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1、12345目 录Contents采购业务流程6确定考核指标，采购绩效评估确定采购需求，编制采购计划市场资源分析，选择供应商进行采购谈判，签订采购合同采购定单跟踪，货物检验入库控制库存商品，计划进货补货确定采购需求，编制采购计划1.连锁企业需求分析的内容分析地区商品市场的销售量、潜在需求量，分析企业的市场占有率及变化分析消费者的爱好变化，根据消费者需求开发产品，细分并确定新的目标市场竞争对手分析引起市场商品销售变化的客观因素 2.影响采影响采购计划划编制的因素制的因素社会经济发展水平人口增长情况市场竞争状况确定采购需求，编制采购计划2.影响采购计划编制的因素一个国家或地区的经济发展水平直接影响到
2、居民的收入水平，经济越发达，居民的购买力越强，对商品的需求量就越大，对商品种类和质量的要求也越高在收入水平不变的情况下，人口的增长会增加社会总体的购买力，增加对商品的需求量。因此，连锁企业在制定采购计划时，应根据商业圈内人口的增长情况加以变化调整。市场商品供应资源连锁企业的供应商群体的质量好坏直接关乎企业商品采购的质量和效率，也直接影响着采购计划的制定。同时，市场商品供应的形势及走向，也使连锁企业的采购计划做出相应的反应。连锁企业制订采购计划还受到竞争企业的影响，为了在竞争中保持相应的地位，在拟定计划时，应在商品结构、进货成本和商品价格、服务水准及商品质量等方面与竞争企业取得平衡01影响采购计
3、划编制的企业外部环境因素2.影响采影响采购计划划编制的因素制的因素企业销售情况商品标准成本的设定确定采购需求，编制采购计划02影响采购计划编制的企业内部环境因素如果市场未出现供不应求的状况，连锁企业的经营计划就多以销售计划为起点，而销售计划又受到销售预测的影响。年度生产计划根源于销售计划，销售计划过于乐观，将使产量变成存货，造成企业的财务负担；生产效率的高低，将使预计的物料需求量与实际的耗用量产生误差。库存数量由于应购数量必须扣除库存数量，因此，企业中的商品库存一般采用库存管理卡进行，商品库存管理卡的记载是否正确，将是影响商品采购计划科学与否的因素之一。连锁企业在制订商品采购预算时，因为不容易
4、准确预测商品的价格，所以多以标准成本代替拟购商品的价格。标准成本与实际购入价格的差额是采购预算准确性的评估指标。年度生产计划和生产效2.影响采购计划编制的因素010203043.编制采购计划的流程准备订单需求评估订单需求订单容量确定制定订单计划确定采购需求，编制采购计划01准备订单需求准备订单需求主要分为四个方面的内容：了解市场需求。市场需求是启动商品供应程序的基础，要想制定比较准确的订单计划，首先必须了解市场需求。市场需求的进一步分解便得到商品需求计划；了解商品需求。商品需求的时间是根据商品销售计划而产生的，通常商品销售计划是商品采购计划的主要来源。编制商品需求计划的主要步骤包括：决定毛需求
5、；决定净需求；对订单下达日期及订单数量进行计划；准备订单背景资料。准备订单背景资料是非常重要的一项内容。订单背景是在订单商品的认证完毕后形成的，制定订单计划说明书。即准备好订单计划需要的资料，其主要包括：订单计划说明书；附件，如市场需求计划、商品需求计划、订单背景资料等。确定采购需求，编制采购计划3.编制采购计划的流程02评估订单需求评估订单需求是采购计划中非常重要的一个环节。只有准确地评估订单需求，才能为计算订单容量提供依据，以便制定出好的订单计划。它主要包括以下三个方面的内容：分析市场需求。市场需求和商品需求是评估订单需求的两个重要方面。订单计划不仅仅来源于销售计划。一方面，订单计划首先要
6、考虑的是连锁企业的商品需求，商品需求的大小直接决定了订单需求的大小；另一方面，制定订单计划还得兼顾连锁企业的市场战略以及潜在的市场需求等；此外，制定订单计划还需要去分析市场资料的可信度。分析商品需求。分析商品需求是评估订单需求首先要做的工作。要分析商品需求，首先要研究商品需求的产生过程，其次再分析商品需求量和要货时间。每周都有不同的毛需求量和入库量，于是就产生了不同的商品需求，连锁企业要对不同商品需求进行分析。确定订单需求。根据对市场需求和对商品需求的分析结果，就可以确定订单需求。订单需求的内容是：通过订单管理，在未来指定的时间内，将指定数量的合格商品采购入库。确定采购需求，编制采购计划3.编
7、制采购计划的流程03.订单容量确定计算订单容量是订单计划中的重要组成部分。只有准确地计算好订单容量，才能对比需求和容量，经过综合平衡，最后制定出正确的订单计划。计算订单容量的主要内容有：分析供应资料。对于采购工作来说，所要采购商品的供应商的信息是非常重要的一项信息资料。如果没有供应商供应商品，那么无论是商品需求还是紧急的市场需求，一切都无从谈起。计算总体订单容量。总体订单容量是多方面的内容组合，其中主要是两个方面：一是可供给商品的数量，另一方面是可供给商品的交货时间。计算承接订单容量。承接订单是指某供应商在指定的时间内已经签下的订单。确定剩余订单容量。剩余订单容量是指某商品所有供应商群体的剩余
8、的可供商品的总量，其计算公式为商品剩余订单容量商品供应商群体总体订单容量已承接订单量确定采购需求，编制采购计划3.编制采购计划的流程04.制定订单计划制定订单计划是采购计划的最后一个环节，也是最重要的环节。它主要包括：对比需求与容量。对比需求与容量是制定订单计划的首要环节，只有比较出需求与容量的关系才能科学地制定订单计划。如果经过对比发现需求小于容量，即无论需求量多大，容量总能满足需求，则连锁企业要根据商品需求来制定订单计划。如果供应商的容量小于连锁企业的商品需求，则要求连锁企业根据容量制定合适的商品需求计划。这样就产生了剩余商品需求，需要对剩余商品需求重新制定计划。综合平衡。综合平衡是指综合
9、考虑市场、销售、订单容量等要素，分析商品订单需求的可行性，必要时调整订单计划，计算容量不能满足的剩余订单需求。确定余量计划。在对比需求与容量的时候，如果容量小于需求就会产生剩余需求，对于剩余需求，要提交计划制定者处理，并确定能否按照商品需求规定的时间及数量交货。制定订单计划。制定订单计划是采购计划的最后一个环节，订单计划做好后就可以按照计划进行采购工作了。一份订单包括的内容有下订单数量和下订单时间两个方面，其计算公式为下订单数量商品需求量计划入库量现有库存量安全库存量下单时间要求到货时间认证周期订单周期缓冲时间确定采购需求，编制采购计划3.编制采购计划的流程010203市场资源分析，选择供应商
10、1.资源市场调查分析 资源市场的环境分析资源市场的规模、容量和性质分析资源市场中各个供应分析如资源市场的范围、资源量，是买方市场还是卖方市场，是完全竞争市场还是垄断市场，是新兴市场还是没落市场等。就是初步调查中得到的结果，通过对初步调查中得到的供应商资料进行分析，就可以得到资源市场的基本情况。如资源市场的生产能力、技术遂平、管理水平等。如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境和外部条件、市场的发展前景等。（1）分析市场环境。企业一切活动的驱动源来自于市场需求，建立基于信任、合作、开放性交流的长期合作关系，必须首先分析市场竞争环境，必须知道现在的产品需求是什么，产品
11、的类型和特征是什么，以确认消费者的需求。如果已建立合作关系，则根据需求的变化确认合作关系变化的必要性，从而确认供应商评价选择的必要性。同时分析现有供应商的现状，分析、总结企业存在的间题。（2）建立供应商选择目标。企业必需建立实质性的目标，而且必须确定供应商评价程序如何实施、信息流程如何运作、谁负责。其中降低成本是主要目标之一，供应商评价、选择不仅仅只是一个简单的评价、选择过程，它本身也是企业本身和企业与企业之间的一次业务流程重构过程，实施得好，它本身就可带来一系列的利益。（3）建立供应商评价标准。供应商综合评价的指标体系是企业对供应商进行综合评价的依据和标准，是反映企业本身和环境所构成的复杂系
12、统不同属性的指标，按隶属关系、层次结构有序组成的集合。根据系统全面性、简明科学性、稳定可比性、灵活可操作性的原则，建立一体化供应商的综合评价指标体系。（4）成立评价小组。企业必须建立一个小组以控制和实施供应商评价。组员以来自采购、质量、生产、工程等部门为主，组员必须有团队合作精神、具有一定的专业技能。评价小组必须同时得到制造商企业和供应商企业最高领导层的支持。（5）供应商参与。一旦企业决定进行供应商评价，评价小组必须与初步选定的供应商取得联系，以确认他们是否愿意与企业建立合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望。企业应尽可能最早地让供应商参与到评价的设计过程中来。（6）评价供应商。评价供应商的一
13、个主要工作是调查、收集有关供应商的生产运作等全方面的信息。在收集供应商信息的基础上，就可以利用一定的工具和技术方法进行供应商的评价了。（7）实施合作关系。在实施合作关系的过程中，市场需求将不断变化，可以根据实际情况的需要及时修改供应商评价标准，或重新开始供应商评价选择。在重新选择供应商的时候，应给予旧供应商足够的时间适应变化。市场资源分析，选择供应商2.供应商评价选择的步骤进行采购谈判，签订采购合同自愿原则有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。只有自愿，谈判的双方才能有合作的诚意，取得双方满意的成果。平等的原则参与采购谈判的各方无论其经济力量上是强还是弱，他们对合作交
14、易的项目都具有一定的“否决权”。谈判当事人必须充分认识并尊重对方。合作原则谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。合法原则合法原则是采购谈判中的重要原则。所谓合法，包括两个方面：一是谈判各方所从事的交易项目必须合法，二是谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。利益共享原则利益共享原则在采购谈判中非常重要，它告诫人们在采购谈判中，谈判的任何一方都要让渡一定的、合理的利益给合作伙伴，而不能独自占用过的的经济利益；进行采购谈判时，谈判各方一定要综合考虑谈判的合作项目对全社会的影响。都强调经济活动主体的社会角色和社会责任1.采购谈判的原则社会效益原
15、则品质条件 价格条件数量条件包装条件进行采购谈判，签订采购合同2.采购谈判的内容交货条件贷款的支付条件货物保险条件商品的检验与索赔条件不可抗力条件仲裁采购合同概念采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。采购合同的特征1.采购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般的行为2.采购合同是当事人之间的合法行为。3.采购合同具有明确的目的性。4.采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织。5.采购合同必须是等价有偿的，签订采购合同应当遵守等价交换的原则。进行采购谈判，签订采购合同3.采购合同概念和特征进行采购谈判，签订采购合同4.采购合
16、同的内容0商品的名称；0质量条款；0数量和计量单位；0商品的价格；0交货的期限、地点和方式；0产品的包装标准和包装物的供应与回收；0商品的验收方法；0违约责任0结算方式：根据中国人民银行结算办法的规定，企业各项结算业务，除国家规定可以使用现金支出外，一律通过银行办理转帐结算。中国人民银行为适应不同的经济活动和支付的需要，规定了七种不同的银行结算方式，即支票、汇兑、委托收款、银行汇票、商业汇票、银行本票和异地托收承付等。必备条款包括采购定单跟踪，货物检验入库采购订单的跟踪是对采购订单所做的例行跟踪，以便确保供应商能履行其货物发运的承诺。采购定单的跟踪是采购人员的重要职责。订单跟催是对供应商施加压
17、力，以使其按期履行最初所做出的发运承诺。采购订单的跟踪和跟催其目的是促进合同正常执行；满足企业的物料需求供应；保持合理的库存水平。1.采购订单的跟踪采购定单跟踪，货物检验入库01供应商投单。指供应商持总部或门店采购部所发订单递交收货窗口。02核单。当收货员接到订单后，对订单上所列各项仔细核对，核查其中包括供应商编号、供应商地址、电话、传真、送货地址、送货日期、订单号码、总页数、采购、货品名称、货号、订购单位、订购数量等项目是否清楚，是否是快讯商品，同时检查文件档案中是否有待退商品，然后填写收货清单，分发卸货卡号，等待卸货。03打印验货清单。经核对无误后，在电脑上通过订单上订单号码打印出验货清单
18、一式二联，再填写门店收货号码，将供应商联贴在验货清单第一联，收货联贴在验货清单第二联。04外箱辨识。检查外包装是否有破损，再详细检查外箱上商品描述、含量、规格是否与订单内容相符。05检查数量品质。抽箱拆封检查某一箱内商品单品的条形码、包装、商品标识、保质期限、重量，并做数量统计，收货员在完成以上工作后在验货清单验货员处签字。06复查数量品质。同一商品再由另一位收货员做复查，经核实无差异后，收货员与供应商分别在验货清单上签字，收货员盖收货章。将验货清单供应商联交给供应商，供应商的送货单附于验货清单收货联其后。07输入电脑。完成上述验货工作后，将验货清单收货联交给电脑录入员，录入员仔细核查验货清单
19、上所列项目，特别是数量填写是否清楚，再做电脑录入。08单据复核。每天收货工作结束后，录入员应核对每一笔验货清单上所填数量与电脑录入数量是否相同，之后收货部主管复查收货报表数量与验货数量是否相同。09归档。收货部主管依据日期、商品类别将验收单据分类保管。2.收货作业基本流程商品品质检验的项目包括如下内容：01.商品之外箱是否完好，堆放是否安全、整齐。02.包装、品名、规格是否正确。03.条码/货号是否正确。04.商品开箱查验（整箱销售之商品、单一规格之商品，大家电等除外）。05.品质是否良好。06.数量是否正确。07.保质期限是否符合收货标准。08.中文标示是否完整。采购定单跟踪，货物检验入库3
20、.采购商品的品质检验01保证2-3周的库存水平对于快速消费品，一般保持2-3周的库存，这是在所有商品销售的基础上定的一个平均数，而对于食品（生鲜食品除外）因为保持期相对其他商品短，对这样的商品要有一个合理库存。02提高商品流动速度 如果库存管理的好，商品在货架上流通的就快，不仅提高周转率，同时也提高了资金的流动速度，减少资金的占用率。没有大的库存，也减少了清仓降价的可能性，增加毛利，进而增加效益。03采购员按顾客需要采购商品 控制库存的好处就是让采购员根据销售情况采购商品，按顾客的要求把顾客喜欢的商品采购进来。控制库存商品，计划进货补货1.库存控制原则订货和送货时间订货和送货时间必须确定。连锁
21、企业可以要求供应商简化订单处理作业，缩短送货时间，减少订货费用，从而降低订货成本。每种商品的存货周转率也必须计算清楚。存货周转率表示特定时期内（通常为一年）现有存货平均销售次数，用以衡量一企业存货周转速度，暗示者企业推销商品的能力与经营绩效。不同购买方案下的财务支出必须考虑。连锁企业的资金是有限的，因此常会遇到大订单与小订单的选择，从而影响到商品的再订购。连锁企业在执行再订购时，还必须权衡库存成本、订货成本。一般来说连锁企业总是设法权衡这两种成本，一方面保持充足的存货满足顾客需求，一方面避免存货过多。控制库存商品，计划进货补货2.影响库存商品再订购的因素存货周转率财务支出库存订货成本业务绩效考
22、核1.采购成本是否降低?卖方市场的条件下是事维持了原有 的成本水平?2.采购质量是否提高?质量事故造成的损失是否得到有效控制?3.供应商的服务是否增值?4.采购是否有效地支持了其他部门，尤其是营运部门?5.采购管理水平和技能是否得到提高?个人素质考核对个人采购能力的评价相对就会灵活一些，因为它不仅包括现有的能力评价，还包括进步的幅度和潜力。主要内容包括：谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力、决策能力等等。这些能力评价都是与业绩的评价联系在一起的，主要是针对业绩中表现不尽如人意的方面，如何进一步在个人能力上提高。确定考核指标，采购绩效评估1.采购绩效考核评价的内容确定考核指标，采购绩效评估01
23、历史绩效。当采购部门，无论是组织、职责或人员等均没有重大变动的情况下，可选择企业或公司历史绩效作为评估日前绩效的基础。02标准绩效。当历史绩效难以取得或采购业务变化较大的情况下，可以使用标准绩效作为衡量的基础。标准绩效设定要遵循三个原则：标准要固定。标准绩效一旦建立，就不能随意变动，要有持续性和连续性。标准要富有挑战性。标准的实现具有一定的难度，采购部门和人员必须经过努力才能完成。标准是可实现的。可实现是指在现有内外环境和条件下，经过努力，确实应该可以达到的水平。一般依据当前的绩效加以衡量设定。03行业平均绩效。可以借鉴与本企业采购组织、职责以及人员等方面相似的同行或其他企业或公司的绩效标准，
24、也可以应用整个行业绩效的平均水平。04目标绩效。标准绩效是代表在现状下“应该”可以达成的工作绩效；而目标绩效则是在现状下，必须经过一番特别的努力，否则无法完成的较高目标。目标绩效代表企业或公司管理者对工作人员追求最佳绩效的“期望值”。2.采购绩效考核评价的标准确定考核机构制定考核方案准备考核资料进行评价计分形成考核结论传递考核信息做好考核总结3.3.供应商供应商考核步骤考核步骤确定考核指标，采购绩效评估（1）产品质量。检查可分为两种：一种是全检，一种是抽检。全检工作量太大，一般采用抽检的方法。质量的好坏可以用质量合格率来描述。如果在一次交货中一共抽检了n件，其中有m件是合格的，则质量合格率为p
25、，其公式为：显然，质量合格率p越高越好4.4.供应商绩效评价指标体系设计确定考核指标，采购绩效评估 有些情况下，企业采取对不合格产品退货的措施。这时质量合格率也可以用退货率来描述。所谓退货率，是指退货量占采购进货量的比率。如果采购进货n次(或件、个)，其中退货r次(或件、个)，则退货率可以用公式表示：显然，退货率越高，表明其产品质量越差。确定考核指标，采购绩效评估（2 2）交货期）交货期 考察交货期主要是考察供应商的准时交货率。考察交货期主要是考察供应商的准时交货率。交货准时率确定考核指标，采购绩效评估（3）交货量 考察交货量主要是考核按时交货量，按时交货量可以用按时交货量率来评价。也可以用未
26、按时交货量率来描述：=1-按时交货量率确定考核指标，采购绩效评估 考核总的供货满足率可以用总供货满足率或总缺货率来描述：=1-总供货满足率确定考核指标，采购绩效评估（4）工作质量 考核工作质量，可以用交货差错率和交货破损率来描述：确定考核指标，采购绩效评估（5）价格 价格就是指供货的价格水平。考核供应商的价格水平，可以和市场同档次产品的平均价和最低价进行比较，分别用市场平均价格比率和市场最低价格比率来表示：确定考核指标，采购绩效评估（6）进货费用水平 考核供应商的进货费用水平，可以用进货费用节约率来考核：确定考核指标，采购绩效评估（7）信用度 信用度主要考核供应商履行自己的承诺、以诚待人、不故意拖账、欠账的程度。信用度可以用公式来描述：确定考核指标，采购绩效评估（8）配合度 主要考核供应商的协调精神。在和供应商相处过程中，常常因为环境的变化或具体情况的变化，需要把工作任务进行调整变更，这种变更可能要导致供应商的工作方式的变更、甚至导致供应商要做出一点牺牲。这时可以考察供应商在这些方面积极配合的程度。另外如工作出现了困难、或者发生了问题，可能有时也需要供应商配合才能解决。在这样的时候，都 可以看出供应商的配合程度。确定考核指标，采购绩效评估