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1、海 螺 水 泥ANHUI CONCH CEMENT新晋销售负责人财务新晋销售负责人财务知识培训知识培训2015.6.16 了解基本的会计知识与会计报表，读懂财务报告；学习量本利分析方法，并能熟练应用；了解、掌握销售管理中有关财务工作控制要点。【培训目标培训目标】2目目 录录财务会计基础和报表解读财务会计基础和报表解读1量本利分析方法量本利分析方法2销售工作售工作财务建建议33会计六要素会计六要素资产：企业所拥有的或控制的、能够为企业带来一定利益的经济资源。负债：企业对债权人应承担的债务或责任，将在未来以某项资产或某种服务去偿还。所有者权益：企业资产减去负债后的余额。收入：由于对外销售商品或服务
2、而得到的新流入企业的资产或企业负债的减少。费用：企业为得到收入而发生的耗费，意味着企业资产的流出或负债的增加。收益（利润）或亏损：一定时期内企业收入减去费用后的余额。第一部分：财务会计基础和报表解读第一部分：财务会计基础和报表解读4 会计平衡式：资产=权益 （1）扩展形式1：资产=负债+所有者权益（2）扩展形式2：资产=负债+所有者权益+利润（3）扩展形式3：（利润=收入-费用）资产+费用=负债+所有者权益+收入 会计恒等式会计恒等式5会计会计报表是反映企业经营状况的报表是反映企业经营状况的“仪表仪表”。存量与流量存量与流量存量是指企业在某时可支配的货币或其他形式的财富流量是指企业在两个时间点
3、之间发生的财务的收与支资产负债表与损益表资产负债表与损益表资产负债表某时点的财务状态存量损益表两个时点间财富的流动流量会计报表会计报表6会计报表在经营中的作用会计报表在经营中的作用 企业管理决策的 重要依据考核企业经营情况 的重要手段 实施管理和监督 的重要信息会计报表会计报表政府、财政、政府、财政、税务机构税务机构股东、权益股东、权益投资者投资者企业经营者、企业经营者、管理者管理者中介审计、中介审计、评估机构评估机构银行、信贷机构银行、信贷机构及债权人及债权人不同的报表使用者不同的报表使用者会计报表作用会计报表作用7会计报表体系会计报表体系会计报表体系会计报表体系反映资产状况反映资产状况资产
4、负债表、现金流量表反映损益状况反映损益状况利润表反映损耗状况反映损耗状况成本与费用类报表反映控制状况反映控制状况预算与分析类报表经营经营经营经营资产资产资产资产负债表负债表负债表负债表投资投资投资投资融资融资融资融资利润表利润表利润表利润表三大活动三大活动三大活动三大活动三大报表三大报表三大报表三大报表现金现金现金现金流量表流量表流量表流量表8会计报表会计报表资产负债表资产负债表损益表损益表现金流量表现金流量表 资产资产负债负债所有者权益所有者权益财务状况财务状况经营成果经营成果现金流量现金流量收入收入成本费用成本费用利润利润现金流入现金流入现金流出现金流出会计报表体系会计报表体系9流动资产流
5、动资产长期投资长期投资固定资产固定资产其他资产其他资产流动负债流动负债长期负债长期负债所有者权益所有者权益（净资产）（净资产）1 1、资产负债表结构、资产负债表结构资产资产债权人债权人股东股东负债负债 +所有者权益所有者权益资金的使用资金的使用 资金的来源资金的来源 资产负债表资产负债表=资产资产10资产负债表范本资产负债表范本资产负债表范本资产负债表范本11资产负债表范本资产负债表范本资产负债表范本续（资产负债表范本续（承前页承前页）12资产负债表资产负债表资产负债表的定义：资产负债表的定义：资产负债表是反映企业在某一特定时点的财务状况的会计报表。例如，公历每年12月31日的财务状况，它反映
6、的就是该时点情况。偿债能力指标：偿债能力指标：资产负债率资产负债率总资产总资产总负债总负债=截止截止20142014年末，海螺水泥资产负债率为年末，海螺水泥资产负债率为31.3%31.3%，同比下降了，同比下降了6 6个百分点，个百分点，远低于同行业远低于同行业60%60%的平均水平。的平均水平。13偿债能力指标分析偿债能力指标分析资产负债率越大，企业面临的财务风险越大。如果企业资金不足，依靠欠债维持经营，导致资产负债率特别高，偿债能力弱，风险大，经营者应特别关注。长期偿债能力长期偿债能力合理稳健合理稳健资产负债率 55%65%预警信号预警信号资产负债率 70%以上偿债能力指标分析偿债能力指标
7、分析14u资产管理比率分析资产管理比率分析资产管理比率分析资产管理比率分析资产管理比率分析资产管理比率分析15u负债比率负债比率负债比率负债比率负债比率负债比率162 2、利润表概述、利润表概述利润表又称损益表，是用来解释企业的利润是如何产生的。利润表记载企业在一定时期内收入、成本费用和非经营性的损益，从中可以看出企业产生的净利润（或净亏损）。利润利润 =收入成本费用收入成本费用损益表遵循的会计等式：损益表遵循的会计等式：利润表概述利润表概述17利润的概念利润的概念 利润指企业销售产品的收入扣除成本价格和税金以后的余额。1、营业利润：、营业利润：是净销售收入-销售税金及附加-销售折扣+其他业务
8、利润-销售费用-管理费用-财务费用；2 2、利润总额：、利润总额：是营业利润加减投资收益、补贴收入、营业外收支；3 3、净利润、净利润：利润总额扣除所得税后的利润；4 4、毛利率、毛利率：毛利是收入和与收入相对应的营业成本之间的差额，用公式表示：毛利率毛利/营业收入100%（营业收入营业成本）/营业收入100%利润的概念利润的概念损益表损益表1 1、营业利润、营业利润 1-4-7-8-9-10（行）67.50万元2 2、利润总额、利润总额 11+12-13（行）70万元3 3、净利润、净利润 利润总额-所得税费用 70-70*0.25 52.50万元4 4、毛利率、毛利率 =（营业收入营业成本
9、）/营业收入100%（150-70）/150*100 53损益表损益表u盈利能力比率盈利能力比率盈利能力比率盈利能力比率盈利能力比率盈利能力比率20 资产资产资产资产 =负债负债负债负债 +权权权权益益益益流流流流动资产动资产动资产动资产+长长长长期期期期资产资产资产资产=流流流流动负债动负债动负债动负债+长长长长期期期期负债负债负债负债+资资资资本本本本+保留盈余保留盈余保留盈余保留盈余+当年利当年利当年利当年利润润润润 资产负债表资产负债表资产负债表资产负债表利润表利润表利润表利润表资产负债表与利润表的关系资产负债表与利润表的关系213 3、现金流量表概述、现金流量表概述反映在一定会计期间
10、内企业现金和现金等价物流入和流出的报表，体现了企业资产的流动性 企业的血液，贯穿企业经营的全过程中 以收付实现制作为记录原则现金净流量现金净流量 =现金流入现金流出现金流入现金流出现金流量表遵循的会计等式：现金流量表遵循的会计等式：现金流量表现金流量表22如何准确了解竞争对手的财务状况以及成本情况如何准确了解竞争对手的财务状况以及成本情况1、生产线工艺设备配置、占地成本规模折旧及摊销2、贷款状况财务费用3、雇员、工资幅度人工成本4、原材料、矿山是否外包、生产控制水平生产成本 根据上述能大概估算出保本、保现价5、总投资、贷款、盈利情况财务状况运用运用23一、一、量本利理量本利理论知知识二、量本利
11、二、量本利实际运用运用第二部分：量本利分析方法第二部分：量本利分析方法24量本利分析法的概念量本利分析法的概念：通通过过分析分析产产品成本、品成本、销销售量和售量和销销售利售利润这润这三个三个变变量之量之间间的关系，掌握盈的关系，掌握盈亏亏变变化的化的临临界点（即保本界点（即保本点），从而点），从而制制定出能定出能产产生最大利生最大利润润的的经营经营方案。方案。计算公式：计算公式：销售收入销售成本=利润或：销售收入变动成本固定成本=利润量本利分析法的概念量本利分析法的概念25固定成本固定成本指成本总额在一定时期和一定业务量（产量或销售量）范围内不受业务量增减变动影响而固定不变的成本。如人员工资
12、及福利性支出、折旧摊销费、与资产有关的税费等。变动变动成本成本指成本总额与业务量总数成正比例增减变动的成本。如原材料、辅材备件支出、修理费、计件工资等。固定成本与变动成本固定成本与变动成本26总总成成本本费费用用生生产产成成本本管管理理费费用用财财务务费费用用营营业业费费用用行政管理费用行政管理费用研发费用研发费用其他管理费用其他管理费用直接材料直接材料直接人工直接人工制造费用制造费用动力动力生产工人工资及福利费生产工人工资及福利费原材料原材料辅助材料辅助材料折旧费折旧费修理费修理费其他制造费用其他制造费用营销费用营销费用配送费用配送费用其他销售费用其他销售费用总成本费用表总成本费用表27单位
13、成本与销量趋势图单位成本与销量趋势图单单位位成成本本销量销量单位变动成本单位变动成本单位固定成本单位固定成本28贡贡献毛益献毛益指销售额减去变动成本总额后的余额。单单位位贡贡献毛益献毛益指一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用。贡献毛益贡献毛益29例例：一个制造商以15元售出一件商品，变动成本为10元，售出50000件，总相关固定成本为150000元。单位贡献毛益销售价格变动成本 15元10元 5元总贡献毛益单位贡献毛益销售数量 550000 250000（元）利润总贡献毛利固定成本 250000元150000元 100000
14、元30盈盈亏亏平衡点平衡点（保本点）（保本点）是总费用与销售收入相等的点。这时贡献毛益刚好与固定成本相等，处于不赢不亏的状态，即意味着企业的经营达到了盈亏临界点。保现点=保本点-固定成本。盈亏平衡点盈亏平衡点31产产量量(销销售量售量)法。即根据企法。即根据企业业的固定的固定费费用和用和变动费变动费用来确定盈用来确定盈亏亏平衡点所平衡点所对应对应的的产产量。量。计计算法采用的公式如下：算法采用的公式如下：S=WX Y=F+CvX 公公式中，式中，S 销销售售额额 W 销销售价格售价格 X 产产量量 Y 总费总费用用 F 固定固定费费用用总额总额 Cv 单单位位产产品成本中的品成本中的变动费变动
15、费用用在盈亏平衡点在盈亏平衡点(Xo)(Xo)上，上，S=Y S=Y WXo=F+CvXo WXo=F+CvXo 整理得：整理得：盈亏平衡点确定常用方法盈亏平衡点确定常用方法产量法产量法32销销售收入售收入=产产量量*单单价价=Xo*W 生生产产成本成本=固定固定费费用用+变动费变动费用用 =固定固定费费用用+产产量量*单单位位产产品品变动费变动费用用 =F+Xo*Cv从从 Xo*W=F+Xo*Cv 推出：推出：保本保本产产量量计计算式：算式：Xo=F/（W-Cv）公式计算法公式计算法33例：例：某企业生产某种产品，销售价格为500元，2013年销售量为48000台，固定费用为800万元，变动
16、费用(V)为1200万元。（元（元/台台)(台台)这种方法在单一品种生产条件下，用来计算盈亏平衡点产量这种方法在单一品种生产条件下，用来计算盈亏平衡点产量(或销或销售量售量)，比较适用。而在多品种生产的条件下运用就比较困难。，比较适用。而在多品种生产的条件下运用就比较困难。341、测测算企算企业业在在现现有的有的销销售状况下能否售状况下能否获获得利，能得利，能获获得多少利得多少利润润或或发发生多少生多少亏亏损损。预测预测利利润额润额=预测销预测销售量售量（单单价价-单单位位变动变动成本）成本）-固定成本固定成本总额总额例：假定某水泥生例：假定某水泥生产产企企业业只生只生产产一种普通一种普通32
17、.5级级水泥，水泥，产销产销可以可以实现实现平衡，平衡，预计预计年生年生产销产销售售普通普通32.5级级水泥水泥100万万吨，吨，销销售售单单价价为为250元元/吨，吨，单单位位变动变动成本成本为为200元元/吨，固定成本吨，固定成本总额为总额为2000万万元元。预测利润额=预测销售量*（单价-单位变动成本）-固定成本总额 =100*（250-200）-2000 =3000（万元）（1）预计销售数量变动的影响：其他因素不变，仅销售数量由原来的100万吨增加到110万吨，则其预计利润额增加500万元。（2）预计销售单价变动的影响：其他因素不变，仅销售单价由原来的250元/吨提高到260元/吨，则
18、其预计利润额增加1000万元。（3）预计单位变动成本变动的影响：其他因素不变，仅单位变动成本由原来的200元/吨降低到190元/吨，则其预计利润额增加1000万元。量本利实例量本利实例352、测测算企算企业业达到目达到目标标利利润应销润应销售的售的产产品数量或品数量或销销售售额额。预测销预测销售量售量=（固定成本（固定成本总额总额+目目标标利利润润）/单单位位贡贡献毛益献毛益预测销预测销售售额额=（固定成本（固定成本总额总额+目目标标利利润润）/贡贡献毛益率献毛益率例：假定某水泥生例：假定某水泥生产产企企业业只生只生产产一种普通一种普通32.5级级水泥，且水泥，且产销产销可以可以实现实现平平衡
19、，衡，预计预计年目年目标销标销售利售利润为润为5000万万元，元，销销售售单单价价为为250元元/吨，吨，单单位位变动变动成本成本为为200元元/吨，固定成本吨，固定成本总额为总额为2000万万元元。预测销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益 =（2000+5000）/（250200）=140（万吨）预测销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 =（2000+5000）/（50/250）=35000（万元）量本利实例量本利实例36承上承上页：（1）预计预计目目标标利利润变动润变动的影响：其他因素不的影响：其他因素不变变，仅仅目目标标利利润润由原来的由原来的5000万万元增加到元
20、增加到5500万万元，元，则为则为完成目完成目标标利利润润其：其：预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益 =（2000+5500）/（250200）=150（万吨）预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 =（2000+5500）/（50/250）=37500（万元）量本利实例量本利实例37承上承上页：（2）预计单预计单位位销销售价格售价格变动变动的影响：其他因素不的影响：其他因素不变变，仅单仅单位位销销售价格由售价格由原来的原来的250元元/吨降低到吨降低到240元元/吨，吨，则为则为完成目完成目标标利利润润其：其：预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益
21、 =（2000+5000）/（240200）=175（万吨）预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 =（2000+5000）/（40/240）=42000（万元）量本利实例量本利实例38承上承上页：（3）预计单预计单位位变动变动成本成本变动变动的影响：其他因素不的影响：其他因素不变变，仅单仅单位位变动变动成本由成本由原来的原来的200元元/吨升高到吨升高到210元元/吨，吨，则为则为完成目完成目标标利利润润其：其：预计销售量=（固定成本总额+目标利润）/单位贡献毛益 =（2000+5000）/（250210）=175（万吨）预计销售额=（固定成本总额+目标利润）/贡献毛益率 =（2
22、000+5000）/（40/250）=43750（万元）量本利实例量本利实例39销售淡、旺季区别销售淡、旺季区别保本、保现价与产能发挥率的关系保本、保现价与产能发挥率的关系从预测数据来看，各品种水泥含税保本价与产能发挥率成反比，随着产能发挥率的下降呈加速上升的趋势,当公司产能发挥率下降10%，基地公司含税保本价增加4-5元/吨左右，粉磨站公司含税保本价增加2-3元/吨左右，当产能发挥越低，各产品保本价上涨幅度越大且呈现加速上升的趋势。运用量本利应注意的问题运用量本利应注意的问题40 1 1、客客户户以以POSPOS刷刷卡卡、现现金金方方式式缴缴款款不不可可以以开开具具增增值值税税专专用用发发票
23、。票。根据中华人民共和国增值税暂行条例（中华人民共和国国务院令2008年第538号）一、纳税人销售货物或者应税劳务，应当向索取增值税专用发票的购买方开具增值税专用发票，并在增值税专用发票上分别注明销售额和销项税额。属于下列情形之一的，不得开具增值税专用发票：1.向消费者个人销售货物或者应税劳务的；2.销售货物或者应税劳务适用免税规定的；3.小规模纳税人销售货物或者应税劳务的。现金使用请遵照现金管理暂行条例（中华人民共和国国务院第12号）执行。第三部分：销售工作财务建议第三部分：销售工作财务建议41 现金管理暂行条例（中华人民共和国国务院第现金管理暂行条例（中华人民共和国国务院第1212号）号）
24、第一章中第三条：开户单位之间的经济往来，除按本条例规定的范围可以使用现金外，应当通过开户银行进行转帐结算。”第一章中第五条：开户单位可以在下列范围内使用现金（8类）：职工工资、津贴；个人劳务报酬；根据国家规定颁发给个人的科学技术、文化艺术、体育等各种奖金；各种劳保、福利费用以及国家规定的对个人的其他支出；向个人收购农副产品和其他物资的价款；出差人员必须随身携带的差旅费；结算起点以下的零星支出；中国人民银行确定需要支付现金的其他支出。前款结算起点定为一千元。结算起点的调整，由中国人民银行确定，报国务院备案。第三部分：销售工作财务建议第三部分：销售工作财务建议42 2.2.外部业务单位伪造公司印鉴
25、章，需要加强识别和印章管理，外部业务单位伪造公司印鉴章，需要加强识别和印章管理，规避企业风险。规避企业风险。（系伪造的印鉴章）（系伪造的印鉴章）（无锡海螺公司印鉴章）（无锡海螺公司印鉴章）20142014年年5 5月，某月，某*客客户伪造无造无锡销售公司印售公司印鉴章套取章套取银行行资金。金。第三部分：销售工作财务建议第三部分：销售工作财务建议4320132013年年8 8月，某运月，某运输公司公司伪造清新海螺合同造清新海螺合同专用章套取用章套取银行和企行和企业资金。金。第三部分：销售工作财务建议第三部分：销售工作财务建议44 3 3、强化对非常规经济业务受理的风险识别，提高敏感性与、强化对非
26、常规经济业务受理的风险识别，提高敏感性与风险意识。风险意识。*海海螺螺与*公司签订销售合同，2014年5月7日收取银票100万元，5月21日办理全额银票退款手续，期间没有发生经济业务,合同亦没有执行，存在外部客户利用与公司签订的销售合同虚构业务，向银行开具银票以套取银行资金的风险，一旦出现问题，公司将承担连带责任风险。类似，在其他区域还发生个别客户利用公司类似，在其他区域还发生个别客户利用公司“走资金走资金”、“保理业保理业务务”等等，子公司应审慎办理该类业务，切不可盲目答应外部客户，等等，子公司应审慎办理该类业务，切不可盲目答应外部客户，要经过专业咨询和风险论证要经过专业咨询和风险论证。第三
27、部分：销售工作财务建议第三部分：销售工作财务建议45 4.4.大力实施电子银票，降低纸质银票风险。大力实施电子银票，降低纸质银票风险。截止目前，股份公司共有17家子公司开通电子银票业务。第三部分：销售工作财务建议第三部分：销售工作财务建议46电子银票与纸质银票优劣对比电子银票与纸质银票优劣对比电子银票与纸质银票优劣对比电子银票与纸质银票优劣对比47 5.5.加强对金融知识了解与学习，销售创新与风险控制同步。加强对金融知识了解与学习，销售创新与风险控制同步。第三部分：销售工作财务建议第三部分：销售工作财务建议保函信用销售模式：保函信用销售模式：保函保函(Letter of Guarantee,L/G)又称保证书，是指银行、保险公司、担保公司或个人应申请人的请求，向第三方开立的一种书面信用担保凭证。银行保函银行保函包括履约保函、不上网保函、上网保函、预付款保函、投标保函、维修保函、预留金保函、税款保付反担保函、海关风险保证金保函等。48付款保函付款保函49分离式付款保函分离式付款保函50 谢谢大家！谢谢大家！51