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1、北京洪车汇汽车用品有限公司北京洪车汇汽车用品有限公司未来发展运营计划方案未来发展运营计划方案2016计划制作负责人：熊志文计划制作负责人：熊志文前言Introduction 目前，汽车后市场大体存在五大渠道：一是汽车4S站;二是传统大中型维修厂;三是汽车维修路边店;四是汽车专项服务店;五是品牌快修美容装饰连锁店。这五大渠道由于集中度低，面积大小，设备投资，人员素质，地点便利性，服务质量，服务时间和收费标准等方面各有千秋，在不同渠道中对于产品的利润需求、产品质量、服务要求等对生产企业有着不同要求，因此，管理难度也就加大，随时面临着相互冲突、串货乱价的局面。中国汽车后市场，表面上形态各异，百花齐放
2、，非常活跃，但实质良莠不齐，形成品牌的屈指可数，整体上讲目前还处于混乱状态。资本正加快在汽车后市场的布局。家用汽车的普及，正在将汽车后市场的规模迅速做大。有数据显示，2016年国内汽车后市场的规模已达8000亿之巨。而从资本的布局方向看，汽车后市场已从最传统的O2O服务，逐渐向金融、保险等深处拓展。未来5年汽车后市场发展趋势分析：2400万台的新车销量、1.7亿台的总保有量，这是2016年汽车市场交出的成绩单。数据显示，2009-2016年，中国汽车产销量快速增长，年复合增长率约14.8%。照此速度发展，预计2020年中国汽车保有量将突破2亿辆。这也意味着汽车后市场的规模在逐年递增。过去三年，
3、中国汽车后市场的年均复合增长率达到19%，目前市场规模在8000亿左右。2015年汽车后市场调查报告显示，未来五年内，这一规模有望扩展到两万亿。CONTENTS目录1234 公司结构Company structure市场分析market analysis 市场定位market positioning营销方案Marketing programstrategic planning战略规划Financial forecast财务预测67Risk Management 风险控制85管理方案管理方案Management schemeManagement scheme 公司结构Company struct
4、urel公司内部组织架构l单店运营组织架构l市场运营组织架构011.1公司内部组织架构董事长董事长总经理总经理副总经理副总经理总经理助理总经理助理营销部营销部售后服务部售后服务部采购部采购部行政部行政部财务部财务部营销总监营销总监采购经理采购经理行政文员行政文员财务总监财务总监技术部经理技术部经理市场经理市场经理采购助理采购助理出纳出纳会计会计客户客户客户经理客户经理技术员技术员策划经理策划经理仓管、配货仓管、配货1.2市场运营组织架构市场运营总监市场运营总监市场督导助理及会务人员市场督导助理及会务人员市场部支持专员兼策划专员市场部支持专员兼策划专员数据分析数据分析市场产品拓展一部市场产品拓展
5、一部市场专员市场专员市场产品专员兼市场拓展专员市场产品专员兼市场拓展专员市场产品拓展二部市场产品拓展二部支持培训支持培训市场拓展市场拓展支持培训支持培训市场拓展市场拓展1.3单店运营组织架构店店 长长市场助理及协调专员市场助理及协调专员技术部技术部美容组美容组洗车组洗车组前台接待前台接待销售专员销售专员收银专员收银专员出纳专员出纳专员销售部销售部财务部财务部1.4公司人员配置 由于公司正处于发展阶段，有很多人员配置问题暂时还不能完全配备完善。但是为了公司能够拥有一个完善的体制；且又避免了无形资源对公司造成的资金浪费。达到一个真正可持续发展的方向。01公司内部人员配置情况根椐现在有的情况来分析人
6、员结构情况；同时进行考核晋升机制。02市场部人员配置情况根椐产品及市场开拓情况，来制定市场配置人员情况；同时进行业绩考核晋升淘汰制。03单店运营人员配置情况根椐每个店的店面布局及运营情况，对店面进行人员配置及分配；同时进行考核晋升机制。1.6公司人员配置市场分析市场分析market analysis market analysis l市场现状l客户心态l竞争对手l发展趋势02市场现状市场现状市场现状市场现状 汽车后市场发展至今，创业者变得更加谨慎，从业者有些迷失自我，汽车后市场发展至今，创业者变得更加谨慎，从业者有些迷失自我，VCVC回归理性看待这个行业，回归理性看待这个行业，20162016
7、上半年至今，各路车上半年至今，各路车企都不得放慢步伐，正所谓步子大了，容易扯的蛋疼企都不得放慢步伐，正所谓步子大了，容易扯的蛋疼.从轻资产进军汽车后市场行业，到如今的资金紧张之时，重金投入线下产业，打造全国线下连锁直营店，这将成为汽车后从轻资产进军汽车后市场行业，到如今的资金紧张之时，重金投入线下产业，打造全国线下连锁直营店，这将成为汽车后市场的又一次洗礼，汽车后市场粗暴的发展，众多创业者认为自身看到了商机，无论是以洗车、保养、钣喷、维修、保险、二市场的又一次洗礼，汽车后市场粗暴的发展，众多创业者认为自身看到了商机，无论是以洗车、保养、钣喷、维修、保险、二手车等作为切入，可至今部分车企都很难实
8、现收支持平或达到营收。手车等作为切入，可至今部分车企都很难实现收支持平或达到营收。20162016年年6 6月份的汽车专场高峰论坛大会，让笔者倍感惊奇，一次大会为何会有几百人的参与？最让人费解的是竟然是在短期月份的汽车专场高峰论坛大会，让笔者倍感惊奇，一次大会为何会有几百人的参与？最让人费解的是竟然是在短期内达到预期人数，也许这是一种好现象，车后从业者开始学习、交流、分享，学会了抱团取暖，资源共享。内达到预期人数，也许这是一种好现象，车后从业者开始学习、交流、分享，学会了抱团取暖，资源共享。20162016下半年车后企业必然会有一大波企业出现在死亡名单，其原因很简单，资金链断裂，导致整个项目无
9、法进行运转，而下半年车后企业必然会有一大波企业出现在死亡名单，其原因很简单，资金链断裂，导致整个项目无法进行运转，而不受资金影响的车企将重金投入线下区域化社区连锁直营店，同时完善自身汽配体系、数据库、以及会员机制，但需具备以下不受资金影响的车企将重金投入线下区域化社区连锁直营店，同时完善自身汽配体系、数据库、以及会员机制，但需具备以下几点：几点：1 1、汽配体系必然是一个重资金投入，目前所有的车后企业都不具备这样强大的资金链条，换种角度来看，有几个亿的资金，、汽配体系必然是一个重资金投入，目前所有的车后企业都不具备这样强大的资金链条，换种角度来看，有几个亿的资金，还不如多开几家直营店，完全可通
10、过本地的汽配城（代理商）成为自己的供货商，节约成本，有效控制产品质量。还不如多开几家直营店，完全可通过本地的汽配城（代理商）成为自己的供货商，节约成本，有效控制产品质量。2 2、新车不断的冲击市场，作为养车服务平台，必然需要将自身的数据库进行完善，例如：车型、配件以及内部系统与客户、新车不断的冲击市场，作为养车服务平台，必然需要将自身的数据库进行完善，例如：车型、配件以及内部系统与客户端的完善。端的完善。3 3、线下店、线下店+互联网也就是说传统的模式基础上，融入互联网思维，让集客、推广变得快、广、准等条件，但作为一家具有互联网也就是说传统的模式基础上，融入互联网思维，让集客、推广变得快、广、
11、准等条件，但作为一家具有互联网因素的企业，用户数据库以用户行为需求成为各家车后企业必做功课之一，如果连用户喜欢什么都不明确，谈何服务呢互联网因素的企业，用户数据库以用户行为需求成为各家车后企业必做功课之一，如果连用户喜欢什么都不明确，谈何服务呢？4 4、线下直营店达到一定数量峰值后，管理体系成为重中之重，如果有效的管理库存、出库、客服系统、店内技师以及员工、线下直营店达到一定数量峰值后，管理体系成为重中之重，如果有效的管理库存、出库、客服系统、店内技师以及员工的培训，通过人员管理、培训，这无疑增加工作量，且效率很低，此时必然需要一套量身开发的内部管理系统。的培训，通过人员管理、培训，这无疑增加
12、工作量，且效率很低，此时必然需要一套量身开发的内部管理系统。5 5、为何笔者一直强调区域化社区连锁店呢？因市场环境、用户需求、汽车保有量等数据不同，原有的模式不可进行外地快、为何笔者一直强调区域化社区连锁店呢？因市场环境、用户需求、汽车保有量等数据不同，原有的模式不可进行外地快速扩展，而是在一定数据调研后，对本身认为可复制的模式进行优化、改变，方可执行。速扩展，而是在一定数据调研后，对本身认为可复制的模式进行优化、改变，方可执行。汽车后市场发展至今，仅仅能算是是初期，前期的粗暴成长，迫使行业放慢，那么汽车后市场发展至今，仅仅能算是是初期，前期的粗暴成长，迫使行业放慢，那么20162016年汽车
13、后市场的从业（技师、互联年汽车后市场的从业（技师、互联网、线下店）人员相关培训必然成为重点，无优良的团队，那里来的造血功能呢？网、线下店）人员相关培训必然成为重点，无优良的团队，那里来的造血功能呢？竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析知己知彼，百战百胜?抄袭或重复创新透过透过 解读解读深入了解深入了解竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析主要内容：主要内容：竞争对手的定义？竞争对手的定义？竞争对手市场调研数据从何而来？竞争对手市场调研数据从何而来？介绍现今汽车后市场（连锁店）活动方式介绍现今汽车后市场（连锁店）活动方式 竞争对手分析报告的主要概念及内容竞争对手分析报告的主
14、要概念及内容？何谓优秀的竞争对手分析报告？何谓优秀的竞争对手分析报告？竞争对手分析报告的限制？竞争对手分析报告的限制？总结总结竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析竞争对手分析客户心态分析客户心态分析客户心态分析客户心态分析社社会会性性消消费费心心理理58%58%社会社会环境境经济文化群体家庭文化群体家庭消消费习俗与消俗与消费流行的影响流行的影响消消费者群体心理市者群体心理市场概概观社会社会环境心理境心理 消费者的兴趣消费者的兴趣 特征和形态特征和形态 个性倾向性个性倾向性 需要和动机需要和动机 种类和种类和内容内容 发展趋向发展趋向 购买动机个性心理购买动机个性心理 消费者的态度消费者的态度
15、改变与测量改变与测量 特殊表现特殊表现 消费者的气质消费者的气质 个性心理特征个性心理特征 消费者的性格消费者的性格 消费者的消费者的能力能力 本本能能性性消消费费心心理理42%42%42%42%客户心态分析客户心态分析客户心态分析客户心态分析客户心态分析客户心态分析客户心态分析客户心态分析售前服务标准流程及售后服务（体验体验）产品品质和技术流程标准化产品品质和技术流程标准化（效果）（效果）店面施工环境（视觉）店面施工环境（视觉）三三层层洋洋葱葱 北京2016年2017年2018年2018年各省会城市其他一线城市全国分析根椐现有的店面，不断的完善店面运营，及店面人员素质和技术流程，从而体现可复
16、制性的发展。在未来三年内成立公司自有品牌，同时将发展全国市场。详细分析报告请看附件！发展趋势分析发展趋势分析发展趋势分析发展趋势分析市场定位市场定位market positioningmarket positioningl风险（连锁店）投资l产品及项目投资03 随着行业的不断发展，汽车后市场经过一遍又一遍的洗牌后，有很多店都在归整自身的不足，从而闭门造车。很多连锁店在定位上就做不到真正的连接性和可复制，从而导致一系列的问题。我公司定位高端直营洗美会所，以标准的技术流程和过硬的产品品质，一步一步稳抓隐打的步伐做到（精、细、专）的标准导向。来抵挡一切不可抗力的风险预警。合作伙伴信用风险客户信用风险
17、市场波动风险产品质量风险专员服务风险不可抗力风险贸易环节风险技术风险政策变化风险风险（连锁店）投资风险（连锁店）投资风险（连锁店）投资风险（连锁店）投资风险预防风险预警风险预测风险转移风险化解产品及项目投资产品及项目投资产品及项目投资产品及项目投资010203自主产品研发生产自主研发公司自主洗美品牌系列，从品牌的品质和价位定出标准。其他附加项目（单店）根椐市场发展需求而定，单店可以增加一些附加项目。（如：窗膜、维保、保险等）其他附加项目（企业）可根椐公司发方向，结合一些发展方向相吻合的项目，从而进行切入。营销方案营销方案Marketing programMarketing programl网络
18、（网站）推广l产品渠道营销l连锁店销售l会务营销04推广方案（线上、线下）010203基础上线各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本发布渠道：推广的第一步是要上线，这是最基础的。运营商渠道推广通过合作商进行店内消费者的推广，利用厂商线上优势进行深入挖掘。三方平台推广通过三方在线的宣传方式进行推广。连锁店销售连锁店销售直营店销售合作商销售渠道商的资质判定标准 1、必须有合法的经营手续，营业执照等相关证件；2、渠道商所经营的行业范围必须是汽车美容或后市场行业经销售商等与公司产品相关的领域；渠道营销管理办法 本公司与渠道商（代理商）的运作模式是基于合作的基础上的。渠道界定渠道
19、界定目前市场上品牌繁杂，产品形成规范性的品牌并不多，可根椐市场现状，结合+互联网。支持及售后 公司可给与产品的性能方面的辅导，并提供不同产品的适用领域，更好的为渠道商指明开拓市场方向。1234产品渠道营销产品渠道营销会务营销会务营销面对面面对面面对面面对面 销售周期短销售周期短销售周期短销售周期短 投放广告投放广告投放广告投放广告费用低费用低费用低费用低管理方案管理方案Management schemeManagement schemel薪酬方案l晋升机制l招聘管理l培训方案05l人员6S管理l奖罚机制详见公司管理手册！详见公司管理手册！战略规划战略规划strategic planningst
20、rategic planningl企业核心价值观l企业愿景及发展目标l企业经营理念l战略储备06企业核心价值观企业核心价值观“真诚、善意、精致、完美真诚、善意、精致、完美”的核心价值观，以的核心价值观，以“为员工为员工创造平台，为客户创造价值，为城市创造美丽，为社会创创造平台，为客户创造价值，为城市创造美丽，为社会创造财富造财富”为使命。为使命。核心价值观核心价值观：企业经营理念企业经营理念企业经营理念：企业经营理念：用积极的态度面对工作，工作就会积极地回报你。用积极的态度面对工作，工作就会积极地回报你。以人为本，心德为先；谁有多高本领，就给谁搭建多大舞台；以人为本，心德为先；谁有多高本领，就
21、给谁搭建多大舞台；谁有多大贡献，就给谁多少回报。谁有多大贡献，就给谁多少回报。使命、愿景、经营理念概述：使命、愿景、经营理念概述：精神层精神层物质层物质层行为层行为层制度层制度层使命及愿景、核心价值观、经营理念、职使命及愿景、核心价值观、经营理念、职业意识业意识.经营机制与策略、组织结构与业务流程、经营机制与策略、组织结构与业务流程、管理制度与行为规范管理制度与行为规范.礼仪、行为举止、精神面貌礼仪、行为举止、精神面貌.办公环境、办公环境、VIVI、统一着装、标语、统一着装、标语.企业文化企业文化“洋葱洋葱”模型模型什么是企业文化企业愿景及发展目标企业愿景及发展目标愿愿 景：景：每一天，我们都
22、致力于创造更美好的未来。每一天，我们都致力于创造更美好的未来。我们的优质产品和服务，使人心情愉悦，神采焕发，享受我们的优质产品和服务，使人心情愉悦，神采焕发，享受更加完美生活。更加完美生活。企业愿景及发展目标企业愿景及发展目标企业愿景及发展目标企业愿景及发展目标公司未来发展目标公司未来发展目标公司未来发展目标公司未来发展目标 一：发展计划一：发展计划一：发展计划一：发展计划 1 1 1 1：总体目标：总体目标：总体目标：总体目标 致力于汽车后市场事业发展，通过不断的技术创新，形成自主技术品牌，获取市场竞争优势，不断进行管理改进，致力于汽车后市场事业发展，通过不断的技术创新，形成自主技术品牌，获
23、取市场竞争优势，不断进行管理改进，致力于汽车后市场事业发展，通过不断的技术创新，形成自主技术品牌，获取市场竞争优势，不断进行管理改进，致力于汽车后市场事业发展，通过不断的技术创新，形成自主技术品牌，获取市场竞争优势，不断进行管理改进，造就一支工作高效，身心健康的员工队伍，作为企业持续发展的原动力。互利合作，与客户、与利益相关者合作发展，提高企业造就一支工作高效，身心健康的员工队伍，作为企业持续发展的原动力。互利合作，与客户、与利益相关者合作发展，提高企业造就一支工作高效，身心健康的员工队伍，作为企业持续发展的原动力。互利合作，与客户、与利益相关者合作发展，提高企业造就一支工作高效，身心健康的员
24、工队伍，作为企业持续发展的原动力。互利合作，与客户、与利益相关者合作发展，提高企业运作效率，三年后公司直营店占据全国市场份额，运作效率，三年后公司直营店占据全国市场份额，运作效率，三年后公司直营店占据全国市场份额，运作效率，三年后公司直营店占据全国市场份额，实现销售实现销售实现销售实现销售可达到可达到可达到可达到5000-15000-15000-15000-1亿元。成为行业知名支持企业。亿元。成为行业知名支持企业。亿元。成为行业知名支持企业。亿元。成为行业知名支持企业。2 2 2 2：主要经营理念：主要经营理念：主要经营理念：主要经营理念 以人为本，心德为先；谁有多高本领，就给谁搭建多大舞台；
25、以人为本，心德为先；谁有多高本领，就给谁搭建多大舞台；以人为本，心德为先；谁有多高本领，就给谁搭建多大舞台；以人为本，心德为先；谁有多高本领，就给谁搭建多大舞台；谁有多大贡献，就给谁多少回报。谁有多大贡献，就给谁多少回报。谁有多大贡献，就给谁多少回报。谁有多大贡献，就给谁多少回报。3 3 3 3：发展战略：发展战略：发展战略：发展战略 1 1 1 1）产品发展战略）产品发展战略）产品发展战略）产品发展战略 创于国内知名品牌创于国内知名品牌创于国内知名品牌创于国内知名品牌立足立足立足立足行业，实现产品技术多元化发展，以洗美、连锁、项目等为核心，形成多元化发展，行业，实现产品技术多元化发展，以洗美
26、、连锁、项目等为核心，形成多元化发展，行业，实现产品技术多元化发展，以洗美、连锁、项目等为核心，形成多元化发展，行业，实现产品技术多元化发展，以洗美、连锁、项目等为核心，形成多元化发展，提高公司综合能力，在技术和管理上达到国际先进水平。提高公司综合能力，在技术和管理上达到国际先进水平。提高公司综合能力，在技术和管理上达到国际先进水平。提高公司综合能力，在技术和管理上达到国际先进水平。2 2 2 2）人才战略）人才战略）人才战略）人才战略 每个部门和每项技术都要不断引进优秀人员和工程师级技术人员，加快营销、管理、技术复合型人才培养，储备一批管理型人才，每个部门和每项技术都要不断引进优秀人员和工程
27、师级技术人员，加快营销、管理、技术复合型人才培养，储备一批管理型人才，每个部门和每项技术都要不断引进优秀人员和工程师级技术人员，加快营销、管理、技术复合型人才培养，储备一批管理型人才，每个部门和每项技术都要不断引进优秀人员和工程师级技术人员，加快营销、管理、技术复合型人才培养，储备一批管理型人才，引进后市场、引进后市场、引进后市场、引进后市场、4S4S4S4S店管理型人才，公司将持续加强员工培训，绩效考核，和企业文化建设。逐步提高员工的薪酬，福利水平，创造店管理型人才，公司将持续加强员工培训，绩效考核，和企业文化建设。逐步提高员工的薪酬，福利水平，创造店管理型人才，公司将持续加强员工培训，绩效
28、考核，和企业文化建设。逐步提高员工的薪酬，福利水平，创造店管理型人才，公司将持续加强员工培训，绩效考核，和企业文化建设。逐步提高员工的薪酬，福利水平，创造有利人才成长的良好环境。有利人才成长的良好环境。有利人才成长的良好环境。有利人才成长的良好环境。4 4 4 4：主要业务经营目标：主要业务经营目标：主要业务经营目标：主要业务经营目标 1 1 1 1）北京直营店实现年销售）北京直营店实现年销售）北京直营店实现年销售）北京直营店实现年销售250-350250-350250-350250-350万元万元万元万元 2 2 2 2）其他一线城市直营开发实现年销售）其他一线城市直营开发实现年销售）其他一
29、线城市直营开发实现年销售）其他一线城市直营开发实现年销售1000-20001000-20001000-20001000-2000万元万元万元万元 3 3 3 3）自主产品项目实现年销售）自主产品项目实现年销售）自主产品项目实现年销售）自主产品项目实现年销售3 3 3 300000000555500000000万元万元万元万元 战略储备战略储备人才储备信息储备物资储备战略战略储备储备财务预测财务预测Financial forecast Financial forecast l财务分析l2016、2017计划财务出入l成本控制07略！略！风险控制风险控制Risk Management Risk M
30、anagement l风险规避08风险规避风险规避风险预防风险预警风险预测风险转移风险化解总总 结结Sum up Sum up 09直营店面发展之“我”见售后续工作进阶0401推进各项流程的规范化，强化后期追踪执行力度把各项目标体系建立全面，并执行到位。人员培训的加强，从员工工作意识上去培训，加强员工对企业的素质并进行考核。技术流程标准化，并实行技术流程考核机制。店长，主管人员进行员工学习培训考核机制，合格后方可上岗。03确保各部门顺畅沟通例会注重效率与侧重点，会后协同各部门迅速响应销售疑难点做好团队协作能力安排。02善用交易平台，销售平台的增加及消费销售过程中，每个人都要做到全民皆兵。做好前店后店销售工作安排，一个店最少安排一、二个销售。（包含大师傅在内）深入了解产品/客户需求/市场趋势的基础上，进一步制定详尽销售策略/销售计划；探讨新产品可行性研究等结束语在后市场发展面临剧痛的时在后市场发展面临剧痛的时候，我司以一种候，我司以一种“敢于创新敢于创新”的精神站立在了后市场的的精神站立在了后市场的风口上。就凭借这鼓风口的风口上。就凭借这鼓风口的风力，把这样的精气神全传风力，把这样的精气神全传承到全国每一个角落。承到全国每一个角落。总结谢谢观看Thanks for watching