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1、行业分析提纲应用于咨询销售工作12023/5/8行业分析提纲-应用于咨询销售工作国内某著名咨询公司北京 上海 广州2023年5月8日行业分析提纲应用于咨询销售工作22023/5/8 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案行业分析提纲应用于咨询销售工作
2、32023/5/8XX市场发展迅速年均增长率38.6%连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点资料来源：行业分析提纲应用于咨询销售工作42023/5/8各种XX产品市场增长率不同Unit:thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%行业分析提纲应用于咨询销售工作52023/5/8XX产业趋向规模化、集中化19941998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率1994 1995 1996 1997 199812
3、00 1080 883 949 629181 226 317 44150517.53%29.24%前20强产量全国总产量行业分析提纲应用于咨询销售工作62023/5/8XX行业的SCP分析S 结构 C 行为 P 绩效 XX占主导地位的多家公司竞争的格局国家政策逐渐开放WTOXX开始提高服务质量，加强管理，降低价格众多的各种类型的公司开始蜂拥而入XX产业行业的特征需要大量的资金投入。但高增长性和高利润性使这些公司有利可图外部冲击资料来源：网站搜索，内部分析行业分析提纲应用于咨询销售工作72023/5/8XX行业的五力分析供应者力量 酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润的吸引，有一
4、部分准备进入的未来竞争者替代品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒的一部分市场被分割白酒的消费在减少市场竞争激烈状况后果资料来源：KFJ营销咨询报告行业分析提纲应用于咨询销售工作82023/5/8产业变化的驱动力与趋势原材料 生产 销售 分销_ 趋势(trends)：驱动(drivers)：_ _ _ _ _ _ _ 行业分析提纲应用于咨询销售工作92023/5/8 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的
5、SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案行业分析提纲应用于咨询销售工作102023/5/8A公司股权结构与组织结构行业分析提纲应用于咨询销售工作112023/5/8A公司经营状况销售额（亿元）A公司历年销售额变化1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品牌形象19921992年以一则“A公司酒,让人想家
6、”的广告,成为家喻户晓的品牌1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑行业分析提纲应用于咨询销售工作122023/5/8A公司财务状况行业分析提纲应用于咨询销售工作13业务/产品组合市场增长率市场份额明星现金牛瘦狗问题低高低高业务 A业务B行业分析提纲应用于咨询销售工作142023/5/8各业务的销售额/利润资料来源：内部分析行业分析提纲应用于咨询销售工作152023/5/8 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的
7、SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案行业分析提纲应用于咨询销售工作162023/5/8XX市场构成-主要XX厂家IHGFEDCAB469,300 吨 475,730 吨 132 亿元53 亿元 926,502 元产量 销售量 销售收入 利税总额 人均创利税行业分析提纲应用于咨询销售工作17Gaining share30
8、%30%15%15%各厂家XX增长速度XX产量增长率Losing shareD(16%)B(5%)各公司的增长率比较EC(11%)A(1%)行业分析提纲应用于咨询销售工作182023/5/8说明：权数合计100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分 企 业比较项权 重A 公司B 公司 C 公司 D 公司生产能力营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力 合 计303020101033434545444335553554评分(1)(3)(1)*(3)(1)*(4)(2)(4)(5)(1)*(2)90 90 80 30 40 150 120 100 40 40 120
9、90 60 50 50330 100 450 370 430评分 评分 评分(1)*(5)150901005040运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个）行业分析提纲应用于咨询销售工作192023/5/8XX市场竞争地位资料来源：(圆圈大小代表销售额）0%30%60%90%0 4 6 8 10市场份额企业实力BAGFCD行业分析提纲应用于咨询销售工作202023/5/8各公司满足客户需求程度分析客户关注程度CBA资料来源：内部分析行业分析提纲应用于咨询销售工作212023/5/8运用“三四规则”评价各公司的发展趋势51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生
10、存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者MS（#1）=4*MS（#3）资料来源：内部分析行业分析提纲应用于咨询销售工作222023/5/8 产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势 主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题与解决方案行业分析提纲应用于咨询销售工作232023/5/8各公司主要问题与解决方案主要问题 解决方案abc def