《投资人心理分析和异议处理培训课件himz.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《投资人心理分析和异议处理培训课件himz.pptx（39页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、陈鹏军陈鹏军 老师老师投资人心理分析和异议处理投资人心理分析和异议处理投资人心理分析投资人心理分析传统金融理论的缺陷传统金融理论的缺陷传统金融理论假设：u1.投资者是理性的，能根据所得到的信息进行决策u2.投资者是风险厌恶者。u3.投资者是同质的。u4.投资者对不同资产的态度是一致的。u5.市场是有效的，各种资产的价格都反映了所有的信息。u但是，在对一些市场异常现象的解释上，传统金融理论显得无能为力。人性的弱点集中表现u“懒”主要表现为不劳而获的心态u“愿”就是一厢情愿的心态。u“贪”表现是很明显的。u“怕”是指大多数普通投资者的“怕”。投资人的心理特征分析投资人的心理特征分析u沾小便宜u被漂
2、亮的装修迷惑u项目和收益u错位认知u从众心理过度自信过度自信u过度自信是指由于受到诸如信念、情绪、偏见和感觉等主观心理因素的影响，人们常常过度相信自己的判断能力，高估自己成功的概率和私人信息的准确性。是人们独断性的意志品质，是一种认知偏差，是一般人的通病。导致过度自信的原因分析导致过度自信的原因分析u知识幻觉会导致过度自信,知识幻觉指的是人们通常会相信，随着信息量的增加，他们对某种信息的认识也会增强，从而会改进他们的决策。u控制幻觉会使人们过度自信,控制幻觉是指人们经常会相信他们对某件无法控制的事情有影响力。u证实偏见也是导致过度自信的原因之一,人们只关注与自己的观点相一致的证据，而不关注也不
3、收集和自己观点相抵触的证据，这种行为就是证实偏见，即人们总是倾向于寻找和自己一致的意见和证据。u生理上的原因也会导致过度自信,成功往往会使得人身心舒畅而产生一种优越感，这种优越感不仅是认知上的一种心理状态，也具有生理基础，即人的身体受到强烈的情感刺激后，会产生肾上腺素，肾上腺素会让人感到喜悦兴奋，从而导致过度自信造成控制幻觉的因素有造成控制幻觉的因素有：u选择性。做出主动的选择会使人们认为自己有控制力。u过去的结果。过去出现的结果及顺序会影响人们的控制幻觉。u任务的熟悉程度。人们对一项任务越熟悉，他们就越能感受到自己对任务的控制力。u信息。获得大量的信息，也会增强控制幻觉。u参与程度。一个人参
4、与一项任务程度越深，他具有控制力就越明显。u自我归因倾向。人们总是将过去的成功归因于自己的能力强，而将失败归因于运气差。u关于过度自信现象，经常被提及的一个心理案例就是著名的“掷硬币下赌注”：人们在玩掷硬币赌正反面的游戏时，在硬币没掷之前下的赌注往往会比掷出去以后要大。也就是说，在硬币没掷以前，人们总认为自己的能力可以掷出自己希望的一面，愿意下较高的赌注。而一旦硬币掷出以后，人们会觉得自己将无法改变现实，这时候趋向于谨慎，只愿意下较小的赌注。事实上，我们都知道，掷硬币完全是随机的，正反面的概率几乎一样，先掷再下注，或者先下注再掷，都不会改变正反面出现的概率。这个案例充分说明了人们广泛存在的过度
5、自信，潜意识里认为自己的能力可以改变硬币的正反面，于是选择的不同的下注数量，虽然从理性上说，每个人都明白硬币正反面出现的几率完全是随机的。男性男性男性男性 女性女性女性女性单身男性单身男性单身男性单身男性 已婚男性已婚男性已婚男性已婚男性已婚女性已婚女性已婚女性已婚女性 已婚女性已婚女性已婚女性已婚女性u心理学家发现，男性比女性会有更高程度的过分自信。于是，经济学家巴伯和欧登研究了单身和已婚的男性和女性所持有的账户的交易频率（用来衡量交易频率的指标是周转率，即一年内投资组合中股票变化的百分比。）。他们在1991-1997年中，将年交易量作为过度自信的指标，研究了38000名投资者的投资行为。结
6、果显示，男性交易更加频繁，单身男性账户的年周转率为85%，已婚男性账户的年周转率为73%，而已婚女性和单身女性账户分别为53%和51%。可见，由于男性投资者比女性投资者更加自信，从而导致更加频繁的交易。回避损失，趋利避害（倾向性效应）回避损失，趋利避害（倾向性效应）u回避损失：趋利避害是人类行为的主要动机之一，而在经济活动中，人们对“趋利”与“避害”的选择是首先考虑如何避免损失，其次才是获取收益。马科维茨首先注意到了人类的这种行为方式，后来的实证研究进一步表明，人们在从事金融交易中，其内心对利害的权衡是不均衡的，赋予“避害”因素的考虑权重是“趋利”因素的两倍。两种心理：遗憾和自豪两种心理：遗憾
7、和自豪u遗遗憾憾是一种当人们认识到以前的一项决定被证明是错误的决定时造成的情感上的痛苦。u自自豪豪是一种当人们认识到以前的一项决定被证明是正确的决定时而引发的情感上的愉悦。回避损失，趋利避害（倾向性效应）回避损失，趋利避害（倾向性效应）u假定你经过观察和分析，看好和准备投资某只股票，但你手中没有现金，又不愿意去借钱，要买新股必须卖掉你手中持有的旧股票，又假定你手中持有A股和B股，其中A股你已经赚了10%，B股你亏10%，你会卖掉哪一只呢？如你选择卖掉A股，它会证明你当初购买它的决定是正确，从而感觉快乐并引以自豪；如你选择卖掉B股，它会证明当初购买它的决定是错误的，从而产生痛苦，引发遗憾。受倾向
8、性效应的驱使，人们一般会选择卖掉A股，而不是B股。投资者的从众心理投资者的从众心理从众心理和从众行为从众心理和从众行为u“从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。u学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4-1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。可见它是一种常见的心理现象。从众性是人们与独立性相对立的一种意志品质；从众性强的人缺乏主见，容易不加分析地接受别人意见并付诸实行。趣味心理学：从众心理uhttp:/ 客客 户户你还没有说服我你还没有说服我异议处理的目的：异议
9、处理的目的：u化解阻碍销售正常进行的一切问题遇到异议怎么办？遇到异议怎么办？u判断异议背后的真相（拒绝的本质分析）u问题的处理u心态调整异议处理原则异议处理原则先处理心情，再处理异议！先处理心情，再处理异议！LSCPALSCPA原则：原则：Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动处理异议的技巧处理异议的技巧u真实的异议有哪些？真实的异议有哪些？如何处理真实的异议？如何处理真实的异议？运用标准模式标准模式解决异议处理的技巧异议处理的技巧“太极拳太极拳”标准公式：标准公式：赞美赞美-反问反问-认同认同-
10、正面论述正面论述-再次促成再次促成用心聆听用心聆听u细心聆听客户的异议问题u(你们公司我没听过；现在理财公司跑路的太多了；你们公司倒了、跑了怎么办啊）u尊重和体恤u(我很理解您的想法)u把客户的异议一般化u(其实很多客户一开始也是这么想的)尊重理解尊重理解u锁定异议u(公司介绍、到公司参观了解、查看公司相关资料）u利用YES-BUTYES-BUT的方法处理回答澄清事实澄清事实u提出解决异议的方法u(展示过往合同、讲客户故事、不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里）提出方案提出方案u请求技巧u二择一法u推定承诺法u激励法u行动法u请求行动请求行动处理异议的正确态度处理异议的正确态度u用平常心去面对u视为一场考验u抱着专业诚恳的态度u不要赢了争论而输了结果