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1、 专业销售训练专业销售训练管建华管建华北京巨擘天成管理顾问有限公司北京巨擘天成管理顾问有限公司什么是训练？什么是训练？3完美的技巧完美的技巧学习的三个层次学习的三个层次技巧技巧态度态度知识知识灌输灌输培养培养训练训练4学习的四个阶段学习的四个阶段下意识不熟练下意识不熟练下意识熟练下意识熟练有意识熟练有意识熟练有意识不熟练有意识不熟练技巧的运用技巧的运用主要靠潜意识。主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，这犹如运动比赛一样，当你停下来思考当你停下来思考该如何做时，该如何做时，你会立刻丧失注意力。你会立刻丧失注意力。5什么是什么是专业专业销售销售?n训练有素、程序化、有纪律训练有素、程序化、有纪律n熟
2、练掌握产品知识熟练掌握产品知识n成为一种技能成为一种技能n关注细节关注细节7什么是销售什么是销售?n销售是发现并满足客户需求的过程。销售是发现并满足客户需求的过程。n销售是促使客户解决问题并为其提供解销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。决方案。n销售是即说服客户的大脑也打动客户的销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。心（信任关系）。8专业销售的三块基石：专业销售的三块基石：n探询聆听技巧探询聆听技巧nFAB特点、优势、利益特点、优势、利益n人际风格人际风格9第一块基石：第一块基石：探询聆听探询聆听n什么时候问？什么时候问？n问什么？问什么？n怎么问？怎么问？n原则与陷井原则与
3、陷井10为为 什什 么么 提提 问？问？n 收集信息和发现需求收集信息和发现需求n 开始和结束谈话开始和结束谈话n 控制谈话方向控制谈话方向n 制止别人滔滔不绝的谈话制止别人滔滔不绝的谈话n 征求意见征求意见n 不明白或不相信不明白或不相信n 提出建议提出建议n 处理异议处理异议？11请 记 住！所有的困难情况均可以通过询问解决12问 题 的 类 型n 开放式问题n 封闭式问题13封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题您有时间吗？您有时间吗？你满意吗？你满意吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你是如何评价的？你是如何评价的？您什么时候有时间？您什么时候有时间？问 题
4、举 例14开 放 式 问 题 What?When?Who?Where?Why?How?15问 题 的 优 势 和 风 险封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势 风风 险险 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 收集信息全面 谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制16有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题收集信息，用开放式问题收集信息，一旦谈话跑题一旦谈话跑题,用封闭式用封闭式提问，如果发现对方有提问，如果发现对方有些紧张些紧张,再给予开放式再给予开放式问题。问题。17小心虚伪的问题小心虚伪的问题n诱导性问题诱导性问题n侵略性问题侵略性问题n揭短性问题揭短性问题n臆测性问题臆测性问题n
5、挑衅性问题挑衅性问题n居高临下的问题居高临下的问题18提提 高高 有有 效效 提提 问问 的的 技技 巧巧n 与客户沟通前准备好要提的问题与客户沟通前准备好要提的问题n 有意识练习提问技巧有意识练习提问技巧n 沟通后总结反馈并记录下来沟通后总结反馈并记录下来19积积 极极 聆聆 听听 是暂时是暂时忘掉自我忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。的思想，期待，成见和愿望。全神贯注地全神贯注地理解理解讲话者的内容，与他一起去讲话者的内容，与他一起去体验体验，感受感受整个过程。这是一种管理技巧，整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。可以通过学习和锻炼得到提高。20聆聆 听听 的的 作作
6、用用n 获得更多信息获得更多信息n 帮助进行谈话帮助进行谈话n 处理不同意见处理不同意见n 有效发表自己的意见有效发表自己的意见n 保持友好气氛保持友好气氛21聆聆 听听 的的 目目 的的22听有三个层次听有三个层次n只听懂表面的意思只听懂表面的意思n听懂背后的意思听懂背后的意思n设身处地地倾听设身处地地倾听积极的听积极的听23反反 省省 自自 己己 是是 否否 做做 过：过：n别人讲话时，你在想自己的事别人讲话时，你在想自己的事n边听边与自己的不同观点对照边听边与自己的不同观点对照n经常打断别人的谈话经常打断别人的谈话n为演讲者结束他的演讲为演讲者结束他的演讲n忽略过程只要结果忽略过程只要结
7、果n仅听自己想听或愿听的东西仅听自己想听或愿听的东西n精力不集中，易被其它东西干扰精力不集中，易被其它东西干扰24积积 极极 聆聆 听听 的的 技技 巧巧n 倾听回应倾听回应n 提示问题提示问题n 重复内容重复内容n 归纳总结归纳总结n 表达感受表达感受25倾倾 听听 回回 应应n 使用热词n 口语幌子真的？真的？太好了！太好了！我正琢磨呢我正要给你打电话呢！我正要给你打电话呢！我正要给你打电话呢！我正要给你打电话呢！26提提 示示 问问 题题主要用来处理谈话开始阶段的静默！?27重重 复复 内内 容容n 简单重复重要的词句n 改编摘要对方的话28归归 纳纳 总总 结结n 强调重点n 确认理解
8、n 你想结束n 时间紧迫29表表 达达 感感 受受 n我也有过相同的经历n如果我是你的话!30做一个好的聆听者同做一个好的做一个好的聆听者同做一个好的讲话者同等重要！讲话者同等重要！积积 极极 聆聆 听听31第二块基石：说与第二块基石：说与FAB：nF-特点特点(feature)nA-优势优势(advantage)nB-利益利益(benefit)nWIIFM它对我有什么用它对我有什么用n客户不会因为你的竞争对手不好而购买你的产品客户不会因为你的竞争对手不好而购买你的产品顾客不关心你的产品是什么，顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。他关心你的产品能干什么。32FAB讨论讨论销售手册
9、（销售手册（2）：）：n主要品牌产品主要品牌产品n主要竞争对手主要竞争对手n主要目标客户主要目标客户33第三块基石：人际风格类型第三块基石：人际风格类型支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度怎样才能识别呢？怎样才能识别呢？35人际风格类型人际风格类型支配型支配型-特征特征n发表讲话、发号施令发表讲话、发号施令n不能容忍错误不能容忍错误n不在乎别人的情绪、别人的建议不在乎别人的情绪、别人的建议n是决策者、冒险家，是个有目的的听众是决策者、冒险家，是个有目的的听众n喜欢控制局面，一切为了赢喜欢控制局面，一切为了赢n冷静独立、自我为中心冷静独立、自我为中心36人际风
10、格类型人际风格类型支配型支配型-需求和恐惧需求和恐惧恐惧恐惧n犯错误犯错误n没有结果没有结果需求需求n直接的回答直接的回答n大量的新想法大量的新想法n事实事实37人际风格类型人际风格类型与支配型人相处的窍门与支配型人相处的窍门n充分准备，实话实说充分准备，实话实说n准备一张概要，并辅以背景资料准备一张概要，并辅以背景资料n要强有力，但不要挑战他的权威地位。要强有力，但不要挑战他的权威地位。n喜欢有锋芒的人喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做但同时也讨厌别人告诉他该怎么做n从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择n指出你的建议是如何帮助他
11、达成目标的指出你的建议是如何帮助他达成目标的38人际风格类型人际风格类型表达型表达型-特征特征n充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观n凡事喜欢参与，不喜欢孤独凡事喜欢参与，不喜欢孤独n追求乐趣，乐于让别人开心追求乐趣，乐于让别人开心n通常没有条理，一会儿东一会儿西通常没有条理，一会儿东一会儿西n嗓门大，话多嗓门大，话多39人际风格类型人际风格类型表达型表达型-需求和恐惧需求和恐惧恐惧恐惧失去大家的赞同失去大家的赞同需求需求n公众的认可公众的认可n民主的关系民主的关系n表达自己的自由表达自己的自由n有人帮助实现创意有人帮助实现创意40人际风格类型人际风
12、格类型与表达型人相处的窍门与表达型人相处的窍门n表现出充满活力，精力充沛表现出充满活力，精力充沛n提出新的，独特的观点提出新的，独特的观点n给出例子和佐证给出例子和佐证n给他们时间说话给他们时间说话n注意自己要明确目的，讲话直率注意自己要明确目的，讲话直率n以书面形式与其确认以书面形式与其确认n要准备他们不一定能说到做到要准备他们不一定能说到做到 41人际风格类型人际风格类型和蔼型和蔼型-特征特征n善于保持人际关系善于保持人际关系n忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心n耐心，能够帮激动的人冷静下来耐心，能够帮激动的人冷静下来n不喜欢采取主动，愿意停留
13、在一个地方不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方n非常出色的听众，迟缓的决策人非常出色的听众，迟缓的决策人n不喜欢人际间矛盾不喜欢人际间矛盾 42人际风格类型人际风格类型和蔼型和蔼型-需求和恐惧需求和恐惧恐惧恐惧n失去安全感失去安全感需求需求n安全感安全感n真诚的赞赏真诚的赞赏n传统的方式，程序传统的方式，程序43人际风格类型人际风格类型与和蔼型人相处的窍门与和蔼型人相处的窍门n放慢语速，以友好但非正式的方式放慢语速，以友好但非正式的方式n提供个人帮助，建立信任关系提供个人帮助，建立信任关系n从对方角度理解从对方角度理解n讨论问题时要涉及到人的因素讨论问题时要涉及到人的因素44人际风格类型人际风格
14、类型分析型分析型-特征特征n天生喜欢分析天生喜欢分析n会问许多具体细节方面的问题会问许多具体细节方面的问题n敏感，喜欢较大的个人空间敏感，喜欢较大的个人空间n事事喜欢准确完美事事喜欢准确完美n喜欢条理，框框喜欢条理，框框n对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢数据，工作起来很慢45人际风格类型人际风格类型分析型分析型-需求和恐惧需求和恐惧恐惧恐惧批评批评混乱局面混乱局面没有清楚的条理没有清楚的条理新的措施方法新的措施方法需求需求n安全感安全感n不希望有突然的改变不希望有突然的改变n希望被别人重视希望被别人重视46人际风格类型人际风格类型与分析型人相处的窍门与分析型人相处的窍门n尊重他们对个人空间的需求尊重他们对个人空间的需求n你不要过于随便，公事公办，着装正统你不要过于随便，公事公办，着装正统n摆事实，并确保其正确性，对方对信息是摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善多多益善n做好准备，语速放慢做好准备，语速放慢n不要过于友好不要过于友好n集中精力在事实上集中精力在事实上47人际风格漂移和防御：人际风格漂移和防御：n相邻原则相邻原则n伪装伪装54课程回顾与问题讨论如果你有成为月亮的梦想，如果你有成为月亮的梦想，至少你可以成为星星。至少你可以成为星星。再见！再见！事在人为，用心体会事在人为，用心体会！