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1、银行授信客户准入与银行授信客户准入与风险分析风险分析 20132013年年8 8月月目录1.1.客户准入标准客户准入标准2.2.客户调查内容客户调查内容 3.3.客户风险分析客户风险分析 4.4.集团客户风险分析集团客户风险分析 2客户准入标准客户准入标准（1 1）重要性重要性 “三倍定律三倍定律”美国原美国原J.PJ.P摩根银行通过大量贷款损失案例研究分摩根银行通过大量贷款损失案例研究分析析,得出得出3/43/4的损失可以通过风险的事前识别和化解予以控的损失可以通过风险的事前识别和化解予以控制，而当贷款出现问题时再去化解，则只能挽回不到制，而当贷款出现问题时再去化解，则只能挽回不到1/41/
2、4的损失的损失 风险偏好的体现风险偏好的体现 结合本行业务特点和优势，制定统一的客户准入结合本行业务特点和优势，制定统一的客户准入和退出制度，统一全行的风险偏好，有利于控制风险和退出制度，统一全行的风险偏好，有利于控制风险3客户准入标准客户准入标准（2 2）国家鼓励和支持发展的行业、产业国家鼓励和支持发展的行业、产业 行业的定义行业的定义 一一个个行行业业(或或产产业业)是是指指从从事事相相同同性性质质的的经经济济活活动动的所有单位的集合的所有单位的集合国民经济行业分类（国民经济行业分类（GB/T4754-2002GB/T4754-2002）4国民经济行业分类（GB/T4754-2002）(节
3、选)代 码 类 别 名 称 说 明门类大类中类小类A A农、林、牧、渔业农、林、牧、渔业 本门类包括01 05大类。01农业农业 指对各种农作物的种植活动。02林业林业B B采矿业采矿业C C制造业制造业4040通信设备、计算机及通信设备、计算机及其他电子设备制其他电子设备制造业造业401 通信设备制造4024020 雷达及配套设备制造407 家用视听设备制造4071 家用影视设备制造 指家用电视机、录像机、摄像机、激光视盘机等影视设备整机及零部件的制造。4072 家用音响设备制造 指家用无线电收音机、收录音机、唱机等家用音响设备的制造。4094090 其他电子设备制造 指电子（气）物理设备及
4、其他未列明的电子设备的制造。5产业政策产业政策 产业政策是国家按照经济发展目标的要求制产业政策是国家按照经济发展目标的要求制定的用来指导产业发展的一系列政策的总称定的用来指导产业发展的一系列政策的总称 一类属于政府的规制，具有共性，所有的经一类属于政府的规制，具有共性，所有的经济主体都必须遵循，例如市场准入标准、竞争济主体都必须遵循，例如市场准入标准、竞争规则、关税政策、国际贸易规则等。另一类是规则、关税政策、国际贸易规则等。另一类是带有特殊性的、针对个别产业制订的发展规划、带有特殊性的、针对个别产业制订的发展规划、投融资和税收等政策。前者属于广义的产业政投融资和税收等政策。前者属于广义的产业
5、政策，后者属于狭义的产业政策。策，后者属于狭义的产业政策。客户准入标准客户准入标准（3）客户准入标准（客户准入标准（2）6客户准入标准客户准入标准（4 4）中华人民共和国商业银行法中华人民共和国商业银行法 -第三十四条第三十四条 商业银行根据国民经济和社会发展商业银行根据国民经济和社会发展的需要，在国家产业政策指导下开展贷款业务的需要，在国家产业政策指导下开展贷款业务 产业结构调整指导目录产业结构调整指导目录由鼓励、限制和由鼓励、限制和淘汰三类目录组成。不属于鼓励类、限制类淘汰三类目录组成。不属于鼓励类、限制类和淘汰类，且符合国家有关法律、法规和政和淘汰类，且符合国家有关法律、法规和政策规定的
6、，为允许类。允许类不列入策规定的，为允许类。允许类不列入产业产业结构调整指导目录结构调整指导目录 7客户准入标准客户准入标准（5 5）二、符合银监会、本行的信贷政策二、符合银监会、本行的信贷政策 银监会根据国家各项政策出台配套的政策和办法，银监会根据国家各项政策出台配套的政策和办法，如如商业银行集团客户授信业务风险管理指引商业银行集团客户授信业务风险管理指引、商业银行授信工作尽职指引商业银行授信工作尽职指引、银行开展小银行开展小企业贷款业务指导意见企业贷款业务指导意见 三、三、各地支柱行业中的企业各地支柱行业中的企业 产业集群、专业市场产业集群、专业市场8客户准入标准客户准入标准（6 6）四、
7、当地政府支持的行业或企业四、当地政府支持的行业或企业基础设施建设项目、国计民生项目基础设施建设项目、国计民生项目五、无不良记录和在黑名单范围五、无不良记录和在黑名单范围客户存在不良贷款，关联企业或控股企业有不良客户存在不良贷款，关联企业或控股企业有不良记录记录在海关、工商、税务等部门有不良记录或黑名单在海关、工商、税务等部门有不良记录或黑名单范围范围9客户调查内容客户调查内容（1 1）什么样的客户什么样的客户（资格、股东背景）（资格、股东背景）借款做什么、多长时间借款做什么、多长时间（用途、需求额度、（用途、需求额度、期限）期限）有无能力做有无能力做（内部管理、财务报表、合同订单）（内部管理、
8、财务报表、合同订单）用什么偿还用什么偿还（还款来源、担保方式）（还款来源、担保方式）10客户调查内容客户调查内容（2 2）企企业业资资格格合合法法性性企企业业股股东东情情况况企企业业内内部部管管理理财财务务报报表表 合合同同或或订订单单担担保保方方式式授授信信需需求求还还款款来来源源 11客户调查内容客户调查内容（3 3）企业资格合法性企业资格合法性主体资格的确认主体资格的确认符合符合贷款通则贷款通则 具备贷款资格具备贷款资格基础资料审查基础资料审查营业执照、税务证、机构代码证、贷款证营业执照、税务证、机构代码证、贷款证卡、公司章程卡、公司章程 12客户调查内容客户调查内容（4 4）企业股东情
9、况企业股东情况个人股东个人股东个人名下资产、债务情况、信用记录、法律个人名下资产、债务情况、信用记录、法律诉讼诉讼公司股东公司股东（国内公司、境外公司）（国内公司、境外公司）背景、资信、实力、出资方式、有无关联企背景、资信、实力、出资方式、有无关联企业业13客户调查内容客户调查内容（5 5）企业内部管理企业内部管理管理者素质管理者素质职业履历、从事行业时间、声誉、管理水平职业履历、从事行业时间、声誉、管理水平等等公司治理公司治理家族式企业、现代企业制度运行家族式企业、现代企业制度运行14客户调查内容客户调查内容（6 6）财务报表财务报表资产负债表资产负债表资产类：应收账款、其他应收款、存货、固
10、资产类：应收账款、其他应收款、存货、固 定资产、长期投资定资产、长期投资负债类：银行借款、应付账款负债类：银行借款、应付账款所有者权益类：实收资本、资本公积所有者权益类：实收资本、资本公积15客户调查内容客户调查内容（7 7）行业财务特征的差异行业财务特征的差异房地产行业：资产负债率高房地产行业：资产负债率高(前期银行贷款额大，前期银行贷款额大，当房屋预售后预收账款额大当房屋预售后预收账款额大)，存货在资产总额占，存货在资产总额占比大比大制造业：固定资产和存货的占比大制造业：固定资产和存货的占比大贸易企业：固定资产占比小，自有资金少，负债贸易企业：固定资产占比小，自有资金少，负债率高率高零售企
11、业：流动资产占比少，现金、存货、应收零售企业：流动资产占比少，现金、存货、应收账款占流动资产比例小账款占流动资产比例小16客户调查内容客户调查内容（8 8）财务报表财务报表利润表利润表销售收入、销售成本销售收入、销售成本现金流量表现金流量表经营现金流、投资现金流、筹资现金流经营现金流、投资现金流、筹资现金流报表附注报表附注关联企业交易、或有负债等关联企业交易、或有负债等17客户调查内容客户调查内容（9 9）合同或订单合同或订单销售收入、利润销售收入、利润结算周期结算周期 结算量与收入匹配结算量与收入匹配18客户调查内容客户调查内容（1010）担保方式担保方式抵押（不动产）抵押（不动产）第三方保
12、证第三方保证质押（低风险、权利、账户等）质押（低风险、权利、账户等）19客户调查内容客户调查内容（1111）授信需求授信需求资金的测算资金的测算（以生产企业为例）（以生产企业为例）现金占用天数存货周转天数应付账款周现金占用天数存货周转天数应付账款周转天数应收账款周转天数转天数应收账款周转天数资金需求量销售成本资金需求量销售成本/日日现金循环周期现金循环周期（现金占用天数）（现金占用天数）20客户调查内容客户调查内容（1212）授信需求授信需求期限长短期限长短用途的合理性用途的合理性21客户调查内容客户调查内容（1313）还款来源还款来源经营现金流经营现金流（收入、利润、折旧等）（收入、利润、折
13、旧等）资产变现资产变现（资产变卖、抵押物变卖）（资产变卖、抵押物变卖）负债负债（举借新债（举借新债 、其他）、其他）所有者权益增加所有者权益增加22客户风险分析客户风险分析（1 1）系统风险系统风险国家风险、行业风险国家风险、行业风险非系统风险非系统风险经营风险、财务风险经营风险、财务风险23客户风险分析客户风险分析（2 2）系统风险系统风险宏观经济环境：经济运行态势、宏观经宏观经济环境：经济运行态势、宏观经济政策、国际经济环境济政策、国际经济环境-区域经济环境：区域环境、区域产业布区域经济环境：区域环境、区域产业布局、区域产业结构演变局、区域产业结构演变行业分析：行业竞争环境、行业生命周行业
14、分析：行业竞争环境、行业生命周期、行业成本结构、行业竞争结构期、行业成本结构、行业竞争结构24行业竞争结构分析行业竞争结构分析供应商现有竞争者业内公司的竞争潜在进入者购买者替代品新进入者的威胁 替代商品或服务的威胁供应商的购买者的议价能力议价能力波特模型25常见的几种成功关键因素常见的几种成功关键因素技术类行业：科研专家、工艺创新能力、产品创新能力、技术类行业：科研专家、工艺创新能力、产品创新能力、在既有技术上的专有能力、网络经营能力在既有技术上的专有能力、网络经营能力制造类行业：低成本生产（获得规模经济、取得经验曲线制造类行业：低成本生产（获得规模经济、取得经验曲线效应）、固定资产最高能力利
15、用率、有技能劳工、低成本效应）、固定资产最高能力利用率、有技能劳工、低成本产品设计、低成本厂址产品设计、低成本厂址、灵活的生产系列产品满足顾客要、灵活的生产系列产品满足顾客要求等求等分销类行业：强的批发网分销类行业：强的批发网/特约经销商网络、公司控制的零特约经销商网络、公司控制的零售点、拥有自己的分销渠道和网点、低成销成本、快速配售点、拥有自己的分销渠道和网点、低成销成本、快速配送等送等26常见的几种成功关键因素常见的几种成功关键因素销售类行业：技术支持、顾客服务、订单处理、产品线很销售类行业：技术支持、顾客服务、订单处理、产品线很宽、商品推销技巧、有吸引力的款式宽、商品推销技巧、有吸引力的
16、款式/包装、顾客保修和保包装、顾客保修和保险、精明的广告等险、精明的广告等一般管理能力类行业：有利的公司形象一般管理能力类行业：有利的公司形象/声誉、总成本很低、声誉、总成本很低、便利的设施选址、礼貌的员工、能够获得财务资本、专利便利的设施选址、礼貌的员工、能够获得财务资本、专利保护保护27客户风险分析客户风险分析（3 3）非系统风险非系统风险大客户（看宏观，即政策、行业）大客户（看宏观，即政策、行业）中客户（看财务）中客户（看财务）小客户（看押品和产品）小客户（看押品和产品）28客户风险分析客户风险分析（4 4）区分客户类别区分客户类别国有企业：调整利润国有企业：调整利润民营企业：掩盖利润民
17、营企业：掩盖利润上市公司：虚增利润上市公司：虚增利润跨国公司：专移利润跨国公司：专移利润集团公司：找不到利润集团公司：找不到利润29客户风险分析客户风险分析（5 5）区分授信产品类别区分授信产品类别中长期贷款、短期流动资金贷款、进出口贸易融中长期贷款、短期流动资金贷款、进出口贸易融资、银行承兑汇票、保证业务、贴现、资、银行承兑汇票、保证业务、贴现、100%保证保证金业务等，不同产品存在的高低风险不同金业务等，不同产品存在的高低风险不同30客户风险分析客户风险分析（4 4）生产型企业生产型企业（产（产销模式）销模式）采购阶段：从供货采购阶段：从供货商购买原材料商购买原材料 生产阶段：把原生产阶段
18、：把原材料转化为可出售的材料转化为可出售的成品成品销售阶段：把成品销售阶段：把成品存货销售给客户存货销售给客户货币资金成品资金生产资金储备资金31客户风险分析客户风险分析（7）商业或贸易型企商业或贸易型企业业采购阶段：商品购采购阶段：商品购入入销售阶段：商品销销售阶段：商品销售售货币资金货币资金商品资金商品资金32客户风险分析客户风险分析（8）商业或贸易型企业商业或贸易型企业非贸易性融资非贸易性融资 商品交易合法性商品交易合法性所处行业、商品市场的风险所处行业、商品市场的风险 33一个小型民营商贸企业申请新增银行承兑汇票业一个小型民营商贸企业申请新增银行承兑汇票业务，应关注：务，应关注：1 1
19、、小型企业：担保措施是否充足可控？、小型企业：担保措施是否充足可控？2 2、民营企业：是否掩盖利润？、民营企业：是否掩盖利润？3 3、商贸业：上下游关系是否稳定？、商贸业：上下游关系是否稳定？4 4、承兑汇票：贸易背景是否真实？、承兑汇票：贸易背景是否真实？5 5、新客户：是否慕名授信、重复授信、贷款条件、新客户：是否慕名授信、重复授信、贷款条件低于底线？低于底线？34客户风险分析客户风险分析（9）房地产企业房地产企业特点特点周期性周期性 产业关联性产业关联性 地域性地域性对产业政策的敏感性对产业政策的敏感性 35客户风险分析客户风险分析（10）房地产企业房地产企业外部风险外部风险宏观政策宏观
20、政策（产业政策、土地政策、金融（产业政策、土地政策、金融政策）政策）经济周期经济周期行业周期行业周期36客户风险分析客户风险分析（11）房地产企业房地产企业企业风险企业风险企业资信企业资信（资质等级、信用记录）（资质等级、信用记录）股东背景股东背景（以往开发经验、财务状况、（以往开发经验、财务状况、管理水平）管理水平）37客户风险分析客户风险分析（12）房地产企业房地产企业项目风险项目风险自有资金自有资金（3535的比例）的比例）成本成本项目设计和施工项目设计和施工38客户风险分析客户风险分析（13）房地产企业房地产企业操作风险操作风险四证齐全四证齐全抵押物抵押物用款计划用款计划还款计划还款计
21、划封闭管理封闭管理39集团客户风险分析集团客户风险分析（1）一、集团客户授信风险特点和评价思路一、集团客户授信风险特点和评价思路 二、集团客户授信业务分析评价重二、集团客户授信业务分析评价重 点点关联交易关联交易 三、集团客户授信应关注事项三、集团客户授信应关注事项 40集团客户风险分析集团客户风险分析（2）一、集团客户授信风险特点一、集团客户授信风险特点 （一）集团结构复杂，产权结构、现金流分配复（一）集团结构复杂，产权结构、现金流分配复杂杂 （二）涉及授信额度大、范围广、贷款银行多（二）涉及授信额度大、范围广、贷款银行多 （三）关联交易频繁连带影响大，集团公司之间（三）关联交易频繁连带影响
22、大，集团公司之间的互保，应收应付款项多，融资主体易位的互保，应收应付款项多，融资主体易位 （四）集团客户过渡扩展冲动较大，经营风险较（四）集团客户过渡扩展冲动较大，经营风险较高高41集团客户风险分析集团客户风险分析（3）一、集团客户授信风险特点一、集团客户授信风险特点 （五）借款人支付危机触发突然、连锁反映强烈（五）借款人支付危机触发突然、连锁反映强烈 （六）信息不对称，集团风险分析、预警、控制（六）信息不对称，集团风险分析、预警、控制困难困难 （七）资产转移难度较低，银行债务容易悬空（七）资产转移难度较低，银行债务容易悬空 （八）资本运作倾向，资金链易断裂（八）资本运作倾向，资金链易断裂42
23、集团客户风险分析集团客户风险分析（4）二、集团客户分析评价基本思路二、集团客户分析评价基本思路（一）理清集团客户的组织架构（一）理清集团客户的组织架构（二）分析集团客户的主营业务（二）分析集团客户的主营业务（三）评判集团客户的财务状况（三）评判集团客户的财务状况43集团客户风险分析集团客户风险分析（5）三、集团客户授信业务分析评价重三、集团客户授信业务分析评价重 点点关联交易关联交易（一）关联方识别（一）关联方识别（二）关联交易公允性识别（二）关联交易公允性识别（三）关联交易的表现形式（三）关联交易的表现形式（四）（四）关联交易对集团客户授信风险的影响关联交易对集团客户授信风险的影响44集团客
24、户风险分析集团客户风险分析（6）三、集团客户授信业务分析评价重点三、集团客户授信业务分析评价重点关联交易关联交易 （一）关联方识别（一）关联方识别 1、关联方定义：银监会、关联方定义：银监会5号令号令商业银行集团客户授信业商业银行集团客户授信业务风险管理指引务风险管理指引：在股权上或者经营决策上直接或间接控制人或被其他人控在股权上或者经营决策上直接或间接控制人或被其他人控制的；制的；共同被第三方所控制的；共同被第三方所控制的；主要投资人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员主要投资人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员（包括三代以内直系亲属关系或二代以内旁系亲属关系）（包括三代以内直系亲属关
25、系或二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的；共同直接控制或间接控制的；存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润的润的45集团客户风险分析集团客户风险分析（7）三、集团客户授信业务分析评价重点三、集团客户授信业务分析评价重点关联交易关联交易 （一）识别关联方的几种方法（一）识别关联方的几种方法 层层追溯法层层追溯法 科目识别法科目识别法 其他信息判断其他信息判断46集团客户风险分析集团客户风险分析（8）三、集团客户授信业务分析评价重点三、集团客户授信业务分析评价重点关关联交易联交易(二二)关联交易公允性识别方法关联交易公允性识
26、别方法 1 1、同业比较法、同业比较法 2 2、管理者决策动机分析法、管理者决策动机分析法 3 3、盈利结构分析法、盈利结构分析法 4 4、关联交易背景分析法、关联交易背景分析法47集团客户风险分析集团客户风险分析（9）三、集团客户授信业务分析评价重点三、集团客户授信业务分析评价重点关关联交易联交易 （三）关联交易表现形式（三）关联交易表现形式 1 1、购销环节：原材料采购、产品销售、进出口代理、购销环节：原材料采购、产品销售、进出口代理 2 2、服务交易：基础设施、劳务、职工福利设施、服务交易：基础设施、劳务、职工福利设施 3 3、资产占用：租赁、无偿占用、商标、资产占用：租赁、无偿占用、商
27、标 4 4、资产、股权交易：资产、股权置换、收购、资产、股权交易：资产、股权置换、收购 5 5、资金占用：往来款、资金占用：往来款48集团客户风险分析集团客户风险分析（10）三、集团客户授信业务分析评价重点三、集团客户授信业务分析评价重点关联交易关联交易 （四）关联交易对集团客户授信风险的影响（四）关联交易对集团客户授信风险的影响 1 1、对客户财务状况的影响：资产状况、负债状况、所有、对客户财务状况的影响：资产状况、负债状况、所有者权益、盈利能力、现金流者权益、盈利能力、现金流 2 2、对客户授信额度总量的影响：资产规模、销售规模、对客户授信额度总量的影响：资产规模、销售规模、盈利能力、现金
28、流，关注过度包装导致的过度授信盈利能力、现金流，关注过度包装导致的过度授信 3 3、对客户授信结构的影响：融资主体安排结构、授信品、对客户授信结构的影响：融资主体安排结构、授信品种结构种结构 4 4、对担保措施的影响：成员企业互保、母子公司互保、对担保措施的影响：成员企业互保、母子公司互保、由于担保关系形成的担保链由于担保关系形成的担保链49集团客户风险分析集团客户风险分析（11）三、集团客户授信应关注事项三、集团客户授信应关注事项（一）集团客户筛选原则（一）集团客户筛选原则 1、重点支持符合国家产业政策、有产业支撑且主营业务突重点支持符合国家产业政策、有产业支撑且主营业务突出、关联关系稳定且
29、明晰、经营稳健的生产型集团客户或出、关联关系稳定且明晰、经营稳健的生产型集团客户或行业龙头企业行业龙头企业 2、审慎介入经营领域多变且主营业务不突出、关联关系复、审慎介入经营领域多变且主营业务不突出、关联关系复杂或无法充分掌握关联方信息的集团客户杂或无法充分掌握关联方信息的集团客户 3、控制对主要从事资本运作、对外股本权益性投资超过净、控制对主要从事资本运作、对外股本权益性投资超过净资产资产50%的企业及家族式集团客户的进入的企业及家族式集团客户的进入 4、禁止对不符合国家产业政策、信贷政策和市场准入条件、禁止对不符合国家产业政策、信贷政策和市场准入条件、从事低水平重复建设、经济效益差、负债水
30、平高的集团客从事低水平重复建设、经济效益差、负债水平高的集团客户准入户准入50集团客户风险分析集团客户风险分析（12）三、集团客户授信应关注事项三、集团客户授信应关注事项 （二）授信调查中关注（二）授信调查中关注 1、债权应与资产产权和经营收益权相匹配、债权应与资产产权和经营收益权相匹配 2、债权与现金流相匹配、债权与现金流相匹配 3、应对集团总体授信规模进行控制、应对集团总体授信规模进行控制 4、充分考虑客户需要：品种、额度、充分考虑客户需要：品种、额度 5、担保措施落实可靠、担保措施落实可靠51集团客户风险分析集团客户风险分析（13）三、集团客户授信应关注事项三、集团客户授信应关注事项（三
31、）几类容易出现授信风险的集团客户（三）几类容易出现授信风险的集团客户 1、建筑施工企业集团客户、建筑施工企业集团客户 2、主要资产重组上市后的集团客户、主要资产重组上市后的集团客户 3、政府主导的拉郎配型集团客户、政府主导的拉郎配型集团客户 4、控制有金融企业的集团客户、控制有金融企业的集团客户 5、母公司为跨国公司的集团客户、母公司为跨国公司的集团客户 6、被一个或多个自然人控制的集团客户、被一个或多个自然人控制的集团客户52集团客户风险分析集团客户风险分析（14）三、集团客户授信应关注事项三、集团客户授信应关注事项 （四）关注合并报表在集团客户授信评价中的重（四）关注合并报表在集团客户授信
32、评价中的重要作用要作用 1 1、合并报表分析的局限性、合并报表分析的局限性 2 2、合并报表的合并范围、合并报表的合并范围 3 3、将合并会计报表与个别会计报表结合起来分析、将合并会计报表与个别会计报表结合起来分析 4 4、深入挖掘合并会计报表所揭示的关联方交易风险、深入挖掘合并会计报表所揭示的关联方交易风险 5 5、透过表象准确判断企业集团的风险程度、透过表象准确判断企业集团的风险程度 6 6、合并会计报表对盈利能力分析的影响、合并会计报表对盈利能力分析的影响53集团客户风险分析集团客户风险分析（15）例如，某集团公司申请例如，某集团公司申请4 4亿元授信额度，对于集团亿元授信额度，对于集团公司的赢利能力可以通过以下方法进行判断：公司的赢利能力可以通过以下方法进行判断：1 1、由关联交易入手，深度分析关联交易，从集团、由关联交易入手，深度分析关联交易，从集团总公司利润表中剔除不合理关联交易，还原利润总公司利润表中剔除不合理关联交易，还原利润 2 2、由主营业务赢利能力入手，通过分析其经营主、由主营业务赢利能力入手，通过分析其经营主营业务子公司赢利能力的可持续性，判断集团总营业务子公司赢利能力的可持续性，判断集团总公司的赢利能力公司的赢利能力54谢谢！谢谢！