞后：博弈关系，冲突不断，结构和分工不合理，效能低下经销商能力制约渠道效能：经销商能力制约渠道效能：职能落后，无法
2、承担销售、维护、推广和服务的重任渠道策略与激励粗放：渠道策略与激励粗放：简单的政策和资源驱动，往往高端放货，难以区域精耕-5-深度营销团队家电渠道变化的驱动因素国内家电渠道变化国内家电渠道变化行业竞争的行业竞争的影响影响家电企业的家电企业的发展发展市场发展和市场发展和消费需求的消费需求的变化变化家电渠道业家电渠道业态的变化态的变化-6-深度营销团队整体行业环境的变化v行行业集中度集中度进一步提高，一步提高，马太效太效应明明显基本基本规则还是是“吨位决定地位吨位决定地位”，基于，基于规模的差异化模的差异化 v门槛提高，推提高，推动行行业结构升构升级经济环境境变化，国家政策促化，国家政策促进消消费
3、水平提高，消水平提高，消费层次明次明显经营成本增加，成本增加，难以持以持续发展展市市场竞争升争升级，差异成，差异成为必然必然-7-深度营销团队行业竞争的变化v优势品牌已品牌已摆脱以价格脱以价格竞争争为主的方式主的方式健康洗健康洗涤、洗、洗净度高、大容量和外度高、大容量和外观时尚成尚成为趋势品牌造品牌造势、技、技术升升级、推广、推广动销、终端端强化和服化和服务细化化v进入以入以规模、模、资本、品牌、技本、品牌、技术和和终端服端服务为主的主的竞争争时代代技技术创新加快、新加快、产品周期品周期缩短、并短、并购重重组、品牌集中、品牌集中-8-深度营销团队家电市场的变化v整体格局是一半是大海，一半是火焰
4、整体格局是一半是大海，一半是火焰一方面宏一方面宏观经济影响，国内市影响，国内市场竞争加争加剧，低端，低端产品同品同质化，价格化，价格战是主要手段是主要手段另一方面中高端市另一方面中高端市场发展迅速，展迅速，门槛高高，依然是，依然是蓝海海v一二一二级市市场竞争争优势来自于是品牌力和来自于是品牌力和产品力品力v次次级市市场的的竞争争优势来自于渠道掌控和价格冲来自于渠道掌控和价格冲击-9-深度营销团队市场梯度发展的明显v一二一二级市市场相相对成熟，加速升成熟，加速升级普及率普及率趋高，日常需求量日高，日常需求量日趋饱和和 增增长点多集中于二次点多集中于二次购买和追求个性者和追求个性者 竞争激烈，争激
5、烈，产品和品牌品和品牌优势凸凸显v三四三四级市市场处于快速普及于快速普及阶段段普及普及阶段段.加速加速发展，潜力巨大展，潜力巨大消消费重点重点还在于普通型在于普通型产品，价格敏感，但逐步理性品，价格敏感，但逐步理性 竞争无序，逐步争无序，逐步规范，渠道与范，渠道与终端运作是关端运作是关键-10-深度营销团队家电流通业态对渠道的影响v一二一二级市市场ka渠道依然渠道依然强势，但博弈与合作交，但博弈与合作交织v渠道渠道业态多元化明多元化明显，相互渗透和融合，相互渗透和融合百货、超市、网销和专卖店等其他业态终端的发展v传统渠道渠道经销商加速整合，商加速整合，终端化端化趋势明明显区域强势经销商加强对终
6、端的运作与掌控各类专卖店、连锁店、加盟店和维修店等发展迅猛-11-深度营销团队家电厂家的营销变革v注重品牌建注重品牌建设和和产品力的提升品力的提升品牌形象国品牌形象国际化，加化，加强市市场推广推广优化服化服务，深化与消，深化与消费者的互者的互动与沟通与沟通重新回重新回归产业分工，凸分工，凸显技技术与与产品的品的优势新新产品、新技品、新技术的加速推出的加速推出v进一步一步强化化营销导向和增加投入，构建向和增加投入，构建营销优势-12-深度营销团队家电厂家的营销变革v加大市加大市场投入，投入，强调区域市区域市场精耕精耕细作作v一二一二级中心市中心市场，高，高举高打，品牌造高打，品牌造势加大品牌宣加
7、大品牌宣传和市和市场推广的投入力推广的投入力突出技突出技术亮点，借亮点，借势“以旧以旧换新新”，拉，拉动新品新品热销强调KA终端端强势运作，力运作，力压对手手强调服服务体体验，深化客，深化客户关系关系-13-深度营销团队家电厂家的营销变革v三四三四级市市场渠道渠道为王，构建分王，构建分销网网络借借势“家家电下下乡”，完成三四，完成三四级市市场的的战略布局略布局在品牌在品牌规划、划、产品品组合、网点建合、网点建设、物流支持、服、物流支持、服务保障等方面均保障等方面均投入巨投入巨资海海尔已建已建10000家家乡镇专卖店，并店，并计划建划建60000个村个村级服服务站站v美的已建网点两万多，美的已建
8、网点两万多，3000多服多服务点，并提升供点，并提升供应链物管理和配送物管理和配送能力能力-14-深度营销团队厂家渠道模式的变化v基于效能原基于效能原则，优化与化与转型渠道模式型渠道模式优化渠道化渠道结构，促构，促进厂商厂商协同运作同运作加大加大对优秀渠道秀渠道资源的掌控，构建渠道壁源的掌控，构建渠道壁垒合合资公司、一体化运作等渠道管理模式的公司、一体化运作等渠道管理模式的创新新采用多渠道策略，构建立体渠道，保采用多渠道策略，构建立体渠道，保证市市场覆盖覆盖新新兴渠道与渠道与传统渠道渠道协同、自建渠道和同、自建渠道和专卖店渠道、多店渠道、多类型渠道型渠道联动运作等运作等-15-深度营销团队家电
9、渠道的发展趋势v家家电渠道的渠道的发展展趋势一体化、功能化、偏平化、一体化、功能化、偏平化、终端化端化v终端运作端运作趋势品牌化、情景化和体品牌化、情景化和体验化化v基于社会分工的渠道模式深化与基于社会分工的渠道模式深化与创新新管理型渠道、厂商价管理型渠道、厂商价值一体化和合一体化和合资公司等模式公司等模式-16-深度营销团队二、厂家渠道模式与策略创新A.建立新的渠道运作理念B.厂商价值一体化的渠道协同C.业内典型渠道模式点评与分享-17-深度营销团队发展新型厂商合作关系v已不是已不是单个厂家或个厂家或经销商之商之间的的竞争，而是争，而是产业价价值链之之间的的竞争。争。v厂家必厂家必须整合整合
10、营销链，提高整个，提高整个“链”的的竞争力；争力；重新重新认识经销商的价商的价值，合理嫁接其功能；，合理嫁接其功能；集中在集中在营销链核心核心环节发展展优势，提高，提高竞争力；争力；积极指极指导和参与和参与经销商的商的终端网端网络建建设，提供相，提供相应资源源v经销商要争取做商要争取做“链”中人。中人。-18-深度营销团队厂商价值一体化运作家电厂家家电厂家乡镇经销商乡镇经销商区域分中心区域分中心专卖店终端专卖店终端核心经销商核心经销商专业经销商专业经销商kaka终端终端分销商分销商一般终端一般终端市市场场推推广广线线管管理理支支持持线线管管理理型型渠渠道道价价值链值链-19-深度营销团队厂商共
11、建区域平台1v厂家定位：厂家定位：规划市划市场布局，制定相布局，制定相应销售政策售政策投入相关投入相关资源，策划和源，策划和组织主主题性推广造性推广造势维护区域市区域市场秩序，打秩序，打击窜货乱价乱价支持支持经销商展开用商展开用户的的综合服合服务-20-深度营销团队厂商共建区域平台2v区域核心区域核心经销商定位商定位:要成要成为区域市区域市场的运作主体的运作主体承担物流、承担物流、结算等具体算等具体业务运作运作负责终端网端网络建建设与与维护参与主参与主题市市场推广，并推广，并组织实施区域促施区域促销积极极组织开展用开展用户服服务活活动-21-深度营销团队厂商一体化运作的协同内容市场开发方面的协
12、同市场开发方面的协同 市场维护方面的协同市场维护方面的协同 运营管理方面的协同运营管理方面的协同1.1.市场布局一体化市场布局一体化2.2.营销策略一体化营销策略一体化3.3.目标计划一体化目标计划一体化4.4.终端建设一体化终端建设一体化5.5.导购员管理一体化导购员管理一体化 6.6.用户服务一体化用户服务一体化7.7.促销推广一体化促销推广一体化 8.8.市场维护一体化市场维护一体化9.9.沟通培训一体化沟通培训一体化10.10.资源支持一体化资源支持一体化11.11.信息管理一体化信息管理一体化-22-深度营销团队业内典型渠道模式分享v四个四个发展展阶段，由浅及深段，由浅及深1.交易博
13、弈：？交易博弈：？2.协同合作：情人同合作：情人3.价价值一体化运作：同居一体化运作：同居4.资本融合：夫妻本融合：夫妻-23-深度营销团队典型厂商合作模式点评v以格力以格力电器器为代表的深度合代表的深度合资模式模式v通通过让出部分股出部分股权，使核心，使核心经销商成商成为公司的公司的“主人主人”，达，达到到战略合作伙伴关系略合作伙伴关系07年4月格力向10家核心经销商转让8054.1万股，占总股份10。v使厂家和使厂家和经销商在基本面上保持一致商在基本面上保持一致促进理念统一和向心力聚集，体现厂商高度一体化。-24-深度营销团队典型厂商合作模式点评v以美的以美的为代表的次代表的次级合合资模式
14、模式v厂家厂家设立立销售公司，在各地成立合售公司，在各地成立合资的的销售分公司，由核心售分公司，由核心经销商控股和参股商控股和参股v厂家和渠道在基本利益面上相厂家和渠道在基本利益面上相对一致一致v同同时，双方各自保留相，双方各自保留相对的独立性的独立性-25-深度营销团队典型厂商合作模式点评v厂商深度厂商深度协同模式同模式小区域代理小区域代理九阳模式九阳模式大区域代理大区域代理步步高模式步步高模式-26-深度营销团队三、区域市场运作策略与实务A.区域市场的解读与策略规划B.区域市场渠道与终端运作实务C.市场维护与渠道冲突处理-27-深度营销团队如何运作好区域市场v发现市市场机会，做好整体机会，
15、做好整体规划划解读市场格局、分析竞争态势、明确定位与规划v着力精耕着力精耕细作，作，实现业绩突破突破精化营销策略、把握运作节奏v整合相关整合相关资源，提高源，提高经营效益效益调动各方资源、优化配置结构、提升运作效能-28-深度营销团队解读区域市场v目目标市市场规模分析和潜力分析：模分析和潜力分析：v顾客客结构、需求特点与构、需求特点与购买行行为：v渠道渠道结构和构和终端网端网络构成：构成：v竞争格局和主要争格局和主要对手情况：手情况：-29-深度营销团队发现区域市场机会v现在的在的问题就是机会就是机会v资源源变化：化：新品、投入、政策、人员和其他v对手手变化：化：失误、调整、冲突和危机等v新需
16、求：新需求：新区域、渠道、客户等v新新动态：热点事件、活动、政策法规、舆论等-30-深度营销团队目标市场的科学规划竞争格局竞争格局市场质地市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场竞争性市场开发性市场开发性市场利基性市场利基性市场发展性市场发展性市场优势优势弱势弱势小小大大-31-深度营销团队竞争策略选择与资源配置v利基性市利基性市场精耕细作，市场领先坚壁清野，维护利基v竞争性市争性市场差异定位，分割市场积极渗透，有效牵制-32-深度营销团队竞争策略选择与资源配置v发展性市展性市场培育基础，滚动发展提升品牌，巩固份额v开开发性市性市场见利见效，贴近跟随有效拦截，分享市场-33-深度营销团队区域市场的
17、开发节奏v区域市区域市场的开的开发节奏奏集中与集中与滚动，阶梯开梯开发重点突破、重点突破、辐射一片、点面射一片、点面结合合v重点市重点市场的突破与的突破与连点成片的运作点成片的运作中心造中心造势、周、周边取量取量-34-深度营销团队区域重点市场选择v市市场容量和容量和质地地较好，相关配套条件成熟好，相关配套条件成熟v受中心市受中心市场辐射影响大，且中心已有射影响大，且中心已有优势v本身是区域性中心，据关本身是区域性中心，据关键位置位置v竞争争态势有利于我方有利于我方v渠道渠道结构和构和资源好，源好，经销商配合到位商配合到位v组织管理有力，管理有力，队伍到位伍到位-35-深度营销团队v产品品组合
18、策略的合策略的优化化整合区域、需求、竞争和效益等因素v价格价格调整与梯度管理整与梯度管理保证竞争力和关键环节的动力v渠道构架与管理渠道构架与管理匹配、效能和协同v促促销与推广策略与推广策略贴近、差异、优势和效率提高策略精准度-36-深度营销团队贴近市近市场、量利、量利结合、合、抢夺份份额产品区隔、品品区隔、品项保保证、挤占占资源源突出主推、比肩突出主推、比肩强手、打手、打压杂牌牌品品类优化、化、动态组合、适合、适应时节针对性的产品策略-37-深度营销团队贴近的价格定位v在各在各类市市场的主价格的主价格带中中v满足渠道各足渠道各级的利的利润需要，需要，实现主推与主推与专推推v保保证足足够的推广的
19、推广资源和空源和空间v不主不主动挑起价格挑起价格战，但，但积极有力的极有力的应对v允允许价格的灵活性：高开低走，守住底限价格的灵活性：高开低走，守住底限-38-深度营销团队区域市场的渠道模式优化v复合型的渠道模式，把握效能平衡复合型的渠道模式，把握效能平衡广域覆盖与区域精耕的广域覆盖与区域精耕的结合合总经销与分与分产品的分品的分销商商结合合动态调整和相整和相对稳定的定的结合合v选择合适的合适的经销商合作策略商合作策略了解了解经销商的商的优劣，一地一策、一客一策劣，一地一策、一客一策-39-深度营销团队经销商合作策略选择经销商商经营特点：特点：1.资金充裕，网金充裕，网络多、能力多、能力强，是各
20、厂家争，是各厂家争夺的的对象象2.往往多品往往多品类、多品牌的、多品牌的经营策略要点：策略要点：以其为区域市场运作平台，协助发育职能，扩充网络，实现深耕细作资源与政策倾斜，加强沟通，不断提高其忠诚度若能力与意愿跟不上市场发展，则引导其向物流商和品项专业商转化市场容量市场容量经销商实力经销商实力强强弱弱小小大大第一类经销商第一类经销商第二类经销商第二类经销商第三类经销商第三类经销商第四类经销商第四类经销商-40-深度营销团队经销商合作策略选择经销商商经营特点：特点：“小池中的大小池中的大鱼”，多种品牌，多种品牌经营，甚至其他，甚至其他业务区域区域优势明明显，网，网络经营和和维护能力能力强，厂家，
21、厂家可以很好借可以很好借势策略要点：策略要点：成为区域运作主体，鼓励构建立体终端和服务体系给予政策与资源支持，引导其主推借助其经销的其他类强势产品，可以迅速构建网络、上量。市场容量市场容量经销商实力经销商实力强强弱弱小小大大第一类经销商第一类经销商第二类经销商第二类经销商第三类经销商第三类经销商第四类经销商第四类经销商-41-深度营销团队经销商合作策略选择经销商商经营特点：特点：一一类是是处于于发展展积累期，累期，资金不足，但理念先金不足，但理念先进和能力和能力较强或是理念或是理念陈旧，旧，经营保守，逐步萎保守，逐步萎缩策略要点：策略要点：前者是我们可以培养的对象与较好的合作伙伴，易掌控，配合
22、好前者是我们可以培养的对象与较好的合作伙伴，易掌控，配合好可以资源和政策上的支持，引导其集中打造根据地，反对跑马圈地协助其发育下游网络，一级半渠道改造对后者减弱支持，或划小区域甚至强势淘汰对后者减弱支持，或划小区域甚至强势淘汰积极开发新的强势经销商，划小区域或品项区隔积极开发新的强势经销商，划小区域或品项区隔市场容量市场容量经销商实力经销商实力强强弱弱小小大大第一类经销商第一类经销商第二类经销商第二类经销商第三类经销商第三类经销商第四类经销商第四类经销商-42-深度营销团队经销商合作策略选择经营状状态：大数属于大数属于传统型、保守型型、保守型经销商，商，发展潜力有展潜力有限限策略要点：策略要点
23、：资源政策上“量入为出”，主要依靠整体广告和品牌影响拉动市场对由发展意识的经销商适度扶持适度增加经销商数量，或鼓励周边强势经销商进行辐射加强市场秩序管理力度，防止恶性砸价窜货行为市场容量市场容量经销商实力经销商实力强强弱弱小小大大第一类经销商第一类经销商第二类经销商第二类经销商第三类经销商第三类经销商第四类经销商第四类经销商-43-深度营销团队如何制定经销商激励政策新品新品销售售奖励励专项返利、高返利、高价差、特种支价差、特种支持持优先供先供应、组合配合配货评优激励激励标竿竿评比和比和单项设计称号荣誉、称号荣誉、奖金、培金、培训机会、机会、旅游旅游市市场秩序管理秩序管理奖惩罚款或取消返款或取消
24、返利利对低价品种提低价品种提价和限量价和限量取消促取消促销、广、广告和人告和人员支持支持取消取消经销资格格-44-深度营销团队如何进行渠道的返利1形式：月返、季返、年返等。形式：月返、季返、年返等。作用：作用：对经销商商进行激励和行激励和约束；束；目的：用于目的：用于调节地区差及防止地区差及防止经销商低价出商低价出货形式：模糊形式：模糊奖励、运励、运输补贴等等缺点：有缺点：有时客客户激励不足，更多激励不足，更多的作的作为辅助形式助形式透明返利透明返利模糊返利模糊返利-45-深度营销团队销量性返利量性返利策略：策略：目的：鼓励做大目的：鼓励做大销量，量，抢占渠道占渠道方式：年返、季返、方式：年返
25、、季返、月返及捆月返及捆绑买赠等等功能性返利功能性返利策略：策略：目的：激励渠道目的：激励渠道配合厂家做基配合厂家做基础工作工作方式：方式：按要求按要求考核，考核，结果决定返利多少果决定返利多少支持性返利支持性返利策略：策略：目的：目的：奖励励销量量大、增大、增长快、市快、市场好和退好和退货少的少的经销商商形式：形式：给予予额外外奖励和励和补贴、增加、增加对其市其市场运作的投入运作的投入 财务性返利性返利策略：策略：目的：占有渠道目的：占有渠道资金，建立壁金，建立壁垒形式：投款形式：投款贴息、息、投款坎投款坎级返利等返利等 如何进行渠道的返利2-46-深度营销团队贴近的推广策略v广宣有力，整合
26、广宣有力，整合传播播中心广告中心广告辐射核心商圈射核心商圈户外占位外占位现场包装包装v低空操作和地面推低空操作和地面推进重点重点终端、社区的包装与活端、社区的包装与活动推广推广善于造善于造势、借、借势、顺势和乘和乘势v促促销推广形式多推广形式多样，内容直接形象，朴，内容直接形象，朴实亲切切-47-深度营销团队营销策略的动态组合产品品组合与合与调整的整的节奏奏单品突破、多点品突破、多点组合、合、细分覆盖分覆盖促促销推广的推广的动态组合合不同阶段策略重点：品牌和产品卖点的动态诉求先促通、再促销；三方高空、七分地面淡旺季的淡旺季的节奏奏调整整淡季有温度、旺季有淡季有温度、旺季有热度；淡季做基度；淡季
27、做基础、旺季冲、旺季冲销量量-48-深度营销团队整合相关资源v内部内部资源整合源整合政策、服务、后台支持和其他兄弟公司v外部外部资源整合源整合渠道、终端资源传播资源（媒体、第三方等）社会资源（社区、政府、社团等）其他资源（互补者、相关者等）-49-深度营销团队如何与经销商达成合作1.了解了解经销商的合作商的合作动机机2.解解读经销商最关心什么商最关心什么3.找到双找到双赢的合作模式的合作模式4.坦坦诚相相对、有效沟通、有效沟通-50-深度营销团队经销商与厂家合作的动机v弥弥补产品品结构不足，完善系列构不足，完善系列 v弥弥补短期短期资金不足金不足v培养培养长期利期利润来源和未来增来源和未来增长
28、点点v借借势优势企企业，获得得资源和政策支持源和政策支持v把持和雪藏品牌，把持和雪藏品牌，压制其他制其他对手手-51-深度营销团队经销商最关心什么?v市市场空空间和和产品力品力市市场容量、容量、发展潜力和展潜力和趋势产品定位和品定位和卖点，具体的性能、品点，具体的性能、品质、包装和价格、包装和价格v企企业综合合实力力规模、形象、份模、形象、份额、品牌、品牌、资产、技、技术和人和人员能力等能力等 v竞争能力和策略有效性争能力和策略有效性整体市整体市场表表现和相和相对优势、针对性策略与运作性策略与运作计划、划、资源和源和费用投用投入、服入、服务支持支持-52-深度营销团队经销商最关心什么?经销商最
29、商最关心什么关心什么?盈利的空盈利的空间：任任务、价差、价差、返利和返利和奖励励付出的投入：付出的投入：资金、金、资源、源、人人员和精力和精力权利的保障：利的保障：独家独家经销、区域保区域保护、市市场管理管理风险的的规避：避：质保、退保、退货、补偿和核算和核算相关的支持：相关的支持：铺底、底、账期、期、广告、物料、广告、物料、人人员和和费用用等等-53-深度营销团队做好经销商的维护-54-深度营销团队经销商的日常管理1.加加强沟通，深化客情关系，提高忠沟通，深化客情关系，提高忠诚度度2.积极合作，引极合作，引导参与市参与市场运作运作3.了解了解经营状况，反状况，反馈意意见，排，排忧解解难4.有
30、效激励和有效激励和综合支持合支持5.预防渠道冲突，防渠道冲突，协调合作关系合作关系6.及及时处理意外突理意外突发事件事件-55-深度营销团队如何做好经销商拜访v5准备 内容标准备注拜访目的拜访目的具体目的是否明确？具体目的是否明确？电话预约电话预约预约定了具体洽谈时间吗？预约定了具体洽谈时间吗？相关资料相关资料名片、样品、资料名片、样品、资料查阅客户资料查阅客户资料 去年同期、上月和本月销量与目标？去年同期、上月和本月销量与目标？拜访线路拜访线路合理吗？是否与主管确认了？合理吗？是否与主管确认了？-56-深度营销团队如何做好经销商拜访v4必谈 内容内容标准标准备注备注销量与目标销量与目标本月批
31、发、零售和商务客户的销量各本月批发、零售和商务客户的销量各多少？完成情况？多少？完成情况？市场推广与市场推广与网络管理网络管理相关市场推广活动推进如何？需何支相关市场推广活动推进如何？需何支持？终端和客户维护如何？持？终端和客户维护如何？市场动态市场动态了解市场动态和竞争对手情况了解市场动态和竞争对手情况公司政策公司政策宣导和解释公司政策、可提供的服务宣导和解释公司政策、可提供的服务与支持、新产品介绍、了解用户反应与支持、新产品介绍、了解用户反应等等-57-深度营销团队如何做好经销商拜访v3必到 内容标准备注经销商仓库经销商仓库 了解本产品和其他竞品库存情况、产了解本产品和其他竞品库存情况、产
32、品出货实际状况等品出货实际状况等经销商门店经销商门店 了解产品销售实况和观察其内部运作了解产品销售实况和观察其内部运作情况情况相关终端和相关终端和现场现场典型终端门店、推广活动现场等典型终端门店、推广活动现场等-58-深度营销团队积极协助经销商转型v文化宣文化宣导与管理融合，提升其与管理融合，提升其经营理念和理念和营销服服务职能能v理性分析，引理性分析，引导对市市场布局、布局、发展展规划和划和销售目售目标的的认同同v加加强沟通，沟通，晓以利弊，深化客情关系，提高忠以利弊，深化客情关系，提高忠诚度度v积极引极引导其参与市其参与市场运作，运作，实现代理商代理商业务转型型v帮助完善管理，提升其帮助完
33、善管理，提升其经营效能效能v贴近指近指导培培训，帮助其建立其，帮助其建立其业务队伍伍-59-深度营销团队做好区域市场的终端布局v实地地调查，了解区域零售，了解区域零售业态与与竞争格局争格局了解各了解各KA经营状况状况/服服务要求要求/门槛高低高低v协调外占与内占的关系外占与内占的关系,合理合理终端布局端布局v强调立体化和多元化的立体化和多元化的终端建端建设v突出重点突出重点终端，点面端，点面结合、合、联动运作运作-60-深度营销团队终端生动化建设v卖场位置、排面和媒体的位置、排面和媒体的选择与开与开发v多种形式的主多种形式的主题包装，包装，创造新造新鲜感感v由展示到演示，由展示到演示，实现情景
34、化情景化v热闹的活的活动，营造造现场氛氛围v做好日常做好日常维护与管理与管理比品比品项比排面比排面比位置比位置比广宣比广宣比比维护-61-深度营销团队最大化整合终端资源v一店一策、灵活运作一店一策、灵活运作v反反应及及时，见缝插插针v促促销拉拉动，逐步蚕食，逐步蚕食v见利利见效，双效，双赢互互动-62-深度营销团队促销策略创新与落地v促促销主主题的的创新新新由新由头、新、新卖点，点，结合区域市合区域市场热点点 v促促销形式的形式的创新新多种形式、灵活多种形式、灵活组合、合、结合合卖场活活动，力，力压对手手v促促销实施的施的创新新传播告知、播告知、现场氛氛围、导购叫叫卖和和陈列凸列凸显等等v合作
35、模式的合作模式的创新新费用捆用捆绑、双、双赢收收获、增、增进客情客情-63-深度营销团队强化终端争夺力度v竞争定位争定位比肩名牌，比肩名牌，抢夺杂牌牌v产品比品比对针对性性产品比拼，利品比拼，利润产品有亮点、低价品有亮点、低价产品有力度品有力度v陈列列强势看其一看其一线、步步、步步为赢、压制制对手手v客源客源拦截截商圈、店外、店内的多重阻截商圈、店外、店内的多重阻截-64-深度营销团队不断深化客情关系v全方位、多全方位、多层次、个性化的客情建立与次、个性化的客情建立与维护一个都不能少，里外要到位一个都不能少，里外要到位v巡巡场理理货，掌握，掌握动态信息，及信息，及时沟通沟通协调v满足其合理要求
36、，足其合理要求，积极配合相关活极配合相关活动v有理有有理有节，处理冲突，防微杜理冲突，防微杜渐-65-深度营销团队及时服务与跟进v终端无大事，但也无小事端无大事，但也无小事v提高服提高服务水平，做好日常水平，做好日常维护动态进销存管理和品存管理和品类管理管理高效精准物流配送、高效精准物流配送、残次残次处理理及及时应收跟踪与收跟踪与结算算及及时反反馈活活动成果成果/费用分析用分析 -66-深度营销团队终端的有效激励v足足够的形象包装的物料与的形象包装的物料与资源投入源投入v多种形式的助多种形式的助销支持，确保支持，确保动销v累累计的的销量返利，保量返利，保证量利量利结合合v定期与不定期的培定期与
37、不定期的培训与指与指导v多种多种评优活活动和和综合激励手段与方式合激励手段与方式荣誉、旅游、实物奖励和销售政策优先等-67-深度营销团队渠道冲突的妥善处理v以市以市场效率效率为原原则，分辨冲突，分辨冲突v及及时响响应，先易后，先易后难，控制事，控制事态v棘手的棘手的问题，因，因势利利导，加以，加以时日，逐步解决日，逐步解决v长短策略短策略结合合v刚柔相柔相济，内方外，内方外圆-68-深度营销团队市场秩序维护的原则v保持市保持市场秩序与秩序与张力的平衡力的平衡没有没有窜货的市的市场不是不是红火的市火的市场窜货严重的市重的市场是危是危险的市的市场v区区别地把握管控尺度地把握管控尺度成熟区域成熟区域
38、严管重抓管重抓辐射区域适度控制射区域适度控制竞争区域暗地争区域暗地纵容容-69-深度营销团队互动与研讨v欢迎大家参与-70-深度营销团队-71-深度营销团队v通通过辛勤的工作辛勤的工作获得得财富才是人生的大快事。富才是人生的大快事。v一个人一生可能一个人一生可能爱上很多人，等你上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其痛其实是一种是一种财富，它富，它让你学会更好地去把握和珍惜你你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。的人。5月月-2306:4106:41:09v人只有人只有为自己同自己同时代人的完善，代人的完善，为他他们的幸福而工作，他才能达到
39、自身的完善。的幸福而工作，他才能达到自身的完善。v每每项事事业成功都离不开成功都离不开选择，而只有不同，而只有不同寻常的常的选择才会才会获取不同取不同寻常的成功。常的成功。06:41:09 06:415月月-23v论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充者。人的四周充满真正而高真正而高贵的的财富富身体与心灵的身体与心灵的财富。富。v人生没有彩排，每一个人生没有彩排，每一个细节都是都是现场直播。直播。v对产品品质量来量来说，不是，不是100分就是分就是0分。分。v成功的成功的经理人理人员在确定在确定组织和个人的目和个人的目标时，一般是，一般是
40、现实主主义的。他的。他们不是害怕提出高目不是害怕提出高目标，而是不，而是不让目目标超出他超出他们的能力。的能力。v管理就是决策。管理就是决策。06:4106:41:09 5月月-23v经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。v再再实践。践。2023/5/7 6:41:09v世上并没有用来鼓励工作努力的世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的，所有的赏赐都只是被用来都只是被用来奖励工作成果的。励工作成果的。v除了心存感激除了心存感激还不不够，还必必须双手合十，以拜佛般的虔双手合十，以拜佛般的虔诚之心来之心来领导员工。工。2023/5/7 6:4
41、106:41:09v预防是解决危机的最好方法。防是解决危机的最好方法。v我我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太的道路上走得太远。v不要把所有的不要把所有的鸡蛋放在同一个蛋放在同一个篮子里。子里。v用他，就要信任他用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。不信任他，就不要用他。v沟通再沟通。沟通再沟通。07 五月五月 2023v多多挣钱的方法只有两个：不是多的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理，就是降低管理费。v我所做的，就是我所做的，就是创办一家由我管理一家由我管理业务并把我并把我们的的钱放在一起的合伙人企放在一起的合伙人企业。我将
42、保。我将保证你你们有有5%的回的回报，并在此后我将抽取所有利，并在此后我将抽取所有利润的的50%。v请示示问题不要不要带着着问题请示，要示，要带着方案着方案请示。示。汇报工作不要工作不要评论性地性地汇报，而要，而要陈述性的述性的汇报。2023 年年5月月7日日v在漫在漫长的人生旅途中，有的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却却风光光绝项，无人能比。，无人能比。v沟通是管理的沟通是管理的浓缩。5月月-2306:41:09 06:41v员工培工培训是企是企业风险最小，收益最大的最小，收益最大的战略性投略性投资。v人人类被被赋予了一种工作，那就是精神的成予了一
43、种工作，那就是精神的成长。v企企业发展需要的是机会，而机会展需要的是机会，而机会对于有眼光的于有眼光的领导人来人来说，一次也就，一次也就够了。了。5月月-235月月-23v发展和展和维护他他们的家的家;至于女子呢至于女子呢?则是努力是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。v犹豫不决固然可以免去一些做犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。事的可能，但也失去了成功的机会。v管理是一种管理是一种严肃的的爱。5月月-2306:415月月-23v选择?选择这个个词对我来我来说太奢侈了。太奢侈了。v没有商品没有商品这样的的东西。西。顾客真正客真正
44、购买的不是商品，而是解决的不是商品，而是解决问题的的办法。法。v一个人被工作弄得神魂一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。的确是幸运。v从管理的角度来从管理的角度来讲，两点之，两点之间最短的距离不一定是一条直最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲，而是一条障碍最小的曲线。06:415月月-2306:41:09v自自觉心是心是进步之母，自步之母，自贱心是堕落之源，故自心是堕落之源，故自觉心不可无，自心不可无，自贱心不可有。心不可有。07-5月月-235月月-235月月-23v切切实执行你的梦想，以便行你的梦想，以便发挥它的价它的价值，不管梦想有
45、多好，除非真正身体力行，否，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永，永远没有收没有收获。v一个有一个有坚强心志的人，心志的人，财产可以被人掠可以被人掠夺，勇气却不会被人剥，勇气却不会被人剥夺的。的。v时间和和结构。构。06:415月月-235月月-23v南南怀瑾瑾说：“心中不心中不应该被蓬茅堵住，而被蓬茅堵住，而应海海阔天空，空天空，空旷得得纤尘不染。道家不染。道家讲清虚清虚，佛家，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高候的智慧自然高远，反，反应也就灵敏。也就灵敏。”06:4106:41:09 5月月-2306:41v你不能衡量它，就不能管理它。你不能
46、衡量它，就不能管理它。v拖延将不断滋养恐惧。拖延将不断滋养恐惧。2023/5/7 6:41:0906:4106:41:09v想法想法)，而是你是不是愿意，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是明它是对的。的。2023/5/7 6:41:095月月-23谢谢各位！-72-深度营销团队谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH