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1、信用担保机构管理与创新1 1第一部分 信用担保机构管理创新第二部分 融资担保业务品种第三部分 融资担保风险识别2 2 第一部分 信用担保机构管理创新一、树立正确的行业经营理念二、建立合理的业务类型和结构三、明确市场目标四、形成具有行业特征的人才管理机制五、增强业务创新能力3 3一、树立正确的行业经营理念（1）担保公司自身做大做强是承担社会职能和可持续发展的先决条件 4 4社会效益与经济效益的关系社会效益与经济效益的关系 社会效益社会效益社会效益社会效益平衡线平衡线平衡线平衡线 经济效益经济效益经济效益经济效益5 5自身目前位置与发展目标位置的比较 盈利能力盈利能力盈利能力盈利能力 市场地位市场
2、地位市场地位市场地位 风控能力风控能力风控能力风控能力 服务水平服务水平服务水平服务水平理想位置理想位置6 6（2）完善盈利模式 担保为主 投资为辅 资金运作为补充7 7（3）风险管理 手段与判断的价值取向 出现风险是可能的，但它是不应该的 风险尺度是变化的（4）成本管理8 8二、建立合理的业务结构融资担保和非融资担保比例信用和非信用比例大项目和小项目比例本地市场和外地市场比例新增项目和存量项目比例长期项目和短期项目比例高科技类项目和传统类项目比例分期还款项目和一次性还款项目比例 9 9 从风险控制的角度看，市场目标的相关因 素主要考虑：（1）被担保企业所处的发展阶段 担保企业的发展阶段决定担
3、保固有风险的大小，所以说要预防风险首先要判断担保企业所处的发展阶段。三、市场目标清晰、明确1010成长期成长期成熟期成熟期初创期初创期企业发展阶段企业发展阶段1111（2）抵押物 保证措施的足额率和有效性是风险化解的决定因素1212市场目标（1）抵押物企业经营规模业务规模大、充足抵押物的企业1313市场目标（2）抵 押 物 企业经营规模充足抵押物、业务规模较小1414市场目标（3）抵押物 企业经营规模不足抵押物、业务规模小 1515市场目标（4）抵押物 企业经营规模业务规模较大、不足抵押物1616抵押物抵押物 企业经营规模大企业经营规模大抵押物充足、抵押物充足、业务规模较小业务规模较小业务规模
4、业务规模 大、抵押物大、抵押物充足的企业充足的企业业务规模较业务规模较大、抵押物大、抵押物不足不足抵押物不足、抵押物不足、业务规模小业务规模小市场目标市场目标1717抵押物抵押物 企业经营规模大企业经营规模大抵押物充足、抵押物充足、业务规模较小业务规模较小业务规模业务规模 大、抵押物大、抵押物充足的企业充足的企业业务规模较业务规模较大、抵押物大、抵押物不足不足抵押物不足、抵押物不足、业务规模小业务规模小市场目标市场目标1818第一象限第一象限 主要研究市场争夺的手段和方法主要研究市场争夺的手段和方法第二象限第二象限 主要研究足额有效的抵押物主要研究足额有效的抵押物第三象限第三象限 是跟踪或放弃
5、的市场，可研究担保方式是跟踪或放弃的市场，可研究担保方式的创新的创新第四象限第四象限 主要研究担保企业的风险承担能力和持主要研究担保企业的风险承担能力和持续发展能力续发展能力1919从市场开拓的角度看：1.未成为金融机构客户的群体。2.由于金融政策的变化分流出来的群体。3.金融机构存量客户的群体。4.金融机构淘汰的群体。2020四、形成具行业特征的人才管理机制行业特征：高风险 资本密集、智力密集、人才密集 工作热情、责任意识、技术水平、团队精神、道德素质 人才特征：2121能力能力意愿意愿A A、有意愿有能力、有意愿有能力B、有意愿无能力有意愿无能力CC、无意愿无能力、无意愿无能力D D、无意
6、愿有能力、无意愿有能力2222协作协作原则原则无原则无原则 无协作无协作逃避逃避抗争抗争牺牲牺牲妥协妥协团队协作团队协作2323管理核心：1、体现按劳分配原则 a.以岗位设置经营目标，以经营目标决定基本薪酬 ，超额提成。b.竞聘上岗双向选择2、不同类型业务品种的岗位设置不同的奖惩 机制。3、专业培训技能技巧2424 1、担保业务面临的主要问题:（1）业务收益与其承担的风险不对称 （2）巨大的市场需求与信用能力不对称 （3）成熟的人才队伍要求与行业发展阶段 不对称 （4）控制风险的措施与业务效率的要求不 对称五、增强业务创新2525 2、业务创新的方向 增加收益 降低风险（1）非融资担保品种（2
7、）企业债券担保（3）结合担保的创业投资活动（4）融资租赁担保（5）信托产品担保（6）2626 3、创新方式在承担高风险的前提下，部分获得企业成长的高收在承担高风险的前提下，部分获得企业成长的高收 益，益，在一定程度上弥补担保风险。在一定程度上弥补担保风险。该项业务操作上一般是通过协议的形式，确定被担保企该项业务操作上一般是通过协议的形式，确定被担保企业税后利润的一定比例作为对担保公司的分红。业税后利润的一定比例作为对担保公司的分红。该项业务适用于快速成长期的企业，其产品的市场空间该项业务适用于快速成长期的企业，其产品的市场空间大、利润丰厚，但自身实力不足，资金缺乏。大、利润丰厚，但自身实力不足
8、，资金缺乏。（1）融资担保与创业投资结合、A、担保分红2727担保分红案例 科陆公司是1996年8月成立的民营科技企业，公司注册资本380万元人民币，主要开发、生产电力系统测试设备和电力调度综合自动化、配网自动化系统等高新技术领域的产品。99年6月，科陆公司就500万元人民币一年期流动资金贷款向担保公司提出担保申请，由于企业成立的时间比较短，自身的资产实力比较弱，该公司的担保申请金额大于担保公司项目的受理条件。2828担保分红案例 但通过调研，结果显示：第一，产品技术含量高，性能稳定；第二，适逢城乡电网改造的契机，产品市场前景良好；第三，研发能力强，市场反应速度快；第四，产品成本低，附加值高。
9、担保公司认为科陆公司近年会有比较快速的发 展，因此同意为其提供500万元一年期贷款的担保，以主要股东个人反担保作为保证措施。为弥 补风险，经双方协商，按科陆公司99年度经审计 利润的5%对担保公司进行分红。2929 担保分红案例 担担保保公公司司同同意意担担保保后后，科科陆陆公公司司先先后后联联系系了了几几家家银银行行，但但都都因因其其自自身身实实力力弱弱，有有形形资资产产少少而而没没有有落落实实到到贷贷款款。靠靠自自有有资资金金，科科陆陆公公司司9999年实现了年实现了30003000多万元的销售。多万元的销售。20002000年年，通通过过担担保保公公司司的的担担保保，科科陆陆公公司司获获
10、得得了了10001000万万元元的的银银行行贷贷款款，担担保保公公司司分分红红相相应应变变更更为为20002000年年税税后后利利润润的的5%5%。20002000年年，科科陆陆公公司司实实现现税税后后利利润润16001600多多万万元元，担担保保公公司司收收到分红款到分红款8080多万元。多万元。3030B、担保换期权在承担高风险的前提下，与被担保企业共同成长。在承担高风险的前提下，与被担保企业共同成长。“担担保保换换期期权权”是是担担保保与与创创业业投投资资相相结结合合的的一一种种业业务务创创新新手手段段。对对成成长长性性好好的的企企业业给给予予重重点点支支持持的的同同时时，为为弥弥补补风
11、风险险，要要求求享享有有一一定定比比例例的的期期权权。操操作作上上，期期权权的的价价格格一一般般以以被被担担保保企企业业净净资资产产价价值值为为计计算算基基础础，期期权权的的比比例例一一般般不不超超过过5%5%，行行权权的的期期限限一一般般为为五五年年，担保公司有选择行权与否的权利。担保公司有选择行权与否的权利。3131 担保换期权案例 迈迪特公司是一家中美合资企业，成立迈迪特公司是一家中美合资企业，成立于于19981998年年9 9月，注册资本为月，注册资本为30003000万元人民币，万元人民币，主要从事磁共振医疗设备的开发、生产和销主要从事磁共振医疗设备的开发、生产和销售。售。20002
12、000年年5 5月，该公司就月，该公司就15001500万元银行借万元银行借款提出担保申请，贷款用于产品海外市场销款提出担保申请，贷款用于产品海外市场销售。售。3232担保换期权案例 调研结果显示：调研结果显示：调研结果显示：调研结果显示：首先，迈迪特公司的研发能力强，技术上有保证。首先，迈迪特公司的研发能力强，技术上有保证。首先，迈迪特公司的研发能力强，技术上有保证。首先，迈迪特公司的研发能力强，技术上有保证。其次，公司已生产出具有自主知识产权的产品。迈迪特公司其次，公司已生产出具有自主知识产权的产品。迈迪特公司其次，公司已生产出具有自主知识产权的产品。迈迪特公司其次，公司已生产出具有自主知
13、识产权的产品。迈迪特公司拥有世界上第一台拥有世界上第一台拥有世界上第一台拥有世界上第一台0.3T0.3T0.3T0.3T开放式永磁磁体的知识产权。开放式永磁磁体的知识产权。开放式永磁磁体的知识产权。开放式永磁磁体的知识产权。第三，产品已初步经受了市场的检验，市场风险相对较低。第三，产品已初步经受了市场的检验，市场风险相对较低。第三，产品已初步经受了市场的检验，市场风险相对较低。第三，产品已初步经受了市场的检验，市场风险相对较低。第四，磁共振系统市场容量大，竞争主要来自国外产品。第四，磁共振系统市场容量大，竞争主要来自国外产品。第四，磁共振系统市场容量大，竞争主要来自国外产品。第四，磁共振系统市
14、场容量大，竞争主要来自国外产品。第五，产品的性能价格比高，竞争力强。第五，产品的性能价格比高，竞争力强。第五，产品的性能价格比高，竞争力强。第五，产品的性能价格比高，竞争力强。基于对其发展前景看好，担保公司同意为其提供基于对其发展前景看好，担保公司同意为其提供基于对其发展前景看好，担保公司同意为其提供基于对其发展前景看好，担保公司同意为其提供1500150015001500万元一万元一万元一万元一年期银行贷款担保，以主要股东的个人反担保作为保证措施。年期银行贷款担保，以主要股东的个人反担保作为保证措施。年期银行贷款担保，以主要股东的个人反担保作为保证措施。年期银行贷款担保，以主要股东的个人反担
15、保作为保证措施。为弥补风险，经与企业反复协商，以为弥补风险，经与企业反复协商，以为弥补风险，经与企业反复协商，以为弥补风险，经与企业反复协商，以2000200020002000年末企业净资产为年末企业净资产为年末企业净资产为年末企业净资产为计价基础，获得迈迪特公司计价基础，获得迈迪特公司计价基础，获得迈迪特公司计价基础，获得迈迪特公司2%2%2%2%期权，行期权，行期权，行期权，行权期五年。权期五年。3333 担保换期权案例介绍担保换期权案例介绍 迈迪特公司在获得担保公司担保贷款后，发展迅速。2001年下半年，世界上最大的磁共振医疗设备生产商德国西门子公司开始与迈迪特接触，2002年年初达成收
16、购协议，按照协议，西门子公司将出资4600万美元占迈迪特75%的股份。西门子进入之前，要求迈迪特公司先行解决与担保公司的期权和银行债务问题，经过协商，担保公司同意迈迪特公司以204万元的价格，对担保公司拥有的2%期权进行了回购。3434C、担保投资 担保投资创新业务设计的初衷：一是使真正意义上创业企业获得资金的支持；二是摸索出一条担保与种子期的创业投资有机结合的业务模式，在承担高风险的前提下，分享企业的高成长。该项业务对申请企业没有门槛上的限制，也不向企业收取任何担保费用，保证措施全部采用主要股东的个人反担保。为补偿风险，要求企业出让5%左右的股权和10%左右的期权，单笔担保贷款的上限为200
17、万元。3535担保投资案例 翠涛公司成立于2002年6月3日，从事半导体后工序封装设备的研发与生产，至2005年4月，注册资本375万元，其中无形资产75万，现金投入300万，共有股东五方。通过深入调研结果显示：1、该公司主要从事集成电路后序封装设备的研发、生产与销售，技术含量高，进入门槛高，行业发展前景良好。2、到目前为止，该公司已经完成自动邦机2100、2100A、2100B、2300、3000五种型号的研制，累计销售304台；研制完成自动固晶机、高速晶片拾放机等专用设备，产品技术积累与行业影响进一步扩张。3636担保投资案例 3、该公司拥有自主知识产权，技术成熟、产品质量稳定。其应用多头
18、转塔机构的高速拾放机、七轨式高速质量分离式XY工作台、全闭环高精度伺服旋转工作台、应用多头转塔机构的高速拾放机已申注了发明专利。4、该公司有较强的研发能力。该公司主要管理及技术人员均有在外资同行业的资深工作经历，团队综合素质较高。5、该公司未来的成长性较好，盈利能力强。担保公司于2003年4月以创业担保方式为翠涛公司担保商业银行贷款200万元，因此取得该公司5%股权和10%期权。3737 中小企业集合债券担保 目前，企业债券由国家发改委审批发债额目前，企业债券由国家发改委审批发债额度并进行发行监管，发债对象基本上局限于国度并进行发行监管，发债对象基本上局限于国有大型企业，期限在三年以上，其债权
19、评级为有大型企业，期限在三年以上，其债权评级为AAAAAA级，一般由银行担保。级，一般由银行担保。债权发行面向全国的个人和机构投资者，债权发行面向全国的个人和机构投资者，可以在证券交易所或银行间市场上市。发债申可以在证券交易所或银行间市场上市。发债申请材料由发行人提交发改委，发债审批时间一请材料由发行人提交发改委，发债审批时间一般在一年以上，难以满足企业对资金灵活安排般在一年以上，难以满足企业对资金灵活安排的需求。的需求。（2）开发新的品种3838 集合债券是债券发行人（发债企业）的组合，集合债券是债券发行人（发债企业）的组合，包含了多个债券发行人，债权规模是多个债券发包含了多个债券发行人，债
20、权规模是多个债券发行人债券额度的总和。集合债券按一只债券进行行人债券额度的总和。集合债券按一只债券进行审批，冠名统一，发行方案一致，债权发行人对审批，冠名统一，发行方案一致，债权发行人对各自的债券额度承担还本付息责任。各自的债券额度承担还本付息责任。3939 银行目前在中小企业的风险识别上遭遇困银行目前在中小企业的风险识别上遭遇困惑是中小企业融资困局的原因之一。作为债券惑是中小企业融资困局的原因之一。作为债券投资者的个人或机构更不具备识别风险的专业投资者的个人或机构更不具备识别风险的专业能力，因此中小企业债券的发行和兑付更需要能力，因此中小企业债券的发行和兑付更需要专业的担保机构为其专业的担保
21、机构为其“过滤风险过滤风险”，保证债权，保证债权投资者能够获得预期的收益。顺利发行和到期投资者能够获得预期的收益。顺利发行和到期兑付是检验中小企业集合债券成功的标志。担兑付是检验中小企业集合债券成功的标志。担保是中小企业集合债券顺利发行和兑付的核心保是中小企业集合债券顺利发行和兑付的核心和关键。和关键。4040集合债券担保案例 20072007深圳中小企业债深圳中小企业债 深圳市为了强化并延伸对中小企业的融资服务深圳市为了强化并延伸对中小企业的融资服务职能，降低中小企业的融资成本，增加中小企业直职能，降低中小企业的融资成本，增加中小企业直接融资方式，发起了中小企业集合债券。发行总额接融资方式，
22、发起了中小企业集合债券。发行总额度为度为10.310.3亿元，参与发债的中小企业亿元，参与发债的中小企业2020家。家。4141 为扩大发债企业的影响，增加集合债券的吸为扩大发债企业的影响，增加集合债券的吸引力，集合债券设计面向全国的机构和个人投资引力，集合债券设计面向全国的机构和个人投资者发行。考虑到担保机构的区域性特征，不容易者发行。考虑到担保机构的区域性特征，不容易为全国的投资者所接受。为此，此次发债方案确为全国的投资者所接受。为此，此次发债方案确定国开行为担保人，专业担保机构再对国开行实定国开行为担保人，专业担保机构再对国开行实施全额反担保。其实质是国开行只是名义的担保施全额反担保。其
23、实质是国开行只是名义的担保人，以银行作为名义担保人来保证债权的成功发人，以银行作为名义担保人来保证债权的成功发行。同时，通过担保机构对名义担保人的反担保，行。同时，通过担保机构对名义担保人的反担保，有效地化解名义担保人的责任。有效地化解名义担保人的责任。4242（一）贷款担保n n企业流动资金贷款担保n n企业技术改造贷款担保n n个人消费贷款担保第二部分 融资担保业务品种4343（二）项目融资担保n n园区基础设施建设贷款担保n n特点:A、担保额度大，期限相对较长B、专款专用，银行监管C、土地证抵押4444（三）进口开证额度担保n n企业在进口时向银行申请对外开出信用证n n信用证是对国外
24、卖方提供的银行付款凭证n n银行开具信用证需要的保证措施:A、保证金（开证额度的10%以上）B、提供抵押、质押C、提供第三方信用担保4545（四）信用证打包贷款担保n n企业以收到的国外买方开来的信用证作为抵押向银行申请短期贷款n n银行一般只提供信用证金额的40%-80%比例的打包贷款，同时需要企业提供抵押、质押或担保4646（五）承兑汇票担保n n企业向银行申请开立承兑汇票，作为向卖方提供的银行付款凭证n n承兑汇票到期，企业不支付则由银行代为支付n n银行开立承兑汇票需要的保证措施：A、保证金（承兑汇票金额的10%-50%）B、提供抵押、质押或担保4747企业企业担保机构担保机构银行银行
25、（六）应收帐款融资担保n n企业将应收帐款质押，由担保机构担保或直接向银行申请融资以支付贸易合同货款第三方第三方质押质押担保担保支付货款支付货款质押质押4848（七）仓单质押融资担保n n企业将仓单或库存货物作为质押，由担保机构担保或直接向银行申请融资以支付贸易合同货款。4949（八）企业债券担保债券融资：直接的债务融资，指不通过金融机构作为中介，直接向投资者（包括机构和个人）以约定还本付息的方式融入资金。目前有以下四种形式。50501、企业债n n监管部门：国家发改委 n n承销商：证券公司、国家开发银行 n n成本：不高于银行同期居民定期存款利率的40%，与信用等级相关和期限相关，与SHI
26、BOR挂钩，低于同期银行贷款n n期限：三年以上n n发行规模：不超过净资产的40%n n交易场所：交易所、银行间债券市场n n目标企业：净资产不低于6000万51512 2、公司债、公司债n n监管部门：中国证监会n n承销商：证券公司、国家开发银行 n n成本：与同信用等级企业债相当n n期限：三年以上n n发行规模：不超过净资产的40%n n交易场所：交易所、银行间债券市场n n目标企业：目前仅对上市公司试点52523、短期融资券n n监管部门：中国人民银行n n承销商：银行n n成本：与信用等级和期限相关，与SHIBOR挂钩，低于企业债、公司债n n期限：不超过365天n n交易场所：
27、银行间债券市场n n发行规模：不超过净资产的40%n n目标企业：净资产不低于6000万53534、中期票据n n监管部门：中国银行间市场交易商协会注册n n承销商：银行、中信证券n n成本：与信用等级和期限相关，与SHIBOR挂钩，略低于同期限企业债、公司债n n期限：三至五年n n交易场所：银行间债券市场n n发行规模：不超过净资产的40%n n目标企业：净资产不低于6000万5454第三部分第三部分 融资担保风险识别融资担保风险识别一、担保企业风险形式二、融资担保风险识别5555 管理松懈，约束机制不健全。机制老化，论资排辈，缺乏有效激励方式。小富即安，无远大目标和长远眼光。（一）（一）
28、病死病死一一 担保企业风险形式担保企业风险形式5656（二）斗死（二）斗死 产权不清或合作方的经营理念发生变化导致企业经营者与股东间的关系或股东与股东间的关系恶化，引起内讧。5757（三）猝死（三）猝死 过分依赖个人能力，企业资源又高度集中，一旦个人的判断力出现偏差，或是个人出了意外将使企业营运不灵，造成突然死亡。5858（四）憋死（四）憋死 现金流是现代企业经营理念中非常重要的一个指标。若资产的质量和大小是一口气的话，现金流状况的好坏就是企业能否持续发展的另一口气。没有相应的现金流量，则可能活活憋死。5959（五）拖死（五）拖死 管理不善导致成本上升；创新能力不够导致产品积压；乱投资导致资产
29、流失严重；财务负担过重被压得喘不过气来；长此以往被拖死。6060 所选项目与人才结构不匹配或所选项目与自身资本实力不匹配。决策上犯一些常识性的错误,有些还屡犯一些已经犯过的错误，实属找死。（六）找死（六）找死6161（七）冤死（七）冤死 企业受到政策调整或者政企关系过于密切，甚至市场竞争中靠与官员做灰色交易发家，最后又由于复杂的人事纷争，导致企业成为政治斗争的牺牲品。6262（八）挤死（八）挤死 市场竞争导致产品市场份额越来越小，效益越来越差，人才越走越少，企业最终不得不退出本行业。6363（九）捅死（九）捅死 企业经营管理不规范，市场上行贿，技术上剽窃，财务上偷税等，毛病诸多，一旦被捅，结果
30、三告两告就垮了。6464企业其他基本情况财务状况现场管理技 术市 场二 融资担保风险识别6565（一）企业基本情况（一）企业基本情况1.股权结构2.资产结构3.产品结构4.其 它66661.1.股权结构股权结构1 1）企业成立时间及资本总额）企业成立时间及资本总额67671.1.股权结构股权结构2 2）股东构成及重要背景资料）股东构成及重要背景资料（1）股东的信用（2）股东与股东间关系（3）股东与企业经营者间关系68681.1.股权结构股权结构3 3）关联企业基本信息）关联企业基本信息69692.2.资产结构资产结构1）企业下属公司及其所占股份比例2）合作对象相关背景资料70703.3.产品结
31、构产品结构1 1）在产产品）在产产品 2 2）后续产品）后续产品 3 3）过去产品的评价和市场反馈情况71714.4.其其 它它1）企业人才(专业)结构2）企业的社会荣誉及影响3）企业当前和未来重大经营活动7272（二）企业财务状况（二）企业财务状况1.现金流量分析2.财务科目分析3.还款能力和趋势分析73731.1.现金流量分析现金流量分析 1）当前现金流量状况 2）未来现金流量74742.2.财务科目分析财务科目分析1 1）财务科目的核实财务科目的核实 a a 资产类资产类 应收款 存货 长（短）期投资 固定资产 无形资产 75752.2.财务科目分析财务科目分析1 1）财务科目的核实财务
32、科目的核实b b 负债类负债类 短（长）期借款 应付帐款 预收款 其他应付帐款76762.2.财务科目分析财务科目分析1 1）财务科目的核实财务科目的核实c c 销售额销售额 d d 利润利润77772.2.财务科目分析财务科目分析2 2）重要的指标与上年度的比较和分析）重要的指标与上年度的比较和分析78783.3.还款能力和趋势分析还款能力和趋势分析1 1）获利能力）获利能力7979 2 2）营运能力）营运能力3.3.还款能力和趋势分析还款能力和趋势分析80803 3）偿债能力）偿债能力3.3.还款能力和趋势分析还款能力和趋势分析8181（三）技（三）技 术术1.技术现有状况2.技术创新3.
33、技术人员82821.1.技术现有状况技术现有状况1）研发资金投入2）产品技术水平83832.2.技术创新技术创新 1）自主开发的主要内容及成果 2）合作开发的形式3）知识产权84843.3.技术人员技术人员1）现有研发人员的结构2）技术人员的来源和经历3）技术人员的稳定性85851.1.采购环节采购环节 原料价格 原料质量 购货渠道 采购数量（四）企业生产及管理（四）企业生产及管理8686（四）企业生产及管理（四）企业生产及管理 2.2.生产环节生产环节 是否受到人为或自然的影响 完善的安全生产保障措施 配套的环保措施 融洽的劳资关系8787（四）企业生产及管理（四）企业生产及管理3.3.设备
34、状况及产能设备状况及产能8888（四）企业生产及管理（四）企业生产及管理4.4.质量管理质量管理8989（五）市（五）市 场场1.1.产品市场格局产品市场格局（1）市场分类（2）市场占有率（3）产品在市场上变化情况（4）产品的客户分散程度9090（五）市（五）市 场场 2.2.市场供求预测市场供求预测（1）预测相关政策的变化 （2）预测产品应用范围或领域的变化9191（五）市（五）市 场场 3.3.企业竞争优势企业竞争优势它指协调不同的生产技能和整合多种技术的知识，并据此获得超越其它竞争对手的独特能力。9292（五）市（五）市 场场 4.4.上下游产品和关联产品的市场上下游产品和关联产品的市场9393