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1、专业化营销基础授课时间190 分钟 讲师要求一、了解营销基本概念授课目标二、熟悉主要营销模式有外勤经验的专兼职讲师、督训讲授、提问、授课方式 案例、演练、发表三、掌握标准营销关键点成功讲授本课程的关键因素一、有丰富的授课经验，理解课程逻辑二、有充分组织演练与发表掌控能力 三、熟悉教学案例课程内容：一、营销概述（课时：30 分钟） 1、银保释义（15 分钟）2、营销的重要性（10 分钟）主要授课内容及流程3、多元化的销售模式（5 分钟） 二、主要营销模式（课时：150 分钟）1、柜员营销（25 分钟）2、活动营销（25 分钟）3、网点人员营销（100 分钟） 三、课程回顾（课时：10 分钟）讲师
2、所需工具学员投影片、讲师手册、激光笔学员手册、客户资料卡演练建议：1、 分组演练 10 分钟备注2、 请各组派 2 名代表到前台演练3、 请演练者自我及学员点评，讲师总结投影片标题讲师讲授【讲授示范】营销是指企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的专业化营销基础营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，契合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型营销关系。银保也有一整套成熟的专业化营销体系和模式，简洁明了，易于掌握，助力我们在新华保险银代渠道的职业生涯一路顺畅
3、。讲师介绍【讲授要点】讲师自我介绍，建立讲师威信。【注意事项】1. 讲师介绍应包括基本信息、从业经历、认证和荣誉等；2. 自我适度包装，介绍自己在银保销售中的成功案例；3. 时间不超过 5 分钟。【讲师示范】我们的课程分为两部分内容，第一部分我们共同了解一下营销概述，第二部分我们了解一下主要营销模式。【讲师示范】首先我们一起来了解一下营销概述部分。【讲授要点】解析银保，与传统行业进行对比，突出银代渠道从业亮点，坚定从业信心。【讲授示范】银保指保险公司和银行采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务， 以银行
4、代理销售或者一体化的经营形式来满足客户多元的金融服务需求。而银保工作与传统行业也有很大区别，提到传统行业我们印象最深的就是朝九晚五、排资论辈、收入固定等现象， 而银代渠道给我们展示了一个全新的行业工作模式：形式自由灵活、时间利用率高【注意事项】适当举例说明【讲授要点】针对学员缺乏营销经验，对保险营销的恐惧心理，阐述人人都在做营销，只是营销的内容和方法不一样。而我们未来的工作也很简单，只需要“把握人性，他满意、我获利， 实现双赢”！【讲授示范】各行各业的人都在做营销，很多同学都在担心自己没有做过销售，适合做这份工作吗？！现在我想请已经结婚的同学举手示意我一下，谢谢各位 的配合，请放下手。能不能请
5、问已婚的男士，回想当初我们 是如何赢得心仪已久的女孩的芳心呢？（可选择 2-3 位学员进行互动回答）是不是在她面前展示我们的聪明才智和优点、体贴入微地照顾对方最终成功地营销喜结连理。我 们其实都有营销的潜质，只是没有系统地训练过。【注意事项】注意提问时的礼节、互动的场控。【讲授要点】介绍公司银代渠道常用的四种营销模式。柜员活动网点营销营销营销3、典范案例二次营销【讲授示范】企业实施多元化营销战略能够增强整个企业的战略竞争优势，提升整体价值，进而能够获得比竞争对手更强的市场影响力，增强和扩展已有的资源。为了适应市场发展的需要，银行保险营销模式也呈现多元化发展，主要包括以下四种模式，一、柜员营销；
6、二、活动营销；三、网点营销；四、二次营销。【注意事项】讲师根据团队常用的模式，做适当扩展举例。【讲授示范】接下来，我们进入第二部分主要营销模式内容的学习 。【讲授要点】明确柜员营销的概念，了解柜员营销的三个特点。【讲授示范】通过提问，引出柜员营销的定义。柜员营销是以银行网点柜员为营销主力，调动其营销意愿，主要针对流量客户，营销流程相对简单，在单位时间内获得高产量。【讲授要点】通过典范案例使学员了解柜员营销的模式与关键点。【案例演示 】请分享本机构的典范案例或使用附件我与网点核心人物共成长。【注意事项】1、案例分享后，通过提问总结典范人物的成功因素及给我们的启示。2、注意时间掌控在 10 分钟。
7、【讲授要点】介绍活动营销的定义及三大特点。【讲授示范】我们都看见或者参加过商场的营销活动，例如：圣诞节、情人节、五一特价活动等。在我们银保工作中也同样会举办 类似的营销活动。活动营销就是以网点为单位，与银行人员 配合组织各类营销活动，进行一对多的客户沟通、提供服务 并进行专业化营销的过程。最常见的就是网点沙龙、客户答 谢会、专题讲座、亲子活动等等，形式灵活新颖。每个活动 都是极具针对性，比如新产品推广时举办的新产品推介会， 对中老年人群举办健康产品讲座【注意事项】可适当举例。【讲授要点】3、典范案例活动营销的模式、操作要点、效果。【案例演示 】请分享本分公司的典范案例。【注意事项】1、案例分享
8、后，通过提问请学员总结这次活动营销的模式、要点、效果。2、时间掌控在 10 分钟。【讲授要点】网点人员营销的特点。【讲授示范】通过前两种营销模式，请大家猜想一下网点人员营销的定义和特点（可提问 2-4 个学员），接下来我们一起看一下什么是网点营销网点营销是入职培训中必须掌握的一种营销技能，提供对网点人员的培训辅导、助其树立信心，提升技能技巧，建立专业形象，获得信任与口碑。客户服务：对存量、流量客户进行重点服务及标准服务。定制服务：高附加值服务，目标高端，补充其自身与家庭的保障不足的情况。【讲授要点】标准营销流程简介。【讲授示范】专业化营销流程其实就如同甜蜜的恋爱过程，一般意义上，专业化的营销流
9、程包括：（对照幻灯片讲解）接触-说明-促成-售后服务，当然还有整个营销过程中随时可能出现的异议处理。标准营销流程不是流水线式的作业顺序，而是一个循环的模式，环环相扣，接下来我们分别进行讲解。【讲授要点】1、接触的重要性；2、接触的目的性；3、接触前准备；【讲授示范】全力接触、自然促成，接触在整个销售过程中，是最重要的环节。接触是整个专业化营销的一个开始，也决定了未来沟通的顺畅程度。在营销中接触时前 30 秒是至关重要的，因为最开始的接触给对方留的第一印象对未来营销的成功与否有关键的作 用。那么在接触的阶段，我们应该了解哪些内容，掌握什么要领呢？渠道经理首先要对产品、寿功有深入的了解。此外还需
10、要有丰富的金融知识，才能帮助客户更客观地选择保险种类。在营销过程中要站在客户的角度换位思考，戒骄戒躁保持平常心。“工欲善其事，必先利其器”，接触前需要充分准备：产品条款、宣传单、投保书、资讯简报以标准商务礼仪展现专业形象，赢得客户信任，建立良好的第一印象。【讲授要点】家庭情况投资倾向经济状况保障需求掌握沟通的内容。【讲授示范】建立良好的第一印象和信任后，我们仍需要和客户进行更深入的沟通。通过“问”、“听”、“说”的方式充分了解准客户的家庭经济情况、投资倾向、保障需求。【注意事项】适当示范接触金语。【讲授要点】掌握说明的方法。【讲授示范】以小组为单位进行研讨，引发学员的思考，进行归纳总结，逐一剖
11、析。【注意事项】可举 2-3 个说明金语。【讲授要点】掌握说明的技巧。【讲授示范】我们刚才深入地剖析了说明的方法，如何让说明的方法成为有效的沟通呢，这就要求掌握以下的说明技巧：在行为学中对人们的肢体语言进行过详尽地阐述，每个人肢体语言都一定程度上间接反映其内心思想。所以观察其反应与动作适时使用相应的说明技巧。【注意事项】讲师进行说明技巧的示范，并找学员上台场景模拟。【讲授要点】如何避免自我制造问题，确保营销的顺畅。【讲授示范】成年人精力集中的时间大约为 10-20 分钟，所以要求说明过程简洁明了、清晰顺畅。在说明过程中有一些注意事项是很重要的：产品说明金语一定要熟练掌握，要避免过多专业术语，比
12、如：累计红利保额、保额分红等；还要注意言简意赅，说得太多反而突不出重点；关于忌讳用语，产品说明时避免直接谈收益，否则等于自己给自己制造问题。【讲授示范】前面的接触、说明环节都做得非常好，客户已经动心， 但总是下不了决心，这时候怎么办呢？如果不采取一定的行动，那结果很可能就只是客户动了那么一下心而已，就像中国男足，前面踢得挺热闹，但最后就是得不了分。那此时应该怎么办呢练好射门技术、一蹴而就！这就是促成。 专业化营销流程中，任何一个环节都有促成的机会，但是应该什么时候促成？怎样促成？我们具体谈一下。【注意事项】讲师根据自己的实战经验详细讲解各种促成时机。【讲授要点】促成的方法。【讲授示范】不同的准
13、客户在促成时往往有很大的区别：1、准客户对说明比较满意并询问细节，又比较犹豫时， 可用二择一法将准客户的思路锁定在渠道经理的建议的范围 内，做出最佳选择。2、客户已经决定购买或询问他人办理时，可根据心理学中的从众心理帮助准客户快速做出明智的决定。【讲授要点】促成的方法。【注意事项】解析促成方法。【讲授要点】促成的方法。【注意事项】解析促成方法。【讲授要点】1、讲师逐条讲述促成要领，可选择性地举例说明。2、实际营销中很少一次即可促成，建议学员有 3-5 次尝试促成，并反复强调勿忘随时进行促成。【讲授要点】拒绝是人的本性，产生的原因是多种多样的。【讲授示范】没有哪个客户从开始接触到说明、促成，一点
14、异议都没有。所以，怎样面对客户的异议进而打消他的顾虑是很重要的，而且异议处理贯穿营销始终。所以，这方面能力的掌握是必需的。每个准客户情况不同，产生异议的原因也各不相同【讲授要点】异议处理的六条原则。【注意事项】讲师根据自己实战经验进行阐述。强调重要处理的原则。【讲授要点】六个技巧、一句经典台词。【讲授示范】本着“先处理心情，后处理异议”的原则，不要先反驳客户，可将以下六个技巧配合运用，再次促成【讲授示范】准客户的异议都很雷同，常见的有以下两种，异议处理的金语如下【讲授示范】售后服务有几项主要工作，解释保单是为了确保客户清楚了解已投保的险种、交费金额、交费期和保险期限。【讲授要点】逐条讲解回访提
15、示，保证客户的知情权，并请客户亲笔签收回执。【讲授示范】保全提示可以确保回访成功，提高承保出单率，再次提供客户办理保全的联系方式。【讲授要点】客户维护的重要性。【讲授示范】保单销售的成功不代表销售的结束，还有一项重要的工作，那就是客户维护，深入、长久的客户维护是二次营销和转介绍的基础。【讲授要点】客户维护工具的介绍、客户资料卡的填写。【讲授示范】现在给大家介绍一个客户维护的工具客户资料卡， 这是进行售后服务的依据。完善的客户信息能帮助我们更好地为客户服务，例如客户生日短信祝福、节假日问候、续期交费提示等服务，因此我们要养成整理客户资料卡的良好习惯。【操作提示】1、分组研讨、演练不同的专题；2、时间为 10 分钟；3、各组选派代表登台展示；4、先请展示人自我点评，再请其他学员进行点评，最终讲师做总结（以表扬为主）和归纳。【操作提示】以提问的方式回顾课程的知识点，讲师做总结。感谢聆听!