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1、 如何实现产品的生动化如何实现产品的生动化 真心食品真心食品 商超陈列培训资料商超陈列培训资料 培训人：杨富裕培训人：杨富裕 1一、生动化的定义？一、生动化的定义？l让产品更生动地展示于消费者面前让产品更生动地展示于消费者面前 序序 言言2二、公司为什么建立生动化标准？有何二、公司为什么建立生动化标准？有何意义？意义？l当前炒货市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标当前炒货市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升公司品牌形象，还可以让消费准，不但可以提升公司品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易
2、形成记忆和引起消成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。费者的冲动性购买。3l经研究发现，消费者（特别是女性）的购买行为多为无经研究发现，消费者（特别是女性）的购买行为多为无计划消费计划消费看到产品实物陈列等临时决定购买，生动看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。也可以说，商品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次也可以说，商品陈列的好坏是促成产品销售的最后一次机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉！有机会，只有吸引顾客注意力的商品才会卖得掉！有70%的消费者去超市随机购买的占多数，
3、在一个超市平均停的消费者去超市随机购买的占多数，在一个超市平均停留留15分钟（大卖场除外），在分钟（大卖场除外），在1个产品区域前停个产品区域前停15秒，秒，75%的人是在的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的产品，秒内做出决定，如果看不到要买的产品，40%的人就会购买别的产品。的人就会购买别的产品。4l失失去去的的销销售售机机会会永永不不再再来来，一一旦旦这这次次错错过过消消费费者者的的购购买买，那那么么就就永永远远失失去去了了一一份份销销量量。下下次次消消费费者者不不可可能能买买双双份份把把这这次次的的销销量量损损失失补补回回来来（特特别别是对休闲食品来讲）是对休闲食品来讲）。5产品陈列
4、分为货架陈列和货架外陈列。产品陈列分为货架陈列和货架外陈列。一、货架陈列一、货架陈列 6货架陈列原则货架陈列原则l数数量量：增增加加陈陈列列面面的的数数量量将将强强化化视视觉觉冲冲击击力力、营营造造商商品品丰丰富富之之感感，增加销量；增加销量；l集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力；品牌联想和影响力；l颜色：醒目的颜色和得宜的颜色搭配，可给消费者留下产品丰富、颜色：醒目的颜色和得宜的颜色搭配，可给消费者留下产品丰富、选择性强、企业很具实力的印象和陈列效果；选择性强、企业很具实力的印象和陈列效果；l照
5、明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精照明：借助恰当的光源照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营造出如罗曼蒂克、热情、净爽等预期的致、高贵的美感效果，并营造出如罗曼蒂克、热情、净爽等预期的展示效果和购物氛围，此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商展示效果和购物氛围，此外，还能吸引购买者的注意力并引发对商品的亲和力。品的亲和力。l主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间；主导产品：销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间；l突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。突出：关键品牌产品应陈列于第一最佳位置即与视线平行的位置。71、货架
6、陈列位的选择、货架陈列位的选择l 同同一一种种商商品品在在同同一一卖卖场场，由由于于货货架架的的位位置置不不同同，会会引引起起销销量量的巨大变化。的巨大变化。l货货架架黄黄金金位位：60160cm平平视视可可见见，伸伸手手可可得得，出出货货率率占占50%；l次位置：次位置：160cm180cm、3060cm，出货率占，出货率占30%；l上下端：上下端：180cm以上以上30cm以下，出销率占以下，出销率占15%，始终坚守产，始终坚守产品固定的陈列位，防止竞争对手挤占。另外，消费者在卖场品固定的陈列位，防止竞争对手挤占。另外，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的的行走
7、方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回走动。东方人的方向感绝大多数偏右，一个通道里来来回回走动。东方人的方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。方向右边的货架要比左边的好。82、货架不同的陈列位置对销量影响的分析、货架不同的陈列位置对销量影响的分析l货货架架通通常常有有几几个个高高度度：与与视视线线平平行行、直直视视可可至至、伸伸手手可可及及、齐膝，货架不同高度对销量的影响是：齐膝，货架不同高度对销量的影响是：l（1）货货架架从从伸伸手手可可取取的的高高度度
8、换换到到齐齐膝膝的的高高度度，销销售售量量会会下下降降15%；l（2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；l（3）从从伸伸手手可可及及的的高高度度上上升升到到直直视视可可见见的的高高度度，上上升升30%50%；l（4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%60%；l（5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。93、公司对货架陈列的要求、公司对货架陈列的要求l（1）公公司司产产品品垂垂直直陈陈列列，同同一一规规格格包包装装在在同同一一层层货货架架上上水水平平
9、陈陈列列。每每种种规规格格至至少少三三个个排排面面，且且排排面面愈愈大大愈愈好好销量几乎和排面成正比；销量几乎和排面成正比；l（2）畅畅销销规规格格或或公公司司着着力力推推广广的的规规格格、公公司司利利润润较较高高的的规规格格提提在在中中间间最最好好的的货货架架上上，或或定定期期更更换换规规格格陈陈列列在在最最好的货架上；好的货架上；l（3）在在条条件件允允许许的的情情况况下下，充充分分利利用用公公司司的的价价目目卡卡、插插条条、摇摇摇摇卡卡、吊吊旗旗、气气球球（已已在在准准备备定定制制）等等生生动动化化物物品品。同同一一货货架架商商品品的的正正面面应应统统一一朝朝向向顾顾客客。并并在在排排列
10、列整整齐的产品中抽走几袋。借此显示商品的良好售卖情况；齐的产品中抽走几袋。借此显示商品的良好售卖情况；10l（4）产品要明码标价，但注意标价不要张冠李载；）产品要明码标价，但注意标价不要张冠李载；l（5）把把生生产产日日期期早早的的产产品品摆摆在在最最前前面面尽尽快快销销售售，避避免免产产品滞留过期；品滞留过期；l（6）所有产品中文标识朝外；）所有产品中文标识朝外；l（7）将将重重的的、大大的的商商品品摆摆在在下下面面，小小的的、轻轻的的商商品品摆摆在在上面，以方便消费者拿取，也符合人们的审美习惯；上面，以方便消费者拿取，也符合人们的审美习惯；l（8）在推广新品期间，要保证新品占）在推广新品期
11、间，要保证新品占1/3陈列空间；陈列空间；l（9）摆在同类最畅销的产品旁边）摆在同类最畅销的产品旁边“借光借光11下面讲一下如何借旺销产品做好陈列下面讲一下如何借旺销产品做好陈列l如如果果公公司司产产品品刚刚刚刚进进入入卖卖场场，不不可可能能一一下下子子就就卖卖得得很很好好，那那么么在在卖卖场场该该如如何何选选择择陈陈列列位位呢呢？除除以以八八项项要要求求外外，最最重重要要的的是是要要选选择择在在旺旺销产品旁边的位置；对新产品来讲也是最好的推广位置。销产品旁边的位置；对新产品来讲也是最好的推广位置。l我我们们知知道道：消消费费者者在在卖卖场场闲闲逛逛时时，一一分分钟钟可可以以经经过过10020
12、0种种产产品品，被被消消费费者者关关注注的的产产品品会会占占有有消消费费者者5秒秒钟钟的的时时间间，这这就就是是所所谓谓“卖卖场场5秒钟广告秒钟广告”。l所所有有商商家家在在卖卖场场的的“肉肉博博”，都都是是要要争争取取到到这这5秒秒钟钟的的关关注注。但但是是消消费费者者几几乎乎平平均均不不到到0.5秒秒就就会会经经过过一一个个商商品品，要要让让你你的的产产品品在在100200种产品中跳出来，受到关注，怎么办？种产品中跳出来，受到关注，怎么办？l旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其停留时间也长，旺销产品往往位于人流量最大的位置，消费者在其停留时间也长，受到注意、被购买的机会自然就更多。
13、有资料表明：紧靠旺销产品受到注意、被购买的机会自然就更多。有资料表明：紧靠旺销产品陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。陈列的商品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。12借旺销产品之陈列产品要注意以下两个问题：借旺销产品之陈列产品要注意以下两个问题：l（1）如如果果你你的的产产品品和和旺旺销销产产品品在在品品质质、包包装装、价价格格等等方方面面有有明明显显弱弱势势，务务必必要要远远离离旺旺销销产产品品，否否则则你你将将成成为为别别人人的的陪衬，更暴露你的缺陷。陪衬，更暴露你的缺陷。l（2）务务必必要要展展示示你你与与旺旺销销产产品品的的不不同同个个性性，突突出出你你与与旺旺
14、销销产产品品的的区区隔隔，你你的的产产品品才才能能和和旺旺销销产产品品站站在在同同一一度度高高竞竞争争。产品生动化是体现个性最好的手段。产品生动化是体现个性最好的手段。13二、货架外陈列（包括地堆陈二、货架外陈列（包括地堆陈列和端架陈列及收银台附近的列和端架陈列及收银台附近的陈列）陈列）141、端架陈列、端架陈列l（1）一一定定要要陈陈列列促促销销的的商商品品规规格格，并并有有明明显显的的促销信息标志促销信息标志l（2）端端架架上上的的产产品品应应保保持持丰丰满满，每每个个端端架架最最多多陈列陈列二个单品二个单品，最好是，最好是一个单品一个单品l（3）端端架架上上陈陈列列的的产产品品必必须须是
15、是公公司司的的大大规规格格包包装装l（4）在在条条件件允允许许的的情情况况下下，充充分分利利用用公公司司生生动动化用品化用品152、地堆陈列、地堆陈列l（1）陈列位置选择消费者最常走的路线。）陈列位置选择消费者最常走的路线。l（2）堆堆箱箱陈陈列列法法：注注意意垫垫底底的的稳稳固固性性，可可以以使使用用交交叉叉堆堆法法；POP及及产产品品包包装装正正面面均均应应面面对对消消费费者者，高高度度适适宜宜，容易拿取。容易拿取。割割箱箱陈陈列列法法：在在无无固固定定、特特制制的的堆堆头头及及陈陈列列架架情情况况下下，将将成成箱箱产产品品按按箱箱体体结结构构和和商商标标印印刷刷格格式式合合理理切切割割，
16、一一般般以以正正面面梯梯形形剖剖至至下下腰腰部部，既既可可使使产产品品充充分分展展示示，又又可利用箱体进行简易陈列。可利用箱体进行简易陈列。l（3）堆箱陈列分类：）堆箱陈列分类：岛岛形形落落地地陈陈列列：位位于于客客流流主主通通道道中中央央，可可以以从从四四个个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标。方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱且要露出商标。16 梯梯形形落落地地陈陈列列：背背靠靠墙墙壁壁，可可以以从从三三面面拿拿产产品品，除除最最下下面一层外，全部割箱，层层缩进。面一层外，全部割箱，层层缩进。金字塔陈列：四方型，下大上小，一圈一圈多层陈列。金字塔陈列：四方型，下大上小，一圈
17、一圈多层陈列。l（4）补充产品时应遵循着由后向前，由上向下的原则。）补充产品时应遵循着由后向前，由上向下的原则。l（5）陈陈列列最最好好为为一一个个产产品品规规格格，且且为为大大包包装装。堆堆头头的的高高度应以方便消费者拿取为准。度应以方便消费者拿取为准。l（6）地堆上一定要有明显的促销信息或价格标识。）地堆上一定要有明显的促销信息或价格标识。l（7）地堆四周一定要有公司的围蔓或贴上）地堆四周一定要有公司的围蔓或贴上POP。17 以以上上所所讲讲是是公公司司的的“商商超超陈陈列列法法则则”。实实际际上上，销销售售人人员员在在进进行行商商超超陈陈列列布布置置时时要要受受到到店店方方的的自自身身规
18、规定定、竞竞品品/本本品品在在该该店店的的销销量量基基础础及及客客情情等等诸诸多多因因素素的的制制约约，不不可可能能完完全全按按照照教教材材上上讲讲的的陈陈列列法法则则去去执行。商超陈列到底应该怎么做？执行。商超陈列到底应该怎么做？18正确心态：正确认识商超陈列的精髓正确心态：正确认识商超陈列的精髓 无招胜有招无招胜有招l销售人员真正想提高自己的商超陈列销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功武功”，仅靠熟背，仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法则的深层次含义，活学活用：的深层次含义，活学活用：191、商超陈列的精髓是：见招拆招，
19、无招胜、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招有招l所所谓谓商商超超陈陈列列法法则则只只不不过过是是原原则则性性、扫扫盲盲性性的的基基础础知知识识或或者者说说是是“内内功功心心法法”，实实际际运运用用中中商商超超陈陈列列并并不不是是在在一一张张白白纸纸上上做做画画，更更多多的的要要考考虑虑超超市市具具体体情情况况的的限限制制，运运用用陈陈列列基基础础知知识识，做做到到随随机机应应变变，见见招招拆拆招招，无无招招胜胜有招。有招。202、陈列法则的意义在于统一的视觉效果、陈列法则的意义在于统一的视觉效果l各各企企业业规规定定的的陈陈列列法法则则不不同同，实实际际上上陈陈列列法法则则的的意意义义并并
20、不不在在于于法法则则本本身身（如如：到到底底是是“品品牌牌垂垂直直、包包装装水水平平”好好还还是是“包包装装垂垂直直、品品牌牌水水平平”好好，其其实实难难有有公公论论），而而在在于于有有一一个个标标准准，让让消消费费者者在在不不同同的的售售点点能能看看到到统统一一风风格格的陈列效果，更容易形成记忆点。的陈列效果，更容易形成记忆点。213、陈列法则的核心是占有最大空间、陈列法则的核心是占有最大空间l如果你觉得陈列法则内如果你觉得陈列法则内容容太太多多一一下下子子记记不不全全的的话话，你你只只需需要要记记住住一一句句话话：“尽尽可可能能陈陈列列更更多多的的产产品品，占占有有更更多多的的陈陈列列空空
21、间间”。能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场。224、商超陈列不是一项孤立的工作。、商超陈列不是一项孤立的工作。l商商超超陈陈列列效效果果离离不不开开店店方方的的支支持持，而而店店方方支支持持你你的的理理由由来来自自以以下几点：下几点：a你投入更多的陈列费用；你投入更多的陈列费用；b售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；售后服务好，业务人员专业、周到，客情好；c你的产品在超市销量大、利润高；你的产品在超市销量大、利润高；d你的促销活动提升超市店面形象，给超市你的促销活动提升超市店面形象，给超市带来更多人流效应或能增强该超市的带来更多人流效应或能增强该超市的“
22、低价低价格形象格形象”。l商商超超陈陈列列不不是是一一项项孤孤立立的的工工作作。要要想想提提高高商商超超陈陈列列效效果果需需要要从从该该超超市市的的投投入入产产品品组组合合设设计计、价价格格定定位位、促促销销、陈陈列列费费用用、售售后后服服务务质质量量、业业务务拜拜访访等等各各项项环环节节下下功功夫夫，单单纯纯靠靠销销售售人人员员拜拜访访来来提提高高商商超超陈陈列列效效果果（尤尤其其是是陈陈列列位位的的争争取取），就就成成了了“无无源之水源之水”、“孤掌难鸣孤掌难鸣”。23l争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中
23、时时、效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。哪一个厂家供货日日、月月、年年的不懈努力。哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度占、残食竞品的陈列位。商超陈列表现一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼和耐力的比拼 5、陈列无终止，唯靠执行力、陈列无终止，唯靠执行力246、商超陈列没有最好、只有更好、要、商超陈列没有最好
24、、只有更好、要学会学会“有舍有得有舍有得l毕毕竟竟商商超超给给我我们们的的陈陈列列空空间间是是有有限限的的，增增加加一一个个条条码码的的陈陈列列面面势势必必会会减减少少另另一一个个条条码码的的陈陈列列面面。所所以以商商超超陈陈列列永永远远没没有有最最好好，只只能能争争取取更更好好，依依据据不不同同时时期期不不同同产产品品的的推推广广重重点点，有有舍舍有有得得，优优先先陈陈列列重重点点推推广广的的品品项项，牺牺牲牲“次次要要”品品项项的的陈陈列列面面25 实战技巧实战技巧知己知彼、见招拆招知己知彼、见招拆招 商超陈列的难度，大多来自于超市的种种商超陈列的难度，大多来自于超市的种种规定。因此，熟知
25、常见的商超自身陈列规定及规定。因此，熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被破解方法就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。动为主动。26 一：顺应商超自身陈列规范；一：顺应商超自身陈列规范；背背景景：各各个个商商超超都都有有自自己己的的陈陈列列风风格格及及有有关关陈陈列列规规范范，实实际际工工作作中中要要求求各各厂厂家家产产品品的的陈陈列列遵遵守守该该规规范范，因因而而限限制制着着厂厂家家的的产产品品陈陈列列效效果果（如如：按按口口味味、包包装装、价价格格集集中中陈陈列列导导致致各各厂厂家家产产品品不不能能集集中中摆摆放放）这这时时就就要要因因地地置置宜宜设设计
26、计该该店店的的陈陈列列方方案案。动作：常用技巧如下：动作：常用技巧如下：271、陈列方案的设计、陈列方案的设计l制定超市的本品陈列修改方案时制定超市的本品陈列修改方案时,要先画出该店要先画出该店炒货区的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上炒货区的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品的预竞品分布、本品已争取到的陈列空间、本品的预计具体陈列位置等。计具体陈列位置等。282、按规格纵向集中（同一规格各厂产品按纵向摆放在、按规格纵向集中（同一规格各厂产品按纵向摆放在一起）的超市陈列技巧。一起）的超市陈列技巧。（如：图1）52g 161g 383g（图图1）注注：这这种
27、种模模式式方方便便消消费费者者选选购购，但但使使各各厂厂家家产产品品无无法法集集中陈列不便于厂家推销自己的产品。中陈列不便于厂家推销自己的产品。29同一规格区内尽可能使自己产品同一规格区内尽可能使自己产品“上下打通，竖直排列上下打通，竖直排列”，利用两规格，利用两规格相邻处位置让自己的两个规格产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。相邻处位置让自己的两个规格产品紧邻摆放从而形成集中陈列效果。（如：图（如：图2）应用对策：应用对策：52g 161g 383g（图（图2）（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）（注：按价格、按包装纵向陈列者应对方法同理）303、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，
28、同一厂家产、按品牌集中（超市给各厂家画出一块位置，同一厂家产品集中摆放）超市陈列技巧。品集中摆放）超市陈列技巧。l超市货架一般是四层超市货架一般是四层六层，最有效的货六层，最有效的货架是中间几层（架是中间几层（100CM170CM），此时如），此时如果完全采用按横向陈列（一层货架横向陈列果完全采用按横向陈列（一层货架横向陈列一个品项）势必造成最高层、最底层货架上一个品项）势必造成最高层、最底层货架上产品无法占据有效陈列位产品无法占据有效陈列位；而完全纵向陈列；而完全纵向陈列（各品项竖直排列）同时要保证每个单品不（各品项竖直排列）同时要保证每个单品不少于两个陈列面，又会由于商超给的陈列空少于两个
29、陈列面，又会由于商超给的陈列空间有限无法全品项陈列。间有限无法全品项陈列。31应对策略：采用横纵交叉陈列法：应对策略：采用横纵交叉陈列法：lb尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，尽量让每一个条码都有一个有效陈列面，la不不被被现现有有货货架架层层数数蒙蒙蔽蔽，以以有有效效陈陈列列的的眼眼光光对对现现有有货货架架层数重新定义。层数重新定义。l例例：如如图图3所所示示超超市市货货架架共共5层层，以以有有效效陈陈列列的的眼眼光光可可将将该超市货架层数重新定义该超市货架层数重新定义看做三层。看做三层。32注：第注：第1、2层看为一层，第层看为一层，第3层看为一层，第层看为一层，第4、5层看为一层层看为
30、一层 33以该货架陈列多个条码时建议如下图以该货架陈列多个条码时建议如下图4：注：注：这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第这样就可保证每一个条码都能在有效陈列层（第2层至第层至第4层）上占层）上占 据排面；据排面；同理当该货架为同理当该货架为4层时可将他重新定义为两层层时可将他重新定义为两层。34二、进店时的陈列位抢占二、进店时的陈列位抢占背景：背景：产产品品进进店店时时，超超市市采采购购会会以以商商超超陈陈列列配配置置表表的的形形式式规规定定新新品品的的具具体体陈陈列列位位置置、排排面面（具具体体落落实实时时门门店店经经理理可可在在此此基基础础上上做做一一定定修修正正），陈陈列列配配置
31、置表表一一旦旦确确定定不可轻易改变。不可轻易改变。商商一一起起商商定定各各品品项项的的最最小小订订单量和首次订单量。单量和首次订单量。新品进店，订单部会和供货新品进店，订单部会和供货35动作：动作：1、新新品品进进店店在在确确定定陈陈列列配配置置表表时时要要多多下下工工夫夫与与采采购购谈谈判判，争取最争取最“优惠的陈列条件优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下：常用谈判方向如下：la以促销促进陈列：以促销促进陈列：lb宣扬独特卖点：宣扬独特卖点：本本品品与与超超市市现现有有同同类类产产品品相相比比有有独独特特卖卖点点，可可以以带带来来新新的的消消费费群群，增增加加超超市市该该品品类类货货架架的的整
32、整体体销销量量（如如：超超市市现现有有产产品品均均为为中中高高价价位位，而而在在低低价价产产品品市市场场我我的的品品种种比比他们都有优势）；他们都有优势）；l。36l本品给该超市的独家优惠条件：本品给该超市的独家优惠条件：lc （如如：某某一一条条码码的的专专销销、更更低低价价格格、更更高高利利润润、更更好好的售后服务、）；的售后服务、）；ld全年规划展望：全年规划展望：本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划；le利用竞争心理：利用竞争心理：本品在其他超市的业绩增长情况；本品在其他超市的业绩增长情况；lf利用弱势竞品：利用弱势竞品：某某竞竞品品（
33、销销售售不不佳佳的的弱弱势势品品牌牌）现现在在占占有有多多少少排排面面，如如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。372、首次供货足量送达、首次供货足量送达：l陈陈列列配配置置表表一一旦旦设设订订，首首次次供供货货一一定定要要100%全全品品项项足足量量送送达达，并并与与门门店店经经理理沟沟通通，使使陈陈列列配配置置表表完完全全落落实实。否否则则会会导导致致好好不不容容易易争争取取到到的的陈陈列列位位“缩缩水水”甚甚至在下次补货时要重交新品条码费。至在下次补货时要重交新品条码费。383、修正最小订单量、修正最小订单量：l超市的订单大多是
34、电脑生成，进店时确定的最小订单量超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安全会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安全库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。39三、日常拜访中的陈列抢占三、日常拜访中的陈列抢占 l1、拜拜访访时时间间：了了解解竞竞品品业业代代对对该该超超市市的的拜拜访访时时间间，调调整整自自己己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱
35、对方陈列成果、抢占排面；l2、每一次促销都是扩大排面的时机；、每一次促销都是扩大排面的时机；l3、抢弱势品牌抢弱势品牌：“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量量”；40l4、待待机机而而动动：商商超超各各商商品品部部的的堆堆头头货货架架布布局局一一般般不不会会变变，但但在在装装修修、店店庆庆、换换季季、节节庆庆、新新品品进进店店、产产品品淘淘汰汰时时会会做做调调整整，这这是是抢抢排排面面的的最最佳佳时时机机（尤尤其其是是在在竞竞品品缺缺货货、断断货货或或
36、违违规规被被超超市市撤撤架架清清场场时时，本本品品要要马马上上乘乘虚虚而而入入，以以大大力力度度促促销销为筹码和超市谈判抢占排面）；为筹码和超市谈判抢占排面）；l5、业业代代联联盟盟：联联合合几几个个其其他他品品牌牌的的业业代代建建立立“同同盟盟”“以以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”；l6、排面互换排面互换：在离本品陈列区较远的地方有：在离本品陈列区较远的地方有“空闲空闲”排面也要排面也要抢，因为你可以拿这些抢，因为你可以拿这些“战利品战利品”与别的厂家交换有用的排面，与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；或者
37、送人情（寻求该厂家业代跟你的合作关系）；41l7、及及时时供供货货：掌掌握握各各超超市市的的销销量量帮帮超超市市修修正正本本品品的的安安全全库库存存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；l8、寻寻求求协协助助陈陈列列：与与店店方方理理货货人人员员搞搞好好客客情情，请请他他们们在在自自己己不不在在店店内内时时多多关关照照本本品品的的陈陈列列排排面面。和和其其他他厂厂家家（非非竞竞品品）理理货货人人员员结结成成同同盟盟，一一方方人人员员不不在在场场时时另另一一方方人人员员协协助助做做陈陈列列l9、中中转转仓仓抢抢占占:超超市市会会在在店店内
38、内靠靠货货架架较较近近的的地地方方（货货架架顶顶层层、底底层层、楼楼梯梯两两侧侧、门门口口的的角角落落等等地地）没没置置中中转转仓仓存存放放小小量量货货品品，方方便便理理货货人人员员给给货货架架、堆堆头头补补货货。你你的的产产品品在在中中转转仓仓库库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。42l10、发发展展第第二二陈陈列列空空间间:如如休休闲闲区区好好的的堆堆头头位位置置已已经经没没有有了了，可可去去争争取取紧紧靠靠休休闲闲区区的的其其他他区区域域（如如方方便便面面区区）的的堆堆头头位位置置，堆堆头头费费可可能能还还会会降降低低，而而且且因因为为你你的的产产品
39、品是是该该区区的的异异类类，所所以非常醒目，同样有好的助销效果。以非常醒目，同样有好的助销效果。l11、开开发发陈陈列列死死角角：超超市市通通道道尽尽头头一一般般是是营营业业死死角角，人人流流少少、销销量量小小，厂厂家家可可尝尝试试用用很很低低的的价价格格卖卖下下本本品品货货架架附附近近死死角角区区的的全全年年堆堆头头，然然后后跟跟超超市市沟沟通通，在在该该处处布布置置大大幅幅海海报报、卡卡通通POP、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。、免费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。43培训结束培训结束谢谢大家谢谢大家449、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Saturday,May 1
40、3,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。03:53:1303:53:1303:535/13/2023 3:53:13 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2303:53:1303:53May-2313-May-2312、故人江海别，几度隔山川。03:53:1303:53:1303:53Saturday,May 13,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2303:53:1303:53:13May 13,202314、他乡生白发，旧国见青山。13 五月 20233:53:13 上午03:53:135月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 233:53 上午5月-
41、2303:53May 13,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/13 3:53:1303:53:1313 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。3:53:13 上午3:53 上午03:53:135月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。03:53:1303:53:1303:535/13/2023 3:53:13 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2303:53:1303:53May-23
42、13-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。03:53:1303:53:1303:53Saturday,May 13,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2303:53:1303:53:13May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 20233:53:13 上午03:53:135月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 233:53 上午5月-2303:53May 13,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/13 3:53:1303:53:1313 May 202317、空山新
43、雨后，天气晚来秋。3:53:13 上午3:53 上午03:53:135月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Saturday,May 13,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:53:1303:53:1303:535/13/2023 3:53:13 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2303:53:1303:53May-2313-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:53:1303:53:1303:53Saturday,May 13,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2303:53:1
44、303:53:13May 13,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 五月 20233:53:13 上午03:53:135月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 233:53 上午5月-2303:53May 13,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/13 3:53:1303:53:1313 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:53:13 上午3:53 上午03:53:135月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉