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1、 青少年编程教育领航者青少年编程教育领航者EDU图形化编程机器人项目策划书广州乐编乐学科技有限责任公司 广州乐编乐学科技有限责任公司EDU图形化编程机器人青少年编程教育领航者项目策划书日期：2019年2月28日地址：广东省广州市番禺区华南师范大学信息光电子科技学院邮政编码：510631联系人及职务：李珂阳 产品总监电话：17603722991网址电子邮箱：l.k.y保密本项目策划书属商业机密，所有权属于广州乐编乐学科技有限责任公司。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：1、在未取得乐编乐学科技有限责任公司的书面许可前，收件人不
2、得将本计划书之内容 复制、泄露、散布；2、收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。目录目录2引言6一、执行概要71.1公司简介71.2 产品简介71.3市场分析71.4公司战略81.5市场营销91.6组织和人力资源91.7融资与财务10二、产品与服务132.1产品介绍132.2关键技术132.2.1软件方面132.2.2硬件方面142.3产品功能与操作界面152.4产品优势182.5配套服务19三、市场分析203.1项目背景203.1.1政策方面203.1.2经济方面203.1.3社会方面203.1.4 现有编程教育机器人技术213.2行业分析213.2.1 K
3、12教育行业发展概览223.2.2少儿编程教育行业发展概览233.3目标市场253.3.1客户消费需求分析253.3.2目标市场分析283.4 SWOT分析313.5竞品分析323.6商业模式33四、营销方案344.1营销目标344.2营销策略354.2.1先进战略354.2.2品牌战略354.2.3差异化战略354.3渠道战略394.3.1线上营销394.3.2线下营销41五、公司简介445.1 团队成员和现有成果445.1.1团队成员445.1.2现有成果：465.2 公司架构475.2.1公司架构475.2.2岗位职能475.3企业文化495.3.1企业文化495.3.2企业文化介绍49
4、5.4公司制度495.4.1公司薪酬制度495.5公司优势505.5.1团队优势505.5.2产品优势50六、公司发展战略526.1总体发展战略526.2具体发展战略52七、财务分析557.1资金来源与结构557.2初始资金运用567.3销售收入预测587.3.1产品定价预测587.3.2产品销售预测587.3.3销售收入预测607.4成本费用预测607.4.1成本费用构成607.4.2成本费用预测637.5现金流量表预测667.6关键指标分析677.6.1投资净现值677.6.2内涵报酬率677.6.3盈利指数677.6.4投资回收期687.6.5敏感性分析68八、风险控制措施698.1风险
5、预测698.2风险应对措施70附录：专利受理通知书72引言为培育青少年的创新思维和逻辑推理能力，国内外都十分重视编程活动的开发和普及。美国已经推出“Hour of Code”（编程一小时）的全球青少儿编程普及活动，“Do not just play on your phone program it”，该活动目前已经吸引了来自全球180多个国家、数以千万的学习者参加。国务院于2017年7月印发的新一代人工智能发展规划中强调了人工智能在经济发展、民生改善、国际竞争等方面的重要性，应当利用智能技术加快人才培养模式、教学方法改革，构建包含智能学习、交互式学习的新型教育体系。在大环境的影响和新时代教育要
6、求下，家长们越来越注重孩子计算机编程能力的培养，少儿编程教育向来是教育创业团队关注的核心领域。自2013年萌芽发展至今，少儿编程企业的融资已进入爆发期，资本市场的青睐也意味着行业未来可期。目前市场上主流的图形化编程机器人大部分使用arduino或者micro:bit，使用的图形化编程软件形式也千篇一律，都没有加入机器视觉有关的库，没有配套的讲解课程，而且价格偏高。本项目研发的图形化编程技术和智能教育机器人关注的正是人工智能基础编程和交互式学习的教育板块，通过饶有趣味的操作学习让学生较快掌握基础的编程知识，体验科技学习的魅力，积极响应国家战略目标。本图形化编程教育机器人的无需搭配电脑使用，也就是
7、说直接在机器人上进行图形化编程操作，外部设备如鼠标、键盘和显示器可根据用户购买套件自行选择搭配，亦可自行准备，编成完成后可直接在树莓派上实时运行；涉及其他产品从未涉猎的机器视觉内容。用户可以通过图形化编程来完成诸如摄像头摄像，颜色识别，人脸识别等机器视觉有关的程序，将机器视觉的门槛降低，使得中小学生也能接触到机器视觉有关的知识，极大的提高了中小学生学习编程和机器人的兴趣；python源码实时展现，为使用者从图形化语言的学习到高级语言的学习起到了良好的过渡作用；此外，从机器人的组装到通电，从每一个传感器模块的使用与演示，本产品均配套带有视频教学课程，并且在后续会不断补充新的模块与课程。为用户提供
8、连续、增值的教学服务。一、执行概要1.1公司简介乐编乐学科技有限责任公司，秉承“寓教于乐，激发青少年编程兴趣”的理念，依托于“双一流”高校华南师范大及其背后强大的师资力量。公司研发的EDU机器人，具有“玩中学”的特性，引导青少年学习编程，对学生科学素养的培养及提高起到了积极作用。信息时代的学生，必须具备快捷获取信息和终身学习的能力，教育机器人的普及已成为必然的趋势。当今社会，需要有创新型意识、创造性思维的人才，本公司推出的EDU机器人，正是基于这样的理念，致力于培养新时代的触觉敏锐者。1.2 产品简介本产品是一款基于树莓派的图形化编程教育类机器人，它内置一款自主开发的图形化编程软件，能够帮助青
9、少年儿童学习编程语言、编程思想、机器人控制、传感器驱动、机器视觉等有关知识。该图形化编程软件包括机器人控制语言库、传感器库、机器视觉库等，能够帮助使用者在机器人上实现实时编程。硬件方面，本产品以树莓派作为主控模块，采用L298N电机驱动模块驱动两台电机来提供机器人运动时的动力，另外，当前已搭配四自由度机械臂、两自由度摄像头云台和传感器模块若干，并完成了前期软件使用教学的视频课，拟在未来将搭配更多的电子模块，完善后续课程。1.3市场分析目前市面上已经研发出来的图形化编程机器人技术尚未成熟，主流的图形化编程机器人都是使用arduino或者micro:bit，使用的图形化编程软件形式也千篇一律，都没
10、有加入机器视觉有关的库，不利于资料储备；同时，大部分的图形化编程都需要在电脑上操作，其易携性较弱。本项目研发的产品为图形化编程机器人及配套课程服务，主要面向的教育群体是7-18岁的学生，根据调查显示，尽管购买教育产品会咨询孩子的意见，但目前我国家庭教育类产品消费的主要决策者仍然是家长，因此对于客户群体的分析主要针对最终决策者家长这一群体展开，其中70后和80后为家长主体人群，共计占比89.2%。目前主流的图形化编程机器人大部分使用arduino或者micro:bit，使用的图形化编程软件形式也千篇一律，都没有加入机器视觉有关的库，没有配套的讲解课程，而且价格偏高。本图形化编程教育机器人的无需搭
11、配电脑使用，操作简单，便捷易携带，且用户可以通过图形化编程来完成诸如摄像头摄像，颜色识别，人脸识别等机器视觉有关的程序，将机器视觉的门槛降低，使得中小学生也能接触到机器视觉有关的知识，极大的提高了中小学生学习编程和机器人的兴趣。python源码实时展现，为使用者从图形化语言的学习到高级语言的学习起到了良好的过渡作用；此外，从机器人的组装到通电，从每一个传感器模块的使用与演示，本产品均配套带有视频教学课程，并且在后续会不断补充新的模块与课程。为用户提供连续、增值的教学服务。通过后续教育课程服务吸引顾客，迅速抢占市场市场份额，在同业竞争中获得先进优势，提高营业额，获得一定收益。1.4公司战略公司建
12、立自己的品牌特色，成为教育机器人行业的领先者，成为各大中小学引进教育机器人的主要供应商；提供良好的售后跟踪服务，让家长买的放心，学生学的顺心；完善学生学习编程的相关课程，成为家长孩子心中，激发编程兴趣的领路者。在5-10年的时间内塑造优质口碑，成为家喻户晓教育机器人首选品牌。初期阶段（1-2年）：抢占市场，塑造品牌，完善生产销售管理，建立客户合作关系，树立行业内的品牌。扩张阶段（3年）：挖掘EDU机器人更多的可能性,优化产品及服务，进一步细分客户需求,拓展产品型号，增加配套产品的研发，发展新的销售渠道与合作关系，强化品牌渗透力。提高影响力和知名度，强化制度建设，加强与同行业其它公司的交流与合作
13、，提高市场占有率。成熟阶段（4-5年）：在第一代“EDU机器人”的基础上积极进行技术研发，进行产品升级，多元化产品门类，形成品牌效应。目标客户扩大到所有人群。加大经费投入，以技术研发为主，申请多项核心技术专利。不断推出新型服务和编程设计，实现多元化个性定制产品发展。成为行业内具有重要影响力的企业之一，基本实现总体战略构想，树立国内知名品牌。1.5市场营销为实现公司的发展目标，公司推行线上、线下紧密结合的营销方式。在产品宣传推广上，线上，与编程技术博主、教育博主合作，利用网红效应提高产品的知名度与认可度；用公众号、小程序、APP、抖音等进行新媒体运营；迅速入驻京东、唯品会等电商平台、进一步打开市
14、场，建立品牌效益。线下，通过与动漫、游戏等企业达成联盟、参与展览、走进中小学等渠道推广，并实行会员制，给予一定的优惠，吸引加盟，迅速抢占市场市场份额，在同业竞争中获得先进优势，提高营业额，获得一定收益。在产品自身建设上，更新迭代产品和服务，提高产品的创新含量，开发多项核心技术，不断进行新技术研发，建立完整的产品和配套服务体系，为客户提供更加精细的服务。比如微信群答疑、一对一名师讲解指导、会员制个性服务。进一步细分客户需求扩展产品业务，提高消费者对本产品的价值认知，强化品牌影响力。在品牌形象塑造上，与高校合作开发课程，与华南师范大学等多所知名师范院校合作搭建编程教育体系，寻找与编程结合的更多发散
15、点。形成具有教育体系完善、课程分级合理、讲解思路清晰等优势的品牌效应。1.6组织和人力资源公司团队是一支具有高学历、复合型的队伍，其中86%的团队成员为在读硕士研究生，分别来自“双一流”建设高校华南师范大学的信息光电子科技学院、先进电子研究院、经济与管理学院、公共管理学院、教育科学学院和旅游管理学院。公司团队背靠华南师范大学强大的师资力量，为后期课程的配套学习，提供了实现的平台。公司培养具有创新型意识、创造性思维的人才，致力于开发能够影响行业，具有代表性的产品。创新不仅体现在人才的培养、产品的研发，还体现在公司的管理上，不拘泥过去古板的考勤制度，对于技术岗位人员实行软性管理。对于公司职员来说，
16、这一个开放包容的公司，给予你的好点子发展的平台。公司研发的产品，帮助青少年触碰科技前沿，感受信息时代的脉动、智能化。1.7融资与财务1. 融资方案乐编乐学科技有限拟注册资本为450万元，货币资金350万，技术资本100万元，其中自筹资金占比为77.78%，风险投资占比22.22%。货币资金主要用于公司第一年的筹建、经营。公司成立初期引入东叹奇文化有限公司风险资本100万元，作为初始资金进行投资运行。公司成立初期的股权结构如下图所示： 图1-1 初始投资股权图2. 产品销售预测公司的产品主要面向的对象是青少年，估计市场需求有4700万。同时参考国内的深圳欧沃机器人有限公司的销售情况。乐编乐学科技
17、有限公司处于初创公司，第一年教育机器人的销量为4200台，第一年的课程销量有1700份。公司在未来五年内不断进行示范推广与产品宣传，产品品牌知名度在示范区域周围逐渐提高，我们的产品将得到更多的运用与推广。公司第一年成立初期，品牌效应还未建立，需要多加宣传，消费者对于真正好产品的认知需要经过一定的时间。第一年的销量较小，主要是通过线上的销售和线下与广东叹奇文化有限公司的合作来销售。第二、三年销量有了小幅的提升，积极拓展与其他青少年培训机构的合作和线上的行销渠道，前期经营的客户群体宣传介绍一部分客户。自身产品的不断完善，开发更加便捷的应用、有趣的实验，加强课程硬件设施的建设。第四、五年销量大幅提升
18、，由于公司建立起了品牌，消费者对于公司产品和服务的认知更加全面。同时由于前期科研投入的不断加大，公司的产品和服务更加完善，建立了自己的APP平台，机器人可以实现的功能更加多元化。基于以上假设，公司建立销售预测如下表所示：图1-2 五年销售额预测图3.利润预测根据未来五年销售收入预测与营业成本费用预测，可得到项目未来五年预测利润表。由下图表可知，未来五年利润将逐年增长。图1-3 五年净利润额预测图本产品销售市场广阔，销售收入逐年上升，因此本产品净利润增长十分可观。通过相关财务报表预测以及净现值分析、投资回报分析，均表明产品盈利能力较强，发展能力也领先于同行业评价水平。本产品很好的实现了价值最大化
19、的目标，有利于实现投资与项目团队和谐共进的双赢局面。4.投资效益分析从现金流量标来看，公司第一年的现金流量即为正值，以后逐年增长。其他财务指标数据如下表所示：表1-1 项目评估指标指标名称NPVIRRPIPBP指标大小1220.02万95%8.841.78本项目的投资净现值为1220.02万，远大于0；内涵报酬率为95%，远大于折现率20%；获利指数PI=8.84，即1万元的初始投资可以获得的现值净收益为8.84万元。动态投资回收期为1.78年，回收期较短。从净现值和内部收益率的角度进行分析，公司项目是一个可行性较高的项目，最后通过敏感性分析，发现项目的抗风险能力较强，项目可行性较强。二、产品
20、与服务2.1产品介绍本产品是一款基于树莓派的图形化编程教育类机器人，它内置一款自主开发的图形化编程软件，能够帮助青少年儿童学习编程语言、编程思想、机器人控制、传感器驱动、机器视觉等有关知识。该图形化编程软件包括机器人控制语言库、传感器库、机器视觉库等，能够帮助使用者在机器人上实现实时编程。硬件方面，本产品以树莓派作为主控模块，采用L298N电机驱动模块驱动两台电机来提供机器人运动时的动力，另外，当前已搭配四自由度机械臂、两自由度摄像头云台和传感器模块若干，并完成了前期软件使用教学的视频课，拟在未来将搭配更多的电子模块，完善后续课程。2.2关键技术2.2.1软件方面1.采用QT作为开发框架产品所
21、采用的树莓派官方系统为linux内核，因此在设计之时选用了在linux平台下有较好表现的QT框架来进行开发。2.自行设计实现软件中的图形移动功能国内外有许多图形化编程教育软件，但都并不开源。因此本产品只能基于所选择的QT框架来自行设计。本图形化软件在研发时，技术员创造了新的鼠标事件，并最终实现了图形的移动，拖放，替换，删除等动作。3.解决了软件中图元信息存储与图元的接收和识别问题图元接收的解决方案是通过在操作界面划分若干接收方格，并赋予每一个方格特有的识别码，进而完成图元移动后的接收动作。每一个图元都是封装好的一整块python语言代码，并且预留修改参数的接口，以输入方格的形式内嵌入编程界面之
22、中。并且，因为每一个图元并不能够携带过量信息，本软件采用了以识别码代替语言代码信息突破这一瓶颈。4.设计出编程后的文件输出功能在用户完成编程操作后，程序会遍历所有的接收方格，识别出图元以及图元所对应的识别码，根据识别码找出对应的代码信息，并按照图形化编程过程中的图元顺序将这些代码组合起来，在编程完成后输出python文件。该文件可自动执行，亦可移植到其他平台。即借助图形化编程软件设计出的程序文件是一个完整的、可读的计算机语言程序文件，不再是市面上其他产品输出的无法移植复制的程序。2.2.2硬件方面1.选用树莓派作为主控制单元树莓派作为一款性能不错，价格便宜的运行linux的微型电脑主板，目前最
23、新版的树莓派3代b+搭载了采用Cortex-A53的4核1.4GHZ处理器，可以完美的运行QT框架，其内置的40个gpio接口满足基本的数字输出、数字输入、模拟输出、pwm输出和串口通信等要求。2.搭建机器人平台在机器人平台搭建上，本产品采用模块化的设计，分为树莓派及其电源模块，电源模块，电机及其电机驱动模块，视觉模块（包含一枚摄像头以及两自由度的云台），四自由度机械臂模块，传感器模块（包含火焰传感器，烟雾传感器，蜂鸣器，流水灯等）。拟在未来加入更多的配套模块与功能。下图为机器人硬件平台细节图图2-1 图形化教育机器人外观图图2-2 图形化教育机器人硬件外观图2.3产品功能与操作界面该图形化编
24、程教育机器人，首要实现的功能就是图形化编程功能，下面将介绍该图形化编程软件的界面构成以及功能。图2-3 图形化编程软件的整体视图1.图形界面区图形界面区的功能是为图元提供落脚点，在该界面区中，可以对图元进行拖拽，替换，删除等操作，如图所示为一段图形化程序，中间的区域为图形界面区：图2-4 图形界面区2.功能区在功能区内，共分为九个分区，分别为变量，摄像头，传感器，算法，舵机，电机，蜂鸣器，循环，判断，逻辑，时间，通信。用户可以点击九个分区中的一个，进入该分区选择和该分区有关的图元，如图2-5所示图2-5 功能区3.创造区在选择功能区中的其中一个区后，可以进入创造区，此时就可以真正的开始创造用户
25、所需要的代码了，如图2-6展示的是逻辑分区内的布局情况:图2-6 创造区4.源码展示区在源码展示区内，用户设计好自己的图形化程序并且编译后，可以看到图形化代码所对应的源码，用户不但可以看到自己编写的图形化程序，还可以看到图形化程序对应的python代码，这对用户从图形化代码的学习转入python等主流编程语言的学习做足了铺垫。图2-7 源码展示区5.单行源码展示区当用户鼠标停留在某一个图源时，用户可以在单行代码展示区内看到该图元对应的python代码，如图五，当鼠标停留在“摄像头采集图像”时，单行代码展示区就会显示出该图源对应的代码为”cap=cv2.VideoCapture(0)”如图所示图
26、2-8 单行源码展示区6.输出文件在图形化程序编译完毕后，会自动生成一个.py文件，在树莓派中，只要双击击.py文件就可以直接运行，非常方便，运行后，用户就可以看到自己的图形化程序所展现出来的实际效果2.4产品优势当前，市面上主流目的图形化编程机器人都是使用arduino或者micro:bit作为主控制模块，使用的图形化编程软件形式也不超过三种，且这些产品都没有加入机器视觉有关的库，而且需要搭配电脑来学习使用。综上，本图形化编程教育机器人的创新点在于：1、无需搭配电脑使用本产品是一款基于树莓派的图形化编程教育类机器人，自主设计的图形化编程软件可以直接在树莓派上完成编程操作，也就是说直接在机器人
27、上进行图形化编程操作，外部设备如鼠标、键盘和显示器可根据用户购买套件自行选择搭配，亦可自行准备，编程完成后可直接在树莓派上实时运行。2、涉及其他产品从未涉猎的机器视觉内容该款图形化编程教育机器人搭载一枚800w像素摄像头，在图形化编程软件内，我们封装了opencv视觉库的部分函数，用户可以通过图形化编程来完成诸如摄像头摄像，颜色识别，人脸识别等机器视觉有关的程序，将机器视觉的门槛降低，使得中小学生也能接触到机器视觉有关的知识，能够极大的提高中小学生学习编程和机器人的兴趣。3、python源码实时展现在本产品的图形化编程软件中，我们的代码展示区会同步展现图形化程序对应的python源码。相较于市
28、面上针对arduino的图形化编程程序，其编程后展现的是arduino代码，我们采用的 python语言是市面上的主流语言。这为使用者从图形化语言的学习到高级语言的学习起到了良好的过渡作用；此外，当鼠标移动至某一图元上时，单行源码展示区会同步展示该图元对应的源码，便于用户理解，更能潜移默化的带领使用者朝着正规的编程语言学习。2.5配套服务从机器人的组装到通电，从每一个传感器模块的使用与演示，本产品均配套带有视频教学课程与讲义，并且在后续会不断补充新的模块与课程。用户在购买本产品时，可以自行选购视频课程。图2-9 部分视频课程视频教学课程将分为三大阶段，他们分别是(1)学习搭建软硬件平台在此阶段
29、，首先将帮助青少年搭建属于自己的机器人，包括：电池、轮胎等安装、摄像头模块搭建、系统配备及充电注意事项(2)学习使用分立元件在此阶段，我们的课程体系将围绕每一个独立的传感器及外围电路来展开，包括超声波测距、红外避障、温度湿度测量、驱动电机、驱动摄像头等，让青少年能够分别使用每一个独立模块。（3）学习设计多功能系统。在此阶段，我们的视频课程将着重于使用多个分立元件，搭建属于青少年自己的机器人系统，例如：搭建一个室内温度检测机器人、完成一个室内寻迹与探测小车、实现室内机器人监控等整体系统。三、市场分析3.1项目背景对于本项目背景的分析从政治、经济、社会和技术四个方面展开。3.1.1政策方面：积极响
30、应人工智能教育的国家战略目标和新高考改革政策全面智能教育项目国务院于2017年7月印发的新一代人工智能发展规划中强调了人工智能在经济发展、民生改善、国际竞争等方面的重要性，应当利用智能技术加快人才培养模式、教学方法改革，构建包含智能学习、交互式学习的新型教育体系。明确支持实施全民智能教育项目，在中小学阶段设置人工智能相关课程，推广编程教育，鼓励社会力量参与寓教于乐的编程教学软件、游戏的开发和推广，其中重庆市教委于2018年10月要求从小学三年级开始学习编程。新高考改革随着人工智能的发展，教育部门对于编程等智能教育越来越重视。2018年，编程正式进入浙江省高考内容。同时，在新高考改革下，自主招生
31、对于专业论文、科研实验、创新创业、兴趣爱好等方面的素质能力要求进一步提升。本项目研发的图形化编程技术和智能教育机器人关注的正是人工智能基础编程和交互式学习的教育板块，通过饶有趣味的操作学习让学生较快掌握基础的编程知识，体验科技学习的魅力，积极响应国家政策。3.1.2经济方面：居民人均教育文化及娱乐支出逐年增加近几年来，居民用于教育文化及娱乐的支出逐年增加，其中2018年全国居民人均消费中用于教育文化及娱乐的开支比2017年增长140元，达到2226元，占总支出的11.6%。随着居民生活水平的提高，人们对于教育的投入也越来越大。3.1.3社会方面：青少年人口数量增加据国家统计局数据，自2015年
32、全面放开二胎政策以来，我国人口出生率呈现明显的增长，与2017年数据相比，2018年学前教育、基础教育、高等教育的在校生规模均呈涨势。3.1.4 现有编程教育机器人技术尚未成熟目前市面上已经研发出来的图形化编程机器人技术尚未成熟，主流的图形化编程机器人都是使用arduino或者micro:bit，使用的图形化编程软件形式也千篇一律，都没有加入机器视觉有关的库，不利于资料储备；同时，大部分的图形化编程都需要在电脑上操作，其易携性较弱。3.2行业分析我国教育产业持续受到来自政策、消费者及资本层面的高度重视，无论从整体行业规模还是市场活跃度来看，皆处于不断扩张阶段。据统计，我国教育市场规模将达到2.
33、68万亿元，其中占比最大的细分市场前三名分别是个人培训教育市场、K12+STEAM教育市场和民办幼儿园教育市场。预期至2020年，民办教育总体规模将达到3.36万亿元，复合增速达到12%。本项目研发产品专注K12+STEAM教育的细分领域少儿编程教育，因此针对行业分析将着重分析K12+STEAM教育（简称K12教育）行业及少儿编程教育行业的发展状况。图3-1 中国教育市场产业预测图数据来源：德勤咨询3.2.1 K12教育行业发展概览（1）全面放开二胎政策，青少年人口数量增长据国家统计局数据，自2015年全面放开二胎政策以来，我国人口出生率呈现明显的增长，2016年受二胎政策刺激，人口出生率大幅
34、提升至1.295，为近六年最好，由此可见，K12教育的受众人群3-16岁青少年的人口数量在未来也将实现正增长。图3-2 2015-2022年 3-16岁人口数量变化表数据来源：国家统计局，艾瑞咨询（2）K12教育市场规模稳步增长我国K12教育市场规模基本实现逐年增长，从2012年的2420亿元到2018年的5958亿，基本实现翻倍增长。目前我国K12教育主要分为课外辅导、在线教育和传统的K12教育。鉴于我国教育体制对学习成绩的重视，留给课后辅导的市场空间依然很大。目前中国有超过10万家K12课外辅导服务供应商，市场格局相对分散，根据在校学生整体人数及人均消费额度，预计整体市场规模2018年将达
35、到4331亿元，而到2020年预计超过5000亿元，未来三年复合增长率达9.2%。图3-3 我国课外辅导市场收入变化表数据来源：德勤咨询3.2.2少儿编程教育行业发展概览（1）少儿编程教育宏观环境整体向好为培育青少年的创新思维和逻辑推理能力，国内外都十分重视编程活动的开发和普及。美国已经推出“Hour of Code”（编程一小时）的全球青少儿编程普及活动，“Do not just play on your phone program it”，该活动目前已经吸引了来自全球180多个国家、数以千万的学习者参加。 我国也积极推动少儿编程行业的发展。在政策方面：目前国内已经相继推出新一代人工智能发展
36、规划、促进下一代人工智能产业发展三年行动规划（2018-2020）通知等政策以并且编程课程已经列入个别省份的高考或者中考考试科目中，足以发现国家对于孩子的综合能力培养以及适应未来，与时俱进的重视程度。在经济方面：随着教育理念持续的深入年轻一代家长的心中，教育投资占比将持续升高，早教、素质教育将会迎来“井喷式”发展。在人口方面：适量人口数量的增长促使家长着眼于孩子未来竞争力，加速行业发展。（2）少儿编程教育企业的融资数量可观近年来，家长们越来越注重孩子创新能力的培养，少儿创新教育向来是教育创业团队关注的核心领域。自2013年萌芽发展至今，少儿编程企业的融资已进入爆发期，资本市场的青睐也意味着行业
37、未来可期。图3-4 市场其他公司发展概况数据来源：艾瑞咨询（3）目前少儿编程教育行业规模较小，但未来发展空间十分大据艾瑞咨询统计，截止2018年我国少儿编程行业内用户规模为1550万，渗透率约为1.5%（渗透率=少儿编程行业学生数/K-12学生数及其家长数总和），目前市场规模约处于30-40亿间。虽然目前的市场对标青少儿英语培训的600亿市场规模还有一定距离，但未来随着科技进步，家长越来越注重孩子素质教育，整个市场会迎来较快速的发展。3.3目标市场3.3.1客户消费需求分析（1）消费频次分析据调查统计，84.0%的家庭孩子都接受过课外培训班，主要以提升课程成绩为主，增加综合素质为辅。目前子女政
38、治接受培训的家庭占比59.5%，其中报读1-2个培训班的情况居多，占比74.4%。随着进入更高的学习阶段，学生的课外学习时长有增长趋势。小学生每周课外学习以6-10小时居多，占比33.1%，11小时以上较高强度者占比50.4%；初中学生每周课外学习以11-15小时居多，占比30.5%，11小时以上较高强度者占比61.3%；高中学生的每周课外学习时间以11-15小时居多，占比34%，11小时以上高强度者占比71.1%。图3-5 青少年参加课外培训班数目调查表数据来源：艾瑞咨询图3-6 青少年参加课外培训班时常调查表数据来源：艾瑞咨询（2）消费渠道分析网络媒体已成为中国中小学生父母获取教育类资讯的
39、最主要渠道，其次是通过亲友间的介绍。获取关于孩子成长的经验知识成为中小学生父母在网络上最为关注的讨论内容，选择升学类、考试政策类、教育机构选择作为首要关注内容的比例总计超过50%，中小学生家长关注网络的第一出发点往往还是跟考试升学有关。图3-7 7-18岁中国家长的教育类资讯获取渠道数据来源：艾瑞咨询（3）消费金额分析中小学家庭用于教育产品的支出与家庭收入成正比，家庭收入低于10000元的家庭每月用于教育产品的支出费用集中在500元以下，家庭收入10000-20000元的家庭每月用于教育产品的支出费用集中在500-1000元，家庭收入高于20000元的家庭每月用于教育产品的支出费用集中在100
40、0元以上。图3-8 2017年中国7-18岁家庭月收入/每月教育产品支出情况数据来源：艾瑞咨询（4）消费态度分析由于各城市教育资源的差异，一二线城市家长和学生选择课外辅导班和兴趣班的比例要明显高于三四线城市；而在线教育产品在使用上受到地区教育资源差异的影响很小，三四线城市的学生利用互联网教育产品可以同样学习到最新最全的知识内容，各线城市家长选择在线教育产品的比例差异度较小。图3-9 2017年7-18岁中国个城市家长选择教育类产品的情况数据来源：艾瑞咨询调研结果显示，相比于学习能力，家长在家庭教育中更为注重对孩子生活习惯和道德品质的培养。家长在教育孩子时遇到的最主要问题是自己缺乏耐心比较粗心，
41、与孩子思维模式不同也是困扰家长较多的一个原因。图3-10 中国家长教育时注重的方面与遇到的问题 数据来源：艾瑞咨询（5）消费作用力分析调查数据显示，妈妈依然承担了家庭教育的主要工作，爸爸在家庭教育中的分担较2015年增长1.7%，父母双方负责教育比例较2015年上升2.7%。父母双方对谁在承担家庭教育的主要工作的认识差异度大，妈妈认为家庭教育主要工作由爸爸承担的比例仅为9%，爸爸对此判断的比例则高达51%。父母双方也更倾向于自己承担了更多的教育孩子的任务。图3-11 中国家庭教育分工调查表数据来源：艾瑞咨询基于客户消费需求分析可得，目前消费者对K12教育课外辅导市场的需求极大，84%以上的学生
42、都有参加过课外辅导，其中素质兴趣班为课外辅导占比第二的教育产品。同时消费者不仅对教育产品的质量有较高要求，而且价格和师资品牌也是主要的影响因素。本研发公司会根据消费者的消费行为制定有针对的战略，以获取盈利，占领市场份额。3.3.2目标市场分析（1）客户群体本项目研发的产品为图形化编程机器人及配套课程服务，主要面向的教育群体是7-18岁的学生，根据调查显示，尽管购买教育产品会咨询孩子的意见，但目前我国家庭教育类产品消费的主要决策者仍然是家长，因此对于客户群体的分析主要针对最终决策者家长这一群体展开，其中70后和80后为家长主体人群，共计占比89.2%。图3-12 各年龄段家长群体画像根据调研数据
43、，对孩子道德品质的塑造和生活习惯的培养是各年龄段家长共同看重的。90后家长因为孩子尚小对学习成绩等方面关注度不高，80后家长对孩子沟通表达能力的培养显著高于其他年龄段父母，70后家长对孩子学习成绩和动手操作能力重视度最相近，60后家长因孩子多处于升学期最为关注学习成绩。图3-13 2016年各年龄段家长对孩子教育主要看重的方面数据来源：艾瑞咨询（2）目标市场规模根据德勤咨询预测，K12+STEAM教育将于2020年成为教育行业占比最大的领域，市场规模预计可以达到8069亿元，其中课外辅导市场收入预计达到5184亿元。少儿编程教育是K12+STEAM教育的重要细分领域，同时随着科学技术的发展和人
44、工智能观念的普及，未来将会有越来越多的家长关注到少儿编程教育。据艾瑞咨询统计，截止2018年我国少儿编程行业内用户规模为1550万，渗透率约为1.5%（渗透率=少儿编程行业学生数/K-12学生数及其家长数总和），目前市场规模约处于30-40亿间。图3-14 我国课外辅导市场收入调查表数据来源：德勤咨询3.4 SWOT分析表3-1 优劣势分析优势（strength）劣势（weakness）1. 开发团队实力雄厚，依托“双一流”高校华南师范大学2. 技术自主研发，有一定积累3. 产品响应国家现状的发展战略4. 细分市场处于发展初期，进入壁垒低5. 项目内部架构合理，分工明确1. 团队研发资金有限2
45、. 成立初期品牌形象尚未建立，市场竞争力小机会（opportunity）风险（threats）1. 社会投资热2. 新兴行业3. 创业者关注1. 技术仍旧需要进一步改进2. 市场机制尚未建立3. 存在少量竞争者从上表的SWOT分析可知，本公司的竞争与发展，其内部条件优势和劣势同在，其外部环境机会和威胁共存。公司所面临的现实情况中，优势、劣势、机会、威胁的各因素组合是复杂的，进行战略评价和选择必须审时度势、敏锐观察、准确判断，维持自身资源的优势和把握外部环境中的机会，摆脱竞争劣势并战胜外部环境的威胁。总体上，EDU图形化编程机器人应该以寓教于乐、提升青少年编程学习、促进人工智能教育为目标，客观准
46、确地判断自己的战略地位，积极向国内外各类产品学习，制定正确的竞争和发展战略；同时增加对核心技术研发的投入，完善产品功能模块设计，拓展服务范围，构建品牌价值，建立自己的竞争优势。3.5竞品分析目前主流的图形化编程机器人大部分使用arduino或者micro:bit，使用的图形化编程软件形式也千篇一律，都没有加入机器视觉有关的库，没有配套的讲解课程，而且价格偏高。表3-2 竞品对比产品名称价格编程语言运行终端配套课程摄像头视觉库创乐博369（基础版）micro:bit电脑UNO399（基础版）arduino电脑欧沃798Python电脑EDU（本产品）499（基础版）Python移动设备3.6商业模式表3-3 商业方案重要伙伴关键活动价值主张客户关系客户细分1.华南师范大学信息光电子科技学院2.广东叹奇文化有限公司3.华南师范大学教育科学学院1.图形化编程机器人2.编程学习配套课程3.市场运营与客户获取、服务秉承“寓教于乐，激发青少年编程兴趣”的理念，具有“玩中学”的特性，引导青少年学习编程，对学生科学素养的培养及提高起到了积极作用。1.技术方案解决2.企业战略联盟合作3.高校合作4.系统优化改善反馈1.