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1、结合体检结合体检(tjin)(tjin)工具工具的的T6T6营销套路营销套路第一页，共50页。前言(qin yn)v由工信部推进的中小企业健康成长计划，对我国中小企业应对金由工信部推进的中小企业健康成长计划，对我国中小企业应对金融危机具有积极的意义。而用友开发的与此配套的中小企业经营融危机具有积极的意义。而用友开发的与此配套的中小企业经营诊断工具诊断工具(简称体检工具简称体检工具)，对于，对于(duy)发现中小企业运管理中发现中小企业运管理中存在的问题，也是行之有效的。存在的问题，也是行之有效的。v该工具简单易用，但蕴含了深刻的道理。为使体检师更好地应用该工具简单易用，但蕴含了深刻的道理。为使
2、体检师更好地应用体检工具，我们开发了从入门到精通的课件。体检工具，我们开发了从入门到精通的课件。v特别感谢给予指导的工信部中小司的专家与领导。特别感谢给予指导的工信部中小司的专家与领导。v本课件由用友小型事业部制作，版本号为本课件由用友小型事业部制作，版本号为1.0版。版。-中小企业健康成长计划中小企业健康成长计划(jhu)技术组技术组第二页，共50页。内容(nirng)一、关于(guny)体检工具1二、获取(huq)商机2三、售前沟通3四、老客户经营第三页，共50页。内容(nirng)一、关于(guny)体检工具11.2 什么样的企业需要(xyo)体检1.4 体检前需要做什么准备1.3 体检
3、工具的几种应用1.1 为什么要为企业做体检1.5 体检工具可以使用的场景第四页，共50页。1.1 为什么要为企业(qy)做体检一、关于体检(tjin)工具政府(zhngf)为什么大力支持中小企业体检？体检师资格对伙伴销售员意味着什么？企业管理者对体检的态度？体检对中小企业是必须的么？为什么体检会成为用友小型09年的重要工作视频：温总理访问用友第五页，共50页。体检的目的(md)与意义1234政府政府(zhngf)(zhngf)政府出台多项扶助政府出台多项扶助(fzh)(fzh)中小企业政策中小企业政策需要切实了解中小企业的现状以及危机中的需要切实了解中小企业的现状以及危机中的转变转变 中小企业
4、中小企业20092009年仍然风雨飘扬年仍然风雨飘扬企业愿意尝试任何救命的稻草企业愿意尝试任何救命的稻草伙伴伙伴挖掘商机、突破业绩的利器挖掘商机、突破业绩的利器用友用友奠定小型管理软件市场的权奠定小型管理软件市场的权威领导地位威领导地位2009年预计有年预计有XXX家中小家中小企业参与体检企业参与体检第六页，共50页。1.2 什么样的企业(qy)需要体检一、关于体检(tjin)工具p深圳某液压设备厂，2009年销售收入不降反升，需要体检么？p浙江某电子公司2009年第一季度接单量比去年全年还高，需要体检么？p东北(dngbi)盘锦某电脑技术公司，2009年业务全面开花，需要体检么？pXX公司认
5、为管理没问题，当务之急是创建品牌，需要体检么？案例举例案例举例第七页，共50页。1.2 什么样的企业需要(xyo)体检一、关于体检(tjin)工具思考思考(sko)(sko)与讨论与讨论p管理压力为什么会这么大？p利润率低，利润空间被压缩，企业怎么办？p应收账款有办法降下来么？p创建品牌，需要解决哪些问题？第八页，共50页。针对不同类型(lixng)的客户一、关于(guny)体检工具初访商机(shn j)参会约好上门体检的客户约好上门体检的客户回访新客户新客户老客户经营老客户经营现象 体检体检 现象财务 体检T6T6商机组合拳商机组合拳第九页，共50页。1.3 体检工具的几种(j zhn)应用
6、一、关于(guny)体检工具销售(xioshu)进程加快，促进落单鼓励老客户升级或新增模块共同的话题，拉近与客户距离p对新客户销售过程的补充p对老用户的关怀p客户演示沟通中话题的补充体检工具的几种应用体检工具的几种应用第十页，共50页。1.4 体检(tjin)前要做哪些准备一、关于体检(tjin)工具需要做什么准备？武器是常备的，功夫在平时 最好的准备就是学会(xuhu)如何使用 最简单的准备就是学会(xuhu)如何提问讨论：p向客户演示沟通之前，需要做什么准备？第十一页，共50页。第一阶段：商机(shn j)第二阶段：初访第四阶段：老客户经营(jngyng)第三阶段：回访(hufng)沟通1
7、.5 体检工具可以使用的场景一、关于体检工具第十二页，共50页。内容(nirng)一、关于体检(tjin)工具1二、获取(huq)商机2三、售前沟通3四、老客户经营第十三页，共50页。二、场景(chng jng)之-获取商机积累商机的几种方式：健康普查利用政府发文上门普查健康启动会大型发布会集中问诊会小规模打单会管理(gunl)大讲堂 集中培训会1、商机2、初访3、售前沟通4、老客户经营第十四页，共50页。场景(chng jng)1、预约(yyu)上门销售员：小陆(xio l)小陆要如何做？2、参加问诊会3、或参加管理大讲堂颐淮老总颐淮老总销售员小陆偶然听朋友说到颐淮公司的情况，并了解到颐淮公
8、司的老总的电话第十五页，共50页。视频：电话邀请二、场景之-获取(huq)商机请看销售员小陆(xio l)的表现第十六页，共50页。二、场景之-获取(huq)商机新客户电话邀约方式：EDMFAX+电话跟进先发送探询函，再电话跟进；电话邀约，争取直接(zhji)上门：电话邀约上门，客户拒绝后发传真邀约其参会：电话邀约上门或参会，客户拒绝后争取保持联系。请看销售员小陆(xio l)的表现电话邀约第十七页，共50页。互动(h dn)交流p 在什么(shn me)场合预约体检？p 有哪几种预约方式？p 应该向谁预约体检？p 怎样才能提高预约成功率？p 预约要注意哪些问题？讨论(toln)第十八页，共5
9、0页。互动(h dn)交流小结(xioji)第十九页，共50页。互动(h dn)交流p适合邀约适合邀约(yoyu)体检的场合体检的场合p 健康成长计划：师出有名，名正言顺健康成长计划：师出有名，名正言顺 p 老客户经营：系统升级、老客户关怀老客户经营：系统升级、老客户关怀p 集中问诊会：与政府合作，挖掘新商机集中问诊会：与政府合作，挖掘新商机p邀约邀约(yoyu)方式：方式：p 电话：预约体检的主要方式电话：预约体检的主要方式p eDM：预约前可向客户持续发送，引起关注预约前可向客户持续发送，引起关注p 传真：可以制作体检邀请函发送给客户传真：可以制作体检邀请函发送给客户p邀约邀约(yoyu)
10、对象对象p 直接向客户的总经理或者财务主管预约直接向客户的总经理或者财务主管预约p邀约邀约(yoyu)原则原则 抓住客户关心的问题，主动出击，请参考电话邀约抓住客户关心的问题，主动出击，请参考电话邀约(yoyu)说说辞辞小结(xioji)第二十页，共50页。初访初访的几个(j)注意事项：初访1、商机2、初访3、回访沟通4、老客户经营p在初次接洽后，先更近一步与客户沟通其管理问题，打消其顾虑(gl)，使其愿意接受体检p对于愿意提供其企业数据信息的客户，建议采用西医体检或中西医结合体检方式p对于企业账不规范、数据不全以及不愿意透露其数据信息的客户，建议采用中医体检方式第二十一页，共50页。小结(x
11、ioji)p 初次与客户见面或电话沟通时，要认真(rn zhn)听客户的“画外音”p紧接客户的“画外音”，使用关键问题直接切入，激发客户兴趣p上门前要了解客户所在行业的基本信息以及客户同行竞争对手的信息。小结(xioji)抓住企业痛点做突破，把体检工具做为辅助销售工具 初访做什么？p了解6大类问题：基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手p灌输三大理念：公司实力、产品能力、服务能力p找出关键人，建立认同第二十二页，共50页。初访记住(j zh)几个管理难点，学会提问，学会与客户沟通销售业务应收账款(zhn kun)管理内部(nib)投机销售业务分析库存积压与缺料销售的订单跟踪生产进
12、度及用料状况库存与生产采购业务选择合适供应商采购计划的准确采购付款控制熟记以上问题及其根源、对策熟记以上问题及其根源、对策(详见文档详见文档)第二十三页，共50页。初访熟记以下文档，能有效应(xioyng)对客户的提问：标准问答什么是健康成长计划如何介绍体检工具如何介绍改进(gijn)建议专业问题体检指标的算法体检指标的含义管理现象(xinxing)的原因第二十四页，共50页。内容(nirng)一、关于(guny)体检工具1二、获取(huq)商机2三、售前沟通3四、老客户经营第二十五页，共50页。内容(nirng)三、售前沟通(gutng)13.2 参加培训后上门(shng mn)体检3.1
13、电话约请后直接上门第二十六页，共50页。三、售前沟通(gutng)1、商机2、初访3、回访沟通4、老客户经营售前沟通：中、西医体检后，顺藤摸瓜为企业做深入的剖析继续(jx)察言观色，针对企业老板感兴趣的管理问题进行深入分析分析后，引出解决方法关键点：应用“体检工具”为企业(qy)进行管理问题剖析，打动客户，为日后顺利落单做准备。第二十七页，共50页。企业(qy)背景v企业背景：托克公司v 托克公司是一家从事运动鞋OEM生产的企业，拥有员工1000人，年产值 上千万。2年前就应用用友软件的财务部分对企业进行管理，收益显著。随着金融危机的爆发，OEM企业轻则停产，重则倒闭。该公司凭借多年的营销渠道
14、，在艰难的生存着。v 目前企业存在的问题：v 1、该企业目前为OEM企业，没有自己的品牌v 2、客户对订单交期要求严格；企业利润率低v 3、企业80%的销售(xioshu)为赊销，回款不能保证场景一：电话约请(yuqng)后直接上门第二十八页，共50页。视频：电话约请后直接上门三、售前沟通(gutng)请看销售(xioshu)顾问的表现2电话营销小陆(xio l)已经与客户约好上门初访时间，请看顾问和业务员是如何做的呢？第二十九页，共50页。视频：点评讨论(toln)p顾问的表现如何？p拜访客户前要做哪些准备？p拜访时要了解(lioji)哪些信息？讨论(toln)讨论讨论第三十页，共50页。企
15、业(qy)背景v企业背景：泰迪电子(dinz)v 泰迪电子(dinz)公司为生产电子(dinz)安防设备的企业，拥有人员300名，年产值达3千万。巨额的应收款以及库存占用导致企业利润率很低。地震后重建以及国家拉动内需使许多基建项目的配套电子(dinz)安防产品需求激增。v v 目前企业存在问题：v 1、该企业目前停留在手工管理模式下v 2、企业应收款高v 3、库存占用严重场景二：参加培训(pixn)后上门体检第三十一页，共50页。视频：会后跟踪三、售前沟通(gutng)请看销售顾问(gwn)的表现电话营销员小陆使企业参加了中小企业健康计划(jhu)启动及培训活动后，销售顾问与财务经理联系好上门
16、时间进行回访跟进。第三十二页，共50页。视频：点评讨论(toln)p顾问(gwn)的表现如何？p存在哪些问题？讨论(toln)讨论讨论第三十三页，共50页。视频：会后跟踪三、售前沟通(gutng)请看销售顾问(gwn)的表现专业的顾问(gwn)表现第三十四页，共50页。视频：点评讨论(toln)p售前沟通的四步：pSTEP 1：探讨管理问题现象，取得共识pSTEP 2：用通俗语言分析问题的根源pSTEP 3：引出T6的对策pSTEP 4：讲解一个故事，来佐证前面的逻辑。p利用好“体检工具”为企业进行管理问题剖析，打动(ddng)客户。讨论(toln)小结小结第三十五页，共50页。内容(nirn
17、g)一、关于(guny)体检工具1二、获取(huq)商机2三、售前沟通3四、老客户经营第三十六页，共50页。内容(nirng)四、老客户经营(jngyng)14.2 针对老客户销售(xioshu)服务产品4.1 针对老客户回访体检第三十七页，共50页。五、老客户经营(jngyng)p老客户经营：电话回访+持续EDMp工具：健康(jinkng)体检和系统巡检商机初访售前沟通老客户经营p中小企业健康体检:p主要针对T6客户，帮助您分析经营管理遇到的问题，防范经营风险，帮助中小企业进行(jnxng)业务创新与转型、技术改造和更有效地运用金融服务，全面提升竞争力和免疫力！我们的顾问工程师会根据体检结果
18、给出企业运营的优化思路，并根据优化思路初步确定企业运营的改善目标，从而得到优化后的企业运营状况。p系统巡检:p是针对管理软件使用用户，对客户系统、账套进行(jnxng)定期检查，保障系统正常运行，优化系统运行状况。第三十八页，共50页。企业(qy)背景v企业背景：颐淮机械v 颐淮机械设备有限公司为生产挖掘机零配件的出口企业，拥有自主品牌，产品质量良好。企业员工1500人，年产值1000万。金融危机以来，出口业务呈下降趋势，企业正在做转型调整，逐步开拓国内市场。v 目前企业存在问题：v 1、该企业目前停留在手工(shugng)管理模式下v 2、企业应收款周期长，利润率低v 3、职能部门信息不互通
19、，月末对账效率低场景(chng jng)一：针对老客户回访体检第三十九页，共50页。视频：老客户回访体检四、老客户经营(jngyng)请看销售顾问(gwn)的表现电话(dinhu)营销小陆已经与客户约好时间，顾问上门初访第四十页，共50页。视频：点评四、老客户经营(jngyng)请看销售(xioshu)顾问的表现1、顾问的表现如何(rh)？2、存在 什 么 问 题？讨论讨论第四十一页，共50页。视频：老客户回访体检四、老客户经营(jngyng)请看销售(xioshu)顾问的表现专业的顾问(gwn)表现第四十二页，共50页。企业(qy)背景v背景：v 肖总宏达公司总经理（老用户）v 熊会计宏达公
20、司财务经理（财务主管）v 小梁兴友公司服务工程师（服务工程师）v 宏达公司是兴友公司老客户，只使用了总帐与报表模块，公司肖总与熊会计对服务工程师小梁的表现基本(jbn)满意。v 现在，小梁想让宏达公司增加业务模块，并签订下年服务合同场景(chng jng)二：针对老客户销售服务产品第四十三页，共50页。回访回访(hufng)话述话述p客服：您好！我是XX公司的客户经理，感谢您一直以来使用我们的软件。对我们的软件和服务还满意吗？p客户：嗯，你们的服务还是不错的。p客服：为了更好的为您服务，也感谢您长久以来对我们的信任和支持，我们近期为中小企业客户进行健康检查，特邀请您参加！p客户：是什么样的活动
21、(hu dng)呢？p客服：我们通过健康体检和系统巡检帮助您分析经营管理遇到的问题，防范经营风险；对您的系统、账套进行维护，保障系统正常运行，不断提高贵公司的竞争力。p客户：听起来挺好的。p客服：是啊！您看我明天上午9点安排我们的工程师上门为您的企业进行检查，您看行吗？p客户：好啊，我等着第四十四页，共50页。老客户经营(jngyng)视频：老客户经营目标一：增加(zngji)模块小梁找到肖总，希望增加(zngji)业务模块，请看服务工程师的表现第四十五页，共50页。老客户经营(jngyng)视频：老客业内经营目标二：签订(qindng)服务合同小梁找到熊会计，希望签订下年服务(fw)合同，请看服务(fw)工程师的表现第四十六页，共50页。讨论(toln)p老客户商机如何抓？p服务(fw)产品该如何销售？p老客户经营中如何利用体检工具？讨论(toln)讨论讨论第四十七页，共50页。视频：小结结合(jih)体检工具的营销套路小节：p企业健康体检活动中使用的工具p企业体检工具p业务管控导航-处方包p给企业做体检的方法(fngf)：p体检常见的问题p四步沟通法沟通常见的问题讨论讨论(toln)(toln)第四十八页，共50页。视频：演员表视频：拍摄花絮拍摄(pish)花絮 演职员表第四十九页，共50页。第五十页，共50页。