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1、会籍综合培训 会籍培训目录l (第一章)企业文化及发展方向l (第二章)会籍服务项目 团体操课l (第三章)会籍顾问的岗位职责l (第四章)销售l 销售流程(一) Profile 引导 l 销售流程(二)参观 导览l 销售流程(三)回顾 扼要重述l 销售流程(四)报价l 销售流程(五)异议的处理企业文化及发展方向(第一章)健身成立于2012年11月正式营业，营业面积3000多平米，是一家综合健身与娱乐为一体的专业健身房，拥有丹东顶级的操课团队及私人教练团队！会籍服务项目 团体操课(第二章)l 健美操 （AEROBICS）l 有氧拉丁（LATINO）l 瑜珈 （YOGA）l 街舞 （HIPHOP
2、）l 普拉提 （PILATES）l 形体塑身 （BODY SHAPING）l 有氧搏击 （TAIBO）l 印巴风情舞 （PAKISIAN DANCE）l 阶梯有氧 （STEP）l 芭蕾 （BALLET）团体课程安排13种团体课程供您选择l 每日4-6节精彩团体课程l 每月超过136节以上的团体课程l 国际认证的专业操课明星教练l 每周18节瑜珈课程l 每周3节肚皮舞课程l 每周3节爵士课程l 每周4节动感自行车课程l 每周3节踏板课程l 每周34节有氧拉丁课程l 有专业的私人教练团队。动感单车（SPINNING）1l 起源： l 动感单车是由美国私人教练兼极限运动员JOHNNY G于二十世纪八
3、十年代首创，是一种结合了音乐、视觉效果等独特的充满活力的室内自行车训练课程。l 简介： l 动感单车是固定自行车运动项目，在音乐和团队气氛中，没有竞争的压力，40分钟采用最好的课程编排和教练指导和鼓励，吸引着许多健身爱好者。有氧室内固定自行车课程是在健身教练的指导下进行室内的有氧自行车练习，通过调节自行车的难度档次，是你有如在山坡、平地等地方进行自行车锻炼的感觉。有氧室内固定自行车课程的特点在于疯狂的音乐、鼓动性的教练和集体锻炼的气氛。通常有氧室内固定自行车课程比单人进行自行车有氧锻炼效果要好。 动感单车（SPINNING）2l 作用： l 动感单车能提高人体的心肺功能、有氧能力、无氧能力。在
4、音乐、教练和良好的团队气氛鼓励下，使你消耗更多的热量。动感单车最大的特点，是让你觉得能将身体储备已久的能量马上释放出来，产生一种成就感。一节单车课程为45分钟，前5分钟热身；30分钟主要训练，教练会根据个人力度来调节车的阻力和转数，并模拟上下坡、原地走的动作，在锻炼耐力的同时大量消耗脂肪；最后10分钟的放松运动，令线条更好看。这样的一节课全程坚持下来可以消耗400-500个卡路里，相当于长跑一个半小时，不仅可减脂，还可提高心肺功能。l 特点： l 易学，挑战性，节奏感强，强度可控制，冲破阻力。 动感单车（SPINNING）3l 内容： l 在健身教练的指导和鼓励下，练习在室内固定自行车上进行练
5、习，自行车手把、坐垫高低等可调节，使你舒适，犹如你置身于慢上坡，冲刺, 恢复等过程，对练习者它对协调能力不是需要很高，适合不同的锻炼者，提供心肺的锻炼。练习者可以自己设计强度，动感单车是非常有效耗能的运动。 l 平时踩单车有没有觉得枯燥？那就来试试动感单车！坐在固定自行车上，跟着动感的音乐，有节奏地变换速度和阻力，一定不觉得单调！ 动感单车（SPINNING）4l 初学者注意： l 手上用力方式 l 动感单车主要锻炼下肢力量，但很多人都会拼命用力握紧车把，到头来腰酸背痛。所以，手臂一定要放轻松！ l 车座的坐位 l 做坐式动作时，很多人的重心会不断前移，越坐越靠前。其实，身体重心应该往后撤一点
6、，要不然，回家后，屁股肯定会很痛哦！ l 阻力的调节 l 千万不要怕阻力加得太大骑不动。骑车时会有惯性，要是阻力太小，脚下打飞，那就危险了！所以，宁愿先加大阻力，再慢慢减下来。练习时阻力的调节教练会给你提示。 l l 频度 l 单车运动可是一项高强度的有氧运动，一个星期做3-5次就可以了。要想减肥，一个月下来就会有明显效果！动感单车（SPINNING）5l 特别注意： l 并不是人人都适合用动感单车减肥。对于初次训练的朋友，要先测试一下自己的体能情况，根据身体的反应来确定锻炼时间和具体方法。单车运动要求有较强的腿部力量，建议运动者最好要有一段时间的运动经历后再做训练，不然心肺功能和腿部都会受不
7、了这种较强的运动。 l 更重要的是：动感单车是一种锻炼方式，并不是一种竞赛项目，参这项运动要根据自己的情况量力而行，这样进行健身才会更加安全，有效！肚皮舞（Raks Sharki）2l 健身减肥新宠 l 适合任何年龄: 肚皮舞适合任何年龄阶段的女性人群，没有舞蹈基础都可以，它设有各级别的培训班，你可以从最基础的练起l 适合任何体形的人: 不管你是胖是瘦，都可以练习肚皮舞。其实胖人练习的效果会更好，你看土耳其舞娘不是多数是胖女人，才能跳出那么富有韵味和旋律的舞蹈吗l 肚皮舞是自己的舞蹈:肚皮舞不需要看别人的眼色，配合别人的步伐，自己觉得好就是好。舞动时你只需要关注自身和内心，这是一种灵魂和身体合
8、二为一的舞蹈，让你能完全沉浸在自己的世界里，欢乐、自由l 锻炼全身各个部位:肚皮舞并不是你想像的只锻炼腰腹部，它的练习还需要全身各个部件的配合，例如头颈、胳膊、胸部等，是一个全方位锻炼身体的舞蹈肚皮舞（Raks Sharki）3l 基本装备：l 赤足：古埃及人相信赤足跳肚皮舞可以表达对女神的崇敬，这大概就是肚皮舞赤足的缘起吧。同时，跳舞时通过甩开鞋的束缚，可以更深层次地打开心扉，通过跳舞来连接自己的身体和情感l 休闲服：在健身中心学习肚皮舞时，穿一身活动方便的休闲服就好了。不过，如果你学会后并有表演的欲望时，一身漂亮的服饰是翩翩起舞时必不可少的l 标准服装：肚皮舞服装通常由三部分组成：露脐小上
9、装、镶有亮片的臀部腰带、低腰裙或灯笼裤。另外还可以根据个人喜好配上面纱及相应的饰品，需要注意的是全身的服装颜色一定要上下协调、有整体感肚皮舞（Raks Sharki）4l 露脐小上装： l 可以做成印度妇女穿在纱丽里的短袖小衫的式样，最好是短袖或无袖，因为穿长袖跳舞太热而且不舒服l 在普通文胸上绣上漂亮的彩色亮片和七彩小珠，不过一定得选择很结实的文胸，否则跳舞时会承不住珠珠片片的重量、珠片散落一地！缝亮片和彩珠时要用尼龙线。肩带上的亮片最好用有弹性的线缝制，这样跳舞时可以跳得更舒展l 镶有亮片的臀部腰带：起着点缀臀线、加强跳舞时的动感的作用。由结实的材料如天鹅绒制成，可以是V形、可以是波浪形，
10、下面缀上长长的珠链。腰带的位置通常是肚脐下四个指头以下，附在低腰长裙或灯笼裤外l 低腰长裙或灯笼裤：用轻盈透明的布料如丝绸、软缎做成，穿上去刚好落在肚脐以下、臀部以上。裙子要长，这样转起来飘飘洒洒地很好看。裙子可以做成分开的七片，或者只是前面分开，这样既便于跳舞又显得很性感；灯笼裤的外边可以开叉一直到脚踝，由于外面系有带链珠的腰带，跳舞时身体时隐时现，显得很迷人l 面纱：面纱使舞蹈显得更神秘，多了几分异国风情。面纱通常两米长、一米半宽，用透明、轻盈的布料做成，面纱四周可以缀以亮片做点缀l 饰品：包括戒指、手镯、项链、腰链、脚链等等，总之，尽可能多的让身体各部位挂上这些叮当作响的饰品，会使整个人
11、更加摇曳多姿肚皮舞（Raks Sharki）5l 招式解读 l 第1式8字美臀 l 重点：纤腰、翘臀。将注意力集中在腰部，双脚张开，身体微微坐低，将重心放在下半身，做动作时背部要挺直。两手张开，呈8字形式来回摆动腰部，注意不要用背部力量旋转l 第2式提手纤腰 l 重点：纤腰、手臂。将注意力集中在腰部，身体微微坐低，将重心放在下半身，做动作时背部要挺直。双手合十提高企直，双腿保持静止，向右弯腰将上半身向左方伸展，维持动作数秒后返回直立姿势。左右方交替重复进行l 第3式拉扯修臂 l 重点：修正上手臂、手臂内侧、肩膀及背部。整个动作都只用到上手臂的力量。先提高右手，左手自然垂放，双手同时向后拉扯；接
12、左手提起，右手垂放同时向后拉扯，快速地交替进行l 第4式旋转丰胸 l 重点：丰胸。做动作时只用上半身力量做旋转。双脚张开，两手微弯放在大腿上，注意力集中在上半身。用上半身力量往左、右、前、后方，作360度旋转式扭动，注意腰部保持不动l 第5式纤腿步操 肚皮舞（Raks Sharki）6l 重点：收紧大腿及小腿。将注意力集中在大腿，两脚张开比肩略阔，身体微微坐低，将重心放在下半身，做动作时背部要挺直。两手自然垂放在身体两边，先将右脚抬高，然后两脚交替快速地向上抬起，以脚尖地，注意身体要挺直不要左右摆动l 第6式快速瘦臀 l 重点：修减臀部外侧。将注意力集中在臀部，两脚张开比肩略阔，身体微微坐低，
13、将重心放在下半身，做动作时腰部要挺直。两手举高手心向上互握，身体微微坐低。用臀部力量由右向左快速摆动，左右交替练习。注意摆动时只有臀部用力，其他部位维持静止状态肚皮舞（Raks Sharki）7l 肚皮舞的特点： l 肚皮舞是非常女性的舞蹈， 肚皮舞其特色是，随着变化万千的快速节奏，摆动腹部、使劲的舞动臂部、胸部，这些动作，成为肚皮舞，牢不可破伝统舞技，肚皮舞必需在平滑的地板，赤足舞蹈，配合音乐，以极快速，错综复杂之感性肢体动作，快速的舞步，一如欧美的狐步舞般，交叉摇摆的舞姿，时而优雅、时而感性、妩媚娇柔，时而傲酷，神秘，肚皮舞迷人的特资，令人目不暇接。肚皮舞当然可以无伴奏的独舞，充满浪漫的独
14、特阿拉伯音乐肚皮舞更具动感，伴奏常见的乐器如乌德(UT)琴、耐笛(Ney)、地尔巴卡(Deblek)手鼓，扬琴山都尔等等，其中打击乐器的手鼓尤为重要，在舞者施展扭腰舞腹的绝活时，鼓的加入有相乘动感。肚皮舞时亦结合其他的道具，如蛇、刀剑、面纱、蜡烛、火焰等等，这些道具的出现，可能受到古代肚皮舞和神秘的宗教仪式的影响。这些极戏戏化又神秘的表演方式，中东的一些国家，仍然尊循无误。尤其是错综复杂的蛇把戏，蛇像征男人和女人，雌雄同体蛇，非常诡异，充满了阿拉伯的神秘肚皮舞（Raks Sharki）8l 肚皮舞的发展：l 关于肚皮舞的历史，最早3500年前埃及的古壁画就有类似今天看到的肚皮舞，但不同的地区，
15、不同的国家，有不同的传说和故事。传说是怀孕待产的母亲为了能顺利分娩，接受姊姊的建议，学蛇之曲线摆动，摇摆自已的身体，重点集中是在腹部，在快速摆荡整个身子，呈波浪起伏状，节拍音乐的加入，显得轻松自然，果真顺利产子，于是蔚为风气，逐渐演变成娱乐的肚皮舞，令人匪夷所思。显见这时的肚皮舞，仅是纯娱乐，谈不上是完美的艺术表演。 一般的印象肚皮舞是源自于埃及，希腊人相信，肚皮舞与远古时候的宗教仪式有很大的关连，在阿拉伯地区，肚皮舞则是女性不对外公开神秘宗教的仪式。另一种传说是肚皮舞是身心合一的修身养性之舞，是神圣，崇高的宫廷舞，一如西方的芭蕾舞。 肚皮舞（Raks Sharki）9l 肚皮舞风格流派： l
16、 现代埃及表演流派是很内敛、优雅的， 而且经常包含一些芭蕾的动作。它很强调对肌肉的控制，动作幅度比较小。“极少便是极好”是他们的舞蹈理念， 和这种风格截然不同的土耳其表演，“怎么样都好”更符合他们的舞蹈理念，大幅度的动作，华丽奔放。跳跃和胯部动作非常常见。土耳其舞者通常穿着很少，不过这并不是这种风格的要求。 黎巴嫩的肚皮舞是介于现代埃及和土耳其风格之间的一种肚皮舞流派。除了上述的流派，在民间，还有许多不同的肚皮舞风格。 Beledi 是埃及的乡村舞蹈，也是音乐的名字。当它被搬演到舞台上的时候就成为“ Urban Beledi ”，有着华丽耀眼的装束。通常它的装束是一件合身的有腰带的长袖衣服，衣
17、服的一边或者两边有开口，叫做 Beledi 长裙。三角形的头巾也是常见的佩饰。 Khaleeji 是流行于波斯、美国墨西哥湾和沙特阿拉伯的肚皮舞。舞者穿着色彩丰富、有华丽刺绣花纹的长裙，叫做thobe nashal，佩戴有特色的头饰。以肩部的动作为主。 Kay Hardy Campbell 是 Khaleeji 舞蹈的权威。 Persian 肚皮舞和其他中东国家的肚皮舞不一样的地方在于它很少有腹部的动作，更多的是优美的手臂动作和肩部的摇摆及旋转。Robyn Friend是经典Persian的代表。 目前阿拉伯肚皮舞不仅流行于从土耳其到埃及的中东地区，在北非各国，美国，欧洲，澳大利亚也十分风行有
18、氧健美操（Aerobics）1l 有氧健美操是融体操、舞蹈、音乐为一体，经过再创造，按照全面协调发展身体的要求，组编成操，在音乐的伴奏下，达到增进健康，培养正确姿态，塑造美的形体，陶冶美的情操的一种锻炼手段。它有许多风格：如一般健身操、爵士健身操、踏板健身操、搏击健身操、瑜珈健身操等l 有氧锻炼系指人体体内的糖（或脂肪、蛋白质）在氧的参与下通过不断而较激烈的运动，分解成二氧化碳和水，同时释放大量的能量，最终达到去脂减肥的一种锻炼手段。在有氧训练中，氧的供应是实现有氧氧化的先决条件。人体吸氧能力越大，有氧氧化水平也越高。长时间亚级强度的训练，增加血液中含氧细胞的数量，提高肌肉中酶从血液中摄取氧的
19、能力l 有氧健美操就是以健美操为练习内容，运用有氧训练的原理，达到健身目的的一种锻炼手段。它为耐久性运动。特点是强度低、时间长、不中断、有节奏。其主要目的就是使血液流动加快，通过血液供给充足的氧气，使之脂肪燃烧，达到消除脂肪，塑造优美形体的目的l 肌力训练：肌力训练的好处（BENEFITS OF STRENGTH TRAINING）l 降低骨质疏松的危险（Osteoporoses Risk）：骨质密度增高，预防骨质疏松l 维持或增加肌肉质量（Muscle Mass）：一个年过25岁而不规律做强化运动的人， 根据统计每年将丧失3%-5%的肌肉，同时却会增加3%以上的脂肪l 减重时减少肌肉流失（M
20、uscle Loss During Weight Loss）：因为4.5g Muscle，增加50kcal消耗，增加肌肉量(lean muscle mass)也就是增加新陈代谢的功能，既使是只增加很少的肌肉量，就可以增加基础代谢量每天50到100卡的热量l 改善身体姿势（Posture）：肌肉美好有形，支撑脊椎骨，使得姿势良好l 增加运动表现（Sports Performance）l 增加每日活动的功能（Capacity for Activities to Daily Living ）(ADL)：强化的骨骼，韧带，软骨及柔软度，在运动时有保护作用，进而预防运动伤害。90%老人跌倒、髋关节最易受
21、伤，平均一年内死亡l 增加肌肉内毛细管的密度(increasing capillary density in muscles)l 降低平时心跳次数(lower resting heart rate)l 增加血流量及血红素(increasing blood volume and hemoglobin)l 减少压力及紧张(reduce stress and tension)l会籍顾问的岗位职责(第三章)l 负责本会所中会籍的销售工作.本会所要求各会籍顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出的潜在会员.其余则从会所的广告宣传和促销活动中产生.要求会籍顾问必须与会所中的其它员工密切合作.此外，会籍顾问还应
22、当负责个人销售档案的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务和老会员的售后维护工作.责任及时间的分配l 1. 20% 进行电话咨询,挖掘客户及其它跟踪服务.l 2. 40% 引导潜在客户参观会所,开展销售工作.l 3. 30% 新会员的跟踪,老会员的维护,从这些人中挖 掘新客户.l 4. 3% 档案整理和行政管理工作.l 5. 3% 参加健身会所的工作会议.l 6. 3% 参加现有培训计划.l 7. 2% 参加特别的活动.会籍顾问的具体职责l 1.向来访者,预约客户和会员带来的朋友等人事进行销售介绍,并带领他 们进行参观.l 2.根据贵宾入场卷,潜在客户卡和潜在客户清单中的有关资料通过电话安排
23、预约.l 3.任何时候都可以预约客户,推销产品.l 4.保管指定的销售工作记录.l 5.向经理提交指定的销售工作报告.l 6.参加销售工作会议.l 7.帮助会员开始健身活动,帮助他们溶入健身会所的环境中,并提供跟踪服务.l 8.维护老会员进行在开发.保证续会率.l 9.参加销售培训课程.l 10.参加可能带来新会员的特别活动.l 11.审核所有有关新会员文件的准确性和完整性.l 12.在会所制定的工作进程内完成工作.l 13.以实际行动和表情介绍会所的职业精神.l 14.保持销售区域整洁,有条理.l 15.尽量达到销售目标.潜在会员的来源l 1.市场活动(展台及联合活动)l 2.老会员推荐l
24、3.通过对外广告和促销活动产生l 4.网络l 5.TI电话及自然访客l 6.公司黄页l 7.个人人脉关系熟悉所销售的产品l 环顾健身会所,您可能会发现最优秀的会籍顾问往往就是最熟悉产品情况的职员,也许是健身会所的经理或是最好的健身人员.记录他们推广健身方案或进行销售工作时的有关情况,注意渊博的知识能给他们带来那些好处:这些好处包括,l 1.激发人们的热情.l 2.增强自信心.l 3.克服恐惧心理.l 4.所有的拒绝理由和反对意见都得到正确的处理.(第四章)销售 成交比率的公式l 签单成交数 销售导览数 = 成交比率l 标准的成交比率在于60%销售的秘诀l 一次只做一个销售、销售一个会籍。l 百
25、分之百的集中注意力在你的潜在客戶。销售秘密技巧以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：l 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的l 客户所提出的需求，要求及期望做出回答l 讲述前做好充分的准备l 专业的语言，得体的衣着l 花言巧语，更具创造性的销售方法l 销售的过程是一个给予与接受的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。 通过问问题迅速了解客户的情况。 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 通过观察对方知道客户需求。 利用推荐名单或外部的资源。销售时对潜在客户应注意l 寻问问题l 聆听并获取信息l 控制好自己的位置l 把你的期望定在一个最高点l 收集每一条线索l 理解
26、l 聚精会神销售的流程安排l 亲切的招呼和问候潜在会员。l 参观导览。l 介绍俱乐部（销售手册）。l 优惠价展示、价格对比。l 签单销售 Selling is not something you do TO a customer; it is something you do FOR a customer. It is not talking people into buying things they dont need. It is helping a customer identify a need, want or problem and then showing convincing
27、ly how your product or service satisfies that need. 销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。这不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮助客户识别他们的需要，解决他们现在的问题，并展示给他们你的产品是多么的能够服务于他们现有的需要 销售流程(一) 引导个人健身计划的使用-“事先准备防止出错”l “事先准备防止出错”这一句话可以决定各行各业销售人员工作的成败.只有事先做好准备,才能知道销售介绍过程应当在什麽时候开始,在什麽时候结束.针对销售计划是最基本的工作:明确潜在会员的需求,让他们同意自己存在这方面的需求,然后用健身会所的服务来满足他
28、们.为了尽量简化销售过程,您应当建立一个固定的模式,以帮助您达到目标.会籍顾问和潜在会员的目标应当是一致的,那就是会籍!所不同的就是,您在开展销售介绍之前就已经知道了这个目标,但潜在会员却不知道.尽管他们是自愿来到您的健身会所,但并不意味着他们一定就会受您的引导入会.此处所指的固定模式并不是说销售介绍过程是一成不变,毫无灵活性的.由于销售过程是事先有计划的,因此必须针对不同潜在会员的特点,制定出不同的计划.那麽固定模式到底是什麽意思呢?它是指您必须提出一系列问题,以便获得以下信息”l 1.潜在会员可能说些什麽?l 2.他们的需求何在?l 3.他们会提那些问题?l 4.他们会以那些理由拒绝?清楚
29、了上述内容之后,您就能有效地设计您的销售介绍,向潜在会员和您自己提供最好的服务.你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。利益搜索性问题利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有 挖掘潜在客戶 新会员的后续服务销售时对潜在客户应注意l 寻问问题l 聆听并获取信息l 控制好自己的位置l 把你的期望定在一个最高点l 收集每一条线索l 理解l 聚精会神销售过程需遵守的规定l 简短的询问l 等待一个完整的回答l 不要打断疑问l 提早准备问题l 避免有关于打探的问题。l 有答必应。 如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈销售介绍中的三
30、个基本要素l 1.问答表 个人健身计划l 健身会所个人健身计划:采用问答表的形式来搜集记录销售过程中的所有信息.在销售过程中您可以在健身会所个人健身计划上一一写下所有答复.让潜在会员明白这样做是为了多所有会员进行跟踪服务.l 2.视觉展示:销售介绍材料,工作表,以及参观过程.l 视觉辅助工具,是整个销售过程的一部分.在销售过程中的一部分.销售人员可以根据自己的需要,让潜在会员将注意力集中在您所关注的事情上.幻灯片和光盘照片也可以用来展示有关案例.l 3.成交材料:会员卡空白和约订单.l 在销售接近尾声时,应当向潜在会员提供一张和约订单.接待潜在会员l 假设所有走进健身会所的人无一例外地都在某种
31、程度上对健身方案感兴趣,并且都有入会的意向.当潜在会员进入健身会所时,会籍顾问应当保持微笑,热情地接待,让他们立刻感到健身会所的确欢迎他们的到来,同时您也给他们留下了良好的第一印象.初次接待将直接影响到销售是否能成功!因此,接待方式要得体！平生第一次走进健身会所的人都希望了解以下三方面的信息：l 他们对我的到来感兴趣吗？l 我能得到我想要的结果吗?l 我喜欢这里的设施和服务吗?& 您的任务就是要让他们得到上述所有信息.如果您在上述三个方面没有给予肯定的答复,销售不可能取得成功.因为当他们走进健身会所,了解您们能提供那些服务时,这个行为本身就说明他们对健身会所很有兴趣,这是个非常简单的事实.接着
32、,您必须承担起主要责任,把他们引导到正确的方向上.有关接待的建议及设计对话l 潜在会员一走进来,销售人员应当立刻微笑着迎上去,表示您的友好!要给他们留下良好的第一印象.接下来,您可以说:l MC:“欢迎光临!您是第一次来吗?”这还没到寻找他们需求的时候,不要指望一开口就能说服他们入会.l 潜在会员:”是的”(不要过于关心他们的回答,因为不论他们如何回答:接下来要做的事都是一样的.但是,如果潜在会员说他们以前曾来过健身 会所,那麽您就要清楚是什麽原因让他们再次光临健身会所.l MC:”那麽,我带您参观一下健身会所吧.我叫XX.请问怎麽称呼您?”l 潜在会员:”陈XX.”(记住他的姓名,此后您可以
33、直呼其名.)l MC:”很高兴认识您,陈先生您是怎麽知道我们健身会所的?”(此时是想找出他们的信息来源.)l MC:”您今天能来健身会所,我们感到非常高兴.请您填写来宾登记表.”(然后潜在会员写下他的姓名,地址出生日期,电话,及引荐人姓名.从中,您已经获得了不少信息,在以后的销售介绍中,这些信息将派上用场:根据引荐人姓名您可以了解谁是促使他们走进来,根据他们的办公电话您可以知道他们的工作地点在那里从住址中您能了解他们的居住地点离健身会所有多远.)设立期望值l 目的：解释将要发生的事情及具体原因，建立彼此之间的信任，消除不安，构筑远景.l 告诉潜在会员您将介绍健身会所的有关情况,并且将问一些问题
34、,这样将他们带到洽谈区.l 由于以下原因,您必须在开始参观健身会所之前,将潜在会员带到洽谈区:l 1.立刻掌握谈话的主动权.l 2.当您将潜在会员带到洽谈室时,他们都会带有一种抵触情绪,每次都是如此,这是允许的,而您的任务就是把自己当作礼貌先生,然后一点一点地解除他们的武装.此时切勿讨论关于会籍或金钱方面的问题,只谈潜在会员自己和健身会所.当你们离开洽谈区时开始参观健身设施时,潜在会员自然就放弃了抵触情绪,因为你们没有探讨钱的问题,也没有强迫他们入会.当参观之后再次来到洽谈区时,潜在会员不会觉得那里有压力.设立期望值 Profile 引导l 例：首先，我们要做一个来访记录，然后，我会给您建立一
35、个简单的健康档案，对您的身体（健身史）情况有一个了解。以便我在参观俱乐部的过程中，我更有针对性的向您介绍我们我们的健身器材和课程。最后，我会跟据您的实际需求制定一套最适合您的健身计划。您看没问题吧？ l 请您先做来访记录！l 您是第一次来俱乐部吗？l 怎么知道我们俱乐部的？l 哪儿离这儿近吗？（家的地点、工作地点）l 您是从事什么工作的？您的工作规律吗？l 您以前经常健身吗？你最喜欢的运动方式是什么？效果怎么样？l 您觉得您哪个阶段的身体状况/身材比较满意？l 来我们俱乐部健身，您想达到什么样的效果？l 复杂情况：l “我只是陪朋友一块来的”l “我只是随便看看”l 应对措施：保持镇静，彬彬有
36、礼，举止文雅l 目的：让顾客意识到您所提出来的问题及带领他们参观俱乐部都出于顾客利益上的原则考虑的。花时间找到他们的动机与目标。 Profile 引导l 强化融洽气氛，建立信任度l 揭示目标和动机l 明确起驱动作用的欲望l 揭示顾客的潜在忧虑 Profile 引导 l 一般情况：背景资料l 问题大众化l 让顾客感觉自在l 放松，进入状态l 可与前台登记时一同进行l 减少重复提问，可做简单记录l 内容：姓名l 性别l 地址l 电话l 工作类型l 体力 b、脑力 c、压力 d、长时间，不规律l 锻炼频率l 上一次有规律锻炼的时间l 饮食习惯l 希望身体有什么改变l a、保持 b、增长肌肉 c、减肥
37、 d、其它 Profile 引导l 健身史 是否第一次参加俱乐部 以前去过哪里？什么时间？ 如何知道我们的？ 工作或居住在附近？ 工作时间？ 选择什么时间锻炼？ 参加过什么方式的锻炼？频率？强度？ 经过锻炼看到了什么效果？ 最佳身材保持在什么时候？哪个阶段的身体状态比较满意？ 考虑重新锻炼有多长时间了？ 有其他人会影响您的锻炼吗？（正面或负面） 您想身体看上去哪部分有更大的变化？ 增加？减少体重？ 是否为这个目标努力？达到目标会带来什么好处？会员使用会所的权益l 一周开放七天，全年无休l 体能测试l 健身计划l 会员活动l 增值服务l 俱乐部设施l 体育运动设备l 健身设备l 球类场地l 健身
38、操课程l 更衣室、淋浴设备l 桑拿, 按摩池 介绍健身会所的情况目的:淘汰竞争者,加强谈话的可信度,引起潜在会员对健身会所和健身方案的兴趣.l 介绍健身会所的目的就是要抓住潜在会员的兴趣,让他们尊重您.因此,首先要指出健身会所的独特之处,这些特点将 成为潜在会员最后决定时的考虑因素,比如:每周开放7天,每天开放12个小时,在介绍健身会所的有关情况时,可以详细说明以下内容:开放时间;健身会所的发展史;拥有那些名人和重要人物;以及其它您认为能引起潜在会员兴趣,加强谈话可靠性的内容.在此过程中,可以举出一些令人难以置信的数字,加强了他们的印象.每周开放7天目的:消除潜在会员的顾虑,推翻时间上的理由,
39、如”我恐怕没有时间”陈述的内容表明健身会所营业时间很长,他们可以在方便的时候锻炼.有关建议及设计对话:从不同的角度举例说明现有会员如何在不同的时间进行锻炼.”很多会员每周一,每周三和每周五锻炼,而另一些人则选择在周二和周四来锻炼.”“您看,健身会所每周营业时间很长,我相信您一定能找到适合的时间来健身.”优越的地理位置目的:说明会所地理上的优越性.人们在选择某些健身会所主要是因为其地理位置.因此必须根据潜在会员的工作地点和居住地点,说明健身会所方便的地理位置,解释他们可以在日常生活和工作中顺利健身.l 有关建议及设计对话:”健身会所刚好在您家和办公室之间,您可以参加上午的健身计划.锻炼完之后,您
40、可以冲个澡,然后精神抖擞地去上班.l “健身会所离您的办公室非常近,您可以在午饭后的休息时间过来锻炼,也可以下班来锻炼,这样您就能错过下班高峰期.”l 会所离您家很近,因此您可以选择周末或每天晚饭后来健身.”销售流程(二)导览的原则(参观) 减少说和做的不一致的情形。 做到所有的承诺。 让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？ 让你的潜在客戶参与你的展示工作。 做好销售的准备。 了解你的产品 展示俱乐部的价值。 强调利益及好处。 事先减少异议与抗拒。 不断练习你的销售导览过程。参观1l 证明俱乐部是如何满足顾客的目标和动机的l 通过感观刺激和情感刺激，使之兴奋，激动1.参观俱乐部，说明特色
41、和利益l 着重阐述他们使用每项设备后所能获得的利益。l 牢记你的介绍，说明应与顾客的目标和动机相互紧密联系。l 特色：描绘产品或服务的事实和特色：它是什么 他能干什么 特色l 利益：产品或服务满足客户目标或动机的方式方法：它对顾客意味着干什么 利益l eg：俱乐部、位置、面积、历史、诚信l 器材l 操课l 泳池l 其他服务参观22.设备演示：教练的作用，益处禁忌：传递错误的信息：使用方法、步骤选择重量，强度不当未经同意的身体接触补充：只要顾客着装适宜锻炼，都应使之体验使之兴奋如果顾客对亲自体验不感兴趣，一定要演示给她们看3.其他服务美容衣物干洗食物，营养品注意：将感受与情感融入到整个参观过程中
42、，让顾客体验到成为会员后在俱乐部里锻炼的感受。强化使之成为其中一员的想法。销售流程(三)回顾 扼要重述1l 重点介绍在形体上得到的好处l 帮助顾客想象达到目标的样子：刺激兴奋l 尽量使顾客认同长期健身保持回顾 扼要重述21. 俱乐部的主要信息，项目 公司背景，经验，管理，发展前景，营业时间 心肺功能训练，器材种类，益处 力量训练 私人教练 操课回顾 扼要重述32开始健身的各个阶段l 初始 10 30天l 学习适当的形式，得到最好的效果l 对锻炼项目感到舒心l 增加信心，改变态度l 感到新的体验（锻炼，生活方式）l 成效阶段 85 26个月l 接触到或达到目标：体重、围度、协调性、精神状态l 适
43、应了常规的锻炼，同时安排不同而且更具挑战性的的活动：多样化l 看到成效，对自己感觉更好l 维持阶段 5l 每周至少安排23次锻炼，使他们继续保持理想的身体状态l 增将锻炼项目，多样化l 期待测试，进行比较，形成有规律的锻炼，使之成为健康生活的一部分回顾 扼要重述43.创造远景l 目的：俘获顾客的想象力l 创造出一个远景并根植于客户的头脑中：一个关于他们将要看到和感到的远景，当他们完成他们的目标之后。l 当客户想象自己将更有生气，更强健的时候，那么无论他们的具体目标是什么，他们的热情都正在建立。l 例：您通过几个月的努力，将会瘦下来！还会更健康，更有活力4.得到承诺l 当顾客的情绪高涨并对塑身（
44、减脂、增肌）抱有激情的时候，你能得到他们的承诺：开始健身！回顾 扼要重述5l 向顾客明确表示：l 俱乐部拥有客户想要的一切，将会帮助客户达到想要的健身目标。l 为最后的报价完成冲刺！销售流程(四) 报价1l 1、报价的过程要自然，有组织性。l 报价环境l 销售道具的使用l 再次说明每种产品的特点，益处l 提供两种以上产品报价l 2、四种典型回答l 选择一种产品l 沉默l 提出一个问题l 表达某种担忧销售流程(五) 异议的处理l 只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，
45、就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。l 所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。 客户拒绝入会的理由l 我沒有时间健身l 价格太高，我无法承担l 我想再考虑一下l 我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定l 我可以在其他公众场所健身l 我可以自己在家里健身l 我不知道健身是否有效果l 我想再比较其他的健身中心再作決定l 交通不方便l 我对健身一窍不通处理客户的担忧1l 处理客户的担忧是任何销售过程的一个常规组成部分。大多数客户在做出决定之前，都需要询问多次。l 在销售过程中，客户产生的担忧的主要原因是你没有完全让他们信服锻炼的价值所在。l 重建你的产品的价值的最好方法是：回到